Metodologia Lean Startup. Curso Premomentum - Sept 2014

1. Lean Startup
Un intro al movimiento Lean Startup

2. Lean Startup
http://theleanstartup.com/
Lanzar
el
produc
to
Rápid
o
Abandon
ar zona
de
confort
MVP
Todo es una
hipótesis
ITERAR
Métricas
Ideas
Aprender Construir
Datos Código
Medir
 A/B Testing
 LTV
 CAC
 CM
 ARPU
 CHURN

3. ¿Que es una
Startup?
Una Startup es una organización humana con gran capacidad de
cambio, que desarrolla productos o servicios, de gran innovación,
altamente deseados o requeridos por el mercado, donde su diseño y
comercialización están orientados completamente al cliente.
Esta estructura suele operar con costos mínimos, pero obtiene
ganancias que crecen exponencialmente, mantiene una comunicación
continua y abierta con los clientes, y se orienta a la masificación de las
ventas, aprovechando la comunicación que nos brinda Internet y sus
diversas plataformas.
http://es.wikipedia.org/wiki/Compa%C3%B1%C3%ADa_startup

4. Angel viejo
Prueba de
concepto
Validación
de mercado
Adquisición
de clientes
Incremento
de ventas
Expansion
Angel 2.0
Necesid
ad de
Capital
Tiempo
Nunca antes fue tan económico iniciar una
compañía de base tecnológica
Viejo paradigma
LEAN Startup

5. Las Startups
son algo difícil
Riesgos
Tecnológicos
La mayoría
de Startups
fracasan
por…
Riesgos
financieros
Riesgos por
RH
Limitaciones
de tiempo
FLUJOS DE
CAJA
NEGATIVOS
Riesgos en
modelos de
negocio
Riesgo de
mercado

6. MPV=Mínimo producto viable
Si Fracasas que sea pronto y a bajo costo!!!
Lema de Lean Startup –
Eric Ries
Pasar de la idea al
mínimo producto
viable (MPV), al
menor costo y en
el menor Tiempo

7. PMF=Product / Market Fit
Diseñar e implementar un producto adaptado a las necesidades de un
mercado existente!!!
Crecimien
to
Transición
hacia
Crecimien
to
Búsqueda
de
PRODUC
T/MARKE
T FIT
Tu Primer objetivo:
Sobrevivir el tiempo que pasaras en el “valle de la muerte” mientras buscas encontrar tu Product/Market fit lo que significa estar
en un buen mercado con un producto que puede satisfacer las necesidades de ese mercado.

8. PMF=Product / Market Fit
Hasta que estén validados, todos tus
supuestos son falsos…
Existe un
problema
grande
Lanzamos y
van a venir
Resuelves
el problema
La gente
esta
dispuesta a
pagar
Tienes un
precio
razonable
Es un
negocio
escalable
Es un
negocio
sustentable
…Validar significa que no hay lugar para engañarte

9. Lean Startup
http://theleanstartup.com/
Lanzar
el
produc
to
Rápid
o
Abandon
ar zona
de
confort
MVP
Todo es una
hipótesis
ITERAR
Métricas
Ideas
Aprender Construir
Datos Código
Medir
 A/B Testing
 LTV
 CAC
 CM
 ARPU
 CHURN

10. Comenzar – Medir - Aprender
Ideas
Datos Código
 Entienda como la
modificación de
variables y/o
funcionalidades
influyen de manera
positiva o negativa en
el funcionamiento de
su producto/servicio
 Diseñe y construya EL
MPV DE SU IDEA O
HIPOTESIS de una
manera mas rápida y
ágil, todo con el el
objeto de VALIDAR
MAS RAPIDO
 Identifique Y MIDA las
variables/eventos que
generan un mayor
impacto en la
prestación/producción
Aprender Construir
Medir

11. Lo mas importante es APRENDER
No se pude mejorar lo que no se
puede medir

12. • Van siempre para arriba
• No son comparables
• Son un simple total
Métricas de Vanidad
No representan la salud del negocio
Ejemplos:
• Usuarios registrados
• Descargas
• FB Fans
• Visitas a la pagina

