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III Encontro Bimestral ABAD
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III Encontro Bimestral ABAD

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Apresentação sobre o forum debates, Indústria, varejo, atacadistas e distribuidores.

Apresentação sobre o forum debates, Indústria, varejo, atacadistas e distribuidores.

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  • 1. Resultados do Fórum Estratégico ABAD – Cenário 2015 Encontro Bimestral ABAD 20 de Julho, 2009
  • 2. SP0459-chart avulso-100709 Vídeo | 1
  • 3. SP0459-chart avulso-100709 A ABAD vem trabalhando nas últimas três décadas para fortalecer a Cadeia de Abastecimento no Brasil 1980's 1990's 2000's 2010's Foco ▪ Início do trabalho conjunto ▪ Troca e divulgação de ▪ Modernização do setor ▪ Princípios dos debates informação do setor ▪ Maior apoio a toda a cadeia ? ▪ Busca pelo conhecimento ▪ Exploração de sinergias ▪ Início das discussões sobre ▪ Reflexão sobre o futuro a agenda para o futuro Carlos Ruy Car- Paulo Geraldo Eduardo Antonio Carlos Alves los Silva Luiz Tonin Pennacchi Caixeta Severini 1981-1990 1991-92 1993-99 1999-2004 2004-09 2009-… 1981 2000 2006 2009 Fundação 1992 1995 Seminários anuais Banco de dados Fórum 1982 1987 estratégico 1998 2003 Estudo Cenários 2005 Fórum 1994 estratégico Comitê Varejo Competitivo | 2
  • 4. SP0459-chart avulso-100709 Agora, com o Fórum Estratégico, a ABAD está buscando fortalecer os laços entre os elos da cadeia para construir um cenário melhor para 2015 Contexto Objetivos ▪ Posse do novo presidente ▪ Buscar um cenário para Carlos Eduardo Severini a cadeia de abastecimento em 2015 Pequeno varejo ▪ Setor num momento em que todos ganhem importante: – Pequeno varejo ▪ Incentivar o diálogo, mostrando sinais de criando um fórum de desaceleração discussão inclusivo, – Grandes redes de com representantes de Atacado/Distribuidor varejo tomando todos os elos da cadeia espaço ▪ Desenhar uma agenda ▪ Relacionamento entre os estratégica para a elos com potencial para ABAD nos próximos 6 melhorias anos Indústria | 3
  • 5. SP0459-chart avulso-100709 O Fórum Estratégico contou com a participação de representantes de todos os elos da cadeia Participantes Pequeno ▪ 20 representantes do pequeno e médio varejo de todas as partes varejo do país Atacado/ Jotujê Distribuidor Indústria 20 consultores/representantes de entidades do setor | 4
  • 6. SP0459-chart avulso-100709 Para facilitar a discussão no Fórum Estratégico ABAD foi utilizada a metodologia dos 4 Ds Descoberta Desejo Desenho Destino ▪ Avaliação da ▪ Discussão do ▪ Determinação de ▪ Definição de Objetivo situação atual e cenário ideal para iniciativas concretas ações concretas as tendências da a cadeia de de cada o para a ABAD cadeia de abastecimento cenário ideal se contribua para abastecimento no realize realizar a visão de Brasil futuro da cadeia ▪ Galerias sobre o ▪ Mais de 200 ▪ 125 ações ▪ 10 iniciativas consumidor, desejos para cada concretas para concretas levadas à Resultado indústria, atacado um dos elos e 30 os elos da cadeia votação e varejo para o governo ▪ 60% das ações ▪ Apresentação do ▪ 3 desejos comuns se repetiram na cenário inercial da a 80% das mesas maior parte das cadeia de mesas abastecimento ▪ 50 desejos priorizados | 5
  • 7. SP0459-chart avulso-100709 Durante o evento, os participantes sempre estiveram muito engajados, a começar para entender as tendências para a Cadeia de Abastecimento FONTE: Fórum Estratégico ABAD | 6
  • 8. SP0459-chart avulso-100709 Tendências-chave para o consumidor (1/2) Tendências demográficas Consumidor ▪ Crescimento da classe média baixa ▪ Penetração em cesta mais ampla de categorias com marcas premium ▪ Crescimento puxado por cidades de médio porte ▪ Envelhecimento da população ▪ Mais universitários nos domicílios, influenciando padrão de consumo FONTE: análise da equipe | 7
