Negociação aula 3 mini ba de gestão estrategica de rh

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Aula sobre técnicas e estratégias de Negociação no MiniBA de gestão estratégica de Recursos Humanos.
por Daniel Luz

Negociação aula 3 mini ba de gestão estrategica de rh

  1. 1. Estratégias Inovadoras de Negociação 1 11 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 1 Mini Business Administration Course – Human Resources Conceitos, Instrumentos e abordagens efetivas para analisar cenários e melhorar o desempenho na condução de negociações.
  2. 2. 2 Slides disponíveis em http://www.slideshare.net/daniel.luz Contato: 15 9 9126 5571 Daniel.luz@grupopanna.com.br 22 Acesso aos slides MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 2
  3. 3. Objetivos gerais A finalidade desta disciplina é tornar o aluno apto a: a. Utilizar o modelo da abordagem de ganhos mútuos na negociação, em diferentes contextos de uma organização; b. Preparar-se efetivamente para a negociação; c. Maximizar o seu potencial e os resultado da negociação a partir da exploração de interesses e desenvolvendo substantivas opções; d. Construir acordos mais estáveis utilizando estratégias que possuam critérios objetivos para a distribuição de valores; e. Construir acordos que possam ser verdadeiramente implementados a partir da antecipação de contingências e alinhando capacidades organizacionais; f. Proporcionar mudanças com os parceiros da negociação que não estão familiarizado com a abordagem de ganhos mútuos. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 3
  4. 4. Desafios e dificuldades Algumas dificuldades e atritos entre os alunos podem ocorrer ao longo dos estudos de caso e exercícios, tendo em vista que os mesmos são elaborados para gerar situações de conflitos a fim de que as técnicas possam ser aplicadas e aprimoradas ao longo do curso. Para atenuar os efeitos das possíveis desavenças geradas, será necessário administrar os ânimos ao longo das simulações e ter em mente a necessidade de permanecer duro com os interesses e suave com as pessoas. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 4
  5. 5. “Mande para mim que eu negocio qualquer coisa a qualquer momento!” MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 5
  6. 6. Para pensar... Quarto Módulo Negociação6 Frases como esta... soam infantis, pois levam a uma NEGOCIAÇÃO sem a preparação e concentração necessárias para se alcançar um ACORDO VANTAJOSO PARA AMBAS AS PARTES. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 6
  7. 7. Primeiro tratado sobre negociação François de Callier, diplomata francês, quem escreveu o primeiro livro sobre NEGOCIAÇÃO em 1716. Ele afirmou: Uma relação que começa com compromissos que não podem ser mantidos será destruída. Prof. Daniel Luz Negociação7 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 7
  8. 8. Negociação é o processo de buscar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existam interesses comuns, complementares e/ou opostos. Definição conceitual Prof. Daniel Luz Negociação8 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 8
  9. 9. “Negociação e conflito estão ligados como irmãos siameses. Sem conflito a vida é impensável. Para cada momento de equilíbrio segue-se um momento de desequilíbrio.” Raymond Saner Conceitos iniciais MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 9
  10. 10. Todos podem negociar sempre! “Se negocia desde o dia em que se nasce, ao chorar, e que, se não for atendido, chora-se mais até conseguir chamar atenção e ser atendido” (Robinson, 1996) O jogo da negociação MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 10
  11. 11. PESSOAS INTERESSES OPÇÕES CRITÉRIOS ANTES DE TUDO, LEMBRE-SE QUE NEGOCIADORES SÃO PESSOAS SEPARE A RELAÇÃO DA SUBSTÂNCIA DISCUTA AS PERCEPÇÕES: DEIXE QUE O OUTRO DESABAFE EVITE REAGIR A EXPLOSÕES EMOCIONAIS ESQUEÇA A BARGANHA POSICIONAL: FOQUE NOS INTERESSES FAÇA PERGUNTAS E UTILIZE A ESCUTA ATIVA DÊ VIDA AOS SEUS INTERESSES E RECONHEÇA OS DO OUTRO SEJA OBJETIVO, MAS FLEXÍVEL AUMENTE O BOLO: CRIE OPÇÕES DE GANHO MÚTUO SEJA CRIATIVO / USE O BRAINSTORMING AMPLIE SUAS OPÇÕES FACILITE A DECISÃO DO OUTRO UTILIZE A NEGOCIAÇÃO BASEADA EM PRINCÍPIOS SUSTENTE SUAS COLOCAÇÕES A PARTIR DE PADRÕES JUSTOS PONDERE E SEJA ACESSÍVEL ÀS PONDERAÇÕES JAMAIS CEDA À PRESSÃO Os quatro pontos do PROJETO DE NEGOCIAÇÃO DE HARVARD. Roger Fisher, Willian Ury e Bruce Patton – “Como chegar ao sim” Mini Business Administration Course – Human Resources
  12. 12. O jogo da negociação  JOGADORES  OBJETIVOS  REGRAS  SEQUENCIAMENTO  ESTRATÉGIAS Como em qualquer jogo, levam vantagem aqueles que se sentem estimulados no decorrer do processo e que são capazes de se divertir ao longo da negociação. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 12 A negociação é um processo que possui todos os elementos de um jogo.
