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Promoción de ventas<br />
¿Qué es promoción de ventas?<br />Incentivo directo <br />Dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor....
Tipos de promoción de ventas<br />Dos tipos básicos:<br />PUSH.- desplaza producto del fabricante al intermediario, para q...
Promoción de ventas: PUSH<br />La meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que...
Promoción de ventas: PULL<br />Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercancía.<br />Incluye cupones, paquetes ...
Elementos de la promoción<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
Las 11 técnicas de la promoción de ventas<br />Muestras<br />Cupones del fabricante<br />Cupones del minorista<br />Descue...
Muestras<br />Sirven para llegar a clientes nuevos, introducir un producto, después de mejorar un producto existente o cua...
Cupones del fabricante<br />Se usan para hacer probar un producto, crear usuarios regulares, llegar a grandes cantidades d...
Cupones del minorista<br />Se ofrecen en colaboración con el fabricante.<br />Sirven para hacer probar el producto en un á...
Descuentos y bonificaciones para intermediarios<br />Son esenciales para ganar distribución  obtener espacio de exhibición...
Rebajas<br />Sirven para recompensar y “saturar” a los cliente actuales, arrebatar clientes a la competencia, establecer h...
Obsequios<br />Hay de varios tipos: <br />In pack.- se incluyen dentro del empaque<br />On pack.- acompañan al empaque<br ...
Ofertas reforzadoras de imagen<br />Se utiliza para difundir la imagen de marca, reforzar publicidad e incrementar la lect...
Concursos y loterías<br />Sirve para hacer leer la publicidad, difundir y reforzar la imagen de marca, ofrecer una razón p...
Ofertas de reembolso<br />Sirven para crear emoción a un bajo costo, ofrece a vendedores algo de qué hablar, reforzar la l...
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Embalajes con bonificación<br />Son útiles para convertir en usuarios a los consumidores que prueban el producto<br />Comb...
Objetivos de la promoción de ventas<br />Deben aludir a un hecho concreto. Ejemplo:<br />Lograr que x% de clientes prueben...
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Objetivos de la promoción de ventas al intermediario<br />Obtener una nueva distribución<br />Obtener respaldo para un pro...
Planificación de la promoción de ventas<br />Situación del mercado: describa brevemente que sucede en el mercado.<br />Pro...
Planificación de la promoción de ventas<br />Área de promoción: zona y cantidad exacta de distribuidores<br />Tácticas de ...
Midiendo la efectividad<br />Se debe evaluar:<br />Costos, traducidos a inversión por unidad, para comparar contra margen ...
Midiendo la efectividad<br />Cambios ocurridos en los patrones de distribución.<br />Cambios en los niveles de exhibicione...
Bibliografía<br />MULLIN, Roddy, CUMMINS Julian; Sales promotion: how to create, implement and integrate campaigns that wo...
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  1. 1. Promoción de ventas<br />
  2. 2. ¿Qué es promoción de ventas?<br />Incentivo directo <br />Dirigido a la fuerza de ventas, al distribuidor o al consumidor. <br />Lograr una venta inmediata<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  3. 3. Tipos de promoción de ventas<br />Dos tipos básicos:<br />PUSH.- desplaza producto del fabricante al intermediario, para que llegue al consumidor.<br />PULL.- desplaza el productos desde el fabricante o mayorista hasta el consumidor final por medio de minoristas. Se procura crear la demanda de los consumidores.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  4. 4. Promoción de ventas: PUSH<br />La meta consiste en brindar un incentivo para que el mayorista distribuya el producto y que el minorista lo almacene.<br />Usualmente gira en torno a reducción de precios. (por volumen o por tiempo limitado)<br />Incluyen: rebajas, producto gratuito, premios por exhibición, ofertas especiales, materiales POP, publicidad cooperativa, concursos.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  5. 5. Promoción de ventas: PULL<br />Se influye sobre el consumidor para desplazar la mercancía.<br />Incluye cupones, paquetes con descuento, premios, loterías, concursos, ofertas gratuitas y reembolsos en efectivo.<br />Se utilizan medios masivos, exhibidores y el producto mismo para comunicar la promoción.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  6. 6. Elementos de la promoción<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  7. 7. Las 11 técnicas de la promoción de ventas<br />Muestras<br />Cupones del fabricante<br />Cupones del minorista<br />Descuento a intermediarios<br />Rebajas<br />Obsequios<br />Ofertas reforzadoras de imagen<br />Concursos y loterías<br />Ofertas de reembolso<br />Premios por continuidad<br />Embalajes con bonificación<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  8. 8. Muestras<br />Sirven para llegar a clientes nuevos, introducir un producto, después de mejorar un producto existente o cuando se inauguran nuevos mercados para un producto existente.<br />Más efectivas que otros técnicas para comunicar virtudes del producto.<br />Puede carecer de precisión al seleccionar clientes potenciales y son caras<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  9. 9. Cupones del fabricante<br />Se usan para hacer probar un producto, crear usuarios regulares, llegar a grandes cantidades de clientes potenciales, saturar a usuarios regulares, usar más el producto, evitar que usuarios actuales se cambien a la competencia, e incrementar la venta minorista.