הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים - דייב יקר

905 views
763 views

Published on

הרצאת אורח בקורס: תכנון יחידה עסקית
ביה"ס למנהל עסקים, המסלול האקדמי – המכללה למנהל
מרצה אורח: דייב יקר
מומחה למסחר אלקטרוני ושיווק גלובאלי
09.12.2013

Published in: Marketing
0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
905
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
7
Actions
Shares
0
Downloads
0
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים - דייב יקר

  1. 1. ‫הקמת פעילות מסחר אלקטרוני בארגונים‬ ‫הרצאת אורח בקורס: תכנון יחידה עסקית‬ ‫ביה"ס למנהל עסקים, המסלול האקדמי – המכללה למנהל‬ ‫מרצה אורח: דייב יקר‬ ‫מומחה למסחר אלקטרוני ושיווק גלובאלי‬
  2. 2. ‫הנושאים שעליהם נדבר היום‬ ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  3. 3. ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫1. חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫2. ארגונים שעושים את זה בגדול‬
  4. 4. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫תיבת נח: שנת 5012 לפנה"ס - יונת הדואר הראשונה‬ ‫וַ תָּ בֹא אֵ לָּיו הַ ּי ֹונָּה לְ עֵ ת עֶ ֶרב, וְ הִ נֵה עלֵה זיִת טָּ ָּרף בְ פִ יהָּ . וַ ּיֵדע נֹ חַ כִ י קַ ּלּו הַ מַ יִם מֵ עַ ל הָּ ָארץ (בראשית ד' 11)‬ ‫ֶ‬ ‫ַ‬ ‫ֲ ַ‬
  5. 5. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫שנת 5102 - ‪Amazon Prime Air‬‬ ‫"זו ציפור... זה מטוס?!"‬
  6. 6. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫מציאות חדשה בהקשר של פער הזמן באיקומרס‬ ‫03 דקות או פחות והמל"ט אצלך‬ ‫סרטון: ‪http://www.youtube.com/watch?v=98BIu9dpwHU‬‬
  7. 7. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫טריליון דולר באיקומרס הגלובאלי ‪ B2C‬ב-2102‬
  8. 8. ‫חדשנות ופריצת גבולות‬ !Mobile ‫ הגיעה מ‬Cyber Monday ‫ ב‬Walmart.com ‫%55 מהתעבורה ב‬ "2013 will be remembered as the year online went mobile“ (Joel Anderson, CEO of Walmart.com)
  9. 9. ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫1. חדשנות ופריצת גבולות‬ ‫2. ארגונים שעושים את זה בגדול‬
  10. 10. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪Omni Channel Retailing – Bricks and Clicks‬‬ ‫אונליין / אופליין - האם יש באמת הבדל?‬
  11. 11. ‫"יש רק בוס אחד: הלקוח. והוא‬ ,‫יכול לפטר את כולם בחברה‬ ‫מהיו"ר ומטה, פשוט על ידי כך‬ ".‫שיוציא את כספו במקום אחר‬ ,‫(סטיבן קווין, סמנכ"ל שיווק‬ )‫וולמארט‬ “There is only one boss: The customer. And he can fire everybody in the company, from the chairman on down, simply by spending his money somewhere else.” (Stephen Quinn, CMO, Walmart)
  12. 12. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫קצת על ‪Walmart‬‬ ‫‪ ‬הרשת בעלת 005,8 חנויות בעולם תחת מיתוג שונה‬ ‫‪ ‬אחד מכל ארבעה דולרים שהאמריקאים מוציאים על מוצרי מכולת‬ ‫מגיע לוול מארט‬ ‫‪ ‬הכנסות של 444 מיליארד דולרים ב-2102‬ ‫‪ ‬אם וולמארט הייתה מדינה, היא הייתה הכלכלה מספר 62 בעולם‬ ‫‪ 90% ‬מהאמריקאים גרים עד 51 מייל מסניף וול מארט‬ ‫‪ ‬מה עם היתר? באונליין‬
  13. 13. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ - Walmart‬איקומרס כמשלים לפריסת רשת החנויות‬ ‫ממחשבים ניידים ועד לחיתולים‬
  14. 14. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫הנעה לרכישה בסניפים: קטלוג מוצרים באתר‬ ‫צעצועים לטווח גילאים רחב‬
  15. 15. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ Sears.com‬מודל ‪Marketplace‬‬ ‫מכירת מוצרים גם על ידי מוכרים פרטיים‬
