Diego Rodríguez Bastías. Magister en Diseño Estratégico Ingeniero Comercial Gerente Consulting Design Negociación Efectiva

Agenda Porqué negociamos La Metodología de proyecto El Proceso de Venta La Negociación Elevator Pitch TIPS

Porqué negociamos

La Metodología de proyecto

El Proceso de Venta

La Negociación

Elevator Pitch

TIPS

¿Porqué negociamos?

La metodología de proyecto

El proceso de la venta. Persona adecuada Conocer al interlocutor Objetivos Objeciones Momento adecuado Cierre

Persona Adecuada

Conocer al interlocutor

Establecer objetivos

Objeciones

Momento adecuado

Cierre

Negociación

Intereses y objetivos Posiciones v/s

Cuando se busca arrendar un local Posiciones => Precio Intereses Ambos quieren estabilidad A ambos les interesa que el local este en buen estado Mantener una buena relación Seguridad del Pago Ejemplo de intereses v/s posiciones

Cuando se busca arrendar un local

Posiciones => Precio

Intereses

Ambos quieren estabilidad

A ambos les interesa que el local este en buen estado

Mantener una buena relación

Seguridad del Pago

Genere opciones

Utilice criterios objetivos de evaluación

MAAM Mejor Alternativa al Acuerdo Negociado

DEFINIR METAS Y OBJETIVOS ¿Qué espero exactamente de esta negociación? ¿Qué tengo que hacer para satisfacer mis necesidades? ¿Qué estoy dispuesto a ceder para obtener lo que quiero? ¿Cuáles son mis requerimientos de tiempo y económicos para esta negociación?

¿Qué espero exactamente de esta negociación?

¿Qué tengo que hacer para satisfacer mis necesidades?

¿Qué estoy dispuesto a ceder para obtener lo que quiero?

¿Cuáles son mis requerimientos de tiempo y económicos para esta negociación?

ACLARAR LOS TEMAS A TRATAR ¿Cuáles son los temas a tratar? ¿Cómo los veo? ¿Cuál es el marco de apoyo para mi posición? ¿Cómo lo presentaré a la otra parte? ¿Cuáles son los puntos a tratar? ¿Cómo los ve la otra parte? ¿Cómo apoyarán ellos su posición? ¿Cuáles parecen ser las diferencias importantes en la manera como las partes ven los temas de discusión?

¿Cuáles son los temas a tratar? ¿Cómo los veo?

¿Cuál es el marco de apoyo para mi posición?

¿Cómo lo presentaré a la otra parte?

¿Cuáles son los puntos a tratar? ¿Cómo los ve la otra parte?

¿Cómo apoyarán ellos su posición?

¿Cuáles parecen ser las diferencias importantes en la manera como las partes ven los temas de discusión?

REUNIR INFORMACIÓN ¿Con quiénes estaré negociando y qué sé acerca de ellos? ¿Cómo acostumbran dirigirse a una negociación? ¿Cuáles son sus necesidades de ego? ¿Cuándo y dónde ocurrirá la negociación? ¿Qué ventajas o desventajas tienen las alternativas para mí?... ¿para la otra persona? ¿Cuáles son las consecuencias económicas, políticas y humanas de los puntos a tratar? ¿Qué poder personal tengo para usarlo en forma constructiva durante esta negociación?

¿Con quiénes estaré negociando y qué sé acerca de ellos?

¿Cómo acostumbran dirigirse a una negociación?

¿Cuáles son sus necesidades de ego?

¿Cuándo y dónde ocurrirá la negociación?

¿Qué ventajas o desventajas tienen las alternativas para mí?... ¿para la otra persona?

¿Cuáles son las consecuencias económicas, políticas y humanas de los puntos a tratar?

¿Qué poder personal tengo para usarlo en forma constructiva durante esta negociación?

HUMANIZAR Y CREAR EL AMBIENTE ¿Cuál es la mejor manera de establecer una buena relación con la otra parte? ¿Cómo puedo establecer un ambiente gano/ganas?

