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Canais de distribuição   full Canais de distribuição full Presentation Transcript

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  • Conceitos: A) Canais de Distribuição são conjuntos de organizações interdependentes envolvidos no processo de tornar um produto ou serviço disponível para uso ou consumo. Distribuição
  • B) Logística de Distribuição: é a operação realizada no canal de distribuição, envolvendo diversas etapas como estoque, transporte e armazenamento de produtos desde o produtor até o consumidor e vice-versa. Consumidor Final Feedback do sistema Distribuição Conceitos: Varejo Atacado Indústria
  • As decisões sobre canais de marketing são de difícil reversão Fatores a serem avaliados na seleção de um canal de distribuição
    • Características do cliente: quantidade, dispersão geográficas, comportamento de compra;
    • Características do produto: custo unitário, perecibilidade, volume, padronização, necessidade de instalação e manutenção;
    • Características dos intermediários: disponibilidade, mercado servido por eles, pontos fortes e fracos, potencial de conflito;
  • Fatores a serem avaliados na seleção de um canal de distribuição
    • Características dos concorrentes: número e tamanho, estratégias de distribuição, condições financeiras, pontos fortes e fracos;
    • Características ambientais: condições econômicas, questões políticas, leis, regulamentação e ética, mudanças culturais, sociais e tecnológicas;
    • Características organizacionais: tamanho e participação de mercado, condição financeira, extensão de linhas e composto de produto, capacidade de realizar funções de distribuição.
    Campomar e Ikeda, 2006
  • A) Disponibilizar o produto com menor custo; B) Informar os clientes; C) Negociar a compra e a venda; D) Tirar o pedido; E) Financiar a compra; F) Assumir o risco da venda; G) Tomar a posse física do produto. Funções do Canal
  • A) Nível Zero ou Canal Direto : É a venda do produto direta do fabricante ao consumidor. Exemplo: venda de porta-em-porta = Avon, Tupperware. Níveis do Canal B) Nível Um: Indústria -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: grandes varejistas como o Carrefour ou a IMEC.
  • C) Nível Dois: Indústria -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Fabricantes de alimentos e medicamentos. Níveis do Canal D) Nível Três: Indústria -> Distribuidor -> Atacado -> Varejo -> Consumidor. Exemplo: Multinacionais e grandes empresas (Colgate Palmolive, Unilever).
  • Tipos de Distribuição Decisão sobre o número de intermediários: A) Distribuição Exclusiva: limita o número de intermediários, a venda de bens é exclusiva através de revendedores com direito a distribuição dos produtos e marcas do fabricante. Facilita o controle do nível de prestação de serviços. Exemplo: bolsas Vitor Hugo, revendas de automóveis e motos.
  • Decisão sobre o número de intermediários: B) Distribuição Seletiva: forma de distribuição em que o fabricante vende produtos por meio de mais de um dos intermediários disponíveis numa área de comércio, mas não para todos eles . Usada para produtos com boa imagem de marca, mas que não chegam a ser bens de luxo. Exemplo: roupas de grife, móveis, artigos esportivos. Tipos de Distribuição
  • Decisão sobre o número de intermediários: C) Distribuição Intensiva: busca do maior número de intermediários possíveis. Adotada para os bens de conveniência, é caracterizada pela facilidade de acesso ao bem através do grande número de pontos de venda. Exemplo: cigarros, cerveja, alimentos em geral, produtos vendidos em supermercados. Tipos de Distribuição
  • Organização do Canal
    • A) Canal Convencional: é composto por fabricantes, atacadistas e varejistas independentes entre si. Cada um buscando maximizar seu lucro em detrimento do outro.
    • B) Sistema Vertical de Canal (SVC): é composto por um sistema unificado de canal, ou seja, um dos membros exerce poder sobre os demais. Possui 3 tipos:
    • Corporativo: um dos membros é dono dos demais. Exemplo: loja Brasil Telecom/Oi no Iguatemi.
    • Contratual: os membros são regidos por contrato mútuo. Exemplo: franquias, O Boticário, McDonald’s.
    • Administrado: um dos membros comanda o canal através de seu tamanho ou poder. Exemplo: Carrefour.
  • Sistema vertical de marketing Fabricante Varejista Sistema convencional de marketing Fabricante Atacadista Organização do Canal Cliente Cliente Varejista Atacadista
  • Organização do Canal C) Sistema Horizontal: é quando duas ou mais empresas de um mesmo nível de canal se unem para aproveitar oportunidades de negócio. Exemplo: Compre um shampoo Vital Ervas da Unilever e ganhe um desodorante tipo roll on da Nívea. D) Sistema Multicanal: é quando uma empresa estabelece dois ou mais canais para atingir diversos segmentos de consumidores. Exemplo: Philips vende televisores através de varejistas e pela TV a cabo (Shoptime ) .