  16. 16. ‫ארגונים שעושים את זה בגדול‬ ‫‪ A&F‬מודל סינרגיה עם הסניפים במקביל ל-‪Flagship‬‬
  17. 17. ‫סיכום – איקומרס בעולם:‬ ‫‪ ‬הפערים מצטמצמים ויש חשיבות עליונה לחוויית הלקוח‬ ‫‪ ‬נוכחות אופטימלית בכל מקום היא שם המשחק‬ ‫‪ ‬חברות מאמצות גישות שונות לערוץ איקומרס‬ ‫‪ ‬אם אתה לא שם – אתה לא קיים‬
  18. 18. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. האתגרים לארגונים באיקומרס‬
  19. 19. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫הצרכן הישראלי קונה באונליין‬ ‫בכל 4 שניות נמכר מוצר לישראלי באיביי‬
  20. 20. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫יעדיף לרכוש מאתר ישראלי‬ ‫אך לא יתפשר על חווית הקניה‬
  21. 21. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫%06 מרכישותיו של הצרכן הישראלי נעשות באתרים בחו"ל!‬ ‫איום - מחטף של נתח עיקרי מענף הקמעונאות אונליין‬
  22. 22. ‫הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫מה קונה הצרכן הישראלי?‬
  23. 23. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  24. 24. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנויות מופיעות רק לרגע אחד ואז נעלמות‬ ‫האתגר הוא לתפוס אותן בזמן‬
  25. 25. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫‪Bricks and Clicks‬‬ ‫סינרגיה - אינטגרציה בין סניפים לאונליין‬
  26. 26. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫ערוץ משלים לפריסת הסניפים‬ ‫עבור צרכנים באזורים גאוגרפים מרוחקים‬
  27. 27. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫ניהול מתקדם של תכניות נאמנות (מועדון לקוחות)‬ ‫בתמונה: ‪Saks Fifth Avenue on Black Friday‬‬
  28. 28. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫קטלוג קולקציה, קד"מ ועוד...‬ ‫הנעה לרכישה בסניפים‬
  29. 29. ‫“חדשנות מבדילה בין‬ ”‫מוביל לעוקב‬ ‫(סטיב ג'ובס‬ )1955-2011 “Innovation distinguishes between a leader and a follower” (Steve Jobs 1955-2011)
  30. 30. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנות נדירה להובלת ענף ולבידול המותג‬
  31. 31. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫הזדמנות לנגיסה בנתח שוק הצרכנים הרוכש באתרים בחו"ל - %06‬ ‫ניתן בקלות לענות על צרכיהם ולהפוך לשחקן הדומיננטי בתת הענף‬
  32. 32. ‫הזדמנות לצאת לשוק הגלובאלי בערוץ איקומרס‬ ‫מעילים בקיץ, בגדי ים בחורף – אוסטרליה וניו זילנד‬ ‫הפתרון המושלם לקטגוריות של מוצרים עונתיים‬
  33. 33. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫עוד על הזדמנויות לארגונים ישראלים‬ ‫ביציאה לאיקומרס בשוק הגלובאלי‬ ‫לינק למצגת: 1‪http://bit.ly/COLMAN‬‬
  34. 34. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫רגע אחד!‬ ‫‪ ‬ישנו ביקוש – הצרכן הישראלי קונה באינטרנט ומעדיף לקנות מאתר ישראלי‬ ‫‪ ‬ישנו היצע – קמעונאים מקומיים מציעים מוצרים המותאמים לטעמי הצרכן‬ ‫‪ ‬ישנו וואקום – בריחת הצרכן ליבוא כאשר המוצרים בנמצא בשוק המקומי‬ ‫ובמחיר מתאים היא עיוות כלכלי‬ ‫‪‬מדוע לא מתקיים מפגש הרצונות?‬
  35. 35. ‫ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫למה הקמעונאים הישראלים ישנים על המשמר?‬
  36. 36. ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫1. הצרכן הישראלי ואיקומרס‬ ‫2. ההזדמנויות לארגונים באיקומרס‬ ‫3. האתגרים לארגונים באיקומרס‬
