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Gestão de marketing i
 

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    Gestão de marketing i Gestão de marketing i Presentation Transcript

    • Gestão de Marketing I Prof. Derson Lopes segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • INTRODUÇÃO Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • O marketing está por toda parte. Formal ou informalmente, pessoas e organizações se envolvem em inúmeras atividades que podem ser chamadas de marketing. • Um dos principais fatores da vitória de Barack Obama na eleição presidencial norte-americana de 2008 foi um programa de marketing bem concebido e bem executado. INTRODUÇÃO AO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • No Brasil, a vitória do ex-presidente Lula, que havia perdido três eleições anteriores, foi atribuída ao trabalho de propaganda, publicidade e marketing de Duda Mendonça INTRODUÇÃO AO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • INTRODUÇÃO AO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • INTRODUÇÃO AO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O bom marketing não é acidental. Ele resulta de um cuidadoso processo de planejamento e execução, que utiliza as mais avançadas ferramentas e técnicas disponíveis. INTRODUÇÃO AO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • IMPORTÂNCIA DO MARKETING • A importância abrangente do marketing se estende à sociedade como um todo. • Ele inspira aprimoramentos em produtos existentes na medida em que os profissionais de marketing inovam para melhorar a posição desses produtos no mercado. • Um marketing de sucesso gera demanda por produtos, o que, por sua vez, cria postos de trabalho. segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MITOS DO MARKETING MARKETING É PROPAGANDA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MITOS DO MARKETING MARKETING É PUBLICIDADE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MITOS DO MARKETING MARKETING ACONTECE POR INSPIRAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MITOS DO MARKETING MARKETING DEPENDE DE CRIATIVIDADE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MITOS DO MARKETING MARKETING É MARCADO POR CAMPANHAS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DEFINIÇÃO DE MARKETING Uma das mais sucintas e melhores definições de marketing é: “suprir necessidades gerando lucro”. segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A American Marketing Association propõe a definição: “O marketing é a atividade, o conjunto de conhecimentos e os processos de criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para consumidores, clientes, parceiros e sociedade como um todo”. DEFINIÇÃO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • “Marketing é um processo social pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, da oferta e da livre troca de produtos de valor entre si.” DEFINIÇÃO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Peter Drucker apresenta a questão da seguinte maneira: Pode-se considerar que sempre haverá a necessidade de vender. Mas o objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de venda. O objetivo do marketing é conhecer e entender o cliente tão bem que o produto ou o serviço possa se adequar a ele e se vender sozinho. DEFINIÇÃO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Administração de marketing A arte e a ciência de selecionar mercados-alvo e captar, manter e fidelizar clientes por meio da criação, entrega e comunicação de um valor superior para o cliente. DEFINIÇÃO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Philip Kotler Nascido em 1931 nos EUA Considerado o Pai do Marketing moderno Mais de 5 milhões de livros vendidos e traduzido em mais de 40 países DEFINIÇÃO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Os profissionais de marketing se envolvem na gestão da troca de diferentes tipos de produtos: • bens, • serviços, • eventos, • experiências, • pessoas, • lugares, • propriedades, • organizações, • informações e • ideias. APLICAÇÃO DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • O profissional de marketing é alguém que busca uma resposta de outra parte, denominada cliente potencial. • Se duas partes estão buscando vender algo uma para a outra, ambas são consideradas profissionais de marketing. • Os profissionais de marketing estão capacitados para estimular a demanda pelos produtos de uma empresa. ATUAÇÃO DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • São possíveis oito tipos de demanda: 1. Demanda negativa: os consumidores não gostam do produto e podem até mesmo pagar para evitá-lo. 2. Demanda inexistente: os consumidores não conhecem o produto ou não estão interessados nele. 3. Demanda latente: os consumidores compartilham uma forte necessidade que não pode ser satisfeita por nenhum produto existente no mercado. ATUAÇÃO DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 4. Demanda em declínio: os consumidores passam a comprar o produto com menos frequência ou deixam de comprá-lo. 5. Demanda irregular: as compras dos consumidores podem ser sazonais ou variar de acordo com o mês, a semana, o dia ou o horário. 6.Demanda plena: os consumidores compram todos os produtos colocados no mercado. ATUAÇÃO DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 7. Demanda excessiva: há mais consumidores interessados em comprar o produto do que produtos disponíveis. 8. Demanda indesejada: os consumidores se sentem atraídos por produtos que têm consequências sociais indesejadas. • Em cada caso, os profissionais de marketing devem identificar a(s) causa(s) subjacente(s) do estado de demanda e determinar um plano de ação para alterá-la para um estado mais desejado. ATUAÇÃO DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Os principais mercados são os seguintes: • Mercado consumidor • Mercado organizacional • Mercado global • Mercados sem fins lucrativos e governamentais MERCADO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • CONCEITOS CENTRAIS Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Necessidades são os requisitos básicos do ser humano, como ar, comida, água, roupas e abrigo. • As necessidades tornam-se desejos quando direcionadas a objetos específicos que possam satisfazê-las. • Demandas são desejos por produtos específicos sustentados pela capacidade de comprá-los. NECESSIDADES, DEMANDAS E DESEJOS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • •Podemos distinguir cinco tipos de necessidade: 1. Necessidades declaradas (o cliente quer um carro econômico). 