13. Métricas ACCIONABLES
• Son Comparables
• Conducen a la toma de decisiones
• Son un “Ratio” basado en
cohortes*
• Contestan: ¿Funciono este
experimento?
• Requieren de un estudio “Matemático Simple”,
…con un enfoque científico!!.
• Invitan a la creatividad para la elaboración de
estrategias que te permitan manipularlas…
• Generalmente “unas” dependen de “otras”… 
Ejemplos:
• Tasa de conversión
• Tasa de Retención
• Ciclo de recompra
• Interacciones con
publicaciones
Participantes por semana
Semana de registros Cantidad Registros Semana 8 Semana 9 Semana 10 Semana 11 Semana 12 Semana 13 Semana 14 Semana 15
1 25,037.0 18% 18% 20% 20% 17% 13% 13% 14%
2 21,324.0 17% 17% 19% 19% 16% 13% 12% 13%
3 11,465.0 14% 15% 16% 17% 14% 11% 11% 11%
4 8,277.0 15% 16% 17% 17% 15% 12% 11% 12%
5 4,884.0 18% 17% 18% 18% 15% 12% 11% 12%
6 1,403.0 13% 13% 13% 13% 10% 8% 9% 9%
7 1750.0 19% 18% 15% 16% 13% 14% 10% 13%
8 4308.0 21% 18% 17% 16% 13% 10% 8% 10%
9 3857.0 17% 14% 16% 15% 12% 9% 9% 10%
10 2315.0 14% 14% 13% 14% 10% 8% 10% 9%
11 1135.0 18% 18% 16% 19% 17% 12% 12% 15%
* http://es.wikipedia.org/wiki/Estudio_de_cohorte
Ejemplo analisis por Cohortes

14. Startup Metrics for Pirates (AARRR!!)
By Dave Mc Clure Fundador 500.co
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Dave Mc Clure
Founder @
Métricas ACCIONABLES (AARRR!!)
Adquisición
Activación
Retención
Revenue (Ingreso)
Referidos
¿Cómo te encuentran los usuarios?
Los usuarios tienen una buena 1er
experiencia
Los usuarios Regresan?
Como haces dinero?
Un usuario trae mas usuarios?

15. Matemática financiera para tu “Lean StartUp”
Tan Simple que no puede ser LEAN

16. Matemática financiera para tu “Lean StartUp”
Definiciones
1. ARPU (Average revenue per user) : Tasa de ingreso promedio por usuario
 $
2. LTV (Life Time Value) : Valor (dinero) que produce un Usuario/Cliente en el
tiempo (generalmente un año)  ARPU * LIFETIME
3. LIFETIME (Life Time) : Duración Ciclo de Vida de su Usuario/Cliente 
1/CHURN
4. CHURN Rate (Life Time) : Tasa de abandono de Clientes  #
5. CAC (Customer Aquisition Cost) : Costo de adquisición de clientes: ¿Cuánto
le cuesta lograr un cliente?  $
6. CM (Maintenance cost) : Costo mantenimiento de clientes; ¿Costo mensual

