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Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  - Beauce  30 mai 2013
 

Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) - Beauce 30 mai 2013

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    Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !)  - Beauce  30 mai 2013 Démystifier les études de marchés... (pourquoi? à quoi ça sert? comment !) - Beauce 30 mai 2013 Presentation Transcript

    • 1- Chercher à comprendre3Démystifier les études de marchés...(pourquoi? à quoi ça sert? comment !)
    • http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
    • Vous vous reconnaissez?On maîtrise à fond nos processus de production,mais on ne connaît pas ce qui se passe chez nos clients.On ne connait pas vraimentnos plus proches concurrentsOn ne sait pas combien nous rapportentles clients les plus importantsOn ne peut identifier les 3-4 tendances lourdes quivont changer notre domaine / marché...Encore moins celles qui vont toucher nos clients...Nos vendeurs identifientles nouveaux produits à développer...
    • Au menu aujourd’hui1. Un phénomène inquiétant2. Le marketing,un concept dépressif3. Comment s’y prendre ?➡ Identifier vos besoins et objectifs➡ Votre contexte et votre réalité➡ Des approches adaptées4. Les pièges5. GO! On commence par où ?
    • Un phénomène inquiétant...
    • 8http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/Le monde change!
    • Plus rapide
    • Plus complexe
    • flickr.com/photos/zeno77/2236396973Plus instable
    • Moins clair!
    • Et pourtant...
    • http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/La plupart des entreprisescherchent des idées ici...On imagine les besoins du clienten se mettant à sa placeOn se nourrit seulement de l’infofournie par les vendeursOn regarde les concurrents...Et on travaille fort à bien vendre...la mauvaise chose (parfois) ??
    • www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/Le marketing,ce concept dépressif
    • http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/C’est la job du marketing decomprendre les besoins non?
    • 20deux problèmes...http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/Un grandincomprisUn grandmésadapté!
    • http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/Un grand incomprisMarketing≠Ventes!Publicité!=Identifier la valeur +livrer la valeur
    • http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/Développement du produit Vente du produitConception Approvi-sionnement Prix VentePromotionpublicitéDistribution ServiceChoisir la valeur Créer la valeurSegmentationdes marchésSélectiondes clientèleset des cibles(focus)Propositionde valeurConceptionproduits etservicesPrixProd-Mise enoeuvreLivrer la valeurForcedeventeSoutienaux ventesPublicitéProcessus traditionnelLe marketing vu comme un processus de création de valeurMarketingstratégiqueMarketingtactiqueProd. / Miseen oeuvreUn grand incompris
    • http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/Développement du produit Vente du produitConception Approvi-sionnement Prix VentePromotionpublicitéDistribution ServiceChoisir la valeur Créer la valeurSegmentationdes marchésSélectiondes clientèleset des cibles(focus)Propositionde valeurConceptionproduits etservicesPrixProd-Mise enoeuvreLivrer la valeurForcedeventeSoutienaux ventesPublicitéProcessus traditionnelLe marketing vu comme un processus de création de valeurMarketingstratégiqueMarketingtactiqueProd. / Miseen oeuvreUn grand incomprisX
    • http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/Et un grand mésadaptéSondages : vous y répondez?Aux vendeurs qui vous abordent :vous leur livrez le fond de votre pensée?Statistiques :Des données de 2010, c’est récent pour vous?Tendances :vous les découvrez dans les journauxou par vos amis?
    • Mésadapté+incompris :le marketing, un concept dépressif!
    • Ok, c’est beau... on fait quoi maintenant?comment vousconnecter vraimentau client...
    • http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682Comment vraiment comprendrele client et identifier les sources de valeur ?Identifier vos besoins et objectifs ...Votre contexte et votre réalité ...Des approches adaptés ( 3!)
    • http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/Identifier vos besoins et objectifs
    • http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/Avant tout... quel est l’objectif ?Évaluer s’il y a un BESOIN et le niveau de DEMANDE ...Établir les conditions d’accès dans un marchéÉtablir les conditions de succès dans un marchéConnaître l’impression de clients potentielsRepositionner un produit dans notre gamme de produitsAdapter notre approche de venteConnaître ce qui se dit sur notre nous, les autres ...Et surtout, comprendre la réalité de votre client...pas ce que vous pensez qu’il pense...Une étude de marché doit vous permettre deprendre des décisions concrètes !
