2.  Estrategias de empresas de posición
secundaria.
 Estrategias de descuento.
 Estrategias de servicio.
 Estrategias de distribución.
 Estrategias de promoción intensiva.
 Estrategias de nichos de mercado.
 Estrategias de especialistas.
 Estrategias en base al ciclo de vida del producto.
Recuerden que una estrategia es el conjunto de acciones
planificadas sistemáticamente en el tiempo, que se llevan a cabo
para lograr un determinado fin.

3.  ¿QUÉ SIGNIFICA “DESCUENTO”?
 Es la reducción de un porcentaje sobre el precio de un
bien o servicio.
 Hablando de las estrategias de descuento es
importante considerar las siguientes:
 Descuento por pronto pago.
 Descuento por cantidad.

4.  Descuento por temporada.
 Descuento por bonificación.
 Descuentos funcionales o comerciales.

5. Es un conjunto de actividades que buscan
responder a una o más necesidades de un
cliente.

6. La estrategia del servicio es la primer
etapa del ciclo de vida del
servicio, ésta establece la guía de
todos lo proveedores de servicio y
sus clientes para ayudarles a
funcionar y a prosperar a largo
plazo, construyendo una clara
estrategia de servicio.

7.  SERVICIO DEL CLIENTE INNOVADOR.
Estas organizaciones se enfocan en hacer su mejor
esfuerzo para los clientes, y así proporcionarle un
servicio en forma única.

8.  SERVICIOS
INNOVADORES DE LA ULTIMA
GENERACIÓN.
Otras organizaciones compiten a través de
proporcionar servicios innovadores y de ultima
generación, ser el primero y el mejor en su industria
o estar a la vanguardia de nuevos
inventos, tecnología o ciencia

9.  SERVICIO AL VALOR AGREGADO.
Una tendencia importante en la manufactura, la
tecnología de la información y otras industrias que no
son de servicio en años recientes es la introducción
de servicios al valor agregado

10.  UNA CULTURA DE SERVICIO QUE
DIFERENCIA.
Por ultimo una empresa puede competir al nutrir una
cultura de servicios que atraiga a los mejores
trabajadores en la industria.

11. Utilidad del servicio
Garantía del servicio
Valor del servicio

12. Consiste en la selección de los lugares o
puntos de venta en donde se venderán u
ofrecerán nuestros productos a los
consumidores, así como en determinar la
forma en que los productos serán
trasladados hacia estos lugares o puntos
de venta, analiza la satisfacción de las
necesidades que requieren los
clientes, convirtiéndose en una ventaja
competitiva frente a la competencia

13. La distribución intensiva tiene llegar cuando se quiere
llegar al mayor número posible de puntos de venta con
la más alta exposición del producto. Es propia de los
productos de compra frecuente y requiere, por lo
general, canales de distribución largos.

14. La distribución exclusiva supone la concesión al
intermediario de la exclusiva de venta en un
determinado territorio o área de mercado. A cambio, el
distribuidor se compromete, en general, a no vender
productos de la competencia.

15. La distribución selectiva supone un número reducido
de distribuidores e implica el cumplimiento de una serie
de requisitos por parte del intermediario (volumen de
compra, etc). El distribuidor puede comprar y vender
productos de la competencia.

16. La promoción consiste en
comunicar, informar, dar a conocer o recordar la
existencia de un producto a los consumidores, así
como persuadir, motivar o inducir su compra o
adquisición. Algunas estrategias que podemos
aplicar, relacionadas a la promoción son:
 Crear nuevas ofertas tales como el 2 x1, o la de poder
adquirir un segundo producto a mitad de precio, por la
compra del primero.
 Ofrecer cupones o vales de descuentos.
 Obsequiar regalos por la compra de determinados
productos.
 Ofrecer descuentos por cantidad, o descuentos por
temporadas.
 Crear sorteos o concursos entre nuestros clientes.

17.  Poner anuncios en diarios, revistas o Internet.
 Crear boletines tradicionales o electrónicos.
 Participar en ferias.
 Crear puestos de degustación.
 Crear actividades o eventos.
 Auspiciar a alguien, a alguna institución o a alguna otra
empresa.
 Colocar anuncios publicitarios en vehículos de la
empresa, o en vehículos de transporte público.
 Crea afiches, carteles, volantes, paneles, folletos o
calendarios publicitarios.

18. Promoción de ventas
 Es dar a conocer los productos en forma directa y
personal, además de ofrecer valores o incentivos
adicionales del producto a vendedores o
consumidores, no es muy constante.
 Se puede mejorar la eficacia de otros elementos de la
mercadotecnia. También se emplea con el objeto de
lograr aumentos inmediatos de ventas. Éste suele ser
de índole irregular y su resultado es inmediato.
 Cuando las características del producto con respecto a
las de la competencia son casi idénticas, las
estrategias de promoción de ventas son utilizadas para
ganar mercado dentro del público consumidor y
además obtener un volumen de ventas.

19.  Songrupos de consumidores que
poseen demandas insatisfechas de
productos muy diferenciados, y que
están dispuestos a pagar precios más
altos por conseguirlos.

20.  Elconcepto central de los nichos está en la
especialización, ésta se debe establecer con
base en el mercado, el cliente, el producto o
la mezcla de mercadotecnia.

