• Like
Customer development growth_up_20.01.2011
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Customer development growth_up_20.01.2011

  • 1,554 views
Uploaded on

 

  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
No Downloads

Views

Total Views
1,554
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
1

Actions

Shares
Downloads
44
Comments
0
Likes
4

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Customer Development для стартапов GrowthUP Инкубатор Инкубационная сессия #1 Киев, 20 января 2011г.
  • 2. Модель Customer Developmentпо Стиву Блэнку (Steve Blank)
  • 3. Что такое стартап?Стартап – это организация, созданная дляпоиска повторяющейся и масштабируемойбизнес-модели. (Стив Блэнк)
  • 4. Главный вопросПочему одни стартапы успешные, а другие - нет?
  • 5. Преодоление разрыва (Crossing the Chasm)
  • 6. В чем основная причина неудачи стартапов?Большинство стартапов терпят неудачу из-занедостаточного кол-ва заказчиков, а не по причиненеудачного развития продукта.Тогда почему:• есть процесс управления развитием продукта?• нет процесса управления Customer Development?
  • 7. Модель развития продукта(Product Development Model) Типичная схема развития продукта
  • 8. Модель развития продукта (Product Development Model)Модель развития продукта – одна из раннихпричин неудач стартапов.• Эта модель подразумевает, что все стартапы находятся на существующем рынке, на котором известны заказчики.• В случае стартапов так бывает очень редко.• Поэтому эта модель может быть успешной только когда новый продукт выводится на существующий и хорошо понятный рынок.
  • 9. В чем проблема с моделью разработки продукта?• Затраты на продажи и маркетинг определяются преждевременно.• Продажи и маркетинг сфокусированы на выполнение плана, а не на поиск и изучение заказчика и рынка.• Первая отправка товара заказчику становиться главной целью.• Если запуск товара оказался неудачным, приходиться нести большие затраты. = Вы не знаете, что допустили ошибку, пока ваш бизнес не потерпел крах и у вас не закончились деньги.
  • 10. В чем проблема с моделью разработки продукта? “Build and they will come” is not a strategy, it’s a prayer.“Build and they will come” is not a strategy, it’s aprayer.
  • 11. Решение проблемы Необходимо фокусироватьсяна заказчиках и рынке с первого дня Как?
  • 12. Постройте процесс Customer DevelopmentШаг 1 - Поиск и нахождение Заказчика (Customer Discovery)Шаг 2 - Подтверждение Заказчика (Customer Validation)Шаг 3 - Создание Заказчика (Customer Creation)Шаг 4 - Построение Компании (Company Building)
  • 13. Что такое Customer Development?• Процесс, который стартапы используют для быстрой итерации и тестирования каждого элемента их бизнес-модели.• Методология уменьшения риска отсутствия заказчиков/пользователей и рынка для стартапов.
  • 14. Модель Customer Development Задача модели – подтвердить и устранить риск отсутствия заказчиков и наличия рынка (первые два шага модели) как можно раньше.
  • 15. Модель Customer DevelopmentРоль модели:• Проверка гипотез создателей стартапа относительно того, какую проблему испытывает заказчик• Проверка концепции продукта, а также – решает ли проблему заказчика продукт с мин. набором возможностей
  • 16. Процесс Customer Development• Основная идея – как можно раньше и как можно чаще проверять свои идеи и предположения на реальных людях.• Фокус не на характеристиках продукта, а на понимании проблем и потребностей заказчиков.• Это дает ответ на вопрос: нужен ли ваш продукт заказчику и готов ли он платить за ваш продукт?
  • 17. Процесс Customer DevelopmentОсновные положения:• Постоянный контакт с потенциальными заказчиками.• Постоянная итерация продукта (выпуск продукта как можно чаще для его улучшения с учетом мнения заказчиков).• Затраты остаются низкими до момента начала восприятия продукта рынком, после чего можно использовать дополнительное финансирование для корректировки модели продаж и масштабирования опробованной модели продаж.
  • 18. Процесс Customer Development• Параллельный процессу развития продукта.• Точки измерения для СЕО.• Не привязан к FCS, а к основным шагам Customer Development• Итеративный, отражающий реальность.• Реализуется небольшой командой, вкл. СЕО (не должен аутсорситься!!!)
  • 19. Модель Customer Development + модель развития продукта
  • 20. Модель Customer Development + модель развития продукта
