Ampliacion de la linea de productos
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Ampliacion de la linea de productos Document Transcript

  • 1. AMPLIACIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOSLínea de productosUna línea de productos es un grupo de productos relacionados entre sí que se ofrecen a la venta.Al contrario que la agrupación de productos en la que varios productos se combinan en uno, lacreación de líneas de productos implica el ofrecer varios productos relacionados entre sí pero deforma individual. Una línea puede comprender productos de varios tamaños, tipos, colores,cantidades o precios.La profundidad de la línea se refiere al número de variaciones de producto que contiene.La consistencia de una línea se refiere a lo estrechamente relacionados que están losproductos que componen la línea entre sí.La vulnerabilidad de la línea se refiere al porcentaje de ventas o beneficios que se derivande tan sólo unos cuantos productos en la misma.El número de líneas diferentes que una compañía pone a la venta se conoce como amplitud delmix de producto. El número total de productos vendidos en todas las líneas se conocecomo longitud del mix de producto. Si una línea de productos se vende con la misma marca, aésta se le conoce como marca de familia. Cuando se añade un producto a una línea, se dice que hahabido una extensión de la misma. Cuando añades una extensión de línea de mejor calidad quelos productos actuales, se dice que ha habido un apalancamiento de marca. Cuando la extensiónde línea es de menor calidad que los otros productos, ha habido un empobrecimiento de la marca.Estás ganando ventas a corto plazo a costa de las ventas a largo plazo.La fijación de precios de línea consiste en la determinación de una banda limitada de precios paratodos los productos de la misma. Esta es una tradición que se remonta a las primeras tiendas detodo a 100 (five and dime) en las que todo costaba 5 ó 10 centavos. Su principal ventaja consisteen hacer más fácil la administración del negocio pero la desventaja es su inflexibilidad sobre todoen tiempos de alta inflación o precios inestables.LA LINEA DE PRODUCTOSUn extenso grupo de productos, que están destinados a usos esencialmente semejantes y queposeen características físicas muy parecidas, constituyen una línea de productos. Por ejemploRevlon produce varias líneas de cosméticos e IBM varias líneas de computadoras. Cada línea deproducto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadólogos tienen que tomardecisiones difíciles en cuanto a la extensión de la línea y sus características.
  • 2. 1* DECISIONES SOBRE LA AMPLITUD DE LA LÍNEA DE PRODUCTOSLos gerentes de línea de productos deben decidir acerca de la amplitud de la línea de productos.Esta última será demasiado estrecha si el gerente puede aumentar utilidades al añadir productos;será demasiado amplia, en cambio, si logra aumentar utilidades suprimiendo algunos productos.La amplitud de una línea de productos depende de los objetivos de la empresa. Aquellascompañías que desean ser reconocidas como organizaciones de línea completa, o que buscan unaalta participación de mercado y un desarrollo del mismo, ofrecerán líneas más amplias. Cuandoalguno de los productos dejan de ser rentables, estas empresas se muestran menos preocupadas.En contraste, aquellas compañías que están interesadas en una alta rentabilidad, por lo comúnmanejan líneas más estrechas, de productos seleccionados.Las líneas de productos tienden a ampliarse con el tiempo, por lo que las empresas deben planeareste crecimiento con cuidado. La empresa puede ampliar sistemáticamente su línea de productosde dos maneras: expandiéndola y complementándola.2*DECISIONES SOBRE LA EXTENSIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOSCada línea de producto de una compañía cubre un gama de los productos que ofrece la industriaen general. Por ejemplo los automóviles BMW están colocados en la categoría de precios medios-altos dentro del mercado, mientras que Toyota se centra en la categoría de precio medio. Laampliación de una línea de producto se da cuando una compañía extiende su línea más allá de lacategoría que ocupaba. La compañía puede ampliar esta línea hacia abajo, hacia arriba o en ambossentidos.EXTENSIÓN HACIA ABAJO: Muchas compañías empiezan colocadas en la parte superior delmercado y luego amplía sus líneas hacia abajo. Puede hacerlo por varias razones. Quizá encuentreque en la parte inferior el crecimiento es más rápido; o desde un principio penetró en la partesuperior para establecerse una imagen de calidad y luego descender. La compañía puede tambiénañadir un producto de la categoría inferior para cerrar un hueco en el mercado que podría atraer aun nuevo competidor. O se siente atacada en la parte superior y responde en la inferior.EXTENSIÓN HACIA ARRIBA: Es posible que las compañías que se sitúan en la parte inferior delmercado quiera entrar en la parte superior. Puede que las atraiga una mayor tasa de crecimiento,o sencillamente que quieran posicionarse como fabricantes de línea completa.La decisión de ampliarse hacia arriba implica ciertos riegos. Los competidores de la categoríasuperior no sólo están bien atrincherados en su posición, sino que pueden responder entrando enel sector inferior del mercado, y los clientes potenciales pueden no creer que el recién llegado seacapaz de fabricar productos de calidad. Finalmente, a los vendedores y distribuidores puedefaltarles el talento y entrenamiento necesarios para atender el sector más alto del mercado.