  • 9. SP0459-chart avulso-100709 Tendências-chave para o consumidor (2/2) Tendências atitudinais Consumidor ▪ Regra dos 12 minutos, alta frequência de compras ▪ Avidez por promoções ▪ Equilíbrio entre preço e experiência de compra ▪ Busca por prazer e satisfação pessoal ▪ Busca pela dignidade (“Não quero ser tratado como pobre”) FONTE: Forbes.com, clipping | 8
  • 10. SP0459-chart avulso-100709 Tendências-chave para o pequeno varejo Pequeno varejo ▪ Varejo tradicional perdendo força ▪ Perda da competitividade de preço após ST ▪ 6 segmentos bem distintos no pequeno varejo ▪ Gestores profissionais em ascensão | 9
  • 11. SP0459-chart avulso-100709 Tendências-chave para o atacado distribuidor Atacado/Distribuidor ▪ Regionalização ▪ Especialização em categorias ▪ Crescimento do atacado de autosserviço ▪ Foco comercial ainda predominante ▪ Tentativas de fidelização do pequeno varejo ▪ Dificuldade para melhorar efetividade da força de vendas FONTE: Forbes.com, clipping | 10
  • 12. SP0459-chart avulso-100709 Tendências-chave para a indústria Indústria ▪ Busca por mais capilaridade de distribuição ▪ Proliferação dos modelos de distribuição ▪ Lançamentos de produtos mais frequentes ▪ Competição intensa em várias categorias ▪ Dificuldade em manter o foco estratégico no sell-out FONTE: Análise da equipe | 11
  • 13. SP0459-chart avulso-100709 Os problemas no relacionamento entre os elos da cadeia ainda são muito prevalentes, mesmo com muitos tentando reverter a situação ▪ Indústria vê atacado focado em ▪ Varejo vê no preço o principal preço como canal para escoar atributo da proposta de valor itens de alto giro ▪ Busca somente preço no ▪ Tem pouco interesse de estreitar atacado relacionamento "O ovo ou a "O ciclo do galinha" oportunismo" Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria ▪ Atacado tem que estar enxuto ▪ Como precisa oferecer principal- mente preço baixo ao cliente... e focar em preço e volume ▪ Dificuldade de ▪ Iniciativas voltadas a oferecer ▪ ... o atacado foca em ▪ Dificuldade em manter a com- negociação especulativa e mais serviços não surtem focar em sell-out compra de oportunidade petitividade e efeito ▪ Fica buscando se diferenciar vários modelos ▪ Busca montar ▪ Baixo foco em alternativos centrais de diferenciação do serviço compra ▪ Dificuldade em fidelizar o pequeno varejo e ajudá-lo a vender | 12
  • 14. SP0459-chart avulso-100709 Mas uma parte da cadeia está obtendo bons resultados, ganhando espaço e criando um círculo virtuoso ▪ Entende a ▪ Como o atacado consegue importância do implementar a sua estratégia serviço no PDV... ▪ ▪ O pequeno varejo quer Consegue diferenciar sua proposta de ▪ … trabalha com o atacado maiores uma relação de longo prazo, valor e fidelizar o cliente... vendas por m2 usando-o como braço estendi- ▪ ...e busca parceiro no e melhor mix do para atingir pequeno varejo atacado para ajudá-lo de margem "O ovo ou a "O ciclo do galinha" oportunismo" Pequeno varejo Atacado/distribuidor Indústria ▪ O atacado traz uma série de ▪ Como o atacado oferece um serviço diferenciado... serviços que melhoram a rentabilidade do pequeno ▪ ... busca parceria da indústria ▪ Foco em para fortalecer o varejo sell-out varejo... ▪ ...que vê valor em pagar por ▪ Melhor execução no esse melhor atendimento ▪ Oferece serviço diferenciado ponto de ▪ Ganha a "conta" e não vendas somente o "pedido" | 13
  • 15. SP0459-chart avulso-100709 O cenário ideal construído no Fórum é muito diferente do cenário inercial Cenário Inercial: Cenário Ideal: o que achamos que pode acontecer O que queremos que aconteça Principal atributo da proposta de valor é o baixo Diferenciação clara da proposta de valor da custo / busca de eficiência operacional em todos indústria ao pequeno varejo por modelo de os elos da cadeia atuação do atacado/ distribuidor Baixa capacitação da força de vendas do Força de vendas do atacado altamente atacado como barreira ao crescimento do setor qualificada para atuar como consultor de vendas para o pequeno varejo Pequeno varejo perdendo espaço com avanço Retomada do crescimento do pequeno varejo dos grandes e médios varejistas e com sua com maior profissionalização, diferenciação e perda de competitividade ganho de competitividade Relacionamento entre elos da cadeia, primor- Colaboração entre os diferentes elos da cadeia dialmente comercial com foco no curto prazo em um relacionamento mais consultivo e estável de médio e longo prazo Política tributária e trabalhista com alto grau de Política fiscal e trabalhista estável e que evite incerteza, gerando distorções operacionais distorções nos modelos de distribuição Pergunta chave O que podemos fazer de concreto para mudar o curso de nossa jornada? | 14