  • 21. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)Фокус на понимании проблем и потребностей Заказчика.• Тестируете гипотезы и ваше понимание проблем и потребностей заказчика.• Прекратите продавать, начните слушать. – Проверьте ваши гипотезы. • Две самые главные: проблема Заказчика и концепция продукта.
  • 22. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)
  • 23. Поиск и нахождение заказчика Шаг 1 (Problem/Solution Fit)Критерии выхода:Каковы главные проблемы ваших заказчиков?• Сколько они заплатать за их решение?Решает ли концепция вашего продукта их проблемы?• Согласны ли с этим заказчики?• Сколько они готовы заплатить?Представьте себе один день из жизни вашего заказчика• до и после вашего продукта
  • 24. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Фокус на создании модели продаж, котораяможет повторяться и масштабироваться• Только ранние евангелисты готовы покупать ваш продукт
  • 25. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Ключевой шаг в понимании того: – есть ли у вас продукт, который заказчики желают купить, и – каким способом его продавать (дорожная карта продаж)
  • 26. Подтверждение ЗаказчикаШаг 2 (Product/Market Fit)
  • 27. Подтверждение Заказчика Шаг 2 (Product/Market Fit)Have I built something people want?Критерии выхода:Есть ли у вас опробованная дорожная карта продаж?Есть ли у вас понимание цикла продаж?Есть ли у вас заказы ($), подтверждающие дорожнуюкарту?Имеет ли смысл ваша финансовая модель?
  • 28. The Pivot(Итерация бизнес-модели)
  • 29. The Pivot (Итерация бизнес-модели)• Pivot – процесс итерации с целью поиска прибыльной и масштабируемой бизнес- модели.• Если бизнес-модель не работает (доходы не масштабируются), необходимо выяснить причину и изменить часть/части бизнес- модели. Такие итерации бизнес-модели необходимо осуществлять быстро и часто.
  • 30. Создание Заказчика Шаг 3Фокус на создании спроса от конечногопользователя (“crossing the chasm”).Создается спрос для масштабирования продаж.• Наступает после подтверждения продаж.• Стратегия, а не тактика.
  • 31. Построение компании Шаг 4Фокус на реорганизации компании в такую, котораяспособна развивать и масштабировать бизнес.• Переход от ранних евангелистов к мейнстрим заказчикам.• Создание или изменение организации и управления компании.
  • 32. Итерация (Iteration) vs. выполнения плана (Execution)• Итерация (Шаги 1-2) – это поиск бизнеса.• Выполнение плана (Шаги 3-4) – это развитие и рост бизнеса.• Разделительная линия между ними – это “product/market fit”.
  • 33. Что такое Product/Market Fit?• Наличие достаточного кол-ва пользователей (заказчиков) для обоснования привлечения значительных ресурсов, необходимых для масштабирования бизнеса. (мин. 40% - будут очень расстроены, если лишаться вашего продукта –• “a must have product”)• Увеличивать затраты (или привлекать большие инвестиции) следует только после достижения «product/market fit» (“Nail it before you scale it”)• Ключевой момент в процессе “customer development”.
  • 34. Итерация (Iteration) vs.выполнения плана (Execution)• От бизнес- модели зависит выбор метрики и критериев завершения каждого шага.• От тип рынка зависит уровень расходов и темпы роста продаж.
  • 35. Три главных вопроса для стартапа• Какой риск является главным?• Какой тип рынка?• Какая бизнес-модель?
  • 36. Первый вопрос для стартапаДля вашего стартапа главным является рискрынка (Market Risk) или риск технологии(Technical Risk)?
  • 37. Модель Customer Development нужна не всем стартапамУ стартапов разные риски:Риск рынка (market risk) либо риск технологии(technology risk), либо оба этих риска.• Интернет – это риск заказчика и рынка.• Биотехнологии – это риск технологии.• Полупроводники – это риск рынка и технологии.
  • 38. Второй вопрос для стартапаКакой тип рынка у вашего стартапа?
  • 39. Тип рынка• Существующий рынок – Быстрее/лучше = High end• Ресегментированный рынок – Ниша = главное маркетинг и брэндинг – Дешевле = Low end• Новый рынок – Дешевле/достаточно хорош для создания нового класса продуктов/заказчиков – Инновационный/до этого не существовал
  • 40. Третий вопросКакова бизнес-модель вашего стартапа?От выбора бизнес-модели зависит метрика,которой вы пользуетесь для нахождения иподтверждения заказчиков и для определениякритериев завершения каждого шага.
  • 41. Заключение: Зачем это нужно стартапу?• Венчурные инвесторы больше не готовы платить за ошибки стартапов.• У вас должны быть инструменты для: – корректировки курса – управления – планирования – достижение результатов
  • 42. Спасибо за внимание! Вопросы? Игорь Семенов i.semenov@taventure.com @Igorsem