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Posicionamiento

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Presentación de los pasos a seguir para realizar el posicionamiento de un producto o un servicio.

Presentación de los pasos a seguir para realizar el posicionamiento de un producto o un servicio.

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  • 1. Posicionamiento
  • 2. Posicionamiento
    Mucha gente malinterpreta el rol de la comunicación en los negocios y la política hoy en día. En nuestra sociedad sobre-comunicada, en realidad existe muy poca comunicación. Más bien una empresa debe crear una “posición” en la mente de sus prospectos. Una posición que debe tener en cuenta no solo las fortalezas y debilidades de la compañía, sino de sus competidores por igual.
    Jack Trout
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 3. Proceso de posicionamiento
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 4. Proceso de posicionamiento
    Defina el mercado en el que se competirá:
    Segmentos de mercado
    Demografía
    Tamaño
    Competidores directos e indirectos
    Áreas geográficas donde se compite
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 5. Proceso de posicionamiento
    Identifique los atributos que definen al producto
    Núcleo: propiedades físicas, químicas y técnicas
    Calidad
    Precio
    Diseño y marca: permite la identificación del producto
    Envase: tiene gran valor promocional y de imagen
    Imagen del producto y de la empresa
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 6. Proceso de posicionamiento
    Reúna información de los clientes sobre sus percepciones de los atributos más relevantes
    Realice un focusgroup
    Obtenga información de su empresa y la competencia
    Con esa información realice mapas perceptuales
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 7. Proceso de posicionamiento
    Determine el posicionamiento actual de los competidores
    Determine la combinación preferida de atributos del mercado meta
    Esto se conoce como el vector ideal
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 8. Proceso de posicionamiento
    Confirme el engranaje entre:
    Las posiciones de los productoscompetidores
    La posición de suproducto
    La posición del vector ideal
    Posicionesuproductopormedio de lasestrategias de posicionamiento
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 9. Estrategias de posicionamiento
    Posicionamiento por identidad corporativa
    Se utiliza el posicionamiento actual de la empresa para tratar de posicionar un producto nuevo.
    Se utiliza para implicar la superioridad del producto nuevo que lleva su nombre.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 10. Estrategias de posicionamiento
    Posicionamiento por endoso de marca
    Se explota el éxito del nombre de marca para entrar en una nueva categoría de producto
    Se conoce como marca paraguas
    Hay que tener cuidado para balancear cuánto se va a enfatizar en la marca existente y cuánto se hará del producto nuevo.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 11. Estrategias de posicionamiento
    Posicionamiento relacionado a la categoría
    Cuando existe una categoría de producto atestada.
    Se toma el producto básico y se lo posiciona en una nueva categoría
    Sólo se hace si los atributos del producto cumplen con las expectativas de los consumidores de la nueva categoría
    También se conoce como macro-posicionamiento
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 12. Estrategias de posicionamiento
    Posicionamiento relacionado a los beneficios
    Los producto usualmente brindan varios beneficios.
    Un buen producto debe ofrecer uno o dos beneficios a su público.
    Esto nos da la oportunidad de posicionar productos similares en base a posiciones por beneficios que no han sido explotados.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 13. Estrategias de posicionamiento
    Posicionamiento en relación con el competidor
    Dos razones para usar esta estrategia:
    Es más fácil entender algo cuando lo comparamos contra lo que conocemos
    Cuando queremos que los clientes piensen que tan bueno es el producto comparado contra la competencia
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 14. Declaración de posicionamiento
    Necesitamos tener bien clara la siguiente información:
    La tipología del mercado meta
    Los beneficios que ofrece el producto al cliente
    Cómo se lo hace
    La P.U.V. (propuesta única de venta)
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 15. La propuesta de valor
    Para crear la propuesta de valor debemos tener en cuenta:
    Quién es nuestra audiencia
    Qué haremos por ellos
