Canais De DistribuiçãO   Fund. GetúLio Vargas
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Canais De DistribuiçãO   Fund. GetúLio Vargas Canais De DistribuiçãO Fund. GetúLio Vargas Presentation Transcript

  • Fundação Getúlio Vargas Canais de distribição
    • É a “última milha” que o produto percorre antes de chegar às mãos do consumidor
    B2C O que são os canais de distribuição?
  • Canais de distribuição Suprimentos Distribuição Cadeia de suprimentos
  • Os canais servem para possibilitar capilaridade dos produtos ao mercado Canais de distribuição
  • Canais bem modelado permitem fluxo de informação mais veloz Fluxo físico mais assertivo Canais de distribuição
  • FORNECEDOR FORNECEDOR MANUFATURA DISTRIBUIDOR VAREJO CADEIA DE SUPRIMENTOS informação INFORMAÇÃO RÁPIDA E ASSERTIVA INTEGRAÇÃO Canal de relacionamento e venda Canais de distribuição
  • A Cadeia do Trigo no Brasil Fonte: Prof. Marcos Fava Neves
    • Tipos de demanda
      • Demanda Inelástica
      • Demanda Elástica
    Os canais são modelados de acordo com o tipo de demanda Canais de distribuição
  • Demanda Inelástica Demanda Tempo Ano 1 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 2 Sazonalidade Demanda Tempo Ano 3 Sazonalidade Canais de distribuição
    • Demandas Contínuas
    • Produtos Substitutos
    • Pouca sensibilidade para mudanças de preços
    Demanda Inelástica Canais de distribuição
    • Tipos de produtos
      • Commodities
      • Vício
      • Produtos de marca
    Demanda Inelástica Canais de distribuição
    • Produtos POUCO ATRATIVOS para uma loja virtual
    • Commodities – preços muito baixos “Pouca rentabilidade”
    Demanda Inelástica Canais de distribuição
    • O Commodities é vendido na web por supermercados Delivery
    • Pão de Açúcar – www.paodeacucar.com.br
    • Baixo faturamento
    Demanda Inelástica Canais de distribuição
    • Produtos de MARCA sugere STATUS
    • Rejeição por compra virtual
    • Necessidade de se sentir único
    Demanda Inelástica Canais de distribuição
  • Demanda Elástica Demanda Tempo Ano 1 Demanda Tempo Ano 2 Demanda Tempo Ano 3 Canais de distribuição
    • Demandas Descontínuas
    • Produtos personalizados
    • Conhecimento do mercado para analisar possíveis padrões de consumo
    Demanda Elástica Canais de distribuição
    • Tipos de produtos
      • Produtos tecnológicos
      • Inovadores
      • Demanda temporal e volátil
    Demanda Elástica Canais de distribuição
    • Produtos ATRATIVOS para uma loja virtual
    • Cliente buscando diferenciação com preço baixo
    Demanda Elástica Canais de distribuição
    • Os produtos de demanda elásticas permitem compras com entregas postergadas
    • Lojas Virtuais possuem entregas postergadas
    Demanda Elástica Canais de distribuição
  • Os produtos com canais de Demanda Elásticas são os mais complexos de serem Modelados Canais de distribuição
  • Mudança de perfil do consumidor.... .....novos paradigmas estão surgindo no mercado consumidor.... Canais de distribuição
    • Surgimento de novas necessidades
    • Maior variedade de produtos
    • Cliente mais exigente
    FACILIDADE DE COMUNICAÇÃO SEM PRECEDENTES Canais de distribuição
    • O que o cliente virtual quer?
    • Mais personalização dos produtos e serviços
    Adequação das lojas virtuais a esta nova realidade Canais de distribuição
    • Entregas postergadas: possibilita venda de produtos customizados
    • Produtos customizados: adequado às necessidades dos clientes atuais
    Produtos Customizados Canais de distribuição
    • Geladeiras – Brastemp You
    • Tênis, roupas acessórios – Nike
    • Carros – GM
    • Computadores – Dell
    Exemplo de produtos custmizados Canais de distribuição
    • Manufaturas criando novo canal de distribuição
    • Internet permitindo a manufatura se aproximar do cliente final
    Customização realizadas por manufaturas Canais de distribuição
  • Desintermediação do canal de suprimentos Fornecedor Manufatura Distribuidor Varejo Cliente Canal Tradicional Novo Canal Canais de distribuição
    • Manufaturas obtendo informações direta dos clientes
    • Análise dos padrões de consumos de clientes – percepção de tendências
    Manufatura como varejo - Vantagens Canais de distribuição
    • Complexidade na distribuição - Logística
    • Concorrência com canais tradicionais – tradicionais clientes
    Manufatura como varejo - Desvantagens Canais de distribuição
    • A manufatura concorre com os diversos canais de vendas e relacionamento existentes
    • Os modelos de negócios se baseiam no canal escolhido
    Manufatura como varejo Canais de distribuição
    • PDV (Ponto de Venda)
    • Call Center
    • Mala Direta
    • Web
    Tipos de canais existentes Canais de distribuição
    • Modelos de negócios com:
      • Dois canais
      • Três canais
    Pode-se usar um ou mais canais Canais de distribuição
  • Dell e Submarino Cliente Internet Call Center Canais de distribuição
  • Cliente Internet Call Center Ponto Frio PDV Canais de distribuição
  • O objetivo é determinar o melhor modelo de relacionamento e venda para o consumidor Meta: envolver todos os membros do canal no processo de venda Canais de distribuição
  • Os canais deixaram de ser uma operação e passaram a ser uma "ESTRATÉGIA" Canais de distribuição
  • Muito obrigado! Canais de distribuição