  • 16. SP0459-chart avulso-100709 No Destino, o grupo levou 10 iniciativas concretas para votação... Iniciativa Votos recebidos Ampliar programa de capacitação do varejo 38 Capacitar força de vendas de comercial para consultiva 34 Liderar a agenda legislativa e governamental 29 Criar Fórum Nacional de Distribuição com indústria, atacadistas e varejistas 22 Fomentar a interconectividade entre indústria-atacado e atacado- 20 varejista Gerar comunicação mais efetiva da agenda da instituição 15 Criar premiação de casos de integração indústria-atacado-varejo 14 Articular novos modelos de distribuição para o setor 13 Criar instrumentos de concessão de crédito envolvendo os 3 elos 10 Fomentar planejamento integrado entre os elos da cadeia testando via 6 piloto e criando casos de referência | 15
  • 17. SP0459-chart avulso-100709 ... resultando em 5 iniciativas para a agenda estratégica da ABAD Cenário ideal da cadeia de abastecimento 2015 1 Fórum Permanente de Distribuição Criar um Fórum de Gestão com todos os elos da cadeia de abastecimento para alinhar e impulsionar as iniciativas a serem adotadas 2 Voz única junto ao Governo 4 Capacitação do pequeno varejo Influenciar a agenda legislativa Levar a capacitação do pequeno varejo tributária e trabalhista do país, criando para um novo nível, garantindo maior uma voz única entre todos os elos da impacto e participação de todos os elos cadeia 3 Transformação da força de vendas 5 Interconectividade Capacitar força de vendas para ser um Promover uma maior interconectividade agente transformacional do pequeno entre os elos, estabelecendo padrões varejo e executar estratégias da tecnológicos para facilitar a troca de indústria no ponto de venda informações | 16
  • 18. SP0459-chart avulso-100709 Mas para que as iniciativas saiam do papel, é preciso continuar trilhando um caminho de transformação da cadeia Foco atual 4 Planejar, executar e controlar Já realizado 3 Estruturar 2 Gerar momentum ▪ Criar plano de 1 Definir aspiração ▪ Priorizar e trabalho ▪ Disseminar sequenciar ▪ Definir métricas aspiração para iniciativas para Descoberta ▪ Entender contexto, todo o setor ▪ Definir próximos acompanhamento/ realidade atual e ▪ Selecionar e passos para cada monitoramento tendências engajar os iniciativa ▪ Realizar mudanças Desejo participantes ▪ Montar estrutura de necessárias em governança mentalidade, ▪ Definir aspiração comportamentos de forma clara Desenho e Destino ▪ Desagregar aspiração em temas e iniciativas Depois FONTE: Analise da equipe | 17
  • 19. SP0459-chart avulso-100709 BACKUP | 18
  • 20. SP0459-chart avulso-100709 É fundamental priorizar e sequenciar as iniciativas Fórum permanente de distribuição ▪ Gestor das demais iniciativas Transformação ▪ Papel Voz única junto da força de Fase 1 importante no ao governo vendas engajamento de todos os elos ▪ Rápido impacto ▪ Crucial iniciar ▪ Elemento-chave da rapidamente transformação devido ao alto ▪ Impulsiona impacto transformação do pequeno varejo Capacitação do pequeno varejo ▪ Agora: ajustes nas iniciativas já existentes Fase 2 ▪ Depois: Salto qualitativo no ▪ Resultados mais lentos, programa, com auxilio da contribuindo menos para ganhos transformação da força de vendas momentum... Interconectividade ▪ ... mas "quick wins" podem ser introduzidos, como Prêmio ABAD de Colaboração FONTE: Fórum estratégico ABAD; análise da equipe | 19
