目 录
与总统的沟通顾问面对面。学习顶级的推销自己的艺术.
你可能很可爱,很能干,但如果你不能设法让对方感觉到,那是没有作用
的。感觉的力量有时超越事实本身。
谈话方对你不外乎三种态度:赞同你、反对你、还没有决定是否赞同你。
你的工作就是争取那...
第一章 推销自己
人类的第一恐惧
1977年,《列表之书》畅销全美。其中一章的标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧是什
么吗?那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。
在一群人面前讲话真有这么恐怖吗?
一天晚上,我恰好观看了一段令...
的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快,这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽
默感!但是,其他人就不会看到他们的这些品质。在感觉到需要他们表现出“总统气派”而不是
朋友关系的场合下,这些人不知怎样才能成为他们自己。
里根掌握了成为他自...
如果政治候选人明白这个道理,他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理,他在这个
案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理,他就会有更多的机会完成
销售任务。
瞄准没有作出决定的人
不要把时间浪费在支持你的人身上,他们已...
第二章 推销自己的能力
准备
准备
在需要临时应付一些事情的时候,很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然,但是大
多数人不能。要想表现得很自然,通常需要付出大量的辛勤劳动。马克·吐温这样写道:“通
常,我需要花三周时间准备一次成功的即兴...
达,可以像绘画一样表达,但是,你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训
练过的人不断向我抱怨,“但是,阿克,我的材料太枯燥了。”对 他们、对你,我只有一句话:
没有枯燥的材料,只有无味的讲话者和表达方式。
在克林顿第一届总统任期的...
第三章 推销自己的可爱
推销自己的可爱
“现在我明白了,你是在告诉我要用‘卧室’里的声音而不是‘收音机’里的声音说话。”一个
年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“卧室”中的声音而不是
“职业化”、“官腔”或“成熟”的声...
微笑的脸首先,要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对
任何讲话者来说,微笑是一种最佳的表现工具。但要注意:微笑需要满足两点,微笑必须是真诚
的、完全适当的。否则,你看起来会很傻。想像一下这种情况,人们微笑着说“你...
么也不是,没人会相信你正在做某种事情,你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头,
或者咕哝一声。
放松的表情。眉毛上扬,双眼圆睁、发亮,然后说“早上好”。这就像在听音乐。多大的变化
啊!不仅照亮了接受你问候的人的一天的生活,而且也给你自己带...
第四章 满怀信心地推销自己
让神经紧张起来
神经紧张极其自然,几乎随时随地都会发生。询问任何一位歌手、演员,或者任何一位演讲者,
你都会一遍又一遍地听到同样的声音在回荡:“每次表演之前我都很紧张,但神经紧张却使我的
表演充满了活力,它带来了我所...
第五章 使用正确的信号推销自己
传递信号的每一个细节:站姿
你的脸、手以及声音都在传递信号。你的衣着也在传递信号,长相和化妆也同样在传递信号。简
而言之,只要观众可以看到你,他们看到的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的
姿势组合在一...
个极度自负和看不起别人的印象。
怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时,任何姿态都很好;但是如果你想尽量给人留下一
个好印象,或者一位观众、同事或客户正在看着你,那么我建议你运用下表这些技巧。
身体部位应该采取的姿势
脊椎
坐着时脊椎推直,但...
必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是:
你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。
你的任何方面都会破坏你的信息。
任何耀眼的东西都会打断、干扰,甚至取消你的谈话。
你希望观众带着你的消息离开,而不是记得你衬衫上的芥末污渍。...
第六章 在讲话时推销自己
在任何情况下讲话,讲话的相关因素
为什么找到我?
想让我讲些什么?(但有时他们对这个问题的回答是:“你喜欢的任何事情。”)
观众是些什么人?
我怎样利用讲话之后的剩余时间?这次讲话或会议有一个整体性的主题吗?
我将在什...
讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子,如果它看上去过长,也请缩短三分之一的内容,让它简
短易懂。如今,人们集中注意力的时间是有限的。
语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住,
开始准备讲稿
有很多天才或...
话。“我还必须与这些人谈多长时间?”
做一名主持人
多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务,但是需要一些技巧。
很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知
道不应该朗读所有信息。现在,我...
第七章 在对抗和媒体采访中推销自己
“自我” 综合病症
我们看到另外一些正派人士的行为,就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消
时,有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台,有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球
队里,小队员的父...
“你知道。”
“比如。”
“等等。”
“知道我的意思吗?”有时候,我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以
说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪
最常说的是“让我从这个角度说一说。”...
悲惨的难以忘记
一次,我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各
个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中,他顽皮地咧嘴一笑,
说道(我记不得他说的原话了,大概是这样的):“我们具有相...
第八章 在教室里推销自己
教师作为交流者
在词典里,教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式(如传授、指导、通知、教育、灌
输、启发、思想灌输和培训等)都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中,一个录像
操作员把它归结为:“最好的...
第九章 推销你的产品
通过推销你自己来推销产品
在过去的几十年中,我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始
时,我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报
说,通过听我讲课,他们理解...
实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会
说,“30年来我们一直在买宝洁公司的产品,我们不想换!”)
你永远不能想到发生这些事的原因。因此,接受这一事实,提高你的水平,使自己成熟,尽自己
所能,这才是...
第十章 在面试时推销自己
因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事
最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错,我们大家都经历过这种场面。如果你很
需要那份工作,或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作,那么你所承受的压力几乎是不可忍受
的。
我有个...
结果那很好,如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。”
自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。
与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比,你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。
你不应该要这...
第十一章 在会议上推销自己
成功会议的要素
为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢?它与其他场景并没有什么不同。在会上,一个人
讲话,其他人听着。会议失败有上百条理由,但是取得成功只有一个原因--完成了某种具体的事
项,开会的每个人都了解了这...
平实的语言。
精辟的结论和建议。
与大家经历有关的例子。
方向清楚,目的明确。
给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。
使大家得到对自己有价值的东西。
技巧和风格。
展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式...
第十二章 在谈判中推销自己
惟一成功的谈判是双赢的谈判
当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。利
用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始
就从有分歧的地方...
