Canais De DistribuiçãO Fund. GetúLio Vargas

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Canais De DistribuiçãO Fund. GetúLio Vargas

  1. 1. Fundação Getúlio Vargas Canais de distribição
  2. 2. <ul><li>É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor </li></ul>B2C O que são os canais de distribuição?
  3. 3. Canais de distribuição Suprimentos Distribuição Cadeia de suprimentos
  4. 4. Os canais servem para possibilitar capilaridade dos produtos ao mercado Canais de distribuição
  5. 5. Canais bem modelado permitem fluxo de informação mais veloz Fluxo físico mais assertivo Canais de distribuição
  6. 6. FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação INFORMAÇÃO RÁPIDA E ASSERTIVA INTEGRAÇÃO Canal de relacionamento e venda Canais de distribuição
  7. 7. A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
  8. 8. <ul><li>Tipos de demanda </li></ul><ul><ul><li>Demanda Inelástica </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda Elástica </li></ul></ul>Os canais são modelados de acordo com o tipo de demanda Canais de distribuição
  9. 9. Demanda Inelástica Demanda Tempo Ano 1 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 2 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 3 Sazonalidade Canais de distribuição
  10. 10. <ul><li>Demandas Contínuas </li></ul><ul><li>Produtos Substitutos </li></ul><ul><li>Pouca sensibilidade para mudanças de preços </li></ul>Demanda Inelástica Canais de distribuição
  11. 11. <ul><li>Tipos de produtos </li></ul><ul><ul><li>Commodities </li></ul></ul><ul><ul><li>Vício </li></ul></ul><ul><ul><li>Produtos de marca </li></ul></ul>Demanda Inelástica Canais de distribuição
  12. 12. <ul><li>Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual </li></ul><ul><li>Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade” </li></ul>Demanda Inelástica Canais de distribuição
  13. 13. <ul><li>O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery </li></ul><ul><li>Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br </li></ul><ul><li>Baixo faturamento </li></ul>Demanda Inelástica Canais de distribuição
  14. 14.
  15. 15. <ul><li>Produtos de MARCA sugere STATUS </li></ul><ul><li>Rejeição por compra virtual </li></ul><ul><li>Necessidade de se sentir único </li></ul>Demanda Inelástica Canais de distribuição
  16. 16. Demanda Elástica Demanda Tempo Ano 1 Demanda Tempo Ano 2 Demanda Tempo Ano 3 Canais de distribuição
  17. 17. <ul><li>Demandas Descontínuas </li></ul><ul><li>Produtos personalizados </li></ul><ul><li>Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo </li></ul>Demanda Elástica Canais de distribuição
  18. 18. <ul><li>Tipos de produtos </li></ul><ul><ul><li>Produtos tecnológicos </li></ul></ul><ul><ul><li>Inovadores </li></ul></ul><ul><ul><li>Demanda temporal e volátil </li></ul></ul>Demanda Elástica Canais de distribuição
  19. 19. <ul><li>Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual </li></ul><ul><li>Cliente buscando diferenciação com preço baixo </li></ul>Demanda Elástica Canais de distribuição
  20. 20. <ul><li>Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas </li></ul><ul><li>Lojas Virtuais possuem entregas postergadas </li></ul>Demanda Elástica Canais de distribuição
  21. 21. Os produtos com canais de Demanda Elásticas são os mais complexos de serem Modelados Canais de distribuição
  22. 22. Mudança de perfil do consumidor.... .....novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor.... Canais de distribuição
  23. 23. <ul><li>Surgimento de novas necessidades </li></ul><ul><li>Maior variedade de produtos </li></ul><ul><li>Cliente mais exigente </li></ul>FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTES Canais de distribuição
  24. 24. <ul><li>O que o cliente virtual quer? </li></ul><ul><li>Mais personalização dos produtos e serviços </li></ul>Adequação das lojas virtuais a esta nova realidade Canais de distribuição
  25. 25. <ul><li>Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados </li></ul><ul><li>Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais </li></ul>Produtos Customizados Canais de distribuição
  26. 26. <ul><li>Geladeiras – Brastemp You </li></ul><ul><li>Tênis, roupas acessórios – Nike </li></ul><ul><li>Carros – GM </li></ul><ul><li>Computadores – Dell </li></ul>Exemplo de produtos custmizados Canais de distribuição
  27. 27.
  28. 28.
  29. 29.
  30. 30.
  31. 31. <ul><li>Manufaturas criando novo canal de distribuição </li></ul><ul><li>Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final </li></ul>Customização realizadas por manufaturas Canais de distribuição
  32. 32. Desintermediação do canal de suprimentos Fornecedor Manufatura Distribuidor Varejo Cliente Canal Tradicional Novo Canal Canais de distribuição
  33. 33. <ul><li>Manufaturas obtendo informações direta dos clientes </li></ul><ul><li>Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências </li></ul>Manufatura como varejo - Vantagens Canais de distribuição
  34. 34. <ul><li>Complexidade na distribuição - Logística </li></ul><ul><li>Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes </li></ul>Manufatura como varejo - Desvantagens Canais de distribuição
  35. 35. <ul><li>A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes </li></ul><ul><li>Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido </li></ul>Manufatura como varejo Canais de distribuição
  36. 36. <ul><li>PDV (Ponto de Venda) </li></ul><ul><li>Call Center </li></ul><ul><li>Mala Direta </li></ul><ul><li>Web </li></ul>Tipos de canais existentes Canais de distribuição
  37. 37. <ul><li>Modelos de negócios com: </li></ul><ul><ul><li>Dois canais </li></ul></ul><ul><ul><li>Três canais </li></ul></ul>Pode-se usar um ou mais canais Canais de distribuição
  38. 38. Dell e Submarino Cliente Internet Call Center Canais de distribuição
  39. 39. Cliente Internet Call Center Ponto Frio PDV Canais de distribuição
  40. 40. O objetivo é determinar o melhor modelo de relacionamento e venda para o consumidor Meta: envolver todos os membros do canal no processo de venda Canais de distribuição
  41. 41. Os canais deixaram de ser uma operação e passaram a ser uma &quot;ESTRATÉGIA&quot; Canais de distribuição
  42. 42. Muito obrigado! Canais de distribuição

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