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    Marketing automation markitude Marketing automation markitude Presentation Transcript

    • Automatización del marketing para generar demanda en internet Sebastián Escudero - Director de Marketing y Ventas en Markitude
    • Definiciones Marketing Prospecto Inquiries Consulta vs.Petición/respuesta Lead Marketing (MQL) Ventas Lead Ventas Oportunidad Cliente Gente que puede estar interesada en una o más de sus ofertas de productos/servicios. Al definir un mercado objetivo ha creado un grupo de prospectos. Una respuesta o alguien que “levanta la mano” ante una acción de marketing; se sabe relativamente poco del prospecto en este punto. Un lead – según la definición y el acuerdo (SLA) alcanzado entre Marketing y Ventas – que esta listo para ser transferido a Ventas. Un lead que ha sido formalmente aceptado por Ventas; cuando esto ocurre, Sales esta obligado a “trabajar” el lead en un tiempo predeterminado. Un lead que Ventas a desarrollado hasta convertirlo en una oportunidad a través de interactuar con el y pasa a formar parte del pipeline. Una oportunidad que se transforma en cliente.
    • Marketing Qualified Lead Un MQL es un prospecto que tiene Interés y encaja en nuestro perfil de cliente (Fit) MAS cumple con al menos dos de los criterios BANT (Necesidad y otro más) (BANT = Budget, Authority, Need, Timeframe. Presupuesto, Autoridad, Fecha, Necesidad) ¿Su contacto tiene poder de decisión o capacidad de influencia sobre la compra? Interés Cuan interesado esta: e comprar: deducido en base a su actividad y respuesta a campañas de Marketing. Toma en cuenta todos los aspectos de su comportamiento Online (y Offline). ¿Ha sido identificada alguna necesidad de alguno de sus productos/ servicios en el cliente? Fecha ¿El prospecto tiene Presupuesto? Necesidad Quienes son: basado en información explicita; su rol, industria, ventas , geografía. Autoridad Presupesto Fit (ajustes) BANT es un modelo para filtrar prospectos y asegurarse que cumplen una serie de reglas de negocio antes de que se considere que vale la pena que los trabaje Ventas: ¿El prospecto tiene definida una fecha cercana para tomar la decisión de compra?
    • 1. Introduction El marketing debe ir más allá Current marketing focus Reach The B2B lead development gap Interest Current sales focus Desire Convert Enrich Enfoque del marketing actual 1- Marketing entrega oportunidades pronto, poco cualificadas, que desperdician tiempo de Ventas. 2- Ventas elige las oportunidades y descarta aquellas que no están calientes. Retain Warm leads leak out New marketing focus Sales focus Enfoque del Nuevo Marketing Capturar y medir la información sobre las oportunidades, dirigir y monitorear, cierra la ‘gotera Reach Interest Desire Convert Enrich Retain Lead-nurturing programs plug the leak Fuente: ”Improving B2B Lead Management” , Forrester Research Inc. , October, 4 2006
    • 1. Introduction 2 aspectos que ponen presión a nuestro equipo de Marketing y Ventas Cambios en el ciclo de compra • Internet, nuestro ecosistema digital se ha convertido en el primer reclamo de ventas • El comprador es el rey, tiene el control • A menudo, el proceso de compra no es sencillo ni lineal y requiere de múltiples interacciones de MKVNT con el cliente potencial Retos • Generar leads más cualificados • Adquirir nuevos clientes de manera más eficiene, reduciendo el coste de adquisición. • Construir relaciones más sólidas con los clientes existentes para fidelizarlos • Saber lo que funciona y lo que no Nuestra empresa
    • Cambios en el ciclo de compra Descubrir: Cambio en el status quo Descubrir: comprometerse al cambio Decision: hacer la selección Decision: justificar la decisión Tu Web 3.0 Considerar: ó ecosistema posibles explorar digital soluciones como el epicentro Valoración: comprometerse a una solución • Antes de Internet, los compradores tenían que interactuar antes con la gente de ventas para obtener información. • Con Internet, los compradores investigan las soluciones por su cuenta antes de involucrarse con los representantes de ventas
    • Interruption Marketing vs. Inbound Marketing Interruption Marketing Inbound Marketing • Término peyorativo para el marketing tradicional que se centra en la interrupción del cliente a través de la publicidad y la promoción excesivas. • Estrategia de marketing que se centra en conseguir clientes a través de la publicación de información útil y la atracción a su ecosistema digital • Ejemplo de tácticas: Telemarketing, Publicidad impresa, Marketing directo, E-mail spam, anuncios de TV/Radio. • Ejemplo de tácticas: Optimización de los motores de búsqueda, Webinars, Blogs, Ebooks, Libros blancos, Videos de Youtube virales.
