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    Glosario Glosario Document Transcript

    • GLOSARIOEncuentre en orden alfabético o por palabra exacta la definición y referencias de términos comerciales y siglas. AAgendas ComercialesConsiste en la consecución de citas con clientes potenciales, las cuales son concertadas por Proexport, a través desus Oficinas Comerciales, de acuerdo con el producto a ofrecer y el perfil del cliente solicitado por la empresacolombiana a la cual se presta el servicio. CCentro de Información ZeikyProyecto interinstitucional que en alianza entre el Ministerio de Comercio Industria y Turismo, Bancoldex yProexport ofrece:  Información, direccionamiento y asesoría en comercio exterior.  Pantallas de autoconsulta.  Atención personalizada en todos los aspectos del comercio exterior, con asesores empresariales especializados.  Línea de respuesta telefónica personalizada (Call Center).  Biblioteca especializada.  Café Internet con asesoría en la utilización de las herramientas web de comercio exterior.  Programa permanente de capacitación mediante la organización de conferencias.CuentaToda empresa con potencial que recibe o está en proceso de recibir un Servicio o Instrumento de Proexport.Existen cuentas extranjeras (manejadas por las oficinas comerciales o representantes en el exterior) y cuentasnacionales (manejadas por las diferentes áreas en Colombia: gerencias, oficinas regionales, áreas transversales).Cuenta ClaveSe considera cuenta clave aquella cuenta en Colombia o en el exterior con la cual se desarrolla un plan de trabajoconjunto (Proexport y el empresario) para identificar oportunidades buscando convertirlas en negocios(exportaciones, inversión o visita de viajeros internacionales). DDirectorio de Exportadores ColombianosBase de Datos de empresas exportadoras colombianas. Los invitados encontrarán información básica de laempresa incluyendo los productos exportados.Doble VentaEl Proexport Selling Process PSP es un proceso de doble venta. La primera venta, en algunos casos, se dasimultáneamente en Colombia y el exterior y corresponde a "vender los Servicios o Instrumentos de apoyo yfacilitación de Proexport", lograr que las empresas en Colombia quieran trabajar en "sociedad" con Proexport yque las empresas en el exterior (compradores, agentes internacionales, inversionistas, etc.) acepten nuestroapoyo en la consecución de potenciales proveedores, destinos, productos u oportunidades de inversión. Lasegunda corresponde a la facilitación en el desarrollo de la oportunidad de negocios para el cierre exitoso. Estacaracterística de doble venta hace que el PSP sea un proceso de venta atípico en relación con el de cualquierorganización comercial. FFideicomisoNegocio jurídico mediante el cual una persona natural o jurídica llamada fideicomitente o constituyente(Ministerio de Industria Comercio y Turismo), entrega a una sociedad fiduciaria (Fiducoldex) uno o más bienesconcretos. La fiduciaria se obliga a administrarlos, para cumplir una finalidad determinada.
    • HHabilidades de Venta ConsultivaTercera y última parte del PSM, corresponde al conjunto de habilidades y recomendaciones a tener en cuentadurante el manejo de las cuentas en Colombia y en el exterior (exportadores, compradores, agentesinternacionales, asociaciones o inversionistas extranjeros, así como también durante el acompañamiento de lasoportunidades de negocio.HerramientasEs la segunda parte del PSM y comprende las herramientas que soportan el desarrollo de los procesos (Plan deCuenta, Plan de Oportunidad, Mapa de Posibilidades y Oportunidades, Pipeline) MMCITMinisterio de Comercio Industria y TurismoMisiones ComercialesProporcionar herramientas adecuadas que permitan tanto a los exportadores colombianos, como a loscompradores internacionales aprovechar al máximo su interacción, Proexport organiza Misiones de Vendedores ode Compradores, con apoyo de las Oficinas Comerciales en el Exterior.Misión de CompradoresUna Misión de Compradores consiste en la convocatoria a Colombia de compradores internacionales, con el fin deestablecer relaciones comerciales que conlleven la venta de productos colombianos.Misión de VendedoresUna Misión de Vendedores consiste en el desplazamiento de uno o varios empresarios colombianos a su mercadoobjetivo, con el propósito de explorar