一生只作一件事 How to sell yourself
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一生只作一件事 How to sell yourself

  1. 1. 目 录 与总统的沟通顾问面对面。学习顶级的推销自己的艺术. 你可能很可爱,很能干,但如果你不能设法让对方感觉到,那是没有作用 的。感觉的力量有时超越事实本身。 谈话方对你不外乎三种态度:赞同你、反对你、还没有决定是否赞同你。 你的工作就是争取那些还没有作出决定的人。 第一章 推销自己 第二章 推销自己的能力 第三章 推销自己的可爱 第四章 满怀信心地推销自己 第五章 使用正确的信号推销自己 第六章 在讲话时推销自己 第七章 在对抗和媒体采访中推销自己 第八章 在教室里推销自己 第九章 推销你的产品 第十章 在面试时推销自己 第十一章 在会议上推销自己 第十二章 在谈判中推销自己 第十三章 在出庭作证时推销自己 第十四章 “推销自己”一览 一生只作一件事-how to sell yourself 目录 2010年4月7日 17:38 分区 中文图书 的第 1 页
  2. 2. 第一章 推销自己 人类的第一恐惧 1977年,《列表之书》畅销全美。其中一章的标题是“人类的14种恐惧”。你知道第一恐惧是什 么吗?那就是“在一群人面前讲话”。“死亡”只排第六位。 在一群人面前讲话真有这么恐怖吗? 一天晚上,我恰好观看了一段令人惊诧的电视节目。记者在警察总局采访,镜头显示 记者站在摄像机前面讲话。有两个警官坐在他后面。他们在记者背后闲聊,丝毫没有意识到自己 也在镜头中,录像带正在转动。他们的表情栩栩如生,举止非常自然。突然,他们意识到自己也 在电视画面上。就是这样!他们立刻抹去了脸上的所有表情,戴上了一副伪装的“面具”,直呆 呆地凝视前方,脖子僵直,下巴紧绷,根本不知道下面该做什么。在一瞬间,他们就从真实的人 变成了人体模型。他们认为观众不应该把他们看作普普通通的人,而应该把他们看作严肃的警 官。他们在装模作样,完全不知道怎样才自然,怎样才是他们自己。不熟悉正式讲话的环境、不 自在以及“他们都在看着我,我显得很傻”的想法使我们表现得像陌生人。我们不再自然,而是 试图表现得专业一些。从某种意义上说,我们成了演员,很糟糕的演员。 做真实的自己是我们以良好的表现进行面对面沟通的根本。 真实的你 我们经常会犯一个很常见的错误,认为观众需要看到强大、能干,而且成熟的专业人员,而忘记 了什么是真实的自我。 于是,当交流的真正原因是为了向观众展示自己的时候,我们作出了愚蠢的决定,试图给他们留 下深刻的印象。再强调一遍,我们太渴望表现得像自己想像得那样了,结果却把真实的自我变成 了滑稽可笑的模仿者。我们变成了卡通人物。 当我们准备照相时,我们之中的大多数人差不多都会这样。我们可以闲聊,可以交谈。我们都愉 快地与周围的人交谈,直到摄影师突然说道:“往这儿看,不要动!”几乎每个人都会立刻变得 僵硬起来。毕竟,这些照片是留给子孙后代的。 我们必须表现得好一点儿,于是作了一些改变。我们只是不知道怎样才能放松一些、自在一些, 不知道怎样做才是我们自己。 放松!你就是最出色的 在不太熟悉的讲话场合下,最重要的是学会表现得很自然。当你学会并理解了在愉快的谈话 中如何表现时,就可以把这种技巧转移到讲台上的交流。不幸的是,我们只有很少表现较好 的榜 样。 目前,我们看到和听到的大多数讲话者,都在做他们所见到的其他很差的表演者所 做 的事 情,然后再模仿他们。我们都在想:“为了给观众留下深刻的印象,我必须表现得专业 一些。” 其实,这是错误的。大多数担任公职的人、电视上看到的大多数所谓的“专 家”和分析家、大多 数老师和我们在会议上看到的大多数发言的人,都比最好的催眠药还能让我们昏昏欲睡。 你不必 像他们那样。 你不应该像他们那样。 你就是你自己——你是最出色的。 可爱就是魅力 样可爱。事实就是这样简单。 回顾一下1996年的总统大选。比尔·克林顿在可信度方面的得分并不高,但是鲍伯·多尔却没有 表现出一丁点儿的可爱,他需要在自己的血液中注入一种叫做“魅力”的东西。结果,克林顿当 选,成为了总统。实际上他并没有赢——只不过是多尔输了。的确,多尔也 赢得了选票,不过这 克林顿并没有赢——只不过是老布什输了。 乔治·布什在1988年也没有赢——只不过马歇尔·杜卡凯斯输了。 罗纳德·里根赢得了两次大选,这是为什么呢?绝大多数中立者因为喜欢他而投票给他。这既真 实又简单:我们选择那些我们更喜欢的人,或者不太讨厌的人。 个人形象与公众形象 几乎我所教过的每个与当今任何一个总统候选人保持着密切的私人关系的人都坚持认为,那些总 统候选人在一对一的直接交流中,或者在朋友和支持者的社会小群体中,表现得非常出色。我熟 知有关鲍伯·多尔的事。 我熟知有关乔治·布什父子的事。我熟知有关阿尔·戈尔的事。从表面上看,与这些候选人之中 的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快,这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽 第一章 推销自己 2010年4月7日 17:40 分区 中文图书 的第 2 页
  3. 3. 的每一个人相处起来都十分兴奋、愉快,这是没有问题的。熟知他们的人甚至批 评他们太具有幽 默感!但是,其他人就不会看到他们的这些品质。在感觉到需要他们表现出“总统气派”而不是 朋友关系的场合下,这些人不知怎样才能成为他们自己。 里根掌握了成为他自己以及让公众感觉到他可爱的艺术。有些人认为他在演戏。这是胡说!他有 能力成为加利福尼亚州的州长,然后成为美国总统。他没有必要演戏。他看起来一直都很放松、 自在、自控和自信。他很可爱,因而彻底挫败了智商比他高的两个竞争对手。这两个人的智商的 确很高,但是不够聪明,不知道人们在他无法很好表达信息时就不会关注他,更不会关注他所表 达的信息。 很有讽刺意味的是,如果我打算训练多尔、戈尔、布拉得利或小布什,我相信他们不会对我 说:“瞧,不要打算把我塑造成一个演员。你在竞选中看到的人就是真实的我。”这更是胡说! 他们从来没有像与夫人、家人、密友或宠物谈话一样与公众谈话。我与老布什在同一个理发师那 里理发。这个理发师名叫密尔顿·匹兹,他为尼克松、福特、里根和老布什理过发。一天,我坐 在理发椅上时,他告诉我:“阿克,布什总统是我见过的最棒的人。他具有很强的幽默感,富有 同情心。如果他信任你,他会为你做任何事。你能帮助他吗?” 我告诉密尔顿,我认为自己可以帮助任何一个想成为优秀沟通者的人。他说:“你给他写封信, 并把你写的书留给我一本,下次他坐在这儿时,我把书和信都交给他。”现在,如果你想要知道 关系网的定义,那么我告诉你:这就是。我给当时的副总统写了一封信,信中说,密尔顿告诉我 他是一个热情、风趣、特别优秀的人。不幸的是,我从来没有见过那样的老布什。我劝告老布什 进行专业训练,这样公众就可以像他的夫人芭芭拉、孙子孙女们还有他那条狗那样,以更喜爱的 眼光来看他。我收到了回信,内容如下: 亲爱的卢斯伯格先生:密尔顿把您3月10日写的信交给了我。我认真地读了一遍,并仔细地阅读了 您写的书。上帝一定知道我可以从您那里学到很多知识。我知道我在演讲方面还有很大的提高余 地。你感兴趣帮助我,真让我非常感动。最诚挚的祝福乔治·布什. 正确的方向与错误的方向 事实上,我听说他乐意接受帮助,感到非常高兴。但是,我等啊,等啊„„我从来没有见过他有 任何提高的迹象。我相信他的教练们都在说:“瞧,你正在注意一些毫无用处的因素。脱下你的 手套。”而且继续在向错误的方向发展。他的热情和富有同情心始终都没能取代他在公众面前易 怒、焦躁不安、不自在的印象。 在1996年大选之后的星期五晚上,我的观点得到了极好的印证。