  13. 13. “Eu acredito fortemente na sorte e descobri que quanto mais duramente eu trabalho, mais sorte tenho.” Stephen Leacock Playing the game MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 13
  14. 14. O que não é negociação Provocação sem interesse no acordo Imposição / Flexibilidade Vantagem unilateral Interesses ocultos Prof. Daniel Luz Negociação14 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 14
  15. 15. Abordagens na negociação Negociação Competitiva tem-se para cada ganho uma perda correspondente. É o jogo do ganha-perde (W-L). Cada parte está interessada em se beneficiar ao máximo possível em detrimento da outra parte, ou seja, somente uma parte vence. Prof. Daniel Luz Negociação15 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 15
  16. 16. Abordagens na negociação Prof. Daniel Luz Negociação16 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 16 Negociação Distributiva Competição por uma soma fixa de valor Um lado ganha à custa do outro Ex.: Feira Livre de Objetos Usados Objetivo vendedor: preço mais alto Objetivo do comprador: preço mais baixo Relacionamento e reputação significam pouco Primeira oferta é uma âncora psicológica Mínimo de transferência de informação, exceto as vantajosas Recolha máxima de informação Seja moderado na ganância e agressividade
  17. 17. Abordagens na negociação Negociação Cooperativa tem-se que cada parte oferece um ponto para o oponente e vice-versa. É o jogo do ganha-ganha (W-W), corresponde a uma negociação que tem ganhos mútuos. Não adianta uma das partes ganhar sozinha. 17 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 17
  18. 18. Abordagens na negociação 18 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 18 Competição pela divisão do valor… Mas Cooperação para obtenção de máximos benefícios Criação e reivindicação de valor Negociação Integrativa Ex.: Sem desconto mas instalação gratuita. Relacionamento e reputação são importantes Fornecer informação Partilhar expectativas e interesses Revelar preferências e capacidades ou recursos adicionais Buscar sinergia para opções criativas
  19. 19. Preocupaçãocomos interessesdooutro Preocupação com próprios interesses Acomodação Evasão Colaboração Competição Abordagens na negociação MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 19
  20. 20. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 20 Visão periférica
  21. 21. Percepções e emoções Prof. Daniel Luz Negociação21 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 21
  22. 22. Percepções e emoções Exemplo 2: Entender as Percepções e a Proposta de Valor O milho é: 1- Grão; 2- Planta; 3- Leguminosa; 4- Fruto Para se negociar será necessário definir o problema. Se não existe uma concordância a respeito do que seja o milho, como se poderá negociar o tipo de transporte para milho? Diferentes percepções definem diferentes critérios. A definição do problema tem que ser incontestável, assim deve-se, inicialmente, definir conceitos. Prof. Daniel Luz Negociação22 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 22
  23. 23. Preparação – fatos ou inferências Página 30 Fato ou Inferência? Percepções
  24. 24. Percepções O que você vê? Prof. Daniel Luz Negociação24 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 24
  25. 25. Ganha / Perde O importante é que eu leve vantagem em tudo. Ganha / Ganha Um bom negócio deve atender os interesses de todos os negociadores. Perde / Perde Não me importo em perder, desde que o outro também perca. Posturas de negociação Perde / Ganha A melhor estratégia no momento é perder para deixar o outro ganhar. Ganha / Ganha / Ganha Onde ganham as partes e também a comunidade. 25 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 25
  26. 26. Barganha de propostas Preocupa-se em defender sua posição, sem considerar o que está negociado nem com os interesses das demais partes. Solução de problemas Preocupa-se em conhecer a fundo o que está sendo negociado, efetuando-se diagnósticos e avaliando as variáveis em questão. Formas de condução Prof. Daniel Luz Negociação26 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 26
  27. 27. Barganha de propostas Solução de problemas Ganha - Ganha Menos Provável Mais Provável Mais provável Menos Provável Perde - Ganha Postura e condução Prof. Daniel Luz Negociação27 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 27
  28. 28. 3 componentes no cenário Atores Contexto Mercado Prof. Daniel Luz Negociação28 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 28