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  10. 10. Cupones del minorista<br />Se ofrecen en colaboración con el fabricante.<br />Sirven para hacer probar el producto en un área geográfica específica, ayudar a consolidar distribución o reducir inventarios.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  11. 11. Descuentos y bonificaciones para intermediarios<br />Son esenciales para ganar distribución obtener espacio de exhibición, alentar rebajas y construir inventarios.<br />Muy usada para penetrar el mercado con productos nuevos.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  12. 12. Rebajas<br />Sirven para recompensar y “saturar” a los cliente actuales, arrebatar clientes a la competencia, establecer hábitos de compra después de la prueba inicial, trasladar ahorros al consumidor, crear atención en perchas, acelerar las ventas ascendentes.<br />Para obtener resultados se debe rebajar un mínimo de 15% a 20%.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  13. 13. Obsequios<br />Hay de varios tipos: <br />In pack.- se incluyen dentro del empaque<br />On pack.- acompañan al empaque<br />Son mejores que las rebajas o cupones para ofrecer mayor valor percibido.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  14. 14. Ofertas reforzadoras de imagen<br />Se utiliza para difundir la imagen de marca, reforzar publicidad e incrementar la lectura de anuncios en un 50%<br />No sirven para fomentar la prueba del producto.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  15. 15. Concursos y loterías<br />Sirve para hacer leer la publicidad, difundir y reforzar la imagen de marca, ofrecer una razón para obtener espacio de exhibición.<br />Sólo el 20% de la población participa.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  16. 16. Ofertas de reembolso<br />Sirven para crear emoción a un bajo costo, ofrece a vendedores algo de qué hablar, reforzar la lealtad de la marca<br />No inducen a la compra, son lentos y difíciles de mensurar.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  17. 17. Premios por continuidad<br />Llegan sólo a pequeños segmentos de compradores, no motivan al minorista a preocuparse por aumentar las ventas y no ganan espacio de exhibición fuera de percha.<br />Usualmente utilizados por las tiendas de comidas rápidas<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  18. 18. Embalajes con bonificación<br />Son útiles para convertir en usuarios a los consumidores que prueban el producto<br />Combinando bien los elementos puede convertirse en generador de publicidad en percha<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  19. 19. Objetivos de la promoción de ventas<br />Deben aludir a un hecho concreto. Ejemplo:<br />Lograr que x% de clientes prueben el producto<br />Aumentar el uso del producto<br />Deben ser:<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  20. 20. Objetivos de la promoción de ventas al consumidor<br />Llegar a nuevos usuarios<br />Retener usuarios actuales<br />Stockear usuarios actuales<br />Incrementar el uso del producto<br />Reforzar publicidad de marca<br />Introducir un producto nuevo<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  21. 21. Objetivos de la promoción de ventas al intermediario<br />Obtener una nueva distribución<br />Obtener respaldo para un programa de promoción de ventas al consumidor<br />Aumentar o reducir inventarios<br />Mejorar relaciones con intermediarios<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  22. 22. Planificación de la promoción de ventas<br />Situación del mercado: describa brevemente que sucede en el mercado.<br />Problema por resolver: muy específico<br />Competencia: incluya el tema promocional, ofertas a consumidores e intermediarios, publicidad, ventas personales, relaciones públicas y programas de promoción de ventas actuales<br />Objetivo de promoción de ventas: sea muy específico<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  23. 23. Planificación de la promoción de ventas<br />Área de promoción: zona y cantidad exacta de distribuidores<br />Tácticas de promoción de ventas: se deberá reseñar las tácticas disponibles y escoger la más apropiada para el objetivo determinado. Se deben incluir los tiempos de duración y los presupuestos de costos.<br />Medición: identificar el método de evaluación del programa<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  24. 24. Midiendo la efectividad<br />Se debe evaluar:<br />Costos, traducidos a inversión por unidad, para comparar contra margen bruto<br />Impacto en volumen (¿cuánto más se vendió como resultado de la promoción?)<br />Apoyo en los medios (¿su publicitó la promoción y cuánto se invirtió?)<br />Actividad de la competencia durante la promoción.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  25. 25. Midiendo la efectividad<br />Cambios ocurridos en los patrones de distribución.<br />Cambios en los niveles de exhibiciones.<br />Resultados relacionados con el tipo de promoción y el método de distribución.<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
  26. 26. Bibliografía<br />MULLIN, Roddy, CUMMINS Julian; Sales promotion: how to create, implement and integrate campaigns that work; 3ra edición; 2002<br />SCHULTZ D., GARDINI C, ROBINSON, W.; Cómo dirigir la promoción de sus ventas;Granica; 1995, <br /> YESHIN,Tony; Sales promotion; Thomson, 2006<br />Lcdo. David Estrella I., MBA<br />
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