Este documento discute as variáveis que influenciam o comportamento do consumidor, incluindo variáveis individuais como aprendizagem, atitudes, motivações e necessidades; e variáveis sociológicas e psicológicas como classe social, grupos de referência, normas sociais e personalidade. O documento conclui que o comportamento do consumidor é influenciado por todas essas variáveis de forma única para cada indivíduo.
1. Escola Secundária3 de Carregal do Sal
Trabalho realizado no âmbito da disciplina de Área de Projecto
2. Variáveis que influenciam o
comportamento do consumidor
Variáveis explicativas individuais
Características permanentes do indivíduo
Variáveis explicativas sociológicas e
psicológicas
Classe social
9. Atitudes cognitivas
A notoriedade
A imagem
Definição e métodos de medida da
satisfação
Definição
Técnicas e medidas de satisfação
Medidas objectivas
Medidas subjectivas
Etapa qualificativa
Etapa quantitativa
11. As necessidades
A lista de necessidades
As necessidades fisiológicas
A necessidade de segurança
A necessidade de pertença e de afeição
A necessidade de estima
A necessidade de realização
A importância das necessidades não
satisfeitas
13. Imagem de si próprio
A aquisição de um produto pode ser para um
indivíduo:
um meio de exprimir a sua posição social
um meio de expressão e de comunicação da
sua personalidade
um meio de se apresentar aos outros
14. Personalidade
Exemplo baseado numa tipologia de
personalidade
As pessoas que se orientam positivamente
relativamente aos outros;
As pessoas que se orientam de modo agressivo
relativamente aos outros;
As pessoas que são “desligadas” dos outros.
Exemplo baseado na utilização de um
inventario de traços de personalidade
16. Lideres de opinião
Quando a coesão do grupo é muito forte,
as escolhas de consumo do líder são
normalmente as escolhas da maioria do
grupo;
A liderança é normalmente baseada na
competência, por isso é normal que,
segundo o produto, o líder não seja
forçosamente o mesmo.
17. Normas e comportamentos
Normas
Estatuto baixo: os indivíduos adaptam os seus
comportamentos públicos.
Estatuto médio: estes agem e pensam sempre
segundo as regras do grupo.
Estatuto alto: o seu comportamento adapta-se às
normas do grupo, mas estes estão prontos a
transgredir as regras ou a modificá-las.
19. Classe social
Classe social e modo de consumo
Utilização dos objectos para exprimir a posição
social;
Despesas de consumo;
Os indivíduos que ganham acima da média para
a sua classe social consagram também algum
desse rendimento a despesas que, na sua
classe, não são consideradas necessárias.
20. Consumo ostensivo e
standing
Consumo ostensivo: Consumo cuja
finalidade é a demonstração da riqueza ou do
estatuto social daquele que o faz;
Standing: Hierarquia social expressa pelo
poder de compra.
21. Diferenciação social e modo de
consumo
Inovação
Qualidade e preço do produto
Práticas culturais
22. A mobilidade social
O indivíduo tem o poder da mobilidade:
Essa mobilidade pode ser ascendente
ou descendente
A mobilidade ascendente é acompanhada
frequentemente de uma identificação muito forte com
a classe de destino;
Na mobilidade descendente, as pessoas tendem a
conservar valores e hábitos da sua antiga classe.
23. Conclusão
O comportamento do consumidor é o
reflexo de todas as variáveis
apresentadas, tendo cada uma delas um
peso variável de pessoa para pessoa.