Negociación

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Errores de la Negociación y Formas de manejo de Gente Difícil.

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  • 1. LA NEGOCIACIÓN 1
  • 2. Concepto de Negociación Racional •Tomar las mejores decisiones para maximizar el servicio a los propios intereses. •Saber llegar al mejor acuerdo y no a cualquier acuerdo 2
  • 3. Fines de la Negociación •Atacar el problema, no a las personas •Concentrarse en los intereses, no en las posiciones •Idear opciones de beneficio mutuo •Definir criterios de decisión objetivo 3
  • 4. Matriz Básica de Negociación Yo gano 100 Tú ganas 50 Tú ganas 0 Yo gano 50 Yo gano 0 Tú ganas 100 Tu ganas 0 Yo gano 0 4
  • 5. ERRORES DE LA NEGOCIACIÓN RACIONAL •La escalada irracional del compromiso •El mito del “pastel entero” •La maldición del ganador •Anclaje y ajuste •Enmarcar las negociaciones •Accesibilidad de la información •Confianza excesiva y conducta del negociador 5
  • 6. LA ESCALADA IRRACIONAL •La escalada irracional del compromiso, que deja de ser la alternativa mas favorable. •Suponer que lo que uno gane debe obtenerlo a expensas de la otra parte. •Basar los juicios 6
  • 7. LA ESCALADA IRRACIONAL Es la continuación de una línea de acción elegida previamente, a pesar de lo que recomiende el análisis racional. La persistencia mal dirigida puede llevar a la pérdida de tiempo, energía y dinero, mientras que la persistencia bien dirigida puede generar recompensas proporcionales. EL ANÁLISIS RACIONAL PERMITE DISTINGUIR ENTRE UNA Y OTRA. 7
  • 8. ¿Por qué se produce la escalada? •Tendenciosidad en la percepción y el juicio (Datos que confirmen la elección de decisión) •El uso de las impresiones •La irracionalidad competitiva 8
  • 9. EL MITO DEL “PASTEL ENTERO” •Cuando se da por supuesto que los intereses propios están en contraposición directa con los del otro lado. •“Lo que es bueno para el otro, es malo para mí”. 9
  • 10. El mito del “pastel entero” Soluciones •Dar a conocer las prioridades de cada uno •Romper los límites de la negociación y buscar beneficios extras que ayuden a un acuerdo. •Buscar un beneficio para ambas partes •El fin es llegar a una negociación integrativa y no distributiva 10
  • 11. LA MALDICIÓN DEL GANADOR •Se realizan voluntariamente ofertas, que en realidad no queremos que sean aceptadas- •Existe un arrepentimiento, luego de la compra (similar a la disonancia cognitiva) •El comprador no tiene la visión del vendedor; o •El vendedor posee mejor información que el comprador EL ÉXITO PARA ROMPER LA MALDICIÓN, ES TENER EN CUENTA LA PERSPECTIVA DE LA OTRA PARTE 11
  • 12. ANCLAJE Y AJUSTE Precio Ancla •Valor en el cual parte una negociación •Ajuste •Los movimientos secuenciales que se realizan luego de iniciada una negociación. 12
  • 13. Anclaje y Ajuste (Ejemplo) Rango de negociación con éxito Precio ancla Precio ancla Precio compra establecido por “A” Precio venta establecido por “B” Precio compra establecido Precio compra Brecha en la por “A” establecido por “B” negociación 13
  • 14. Anclaje y Ajuste ¿Por qué se produce el anclaje? •Las “anclas” se basan en cualquier información, pertinente o no pertinente , que sea accesible o que el oponente haya cedido como estrategia. •Con frecuencia el ancla imposibilita la negociación racional 14
  • 15. Anclaje y Ajuste Uso del anclaje Para usar el anclaje en beneficio propio, hay que hacer una oferta inicial que atraiga la atención de la otra parte, sin que ésta sea extrema para que sea alcanzable y llamativa 15
  • 16. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA Enmarcar las negociaciones Enmarcar la situación: Cómo es apreciado el momentos y el ambiente de la negociación por cada una de las partes. Enmarcar los resultados: Enfoque en el futuro con afinidad o aversión al riesgo. 16