2.Necessidades reais (o cliente quer um carro cujo custo de manutenção — e não o seu preço inicial — seja baixo). NECESSIDADES, DEMANDAS E DESEJOS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 3. Necessidades não declaradas (o cliente espera um bom atendimento por parte do revendedor). 4. Necessidades de “algo mais” (o cliente gostaria que o revendedor incluísse um sistema de GPS). 5. Necessidades secretas (o cliente quer ser visto pelos amigos como um consumidor inteligente). NECESSIDADES, DEMANDAS E DESEJOS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Os profissionais de marketing começam o seu trabalho pela divisão do mercado em segmentos. MERCADOS ALVO, POSICIONAMENTO E SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Depois de identificar os segmentos de mercado, os profissionais decidem quais apresentam maior oportunidade — quais são seus mercados-alvo. MERCADOS ALVO, POSICIONAMENTO E SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Para cada mercado- alvo escolhido, a empresa desenvolve uma oferta de mercado, que é posicionada na mente dos consumidores-alvo. MERCADOS ALVO, POSICIONAMENTO E SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Uma proposta de valor intangível é materializada por uma oferta, que pode ser uma combinação de produtos, serviços, informações e experiências. • Uma marca é uma oferta de uma fonte conhecida. Valor e satisfação • O valor pode ser considerado como uma combinação de qualidade, serviço e preço, denominada tríade do valor para o cliente. OFERTAS E DEMANDAS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A satisfação reflete os julgamentos comparativos de uma pessoa sobre o desempenho percebido de um produto em relação às suas expectativas. VALOR E SATISFAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 3 tipos de canal de marketing: 1. Entre os canais de comunicação que enviam e recebem mensagens dos consumidores-alvo estão jornais, revistas, rádio, televisão, correio, telefone, outdoors, cartazes, folhetos, CDs, arquivos de áudio digital e a Internet. CANAIS DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 2. As empresas usam canais de distribuição para apresentar, vender ou entregar bens ou serviços ao comprador ou usuário. 3. Para realizar transações com compradores potenciais, a empresa também utiliza canais de serviços — entre os quais estão os armazéns, as transportadoras, os bancos e as companhias de seguros. CANAIS DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A cadeia de suprimento (supply chain) é um canal mais longo, que se estende das matérias-primas e componentes aos produtos finais. CADEIA DE SUPRIMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A concorrência abrange todas as ofertas e os substitutos rivais, reais e potenciais que um comprador possa considerar. CONCORRÊNCIA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O ambiente de marketing é constituído por: • O microambiente inclui os participantes imediatos envolvidos na produção, na distribuição e na promoção da oferta. • O macroambiente é formado por seis componentes: AMBIENTE DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 1. ambiente demográfico, 2. ambiente econômico, 3. ambiente sociocultural, 4. ambiente natural, 5. ambiente tecnológico e 6. ambiente político-legal. AMBIENTE DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • AMBIENTE DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Rede de tecnologia da informação. • Globalização. • Desregulamentação. • Privatização. • Concorrência ampliada. NOVA REALIDADES DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • •Transformação no varejo. • Desintermediação. • Maior poder de compra do cliente. • Informação ao consumidor. • Participação do consumidor. • Resistência do consumidor. NOVA REALIDADES DO MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • É essencial que os profissionais de marketing deem prioridade ao planejamento estratégico principalmente em três áreas: 1. administrar os negócios da empresa como uma carteira de investimentos, 2. avaliar os pontos fortes de cada negócio, considerando a taxa de crescimento do mercado e a posição competitiva da empresa nesse mercado e 3. estabelecer uma estratégia. PAPEL ESTRATÉGICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • PAPEL ESTRATÉGICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • PAPEL ESTRATÉGICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • REGRA MÁXIMA DO MARKETING Os recursos empreendidos em uma campanha de marketing não podem superar o retorno esperado com a campanha. G1 segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Theodore Levitt foi um economista, nascido na Alemanha e radicado nos EUA, em 1° de março de 1925, faleceu em 28 de junho de 2006. MIOPIA EM MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Em 1960, tornou-se célebre pela publicação do artigo “Miopia em marketing”. O artigo foi publicado pela primeira vez na Harvard Business Review, da qual era redator. Segundo Levitt, a miopia de marketing ocorre em todas as corporações de todos os níveis de estrutura e mercado. A miopia torna-se num fato presente, principalmente, quando as empresas centralizam o seu foco num produto, e relaxam a preocupação com o seu público-alvo. MIOPIA EM MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MIOPIA EM MARKETING VÍDEO MIOPIA EM MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MIOPIA EM MARKETING Que outras empresas sofreram pela miopia em marketing? segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • REGRA MÁXIMA DO MARKETING Os recursos empreendidos em uma campanha de marketing não podem superar o retorno esperado com a