El declive de la clase media y la sociedad low cost
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El declive de la clase media y la sociedad low cost El declive de la clase media y la sociedad low cost Presentation Transcript

  • Angel BonetSocio Daemon QuestA Coruña, 27 diciembre 2010
  • n
  • 4 tendencias para el 2.011 1. Regreso al cliente 2. La segmentación = Estrategia 3. Innoviquity 4. LowXury View slide
  • 1. Regreso al cliente View slide
  • HEINEKEN ventas por zonas geográficas ZONA 6 HLS: 1.747.967,02 CUOTA: 6,1 % ZONA 1 PER CÁPITA: 43,08 HLS: 6.010.004,25 ZONA 5 ASTURIAS HLS: 1.639.747,39 CANTABRIA VIZCAYA CUOTA: 20,9 % LA CORUÑA LUGO CUOTA: 5,7 % PER CÁPITA: 68,74 ALAVAPER CÁPITA: 37,94 LEON NAVARRA PALENCIA PONTEVEDRA BURGOS LA RIOJA GIRONA ORENSE HUESCA LLEIDA ZAMORA BARCELONA SORIA VALLADOLID ZARAGOZA ZONA 4 HLS: 6.009.933,15 SEGOVIA TARRAGONA DAMM SALAMANCA GUADALAJARA CUOTA: 20,9 % AVILA TERUEL MADRID PER CÁPITA: 65,55 CACERES MAHOU TOLEDO CUENCA ZONA 7 VALENCIA HLS: 1.424.001,67 BALEARES CUOTA: 4,9 % CIUDAD REAL ALBACETE PER CÁPITA: 75,15 BADAJOZ ALICANTE ZONA 2 CORDOBA JAÉN HLS: 5.330.876,57 MURCIA HUELVA CUOTA: 18,5 % ISLAS PER CÁPITA: 87,15 CANARIAS SEVILLA GRANADA ALMERIA MALAGA CADIZ ZONA 3 HLS: 6.629.954,67 CUOTA: 23,0 % PER CÁPITA: 78,80 Fuente: Cerveceros de España
  • 1999 compañía de cervezaorientada a la producciónventas 61 Mill EURcuota de mercado 2%
  • NUEVA ESTRATÉGIA DE CLIENTESSer parte del éxito de cada bar target, transformando nuestraactividad de proveedores a auténticos partners!”,ofreciéndoles nuestros productos y servicios que le aporten elmáximo de valor!queremos ser diferentes!”
  • + 840% 2010* compañía de bebidas orientada al cliente 1999 productora local de cerveza orientada a la producción cerveza gestión integral gestió Lay out & decoración decoració zumos agua vino SVA GISTE CERVECERA c o n s t r u i r m o m e n t o sventas 29 Mill EUR ventas 240 Mill EURcuota de mercado 1% cuota de mercado 8%
  • Evolución y futuro30025020015010050 0 70 73 76 79 82 85 88 91 94 97 00 03 06 091919191919191919191920202020 Arranca proyecto Orientación cliente
  • 2. La segmentación = Estrategia
  • Proyecto segmentación 1 Diseño del 2 4 5 6 Plan Estratégico Inteligencia Definición del Diseño del Organizacional de Clientes Modelo Implantación Plan ESTRATEGA de Procesos Estratégico OPERACIÓN COMERCIAL Modelo de Comercial Comerciales NEGOCIO de Negocio Plan de 3 Segmentación Sistemas de Información 7 Implantación del Cambio CAMBIO 8 CULTURAL ACP (Asegurar cumplimiento de los planes)
  • Proyecto: proceso segmentación Plan de Marcas ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? decisión BBDD ¿Quién? Geusa estratégica Marketing Segmento Segmentación de valor Estudios Competencia Captar Desarrollar Plan de clientes Propuesto Censos •Número Clientes No Clientes •Número Clientes Clientes Retener Mantener Universo A •Valor (CF) •Potencial (CF) •Rentabilidad (%) •Cobertura Frío (%) •Ratio Visitas x Semana A •Valor (CF) •Potencial (CF) •Rentabilidad (%) •Cobertura Frío (%) •Ratio Visitas x Semana Sistemática Trade •Inversión ($) •Inversión ($) B B ¿Quién? ¿Qué? decisión Valor Potencial Valor Actual C C estratégica Comercial Marketing D D Segmentación INEGI Baja Media Alta estratégica • Frec . Contacto • Presupuesto Participación de Cartera Centro • Product Mix Excelencia • Acciones • Precio • Objetivos GTM • Canal Contacto ¿Qué? Captar • •Número Clientes Calendario •Valor (CF) •Potencial (CF) •Rentabilidad (%) •Cobertura Frío (%) • •Visitas / Semana Argumento •Inversión ($) Desarrollar Shopper Eje de Valor Fidelizar Insights Segmentación Pepsi Mantener • Motor de necesidades Total Seg A Seg B Seg C Seg D No Invertir Alto-Go Medio-Go Bajo-Go Alto-Hogar Medio-Hogar Bajo-Hogar Alto-On Premise Medio-On Premise Bajo-On Premise Oportunidades 4.5 Eje de Necesidades Comerciales 4 decisión 3.5 (alarmas y millones de cajas 3 Nivel Socio Económico 2.5 Acción Acción Acción 2 estratégica 2C 4A 5 acciones) A/B/ C+ C/D+ D/E 1.5 Etnográficos •Núm. Clientes •Valor (CF) 1 0.5 •Precio Promedio($/CF) DQ Trad. Go •Prod. Enfriadores (%) •SS-Cola •MS-Cola 0 Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic Alineación Áreas •Ingreso medio Hogar ($) Ocasión de Consumo Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular Trad. Hogar Funcionales On Premise GEUSA Validación Seguimiento Ventas, Ventas, PIC IT Marketing, Finanzas • Plan de Clientes Validado Actualización Implementación • Planes Territoriales Operativos Hand Ventas, Aplicativo IT Held Ventas IT Planes