  29. 29. I - ATORES • Perfil dos negociadores • Histórico do relacionamento • Variáveis de interesse I I - ELEITORES • Fatores Hierárquicos/Autonomia • Relações de interdependência • Fluxos do poder III - MACRO CENÁRIO • Comportamento do mercado • Políticas cambiais • Fatores macro econômicos 3 componentes no cenário MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 29
  30. 30. O poder relativo de negociação de duas partes depende, primordialmente, de quão atraente para cada uma delas é a opção de não chegar ao acordo. Qual das partes tem maior poder? Quem tem o poder? MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 30
  31. 31. Preparação Levantamento de informações, antevisão, planejamento e providências. Estágios da negociação Processo de negociação Abertura Criar o clima propício para a negociação. Desenvolver a sintonia para alcançar os objetivos. Exploração Compreender melhor as motivações e o problema da outra parte. Identificar oportunidades. Apresentação Apresentar a proposta. Enunciar suas características e benefícios. Clarificação Dirimir dúvidas atuais e potenciais. Superar resistências e atender à objeções. Fechamento Identificar sinais de aceitação. Propor o acordo. Promover a decisão. Controle Monitorar a efetivação do acordo. Efetuar a comparação entre previsto e realizado. AntesDuranteDepois
  32. 32. Abordagem e Comunicação Fator Primordial na Negociação Prof. Daniel Luz Negociação32 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 32
  33. 33. Abordagem e Comunicação Comunicação: as partes têm que ser capazes de conversar ou de se corresponder de forma mutuamente inteligíveis. Entretanto, a comunicação pode ser imperfeita. Podem ocorrer erros de interpretação e uma das partes ou as duas poderão, deliberadamente, trabalhar sobre suposições falsas. A forma de como expressamos nossas emoções e procedemos com as emoções dos outros podem, significativamente, afetar nossa comunicação. As grandes diferenças de língua, de experiências anteriores e de normas culturais são os maiores riscos para os problemas de comunicação. Prof. Daniel Luz Negociação33 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 33
  34. 34. O Processo da Comunicação 34 Feedback Emissor Receptor Canal Mensagem Filtros MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 34
  35. 35. Assertivo Passivo Agressivo Postura MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 35
  36. 36. Assertividade é ... expressar seus sentimentos sem negar os direito dos outros Assertividade é o comportamento que torna a pessoa capaz de buscar seus próprios interesses, a se afirmar sem a ansiedade indevida, a expressar seus desejos e necessidades, a exercitar seus direitos sem constrangimento e sem negar o direito e dos outros. Comunicação assertiva 36 36 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 36
  37. 37. Albert Mehrabian, professor da Universidade da Califórnia, em Los Angeles, descobriu que somente 7% dos sentimentos e dos propósitos das pessoas são transmitidos através das palavras; 38 % dos sentimentos são comunicados pelo tom da voz, e 55% através de comportamento não-verbal. A equação de Mehrabian MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 37 7 – 38 – 55
  38. 38. 93% da comunicação é não verbal Qual mensagem você está passando? Prof. Daniel Luz Negociação38 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 38
  39. 39. 39 • Gestos conforme o contexto • Postura de vencedor • Sorriso • Olhos e fisionomia • Pés, pernas e joelhos • Traje discreto • Sua voz é sua identidade Qual mensagem você está passando? MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 39
  40. 40. Comunicação não-verbal Que mensagem o CORPO passa? 40 Qual mensagem você está passando? MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 40
  41. 41. Que mensagem o CORPO passa? Comunicação não-verbalQual mensagem você está passando? Quarto Módulo Negociação41 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 41
  42. 42. Táticas negociais – compondo a estratégia Informação Tempo Poder MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 42
  43. 43. CENÁRIOS Formulam-se vários cenários (pergunte: “e se...”) e avalia-se a resposta do interlocutor. Trata-se de um exercício para trazer novos elementos à mesa e ampliar as alternativas. BALÃO DE ENSAIO Também conhecido como “jogar verde para colher maduro” é o lançamento de uma informação supostamente verdadeira para ver a reação da outra parte. DISSIMULAÇÃO São técnicas aplicadas para esconder algo. Por exemplo, a tática conhecida como “boi de piranha” visa desviar a atenção para uma informação menos relevante quando algo de maior importância passa desapercebido. Informação Táticas negociais – compondo a estratégia Prof. Daniel Luz Negociação43 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 43
