Déjeuner études de marché 15 février 2013

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Arriver à comprendre les tendances du marché, les chances de succès d'un produit ou d'un service ou en valider la demande ou simplement l'améliorer; tout en évitant des erreurs coûteuses et diminuer le risque et l'incertitude. Autant de raisons pour "Démystifier les études de marchés" une présentation offerte par Jean-François Pelley du Groupe Dancause lors du déjeuner formation du 15 février 2013 à l'Hôtel Alt de Québec.

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Déjeuner études de marché 15 février 2013

  1. 1. 1- Chercher à comprendreDémystifions les étudesde marché 3
  2. 2. http://www.flickr.com/photos/boston_terrier/20216070/sizes/l/
  3. 3. Au menu aujourd’huiUn phénomène inquiétantVous vous reconnaissez?Le marketing, un concept dépressifExemples d’outilsLes pièges
  4. 4. Vous vous reconnaissez?O Nous maîtrisons le processus de production, mais nous ne connaissons pas la satisfaction réelle de nos clients.O Nous ne connaissons pas vraiment nos plus proches concurrentsO L’entreprise concentre ses efforts sur la production et néglige le marketingO Nous ne savons pas combien nous rapportent les clients les plus importantsO Nous pourrions avoir une meilleure connaissance des tendances dans notre marchéO Nous pourrions peut-être ajouter/supprimer des produits de notre gamme de produits
  5. 5. Un phénomène inquiétant...
  6. 6. Le monde change! 8 http://www.flickr.com/photos/zach_manchester/2240798953/sizes/o/
  7. 7. Plus rapide
  8. 8. Plus complexe
  9. 9. Plus instableflickr.com/photos/zeno77/2236396973
  10. 10. Moins clair!
  11. 11. Et pourtant...
  12. 12. La plupart des entreprisescherchent des idées ici... On imagine les besoins du client en se mettant à sa place On se nourrit seulement de l’info fournie par les vendeurs On regarde les concurrents... Et on travaille fort à bien vendre... la mauvaise chose (parfois) ?? http://www.flickr.com/photos/midnight-digital/2825160379/sizes/o/
  13. 13. Le marketing,ce concept dépressif www.flickr.com/photos/ohhector/456611804/
  14. 14. Oui!Mais on a deux problèmes... Un grand Un grand incompris mésadapté! 20 http://www.flickr.com/photos/iambigred/22870212/sizes/o/
  15. 15. Mésadapté+incompris :le marketing, un concept dépressif!
  16. 16. Sondages : vous y répondez?Aux vendeurs qui vous abordent :vous leur livrez le fond de votre pensée?Statistiques :Des données de 2010, c’est récent pour vous?Tendances :vous les découvrez dans les journauxou par vos amis? Et un grand mésadapté http://www.flickr.com/photos/sapheron/5618329653/sizes/l/in/photostream/
  17. 17. Un grand incompris Marketing ≠ =Identifier la valeur + Ventes! livrer la valeur Publicité! http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  18. 18. C’est la job du marketing de comprendre les besoins non?http://www.flickr.com/photos/jamescridland/613445810/sizes/o/
  19. 19. Un grand incompris Processus traditionnel Développement du produit Vente du produitConception Approvi- Prod. / Mise Promotion Distribution Service sionnement en oeuvre Prix Vente publicité Le marketing vu comme un processus de création de valeur Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur Sélection Conception Prod- ForceSegmentation des clientèles Proposition Soutien produits et Prix Mise en de Publicitédes marchés et des cibles de valeur aux ventes services oeuvre vente (focus) Marketing Marketing stratégique tactique http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  20. 20. Un grand incompris Processus traditionnel Développement du produitConception Approvi- sionnement Prod. / Mise X en oeuvre Prix Vente Vente du produit Promotion publicité Distribution Le marketing vu comme un processus de création de valeur Service Choisir la valeur Créer la valeur Livrer la valeur Sélection Conception Prod- ForceSegmentation des clientèles Proposition Soutien produits et Prix Mise en de Publicitédes marchés et des cibles de valeur aux ventes services oeuvre vente (focus) Marketing Marketing stratégique tactique http://www.flickr.com/photos/chazferret/2658412857/sizes/l/
  21. 21. http://www.flickr.com/photos/welfarestateofmind/4459735887/sizes/o/
  22. 22. Comment vraiment comprendre le client et identifier la valeur? Trouver des façons de réellement se connecter au client Ramener le client entre vos murs : - Dans votre tête et votre coeur! - Et celui de votre équipe Traiter la création de valeur comme un processus itératif (pas un «one shot») http://www.flickr.com/photos/49722723@N00/477140682
  23. 23. Savoir créer un moment de vérité avec ses clients
  24. 24. Science CréativitéRigueur Études de marchéEfficacité http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Laboratory_(3).jpg