  • 3. EXTENSIÓN EN AMBOS SENTIDOS: Las compañías que se encuentran en la categoría media delmercado pueden decidir ampliar sus líneas en ambos sentidos.3*DECISIÓN SOBRE LA LÍNEA DE PRODUCTOUna línea de producto también puede ampliarse añadiendo nuevos artículos dentro de la mismacategoría. Existen varias razones para llenar la línea de producto: buscar ganancias adicionales,tratar de satisfacer a los distribuidores, tratar de sacar provecho de un exceso de capacidad, tratarde manejar una compañía de línea completa y de llenar los huecos para alejar a los competidores.Pero si se exagera, el resultado es canibalismo entre los productos y confusión para el cliente. Lacompañía debe estar segura de que los nuevos productos son claramente diferentes a losanteriores.4*DECISIÓN SOBRE LA PRESENTACIÓN DE LA LÍNEA DEL PRODUCTOEl gerente de línea de producto por lo general selecciona uno o dos artículos de la línea parapresentarla. Esta estrategia es la presentación de la línea de producto. En ocasiones, los gerentespresentan modelos promociónales del sector inferior de la línea para que sirvan como "iniciadoresde movimiento". En otros casos los gerentes presentan el modelo superior para dar "categoría" ala línea de producto.http://webapp.ciat.cgiar.org/agroempresas/espanol/Rec_de_info/memoriasiicurs/cd_curso/Contenido/Modulo%203/Submodulos%203.1/Submodulo%203.1.2/diseno_productos.pdfAMPLIACIÓN DE LA LÍNEA DE PRODUCTOSEl alargamiento tiene lugar cuando una empresa aumenta su línea deproductos más allá de la amplitud que hasta la fecha se considerabanormal. La empresa puede alargar su línea hacia arriba, hacia abajo o enambos sentidos.- Ampliación en sentido descendente.Muchas empresas comienzan situándose en el extremo superior delmercado para dirigirse posteriormente hacia partes más bajas. (IBM, conlos grandes equipos, pasó a los miniordenadores). Las empresas añadencon frecuencia modelos al extremo inferior de su línea, con objeto deanunciar su marca a partir de un precio inicial bajo. Aunque hay que tenercuidado porque este producto reclamo, aunque sea sencillo, debemantener la imagen de calidad de la marca.