¿Cuál es la mejor manera de establecer una buena relación con la otra parte?

¿Cómo puedo establecer un ambiente gano/ganas?

PREPARARSE PARA EL CONFLICTO ¿Cuáles serán los puntos principales de conflicto? ¿Cómo determinaré lo que la otra parte necesita en comparación con lo que quiere?

¿Cuáles serán los puntos principales de conflicto?

¿Cómo determinaré lo que la otra parte necesita en comparación con lo que quiere?

CONCESIÓN/SOLUCIÓN DE LOS PUNTOS A TRATAR ¿Cómo trataré de resolver el conflicto? ¿Cómo responder a los intentos de las otras partes por resolver el conflicto? ¿Qué concesiones estoy dispuesto a hacer? ¿Bajo qué condiciones? ¿Qué espero a cambio de mis concesiones?

¿Cómo trataré de resolver el conflicto? ¿Cómo responder a los intentos de las otras partes por resolver el conflicto?

¿Qué concesiones estoy dispuesto a hacer?

¿Bajo qué condiciones?

¿Qué espero a cambio de mis concesiones?

ACUERDO Y CONFIRMACIÓN ¿Cuán formal se debe ser? ¿Qué proceso de aprobación será necesario? ¿Cuánto tiempo durará? ¿Qué pasos será necesario dar para su ejecución?

¿Cuán formal se debe ser?

¿Qué proceso de aprobación será necesario?

¿Cuánto tiempo durará? ¿Qué pasos será necesario dar para su ejecución?

Ficha de trabajo

Caso: Hostel El Gitano de Valparaíso El Gitano de Valparaíso es una empresa familiar que posee un inmueble en el cerro Artillería a pasos del Paseo 21 de Mayo en la ciudad de Valparaíso. El hostal posee 4 habitaciones tipo boutique dobles todas con vista a la bahía. Además los visitantes cuentan con acceso a Internet WiFi, Televisión por Cable y Servicio de traslado desde el aeropuerto y los principales terminales de buses. El inmueble cuenta además con un carácter patrimonial dado que es la casa donde nació y vivió, el “Gitano Rodríguez” autor de la canción Valparaíso. Sus dueños, basados en el éxito que han tenido con los turistas locales, están interesados en expandir su oferta al mercado internacional de larga distancia con el objetivo de romper ciertos momentos de estacionalidad durante el año. El precio por habitación en el Gitano es de USD$150 por noche. Actualmente han planeado negociar con un tour operador la colocación del producto: Mendoza Viajes ( www.mdzviajes.com.ar ). Actualmente posee conexión con 6 hoteles en la ciudad de Valparaíso con precios que fluctúan entre los USD$70 hasta los USD$200 para dos pasajeros en habitaciones dobles, y un programa Mendoza-Viña del Mar, con alojamiento en la ciudad Jardín por 3 noches. En el contexto de la FIT, los dueños se acercan a Mendoza Viajes y les plantean armar un programa Mendoza-Valparaíso. Al momento de plantear condiciones de precio el Operador las considera a priori excesivas y por otra parte indica que sus plazos de pago son a 30 días, lo cual supera los plazos esperados por los dueños de El Gitano.

El Gitano de Valparaíso es una empresa familiar que posee un inmueble en el cerro Artillería a pasos del Paseo 21 de Mayo en la ciudad de Valparaíso. El hostal posee 4 habitaciones tipo boutique dobles todas con vista a la bahía. Además los visitantes cuentan con acceso a Internet WiFi, Televisión por Cable y Servicio de traslado desde el aeropuerto y los principales terminales de buses. El inmueble cuenta además con un carácter patrimonial dado que es la casa donde nació y vivió, el “Gitano Rodríguez” autor de la canción Valparaíso.

Sus dueños, basados en el éxito que han tenido con los turistas locales, están interesados en expandir su oferta al mercado internacional de larga distancia con el objetivo de romper ciertos momentos de estacionalidad durante el año.