  44. 44. PEGAR OU LARGAR Consiste em exigir uma definição imediata da outra parte.. TEMPO LIMITE Consiste prolongar as negociações e torná-las mais demoradas do que o necessário de modo que a usar o prazo limite como forma de pressão. CONCESSÕES GRADATIVAS Trata=se da chamada tática do “salame”, onde a concessão não é feita de uma única vez, mas sim de forma gradativa, fatia a fatia, o que permite ganhar tempo para buscar novas alternativas para a negociação . Táticas negociais – compondo a estratégia Tempo Prof. Daniel Luz Negociação44 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 44
  45. 45. AUTORIDADE Quando uma das partes de vale de sua condição hierárquica ou de autoridade para impor um acordo unilateral. INFLUÊNCIA POLÍTICA Quando uma das partes utiliza de seu capital social e/ou dos seus relacionamentos interpessoais para influenciar o cenário da negociação. FALSO BOBO A tática consiste em fingir-se de bobo e expor (estrategicamente) algumas vulnerabilidades. Diante do bobo a tendência natural é baixar a guarda. Esta técnica é também conhecida como “lobo em pele de cordeiro”. Táticas negociais – compondo a estratégia Poder Prof. Daniel Luz Negociação45 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 45
  46. 46. Gere uma lista com todas as outras alternativas de ação em caso de não chegar a um acordo. Roger Fischer and Willian Ury Explore algumas das idéias mais promissoras, melhorando e traduzindo essas idéias em opções práticas. Escolha provisoriamente aquela que aparentar ser sua melhor opção. Esta opção é chamada de BATNA. # 1 - Criação de alternativas # 2 - Exploração # 3 - BATNA O método BATNA consiste de três passos para transformar limites inflexíveis e pouco realistas em alternativas viáveis. Zona de acordo – conceitos Mini Business Administration Course – Human Resources
  47. 47. Conceitos Básicos Qualquer negociação deve ter uma estrutura básica fundamentada no conhecimento das seguintes questões: – qual a alternativa à negociação – BATNA ou MAANA – qual o limite mínimo para um acordo negociado; – até que ponto (alvo) cada parte está disposta a ser flexível; e, – quais as concessões que as partes estão dispostas a fazer (intervalo de ZOPA ou ZAP). Para a definição desses fatores utilizam-se os seguintes conceitos: BATNA – Best Alternative to a Negotiation Agreement ou MAAN – Melhor Alternativa à um Acordo Negociado; Preço de Reserva; e, ZOPA – Zone of Possibles Agreements ou ZAP – Zona de Acordo Possível. Zona de acordo – conceitos Prof. Daniel Luz Negociação47 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 47
  48. 48. Zoap - Zona de acordo possível VENDEDOR COMPRADOR 150 300250200 ZOAP VENDEDOR COMPRADOR 150 300250200 REQUER NOVOS ELEMENTOS VENDEDOR COMPRADOR 150 300250200 ZOAP Zona de acordo – conceitos Mini Business Administration Course – Human Resources 48
  49. 49. Um proprietário tem um apartamento em Copacabana e deseja alugá-lo a um preço de $ 4.000,00. Por outro lado, existe um interessado em alugá-lo, disposto a pagar, $ 2.000,00. A BATNA do proprietário é o interesse de um artista em alugar o imóvel a $ 4.000,00. O proprietário sente-se arriscado alugar o imóvel para o artista pois considera arriscado a garantia do pagamento do aluguel em dia, a possibilidade desse artista em sublocar o imóvel e trazer com isso problemas com o condomínio. A BATNA do interessado em alugar o imóvel é um apartamento velho situado em uma ladeira cujo edifício tem 10 apartamentos por andar. 1. Qual é a ZOPA do problema? 2. Quais as ações que poderiam ser tomadas para reduzir a ZOPA? Zona de acordo – exercício Prof. Daniel Luz Negociação49 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 49
  50. 50.  Seja paciente. Não faça concessões rapidamente.  Demonstre vontade de negociar.  Faça com que a outra parte se esforce para conseguir a sua concessão.  Tire proveito de suas concessões.  Descubra a margem de concessões da outra parte. Cuidado com a tática do “salame”, ou do “grão em grão”.  Se fizer uma concessão mal feita, não tenha receio em recuar.  Negociar bem é não precisar dispor de todas as cartas para obter o que se quer. Em geral, as concessões são formas simples e justas de resolver diferenças. São abordagens que exigem que cada parte modifique suas prioridades em relação ao relacionamento e aos resultados esperados. GERENCIANDO CONCESSÕES DE FORMA ESTRATÉGICA Concessões Mini Business Administration Course – Human Resources