campanha. segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • McCarthy classificou várias atividades de marketing em ferramentas de mix de marketing de quatro tipos amplos: MIX OU COMPOSTO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MIX OU COMPOSTO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MIX OU COMPOSTO DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • ENDOMARKETING Endomarketing busca adaptar estratégias e elementos do marketing tradicional, normalmente utilizado no meio externo às empresas, para uso no ambiente interno das corporações. segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • A cadeia de valor é uma ferramenta para identificar as maneiras pelas quais se pode gerar mais valor para o cliente. • Ela identifica estrategicamente nove atividades que criam valor e custo em um determinado negócio. • As atividades primárias são: 1. logística interna; 2. operações; 3. logística externa; 4. marketing e 5. serviço. CADEIA DE VALOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Departamentos especializados cuidam das atividades de apoio: 1. aquisição (procurement), 2. desenvolvimento de tecnologia, 3. gestão de recursos humanos e 4. infraestrutura organizacional. • A tarefa da empresa é examinar seus custos e desempenho em toda atividade que gere valor e buscar meios de melhorá-los. CADEIA DE VALOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • CAPTAÇÃO DE OPORTUNIDADES Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • A avaliação de oportunidades de crescimento envolve o planejamento de novos negócios, assim como a redução ou a extinção de negócios superados. • Se houver uma lacuna entre as vendas futuras desejadas e as vendas projetadas, a administração corporativa terá de desenvolver ou adquirir novos negócios para preenchê-la. OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • OPORTUNIDADES DE CRESCIMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Um sistema de informações de marketing (SIM) é constituído: • de pessoas, • equipamentos e procedimentos dedicados a coletar, classificar, analisar, avaliar e distribuir as informações necessárias de maneira precisa e oportuna para aqueles que tomam as decisões de marketing. SISTEMAS DE INFORMAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Um sistema de inteligência de marketing é um conjunto de procedimentos e fontes usado por gerentes para obter informações sobre ocorrências no ambiente de marketing. SISTEMAS DE INTELIGÊNCIA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 1. Treinar e motivar a força de vendas a identificar e relatar novos acontecimentos. 2. Motivar distribuidores, revendedores e outros intermediários a repassar informações importantes. 3. Contratar especialistas para coletar informações de marketing. 4. Interagir com o público interno e o externo. 5. Criar um painel consultivo de clientes. 6. Tirar proveito de fontes de dados governamentais. 7. Comprar informações de fornecedores e institutos de pesquisa externos. 8. Inteligência de marketing na Internet SISTEMAS DE INTELIGÊNCIA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MACROAMBIENTE G2 segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MACROAMBIENTE GM segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MACROAMBIENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MACROAMBIENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MACROAMBIENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Os desdobramentos demográficos costumam ocorrer em um ritmo previsível. • O principal deles é a população, que abrange o tamanho e a taxa de crescimento populacional de diferentes cidades, regiões e países. • A distribuição das faixas etárias e sua composição étnica. • Os graus de instrução. • Os padrões familiares. • As características das diferentes regiões. AMBIENTE DEMOGRÁFICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O poder de compra em uma economia depende de: • renda, • preços, • poupança, • endividamento e • disponibilidade de crédito. AMBIENTE ECONÔMICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A partir de nosso ambiente sociocultural, absorvemos, quase inconscientemente, a visão de mundo que define nossas relações: • conosco, • com outras pessoas, • organizações, • a sociedade, • a natureza e • o universo. AMBIENTE SOCIOCULTURAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • O ambientalismo corporativo reconhece a necessidade de integrar as questões ambientais aos planos estratégicos das empresas. • Elas precisam se conscientizar das ameaças e oportunidades associadas a quatro tendências do ambiente natural: 1. a escassez de matérias-primas, especialmente de água, 2. o custo mais elevado de energia, 3. os níveis mais altos de poluição e 4. a mudança no papel dos governos. AMBIENTE NATURAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Quando setores estabelecidos combatem ou ignoram as novas tecnologias, seus negócios entram em declínio. • As principais novas tecnologias estimulam a taxa de crescimento da economia. AMBIENTE TECNOLÓGICO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O ambiente político-legal é formado por leis, órgãos governamentais e grupos de pressão que influenciam várias organizações e indivíduos. AMBIENTE POLÍTICO-LEGAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A pesquisa de marketing ajuda os profissionais da área a conhecer melhor os requisitos dos clientes, suas expectativas, percepções, satisfação e fidelidade. PESQUISA DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • São chamadas pesquisas de marketing as atividades sistemáticas de concepção, coleta, análise e edição de relatórios de dados e conclusões relevantes sobre uma situação específica de marketing enfrentada por uma empresa. PESQUISA DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Pequenas empresas podem contratar os serviços de um instituto de pesquisa de marketing ou conduzir a pesquisa de um modo criativo e econômico, como: 1. Envolver estudantes ou professores para elaborar e conduzir seus projetos. 2. Consultar a Internet. 3. Verificar os concorrentes. 