El precio por habitación en el Gitano es de USD$150 por noche.

Actualmente han planeado negociar con un tour operador la colocación del producto: Mendoza Viajes ( www.mdzviajes.com.ar ). Actualmente posee conexión con 6 hoteles en la ciudad de Valparaíso con precios que fluctúan entre los USD$70 hasta los USD$200 para dos pasajeros en habitaciones dobles, y un programa Mendoza-Viña del Mar, con alojamiento en la ciudad Jardín por 3 noches.

En el contexto de la FIT, los dueños se acercan a Mendoza Viajes y les plantean armar un programa Mendoza-Valparaíso.

Al momento de plantear condiciones de precio el Operador las considera a priori excesivas y por otra parte indica que sus plazos de pago son a 30 días, lo cual supera los plazos esperados por los dueños de El Gitano.

Caso: Mendoza Viajes Mendoza Viajes es un Tour Operador de la ciudad de Mendoza, Argentina. Actualmente posee conexión con 6 hoteles en la ciudad de Valparaíso con precios que fluctúan entre los USD$70 hasta los USD$200 para dos pasajeros en habitaciones dobles. Actualmente posee un programa Mendoza-Viña del Mar, con alojamiento en la ciudad Jardín por 3 noches. El tour operador actualmente está interesado en generar un programa directamente con la ciudad-patrimonio orientado a turistas culturales de intereses especiales. En el contexto de la FIT un Hotel Boutique se les ha acercado y les ha propuesto armar un programa en Valparaíso y que les permitan ser parte de su cartera de productos. El hostal posee 4 habitaciones tipo boutique dobles todas con vista a la bahía. Además los visitantes cuentan con acceso a Internet WiFi, Televisión por Cable y Servicio de traslado desde el aeropuerto y los principales terminales de buses. El inmueble cuenta además con un carácter patrimonial dado que es la casa donde nació y vivió, el “Gitano Rodríguez” autor de la canción Valparaíso. En una primera conversación el Hotel Boutique plantea ciertas condiciones de precio que Mendoza Viajes considera excesivas. Por su parte Mendoza Viajes plantea plazos de pago a 30 días que el Hotel considera deben reducirse a 15 días.

Mendoza Viajes es un Tour Operador de la ciudad de Mendoza, Argentina.

Actualmente posee conexión con 6 hoteles en la ciudad de Valparaíso con precios que fluctúan entre los USD$70 hasta los USD$200 para dos pasajeros en habitaciones dobles.

Actualmente posee un programa Mendoza-Viña del Mar, con alojamiento en la ciudad Jardín por 3 noches.

El tour operador actualmente está interesado en generar un programa directamente con la ciudad-patrimonio orientado a turistas culturales de intereses especiales.

En el contexto de la FIT un Hotel Boutique se les ha acercado y les ha propuesto armar un programa en Valparaíso y que les permitan ser parte de su cartera de productos. El hostal posee 4 habitaciones tipo boutique dobles todas con vista a la bahía. Además los visitantes cuentan con acceso a Internet WiFi, Televisión por Cable y Servicio de traslado desde el aeropuerto y los principales terminales de buses. El inmueble cuenta además con un carácter patrimonial dado que es la casa donde nació y vivió, el “Gitano Rodríguez” autor de la canción Valparaíso.

En una primera conversación el Hotel Boutique plantea ciertas condiciones de precio que Mendoza Viajes considera excesivas.

Por su parte Mendoza Viajes plantea plazos de pago a 30 días que el Hotel considera deben reducirse a 15 días.

Planteamiento Usted es un asesor de negociación. Con la información entregada: Establezca una estrategia de negociación que permita a su cliente llegar a buen puerto con la misma. Identifique, utilizando la ficha de trabajo cuales son los intereses de su cliente y de la contraparte, que opciones pueden existir, cuales serían los criterios a utilizar y el MAAN de ambas partes.

Usted es un asesor de negociación.