  51. 51. MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 51 Nunca tente vender um meteoro para um dinossauro. Isto desperdiça o seu tempo e irrita o dinossauro. Nem sempre é possível o acordo Mini Business Administration Course – Human Resources
  52. 52. TOMADOR DE DECISÕES Tempo InformaçãoRecursos Competências ÉticaInteligência Risco Percepção Processo decisório Prof. Daniel Luz Negociação52 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 52
  53. 53. Ambiente de negociação Cenários ConcessõesFluxos do poder Interesses e foco Habilidade interpessoal Estratégias Domínio do assunto Perfil dos negociadores Credibilidade Técnica de negociação Fatores de influência Prof. Daniel Luz Negociação53 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 53
  54. 54. Tipos de Negociação - Estratégias “A C electronics está negociando um contrato com uma das suas principais fornecedoras, a V components, para que esta produza e entregue 10.000 interruptores durante um período de seis meses. Embora a C queira o menor preço, também pretende manter com a V uma relação de longo prazo, já que durante longos anos provou ser confiável e inovadora. O gerente de vendas de V quer maximizar o preço que a sua empresa receberá durante o contrato, mas não deseja perder um cliente tão antigo.” Qual Estratégia? MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 54
  55. 55. “ C manufacturing é a fornecedora V parts negociam um acordo, segundo o qual a V deve fazer e entregar 20.000 itens durante um período de três meses. A gerente de C foi instruída para obter o menor preço possível, e por isso empenha-se em obter $1,5 por unidade. Por sua vez o gerente de vendas de V tenta maximizar o preço e pede $2. Nenhum dos dois pretende negociar nada além do preço.” Qual estratégia? Tipos de Negociação - Estratégias MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 55
  56. 56. “ Como parceiros de longo prazo, estão dispostos a revelarem mutuamente alguns dos seus interesses. Assim, se uma tiver que ceder no preço a outra poderá oferecer outra contrapartida. Juntos, os negociadores fecham um acordo que permite a V o preço desejado: $2 por interruptor. Em troca ela concorda em dar 60 dias para pagamento em vez dos habituais 30. Para C reduz necessidades de capital de giro. Além disso, decidem colaborar num projeto de interruptores para um novo produto da C.” Tipos de Negociação - Estratégias MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 56
  57. 57. “ No final, a C Manufacturing alcança o seu preço. Com inúmeros vendedores potenciais à sua disposição, seu gerente de compras resiste até que o outro lado, sem opções de vendas às quais recorrer, cede e aceita $1,5.” Tipos de Negociação - Estratégias MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 57
  58. 58. Teste seu potencial de negociador COBRA CRIADA AVE PROMISSORA GAZELA ARISCA GATINHO ASSUSTADO RATINHO BRANCO Prof. Daniel Luz Negociação58 MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz Mini Business Administration Course – Human Resources 58
  59. 59. 59 Para Finalizar 7 pecados capitais do Negociador BrasileiroQuarto Módulo Negociação59
  60. 60. 60 1. Improvisa muito, planeja pouco! 2. Tem dificuldade em fazer perguntas relevantes, faz perguntas sem saber o propósito das mesmas e as consequências das respostas! 7 pecados capitais do negociador Brasileiro Quarto Módulo Negociação60
  61. 61. 61 3. Tende a ver somente o seu lado, esquecendo do outro negociador ! Não procura descobrir expectativas e necessidades do outro e não faz ligação entre estes aspectos e sua proposta ! 7 pecados capitais do negociador Brasileiro Quarto Módulo Negociação61
  62. 62. 62 4. Orgulha-se de aplicar muitos truques, macetes e artimanhas - e não faz segredo disso ! 7 pecados capitais do negociador Brasileiro Quarto Módulo Negociação62
  63. 63. 63 5. Tende a enfatizar as fraquezas do outro negociador ! 6. Tem baixa flexibilidade 7. Não controla resultados 7 pecados capitais do negociador Brasileiro
  64. 64. Como fazer amigos e influenciar pessoas Dale Carnegie A magia dos grandes negociadores Carlos Alberto Júlio Getting to YES Roger Fisher e William Ury Bibliografia recomendada Mini Business Administration Course – Human Resources MiniBA em Gestão Estratégica de Recursos Humanos – Panna Universidade Empresarial Coordenação acadêmica professor Daniel de Carvalho Luz 64
  65. 65. • Esteja preparado • Apresente soluções • Seja persistente Conclusão Vá negociar!