鲍伯·多尔——被击 败的候选 人——出现在新闻发布会上,他摘下了我称之为“领导”或“总统”的面具。他说,在他的整个 政治生涯中,从来没有赋予这些魔术般词语以温暖的光辉。“现在,我可以回去做我自己了。” 他说。非常正确!鲍伯,在这次选举中,真正的你在哪里呢?你为什么拒绝让我们看到真正的你 呢?他从来没有意识到,他为我们假装表现出来的“表演”正是落选的原因。他为了赢得总统的 位置而牺牲一切。他花费他的一生来等待这个机会,但是他永远不知道怎样向我们表现出真正的 鲍伯·多尔——他的太太伊丽莎白所见到的那个鲍伯。 我确信,如果他竞选总统就像他推销一样满怀乐趣与爱心,那么他就会赢得2000年的大选。碰巧 的是,鲍伯·多尔把他的狗称为“领导”,而比尔·克林顿把他的狗叫做“密友”,这说明了很 多问题。鲍伯的对手不可信任但给人感觉如密友般亲切;鲍伯却如领导般生硬,显得不可爱。可 爱又一次赢了。 感觉的力量 很显然,我在讨论感觉的力量。如果我认为你不能干,你就不能干。最起码,对我而言,你是这 样。如果我认为你不可爱,你就不可爱。即使你事实上很能干而且很可爱,也都没有意义。不幸 的是,只有极少数人知道表达能力和可爱的秘密。 表达能力与可爱 推销自己恰恰需要表达能力和可爱,它是一种让观众——与你谈话的人——认为你能干而且可爱 的能力。重申一遍,如果他们不喜欢你并且发现你没有什么能力,你就失去了机会。如果他们认 为你能干并且可爱,你就可以传递你自己的信息。当你不喜欢并且认为不能干的候选人告诉你, 他将减免你的纳税,并且为你提供更多、更好的服务时,你认为他要么是一个骗子,要么是一个 傻子。当同样的承诺出自一个你确实喜欢并且认为知识渊博的候选人之口时,你甚至会选他作皇 帝。如果留心我们的政治家,我们就可以学到很多东西。对于观众来说,问题和观念是毫无意义 的,除非以一种可爱、可信的方式把它们表达出来。我的希望是,某一天,有两个可爱的候选人 公众是如何看待你的 在这里,我还应该强调一个概念,即观众可能有三种看法:赞成,反对,尚未决定。作为一位沟 通者,你的工作就是去追求并赢得那些还没有作出决定的人。 如果政治候选人明白这个道理,他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理,他在这个 分区 中文图书 的第 3 页
  4. 4. 如果政治候选人明白这个道理,他就会赢得更容易一些。如果出庭律师明白这个道理,他在这个 案件中就会有更多的机会去说服陪审团。如果销售人员明白这个道理,他就会有更多的机会完成 销售任务。 瞄准没有作出决定的人 不要把时间浪费在支持你的人身上,他们已经属于你了。我并不是让你忽视他们,我只是说把精 力集中在他们身上是浪费你的时间。 他们已经认可你了,除非你犯了严重的错误才会改变看法。你对这些人展开强大的攻势,就像在 对教堂合唱班的人布道一样。 不要试图说服反对你的人。你不可能通过一次美妙的演讲彻底改变形象。他们已经认为你不合适 了,或者是一个破罐子式的人,或者比这更坏。惟一需要关注的就是那些还没有作出决定的人。 你怎样才能赢得没有作出决定的人呢?把你自己表现成一个能干而又可爱的人。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/001.htm> 插入 分区 中文图书 的第 4 页
  5. 5. 第二章 推销自己的能力 准备 准备 在需要临时应付一些事情的时候,很少有人能够表现得非常出色。一些人表现得很自然,但是大 多数人不能。要想表现得很自然,通常需要付出大量的辛勤劳动。马克·吐温这样写道:“通 常,我需要花三周时间准备一次成功的即兴演讲。”一个年长的杂技演员对我说过,“看上去我 们在台上挥洒自如,但实际上付出了不少艰苦的劳动啊!” 听得见的停顿 停顿是精密思考艺术的关键。但我们都不太喜欢停顿,因为我们都认为,“如果我回答问题花的 时间太长,别人就会认为我很笨。”这就是停顿变得不太自然的原因。我们可能从一个想法跳到 另一个想法,只要停顿的时间能够换口气说出下一件事即可(就像气象节目主持人在电视上预告天 气那样),我们还可能使用一些有损于能力的语音来填补停顿时间:“我„„嗯„„认为„„嗯 „„我们应该„„嗯„„假设„„嗯„„我们都是„„嗯„„成年人。”在讲话者说完这句话之 前,你不但会对他的能力提出置疑,而且还希望自己赶快离他远一点儿。 十几岁的人经常说“比如”、“因此”、“那么”、“懂吗?”和“OK?” 我们之中的大多数人都过多地使用了“我觉得”、“我相信”、“事实上”、“实话说”、“坦 白地说”、“如果我能这样说”和“实际上”。这纯粹是些废话。 历史上,许多伟大人物以不同的方式表达过同样的意思。尤里西斯写到:“凡事思考两遍之后会 更明智。”戴奥尼夏说:“除非你说出的话比沉默更有分量,否则就保持沉默。”伯里克利的名 言是:“会思考但不会表达的人与不会思考的人没什么两样。” 有意识地训练停顿 知道“听得见的停顿”是不够的。当你这样做时,你需要开始认识到这一点。我的建议是与你所 信任、喜欢或者跟他在一起时觉得很舒服的人进行谈话,每次这样做时,让他给你一个小小的暗 示——有时是一个非常小的、不易察觉的点头。在你看见几次这样的暗示以后,你就开始能在自 己那样做的时候,听见自己说的话了。在你意识到它之前,你是无法控制住它的。现在,你听见 了这个字„„嗯(在这儿,我听见它了)。下一次,你就能够控制住它。然后很快,它就能够减少 50%。没有人介意偶尔出现的插入音。只有在它出现在几乎每一个 停顿时,才会变成有损你讲话 能力的因素。 捍卫讲话能力的第一步是无声的停顿。第二步是保持镇定、热情,避免与带有威胁性的目光接 触。对于能力的证明而言,这与无声的沉默一样重要,也一样不自然。 目光接触我们大家都把目光接触理解为眼睛盯着眼睛,这是一种可怕的错误观点,这样做也经常 是一种错误。我们一生都记得有人告诉我们:“看着我的眼睛。”但许多人发现这很不舒服,并 且很有压力,特别是在两人相距很近时。眼睛盯着眼睛经常是一种挑战,一种竞争邀请,一种看 谁先眨眼的比赛。实际上,对于有些人来说,这种接触令人极不舒服,结果他们认为从对话者身 上移向别处会更好。当然,如果长时间盯着别人的眼睛并没有困扰你,眼睛盯着眼睛是很好的。 怎样表达 我的重点在怎样表达。如果告诉你去说什么,那是外行的专横无理。 这里有几个值得一提的想法。你的确不需要我告诉你大多数讲话者要花太多的时间去解释他们想 说什么。我相信,你已经注意到这一点了。甚至在谈话中,人们也经常说得太多。大多数讲话、 演讲和会议的时间长得超过人们的忍耐极限。路·库克是弗吉尼亚州亚历山大学校委员会的前任 主任,他使用了这样一条谚语:“有时候,大脑只能吸收座位能够承受 的东西。” 首先告诉他们希望了解的东西。我不是说应该告诉他们想听到的东西。这是那些指导官员参加选 举的政治顾问在花招和投票数目上所犯的典型错误。 如果仍有兴趣,就加上你觉得他们需要了解的东西。在结束时,停下来。„„对于所有专业饶舌 人员来说,这是最难的工作。没有人喜欢一个饶舌的人,更不用说另一个饶舌的人。 他们希望了解什么 这是你能与他们分享的、可以亲自影响他们的信息。问你自己一个关键问题:“这与他们的生活 有什么关系?”换句话说,“这些信息是怎样与我的观众发生关系的?”如果你的信息涉及他们 的家庭、他们的袖珍书、他们的工作保障、他们的孩子和孙子的健康、快乐,你就能够使他们接 受你的观点,他们就会上钩。你可以实实在在地表达自己的材料,可以像讲述轶事趣闻一样表 达,可以像绘画一样表达,但是,你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训 第二章 推销自己的能力 2010年4月7日 17:40 分区 中文图书 的第 5 页