  • 4. Una empresa podría alargar su línea de productos hacia abajo por algunade las siguientes razones:- La empresa está siendo atacada en el extremo superior de la línea ydesea contra atacar dirigiéndose al extremo inferior.- La empresa encuentra que el extremo superior de la línea crece a unritmo lento.- La empresa comenzó inicialmente en el extremo superior de la líneapara crear una imagen de calidad y posteriormente dirigirse al extremoinferior.- La empresa se dirige a un nivel inferior de la línea con objeto de cubrirun hueco de mercado que, podría atraer a otro competidor.- Ampliación en sentido ascendente.Las empresas que operan en el extremo inferior de la línea de productospodrían contemplar la posibilidad de dirigirse a extremos superiores. Elatractivo podría ser una mayor tasa de crecimiento, márgenes más altoso, sencillamente la posibilidad de posicionarse como fabricantes queatienden una línea completa.- Ampliación en dos sentidos.Las empresas que se encuentran en una posición intermedia en elmercado podrían considerar la posibilidad de expansionarse en los dossentidos. Presenta la ventaja de poder conseguir una situación deliderazgo al expandirse en los dos sentidos y atender a todo tipo deconsumidores.COMPLETAR LA LÍNEA DE PRODUCTOSConsiste en alargar la línea mediante la adición de productos al conjuntoactual. Existen varios motivos para completar la línea: conseguir
  • 5. beneficios adicionales, hacer lo posible para satisfacer a los distribuidoresque manifiestan quejas ante la pérdida de ventas causada por echar enfalta productos de la línea, conseguir utilizar un exceso de capacidad,tratar de ofrecer una línea de productos completa, e intentar ocuparnichos de mercado para evitar la aparición de competidores.La empresa debe asegurarse de que los nuevos productos tengan algunadiferencia perceptible y que el producto sirva para atender una demandade mercado y no sea simplemente el resultado de la satisfacción de unanecesidad interna.MODERNIZACIÓN DE LA LÍNEAIncluso cuando la línea de productos es adecuada, debe modernizarse lalínea. La cuestión es si la modernización debe afectar secuencialmente aciertos productos de una línea o a todos de golpe. La modernizaciónpaulatina permite a la empresa conocer cómo aceptan los clientes y losdistribuidores el nuevo estilo, a la vez que supone una menor detraccióndel cashflow de la empresa. Por el contrario, una desventaja muyimportante es que permite a los competidores observar los cambios ycomenzar el rediseño de sus propias líneas.Penetración en el Mercado.La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar laparticipación del mercado que corresponde a los productos o serviciospresentes, por medio de un esfuerzo mayor para la comercialización. Lapenetración del mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores,elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas conartículos o reforzar las actividades publicitarias. La estrategia depenetración del mercado es aplicable cuando:
  • 6. *Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto oservicio concretos.*Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientespresentes.*Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidoresprincipales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventasde la industria ha ido aumentando.*Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto paracomercialización en dólares ha sido históricamente alta.*Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivasimportantes.Ejemplos de Penetración del Mercado.*Procter & Gamble ha gastado mucho dinero en publicidad para aumentarla participación en el mercado.*Walt Disney paga a Nancy Karrigan un millón de dólares por suspresentaciones.
  • 7. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADOLa estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar laparticipación de la empresa de distribución comercial en los mercados enlos que opera y con los productos actuales, es decir, en el desarrollo delnegocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocando que losclientes actuales compren más productos (por ejemplo, ampliando loshorarios comerciales), atrayendo a los clientes de la competencia (porejemplo, bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales (porejemplo, ofreciendo parking gratuito). Desde el punto de vista de lasempresas de distribución comercial, esta estrategia consistirá en crecersobre la base del mismo formato comercial dirigido al mismo mercado,pudiendo desarrollarse esta estrategia o bien a través de un crecimientointerno, o bien a través de un crecimiento externo, como indica el cuadronº III.4. El crecimiento interno se desarrollará a través de la apertura denuevos establecimientos propios con el mismo formato comercial en elmismo mercado en el que opera la empresa. Por su parte, la alternativa decrecimiento externo puede llevarse a cabo a través de dos posibilidades:en primer lugar, la compra de empresas de distribución que operan con elmismo formato comercial en el mismo mercado, como por ejemplo, lacompra en 1996 de los hipermercados en funcionamiento Hiper Olaberríay Eco Jerez por parte de Pryca; y en segundo lugar, la explotación de lafórmula de la franquicia con el formato comercial actual en el mismomercado, como es el caso de los tres hipermercados Continentefranquiciados con el grupo andaluz Luis Piña (Cuesta, 1998, p. 31).Esta es, por tanto, una estrategia de crecimiento con reducido riesgo.Debido a esta circunstancia, esta debe ser una estrategia por la que debenoptar en primer lugar las empresas de distribución comercial, ya quesupone la explotación del negocio básico con un riesgo muy controladodebido al alto conocimiento del productomercado en el que trabaja laempresa.