el mercado, identificar clientes, consolidar negocios, hacer seguimiento adistribuidores, lanzar nuevos productos, o participar como observador de ferias o eventos específicos. NNegocio SpotEs una oportunidad que genera logros inmediatamente, sin necesidad de realizar gestión adicional a la que generósu existencia. Por lo general surgen de eventos como misiones de compradores en eventos nacionales,macroruedas o ruedas de negocios, participación en ferias internacionales u otro tipo de instrumento o servicio enque Proexport realiza gestiones para contactar a extranjeros y colombianos y los negocios se cierran de manerainmediata sin necesidad de la intervención o facilitación por parte de Proexport en su desarrollo y seguimiento. RRelaciones PúblicasUna posibilidad se configura en oportunidad cuando entre una Cuenta en Colombia y una del extranjero existe uninterés mutuo; cuando el agente, mayorista o Asociación comienza a promover a Colombia como destino, ocuando el inversionista extranjero realiza una agenda. El comprador, agente o inversionista puede haber sidoidentificado por una cuenta en Colombia, o como fruto de uno o varios Servicios o Instrumentos prestados porProexport. La iniciativa puede provenir tanto de la empresa colombiana como de la empresa extranjera, o puedeser creada por la Oficina Comercial que, proactivamente, ha identificado un posible comprador, agente oinversionista y luego, en conjunto con Colombia, se configura una oportunidad potencial. PPipelineEs la herramienta que permite hacer el seguimiento del desarrollo y avance de las oportunidades de negocio quegestiona y facilita Proexport. Para lograr un adecuado seguimiento se han definido 4 etapas en desarrollo de unaoportunidad las cuales varían de acuerdo con el origen del negocio: exportaciones, turismo o inversión como sedescribe más adelante.
    • Posibilidad de NegocioExiste cuando hay una manifestación de interés de comprar bienes o Servicios Colombianos, de promover aColombia como destino turístico o de invertir en Colombia.Potencial Comprador, agente, mayorista o InversionistaEs la empresa extranjera que por sus características está en capacidad de comprar productos de la ofertaexportable colombiana, de promover la visita de viajeros a Colombia o de invertir en Colombia..Proexport On-LineServicio de información en Internet que permite consultar información sobre la entidad, así como accesar enforma gratuita a contenidos e información práctica y estandarizada sobre el comportamiento de las exportacionescolombianas hacia los mercados y la dinámica de comercio exterior de los demás países.Proexport Selling Methodology (PSM)Metodología estándar compuesta por Proexport Selling Process (PSP), Herramientas y Habilidades de VentaConsultiva. Esta metodología tiene el propósito de realizar un adecuado seguimiento y acompañamiento tanto delas cuentas en Colombia y las del extranjero, como del desarrollo y avance de cada una de las oportunidades denegocio y sus logros o resultados y a la vez evaluar la gestión del Fideicomiso y su impacto.ProspectoToda empresa que puede ser interesante contactar para validar el potencial que tiene como exportadora ocompradora de bienes o servicios, promotora de Colombia como destino turístico, o como inversionista. RRelaciones PúblicasProexport Selling Process (PSP): Proceso de Venta de Proexport compuesto por: • Manejo de Cuenta (PAM) •Manejo de Posibilidades y Oportunidades (POM) . SServicios o InstrumentosDeterminan la gestión del Fideicomiso como apoyo a las Cuentas para iniciarlas en el proceso exportador, en lapreparación o acompañarlas en el proceso de inicio o desarrollo de una oportunidad para convertirla en negocio.Sistema de Gestión – CRM-NEOSistema de Información Institucional de Proexport basado en el concepto CRM – Customer RelationshipManagement, en el cual se almacena la información completa sobre las cuentas en Colombia y en el extranjerotales como exportadores, compradores, agentes e inversionistas internacionales. Igualmente se registra la gestiónrealizada por el Fideicomiso, las posibilidades y oportunidades de negocios y los resultados obtenidos en términosde logros o negocios facilitados por Proexport. Funciona sobre Internet y está disponible los 7 días de la semanalas 24 horas para todos los funcionarios en Colombia y el Exterior.