  6. 6. 达,可以像绘画一样表达,但是,你必须通过你所说的故事和你表达故事的方式打动观众。我训 练过的人不断向我抱怨,“但是,阿克,我的材料太枯燥了。”对 他们、对你,我只有一句话: 没有枯燥的材料,只有无味的讲话者和表达方式。 在克林顿第一届总统任期的早期,卫生保健是一个大问题。总统和第一夫人的开始很精彩。他们 很了不起,是这样说的:“如果你的母亲在护理室里,也许,你每月要花3,50 0美元以上才能让 你的母亲留在那儿。当你把钱花光以后,你的母亲就会失去护理,这不公平。”或者,“有人将 底特律的一个妇女的透析机从她的屋里搬出去了,因为她无法继续支付这笔费用了。这意味着你 和我已经向那个妇女宣判了死刑!” 还有其他许多戏剧般的真实故事,这些故事的确让我们投以注意力。总统和第一夫人在推销自己 的计划。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/002.htm> 插入 分区 中文图书 的第 6 页
  7. 7. 第三章 推销自己的可爱 推销自己的可爱 “现在我明白了,你是在告诉我要用‘卧室’里的声音而不是‘收音机’里的声音说话。”一个 年轻人看了电视台播放他在上班前后的表现后说道。你应该用温暖的“卧室”中的声音而不是 “职业化”、“官腔”或“成熟”的声音。 没有一样东西是受每个人喜欢的。要以大多数观众都会觉得你可爱的方式与人交流。 舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。 你能带给观众4种选择: 他们喜欢你。 他们不喜欢你。 他们对你保持中立,不支持你,也不反对你。 他们同情你。 目的 作为沟通者,你的目的就是使人们喜欢你。在观众中,如果持中立态度的观众喜欢你,就有机会 使他们注意你,并且接受你的信息。如果他们不喜欢你,就可能会认为你是一个爱出风头、没本 事、愚昧和夸夸其谈的家伙。如果他们对你保持中立,就会认为最好把时间花在做其他事情上。 这样,信息就无法穿越时空在你们之间传递。如果他们同情你,言外之意就是:“这家伙,真可 怜!”这是不可能与他们交流其他任何信息的。试想一下:如果他们喜欢你,即使很不同意你所 说的情况,他们对你最糟的评价也不过是“他确实相信这些破玩 艺”;或者,“就算是,又怎么 样?我喜欢他。”这就是人们对比尔·克林顿的不诚实所持的普遍态度。这总比“大骗 子”、“你怎么这么笨”或者“该死的”这些话好听。 10个确定性的结果 我在下面列出了工作和生活中普遍存在的一些事实: 我们从来不在不喜欢的售货员那里买东西。 如果陪审员喜欢被告,就不会认定他有罪;如果被告律师辩护其当事人是制度的受害者,陪审员 也不会认定其有罪。案子的结果几乎总是宣判被告无罪,或者,再糟一点儿就是悬而未决。 我们不可能与自己确实不喜欢的人成为密友。 我们甚至不可能雇用自己不喜欢的应聘者。 我们肯定不会提拔不受欢迎的人。 当我们喜欢一个老师,这个老师也喜欢我们时,她讲的这门课就会学得更好。即使老师极其严 厉,也是如此。 我们决不会选举自己最不喜欢的候选人。事实上,即使我们认为很不受欢迎的那位候选人会做得 更好,也不会投他一票。 我们都熟悉一些人,却要远离他们,不与之交往,对他们毫不在乎。原因是“彼此没有共同 点”。我们都有不喜欢的家人,容忍他们的惟一理由就是“我们是一家人”。 我们都有同事,他们受大家喜欢的程度各不相同。在休息时间,你会选择跟谁在一起呢?还有一 个无法回避的事实:我可能喜欢你不喜欢的人,而你也可能喜欢我不喜欢的人。因此,从逻辑上 可以得出这个结论:没有一样东西是受每个人喜爱的,但是目的是要以大多数观众都会觉得你可 爱的方式与人交流。 可爱的秘诀一:使用面部表情 观众首先看到的是你的脸。但是人们很难意识到,最初的表情会引起观众对你做出判断,立即产 生一种喜欢、不喜欢、中立或者遗憾的感觉。我们从来没有意识到,我们的“公共”的脸完全不 同于“个人”或“社交”的脸。注意观察各种各样的人在公共场合的表情,你就会明白这一点。 在乘坐电梯、早晨在办公室向同事点头问好、坐公共汽车或地铁或者在付款台付账时,人们都是 一个表情,没有温暖,没有关心,没有友爱。 这使我想起我对交流做出的第三个定义。记住:1.交流是从内心到内心的信息传递。2.交流是信 息的移植。3.交流是充满爱的智力活动。这个概念很抽象,需要仔细想想才能接受,但这是事 实。观众会以同样的方式做出反应。如果你讲话时显得拘促不安,观众也会局促不安。如果你显 得不在乎观众,他们也会不在乎你。但是,当你对观众满怀热爱时,他们除了喜欢你别无选择。 永远不要忘记:可爱必胜。 微笑的脸首先,要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对 第三章 推销自己的可爱 2010年4月7日 17:40 分区 中文图书 的第 7 页
  8. 8. 微笑的脸首先,要想着微笑。微笑表明“我很高兴在这儿。”这是一种很好的自我介绍方式。对 任何讲话者来说,微笑是一种最佳的表现工具。但要注意:微笑需要满足两点,微笑必须是真诚 的、完全适当的。否则,你看起来会很傻。想像一下这种情况,人们微笑着说“你的家人去世 了,我很难过”或“我们说说艾滋病吧”。 绷紧的脸。在我们深思时,总会带有这种表情。(“这是一道难题,我得好好想一想。”)在我们 忧虑和担心时也是这样。(“医生,请告诉我真相,是癌症吧?我是不是快要死了?”)在我们生 气时还是如此。(“你许诺过加工资的,你在撒谎!”)展现给观众的是一张可怖的脸。这张脸给 人留下的印象总是压抑、盛怒或卑鄙。观众不会喜欢这样的脸。这使你看起来似乎不喜欢你的听 众,他们反过来也不喜欢你。例如,一张绷紧的脸几乎使小布什在2000年总统竞选中失败。 漠然的脸。带有一种令人生厌的表情;这是一种毫无生气的表情。这就是阿尔·戈尔在2000年总 统竞选中带有的表情。 观察一下政界候选人。然后,再看看电梯里和其他公共交通工具里的人的表情。似乎棺材行业又 在恢复生机,因为他们漠然的面孔越来越多。漠然的脸似乎在说“我根本不在乎你”,观众的反 应也是漠不关心。毫无疑问,这种脸会毁掉观众的兴趣。例如,阿尔·戈尔的“漠然的脸”使他 在2000年的总统大选中彻底失败。 舒展的脸是一种关切的表情,观众最喜欢。记住,微笑的脸是幸福的,舒展的脸是温暖的。 与人进行一场温暖、关切和亲密的交谈时,就拥有这样一张脸。看着人们讲述心事时,看着两人 促膝畅谈时,也会有这样一张脸。 没人会走到童床旁,毫无表情或皱着眉头说,“早上好,孩子。我有一杯奶,你喝了会长大 的。” 舒展的表情和目光交流是任何人都可以用来说服别人的两大工具。只要你想被人喜欢。只要你想 成功。这两大工具代表了最好的老师、牧师、售货员、公证人、律师、政治候选人和政府发言人 身上最有力的品质。甚至接受我培训的医生也发现这戏剧性地改善了他们和病人之间的关系。人 们知道,随着护理事业的发展,护理态度会变得多么重要。 可爱的秘诀二:使用形体语言 可爱的第二秘诀是采用形体语言。这又是一种表明你观点的关键因素。形体语言包括站、坐的方 式、姿态,还有使用手和胳膊的方式。我认为这种姿势等价于“交流双方的拥抱或握手”。 手的“禁忌”姿势 如果你同意交流是充满爱的智力活动,就会意识到舒展的脸意味着“我关心”,手势意为“我同 意”。但是,手和脸一样,也是裸露的。我们对此感觉很不舒服,因此将它们隐藏起来,放在一 边。站着时,我们的手自然地摆出了“禁忌”姿势之一,使用任何一种“禁忌”姿势作为交流工 具,必败无疑。1.一只手紧握另一只手的手腕,放在胯前。在摄影手法上,这叫做“遮羞布式” 的姿势。大多数男人和许多女人都考虑选择这种方式。只要摄影师一声“拍照了”,这个姿势就 永远定格。在官方会议上,我们看到人们站在那儿拍的照片都是这种“遮羞布式”的姿势。更具 讽刺意味的是,我们本来神态自然,却要弯曲手指做出这种姿势。在公共场合下,许多人不断伸 合他们的手,看起来活像一块“防水布”。2.双手插入裤兜。很不幸,这使人可以随意伸展双 手。