  • 8. La estrategia de penetración del mercado se puede combinarsimultáneamente con otras estrategias de crecimiento más agresivas y,por tanto, más arriesgadas, como puede ser la internacionalización odesarrollo del mercado (introducción en otros mercados con el mismoformato comercial), el desarrollo de nuevos formatos comerciales(ofrecer nuevos formatos al mismo mercado) y la diversificación Estrategiasde penetración de mercados"La estrategia de penetración en el mercado consiste en incrementar la participación de laempresa de distribución comercial en los mercados en los que opera y con los productos actuales,es decir, en el desarrollo del negocio básico. Esta estrategia se puede llevar a cabo provocandoque los clientes actuales compren más productos (ampliando los horarios comerciales), atrayendoa los clientes de la competencia (bajando precios) o atrayendo a clientes potenciales"[1].El termino "penetración de mercado" se refiere a una estrategia por la cual una firma expande susesfuerzos de mercadeo para incrementar las ventas de los productos existentes en sus mercadosactuales. Típicamente, la penetración del mercado se logra mediante el incremento del nivel delesfuerzo de mercado, o mediante la disminución de precios.Aunque esto es particularmente apropiado en mercados de alto crecimiento, aun en mercados debajo crecimiento la penetración puede ser apropiada si una empresa estima que puede mejorar suparticipación en el mercado aprovechando alguna ventaja competitiva.La estrategia para penetrar el mercado pretende aumentar la participación del mercado quecorresponde a los productos o servicios presentes, por medio de un esfuerzo mayor parala comercialización. La penetración de mercado incluye aumentar la cantidad de vendedores,elevar el gasto publicitario, ofrecer muchas promociones de ventas con artículos o reforzar lasactividades publicitarias. La estrategia de penetración del mercado es aplicable cuando:Cuando los mercados presentes no están saturados con su producto o servicio concretos.Cuando se podría aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes presentes.Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores principales han idodisminuyendo al mismo tiempo que el total de las ventas de la industria ha idoaumentando.Cuando la correlación de las ventas en dólares y el gasto para la comercialización endólares ha sido históricamente alta.Cuando aumentar las economías de escala ofrece ventajas competitivas importantes.Concepto de Mercado
  • 9. Entendemos por mercado lugar en que asisten las fuerzas de la oferta y la demanda para realizarla transformación de bienes y servicios a un determinado precio.Los mercados son los consumidores reales y potenciales de nuestro producto. Los mercados soncreaciones humanas y, por lo tanto, perfectibles. En consecuencia, se pueden modificaren función de sus fuerzas inferiores. Los mercados tienen reglas e incluso es posible parauna empresa adelantarse a algunos eventos y ser protagonistas de ellos. Los empresarios nopodemos estar al margen de lo que sucede en el mercado."Un mercado esta constituido por personas que tienen necesidades específicas no cubiertas y que,por tal motivo, están dispuestas a adquirir bienes y servicios que los satisfagan y que cubranaspectos tales como: calidad, variedad, atención, precio adecuado, entre otros"[2].Concepto de Estrategia"La estrategia consiste en el proceso de toma de decisiones sobre el futuro de la empresa y lapuesta en práctica de dichas decisiones"[3]."Las estrategias son programas generales de acción que querrán consigo compromisos de énfasisy recursos para poner en práctica una misión básica. Son pailones de objetivos, los cuales se hanconcebido e iniciado de tal manera, con el propósito de darle a laorganización una dirección unificada"[4].Expansión de la mezcla de productos: una empresa puede aumentar su actual mezcla deproductos al incrementar el numero de líneas y “o profundidad de algunas de ellas; las nuevaslíneas pueden tener o no relación con las existentes.Tipos de Estrategias de Penetración de mercadosEstrategia de penetración en el mercado consiste en hacer uso de un conjunto de estrategiassobre el precio, producto, promoción y distribución que conducen a poder situar una empresa enun determinado sector.La estrategia de penetración utilizada en la introducción de un producto (la primera fase de suciclo de vida), consistente en lanzar el nuevo producto a un bajo precio para llegar de inmediato almercado masivo. Esta estrategia puede emplearse en una etapa posterior del ciclo de vida delproducto. Los precios de penetración tienden a ser más satisfactorios que la práctica deldesnatado de mercado, cuando se cumplen las siguientes condiciones:El producto tiene una demanda muy elástica.Pueden conseguirse importantes reducciones en los costes unitarios mediantelas operaciones a gran escala.Se espera que el producto afronte una fuerte competencia poco después de introducirlo almercado.