Con la información entregada: Establezca una estrategia de negociación que permita a su cliente llegar a buen puerto con la misma.

Identifique, utilizando la ficha de trabajo cuales son los intereses de su cliente y de la contraparte, que opciones pueden existir, cuales serían los criterios a utilizar y el MAAN de ambas partes.

Elevator Pitch

¿Qué es un Elevator Pitch?

Una oferta o propuesta

Un escenario

Una audiencia

A ser inspirada

3 reglas

120 segundos.

medios Sin de apoyo

3 palabras claves y su nombre para describir su oferta.

introducción 15sec

introducción 15sec descripción 45sec

introducción 15sec descripción 45sec propuesta 45sec

introducción 15sec descripción 45sec propuesta 45sec requerimientos 15sec

TIPS 1. No utilice palabras como: nunca o jamás. Utilice: Tal vez, es posible, etc., en la etapa de posicionamiento. 2. La ventaja es mayor, a mayor conocimiento del mercado. 3. Si no tiene necesidad de negociar, no negocie. Si le interesa negociar, proponga la negociación. 4. No alardee del éxito obtenido, que sea la otra parte la que piense que ha ganado. 5. Negocie con aquellos que puedan tomar la decisión, ya que si negocia con alguien que no tiene la capacidad de decir "SI", le va a decir "NO". 6. No le haga las cosas fáciles, al contrario, las personas se sienten más satisfechas con aquellas cosas que les han costado mucho esfuerzo.

1. No utilice palabras como: nunca o jamás. Utilice: Tal vez, es posible, etc., en la etapa de posicionamiento.

2. La ventaja es mayor, a mayor conocimiento del mercado.

3. Si no tiene necesidad de negociar, no negocie. Si le interesa negociar, proponga la negociación.

4. No alardee del éxito obtenido, que sea la otra parte la que piense que ha ganado.

5. Negocie con aquellos que puedan tomar la decisión, ya que si negocia con alguien que no tiene la capacidad de decir "SI", le va a decir "NO".

6. No le haga las cosas fáciles, al contrario, las personas se sienten más satisfechas con aquellas cosas que les han costado mucho esfuerzo.

7. Actúe siempre con cierto margen de maniobra. 8. Dé la información a la otra persona en pequeñas dosis. 9. Utilice la técnica de preguntas. 10. No crea todo lo que oye por casualidad. 11. Familiarice al cliente con nuestras ideas. 12. Si él está quieto, hágalo moverse. Si se mueve hágalo correr. 13. No pregunte si sabe que no le va a gustar la respuesta.

7. Actúe siempre con cierto margen de maniobra.

8. Dé la información a la otra persona en pequeñas dosis.

9. Utilice la técnica de preguntas.

10. No crea todo lo que oye por casualidad.

11. Familiarice al cliente con nuestras ideas.

12. Si él está quieto, hágalo moverse. Si se mueve hágalo correr.

13. No pregunte si sabe que no le va a gustar la respuesta.

14. No crea todo lo que dicen de la competencia. 15. Tenga clara la mente en los objetivos. 16. Flexibilice los objetivos si está en un "callejón sin salida" o si evalúa que puede obtener más. 17. No haga concesiones a menos que consiga algo a cambio. 18. No se pase de listo o "sabelotodo". 19. No insista sobre aquellos temas que presenten dificultades para llegar a un acuerdo. 20. Disfrute con cada negociación.

14. No crea todo lo que dicen de la competencia.

15. Tenga clara la mente en los objetivos.

16. Flexibilice los objetivos si está en un "callejón sin salida" o si evalúa que puede obtener más.

17. No haga concesiones a menos que consiga algo a cambio.

18. No se pase de listo o "sabelotodo".

19. No insista sobre aquellos temas que presenten dificultades para llegar a un acuerdo.

20. Disfrute con cada negociación.

www.slideshare.net/diegrod Modelo de Negociación Harvard

www.slideshare.net/diegrod

Modelo de Negociación Harvard