  • Estrutura da Distribuição A) Processamento do Pedido : é o controle sobre a solicitação do cliente, crédito, volume disponível, etc. B) Depósitos : é o local para a estocagem e distribuição do produto. Exemplo: Centros de Distribuição. C) Estoque : é o volume de produtos acabados a disposição do consumidor. D) Transporte : é o sistema de remessa que influencia no preço final, no prazo de entrega e nas condições do produto recebido pelo consumidor.
  • Regulamentação do Canal A) Contrato de Exclusividade: é o instrumento legal imposto pelo fornecedor a um distribuidor, proibindo-o de distribuir produtos de qualquer outro fornecedor. B) Território fechado de venda: é a área geográfica que um distribuidor possui para revender, com exclusividade, o produto de um determinado fornecedor. C) Contrato casado: é o acordo em que o distribuidor fica obrigado a comprar os produtos de um ou mais fornecedores pré-determinados. Exemplo: franquia do McDonald’s. D) Aquisição de linha completa: é a condição que o fornecedor impõe ao distribuidor, onde, este deve adquirir a linha completa do produto. Exemplo: grade de calçados.
  • Alternativas de Canal
    • Avaliação das principais alternativas de canal:
    • Critério Econômico: avaliando o nível de vendas e custos;
    • Critério de Controle: quanto maior o número de canais mais difícil torna-se o controle da distribuição por parte do produtor.
    • Critério de Adaptação: quanto maior o número de canais mais lenta a capacidade de adaptação da empresa às mudanças.
    • É o conjunto de organizações independentes utilizado pela indústria para disponibilizar seus produtos e/ou serviços a seus consumidores.
    Cadeia de Valor Fornecedor do fornecedor Fornecedor Empresa Cliente Cliente/ Usuário T T T T
    • Forma da indústria empurrar seu estoques até o ponto de venda. Dependendo do peso dos participantes do canal o custo de ter estoques é repassado para frente ou para trás;
    • A cadeia de valor deve puxar a mercadoria pela demanda da mesma, minimizando os custos de estoques e distribuição, aumentando o giro e dividindo o resultado desta eficiência com todos os membros da cadeia e o consumidor.
    Cadeia de Valor
  • Sistema de Distribuição
    • É constituído, basicamente, por 2 tipos: atacadista e varejista .
    • Tem a função de distribuir os produtos, de maneira eficiente (em tempo) e eficaz (em condições de uso), do fabricante ao consumidor.
    • Promove, negocia e financia os produtos do fabricante ao consumidor.
  • Diferenças entre Atacadistas e Varejistas Custo unitário maior devido ao volume menor de compra. Custo unitário menor devido ao grande volume de compra. Custo da Mercadoria Local, municipal ou em bairros. Nacional, estadual ou regional. Área Geográfica de Atuação Lojas, pequenos veículos e zona urbana. Depósitos, frota de veículos e fora do perímetro urbano. Método de Operação Pequena quantidade. Grande quantidade. Tamanho da Compra Cliente Final (consumidor). Revenda (varejo ou atacados menores). Mercado Atendido VAREJO ATACADO Tipo Item
  • Varejo ou Comércio Varejista é o conjunto de atividades, de compra, armazenagem e promoção, realizadas por organizações ou indivíduos que objetivam vender bens e serviços para o uso pessoal ou familiar do consumidor final. Varejo
  • A) Comprar do atacadista em pequenas variedades e quantidades; B) Armazenar, expor e vender direto ao consumidor; C) Promover o produto e pesquisar o comportamento de compra do consumidor; D) Estabelecer horários, contratar pessoal e fornecer crédito para melhor atender ao consumidor. Funções do Varejo
  • Tipos de Varejo A) Loja de Especialidades: Oferece uma linha restrita de produtos com uma grande variedade de modelos. Exemplo: artigos esportivos, móveis, floricultura. B) Loja de Departamentos: Oferece uma ampla variedade de linhas de produtos separados por departamentos com atuação individual. Exemplo: C&A e Lojas Americanas.
  • Tipos de Varejo C) Supermercado: Oferece grande variedade de produtos em área comum, a um baixo custo e sistema self-service. Exemplo: Imec e Nacional.   D) Hipermercado: Combina a variedade de produtos de um supermercado com loja de departamentos ou loja de especialidades. Exemplo: Wal Mart e Carrefour.