  66. 66. TESTE EPN Estilo Pessoal de Negociação De cada grupo de palavras, escolha a que lhe agrada mais. Não demore a escolher, faça isso o mais rápido que puder, com base em sua reação imediata ou intuitiva às palavras. 66
  67. 67. A. Resultados B. Necessidades C. Procedimentos D. Oportunidades TESTE EPN
  68. 68. A. Conceitos B. Desempenho C. Planejamento D. Motivação TESTE EPN
  69. 69. A. Inovação B. Produtividade C. Organização D. Trabalho em equipe TESTE EPN
  70. 70. A. Criatividade B. Fatos C. Pessoas D. Objetivos TESTE EPN
  71. 71. A. Organização B. Responsabilidade C. Possibilidades D. Comunicação TESTE EPN
  72. 72. A. Eficiência B. Controle C. Grandes projetos D. Sentimentos TESTE EPN
  73. 73. A. Avanço B. Teste C. Despacho D. Espírito de equipe TESTE EPN
  74. 74. A. Compreensão B. Interdependência C. Critérios D. Prioridades TESTE EPN
  75. 75. TESTE EPN A. Empatia B. Situação como um todo C. Cumprimento de tarefas D. Processo
  76. 76. A. Regras B. Consulta C. Divergências D. Estabelecimento de metas TESTE EPN 76
  77. 77. 1) A-1; B-3; C-2; D-4; 2) A-4; B-1; C-2; D-3; 3) A-4; B-1; C-2; D-3; 4) A-4; B-2; C-3; D-1; 5) A-2; B-1; C-4; D-3; 6) A-1; B-2; C-4; D-3; 7) A-1; B-2; C-4; D-3; 8) A-3; B-4; C-1; D-2; 9) A-3; B-4; C-1; D-2; 10) A-2; B-3; C-4; D-1. Pontuação 77
  78. 78. De 36 a 40 pontos: Inovador De 26 a 35 pontos: Comunicador De 16 a 25 pontos: Processador De 10 a 15 pontos: Ativador Resultado 78
  79. 79. Inovador • “Por quê?...” – como: “Por que não fazer assim...?” – • Exploram muitos aspectos de uma determinada situação. • Pensam por conceitos amplos, • Encontram novas alternativas e oportunidades • Buscam maneiras abertas, inovadoras e criativas de resolver problemas. Podem ser consideradas: • “Malucas”, com a cabeça nas nuvens • Incapazes de tomar decisões • Incapazes de assumir responsabilidades. 79
  80. 80. Comunicador • “Quem?” • Se baseiam na comunicação, contrução de relacionamento, trabalho em equipe e compreensão das necessidades das pessoas. • Valores e crenças fortes, • Os sentimentos tão importantes quanto os fatos • São bons motivadores. Consideradas : • Emocionais e julgadoras demais. 80
  81. 81. Processador • “Como vamos fazer isso?” • Se baseiam em fatos e provas em vez de em sentimentos, • Possuem ordem e método • Prezam pelo planejamento e procedimentos • Testam as idéias antes de colocá-las em prática. Podem ser vistos pelos outros como: • Exigentes e meticulosos • Presos a regras • Burocráticos e muito lentos em tomar decisões. 81
  82. 82. Ativador • “O que é que vamos fazer?” • Aceita de bom grado desafios e mudanças • Identifica objetivos • Toma decisões • Visa resultados • Gostam de assumir a responsabilidade de estabelecer e cumprir metas • Valorizam a eficácia e a produtividade. • Se baseiam fortemente no feedback e em sua própria experiência Podem ser às vezes considerados : • Muito “exigentes” e mesmo agressivos. 82

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