4. Explorar a experiência dos parceiros de marketing. PESQUISA DE MARKETING segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 1: Definição do problema, das alternativas de decisão e dos objetivos da pesquisa O gerente e o pesquisador de marketing concordam em definir o problema e agora estão prontos para especificar os objetivos da pesquisa PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 2: Desenvolvimento do plano de pesquisa Para elaborar um plano de pesquisa, é preciso tomar decisões sobre: • fontes de dados, • metodologia de pesquisa, • instrumentos de pesquisa, • plano de amostragem e • métodos de contato. PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 3: Coleta de informações • Os levantamentos podem ser conduzidos em residências, por telefone, via Internet ou em um local como um shopping center, e quatro principais problemas podem surgir: 1. Alguns entrevistados não estarão em casa ou disponíveis, e deverão ser recontatados ou substituídos. 2. Outros se recusarão a cooperar. 3. Outros darão respostas tendenciosas ou desonestas. 4. Por fim, alguns entrevistadores é que pecarão pela tendenciosidade ou desonestidade. PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 4: Análise das informações • Essa etapa envolve tirar conclusões a partir da tabulação dos dados e do desenvolvimento de indicadores. • Médias e medidas de dispersão são computadas para cada uma das principais variáveis. • Os pesquisadores podem testar diversas hipóteses e teorias ao aplicar a análise de sensibilidade para verificar as premissas e a força das conclusões. PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 5: Apresentação de resultados • O pesquisador apresenta suas conclusões relevantes às principais decisões de marketing com as quais a direção da empresa se depara. • Cada vez mais, os pesquisadores devem desempenhar um papel mais proativo, de consultoria, ao traduzir dados e informações em novas oportunidades e recomendações. • Eles também analisam como apresentar resultados de pesquisa da maneira mais compreensível e convincente possível. PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Etapa 6: Tomada de decisão • Uma pesquisa conduzida com rigor certamente proporciona uma visão abrangente do problema. • Algumas empresas utilizam sistemas de apoio a decisões de marketing para auxiliar seus gerentes de marketing a tomar decisões melhores. PROCESSO DE PESQUISA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DIMENSIONAMENTO DE DEMANDA Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A empresa deverá mensurar e prever o tamanho, o crescimento e o potencial de lucros de cada nova oportunidade. Previsões de vendas preparadas pelo marketing são utilizadas por diversos departamentos. DEMANDA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Pelo departamento de finanças, para levantar o caixa necessário ao investimento e às operações; • pelo departamento de produção, para estabelecer níveis de capacidade e de produção; • pelo departamento de compras, para a aquisição dos suprimentos necessários; e • pelo departamento de recursos humanos, para a contratação do número necessário de funcionários. Se a previsão estiver fora da realidade, a empresa acabará com excesso ou falta de estoque. DEMANDA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DEMANDA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DEMANDA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O potencial total do mercado é o volume máximo de vendas que pode estar ao alcance de todas as empresas em determinado setor, ao longo de determinado período, sob determinado nível de esforço de marketing do setor e sob determinadas condições ambientais. DEMANDA CORRENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Um meio comum de estimar o potencial total do mercado é multiplicar o número de compradores potenciais pela quantidade média que cada comprador adquire e multiplicar esse resultado pelo preço médio. DEMANDA CORRENTE POTENCIAL X COMPRA MÉDIA X PREÇO MÉDIO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Uma variação desse procedimento é o método de proporção em cadeia, que consiste em multiplicar um número base por vários percentuais de ajuste. Exemplo: DEMANDA CORRENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Potencial de mercado por área – Os dois principais métodos para isso são: • Método de desenvolvimento de mercado – requer a identificação de todos os compradores potenciais em cada mercado e uma estimativa de suas compras. • Método de indexação multifatorial – as empresas de produtos de consumo precisam estimar potenciais de mercado por área. DEMANDA CORRENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Cálculo do índice de desenvolvimento da marca DEMANDA CORRENTE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • É comum as empresas começarem com uma projeção macroeconômica, seguida por uma projeção setorial e uma previsão de vendas da empresa. • Como as empresas efetuam suas previsões? Elas podem desenvolvê-las internamente ou comprá-las de terceiros. • Todas as previsões são fundamentadas em uma dessas três bases de informação: 1. o que as pessoas dizem, 2. o que as pessoas fazem e 3. o que as pessoas fizeram. DEMANDA FUTURA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Fazer uma previsão é a arte de antecipar aquilo que os compradores provavelmente fariam sob determinadas condições. • Muitos institutos de pesquisa realizam levantamentos periódicos das intenções de compra dos consumidores fazendo perguntas como: “Você pretende adquirir um automóvel nos próximos seis meses?” E inserem as respostas em uma escala de probabilidade de compra: DEMANDA FUTURA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • CONEXÃO COM O CLIENTE Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO ALVO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Ao avaliar diferentes segmentos de mercado, a empresa deve examinar dois fatores: 1. a atratividade global do segmento e 2. os objetivos e recursos da própria empresa. • Ela deve considerar se o segmento potencial atende aos cinco critérios de utilidade; • se ele possui características que o tornam atrativo, como tamanho, crescimento, lucratividade, economias de escala e baixo risco; e • se condiz com seus objetivos, competências e recursos. MERCADO ALVO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO ALVO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Um segmento de mercado consiste em um grupo de clientes que compartilham um conjunto semelhante de necessidades e desejos. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Segmentação Geográfica - Região • Segmentação Demográfica - Idade, membros da família, gênero, etc. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Idade • desejos e as habilidades dos consumidores mudam com a idade. • Porém, idade e ciclo de vida podem ser variáveis enganosas. • Em alguns casos, o mercado-alvo para um produto pode ser o dos psicologicamente jovens. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Fase da vida A fase da vida define a preocupação principal de uma pessoa, como estar passando por um divórcio ou por um segundo casamento, cuidando de pais idosos, e assim por diante. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Gênero • Homens e mulheres costumam ter orientações atitudinais e comportamentais diferentes, devido em parte a características genéticas, em parte ao tipo de socialização. • Alguns mercados tradicionalmente mais voltados para os homens, como a indústria automobilística, começam a reconhecer a segmentação por sexo, mudando a maneira como projetam e vendem seus carros. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Renda • Muitas empresas visam deliberadamente a grupos de renda mais baixa, em alguns casos descobrindo menos pressões competitivas ou maior fidelidade do consumidor. • Ao mesmo tempo, outras empresas estão se saindo bem com produtos de preço premium. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Gerações • Cada geração ou cohort é profundamente influenciada pela época em que foi criada — pelas músicas, filmes, política e eventos daquele período. • As datas de nascimento iniciais e finais de qualquer geração são sempre subjetivas e generalizações podem mascarar diferenças importantes dentro do grupo. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Raça e Cultura • O marketing multicultural é uma abordagem que reconhece que os diferentes segmentos étnicos e culturais têm necessidades e desejos suficientemente diferentes para demandar atividades de marketing direcionadas, e que uma abordagem de massa não é refinada o bastante para a diversidade do mercado.cial de uma estratégia de marketing. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Gays, Lésbicas, Bissexuais e Transexuais (GLBT) – estima- se que esse mercado atinja de 5 a 10 por cento da população, com um poder de compra de aproximadamente US$ 700 bilhões. • Cada vez mais, os anunciantes recorrem a campanhas digitais para chegar a esse mercado. SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • As pessoas podem desempenhar cinco papéis no processo de decisão de compra: • iniciador, • influenciador, • decisor, • comprador e • usuário. Papéis de decisão SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Psicografia é a ciência que utiliza a psicologia e a demografia para entender melhor os consumidores. • Na segmentação psicográfica, os consumidores são divididos em diversos grupos com base em traços psicológicos/de personalidade, estilos de vida ou valores. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Diferentes níveis de recurso intensificam ou restringem a expressão da principal motivação de uma pessoa. Os quatro grupos com recursos mais abundantes são: 1. Inovadores: pessoas bem-sucedidas, sofisticadas, ativas e que “assumem o comando”, com elevada autoestima. 2. Satisfeitos: pessoas maduras, satisfeitas, reflexivas e motivadas por ideais, que valorizam a ordem, o conhecimento e a responsabilidade. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 3. Realizadores: pessoas bem-sucedidas e orientadas para metas, com foco na carreira e na família. 4. Experimentadores: pessoas jovens, entusiastas e impulsivas, que buscam variedade e entusiasmo. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Os quatro grupos com recursos escassos são: 1. Crentes: pessoas conservadoras, convencionais e tradicionais, com crenças concretas. 2. Batalhadores: pessoas que seguem a última moda e gostam de diversão, mas têm recursos limitados. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 3. Fazedores: pessoas práticas, realistas e autossuficientes, que gostam de “pôr a mão na massa”. 4. Sobreviventes: pessoas mais velhas e resignadas, que veem mudanças com preocupação e são fiéis às suas marcas favoritas. SEGMENTAÇÃO PSICOGRÁFICA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Principais variáveis de segmentação para mercados organizacionais: • Demográficas 1. Setor: a quais setores devemos atender? 2. Porte de empresa: devemos atender a empresas de que porte? 3. Localização: a quais áreas geográficas devemos atender? SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Operacionais 1. Tecnologia: quais as tecnologias de clientes que devemos focalizar? 2. Status de usuários e não usuários: devemos servir os heavy users, os medium users, os light users ou os não usuários? 3. Recursos dos clientes: devemos atender a clientes que necessitam de muitos ou de poucos serviços? SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Abordagens de compras 1. Organização da função de compras: devemos atender a empresas com organizações de compras altamente centralizadas ou descentralizadas? 2. Estrutura de poder: devemos atender a empresas em que predomina a engenharia, a área financeira, e assim por diante? 3. Natureza dos relacionamentos existentes: devemos atender às empresas com as quais temos um relacionamento forte ou ir atrás das que mais nos interessam? SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • SEGMENTAÇÃO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • O comportamento do consumidor é o estudo de como indivíduos, grupos e organizações selecionam, compram, usam e descartam bens, serviços, ideias ou experiências para satisfazer suas necessidades e desejos. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • A cultura é o principal determinante dos desejos e do comportamento de uma pessoa. • Cada cultura é composta de subculturas que fornecem identificação e socialização mais específicas de seus membros. • As classes sociais apresentam preferências nítidas por produtos e marcas em diversas áreas, como vestuário, móveis para o lar, atividades de lazer e automóveis. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Grupos de referência Os grupos de referência são aqueles que exercem alguma influência direta (face a face) ou indireta sobre as atitudes ou o comportamento de uma pessoa. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Grupos de referência • Grupos aspiracionais são aqueles aos quais se espera pertencer. • Grupos dissociativos são aqueles cujos valores ou comportamentos são rejeitados. • O líder de opinião é uma pessoa que oferece conselhos ou informações de modo informal sobre um produto. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Família • A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na sociedade, e seus membros constituem o grupo de referência primário mais influente. • Família de orientação, que consiste nos pais e irmãos. • Família de procriação — o cônjuge e os filhos. • Os papéis tradicionais de compra estão mudando. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
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    • Motivação: teorias de Freud, Maslow e Herzberg A TEORIA DE FREUD • Sigmund Freud concluiu que as forças psicológicas que formam o comportamento dos indivíduos são basicamente inconscientes e que ninguém chega a entender por completo as próprias motivações. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Motivação: teorias de Freud, Maslow e Herzberg A TEORIA DE MASLOW • Abraham Maslow concluiu que as necessidades humanas são dispostas em uma hierarquia, da mais urgente para a menos urgente. • As pessoas tentam satisfazer as mais importantes em primeiro lugar, e depois vão em busca da satisfação da próxima necessidade. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Motivação: teorias de Freud, Maslow e Herzberg A TEORIA DE HERZBERG • Frederick Herzberg desenvolveu a teoria de dois fatores, que distingue os insatisfatores (fatores que causam insatisfação) e os satisfatores (fatores que causam satisfação). • A ausência de insatisfatores não basta para motivar uma compra; os satisfatores devem estar claramente presentes. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • A reação do consumidor não é totalmente cognitiva e racional; pode, em grande parte, ser emocional e invocar diferentes tipos de sentimento. • Uma determinada marca ou produto pode fazer o consumidor se sentir orgulhoso, animado ou confiante. • Uma propaganda pode criar sentimentos de diversão, desgosto ou admiração. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • A figura ao lado mostra um mapa mental muito simples, que destaca crenças de um cliente hipotético sobre a State Farm, uma marca de seguros. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Contabilidade mental • Trata-se da maneira como os consumidores codificam, categorizam e avaliam os resultados financeiros de suas escolhas. • Segundo o professor Thaler, da Universidade de Chicago, a contabilidade mental se baseia em um conjunto de princípios centrais: COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Contabilidade mental 1. Os consumidores tendem a separar ganhos. 2. Os consumidores tendem a integrar perdas. 3. Os consumidores tendem a integrar pequenas perdas a ganhos maiores. 4. Os consumidores tendem a separar pequenos ganhos de grandes perdas. COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Compra organizacional é processo de tomada de decisão pelo qual as organizações formais estabelecem a necessidade da compra de bens e serviços, assim como identificam, avaliam e fazem suas escolhas entre as marcas e os fornecedores disponíveis. • O mercado organizacional é formado por todas as organizações que produzem bens e serviços utilizados na produção de outros bens ou serviços, sejam eles vendidos, alugados ou fornecidos a terceiros. MERCADO ORGANIZACIONAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Menos compradores, porém de maior porte. • Relacionamento estreito entre fornecedor e cliente. • Compra profissional. • Diversas influências de compra. • Vários contatos de vendas. • Demanda derivada. • Demanda inelástica. • Demanda oscilante. • Concentração geográfica dos compradores. • Compra direta. MERCADO ORGANIZACIONAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MERCADO ORGANIZACIONAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Antes de escolher um fornecedor, o centro de compras especifica e classifica os atributos que deseja encontrar, geralmente aplicando um modelo de avaliação como este: MERCADO ORGANIZACIONAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Cultivar o relacionamento certo com clientes organizacionais é algo imprescindível para todo programa de marketing holístico. • As mídias sociais on-line têm sido cada vez mais usadas em forma de blogs corporativos, comunicados de imprensa veiculados pela Internet e fóruns ou grupos de discussão para comunicação com os clientes atuais e potenciais. MERCADO ORGANIZACIONAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • POSICIONAMENTO DE MARCAS Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Uma marca é um bem ou serviço que agrega dimensões que, de alguma forma, o diferenciam de outros produtos desenvolvidos para satisfazer a mesma necessidade. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Como se coloca uma “marca” em um produto? • Branding significa dotar bens e serviços com o poder de uma marca. • Para que as estratégias de branding sejam bem-sucedidas e o valor da marca seja criado, os consumidores devem ser convencidos de que existem diferenças significativas entre as marcas que pertencem a uma categoria de produto. