Le monde a changé?
Deux
Questions?
1. Réalité ou illusion?

www.flickr.com/photos/tomwachtel/5765694718
2. Opportunité ou menace?
www.flickr.com/photos/squeakywheel/252715820
cela va t-il être
Un petit indice!
Changeur de jeu
Le jeu
Le jeu
Changeur de jeu

Clients

Economie

Services du Cloud
Quels sont
les moteurs du
L’ère Post-PC

www.flickr.com/photos/gsfc/5958581666
L’ère Post-PC
Bring Your Own Devices

www.flickr.com/photos/edyson/4494308719
Les clients de demain
Un style de vie numérique
Consommarisation de IT
www.flickr.com/photos/yourdon/5085610893
Consommation 24h/24h
www.flickr.com/photos/yourdon/5022289365
Consommateur numérique
www.flickr.com/photos/marcof/5686932132
Le Cloud = Business transformation
www.flickr.com/photos/e2conf/6348172393
Un voyage vers l’inconnu
Faites le bien
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Faites le mal

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Vous vous sentez comme ça?
Une stratégie de changement

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Perturber
ou être

Perturbé
Un changement perturbateur
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Au secours! Par où je commence?
dif éremment

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Ancienne façon de penser

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Nouvelle technologie

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L’échec
“Toute bataille est
gagnée avant qu’elle
ne commence.”
Sun Tzu
544 - 496 BC
Une nouvelle perspective
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Questions stratégiques
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Delivery
SaaS
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CLOUD =
CUSTOMER
Si le Cloud est la

réponse

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QUESTION?
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la SOLUTION?
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Le voyage de l’acheteur

2

Différencier au niveau 2 et au niveau 3

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Facteurs de succès du Cloud: Value Migration
Le voyage de l’acheteur

SalesChannel Europe ©2013 All rights reserved

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Le voyage de l’acheteur
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Le voyage de l’acheteur

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Différencier au niveau 2 et au niveau 3

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Le processus de vente

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QUOI
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COMMENT
Comprendre comment ils décident
Personas de l’acheteur
Cibler les différents personas
Expérimentation du MIT
“Je suis le pire vendeur au
monde, c’est pourquoi je
dois rendre l’achat le plus
facile possible.”
F. W. Woolworth
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Changer votre façon de penser

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La méthode dure
AND thinking
Penser comme un enfant

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Créer des propositions
de valeur simple
Média social
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Le voyage de l’acheteur

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Différencier au niveau 2 et au niveau 3

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Facteurs de succès du
Cloud = Adoption du Cloud
Adoption pas le client

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Déclencheur de l'adoption
“Lorsque la vitesse de
changement externe
est supérieure à la
vitesse de changement
interne, vous avez un
problème.”
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Vitesse de changement externe

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Vitesse de changement interne

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Faites le mal

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Le changement
commence
avec le
CHANGER
avant
d’avoir à

CHANGER
Vous vous sentez comme ça?
Checklist: Facteurs
de succès du Cloud
1.

Le Cloud est là pour toujours

2.

Le meilleur moyen d’atteindre la plage est d...
Faites le bien
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Faites le bien

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David R Ednie
President & CEO
SalesChannel Europe
Ph: +33 676 60 09 25 (FRA)
Email: david@saleschannel-europe.com
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Le Cloud = Business Transformation_FR