  25. 25. Les préliminaires UNIVERS : B to B ou B to C ? URGENCE : L’entreprise est-elle menacée? Est-ce un projet à long terme? Devrons-nous répéter l’étude dans 6 mois? DE QUELLES INFORMATIONS DEVONS-NOUS DISPOSER :À la fin de l’étude, quelles informations sont incontournables? Lesquelles seront « nice to have » ? En quoi ces réponses nous aideront-elles, vraiment? http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
  26. 26. Les préliminaires QUE SAVONS-NOUS DÉJÀ? Quelles sont les informations dont nous disposons? Sommes-nous membre d’une association? Peut-on trouver des données ou les acheter? À QUEL COÛT? Quel est le coût d’acquisition de l’information?À l’inverse, quel est le coût de ne pas avoir cette information? QUELLE EST NOTRE TOLÉRANCE AU RISQUE? Quelle fiabilité voulons-nous? BESOIN D’INDÉPENDANCE? Fait à l’interne? Ou par des experts neutres et objectifs? http://upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/a/a7/Clôture_de_perche.jpg
  27. 27. Alors, on fait quoi ?
  28. 28. Une étude demarché peut prendre différentes formes
  29. 29. Mais quel est votre objectif?
  30. 30. On peut vouloir, par exemple :(a) Évaluer s’il y a un BESOIN(b) Évaluer la demande pour un nouveau produit(c) Établir les conditions d’accès dans un marché de(d) Établir les conditions de succès dans un marché ps f ...(e) Connaître l’impression de clients potentiels em cti(f) Repositionner un produit dans notre gamme de produits t le bje(g) Supprimer un produit de notre gamme de produits re n o(h) Adapter notre stratégie commerciale nd so(i) Connaître ce qu’il se dit sur notre compagnie, industrie, etc.(j) ..... P re ir dé fin
  31. 31. Utiliser les bons outils de recherche auprès desbonnes personnes de la bonne façon
  32. 32. B to B Business to Business plesExem Discussion franche et honnête avec un client (souvent Audit-client important) pour se rapprocher, comprendre, s’ajuster Veille Recherche organisée afin de détecter rapidement les signaux stratégique, concurrentielle, faibles de l’environnement technologique, etc. Analyse des Analyse de la provenance des revenus, efficacité, retour sur ventes investissement, récurrence et potentiel futur (loi de Pareto) Analyse des Comprendre nos concurrents, leur offre, leurs marchés, leurs concurrents clients et anticipation de la prochaine action
  33. 33. B to B Business to BusinessTrès souvent, les entreprises font 80% deleurs revenus avec 20% de leurs meilleursclients (loi du 20/80)La plupart des entreprises font5% de leurs revenus...... avec 50% de leurs clients... qui leur mobilisent 25% de leurs temps!
  34. 34. B to C ples Business to ConsumerExem Entrevues Prendre un échantillon de clients et mener une entrevue en « one-on-one » profondeur (semi-dirigée) - démarche qualitative Sondages Sondage quantitatif devant être réalisé par une firme hyper- (avec les bémols qui compétente... qui connaît les limites de sa science s’imposent) Animation de groupes par un animateur professionnel - Focus-groups démarche qualitative exploratoire Observation Observation d’un échantillon de consommateurs (utilisation in-situ d’un produit, manipulation, choix, etc.) Analyse de Analyse de données officielles (ex.: Statistique Canada) dans le but de détecter des tendances en comparant des données avec données d’autres (ex. achat de fromage selon l’origine ethnique, la comparatives consommation de thé d’une province à l’autre, etc...) http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Bolts_and_nuts_in_the_box.jpg
  35. 35. Savoir bien mélanger et doser lesméthodes, tout en demeurantefficace, efficient, pertinent etrigoureux. http://commons.wikimedia.org/wiki/File:Mixed_nuts_small_wood2.jpg
  36. 36. Piègeshttp://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  37. 37. ATTENTION ! DANGER ! ★ Avez-vous défini un objectif de recherche? Que voulez-vous savoir, vraiment? ★ Avez-vous déjà des données à l’interne? Pièges ★ Les gens ne disent pas toujours ce qu’ils pensent et ne pensent pas toujours ce qu’ils disent ★ Prendre les bonnes décisions sur les bonnes informations ★ Se méfier des données partielles, non rigoureuses ★ Douter, remettre en question les donnéeshttp://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  38. 38. ATTENTION ! DANGER ! ★ Avez-vous défini un objectif de recherche? ★ Avez-vous déjà des données à l’interne? te urs ce ux con somma n em dé a andisent pas toujours mandé u aiLesdgens ne ’auraient de ce qu’ils pensent ★ s Pièges « Si j’av et netpensent pas toujours ce qu’ils disent eulen , ils m qu’ils v ★ Prendrepidbonnes He nry For d e » - décisions sur les bonnes lus ra les pinformations cheval ★ Se méfier des données partielles, non rigoureuses ★ Douter, remettre en question les donnéeshttp://www.flickr.com/photos/bjornmeansbear/4305366199/sizes/l/
  39. 39. Des questions?

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