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • O brand equity é o valor agregado atribuído a bens e serviços. • O brand equity baseado no cliente pode ser definido como o efeito diferencial que o conhecimento de uma marca exerce sobre a resposta do consumidor ao marketing dessa marca. • Se reflete em percepções, preferências e comportamentos relacionados com os aspectos do marketing de uma marca. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Vantagens de marketing que uma marca forte proporciona: • Melhor percepção de desempenho do produto. • Maior fidelidade. • Menor vulnerabilidade às ações de marketing da concorrência. • Menor vulnerabilidade às crises de marketing. • Maiores margens. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Maior cooperação e suporte comercial. • Mais eficácia das comunicações de marketing. • Possíveis oportunidades de licenciamento. • Oportunidades adicionais de extensão de marca. • Melhor recrutamento e retenção de funcionários. • Maiores retornos financeiros de mercado. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Opções de estratégia de branding • Existem três estratégias gerais que são aplicadas com mais frequência: 1. Nomes de família de marcas individuais ou distintos. 2. Guarda-chuva corporativo ou nome de marca da empresa. 3. Nome de submarca. Marcas individuais versus marca guarda-chuva BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Com frequência, são necessárias múltiplas marcas para atingir múltiplos segmentos. Outros motivos para o lançamento de marcas múltiplas na categoria incluem: 1. Aumentar a presença da empresa nas prateleiras e a dependência do varejista na loja. 2. Atrair consumidores que buscam variedade e que, de outra forma, poderiam optar por outra marca. 3. Elevar a concorrência interna na empresa. 4. Obter economias de escala em propaganda, vendas, merchandising e distribuição. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Marcas de Combate • As marcas de combate, ou flankers, são posicionadas em relação às marcas concorrentes de maneira que as mais importantes (e mais lucrativas) marcas carro-chefe mantenham o posicionamento desejado. Vacas Leiteiras • Algumas marcas podem ser mantidas no mercado apesar de registrarem vendas mais tímidas porque ainda conseguem manter sua lucratividade sem praticamente nenhum suporte de marketing. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Elementos da marca são recursos que podem ser registrados e servem para identificar e diferenciar a marca. Existem seis critérios na escolha dos elementos da marca: 1. Fácil memorização. 2. Significativo. 3. Cativante. 4. Transferível. 5. Adaptável. 6. Protegido. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Reforço da Marca 1. quais produtos ela representa, quais vantagens principais oferece e quais necessidades ela satisfaz; e 2. como a marca torna esses produtos superiores e quais associações fortes, favoráveis e exclusivas a ela devem existir na mente dos consumidores. • Para reforçar o brand equity, é preciso que a marca esteja sempre avançando — na direção correta e com novas e persuasivas ofertas e canais de venda. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Revitalização da marca 1. Compreender quais eram as fontes de brand equity. As associações positivas estão perdendo sua força? As pessoas passaram a associar coisas negativas com a marca? 2. É necessário tomar decisões sobre a manutenção de um posicionamento existente ou a criação de um novo, e, se for esse o caso, qual posicionamento adotar. BRAND EQUITY segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Posicionamento é a ação de projetar a oferta e a imagem da empresa para que ela ocupe um lugar diferenciado na mente do público-alvo. • O objetivo é posicionar a marca na mente dos consumidores a fim de maximizar a vantagem potencial da empresa. • Um posicionamento eficaz de marca ajuda a orientar a estratégia de marketing. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • O resultado do posicionamento é a criação bem-sucedida de uma proposição de valor focada no cliente. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Identificação dos concorrentes • Podemos examinar a concorrência do ponto de vista tanto de um setor quanto do mercado. • Um setor é um grupo de empresas que oferecem um produto ou classe de produtos que são substitutos próximos uns dos outros. • Usando a abordagem de mercado, definimos como concorrentes as empresas que satisfazem a mesma necessidade dos clientes. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Os pontos de diferença são os atributos ou benefícios que os consumidores associam fortemente a uma marca, avaliam positivamente e acreditam que não poderiam ser equiparados por uma marca da concorrência. • Três critérios determinam se uma associação da marca pode funcionar realmente como um ponto de diferença: 1. nível de desejo, 2. capacidade de entrega e 3. grau de diferenciação. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Os pontos de paridade são associações de atributo ou benefício que não são necessariamente exclusivas à marca, mas podem, na verdade, ser compartilhadas com outras marcas. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Mantras para a Marca • Um mantra para a marca é uma articulação do coração e da alma da marca. • Mantras para a marca são frases curtas, compostas de três a cinco palavras, que capturam de modo irrefutável a essência ou o espírito do seu posicionamento. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Os três critérios fundamentais para um mantra de marca são: 1. Comunique. 2. Simplifique. 3. Inspire. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Estabelecimento de posicionamento de marca • Estabelecer o posicionamento de uma marca no mercado exige que os consumidores entendam o que ela oferece e o que a torna uma escolha competitiva superior. • Os consumidores precisam compreender em que categoria ou categorias um produto compete. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Existem três formas de comunicar em qual categoria um produto se encaixa: 1. Anunciar os benefícios da categoria. 2. Comparar a produtos exemplares. 