    • Principales componentes del marketing hoy Pre-Click Marketing Pre-Click Marketing SEO SEO Se centra en atraer SEM SEM Centro de prospectos a su sitio Social Media Social Media web. eventos Email Marketing Email Marketing PPC PPC Centro de Publicidad Publicidad recursos Eventos virtuales Eventos virtuales Marketing tradicional Marketing tradicional Post-Click Marketing Post-Click Marketing Marketing Nurture Invitación a Post-Conversion Post-Conversion Post Conversion Post - -Conversion Marketing Marketing Marketing Equipo de compras YES Marketing de Todolo que sucede una lo Respuesta que sucede Todo Marketing de una Webinar vez quealguien hace clic alguien hace Las actividades que se Contenidos vez queContenidos clic Las actividades que se Lead Nurturing NO Optimización pero Lead Nurturing ensu sitio web, de su sitio web, de realizan después que un enOptimización pero realizan después que un Lead Scoring Landingsea un Lead Scoring antesde que Page lead de que Page prospect comparte su antes Landingsea un lead prospect comparte su Contacto de Otra campaña Lead qualification se ventas A/B Testing Lead qualification conocido. información hasta que A/B Testing conocido. información hasta que se Lead Hand-off Data Mining Lead en un cliente. convierte Hand-off Data Mining convierte en un cliente. Gestión de trials ABCD Web Analytics Gestión Negociación de trials Web Analytics White-paper Clasificación de leads Landing Pages Lead Scoring PRE-CLICK MARKETING POST-CLICK MARKETING Respuestas de la encuesta Interacción de historia Trafico Web Datos del perfil Datos de la empresa Hoja de pedido POST-CONVERSIÓN MARKETING Equipo de ventas VENTAS
    • Qué es  El uso de la tecnología para gestionar y automatizar el proceso de conversión de clientes potenciales en compradores reales. Para qué se usa  Contribuye a acortar el ciclo de ventas, aumentar los ingresos y un mejor retorno de la inversión mediante la automatización de diversas tareas y flujos de trabajo que intervienen en la generación de demanda, gestión de leads, y la alineación de marketing y ventas Algunas disciplinas de AM  Lead Nurturing, Lead Scoring, Generación de leads, E-mail marketing, optimización de Landing Page, Testeo de Campañas, Gestión de Activos de Marketing, retorno de la inversión / Análisis, etc
    • 6. Implementing Marketing Automation Funcionalidad básica del Marketing Automation Funcionalidad core 1 Captura de leads 2 Analítica Web 3 Gestión de Leads 4 E-mail Marketing + Landing pages 5 Lead Scoring 6 Lead Nurturing 7 Integración con Social Media
    • 1. Introduction 5 razones para automatizar nuestro marketing 1 Eficiencia en ventas– mayor volumen a menor coste. Reducir el coste de adquisición de clientes 2 Predictibilidad de los ingresos 3 Trazabilidad, métrica, comprensión del ciclo de compra. 4 Desarrollar la relación con los leads entrantes que todavía no están preparados para comprar. 5 Demostrar y mejorar el ROI de nuestro Marketing. Fuente: The Pursuit Group
    • Pero esto por sí sólo no es suficiente…. • Es necesario disponer de una metodología…con un contenido core mínimo para extraer el máximo valor de un software de automatización de marketing… • También es muy importante que en la organización exista un “marketing automation champion”, entendido como alguien de nuestra empresa comprometido a invertir algo de tiempo y trabajar con el software de automatización de marketing. • Como puede verse en la siguiente diapositiva …que compara la performance y el ROI de que los que no tienen ni procesos ni Marketing Automation Platform (MAP) vs los que sí tienen MAP (pero unos tienen escaso proceso ó ausencia de metodología y otros sí disponen de metodología y procesos que les permite desarrollar todo el potencial del marketing automation).
    • 1. Introduction Marketing Automation’s Return on Investment (ROI) Fuente: Sirius Decisions
    • 1. Introduction ¿En qué fase está tu empresa? Fase 1 Fase 2 Fase 3 Fase 4 NO HAY MARKETING MARKETING TRADICIONAL MARKETING DIGITAL MARKETING AUTOMATION  Mayoritariamente basado en Ventas Marketing Ventas  Campaña base. Packs.  Campaña base. Lotes.  Eventos, newsletters,  Medición básica (email marketing directo, email, abiertos, clicks, tráfico etc. website , etc.)  Los ratios de conversión  Website y contenido son son decrecientes. críticos  Campañas individuales  Activarse en función de la respuesta individual.  Trazabilidad Individual.  Alto nivel de personalización y alerta inmediata a Ventas.
    • Algunos fabricantes de Marketing Automation • • • • • • Pardot Eloqua Aprimo Silverpop Neolane Markitude
    • MUCHAS GRACIAS ¿En qué fase del modelo de marketing se encuentra tu empresa? Realiza nuestra pequeña encuesta y descárgate esta presentación www.markitude.com Sebastián Escudero Vega sescudero@markitude.com @sebas_escudero