  • 21. SP0459-chart avulso-100709 E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (1/5) ▪ Criar grupo de trabalho para estruturar o Fórum, identificando representantes de cada elo, entidades e associações que sejam adequados e tenham legitimidade para atuar de forma mais ativa ▪ Definir uma agenda clara para 2009/2010 com reuniões, eventos e modelos de comunicação, com o objetivo do Fórum ser um gestor e impulsionador de todas as iniciativas da agenda estratégica ABAD Fórum ▪ Definir modus operandi, subgrupos, participantes nacional de distribuição ▪ Definir Governança – Estrutura dos corpos decisórios e sua composição – Regras de decisão FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe | 20
  • 22. SP0459-chart avulso-100709 E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (2/5) ▪ Montar equipe de estudo para formular e priorizar propostas com base em fatos e dados para convencer o governo e os legisladores a tomarem as decisões adequadas ▪ Convidar especialistas do setor tributário e trabalhista para liderar grupos de discussão ▪ Identificar as figuras chave do governo e incluí-los na discussão Voz única junto ao Governo FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe | 21
  • 23. SP0459-chart avulso-100709 E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (3/5) ▪ Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos, buscando participação de indústrias e atacados que já se diferenciam nessa área ▪ Estabelecer metas para filiadas e principais atacados ▪ Buscar patrocínio das principais indústrias de bens de consumo ▪ Criar Programa de valorização do RCA, buscando melhorar a proposta de valor da categoria – Plano de carreira e incentivos – Premiação de melhores profissionais ▪ Melhorar relação custo benefício da profissão, como encontrar alternativas mais baratas e plano de saúde Transformação da força de ▪ Programa de capacitação vendas – Educação com foco consultivo e metodologia de educação para adultos – Uso da tecnologia para alavancar eficácia da força de vendas como consultora do pequeno varejo – Fornecimento de certificação – Uso de website para disseminação de informação ▪ Lançar pilotos, de preferência que envolvam players importantes do atacado, criando casos de referência de maior visibilidade para facilitar a comunicação da iniciativa e sua propagação FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe | 22
  • 24. SP0459-chart avulso-100709 E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (4/5) ▪ Inicialmente, ABAD realizar esforço interno para identificar oportunidades de melhorias nos programas de capacitação do pequeno varejo em andamento ▪ Criar grupo de trabalho, envolvendo todos os elos e entidades como o “sistema S”, ABRAS, etc ▪ Definir objetivos e metas ▪ Criar plano de comunicação, incluindo programa de conscientização e divulgação de casos de sucesso ▪ Realizar trabalho de segmentação do pequeno varejo, para identificar varejistas que responderão melhor ao programa e focar atuação neles Capacitação do pequeno ▪ Utilizar a “Pesquisa Anual do Pequeno Varejo” como ferramenta para ajudar a varejo nortear os rumos da iniciativa ▪ Definir conteúdo programático garantindo que seja prático e relevante ▪ Entender como iniciativa de capacitação da força de vendas do atacado pode ajudar na transformação do pequeno varejo, com a criação de milhares de multiplicadores ▪ Desenvolver pilotos regionais FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe | 23
  • 25. SP0459-chart avulso-100709 E já há idéias muito boas para definirmos os próximos passos de cada iniciativa (5/5) ▪ Criar um grupo de trabalho para priorizar e executar as iniciativas ▪ Estimular e divulgar casos de sucesso de interconectividade e colaboração – Plano de comunicação – Prêmio ABAD de Colaboração na Cadeia de Abastecimento ▪ Organizar base de dados para o setor – Fazer acordos com institutos de pesquisa para aumentar a cobertura do pequeno varejo Interconecti- ▪ Lançar pilotos selecionando participantes de todos os elos da vidade cadeia, para definir padrões para: – Classificação de categorias / tipos de varejo – Indicadores – Sistemas de troca de informação e promoção de aumento de produtividade ▪ Buscar recursos e criar fundo para elaboração de tecnologias apropriadas para a situação do setor FONTE: Fórum Estratégico ABAD, análise da equipe | 24