3. Contar com um nome que descreva o produto. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Branding em Pequenas Empresas • Realizar pesquisa de marketing com criatividade e baixo custo. • Focar o desenvolvimento de uma ou duas marcas fortes com base em uma ou duas associações essenciais. • Empregar um conjunto bem integrado de elementos de marca. • Criar buzz e uma comunidade fiel da marca. • Alavanque tantas associações secundárias quanto possível. POSICIONAMENTO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Foco nas Pessoas • Sociamente Responsável • Sustentabilidade • Criação de Valor para a Sociedade • Retribuição POSICIONAMENTO ALTERNATIVO segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Para se manter no topo, uma empresa deve: 1. encontrar formas de expandir a demanda do mercado total; 2. proteger sua participação corrente com ações defensivas e ofensivas que sejam eficazes; 3. aumentar sua participação de mercado, ainda que o tamanho do mercado permaneça constante. Estrutura hipotética de mercado DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Maior utilização • A quantidade de consumo pode às vezes ser elevada por meio da embalagem ou do design do produto. • Para elevar a frequência de uso, por sua vez, é preciso ou: 1. identificar novas oportunidades de uso da marca da maneira tradicional ou 2. identificar maneiras totalmente novas e diferentes de empregá-la. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Marketing proativo As empresas precisam praticar o “gerenciamento de incertezas”. Aquelas que são proativas: • Estão prontas para assumir riscos e cometer erros. • Têm uma visão do futuro e de como investir nele. • Têm a capacidade de inovar. • São flexíveis e nada burocráticas. • Têm muitos gerentes que pensam de forma proativa. Empresas que forem avessas demais ao risco não serão vencedoras. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Marketing defensivo • Um líder pode utilizar seis estratégias de defesa, que foram resumidas na figura a seguir: 1. Defesa de posição 2. Defesa de flanco 3. Defesa antecipada 4. Defesa contraofensiva 5. Defesa móvel 6. Defesa por retração DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Marketing defensivo DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Estratégias de desafiante de mercado • Ela pode atacar o líder de mercado. • Ela pode atacar empresas de porte semelhante ao seu que não estejam trabalhando bem ou que tenham poucos recursos. • Ela pode atacar pequenas empresas locais e regionais. Diante de opositores e objetivos bem definidos, quais são as opções de ataque? DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Estratégias de desafiante de mercado 1. Ataque frontal – o atacante se iguala a seu oponente no que se refere a produto, propaganda, preço e distribuição. 2. Ataque pelo flanco – é a identificação de mudanças nos segmentos de mercado que criam lacunas a serem preenchidas. 3. Manobra de cerco – é um esforço para conquistar uma porção generosa do território inimigo pelo lançamento de uma forte ofensiva em diversas frentes. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • 4. Bypass – uma empresa se desvia do inimigo e ataca mercados mais fáceis e oferece três linhas de abordagem: diversificar para uma linha de produtos não relacionados, diversificar em direção a novos mercados geográficos e dar um salto para novas tecnologias. 5. Guerrilha – travar pequenos e intermitentes ataques, convencionais ou não, para incomodar o oponente e eventualmente assegurar pontos de apoio permanentes. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Estratégias de seguidora de mercado A seguidora deve definir um caminho de crescimento que não atraia retaliação competitiva. Podemos distinguir quatro estratégias amplas: 1. Falsificação 2. Clonagem 3. Imitação 4. Adaptação DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Estratégias de ocupante de nichos de mercado • A empresa que atua em um nicho acaba conhecendo seus clientes-alvo tão bem que consegue atender a suas necessidades melhor do que outras que apenas vendem ocasionalmente para aquele nicho. • Assim, a ocupante de nicho pode praticar preços que cobrem os custos com folga. Ela alcança uma margem alta enquanto as empresas que praticam marketing de massa obtêm grande volume. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • Ciclo de Vida do Produto 1. Os produtos têm vida limitada. 2. As vendas dos produtos atravessam estágios diferentes, cada qual com desafios, oportunidades e problemas distintos para o vendedor. 3. Os lucros sobem e descem nos diferentes estágios do ciclo de vida do produto. 4. Os produtos exigem estratégias de marketing, finanças, produção, compras e recursos humanos específicas para cada estágio de seu ciclo de vida. DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • DINÂMICA COMPETITIVA segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • MARKETING NA ERA DIGITAL Gestão de Marketing segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Mudanças rápidas, intensas e irreversíveis. • Aumento no acesso a informação • Aumento na produção individual de informação • Novos critérios de avaliação • Exigências • Impaciência CONTEXTO DIGITAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Invasão dos Celulares • Smartphones • Acesso a Internet • Comércio via Celular • Estratégias de Marketing • SMSs • Alcance TECNOLOGIA MOBILE segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • População Massiva • Alcance e Velocidade • Núcleos de Consumo • Compartilhamento positivo e negativo • Páginas intitucionais X one to one REDES SOCIAIS segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • REDES SOCIAIS http://tecnologia.uol.com.br/album/2012/08/03/maior-rede- social-do-mundo-facebook-tem-numeros-estratosfericos- conheca.htm#fotoNav=13 segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • Semelhanças e Diferenças • Real X Virtual • Ações Concretas • Novas Alternativas • Novo Marketing POSICIONAMENTO DIGITAL segunda-feira, 19 de agosto de 13
    • • SMM • SMO • SEM • SEO MÉTRICAS segunda-feira, 19 de agosto de 13