我们都听到了钥匙在裤兜里碰来碰去的声音,这会闹出笑话。 人们该做什么 再来一遍,拿起镜子。站直。打开肩膀。看手放在何处。如果手是在最初那种自然而然的位置, 给人的感觉就不会舒服。现在注意,我说“开始”。然后做出第一个手势,只要该手势表明“是 在做手势”之后,就可以把手放到你感觉舒服的地方。像微笑一样,手势也必须适当和真实。如 果确实能这样,将对你大有好处,人们会感觉到你所说的就是你所想的,你所想的也是你所说 的。当执行总裁说“今年公司生意兴隆”时,在说“兴隆”一词时,应伴随一些形体动作。否 则,这个词用在此处的效果也就一般了。 像微笑一样,在不真实、不适当的时候,手势看起来是很假的。在交谈中,大多数人不断做手 势。经常可以听到这句话,“要是不用手,我就不会说话了。”在人类的文化中,手势是一种自 然的交流工具。不要因为对自己的手感觉不舒服就抛弃这种工具。 可爱的秘诀三:使用声音 除非你想应聘艺术表演的工作,需要接受声音培训,否则做其他工作都不需要。但是,如果电话 铃响起,你去接电话,说声:“喂”,电话另一端问“你妈妈在家吗?”这时,你就需要调整声 音。应该把自己训练成一个声音教练,这有助于使你的声音更为成熟。开始行动吧!不要再浪费 绷紧脸。紧皱眉头,将眉毛拧在一起。紧眯双眼,只露一条缝。现在说“早上好”,保持这个姿 势,再说一遍“早上好”。听起来你好像在说:“我希望你跟我一样,今天过得很糟糕”。是你 的脸在告诉你的声音该做什么。 面无表情。不要活动面部肌肉。除了嘴唇之外,任何部位都不要动,再说一遍“早上好”。这什 么也不是,没人会相信你正在做某种事情,你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头, 分区 中文图书 的第 8 页
  9. 9. 么也不是,没人会相信你正在做某种事情,你只不过是被迫说出这几个字。还不如只是点点头, 或者咕哝一声。 放松的表情。眉毛上扬,双眼圆睁、发亮,然后说“早上好”。这就像在听音乐。多大的变化 啊!不仅照亮了接受你问候的人的一天的生活,而且也给你自己带来了幸福。你使别人感觉很 好,你自己也会感觉很好。 一个真正的你。心存疑惑时,更应该平静地说话。你的音量只要能让人听到就足矣,应该把重点 和精力放在音调和速度的变化上,而不是放在提高音量上。音调和速度是讲故事的人的工具。 试着毫无表情地说下面这些话: 她很出众。 这是一部有趣的电影。 他说话有轰动效应。 你相信那个骗子? 这是一次激动人心的经历。 他一辈子都没做过一件诚实的事。 她以为她是谁?放开扬起眉毛。通过做手势来强调重要词语,通过突出重要性使其更有意义。 接下来应用定调和速度。再重复这些句子,与前一次相比会有很大区别的。当你运用发音工具说 这些话时,交流不再只是一种艺术表演了。记住,不要演戏,要以积极、充满兴趣、引人注意的 方式全心投入其中。当思想、面部表情、形体和声音都被调动起来为观众服务时,最终的结果几 乎总是受欢迎。可爱必胜。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/003.htm> 插入 分区 中文图书 的第 9 页
  10. 10. 第四章 满怀信心地推销自己 让神经紧张起来 神经紧张极其自然,几乎随时随地都会发生。询问任何一位歌手、演员,或者任何一位演讲者, 你都会一遍又一遍地听到同样的声音在回荡:“每次表演之前我都很紧张,但神经紧张却使我的 表演充满了活力,它带来了我所需要的效果。”因此,不要把神经紧张与“怯场”混为一谈。 再强调一次,这就是充满活力的演出与压力过大的演出的区别。如果与职业运动员交 谈,他们会 告诉你:自己成绩最差的比赛都是对自己没有把握和缺乏信心的比赛。想想还有心情更紧张的 人:一个国会发言人在声明紧张的国际局势时,他知道自己的每一句话都可能导致严重后果。 所以他必须字斟句酌。他们之中的每个人都必须处理好作为一个讲话的人而施加在自己身上的压 力和紧张。你和这些专业人士的差别可能就在于他们在处理自己所面对的情况时怀有极大的信 心。 不要让压力使自己失控 一旦存在重大压力,所有准备都在突然间显得无济于事。当铡刀快要落下时,每个人的呼吸都会 变得不正常,感到精神非常紧张。 考虑下面的情景:一位同事因为他个人的愚蠢、没头脑、可以避免的错误而让你失去了一个大客 户,你勃然大怒。 你的一个孩子驾着你的车,由于粗心而出了交通事故。他毫发未损,但当时你能想到的只是他行 为的愚蠢。 市长通知你:市里要加倍征收你的房地产税。 你在路上遇到了风暴。遇到诸如此类的情况时,应该停下来,做几次膈肌呼吸,让呼吸帮你控制 自己。让正确的呼吸把紧张排出体外,使你逐渐恢复到轻松和理智的状态。 良好的口头交流总是从良好的呼吸开始。自我控制是交流的核心之一。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/004.htm> 插入 第四章 满怀信心地推销自己 2010年4月7日 17:40 分区 中文图书 的第 10 页
  11. 11. 第五章 使用正确的信号推销自己 传递信号的每一个细节:站姿 你的脸、手以及声音都在传递信号。你的衣着也在传递信号,长相和化妆也同样在传递信号。简 而言之,只要观众可以看到你,他们看到的东西就与你说的话同样重要。中性面孔和遮遮掩掩的 姿势组合在一起可以使观众想到:“这个人真可怜!”他们意识到你并不愿意呆在那里,或者你 出了什么问题,他们希望可以避开你。 传递对结果有利的信号 在任何讲话的场合下,你的工作就是帮助观众知道你想让他们知道的信息,但是这并不像听起来 那样简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前,还是仅仅在闲谈,你都必须让他们 感觉到你很轻松、自信和理智。 站立不像看上去那样容易 很多人发现,最不自在的站姿就是把手放在身体两侧。有趣和不幸的是,这在观众眼里是最轻松 的姿势。这看起来比较自然,显得最友好、舒展和个性化。但是我们大多数人发现这样让双手暴 露无遗。我们不喜欢把手放在外面,所以就把手藏起来。屈从于这种想法,我们把手挽起,做出 很笨拙的姿势。 大多数男士把手插入口袋,或放在身后,而大多数女士则在胸前交叉双臂。这些姿态没有一个看 起来舒适并吸引观众。更糟糕的是,这些姿势不利于做手势。这意味着不能通过手势“拥抱”观 众或与观众“握手”。这些不可取的姿势所传递的信号常常被观众理解成拘谨和不安全。但是, 久而久之,人们就自然而然地采用了其中某一种把手放起来的姿势。 怎样站立站立时,我建议采用下面列出的这些姿势,这里还列出了姿势所传达的信息。 直立的姿态直立的姿态表明有威信。两脚分开,与肩同宽两脚分开表明很可靠。一只脚在另一只 脚稍前面一点,一只脚稍微靠前可以在你做手势时向观众移动,这意味着我在前面提到的“拥 抱”观众。胳膊自然下垂,放在身体两侧,手指要静止,放松把手放在身体两侧,使你看起来比 较自然和轻松。 昂头,下巴抬起但不过分保持昂首挺胸可以防止你好像在以高人一等的口气对观众讲话——也可 以防止出现更糟的情况,观众认为你看不起他们——还可以防止你把头偏向一侧。 我曾经注意过很多人都把头偏向一侧,我觉得这会削弱交流。我知道有些教练认为把头偏着看起 来很好,我不这样认为。应该把头挺直而且不要乱动。我强调不要乱动是因为很多人常常通过点 头,而不是使用舒展的表情来表示赞成。通常,我们在刻意倾听时会点头,表示同意。但是在很 多场合下,点头只是一种习惯——看起来并不好的习惯,它显得比较生硬。 你的手应该做什么。只要你对采用正确的姿势站立感到舒服,就可以做几次膈肌呼吸。抖抖肩 膀,看看手放在什么地方最自然。你应该把手放在身体两侧。手指烦躁不安、乱抓东西或者完全 张开,这些都会让观众看起来不自在。为了避免搓手指或者扯上衣口袋这些诱惑,你应该把几根 手指与大拇指弯在一起。大拇指侧面朝向观众。