  • Tipos de Varejo E) Loja de Conveniência: Oferece uma linha limitada de produtos, mas atua em horário diferenciado, está localizada em zonas residenciais e serve para as compras de emergência. Exemplo: Loja do Posto Faleiro. F) Loja “Ponta de Estoque”: Oferece produtos fora de moda, excedentes ou com falhas, vendidos a baixo preço. Exemplo: Lojas de Fábrica ou loja do tipo Saldos ou de Descontos.
  • Tipos de Varejo G) Redes Corporativas: É composta de 2 ou mais lojas de propriedade comum e que vende linhas similares de produtos. Exemplo: Certel, Benoit, Colombo. H) Cooperativa de Consumidores: É uma organização de consumidores, aberta (popular) ou fechada (institucionais), que adquire produtos de consumo em grande volume. Exemplo: Cooperativa dos Funcionários da CEEE e da Polícia Civil.
  • Tipos de Varejo I) Franchising: é o sistema onde o franqueado (empreendedor) promove uma associação contratual com o franqueador (fabricante, atacadista ou prestador de serviços) visando administrar o ponto-de-venda dentro de padrões pré-determinados. Exemplo: McDonald’s e O Boticário.   J) Centro Comercial: É o conjunto composto de lojas, bancos e cinemas, normalmente, localizado nos centros das cidades. Exemplo: Centro Comercial Canoas e João Pessoa.
  • Tipos de Varejo K) Shopping Center: É o grupo de lojas especializadas, bancos, cinemas, etc., planejado, desenvolvido e administrado como uma unidade. Normalmente, se encontra nas periferias das cidades. Exemplo: Iguatemi, Praia de Belas e Unicshopping. l) Marketing Direto: É a venda direta do fabricante ao consumidor. Exemplo: venda por catálogo, por telemarketing (home-page , telefone, … ), porta-a-porta.
  • Tipos de Varejo M) Máquinas de Venda: É a venda através de sistemas automáticos de auto-serviço. Exemplo: máquinas de refrigerante, caixas eletrônicos e máquinas de videogame. M) Sites de Internet: É a venda através de sites de internet. Exemplo: Lojas Colombo, Livraria Cultura, Saraiva Megastore.
  • Atacado ou comércio atacadista é o conjunto de atividades realizadas por organizações ou indivíduos envolvidos em ações voltadas para vender bens e serviços a varejistas, organizações ou outros intermediários, e estes poderem revender ao consumidor final. Atacado
  • A) Comprar de inúmeros fabricantes, em grandes variedades e quantidades; B) Armazenar, transportar e vender ao intermediário do processo de compra do consumidor final; C) Promover o produto perante o intermediário e informar ao fabricante; D) Oferecer uma entrega eficiente, uma boa variedade de produtos e uma política de crédito ao intermediário. Funções do Atacado
  • A) Atacadista puro: É a organização independente que assume a posse dos produtos que manipula. 1) Prestam serviços plenos : proporcionam uma estrutura de serviços do tipo estoque, venda, entrega, etc . Exemplo: Atacado Martins. 2) Prestam serviços limitados : proporcionam alguns serviços. Exemplo: feirantes da CEASA. Tipos de Atacado
  • B) Corretor : é um intermediário que interliga compradores e vendedores, auxiliando na negociação. C) Agentes: são os representantes de compradores ou vendedores de forma mais permanentes. Exemplo: representante comercial. D) Filiais e Escritórios: são os pontos de atendimento que representam fabricantes e promovem o contato e venda com os clientes. E) Empresas leiloeiras: fornecem um local para compradores e vendedores negociarem. Tipos de Atacado
    • Intensificação do uso da internet ;
    • Uso de sistemas integrados;
    • Just in time: suprimento da quantidade necessária conforme cronograma preciso.
    • Intercâmbio eletrônico de dados;
    • Uso de softwares de tomada de decisões.
    Tendências Campomar e Ikeda, 2006
  • Estudo de Caso Trabalho em grupo (04 pessoas): O sr. Roberto Bonjardim é um empresário interessado em instalar um loja especializada em doces e guloseimas no Vale do Taquari. Vocês foram contratados para apresentar propostas de marketing que definam as características deste comércio varejista, observando os seguintes fatores:
  • Estudo de Caso
    • Localização do ponto de venda.
    • Definir o nível do canal e o tipo de distribuição.
    • Identificar as principais funções da loja.
    • Apontar as principais características da loja: localização, layout, etc.
    • Definir o tipo de parceria com fabricante e atacadista.
    • Apontar problemas/oportunidades do mercado.