  • 10. "Entre los diversos tipos de estrategias de penetración de mercado que se pueden poner enpráctica se encuentran las siguientes"[5]:Estrategia de precios más bajosEstrategia que consiste en ofrecer productos o servicios de menor calidad que la competencia aprecios igualmente menores. Funciona bien cuando los compradores se fijan fundamentalmenteen el precio, pero tiene el inconveniente de que puede provocar una guerra basada en éste. Estasituación de guerra de precios únicamente puede resolverse a través de actuaciones que eleven elnivel de calidad de los productos. Esta estrategia es frecuentemente seguida por el retador demercado cuando la demanda está en una etapa de madurez.Estrategia de productoPlan que se diseña para comercializar un producto. Se basa en las características del producto, delmix de productos de la compañía, de la cuota de mercado que se desea alcanzar, de las ventasprevistas, del nivel de beneficio que se tenga como objetivo, etc.Estrategia de productos innovadores"Una de las estrategias que adoptan las compañías que pretenden atacar al líder del mercado. Estaestrategia consiste en introducir en el mercado productos más innovadores que los ya existentespara amenazar al liderazgo"[6].Estrategia de promoción intensivaUna de las estrategias que adoptan las compañías que pretenden atacar al líder del mercado.Consiste en hacer una inversión en promoción y publicidad superior a la realizada por el líder. Lacompañía «agresora» pretende así ganar cuota de mercado.Estrategia del canal de distribuciónEstrategia empleada dentro del canal de distribución por una empresa para atender mejor a supúblico objetivo. Se ha de tener en cuenta que la utilización de uno u otro canal de distribución sedeterminarán por la naturaleza de los bienes o servicios transmitidos.Estrategia innovadora en la distribuciónConsiste en usar vías de distribución distintas a las tradicionales.Estrategias competitivas en los canalesEn el diseño de los canales de comercialización hay que tener en cuenta las estrategias dedistribución de la competencia, porque su análisis puede dejar ver amenazas u oportunidades denegocio que deberán tenerse en cuenta, no sólo para el diseño de los canales, sino también paratoda la estrategia de competitividad del negocio o producto.
  • 11. Como aumentar la penetración en el mercado"Otra táctica que se podría utilizar es la de aumentar el volumen de ventas incrementando elnúmero de usuarios o el ritmo de utilización por parte de éstos. El número de usuarios puedeaumentarse ganando clientes a las competidores, introduciéndose en nuevos segmentos demercado o convirtiendo a los no usuarios en usuarios. Las ventas también pueden aumentarseencontrando más aplicaciones para el producto o alentado a un uso más frecuente"[7].Identificación de las Estrategias de los competidoresLos competidores más cercanos de una empresa son aquellos que persiguen el mismo mercadometa con la misma estrategia.Una vez identificados los principales competidores y sus estrategias, se debe preguntar ¿qué buscacada competidor en el mercado?, y ¿qué impulsa a cada uno de ellos?"Muchos aspectos conforman los objetivos del competidor, entre los que se incluyen el tamaño,la historia, la administración actual, y la economía. Si el competidor forma parte de una granempresa, seria bueno saber si funciona por motivos de crecimiento, de efectivo, o bien si sealimenta la compañía matriz. Si el competidor no es crítico frente a una empresa más grande,atacarlo podría ser más sencillo"[8].Estrategia de Penetración yAlianzas EstratégicasAntes de una firma instalarse debe tomar muy en cuenta que mercados penetrar, cuando hacerloy que escala, como forma de tener un éxito garantizado en el mercado que piense desarrollar.Momento de PenetraciónDespués de la identificación del mercado viene lo que es el momento de penetración. Hay quetener cuidado con la entrada temprana a un mercado nacional, ya que se debe tomar en cuentalos costos pioneros que los primeros participantes deben asumir, incluyendo el mayor riesgo defracaso empresarial.Escala de Penetración y Compromisos EstratégicosEl valor de los compromisos que fluyen a partir de una entrada a gran escala en un mercadoextranjero debe ser sopesado con los riesgos resultantes y la falta de flexibilidad de loscompromisos significativos.Es preciso señalar que una entrada a pequeña escala puede limitar las perdidas potenciales, perotambién puede perder la oportunidad de capturar ventajas del primero en actuar.Formas de penetración