  • Ventas CLIENTE PORTAFOLIO ESTRUCTURA FECHAS CANAL CATEGORIA FAMILIA SABOR EMPAQUE MATERIAL ESTRUCTURA PERIODO Mes Tradicional Carbonatados Todas Todos Todos Todos Refresco OCT 2008 Acum. Año Ver: Territorio Cadena Volumen/Precio: 8oz LTS UFE Ver: Familia Empaque Sabor CLIENTES Venta Venta % Mix Volumen Volumen % Venta vs % Venta vs Precio Precio Margen % Mix Familia % COB % PARTTerritorio Volumen Venta Precio Volumen vs AA vs PPTO Venta vs A.A. vs Ppto. AA Ppto vs Ppto vs AA x Caja Venta Activos Nuevos Recuperados Medio MesJalisco 984,238 (3.06%) (14.84%) 72,410,390 (2.75%) (14.39%) 73.57 (4.39%) 6.20% $$$,$$$ 20.42% ### ### ### ### PEPSI 52.45% 78.00% 52.45%Michoacán 640,106 (4.59%) (9.37%) 48,660,858 (4.13%) (9.09%) 76.02 (9.09%) 4.30% $$$,$$$ 13.72% ### ### ### ### MIRINDA 9.16% 48.20% 9.16%Guanajuato 760,555 0.07% (8.19%) 55,566,148 0.06% (7.94%) 73.06 (7.94%) 5.50% $$$,$$$ 15.67% ### ### ### ### SEVEN 10.44% 65.00% 10.44%Pacifico 308,928 (3.78%) (12.61%) 22,545,565 (3.40%) (12.23%) 72.98 (2.23%) 6.70% $$$,$$$ 6.36% ### ### ### ### KAS 1.26% 34.40% 1.26% MANZ SOL 7.51% 60.40% 7.51%Occidente 2,693,827 (2.65%) (11.50%) 199,182,962 (2.39%) (11.15%) 73.94 (1.15%) 7.20% $$$,$$$ 56.16% ### ### ### ### OKEY 2.66% 19.20% 2.66%Puebla 611,697 1.22% (7.55%) 39,154,725 1.10% (7.32%) 64.01 (7.32%) 6.50% $$$,$$$ 11.04% ### ### ### ### REY 3.77% 50.20% 3.77%Oaxaca 452,819 (1.36%) (7.68%) 28,056,665 (1.22%) (7.45%) 61.96 (7.45%) 5.80% $$$,$$$ 7.91% ### ### ### ###Mina-Villa 266,864 (5.53%) (13.80%) 19,224,883 (4.98%) (13.39%) 72.04 (3.39%) 7.80% $$$,$$$ 5.42% ### ### ### ### SANG CASERA 3.54% 23.30% 3.54%Ver-Oriz 479,978 1.97% (3.96%) 34,947,198 1.77% (3.84%) 72.81 (3.84%) 8.20% $$$,$$$ 9.85% ### ### ### ### H2O 0.80% 35.60% 0.80%Chiapas 527,393 1.74% (13.45%) 34,085,410 1.57% (13.05%) 64.63 (3.05%) 6.70% $$$,$$$ 9.61% ### ### ### ### TOTAL PEPSICO 91.60% 78.00% 18.60%Sur 2,338,751 0.16% (9.03%) 155,468,881 0.15% (8.76%) 66.48 (8.76%) 7.20% $$$,$$$ 43.84% ### ### ### ### Trisoda 7.9% 49.30% 7.9%GRAN TOTAL 5,032,578 (1.37%) (10.37%) 354,651,842 (1.23%) (10.06%) 70.47 (9.06%) 6.50% $$$,$$$ 100.00% ### ### ### ### Plus Mineral 0.19% 8.00% 0.19%
  • Resultados 2009 Mexico 227,1 M. Cajas (+5.9%) cajas 8oz adicionales frente 2008 659,6 M. USD$ (+9.7%) Ventas frente 2008 88,5 M. USD$ (+6%) Ebitda frente 2008
  • Resultados 2009 vs mercado Mexico
  • 3. Innoviquity
  • La bruixa DórXavier Gabriel
  • Algunos datos sobre la revolucióndigital en España…¿sabías que……en el año 2009 Internet ya fué el tercer mayor medio publicitario convencional?…el 62 % de la población española (casi 30 millones de personas) son internautas?…invierten el 29% de su tiempo de ocio conectados?…el 45% de los internautas ya compran por Internet?…y que el volumen de eCommerce B2C sin incluir B2B ha sido de 5900 Mio. Euros en 2009?Eso es más que compañías como Iberia, Alcampo, Hipercor, Gas Natural o Ferrovial.El crecimiento del eCommerce en el 2010 hasta el momento es del 18%.
  • Usuarios de las TIC. 2008-2009,en % sobre la población española
  • 4. LowXury Low Cost Luxury Lujo a bajo costeUn consumidor mas eficiente e inteligente
  • VISITAS 2009 = +10%VENTAS 2009 = +13%
  • 4 tendencias en el nuevo Marketing 1.Back to the Customer 2. La segmentación = Estrategia 3. Innoviquity 4. LowXury
  • n
  • Angel BonetBlog: www.daemonquest.com/es/angel_bonet @angelbonet Angel Bonet