不要让手掌和手背直接面对观众。保持放松并做 些手势。到目前为止,我们所讲的只是开始时的姿势。我并不建议你像雕像那样站立,应该利用 手势为你的发言增加节奏感,帮助观众把你的讲话形象化。做了一些手势之后,你会发现你的手 可以做出其他许多姿势,这时它看起来就比较好了。你的手指可以在身体前稍微弯曲。 讲台在讲台上,可以使用同样的原则。可以双手扶着讲台,但是不要抓住它。紧紧抓住讲台显得 过于遮掩自己。充分使用讲台,但不要把它当成支撑物,不要依靠它才使自己保持站立姿势。当 你站在讲台后面时,请使用自然、恰当的手势,不必太夸张。观众不一定要看见这些手势,但它 们会给你带来活力,会给你打气,可以帮助你拥抱观众。我建议向观众挥手表示最初的问候,比 如“早上好”,它能让你和观众打成一片。 传递信号的每一个细节:坐姿 与站姿相比,坐姿是一种更舒适的交流姿势,但是它可能更灵活、更具欺骗性。这是因为即使我 们看上去有点儿不太自在,坐着也可能感觉更舒服。 在需要放松时,我们都喜欢休息一下。我们常常让自己“瘫倒在座椅里”。沙发和那种能旋转并 能向后倾斜的舒适椅子很容易困住我们。当我们向后倾斜、瘫倒在椅子里并摇晃起来时,我们就 会显现出对面前正在与我们对话的人没有兴趣。如果某个人向后倾斜、瘫倒 在椅子里并摇晃起 来,你就应该知道他对你们的谈话不感兴趣。我记得威廉姆·F·巴克利在做一个固定时段的电视 脱口秀时,向后瘫倒在椅子上,看上去对他的客人完全不感兴趣。更糟糕的是,他给观众留下一 个极度自负和看不起别人的印象。 第五章 使用正确的信号推销自己 2010年4月7日 17:41 分区 中文图书 的第 11 页
  12. 12. 个极度自负和看不起别人的印象。 怎样坐当你是一个人或者被熟悉你的人围观时,任何姿态都很好;但是如果你想尽量给人留下一 个好印象,或者一位观众、同事或客户正在看着你,那么我建议你运用下表这些技巧。 身体部位应该采取的姿势 脊椎 坐着时脊椎推直,但不要过于夸张。让脊椎离开椅背,防止身子软下去。 上身 稍微向前倾斜。 手 把手放在一个舒适的位置,可以腾出来做手势。 如果椅子有扶手,可以把双臂放在扶手上,但手不要来回摇摆。你的手可以接触扶手,但不要抓 住它。如果喜欢,也可以把手放在腿上。如果把手交叉在膝盖上,那么让它们放松下来就可以腾 出来做手势。 腿 两膝并拢。如果你双腿交叉,就将双腿向下放。在你的着装中,最没有魅力的部分就是鞋底,你 为什么要把它露出来呢? 在讲话时,端正坐直并稍微向前倾斜总能表示你在传递正确的信号。 不要看表。 不要把目光转向别处。 怎样做出反应 反应不是指表演,但是我想你应该知道,任何一个经过训练的演员都会告诉你,表演中相当大的 一部分就是反应。同样,在交流中也是如此。成为一个出色的沟通者在很大程度上在于做一个出 色的听众,表现出色的反应。即使你没有讲话,也在传递着信号。 想想一些反应失败的沟通者吧。想想许多重要的头面人物,他们忽视了政府主要领导人的讲话基 调。辩论小组的成员们甚至从不抬头看一看正在发言的组员,好像他们对整个事 情都很厌烦。在 合众国宣誓时,副总统和白宫发言人看起来心不在焉,希望自己此刻正呆在另一个地方。 在你没有讲话时,你也是存在的 我的观点是即使你没有讲话,也必须保持警觉,保持足够的兴趣,因为观众可能正在看着你。事 实上,如果你不作反应,也可能吸引着观众的注意。你的反应必须诚恳、适当,就像微笑和做手 势一样。 在宴会上与大家坐在一起时,我惊奇地发现,有许多重要人物——通常是一些名人、商人和政界 领袖——在其他人讲话时都看着他们的手表、品尝着咖啡、直勾勾地盯着前方,甚至互相攀谈。 观众都分心了,注意力渐渐从讲话的人那里转移开了。 做一个好的听众对于职业发展来说,学会倾听与学会讲话同样重要。没有这两方面的配合就无法 完成交流。这里,显示兴趣、关心与倾听的一个明显迹象就是坦率的面孔。一些最常见的倾听者 和反应者是第一夫人们。我们看见的几乎所有第一家庭的画面都显示出第一夫人用心倾听总统的 发言并且作出反应。人们从来没有看到过第一夫人在他们的丈夫讲话时看着其他地方。有时,我 们感到困惑,她们对丈夫似乎过于崇拜。尽管这看起来有些像做戏,但是它有助于让观众集中注 意力。 我们每时每刻都在传递信号 信号的发送和接收渗透到我们生活的每个方面。我们来考虑一下医生和病人的关系。你是否听过 “他太忙了,他并不关心我,我只是他的病人之一”?他可能确实关心你。毕竟医生的职业就是 关心病人。很多医生只是不知道除了为你治病之外,怎样传递“我关心你”的信号。考虑一下办 公室环境中的信号:老板与雇员的关系以及同事关系。考虑一下父母与子女的关系以及师生关 系。在人与人之间关系方面出现的问题,往往是由于对信号的误解引起的,而不是由于误解了他 们的话。我们选择的话语、说话的方式以及我们的外表都与我们传递的信号息息相关。如果我们 想要传递的信号没有准确到达对方,我们说什么实际上都是没有用的。 衣着 除了面孔和姿势之外,衣着甚至在人开口之前就传递了信号。20世纪90年代发生了巨大的变化。 互联网热遍全球,硅谷爆炸式地发展,彻底改变了一切。千篇一律的蓝色套装、白衬衫和浅色领 带在一段时间内销声匿迹。不过,某些老规则仍然适用于大部分时间和地点。本地的银行经理穿 着牛仔上衣仍然是不适合的。 农业部的官员到农庄去,不能穿着传统三件套、外面夹着皮包。在证券交易所或IBM那种大公司, 不能将衬衫敞开到肚脐、袒露的胸膛上晃着金链。 用常识来支配今天,几乎没有什么规则。“星期五随意穿着”的原则在很多国际性大公司也广泛 运用,而且这一原则正慢慢克隆到一周的其他6天中。所以,我建议的指导原则就是适用性。衣着 必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是: 分区 中文图书 的第 12 页
  13. 13. 必须符合环境和观众的期望。我向你提出的建议就是: 你做的任何事和穿的任何衣服都不应该吸引不必要的注意。 你的任何方面都会破坏你的信息。 任何耀眼的东西都会打断、干扰,甚至取消你的谈话。 你希望观众带着你的消息离开,而不是记得你衬衫上的芥末污渍。 裸露的皮肤将吸引所有注意。裸露的皮肤是很忌讳的,它冷淡地停止了信息传达。 平时不裸露出来的皮肤如果裸露出来,就容易使人分心。应该在海滩上才将这些皮肤露出来。在 任何正式的场合下,我们从来都不应该从讲话的人身上看到比我们应该看到的更多。对于男士, 我建议穿长袖衬衫和盖住小腿的短袜。 当短袖衬衫合适时,脱掉上衣也可能合适,但是如果没有穿衣服,上衣袖子下的胳膊看起来就显 得很单薄,短袜也是如此。我们不想看见裤腿下的皮肤。女士应该穿衣扣较高的上衣,至少应该 在乳沟以上。在公共场所露面时,不要穿开缝短裙和迷你裙。观众应该把精力集中在你的讲话 上,而不应该鼓励他们观看你的身体。如果房间有可能过热,则可以在进门前先脱掉上衣或毛 衣。对喜欢脱衣服的人,在公共场合脱衣服时,有一些建议。脱掉衣服容易使身体的曲线暴露出 来,这些总是会引起人的注意。应该穿上衣服,不要把衣服脱下来。 珠宝首饰 对于珠宝首饰,同样的原则仍然适用。在社交场合下,佩戴任何首饰都可以,但是在聚光灯下, 观众不应该注意到你的首饰。容易引起眼睛(或耳朵)注意的任何东西都会使观众分心,使观众难 以把注意力停留在你的讲话上。你的珠宝首饰在正式场合和表演场合下应该比较柔和。 一些女士没有意识到耳环会随着头的轻微晃动而晃动。运动的物体会抓住观众的眼睛,耳环催眠 式的左右晃动对观众形成了诱惑,他们会忘记你在说什么。由于我们容易看见移动的物体,所以 真正合适的惟一运动就是讲话者的移动——手势以及改变身体位置的脚步。这些运动应该是多种 多样、自然、合适和真实的,这样观众才不会注意到它们。此外,还要记住,在社交场合下可能 很合适的沉重、昂贵、闪光和摆阔的首饰,在讲台上并不适合。一般情况下,没有哪个观众想知 道你的穿戴和装饰是多么昂贵和豪华。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/005.htm> 插入 分区 中文图书 的第 13 页