    • Votre contexte et votre réalité ...
    • Votre réalité et le contexte...Votre univers : B2B ou B2C ?Degré d’urgence : pour hier? En continu ?Que savons-nous déjà ? On part avec quoi ?Qui sait faire chez nous ?Quelles sont nos expériences passées ?Notre industrie est-elle documentée ?Qu’est-ce que tout le monde doit savoir ?Quels sont nos préjugés ? Qu’est-ce qu’on ne voit pas ?Qui sont nos clients du futur ?(c’est eux qu’on veut entendre! pas ceux du passé !)L’approche dépend devos objectifs ET de votre réalité...
    • Des approchesadaptéesL’étude classiqueL’audit clientLa veille
    • L’étude classique...(Ça fait encore la job... des fois ! )http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/1
    • http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/eL’étude de marché classique :comprendre «la game du marché»et les «besoins clients»Documenter de façon structurée- Les segments de marché et leurs caractéristiques. les clients (types, caractéristiques, besoins). la demande (quantités, formats, etc.). les joueurs concurrents (forces, faiblesses). les conditions d’accès / de succès. La «game»Identifier les sources d’informations, réaliser desentrevues, faire des focus groups, réaliser des sondages etanalyser les données
    • http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/eL’étude de marché classiqueles défis et les utilitésExige un effort important ($ et temps)Défis en lien avec le degré de documentation de votremarché (données d’industries)Exige une maîtrise des approches afin d’éviterles biais et les « constats faciles »Toutefois...Permet de documenter de nouveaux marchés de façonsystématiqueFournis une base de travail qu’on peut faire évoluer...Contrebalance les informations provenant des vendeurs etde notre patron entrepreneur ;-)
    • L’audit client :Créer de réels momentsde qualité avec vos clients!2
    • Créer un contexte pour :1. Connecter avec les défis de vos clients2. Développer votre sensibilité à sa réalité(limites, ses clients, ses ambitions, etc.)3. Décoder les signaux faibles de votre industrie
    • 114http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/Comment?1. État d’esprit et savoir-faire2. Processus : externe, interne, mixte3. Utilisation (une pierre trois coups!) :signaux faibles, sensibilité à la réalité client , valorisation du client
    • 114http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/Notre constatPasser du « noir et blanc à la couleur »pour les entreprisesqui intègrent cette pratique en continuETle meilleur rapport qualité / prix / temps
    • La veilleSuivre vos marchés en continu ...3
    • La veilleOn en parle depuis 10 ans... personne n’en fait vraiment, maistout le monde dit en faire.. en continuDes questions à 100 $- Qu’est-ce que votre équipe doit lire ?- Quelles sont les données d’industrie qui sortentet doivent être suivies par votre équipe ?- Qu’est-ce qui change sur le site www de vos concurrents ?- Qu’est-ce qu’on dit sur vous, vos clients, vos concurrents ?Des outils concrets existent...question des savoir-faire et des disciplines- Google alerts, EverNotes, etc.C’est comme s’entraîner... Un jour il faut s’y mettre...
    • Le secret !Savoir bien mélanger et doser les méthodes...tout en demeurant efficace, efficient, pertinent et rigoureux.
    • http://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/PiègesATTENTION ! DANGER !✓ Évitez de vous baser sur les aspirations...de vos clients du passé!✓ Désolé, les vendeursne font pas d’études des marchés !✓ Désolé encore...les gens ne disent pas toujours ce qu’ils pensentet ne pensent pas toujours ce qu’ils disent✓ Suspendez votre jugement ! Tentez decomprendre plutôt que de vous convaincre!✓ Douter! Remettez en question les données✓ Si vous ne le faites pas, personne ne va le faire àvotre place... et votre concurrent ne vacertainement pas s’en plaindre!« Si j’avais demandé aux consommateursce qu’ils veulent, ils m’auraient demandéun cheval plus rapide » - Henry Ford
    • Alors, oncommence par où?
    • Par ce qui rapporte le plus !ETpar l’information «riche» la plus accessible !http://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/
    • L’audit client✓ Se fait dans un premier temps auprès de vos clients (du futur!)✓ Se réalise relativement rapidement et est très concret✓ Permet de repérer des tendances clients / marchés... avant les autres✓ A un impact immédiatsur les perceptions des clients visités : vous êtes proactifs !✓ Une façon de ramener la voix du client à l’interne...pas ce qu’on pense que le client pense✓ Génère des idées et des opportunités rapidement :améliorations, besoins, produits, services complémentaires, etc.✓ Coût relativement faible par rapportà la valeur des idées / pistes applicables à court terme et à l’impact clienthttp://www.flickr.com/photos/scoobymoo/19863613/sizes/o/
    • Des questions?
    • flickr.com/photos/worldcafe/2530538550Merci !Philippe@dancause.net