    Por qué lo que haremos es diferente de las ofertas del resto de competidores
    Por qué la solución que ofrecemos le importa al mercado objetivo
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 16. La propuesta de valor
    Debemos seguir los siguientes pasos:
    Evalúe
    Defina y clarifique
    Pruebe lo que dice
    Haga un pruebe con su PUV
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 17. La propuesta de valor
    Evalúe:
    Las fortalezas del negocio.
    Cómo mejora su negocio las vidas de sus clientes
    Qué lo enorgullece de su negocio
    Qué dicen sus mejores clientes sobre usted
    En donde radica su pericia
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 18. La propuesta de valor
    Evalúe
    Complete la siguiente declaración:
    “Yo ayudo a (su mercado meta), los que tienen problemas con (los problemas de su mercado meta), por medio de (su solución). Por ejemplo (redacte una historia de éxito)
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 19. La propuesta de valor
    Defina y clarifique
    Una propuesta de valor efectiva debe poder ser explicada en una o dos oraciones
    No lo haga solo, reúnase con varios colegas y defina los beneficios más apreciados de su producto
    Si es necesario pregunte a sus clientes
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 20. La propuesta de valor
    Esté preparado para probar lo que dice
    Utilice testimonios de sus clientes indicando:
    Qué buen trabajo hizo usted
    Lo rápido que resolvió sus problemas
    Cuán frecuente usted estuvo en contacto
    Cuánto tiempo y dinero ahorró trabajando con usted
    La gente le creerá más a los otros que a usted mismo
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 21. La propuesta de valor
    Haga una prueba con su USP
    No la pruebe con sus amigos, no son su mercado
    Póngala en su sitio web o en un blog o
    Realice una nueva investigación de mercados
    Muy corta solamente analice la validez de su USP
    Analice los resultados y tome los correctivos de ser necesario
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 22. Declaración de posicionamiento
    Con toda la información en mente podemos escribir la declaración de posicionamiento.
    Podemos utilizar plantillas:
    PARA (su mercado meta)(el nombre de su producto) ES UN/A (categoría del producto) QUE BRINDA (beneficios principales) A DIFERENCIA DE (nombre del competidor principal) QUE BRINDA (beneficio principal del competidor)
    Como esta de Procter&Gamble o
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 23. Declaración de posicionamiento
    Para ser más sucinto:
    NUESTRO/A (defina la oferta del producto) ES EL/LA ÚNICO/A (categoría del producto) QUE (definir el beneficio principal)
    Una vez que se haya decidido por su declaración pruébela con sus clientes y de ser necesario realice cambios
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 24. Errores de posicionamiento
    Existen 6 errores al posicionar que debemos evitar:
    Muchos conceptos de posicionamiento son muy obvios
    Muchas ideas no son sostenibles en el futuro
    No adorne las ideas, dígalo como es
    No se puede abarcar a todos
    No trate de ser lo que no es
    No imite a la competencia
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 25. Mapas perceptuales
    Se toman 2 atributos del producto, los mismos que sean apreciados por los consumidores.
    En un plano cartesiano se ubican los extremos de cada atributo uno en el eje de las x y otro en el eje de las y.
    Lleve a cabo una pequeña y rápida investigación a los consumidores preguntando su percepción sobre como cada competidor se desempeña en ambos atributos.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 26. Mapas perceptuales
    Es buena idea darle al consumidor una escala de 1 a 4 (1 menor desempeño – 4 mayor desempeño.
    Evite utilizar factores como calidad y precio.
    Se puede utilizar un mix de varios factores, analizando combinaciones de dos factores por cada mapa.
    Grafique las posiciones en el plano utilizando las escalas ofrecidas y las calificaciones de los consumidores.
    Lcdo. David Estrella I., MBA
  • 27. Mapas perceptuales
    Lcdo. David Estrella I., MBA
    Mapa perceptual para pastillas para dolor de cabeza
    suavidad
    A
    B
    C
    D
    efectividad
    E
  • 28. Bibliografía
    SENGUPTASubroto;Brandpositioning: strategiesforcompetitiveadvantage; 2da edición; Mc Graw-Hill; 2005
    RIES A., TROUT J.; Positioning: the battle for your mind; 20th anniversary edition; 2001; Mc Graw-Hill
    TROUT J., RIVKIN S.; The new positioning: the latest on the world's #1 business strategy; 1ra edición; 1996; Mc Graw-Hill
    Lcdo. David Estrella I., MBA