  14. 14. 第六章 在讲话时推销自己 在任何情况下讲话,讲话的相关因素 为什么找到我? 想让我讲些什么?(但有时他们对这个问题的回答是:“你喜欢的任何事情。”) 观众是些什么人? 我怎样利用讲话之后的剩余时间?这次讲话或会议有一个整体性的主题吗? 我将在什么时间、什么地点讲话? 如果在时间、会场布置、到场、交通和程序等方面出现问题,应当与谁联系?给我安排的讲话时 间有多长?是否考虑缩短时间?在接受讲话邀请和坐下来签字之前,应该确定以上这些因素。 为什么找我? 我知道什么——或者他们认为我知道什么——可以启发观众的信息?你可能没有国际声誉,但是 他们还是邀请你讲话。找出他们邀请你的原因!这可能会帮助你琢磨出一个很有创意的主题。如 果他们没有特别的主题,可以向他们提出你所建议的主题。 想让我讲些什么? 应该在一开始就弄清楚主题的重要性。如果他们想让你讲讲国际恐怖主义,而你对此一无所知, 那么对于他们来说,你显然不是合适的讲话者,那你就不要去做这次讲话。在没有明确任务之前 就同意讲话,是没有头脑的表现。不过,一些聪明人也会犯这样的错误。 观众是些什么人? 不管题目是什么,你都必须知道观众是些什么人。如果没有一个明确的主题,那么这个问题就更 重要了。观众的组成或许可以决定讲话的主题。 他们有共同的爱好吗? 他们代表一种独立的职业吗? 一定要保证你的信息有一些能让观众感觉特别的东西:崭新的角度、全新的内容——这些都可以 增长观众的见识和知识,这些都会让他们对你的讲话感兴趣。 讲话的安排怎样? 你是惟一一个讲话者吗? 在讲话开始之前,是否有乐队演奏音乐,然后奏国歌? 你是第3或第4位讲话者吗? 其余的讲话者是谁?他们的主题是什么? 在日程安排中,在你讲话之前(提供午餐)、讲话过程中(服务人员清理桌子)、讲话之后(提问)有 哪些议程? 谁负责介绍你? 采用哪一种方式来介绍讲话者? 在你第一次提出这些问题的时候,也许不会得到所有答案,但是仍要继续询问。知道的信息越 多,你的讲话就会越成功、越有效。 我的联系人是谁物理条件 房间的大小和形状。 观众和讲话者的位置。 房间被布置成了剧院的形式、教室的形式,还是圆桌会议室的形式。麦克风的位置和质量。 讲台的高度(应该为身材较矮的人准备一个台子,他可以站上去)。 舞台的布置:前面的桌子以及摆设的小物品和设备。 不要让人对任何地方感到好奇。 讲话的氛围最好先了解你要出现的场合是欢闹的(如娱乐节目)还是感人的(纪念仪式)。这容易让 人感觉,提出这个问题都很荒谬。但是我知道,一些人到最后时刻才很吃惊地发现,他们准备要 说的话完全不合时宜。 讲稿的形式选择对你最有利的方式。可以选择按照事先准备的讲稿、提纲、笔记进行讲话,也可 以完全脱稿。我鼓励你选择最适合自己的方式。不过,无论选择哪一种形式,一开始都要准备讲 稿,这会对你有很大的帮助。有了讲稿,你就可以认真检查一下、修改一下,确定一种形式进行 练习。有些人会向你索要讲稿,这是很平常的事情。 讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子,如果它看上去过长,也请缩短三分之一的内容,让它简 第六章 在讲话时推销自己 2010年4月7日 17:41 分区 中文图书 的第 14 页
  15. 15. 讲稿的长度即使你特别喜欢自己的稿子,如果它看上去过长,也请缩短三分之一的内容,让它简 短易懂。如今,人们集中注意力的时间是有限的。 语言的风格你应该采用谈话式的语句。体现较高文学水平的讲话很少会是成功的讲话。请记住, 开始准备讲稿 有很多天才或许可以在会议现场准备自己要讲的话,或者能够根据现场情况即兴发挥,这样就根 本不需要讲稿。不过告诉大家一个秘密,有许多看起来非常自然的即兴发挥,实际上只不过是讲 稿的灵活运用。对于大多数人来说,最好不要冒在现场张口结舌、无话可说的风险。 为耳朵写稿 讲稿应该让大家容易听懂,应该让讲话听起来像是一次倾心的交谈。不要说些难懂的术语、行话 和缩略语等。看看《联邦登记册》这本书(这是一本关于国会演说的出版物),你会知道怎样做才 不是写讲话,而是真正去讲。听听这句话:“保证用好的方式使那些混乱的演说词清楚一些,这 是我们的职责。”这实际上是说“应该简化你的语言”。我们许多人都会犯这样的错误,总是试 图显耀才智而故意把讲话复杂化,以期给观众留下印象。事实上,清晰、简单才会简练和让人难 忘。 简短的句子会更好 在讲台上,长长的句子会给你带来麻烦。在你不得不看着观众讲话的时候,那些长句子却让你不 我曾经看过一篇讲稿,都是由六十多个字组成的句子。让我们来看一个例子,只有53个字: “可以充分减少航空公司的乘客的花费和不便,但是必须在我们的空中交通的控制系统的基金和 管理中进行一些基本的改变。” 像这样的句子,可以编辑或者重新组织成更简短、更有活力、更容易理解的句子。如果像下面这 样表达出来,观众会更容易记住信息: “我们可以降低成本。也可以减少乘客的不便。但是我们必须在我们的基金和航空交通控制方面 做一些改变,一些最基本的改变。” 简练的语言会更好 总是让观众停下来考虑定义、语法或者模糊的比喻,观众会跟不上你的思路。这种复杂的语言让 人迷惑。忘记统计学。罗列数字的工作就让电话簿代劳了吧。你的工作是讲那些不会被忘记的内 容:故事、轶事、例证,以及能让人产生想像的话,帮助观众立即理解。我称它为“视觉助 手”。如果你运用这些难以让人忘记的元素,人们就会记住你。 分享故事,使用修辞 与自己有关的人的故事最令人难忘。观众通常会记住那些令人难忘的、与他们自己有关的人的故 事。例如政治家喜欢林肯、杰弗逊和肯尼迪的故事。恰当地运用故事,就会为整个讲话增色。否 则,所讲内容就是一些陈词滥调。使用简单的修辞,显示出气势,征服观众。英国首相温斯顿· 丘吉尔拥有世界公认的雄辩口才。以下是他在法西斯轰炸英国、英伦三岛震惊、人心浮动的情况 下发表的讲话。这个讲话被认为是世界反法西斯战争的一个转折点。 我们不会投降,也不会失败。我们将会继续,直到最后一滴鲜血。我们将在法国战斗。我们将在 海洋上战斗。我们将为增强信心和空中力量而战。我们将保卫我们的岛屿,不论付出什么样的代 价。我们将在海滩上战斗。我们将在田地里战斗,在街道上战斗。我们将在山间战斗。我们永不 投降。 把握好讲话时机 你已经知道了应该让自己的讲话简短精练,因为每一位观众集中注意力的时间是有限的。当然, 你还应该知道讲稿的长度取决于要发表讲话的时间。有一个放之四海而皆准的规律:讲话时间越 晚,就应讲得越短。 许多人在早上六七点起床,然后工作一整天。他们要参加会议,要做许多项目。他们的精力和注 意力到晚上的时候到达最低点。如果你在傍晚或晚饭之后讲话,就应该把讲话限制在10~15分 钟,并且尽力让讲话充满活力。在早上讲话怎么样呢?你的观众会很有精神。如果你有能力,或 许就可以将观众的注意力吸引30分钟。 目光接触的节奏 在第二章中,我讲了关于目光接触方面的问题,主要是一对一交流的场合。对于讲台上的演说, 我已经探索出了一种技巧,我把它称作“目光接触的节奏”。这是与观众交流的一种非常有效的 方式。 当你的眼睛向下看讲稿或笔记,或者正注视着投影幻灯片,或者正注视着一个没有生命的物体 时,不要开口说话。 当你的眼睛向下时,不要开口说话。当你的眼睛注视着别的东西,而没有注视观众时,不应该讲 话。“我还必须与这些人谈多长时间?” 分区 中文图书 的第 15 页