  • 17. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA Enmarcar las negociaciones Enmarcamiento y puntos de referencia: Dado por el status quo o las expectativas (ancla visible o invisible). Efecto del valor atribuido: No sólo enfocado en precio, sino en valor. 17
  • 18. CREACIÓN DE MARCOS DE REFERENCIA Enmarcar las negociaciones EL ÉXITO, ES PRESENTAR AL OPONENTE UNA PROPUESTA EN TERMINOS DE GANANCIA POTENCIAL, DE TAL MANERA QUE ASUMAN UN MARCO POSITIVO DE REFERENCIA Y ASI AUMENTAR LA PROBABILIDAD DE QUE HAGAN CONCESIONES 18
  • 19. ACCESIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN La recuperación fácil Mostrar la información de un modo más “colorido” (emotivo) que influya en las decisiones de la otra parte. Las pautas establecidas de búsqueda Cuando la persona busca la información acorde a lo que conoce o domina (ej: el gerente comercial, buscará información comercial) 19
  • 20. ACCESIBILIDAD DE LA INFORMACIÓN Información Asimétrica Una de las partes posee mayor o mejor información que la otra parte, y por ende tendrá mayores probabilidades de realizar una negociación exitosa 20
  • 21. Gente Difícil •La gente difícil trata de mantenerlo fuera de equilibrio •Su trabajo es corregir el equilibrio del poder •La contienda en términos iguales •Enfrentamiento vs. aceptación •Acción vs. evasión •Entender las dinámicas personales •Entender sus historias personales •Suposiciones, Percepciones y Sentimientos 21
  • 22. Modelos de Comportamiento Difícil •Hostiles Agresivos •Portadores de Stress Tipos A •Quejosos •Descubridor de •Almejas imperfecciones •Muy Complacientes •Tablas de Piedra •Negativos •Expertos sabelotodos •Esquivos indecisos •Maníacos del control - micromanagers 22
  • 23. Hostiles Agresivos Se dividen en tres tipos: •El tanque Sherman •El Francotirador •El Explosivo 23
  • 24. Hostiles Agresivos Tanque Sherman Francotiradores El Explosivo Comportamiento Agresivo, ataca a la Triángulo de Súbito e persona Karpman inesperado, emerge la furia, rabieta adulta Diagnóstico Necesita probarse Víctima, oculto y Sentido de no y autoconfianza débil poder, amenazado, culpa a otros Manejo Atender, ver en Remover el Privacidad, dejar que puntos camuflaje, sacar que se agoten, coincidir, resolver el ataque prioridades a problema futuro 24
  • 25. Hostiles Agresivos Tanque Sherman Comportamiento Sale al ataaque y expresa ataque / Arbitrario y con tono arrogante / ataca el problema y a la persona / Hay vulgares y astutos / Desequilibra a la gente / Infunde una pérdida de autoposesión Diagnóstico Fuerte necesidad de probarse Fuerte sentido de lo que debe hacerse Valoriza la autoconfianza y la agresión Manejo Dar tiempo para que se agoten / capte su atención – llame a las cosas por su nombre / únase de la manera que pueda / párese o siéntese deliberadamente / en lo posible hágalos sentar / mantenga un contacto visual / emplee comunicación de adulto a adulto / no discuta sobre lo que dice / no trate de derribarlo / esté listo para ser amable / dedíquese a resolver el problema. 25
  • 26. Hostiles Agresivos Francotiradores Comportamiento Se mantienen cubiertos / las armas son rocas escondidas en bolas de nieve / ataques furtivos / por lo general es socialmente hábil para usar rituales de y limitaciones sociales para cubrirse /triángulo de Karpman Diagnóstico Se considera una “víctima” / Evita el contacto cara a cara / mantiene los problemas ocultos / quiere que uno explote... Y entonces él gana. Manejo Sacar el ataque a la superficie / remover el camuflaje / ofrecer una alternativa pacífica al conflicto / tratar de obtener la confirmación o la negación por parte del grupo sobre la crítica efectuada por el francotirador / preveer. 26
  • 27. Hostiles Agresivos Francotiradores: Triángulo de Karpman Perseguidor Salvador Víctima 27
