ABM REXEL. Todos somos tu fuerza de ventas. The 6th MSF by Daemon Quest

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Ponencia: Todos somos tu fuerza de ventas: The 6th Marketing Strategy Forum organizado por Daemon Quest. Ponente: Gonzalo Errejón. ABM REXEL

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ABM REXEL. Todos somos tu fuerza de ventas. The 6th MSF by Daemon Quest

  1. 1. REXEL en el mundo (2009)Cifras consolidadas 2009 Líder mundial en distribución de material eléctrico Ventas 2009: €11.300MM EBITA €450MM 28.700 empleados Presencia en 36 países Nº 1 en Norte América y Asia Nº 2 en Europa
  2. 2. Soluciones de negocio
  3. 3. Facturación ABM REXEL por mercados 50% 30% Residencial 20% Terciario Industrial
  4. 4. REXEL en España (2008 Vs. 2010)■ Líder en España en distribución de material eléctrico■ Ventas 2008: €475MM■ 92 puntos de venta ■ 70 puntos de venta■ 3 Centros Logísticos de Distribución ■ 1 Centro Logístico de Distribución■ Cobertura nacional ■ Cobertura nacional■ 1.485 empleados (dic. 2008) ■ 1.105 empleados (dic. 2010) Caída del mercado 2009-2010 del -55%
  5. 5. The 6th annual Marketing Strategy ForumDada esta situación… ¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL? a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España. a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado. c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24% en el último trimestre de 2010. c) Ninguna de las anteriores.
  6. 6. El rol tradicional de la Distribución
  7. 7. El rol tradicional de la Distribución
  8. 8. El rol tradicional de la Distribución
  9. 9. El rol tradicional de la Distribución
  10. 10. El rol tradicional de la Distribución
  11. 11. El rol tradicional de la Distribución
  12. 12. El rol tradicional de la Distribución
  13. 13. Nuestro punch era el valor añadido
  14. 14. La potencia no estaba sólo en el puño
  15. 15. Generábamos valor añadido por la coordinación denuestra organización POTENCIA DE DIFERENCIACIÓN RED COMERCIALRELACIÓN CONEL CLIENTE LOGÍSTICA DISPONIBILIDAD DE STOCK ASESORAMIENTO TÉCNICO Y FORMACIÓN FINANCIERO
  16. 16. El valor añadido se generaba entre todos
  17. 17. ¿Qué ocurre cuándo este paisaje cambia…
  18. 18. …y desaparecen las grúas?
  19. 19. Cuando la visión del cliente es esta…
  20. 20. ¿Cómo rellenar el hueco en su actividad?
  21. 21. Mirar desde nuestra experiencia qué cambia.Analizar la nueva situación.
  22. 22. Mirar con visión de futuro, adelantarse…
  23. 23. Pero sobre todo, mirar con los ojos del cliente
  24. 24. El nuevo rol de la distribución
  25. 25. El nuevo rol de la distribución
  26. 26. El nuevo rol de la distribución
  27. 27. El nuevo rol de la distribución
  28. 28. El nuevo rol de la distribución
  29. 29. El nuevo rol de la distribución
  30. 30. El nuevo rol de la distribución
  31. 31. Un cambio de modelo por muy planificado que esté…
  32. 32. Nuestro capital humano como fuerza de ventas se convierte en nuestro principal producto
  33. 33. Personal trainer de ventas de nuestros clientes
  34. 34. Un mensaje interno que…
  35. 35. …con una sola palabra más, CLAVE DEL ÉXITO TU
  36. 36. La nueva Distribución
  37. 37. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:1.- Identificar a toda la Compañía con el resultado de ventas “Los desajustes ajenos me afectan, los míos afectan a los demás”.
  38. 38. Involucrado
  39. 39. Comprometidos Involucrado
  40. 40. IdentificadoComprometidos Involucrado
  41. 41. ¿Humo?
  42. 42. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”
  43. 43. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”
  44. 44. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio: 2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”Doble o nada. ¿Te plantas o sigues?¿Qué implica el reto?
  45. 45. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”
  46. 46. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”. El resultado de laapuesta ¡TODOS GANAMOS! • 442 comerciales participaron • 1er trimestre: 430 siguen 12 se plantan • 2º trimestre: 424 siguen 6 se plantan • 3er trimestre: 439 siguen 5 se plantan 94,8% siguieron el reto hasta el final y ganaron.
  47. 47. ¿Queréis seguir apostando?
  48. 48. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Inteligencia comercial
  49. 49. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Análisis de nuestros clientes
  50. 50. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Análisis de los clientes nuestros clientes
  51. 51. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación
  52. 52. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación Con clientes, con proveedores, con prescriptores
  53. 53. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación Con clientes, con proveedores, con prescriptores Junto con nuestros clientes al cliente final
  54. 54. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación
  55. 55. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación, formación
  56. 56. Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación, formación y formación
  57. 57. La ventaja de la sorpresa
  58. 58. La ventaja de la sorpresa
  59. 59. TUTodos somos fuerza de ventas
  60. 60. The 6th annual Marketing Strategy ForumDada esta situación… ¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL? a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España. a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado. c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24% en el último trimestre de 2010. c) Ninguna de las anteriores.
  61. 61. The 6th annual Marketing Strategy ForumDada esta situación… ¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL? a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España. a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado. c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24% en el último trimestre de 2010. c) Ninguna de las anteriores.

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