Promoción De Ventas
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Promoción De Ventas

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Presentación con información sobre el uso de la promoción de ventas

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  • 1. Promoción de ventas
  • 2. ¿Qué es promoción de ventas?
    Incentivo directo
    Dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor.
    Lograr una venta inmediata
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 3. Tipos de promoción de ventas
    Dos tipos básicos:
    PUSH.- desplaza producto del fabricante al intermediario, para que llegue al consumidor.
    PULL.- desplaza el productos desde el fabricante o mayorista hasta el consumidor final por medio de minoristas. Se procura crear la demanda de los consumidores.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 4. Promoción de ventas: PUSH
    La meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que el minorista lo almacene.
    Usualmente gira en torno a reducción de precios. (por volumen o por tiempo limitado)
    Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibición, ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 5. Promoción de ventas: PULL
    Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercancía.
    Incluye cupones, paquetes con descuento, premios, loterías, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo.
    Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promoción.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 6. Elementos de la promoción
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 7. Las 11 técnicas de la promoción de ventas
    Muestras
    Cupones del fabricante
    Cupones del minorista
    Descuento a intermediarios
    Rebajas
    Obsequios
    Ofertas reforzadoras de imagen
    Concursos y loterías
    Ofertas de reembolso
    Premios por continuidad
    Embalajes con bonificación
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 8. Muestras
    Sirven para llegar a clientes nuevos, introducir un producto, después de mejorar un producto existente o cuando se inauguran nuevos mercados para un producto existente.
    Más efectivas que otros técnicas para comunicar virtudes del producto.
    Puede carecer de precisión al seleccionar clientes potenciales y son caras
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 9. Cupones del fabricante
    Se usan para hacer probar un producto, crear usuarios regulares, llegar a grandes cantidades de clientes potenciales, saturar a usuarios regulares, usar más el producto, evitar que usuarios actuales se cambien a la competencia, e incrementar la venta minorista.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 10. Cupones del minorista
    Se ofrecen en colaboración con el fabricante.
    Sirven para hacer probar el producto en un área geográfica específica, ayudar a consolidar distribución o reducir inventarios.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 11. Descuentos y bonificaciones para intermediarios
    Son esenciales para ganar distribución obtener espacio de exhibición, alentar rebajas y construir inventarios.
    Muy usada para penetrar el mercado con productos nuevos.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 12. Rebajas
    Sirven para recompensar y “saturar” a los cliente actuales, arrebatar clientes a la competencia, establecer hábitos de compra después de la prueba inicial, trasladar ahorros al consumidor, crear atención en perchas, acelerar las ventas ascendentes.
    Para obtener resultados se debe rebajar un mínimo de 15% a 20%.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 13. Obsequios
    Hay de varios tipos:
    In pack.- se incluyen dentro del empaque
    On pack.- acompañan al empaque
    Son mejores que las rebajas o cupones para ofrecer mayor valor percibido.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 14. Ofertas reforzadoras de imagen
    Se utiliza para difundir la imagen de marca, reforzar publicidad e incrementar la lectura de anuncios en un 50%
    No sirven para fomentar la prueba del producto.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 15. Concursos y loterías
    Sirve para hacer leer la publicidad, difundir y reforzar la imagen de marca, ofrecer una razón para obtener espacio de exhibición.
    Sólo el 20% de la población participa.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 16. Ofertas de reembolso
    Sirven para crear emoción a un bajo costo, ofrece a vendedores algo de qué hablar, reforzar la lealtad de la marca
    No inducen a la compra, son lentos y difíciles de mensurar.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 17. Premios por continuidad
    Llegan sólo a pequeños segmentos de compradores, no motivan al minorista a preocuparse por aumentar las ventas y no ganan espacio de exhibición fuera de percha.
    Usualmente utilizados por las tiendas de comidas rápidas
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 18. Embalajes con bonificación
    Son útiles para convertir en usuarios a los consumidores que prueban el producto
    Combinando bien los elementos puede convertirse en generador de publicidad en percha
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 19. Objetivos de la promoción de ventas
    Deben aludir a un hecho concreto. Ejemplo:
    Lograr que x% de clientes prueben el producto
    Aumentar el uso del producto
    Deben ser:
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 20. Objetivos de la promoción de ventas al consumidor
    Llegar a nuevos usuarios
    Retener usuarios actuales
    Stockear usuarios actuales
    Incrementar el uso del producto
    Reforzar publicidad de marca
    Introducir un producto nuevo
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 21. Objetivos de la promoción de ventas al intermediario
    Obtener una nueva distribución
    Obtener respaldo para un programa de promoción de ventas al consumidor
    Aumentar o reducir inventarios
    Mejorar relaciones con intermediarios
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 22. Planificación de la promoción de ventas
    Situación del mercado: describa brevemente que sucede en el mercado.
    Problema por resolver: muy específico
    Competencia: incluya el tema promocional, ofertas a consumidores e intermediarios, publicidad, ventas personales, relaciones públicas y programas de promoción de ventas actuales
    Objetivo de promoción de ventas: sea muy específico
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 23. Planificación de la promoción de ventas
    Área de promoción: zona y cantidad exacta de distribuidores
    Tácticas de promoción de ventas: se deberá reseñar las tácticas disponibles y escoger la más apropiada para el objetivo determinado. Se deben incluir los tiempos de duración y los presupuestos de costos.
    Medición: identificar el método de evaluación del programa
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 24. Midiendo la efectividad
    Se debe evaluar:
    Costos, traducidos a inversión por unidad, para comparar contra margen bruto
    Impacto en volumen (¿cuánto más se vendió como resultado de la promoción?)
    Apoyo en los medios (¿su publicitó la promoción y cuánto se invirtió?)
    Actividad de la competencia durante la promoción.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 25. Midiendo la efectividad
    Cambios ocurridos en los patrones de distribución.
    Cambios en los niveles de exhibiciones.
    Resultados relacionados con el tipo de promoción y el método de distribución.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 26. Bibliografía
    MULLIN, Roddy, CUMMINS Julian; Sales promotion: how to create, implement and integrate campaigns that work; 3ra edición; 2002
    SCHULTZ D., GARDINI C, ROBINSON, W.; Cómo dirigir la promoción de sus ventas;Granica; 1995,
     YESHIN,Tony; Sales promotion; Thomson, 2006
    Lcdo. David Estrella I., MBA