17. EJEMPLO 1: Matemática financiera para tu “Lean StartUp”
PEDRO PEREZ lleva 12 meses desde el lanzamiento de su portal
www.OPENSPANISH.com, como buen pupilo del movimiento LEAN STARTUP, el ha
estudiado e identificado las métricas para validar sus supuestos de tracción, y hoy
tiene la oportunidad de reunirse con un fondo de inversión que esta muy interesado
en su negocio:
Lo que PEDRO sabe sobre su negocio es:
1. En promedio un usuario toma el curso por 10 meses
2. Cada usuario paga USD 100 por mes de uso
3. El Costo por prestar los servicios a cada usuario es de
USD 30 Mes
4. Y el costo publicitario para lograr 1000 usuarios en
promedio ha sido de USD 30.000 Pero de esos 1000
usuarios el 90% abandona antes de completar el
curso, y solo el 10% de ellos completa el curso de 10
meses
Datos
CHURN RATE
(estimado) 10%
ARPU USD 100
CA USD 300
CM Mensual USD 30
Lo que PEDRO debe presentar a los inversionistas es algo asi:
OPERACIONES
ESCENARIO 1.
Resultados con un
usuario
ESCENARIO 2.
Resultados con 100
usuarios
ESCENARIO 3.
Resultados con 2000
usuarios
Cantidad personas 1 100 2000
LIFETIME (1/Churn) =1/CHURN 10 10 10
LTV (ARPU * LIFETIME) =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 1,000 USD 100,000 USD 2,000,000
CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 300 USD 30,000 USD 600,000
CM Total
=+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P
er USD 300 USD 30,000 USD 600,000
Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es:
Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 400 USD 40,000 USD 800,000
1. Un usuario le genera una utilidad promedio de USD 600 en 10 meses.
Inversion por escenario CA + CM USD 600 USD 60,000 USD 1,200,000
2. A primera vista parece que si se invirtiese USD 1.2 Millones en el día 0, en 10 meses habría facturado USD 2
Millones, generando USD 800.000 de utilidad, (Lo cual justifica el negocio) sin embargo un análisis a
proyecciones del flujo de caja revelarían una necesidad de inversión mucho menor.

18. EJEMPLO 2: Matemática financiera para tu “Lean StartUp”
Laura tiene una tienda de comercio electrónico; www.CompuAccesorios.com
especializada en accesorios para Pc. Dado que Laura esta buscando inversión para
expandir sus operaciones a nivel regional, utilizara sus métricas de tracción para
apalancar el levantamiento de capital. Lo que Laura sabe sobre su negocio es:
1. El ticket de venta promedio es de USD 150 con una
utilidad promedio del 33%
2. En promedio un usuario le compra 4 veces al año.
3. En promedio invierte USD 5 mensuales en campañas
de Marketing (E-mail marketing, Redes sociales,
estrategias de fidelización) para mantener el nivel de
recompra de cada uno de sus clientes.
4. Por cada USD 1000 invertidos en SEO y publicidad en
redes sociales Laura logra 15 nuevos clientes.
Datos
CHURN RATE No
ARPU USD 50 por compra.
CA USD 66.66
CM Mensual USD 5
Lo que LAURA debe presentar a los inversionistas es:
OPERACIONES
ESCENARIO 1.
Resultados con un
usuario
ESCENARIO 2.
Resultados con 100
usuarios
ESCENARIO 3.
Resultados con 2000
usuarios
Cantidad personas 1 100 2000
Ciclos de recompra anual = Promedio 4 compras al año 4 10 10
LTV  Para un año =+ARPU*LIFETIME*Cant_Per USD 200 USD 20.000 USD 400.000
CA total =+Cant_Per*CA*Cant_Per USD 66.66 USD 6.666, USD 133.333
CM Total (Para un año)
=+CM_Mensual*LIFETIME*Cant_P
er USD 60 USD 6.000 USD 120.000
Utilidad por usuario(s) LTV - CA - CM total USD 73.33 USD 7.333 USD 146.667
Inversion por escenario CA + CM USD 126 USD 12.667 USD 253.333
Con lo anterior básicamente lo que Pedro esta diciendo es:
1. Un cliente le genera una utilidad promedio anual de USD 126
2. Con una inversión de USD 253.000 en 12 meses facturaría al menos USD 400.000 generando
USD 146.000 de utilidad en el año. Un análisis del flujo de caja proyectado podría revelar una
necesidad de inversión menor.

19. Bibliografia:
The Lean Startup:
http://theleanstartup.com/
Lean Analytics:
http://leananalyticsbook.com/
Dave Mc Clure (AARRR):
http://www.slideshare.net/dmc500hats/startup-metrics-for-pirates-long-version
Mark Suster
http://www.bothsidesofthetable.com/
Andrew Chen
http://andrewchen.co/