ABM REXEL. Todos somos tu fuerza de ventas. The 6th MSF by Daemon Quest

REXEL en el mundo (2009)Cifras consolidadas 2009 Líder mundial en distribución de material eléctrico Ventas 2009: €11.300MM EBITA €450MM 28.700 empleados Presencia en 36 países Nº 1 en Norte América y Asia Nº 2 en Europa

Soluciones de negocio

Facturación ABM REXEL por mercados 50% 30% Residencial 20% Terciario Industrial

REXEL en España (2008 Vs. 2010)■ Líder en España en distribución de material eléctrico■ Ventas 2008: €475MM■ 92 puntos de venta ■ 70 puntos de venta■ 3 Centros Logísticos de Distribución ■ 1 Centro Logístico de Distribución■ Cobertura nacional ■ Cobertura nacional■ 1.485 empleados (dic. 2008) ■ 1.105 empleados (dic. 2010) Caída del mercado 2009-2010 del -55%

The 6th annual Marketing Strategy ForumDada esta situación… ¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL? a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España. a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado. c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24% en el último trimestre de 2010. c) Ninguna de las anteriores.

El rol tradicional de la Distribución

Nuestro punch era el valor añadido

La potencia no estaba sólo en el puño

Generábamos valor añadido por la coordinación denuestra organización POTENCIA DE DIFERENCIACIÓN RED COMERCIALRELACIÓN CONEL CLIENTE LOGÍSTICA DISPONIBILIDAD DE STOCK ASESORAMIENTO TÉCNICO Y FORMACIÓN FINANCIERO

El valor añadido se generaba entre todos

¿Qué ocurre cuándo este paisaje cambia…

…y desaparecen las grúas?

Cuando la visión del cliente es esta…

¿Cómo rellenar el hueco en su actividad?

Mirar desde nuestra experiencia qué cambia.Analizar la nueva situación.

Mirar con visión de futuro, adelantarse…

Pero sobre todo, mirar con los ojos del cliente

El nuevo rol de la distribución

Un cambio de modelo por muy planificado que esté…

Nuestro capital humano como fuerza de ventas se convierte en nuestro principal producto

Personal trainer de ventas de nuestros clientes

Un mensaje interno que…

…con una sola palabra más, CLAVE DEL ÉXITO TU

La nueva Distribución

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:1.- Identificar a toda la Compañía con el resultado de ventas “Los desajustes ajenos me afectan, los míos afectan a los demás”.

Involucrado

Comprometidos Involucrado

IdentificadoComprometidos Involucrado

¿Humo?

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio: 2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”Doble o nada. ¿Te plantas o sigues?¿Qué implica el reto?

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:2.- Comisión fuerza de ventas en “stricto sensu”. El resultado de laapuesta ¡TODOS GANAMOS! • 442 comerciales participaron • 1er trimestre: 430 siguen 12 se plantan • 2º trimestre: 424 siguen 6 se plantan • 3er trimestre: 439 siguen 5 se plantan 94,8% siguieron el reto hasta el final y ganaron.

¿Queréis seguir apostando?

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Inteligencia comercial

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Análisis de nuestros clientes

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:Análisis de los clientes nuestros clientes

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación Con clientes, con proveedores, con prescriptores

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:4.- Comunicación, comunicación y comunicación Con clientes, con proveedores, con prescriptores Junto con nuestros clientes al cliente final

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación, formación

Algunas de las herramientas utilizadas para el cambio:5.- Formación, formación y formación

La ventaja de la sorpresa

TUTodos somos fuerza de ventas

The 6th annual Marketing Strategy ForumDada esta situación… ¿qué creéis que ha pasado con ABM REXEL? a) Tiene un alto riesgo de cerrar su actividad en España. a) Debido a su reestructuración, ha perdido cuota de Mercado. c) Sigue siendo líder, gana mucha cuota e incluso ha crecido un 24% en el último trimestre de 2010. c) Ninguna de las anteriores.

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by Daemon Quest on Feb 09, 2011

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