  37. 37. ‫"זה לא החזק ביותר ששורד, גם לא‬ ‫האינטליגנטי ביותר. שורד הוא מי‬ ‫שיודע להתאים את עצמו לשינויים‬ ‫בצורה הטובה ביותר."‬ ‫(צ'ארלס רוברט דרווין,‬ ‫אבי תורת האבולוציה)‬ ‫‪“It is not the strongest or‬‬ ‫‪the most intelligent who‬‬ ‫‪will survive but those who‬‬ ‫‪can best manage‬‬ ‫”.‪change‬‬ ‫)‪(Charles Robert Darwin‬‬
  38. 38. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ציניות כלפי ההיתכנות של איקומרס בשוק המקומי‬ ‫בשנים האחרונות חברות רבות "ניכוו" בניסיון להיכנס לתחום‬
  39. 39. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ללא גיבוש חזון ואסטרטגיה ברורים לאונליין‬ ‫תקציבים יושקעו ללא תמורה והפרויקט ייכשל‬
  40. 40. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫חוסר רצון של פירמות לאבד יתרון פיזי נוכחי ולצאת לדרך חדשה‬
  41. 41. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫ארגון פורמאלי בנוי מתהליכים רבים ומורכבים ולעתים‬ ‫חסר גמישות הנדרשת בתחילת דרכה של יזמות‬
  42. 42. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫איקומרס - תחום שיווק טכנולוגי עתיר ידע‬ ‫שאינו חלק מליבת פעילות הפירמה‬
  43. 43. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫חשש מאפשרות של קניבליזציה - פגיעה‬ ‫בפעילות הקמעונאות המסורתית‬
  44. 44. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫תודעת שירות נמוכה בישראל ביחס לעולם המערבי.‬ ‫ליבה של פעילות איקומרס הוא חווית הלקוח‬
  45. 45. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫פרויקט איקומרס חוצה ארגון. האתגר הוא רתימת כלל‬ ‫המנהלים לטובת שינוי מקצה לקצה בתפיסת הארגון‬
  46. 46. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫בתחילת הדרך אף מנהל בארגון לא ירצה לאמץ את הילד החדש‬
  47. 47. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫אחרי הוכחת הצלחה כל המנהלים יקפצו על המציאה‬
  48. 48. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫כך ייראה ה ‪ CIO‬אחרי הבנת מורכבות צרכי הפרויקט‬
  49. 49. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ה ‪ CMO‬שיצטרך לשנות מדיניות שיווק מקצה לקצה‬
  50. 50. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ה ‪ CFO‬כשיגלה על הצורך בחשבונות בנק ביפן וארה"ב‬
  51. 51. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך יגיב ה ‪ COO‬לצורך במחסן ייעודי ושילוח תוך 42 שעות‬
  52. 52. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכך ירגיש מנהל הפעילות‬
  53. 53. ‫האתגרים לארגונים באיקומרס‬ ‫וכל זה תוך קושי בהוכחת ‪ROI‬‬ ‫טרם הפרויקט הכניס את השקל הראשון‬
  54. 54. ‫סיכום – ישראל ואיקומרס:‬ ‫‪ ‬הצרכן הישראלי קונה באינטרנט.... והרבה!‬ ‫‪ ‬החדשנות והגלובליזציה הופכת אתרים מחו"ל למתחרים מהותיים בשוק‬ ‫המקומי‬ ‫‪ ‬זו קריאה אחרונה לקמעונאים מקומיים למצב עצמם בענף האונליין טרם יהיה‬ ‫מאוחר מדי‬ ‫‪ 2 ‬אתגרים עיקריים:‬ ‫1. ידע (הזדמנות לקריירה בתחום שנמצא בצמיחה!)‬ ‫2. האתגר הפנים ארגוני‬
  55. 55. ‫מי בכל זאת בחר להסיר את הכפפה?‬
  56. 56. ‫דומינו'ס פיצה – %45 מההכנסות בישראל מגיעות מהאונליין!‬ ‫"ההחלטה הייתה אסטרטגית - להיות בראש המחנה של הדיגיטל" (יוסי אלבז, מנכ"ל)‬
  57. 57. ‫קסטרו – דוגמא מצוינת לסינרגיה עם סניפי הרשת‬ ‫תכנית נאמנות מתקדמת וסטנדרט שילוח ברמה בינ"ל‬
  58. 58. ‫שופרסל אונליין – חווית משתמש מעולה ופרסונאלית‬ ‫לצד שירות יוצא דופן בכל שלבי התהליך‬
  59. 59. ‫המשביר‬ ‫יציאה לשוק המקומי והגלובאלי בערוץ איקומרס‬
  60. 60. ‫סיכום:‬ ‫‪ ‬איקומרס בישראל – יש חיה כזאת‬ ‫‪ ‬רתימה כלל ארגונית לצד חזון ואסטרטגיה ברורים הם מפתח להצלחה‬ ‫‪ ‬אימוץ מודלים מחו"ל וסטנדרט חוויית קניה הם חשובים‬ ‫‪ ‬גם הענקים יוצאים לשוק הגלובאלי בערוץ איקומרס‬