21.  Especialistaen usuarios finales: atender a un
tipo de usuario final (bufete especial en penal)
 Especialista en nivel vertical: en algún nivel
del ciclo de la producción-distribución. (Una
empresa cuprífera que se especializa en hacer
láminas de cobre)
 Especialistaen tamaño de cliente: vender
clientes grandes, medianos o pequeño

22.  Especialista
en el cliente específico: limitar las
ventas a unos cuantos clientes importantes (Sears-
General Motors)
 Especialista Geográfico: vender sólo en un
lugar, región o zona del mundo
 Especialistaen el producto o una característica:
producción de un producto, línea de productos o
características del producto. (empresas que solo
fabrican microscopios o lentes)

23.  Especialista en calidad-precio: operar en el
extremo inferior o superior del mercado. (Hewlet
Packard vende calculadoras finas pero muy
caras)
 Especialista en servicios: ofrecer uno o varios
servicios que no proporcionan otras empresas

25. Estrategia de mercado desarrollada por
la empresa que supone la
especialización en algún aspecto que
la haga única y que sea valorado por
la totalidad del mercado.
Es decir, consiste en alcanzar el
liderazgo en un aspecto como la
calidad, la tecnología, la
innovación, el servicio, etc.

26.  Elciclo de vida de un producto hace referencia an
las etapas por las que pasa o mejor dicho que
tiene un producto.
 Decirque un producto tiene un ciclo de vida es
afirmar 4 cosas:
 Productos con vida limitada.
 Las ventas de los productos pasan por etapas bien
definidas.
 Las utilidades suben y bajan en las diferentes etapas.
 Los productos requieren diferentes estrategias en cada
etapa de su ciclo de vida.

27.  Las etapas del Ciclo de Vida del productos son:
 Introducción.
 Crecimiento.
 Madurez.
 Declive o decrecimiento.
Se pueden dar
variaciones en
cada etapa.

28.  Podemos distinguir tres categorías especiales de
ciclos de vida de productos.
 Estilo
 Moda
 Capricho

29.  ETAPA DE INTRODUCCIÓN.
 Características:
•Ventas bajas.
•Utilidades bajas o
•Costos de distribucion y
negativas
promociones son elevadas.
 Se necesita mucho dinero para atraer distribuidores.
Los gastos en promoción alcanzan su nivel más alto
en relación con las ventas debido a la necesidad de
 Informar a los consumidores potenciales,
 Inducir el ensayo del producto.
 Asegurar la distribución en los establecimientos

30.  Estrategias:
 Descremado rápido.
 Descremado lento.
 Penetración rápida.
 Penetración lenta.
 Pionero.
 Un estudio reveló que los productos que salían seis meses tarde al
mercado pero dentro de su presupuesto obtenían en promedio 33%
menos de utilidades en sus primeros cinco años; los productos que
salían a tiempo pero excediéndose un 50% en su presupuesto sólo
tenían una merma en sus utilidades del 4%.

31.  ETAPA DE CRECIMIENTO.
 Características:
•Incremento rápido de
•Los precios al consumidor se
ventas.
mantiene o bajan un poco.
•Nuevos competidores en
•Promociones al mismo nivel
el mercado.
o se incrementan para
enfrentar a la competencia.
•Las ventas crecen y los
gastos de promoción
disminuyen por el volumen.
•Las utilidades crecen y los
costos unitarios de
producción bajan por el
numero de ventas.

32.  Estrategias:
 Mejoras en la calidad del producto.
 Añade nuevos modelos.
 Ingresa en nuevos segmentos de mercado.
 Amplia su cobertura de distribución.
 Cambia su publicidad.
 Baja los precios.
 Las empresas que está en la etapa de crecimiento debe decidir entre
lograr una alta participación de mercado u obtener utilidades altas a
corto plazo.

33.  ETAPA DE MADUREZ.
 Características:
•Crecimiento: tasa de
•La tasa de crecimiento de crecimiento de ventas baja.
ventas baja. •Estabilidad: las ventas dejan
•Esta etapa dura mas que de crecer por la saturación
las anteriores. del mercado.
•Se divide en 3 fases; •Decadencia: nivel absoluto
crecimiento, estabilidad y de las ventas empieza a
decadencia. bajar y clientes cambian a
otros productos.
 Tomar decisiones de:
 Convertirse en una grande empresa y obtener volumen por
alto volumen y bajo costo o conseguir utilidades con un
volumen bajo de alto margen.

34.  Estrategias:
 Modificación de mercados.
 Convertir a no usuarios.
 Ingresar en nuevos segmentos de mercado.
 Quitar clientes a sus competidores.
 Modificación de productos.
 Mejoras de calidad.
 Mejoras de funciones.
 Mejoras de estilo.
 Modificación de la mezcla de marketing.
 Precios.
 Distribución.
 Publicidad.
 Promoción de ventas.
 Ventas personales.
 Servicios.

35.  ETAPA DE DECLIVE.
 Características:
•Adelantos tecnológicos.
•Cambios en gustos de
•Las ventas bajan.
consumidores.
•Aumento de competencia.
 Tomar decisiones de:
 Cuando las ventas y las utilidades caen, algunas empresas se
retiran del mercado. Lamentablemente, pocas empresas
han desarrollado una política bien meditada para manejar
sus productos en decadencia. Es común que los sentimientos
desempeñen un pape

36.  Estrategias:
 Incrementar la inversión de la empresa.
 Mantener el nivel de la inversión.
 Reducir selectivamente el nivel de la inversión.
 Cosechar la inversión de la empres ay recuperar
efectivo rápidamente.
 Desinvertir en el negocio con los activos.