Treinamento Técnicas de Vendas Básico
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Treinamento Técnicas de Vendas Básico

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  • 1. Técnicas de Vendas Básico Diego Isaac diegoisaac.com.br
  • 2. Conceito de VendasO que é o cliente?Vender é arte ou ciência?Objeções de vendas.Parte I
  • 3. Capacidade depersuadir um cliente potencial a compraralgo que atenda suas necessidades individuais.
  • 4. Depende de informações.Vender
  • 5. É pessoal.Vender
  • 6. É como ajudar alguém.Vender
  • 7. Envolve comunicação.Vender
  • 8. http://www.youtube.com/watch?v=I-abiiEUiXU
  • 9. O que é cliente?
  • 10. A pessoa mais importante.Cliente
  • 11. De quem dependemos.Cliente
  • 12. A finalidade do nosso trabalho.Cliente
  • 13. “...people dont know what they want until you show it to them...”
  • 14. San Diego - Fashion Valley Mall
  • 15. Histórias de vendas.Qual o cliente mais complicado quevocê já pegou?Qual foi a sua venda mais difícil?Cliente
  • 16. San Diego - Fashion Valley MallArte ou ciência?
  • 17. Habilidades conceituais. Capacidade de ver o processo de vendas como um todo.Perceber onde o seu produto entra e o que ele representa para o cliente. Pensar estrategicamente.
  • 18. Capacidade de relacionamento interpessoal. Trabalhar em equipe e se relacionar com outras pessoas.
  • 19. Qualificações técnicas.Compreensão de tarefas específicas e capacidade de executá-las.
  • 20. Cristiano formou-se em Ciência da Computação pela USP. Um ano depois concluiuseu MBA com média máxima. Todos queriam Cristiano como funcionário. Ele eraexcepcional. Tinha as idéias, a personalidade, a aparência e a motivação de umvencedor.A IBM convenceu Cristiano a aceitar um emprego na área de vendas.Cristiano foi o primeiro da classe no programa de treinamento de vendas da IBM. Noentanto, teve um desempenho médio em seus 2 primeiros anos na área. Ele nãoconseguia entender por que, já que o conhecimento dos produtos era notável.Cristiano conseguia discutir profundamente os aspectos mais técnicos de seusprodutos. Ele não estava acostumado a ficar na média. Cristiano adorava a área devendas mas sentia que precisava fazer mudanças.Se você fosse Cristiano, o que faria?
  • 21. Objeções de vendas.
  • 22. "As objeções são, frequentemente, mecanismos de defesa do seucliente, ditas sem muito pensar. Saber lidar com elas de uma maneira proativa é essencial para uma prospecção com ótimos resultados. Aqui apresentamos algumas sugestões de como lidar com as objeções mais comuns."
  • 23. (1) Eu não tenho interesse. Erro do vendedor em apresentar os diferenciais."Por quê? O Sr. poderia me falar os motivos da nossa oferta não lhe interessar?"
  • 24. (2) O seu serviço é muito caro. "Sr. Fulano, quais as razões que o levam a acreditar que a nossa oferta tem custo superior?""O motivo desta reunião é justamente apresentar ao Sr. as vantagens da nossa oferta, que o seu fornecedor atual não pode lhe entregar."
  • 25. (3) Eu já excedi o meu orçamento deste ano para esta atividade. Utilizar técnicas específicas sobre o grande valor agregado e facilidades de pagamento.
  • 26. (4) Você pode entrar em contato comigo daqui a 6 meses? "Sr. Fulano, 6 meses fariam diferença em sua decisão? Se não, eu gostaria que o Sr. me ajudasse a compreender que elementos são necessários para que a decisão seja tomada hoje, e não daqui a 6 meses."
  • 27. Outras várias objeções:1) Ao preço- É caro em relação a outros similares.- Não tenho verba.- Quero desconto.2) Ao produto ou serviço- Não gosto de sua marca ou empresa.- Já tive uma experiência ruim com esse tipo de produto.- Sua assistência técnica é muito falha.- Vocês nunca entregam no prazo.3) Ceticismo em relação aos benefícios que você alega.- Isso não faz o que promete.- Essa solução não funciona.- Esses benefícios não são tangíveis.4) Percepção de desvantagem entre sua oferta e qualquer outra situação.- É muito investimento para pouco benefício.- O concorrente tem uma solução melhor.- A solução do concorrente tem uma relação custo/benefício melhor.- Vai ser muito complicado aprovar isso internamente.5) Desinteresse ou falta de urgência em fazer o negócio.- É melhor deixar do jeito que está hoje, tem menos risco.- Se não fizer o negócio agora não perco nada.
  • 28. Existe venda sem objeção?
  • 29. Esteja preparado para as objeções. Quandoo cliente pergunta ou coloca uma barreira para comprar é porque ele está sem informação suficiente para comprar.
  • 30. Uma objeção ajuda você a descobrir o que oseu cliente pensa a respeito do seu produto.
  • 31. Técnicas para conseguir lidar com as objeções.
  • 32. 1) Compensação. Sim – Mas. Dê razão aocliente. Apresente um argumento verdadeiro que compensa a sua objeção. - Este tecido é muito grosso.- Sim, mas se a senhora quer resistência, o tecido terá que ser mais encorpado que os normais.
  • 33. 2) Resposta com uma pergunta. É a utilização de um argumento em forma de pergunta que desperta para uma vantagem que supera a objeção. - A tiragem de seu jornal não é tão grande quanto eu pensava.- O que interessa mais ao senhor no caso de um jornal dirigido a um público-alvo segmentado: A quantidade de exemplares ou a qualificação do público que o recebe?
  • 34. 3) Conversão ou Método Bumerangue. Aidéia é converter a objeção numa razão de compra. - Este equipamento é sofisticado demais para nós. - Precisamente por isso é que o senhor deve adquiri-lo. Um equipamento mais simples ficará obsoleto em pouco tempo.
  • 35. 4) Demonstrar o produto. Demonstrar oproduto para provar ao cliente que a objeção não se aplica.
  • 36. 5) Uso experimental. Quando possível, uma forma de remover possíveis desconfianças quanto ao produto é propor um teste oudeixar um produto em demonstração para o cliente por algum tempo.
  • 37. 6) Método do caso. Trata-se de responder àobjeção contando o caso de outro cliente que adquiriu o produto e teve bons resultados.
  • 38. 7) Antecipação. Uma boa técnica para superar as objeções é antecipar-se a elas.Lembre-se que muitas vezes as objeções são como a dor de cabeça, que não é a causa esim o sintoma de algo errado em outra partedo organismo. Se uma objeção aparece com freqüência, analise onde você pode estar falhando no processo da venda.
  • 39. Diego Isaacdiegoisaac.com.br