  61. 61. ‫הנושאים:‬ ‫1. איקומרס בעולם‬ ‫2. ישראל ואיקומרס‬ ‫3. הקמת פעילות איקומרס בארגון ישראלי‬ ‫(ניתוח ‪ - SBU‬חיבור לקורס תכנון יחידה עסקית)‬
  62. 62. ‫"אם כל מה שאתה מנסה‬ ‫לעשות הוא בעצם את אותו‬ ,‫הדבר כמו המתחרים שלך‬ ‫אז זה לא סביר שאתה‬ ".‫תהיה מאוד מוצלח‬ ‫(מייקל פורטר, אבי מודל‬ )‫חמשת הכוחות‬ “If all you're trying to do is essentially the same thing as your rivals, then it's unlikely that you'll be very successful.” (Michael Porter)
  63. 63. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫שוק מקומי:‬ ‫‪ ‬חזון: להיות השחקן המוביל בתת הענף‬ ‫‪ ‬מטרות אסטרטגיות: הובלת מכירות אונליין. מינוף פעילות הקמעונאות‬ ‫הפיזית מתוך נוכחות אונליין. העמקת יחסי פירמה לקוח ו- ‪engagement‬‬ ‫מיצוב הפירמה כחדשנית וכבעלת תודעת שירות גבוהה. ערוץ משלים –‬ ‫שירות ומכירות למיקומים גאוגרפיים מרוחקים.‬ ‫השוק הגלובאלי:‬ ‫‪ ‬חזון: להיות אחד מחמשת השחקנים המובילים בתת הענף‬ ‫‪ ‬מטרות אסטרטגיות: פיתוח שווקים. התרחבות לסביבות מסחר רבות‬ ‫(תתי ערוץ).‬
  64. 64. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫מחזור חיי הענף:‬ ‫‪ ‬שוק מקומי: ענף בשלב הצמיחה‬ ‫‪ ‬השוק הגלובאלי: ענף בשלב הבגרות (לרוב) המאופיין במתחרים רבים‬ ‫ובצורך בבידול‬ ‫‪ ‬ניתוח האטרקטיביות ע"פ פורטר‬
  65. 65. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫‪:CS - Current State ‬‬ ‫מצבה הנוכחי של הפירמה בפרמטר מסוים‬ ‫‪:KSF – Key Success Factor ‬‬ ‫המינימום הנדרש בכדי להיות רלוונטי ולשרוד בענף‬ ‫‪:SCA – Sustainable Competitive Advantage ‬‬ ‫יתרון תחרותי. תמיד יהיה ערך בעבור הצרכן‬
  66. 66. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫התמודדות עם פער הזמן באיקומרס‬ ‫זמני מסירת משלוח ללקוח:‬ ‫‪ – CS ‬היעדר תהליכי שילוח מהיר לאונליין. הזמנה של מוצר מסניף למרלו"ג, הגעה‬ ‫ושליחה בתוך 5 ימים בדואר רשום, סה"כ 41 ימי עסקים.‬ ‫הזמנה תגיע מחו"ל יותר מהר בדרך כלל.‬ ‫‪ – KSF ‬שליחה בתוך 3 ימים, סה"כ זמן שילוח – 01 ימי עסקים מעת ההזמנה.‬ ‫גבולי בהשוואה לחלופה מחו"ל.‬ ‫‪ – SCA ‬מחסן ייעודי לאיקומרס, שליחה עד 42 שעות מהקליק, יום נוסף בדואר‬ ‫שליחים, סה"כ 2-1 ימי עסקים (עד שעה מסוימת ניתן להוציא הזמנה ביום‬ ‫שהתבצעה). וידוא הגעה ב-‪ SMS‬או טלפון.‬ ‫יתרון תחרותי מהותי וערך בעבור הצרכן.‬ ‫הזדמנות מצוינת ל-‪ UP-SELL‬מיד ברגע קבלת המוצר ע"י הלקוח!‬
  67. 67. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫התמודדות עם פער ההמחשה‬ ‫יכולת צילום מוצר:‬ ‫‪ – CS ‬תמונה בסיסית ולא איכותית לכל מוצר ממערכת ה‪ ERP‬הארגונית.‬ ‫חסרון מהותי מול אתרים בחו"ל.‬ ‫‪ – KSF ‬מספר תמונות באיכות גבוהה להמחשת המוצר מזוויות שונות.‬ ‫מצב אפס, גבולי ומשתווה לרוב להצעת אתר מחו"ל.‬ ‫‪ – SCA ‬יכולת צילום ברמה גבוהה, הקמת סטודיו ייעודי לשם כך. צילום‬ ‫המוצר ב063 מעלות + אביזרים נלווים ואריזת המוצר וסרטון. מיקסום‬ ‫המחשת המוצר ללקוח ייתן בטחון ויתעלה על המתחרה.‬
  68. 68. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫‪‬ערוץ איקומרס: חוזקה או יתרון תחרותי‬ ‫מנקודת מבט הכללית של הפירמה?‬ ‫‪‬כיצד והיכן מודדים את התועלת‬ ‫הסינרגטית בהקשר זה?‬
  69. 69. ‫ניתוח ‪SBU‬‬ ‫מיקום בשרשרת הערך של הענף‬
  70. 70. ‫חוויית לקוח‬
  71. 71. Open Door Policy Dave Yakar Linkedin: linkedin.com/in/daveyakar Facebook: facebook.com/dave.yakar email :Dave.Yakar@Gmail.com Skype: dave.yakar.ecommerce Phone: 052-5744444

×