  • 28. Hostiles Agresivos El Explosivo Comportamiento La rabieta adulta / súbito e inesperado / emerge la furia / pueden producirse exabruptos físicos seguido a veces de remordimientos infantiles. Diagnóstico Se siente amenazado / Se siente sin poder / Secretamente culpa a otros / Sospecha de los otros Manejo Dar tiempo a que se agote / Si no se agota, irrumpir con un “PARE” / demostrar que se los toma en serio / tratar de tener un momento de privacidad con ellos / marcar prioridades para el futuro 28
  • 29. El Quejoso Perfecto Comportamiento Oraciones con “Y” y “PERO” que fluyen sin pausa / característica quejosa, monótona / santurrón – culpa y acusa / pone reparos a todo / descontentos, se fastidian eternamente / hábil para poner a la gente a la defensiva Diagnóstico Se siente sin poder Discurso negativo y monólogo Culpa a otros Manejo Escuche atentamente – NO reaccione / esté listo para interrumpir / tome el control / reconozca que usted entiende / no se ponga de acuerdo / contrarreste con “siempre”, “nunca” / exponga los hechos sin comentarios ni apologías /cambie a modo “solución de problemas” / espere algunas frustraciones. 29
  • 30. La Almeja Comportamiento Se entierra en el momento en que usted necesita una respuesta / reacciona a una pregunta negándose a hablar /no son simplemente individuos callados / originan respuestas exasperantes en otras personas Diagnóstico Evita el conflicto Agrede calculadamente Se evade a sí mismo Manejo Haga preguntas abiertas / use la mirada amistosa / no llene los silencios hasta que esté listo / empiece todo nuevamente / ponga límites de tiempo / quede en contestarle /cuando se abre esté atento y permítale ser indirecto / cuando permanece cerrada evite el final amable, inicie el final de la reunión, arregle la próxima reunión y dele un cronograma. 30
  • 31. Muy Complacientes Comportamiento Reaccionan de inmediato / sonríen y dicen SI / “lo que quiera lo tendrá” / dice lo que usted quiere oir / no prestan atención a lo que usted dice / le prestan atención a USTED Diagnóstico Ser amados y queridos por todos Evitan el conflicto Usan el humor para evitar hechos desagradables Evitan los enunciados directos para disimular los problemas Manejo Haga de la honestidad un elemento no amenazador / sea personal siempre que pueda / no permita que haga compromisos poco realistas / esté preparado para tranzar / preste atención a su humor / regrese a la tarea 31
  • 32. El Negativo Comportamiento Obstaculizador de la conversación / Convicción profunda de que no va a funcionar / no dejan salida posible / a menudo son contribuyentes individuales competentes / en equipo producen efectos devastadores Diagnóstico Impotencia / pérdida del control / amargado por decepciones pasadas / monólogo negativo: “obstáculos adelante, peligro!” / no confían en nadie / al bloquear, buscan recuperar el control Manejo Evite ser arrastrado / exprese confianza realista / no discuta / no se precipite con soluciones / pregunte por un caso práctico “peor” / trabaje desde esa peor situación / brinde antecedentes adecuador por adelantado / exclúyalos del proceso de solución del problema. 32
  • 33. El Sabelotodo TOPADORAS GLOBOS: PERFECTOS FARSANTES Comporta- Generalmente, muy productivos “objeto de paredes delgadas miento / tono de seguridad absoluta / lleno de aire caliente” / leen actúan como moralmente artículos, libros y se convierten superiores /cuando se equivocan en expertos / hablan con gran culpan a otros autoridad / se mete y da consejos instantáneamente Diagnóstico Creen internamente que deben Buscan la admiración de los ser perfectos / buscan soluciones demás / internamente creen que perfectas /ven a los otros como deben ser expertos / son incompetentes parcialmente conscientes Manejo Escuche y reconozca / dude con Exponga los hechos / firmeza / no los confronte / interrumpa con su opinión presente alternativas / evite ser basada en los hechos un contraexperto /enfréntese a solas / no avergüence en grupo. 33