  1. 1. Le monde a changé?
  2. 2. Deux Questions?
  3. 3. 1. Réalité ou illusion? www.flickr.com/photos/tomwachtel/5765694718
  4. 4. 2. Opportunité ou menace? www.flickr.com/photos/squeakywheel/252715820
  5. 5. cela va t-il être
  6. 6. Un petit indice!
  7. 7. Changeur de jeu
  8. 8. Le jeu
  9. 9. Le jeu
  10. 10. Changeur de jeu Clients Economie Services du Cloud
  11. 11. Quels sont les moteurs du
  12. 12. L’ère Post-PC www.flickr.com/photos/gsfc/5958581666
  13. 13. L’ère Post-PC
  14. 14. Bring Your Own Devices www.flickr.com/photos/edyson/4494308719
  15. 15. Les clients de demain
  16. 16. Un style de vie numérique
  17. 17. Consommarisation de IT www.flickr.com/photos/yourdon/5085610893
  18. 18. Consommation 24h/24h www.flickr.com/photos/yourdon/5022289365
  19. 19. Consommateur numérique www.flickr.com/photos/marcof/5686932132
  20. 20. Le Cloud = Business transformation www.flickr.com/photos/e2conf/6348172393
  21. 21. Un voyage vers l’inconnu
  22. 22. Faites le bien www.flickr.com/photos/winemegup/3641912321
  23. 23. Faites le mal www.flickr.com/photos/roome/3390682853
  24. 24. Vous vous sentez comme ça?
  25. 25. Une stratégie de changement www.flickr.com/photos/12023825@N04/2898021822
  26. 26. Perturber ou être Perturbé
  27. 27. Un changement perturbateur www.flickr.com/photos/mwichary/3690887427
  28. 28. Au secours! Par où je commence?
  29. 29. dif éremment f
  30. 30. Ancienne façon de penser X Nouvelle technologie = L’échec
  31. 31. “Toute bataille est gagnée avant qu’elle ne commence.” Sun Tzu 544 - 496 BC
  32. 32. Une nouvelle perspective 37
  33. 33. Questions stratégiques
  34. 34. CLOUD Delivery SaaS Service
  35. 35. CLOUD = CUSTOMER
  36. 36. Si le Cloud est la réponse Quelle est la QUESTION?
  37. 37. Quel est le problèmepour lequel vous êtes la SOLUTION?
  38. 38. 1 Le voyage de l’acheteur 2 Différencier au niveau 2 et au niveau 3 3 Facteurs de succès du Cloud: Value Migration
  39. 39. Le voyage de l’acheteur SalesChannel Europe ©2013 All rights reserved 45
  40. 40. Le voyage de l’acheteur Rechercher Référer Trouver Supporter Qualifier Différencier Essayer Up-sell Gérer Acheter Activer
  41. 41. Eliminer les barrières pour vendre 47
  42. 42. 1 Le voyage de l’acheteur 2 Différencier au niveau 2 et au niveau 3 3 Facteurs de succès du Cloud: Value Migration
  43. 43. Différenciation: 3 niveaux de valeur perçue 3 E2E Customer Experience 2 Support Services 1 Produit/Service Basic Vos Cloud Product/Service Services Produit/Service: • Technologie • Performance/prix • Qualité Support Services: • Niveaux de support • Qualité de service • Systèmes • Processus E2E Customer Experience: • Salariés • Valeur perçue • Intéraction humaine • Dépasser les attentes du client SalesChannel Europe ©2013 All rights reserved
  44. 44. Exemple
  45. 45. Rackspace
  46. 46. Le processus de vente Le processus d’adoption du produit/service
  47. 47. Le processus d’adoption Le E2E Customer EXPERIENCE
  48. 48. QUOI ET COMMENT
  49. 49. Comprendre comment ils décident
  50. 50. Personas de l’acheteur
  51. 51. Cibler les différents personas
  52. 52. Expérimentation du MIT
  53. 53. “Je suis le pire vendeur au monde, c’est pourquoi je dois rendre l’achat le plus facile possible.” F. W. Woolworth April 13, 1852 – April 8, 1919
  54. 54. Changer votre façon de penser www.flickr.com/photos/oriol_gascon/2172565951
  55. 55. La méthode dure
  56. 56. AND thinking
  57. 57. Penser comme un enfant www.flickr.com/photos/toekneesan/3847444842
  58. 58. Créer des propositions de valeur simple
  59. 59. Média social
  60. 60. 1 Le voyage de l’acheteur 2 Différencier au niveau 2 et au niveau 3 3 Facteurs de succès du Cloud: Value Migration
  61. 61. Facteurs de succès du Cloud = Adoption du Cloud
  62. 62. Adoption pas le client SalesChannel Europe ©2013 All rights reserved www.flickr.com/photos/koffiemetkoek/6012189679
  63. 63. Déclencheur de l'adoption
  64. 64. “Lorsque la vitesse de changement externe est supérieure à la vitesse de changement interne, vous avez un problème.” - Jack Welch 70 www.flickr.com/photos/nathaninsandiego/3466495191
  65. 65. Vitesse de changement externe www.flickr.com/photos/sergei24/306212854
  66. 66. Vitesse de changement interne www.flickr.com/photos/14degrees/440515255
  67. 67. Faites le mal www.flickr.com/photos/roome/3390682853
  68. 68. Le changement commence avec le
  69. 69. CHANGER avant d’avoir à CHANGER
  70. 70. Vous vous sentez comme ça?
  71. 71. Checklist: Facteurs de succès du Cloud 1. Le Cloud est là pour toujours 2. Le meilleur moyen d’atteindre la plage est de surfer sur la vague 3. Alignez vos actions commerciales avec le voyage de l’acheteur 4. Communiquez sur ce qui vous différencie des autres 5. Devenez un "Cloud Trusted Advisor" 6. Profitez du Cloud expertise chez Comstor France 7. Savourez votre succès et profitez du Cloud!
  72. 72. Faites le bien www.flickr.com/photos/winemegup/3641912321
  73. 73. Faites le bien www.flickr.com/photos/littlebabyjesus/123838009
  74. 74. David R Ednie President & CEO SalesChannel Europe Ph: +33 676 60 09 25 (FRA) Email: david@saleschannel-europe.com Website: www.saleschannel-europe.com www.flickr.com/photos/horacio/3781750
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