  • 12. Hasta el momento existen seis formas de penetrar en un mercado extranjero: Exportación,Proyectos “Llaves en mano”, Licenciamiento, Franquicia miento, Joint Ventures y elEstablecimiento de subsidiarias de propiedad absoluta.ExportacionesExisten ventajas y desventajas en el proceso de exportación. Por un lado facilitan la construcciónde economías con base en curva de experiencia, así como el evitar los costos relativos alestablecimiento de operaciones de fabricación en otro país. Mientras que por otro lado, lasdesventajas incluyen costos, elevados de transporte y barreras comerciales, así como problemasde los agentes de marketing.Proyectos “Llave en mano”Esta es una forma de exportar tecnología de procesos a otros países. Estos proyectos son máscomunes en industrias químicas farmacéuticas, en la relativa al refinamiento del petróleo y en laconcerniente al refinamiento del metal todas las cuales utilizan tecnologías costosas y complejasde producción.La desventaja de estos proyectos consiste en que la firma puede, de manera inadvertida, crearcompetidores globales eficientes en el proceso.LicenciamientoLa ventaja principal de esta forma de penetración radica en que el licenciatario asume los costos yriesgos de la apertura de un mercado extranjero. Las desventaja incluyen el riesgo de perder elconocimiento y la carencia de un firme control sobre los licenciatarios.FranquiciamientoEs similar al Licenciamiento. La ventaja principal de este radica en que el franquiciatario asume loscostos y riesgos de la apertura de un mercado extranjero. Mientras que la desventaja seencuentran en los problemas de control de calidad, pues los franquiciatarios se encuentran adistancias considerables.JOINT VENTUREEsta Forma de penetración establece una firma propiedad de dos o más firmas independientes.Cada una de las cuales contribuyen con un equipo de administradores para compartir el controloperativo.Lo positivo de esta estrategia se puede apreciar en el compartimiento de costos y el riesgo de laapertura de un mercado extranjero, y en ganar conocimiento local e influencia política.La desventaja está inmersa en el riesgo de perder el control sobre la tecnología y una carencia desubjeción.
  • 13. Subsidiarias con Propiedad AbsolutaEstas se recomiendan cuando el conocimiento administrativo constituye la competencia clave deuna firma, puesto que controlan de mejor manera la tecnología.(desarrollo simultáneo de nuevos formatos en nuevos mercados)¿Qué es la penetración del mercado?El término penetración del mercado a veces se usa indistintamente con lacuota de mercado, pero también puede describir un concepto diferente queestá relacionado con la cuota de mercado. La penetración del mercado seutiliza a menudo para describir el grado en el que un producto o servicio esconocido por los clientes potenciales y cuántos consumidores realmentecompran el producto o servicio. Por ejemplo, si el público objetivo para lastiendas de skate son los varones entre las edades de 10 y 25 años, pero sóloel 5 por ciento del mercado objetivo en realidad compra patinetas, esa cuotadel 5 por ciento de los consumidores que la industria del skateboard halogrado atraer podría describirse como la penetración del mercado de laindustria en su público objetivo.PENETRACION DE MERCADOPenetración Del MercadoCuando una compañía se concentra en la ampliación de su participación demercado en sus actuales de productos, participa en una estrategia depenetración de mercado. Ésta implica mucha publicidad para promover ypara construir diferenciación de productos. En una industria madura, elempuje de la publicidad busca influir en la elección que hagan los clientes deuna marca y crear una reputación para el nombre de la marca para laempresa y sus productos. De esta manera, una empresa puede aumentar su
  • 14. participación de mercado atrayendo a los clientes de sus rivales. Como confrecuencia los productos con nombre de marca exigen precios mayores, laobtención de una participación de mercado en esta situación resulta muyredituable.En algunas industrias maduras, por ejemplo, en la de los jabones ydetergentes, pañales desechables y cervezas, las estrategias de penetraciónde mercado se convierten en una forma de vida. En estas industrias todas lasempresas participan en publicidad intenciva y compiten por participación demercado. Cada compañía teme que al no hacer publicidad, perderáparticipación de mercado con sus rivales. En consecuencia, en la industria dejabones y detergentes, Procter & Gamble gasta mas de 20% de sus ingresospor ventas en publicidad, con el objetivo de mantener y quizás construirparticipación de mercado. Estas enormes campañas publicitarias constituyenuna barrera para la entrada de rivales potenciales.2. Precios de Penetración: ésta busca alcanzar objetivos no financieros, puessu propósito es fijar niveles de precios sumamente bajos para conseguir unarápida participación en el mercado, muchas veces esto significa que elproducto puede venderse con pérdida durante un cierto período aunque lamayoría de empresas que son nuevas exportando no puedan absorber