  • 34. El Evasivo Comportamiento No se puede depender de ellos / se comprometen verbalmente pero no lo llevan a cabo / generalmente son agradables y brindan apoyo /Dilatan las acciones / no tienen explicación para su evasión Diagnóstico Internamente creen que deben ayudar siempre / posponen decisiones que podrían molestar a alguien / necesitan entregar el producto de más alto nivel / temen fallar / el evadir les evita fallar Manejo Saque a flote los temas / facilíteles el hecho de ser directos / ayúdelos a resolver problemas / señáleles el valor de la decisión / brinde apoyo /no critique / en lo posible, mantenga el control 34
  • 35. Micromanager Comportamiento Aparecen precipitadamente para hacerse cargo de los proyectos problemáticos / Piden montañas de datos / proyectan culpa / se concentran en la persona no en el problema / traen ayuda externa / ignoran sugerencias / imponen soluciones sin avisar Diagnóstico Miedo a perder el control / deben hacerse cargo para salvarse ellos mismos / culpa subyacente por el fracaso / se culpan en secreto por confiar en usted / ego en peligro Manejo Tenga confianza y sea positivo con usted mismo / lleve registro de avances y problemas / alerte a todos sobre la situación / prepare informes / tenga soluciones alternativas / no actúe como víctima / practique disminución de estrés / contrólese 35
  • 36. Portadores de Stress Tipo A Comportamiento Interrumpen en la mitad de la oración / cuestionan cada cosa / hacen que la soluci´´on de los problemas sea una contienda / se vuelven hostiles cuando se los confronta / altamente reactivos a cualquier estímulo / movimiento constante de ojos / impacientes / salen inesperadamente Diagnóstico Gente abrumada / proyectan su ansiedad en usted / guiones deficientes: perfeccionismo, miedo al fracaso, pensamiento catastrófico, la vida es una selva / Interactuar con ellos lo deja destruido Manejo Manténgase apartado de alimentar su propia ansiedad, o caer en el frenesí del momento / No trate de cambiarlos / no los vea como un desafío 36
  • 37. Descubridor de Imperfecciones Comportamiento Frases: Uy! Otro error de ortografía!, Que lindo saco, lástima que no te quede bien, En general buen informe, PERO... Diagnóstico se preocupan del trabajo de rasgos personales y sociales Manejo Intensifican su conducta cuando uno reacciona exageradamente / neutralizarlo con respuestas calmadas: “voy a tener en cuenta sus comentarios”, “si, hay un error de ortografía” / generalmente con esto se terminan las burlas. 37
  • 38. Tablas de Piedra Comportamiento Usan las normas y políticas como armas / no hay lugar para el debate / se esconde detrás de las reglas / inflexible / se cierra cuando se le pregunta ¿Por qué? Diagnóstico Super perfeccionista / esconde su hostilidad hacia “los que son de otro grupo, de afuera” / mentalidad “nosotros contra ellos” / su patrón de conducta fue escrito muy temprano en su vida / probablemente se lo castigaba por desviarse de la norma Manejo No pierda la calma / diga “que interesante” / no discuta ya que eso es lo que busca / haga sus deberes, recopile datos / muestre lo que averiguó / enfatice “justicia” / si esto no da resultado busque un tercero como árbitro 38
  • 39. Tome Algo de Distancia de la Persona Difícil •Etiquetarlos puede ser útil: •Los ubica en categorías •Pone distancia entre usted y la persona difícil •Aisla la conducta •Lo hace más agudo para percibir sus supuestos, guiones y conducta •Véalos como prototipos y no como estereotipos •Busque combinaciones •Comprenda el hecho que disparó la conducta 39
  • 40. Que puedo Que está hacer? mal? Mundo real Paso 4 - Acción Paso 1 - Problema Paso 3 - Abordajes Paso 2 - Análisis En Teoría 40