  16. 16. 话。“我还必须与这些人谈多长时间?” 做一名主持人 多数主持人最终都得介绍讲话者。这虽然不是最难的讲话任务,但是需要一些技巧。 很多人都犯了逐字朗读讲话者履历的典型错误。这些履历与他们收到的邮件完全一样。你已经知 道不应该朗读所有信息。现在,我要告诉你们的是,在这种情况下,你不能背诵简历上的学位、 专业或者个人爱好之类的统计资料。这令人讨厌,而且不能记住。一个有经验的主持人会预先要 求一份简历。他会这样做:如果那个讲话者很出名,他会到最近的图书 馆做一下研究。他会去寻 找观众想知道的关于讲话者的珍闻。如果那个讲话者不是很出名,他会打电话或写信给他,通过 安排一次非正式的采访来收集这些信息。在简历中,要选择讲话者职业生涯中的重要部分,尤其 是观众感兴趣的重要部分。 要有所选择。观众没有必要知道讲话者的学术和专业背景的每个细节。 抓住主要部分。 挑出显著部分。 让观众非常想听你介绍的讲话者的讲话。 记住,个性化故事是最好的介绍——尤其是与观众想听的东西有关的个人故事。它将比列出讲话 者的地位、专业成绩以及其他成就有趣得多。给观众讲一个故事比从清单上读一些东西要简单得 多。如果没有个性化的故事要讲,可以直接告诉观众,选择这个讲话者或者很高兴让他参与会议 的原因。这也是很个性化的。再次重申,一定选择主要因素讲。 在小组座谈时 如果你要参加一次小组座谈,或者要去缓和一下紧张局面,那么请记住若干有用的要点。 首先,时刻不要忘记你是小组中的一员。不要畏缩,但是也不要抢风头。 其次,保持你的观点引人注意,但要简练。不要像只有你一个在讲台上时那样细致。 你必须认真 组织一下语言。你不能在很短的时间内告诉观众所有事情,只能告诉他们最基本、最重要的信 息。有经验的讲话者可以在现场准备,但一般不要冒这种风险。预先准备一下,然后在镜子前试 演一下。 如果其他会谈小组成员在你正准备表述观点时不停地打断你,就会出现问题。要尽量快速、简明 地阐明你的观点,避免出现这种情况。 但是,如果这样做没有效果,可以试着这样说:“我知道他们想听我讲话,否则,他们也不会邀 请我到这里来。”然后,尽可能快地结束讲话。不要独占所有讲话时间,但是,也不要缩在角落 里一言不发。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/006.htm> 插入 分区 中文图书 的第 16 页
  17. 17. 第七章 在对抗和媒体采访中推销自己 “自我” 综合病症 我们看到另外一些正派人士的行为,就好像整个世界都属于他们似的。你可以看到某次航班取消 时,有些乘客在代理商门口尖叫。或者在商场付款台,有的顾客对工作人员吼叫。或者在少年球 队里,小队员的父母认为教练犯了极大错误而大声呼喊表示反对。这样的情景没有尽头,不会间 断。这还不包括普通的骂街。这种自私、粗鲁、缺乏考虑、不顾及别人的“自我第一”的思想倾 向促使得我们盲目模仿媒体。在沟通中,我们就像那些已经庸俗的电视采访者一样阐述问题。大 多数人在根本没有意识到这种思想倾向时就采取了“对抗式交流 ”的方式: 消极的假设“你们一定没有考虑到我们。” 谴责错误行为“你们不应该„„” 时尚的口号“我们要„„” 在晚间新闻节目上接受访问的国会议员,在面对化工厂的主管时,问话不是:“你们准备采取什 么行动来净化环境?”而是:“你们为什么污染了我们的空气和水?” 谴责和对抗 听起来很熟悉吧?应该是。这就是我们每天都要面对的:人们不是寻找信息,而是试图暴露丑 闻,或是让其他人出洋相。令人悲哀的是,许多人都练就了这种技巧。另外一些温文尔雅的人物 在公共场合却变成了神经质似的怪物。社会中的严厉提问和残酷拷问越来越多,辩论和讨论的风 气越来越削弱。曾经有一段时间,有文化修养的人可以谈论一些敏感的话题,比如政治、宗教、 教育、流产、武器以及税收等。但是,现在我们对这些话题只是一味地谴责、咆哮和尖叫。如果 你不想出现对抗局面,就只能谈一谈天气了。 在对抗场面周围是非常不舒服的,不管你是个参与者,还是个旁观者。当两个人朝着对方吼叫, 好像都拒绝接受(或者应该说“听到”)另一方的观点时,我们感到非常尴尬。即使是叫嚣的其中 一方代表了我们的观点,也是这样。我们已经习惯于感受含沙射影地攻击问题的技巧,我们自己 也使用这一技巧。通常,我们甚至没有意识到,我们正在做我们极不喜欢别人做的事情。 拆除对抗雷管1 在对抗的场合下,建立一套崭新的基本规则。这些新规则是: 停顿。在讲话之前先想一想。 保持镇静、有理性。 不要生气。控制你的脾气。 拒绝进行个人攻击。 态度积极。 给出一些信息,而不是一味否定他人。 做出解释而不是屈服于争论的诱惑。 多花一些时间。让你的对手猛攻、叫嚣、信口开河、争吵、吼叫和尖叫。 你从容不迫,就会进一步激怒他(或她),让你的对手在你要赢得的观众面前失去理性。 有理有据。 显示自己是个好人。 机智地向你的观众表示对他们的关爱。 怎样才能做到所有这些? 你会说:“你说起来当然很容易了。”但是,我发现有些技巧确实很奏效。你已经懂得用表情、 身体和声音来取悦观众有多么重要。但是,即使所有事情你都做得非常棒,你还是不能取悦某些 观众。很显然,敌对的问题或者对抗的言论不会来自你的支持者。那些还没有作出决定的人通常 也会保持沉默。因此,你必须学会怎样来应付你的对手。这里有一些技巧,你可以运用它们来处 理这个问题。 记住,要停顿最重要的技巧就是停顿。 这也是在控制局面方面最难实现的技巧。没有掌握停顿的技巧,就很难控制局面。我们很自然地 要进行反击,想快速地反击——千万不要这样。在我们开口讲话之前先停下来想一想,这不合乎 自然规律。事实上,就是因为这很不合乎自然规律,因此我们新创了一个演讲停顿的新词汇—— 听得见的停顿——带上一些很奇怪的外来发音的停顿,我在第二章中已经详细地谈过这个问题。 “嗯。” “你知道。” 第七章 在对抗和媒体采访中推销自己 2010年4月7日 17:41 分区 中文图书 的第 17 页
  18. 18. “你知道。” “比如。” “等等。” “知道我的意思吗?”有时候,我们会使用没有用的补白、短语和句子。我很讨厌说“可以 说”、“如果你愿意”、“好像”、“在这一点上”以及“从某种意义上说”。约翰·F·肯尼迪 最常说的是“让我从这个角度说一说。”理查德·M·尼克松的经典补白是“让我把这件事说得清 楚一些。”我们还会经常听到: “我很高兴你问起这个问题” “老实说”(或者“坦白地说”) “实话告诉你吧”(到目前为止你都是在撒谎吗?) 你也可能还会加上更多的补白,但是,你要抓住主题思想。讲这些补白是为了尽量抓住主题思 想。不过,可以停下来想一想。 在思路恢复正常之前不要开口。 不要从“停顿处”开始。 不要从“反面”开始。 不要从“中立面”开始。 保持目光接触 在停顿时,要做的第二件事就是保持与盛气凌人、对抗、胁迫或者可憎的人的目光沟通。这并不 意味着要直接盯着这个人的眼睛,而是在他(或她)脸上寻找一个感觉舒服的位置,让眼睛停留在 那里。不要让眼睛四处游弋。在听得见的停顿中,眼睛的移动往往会使观众认为你“不诚 实”、“躲躲闪闪”、“不值得信任”,而且“正在想办法走出困境”。但是,如果你直接注视 着你的对手,你就会给别人留下诚实、有思想、有理性、值得信任的印象。而且你会再一次使对 手失去控制,不知道下一步该怎么做。他不知道往哪儿看。你又一次控制了局面。 积极 讲话者和政治候选人讲反对派(在政治上)的坏话或者竞争对手(在商业上)的坏话愈来愈让观众倒 胃口。如果你是最好的,就没有必要贬低别人。 听到谴责而不拒绝是很困难的,但是“我做了什么”比“我不会做什么”更有力量。在你的用语 中,要尽量排除“不要”这个词。这是很有效的。 在给沃尔沃北美汽车公司主管上训练课的过程中,当我解释如何“把提出的问题转换成由一个得 体的人提出的问题”时,他很热情地作出了反应:“阿克,你刚才教我怎样进行新的比赛。如果 新的比赛是网球,我甚至可以打败世界冠军。”几周后,他收到一份邀请,要到“今天秀”节目 中露面。采访者作了一个“猫捉老鼠”游戏。她问道:“每个人都知道现在制造的汽车都是垃 圾。你们为什么会制造、销售垃圾呢?”当这个节目结束后,他给我打了电话,并满意地笑 道:“如果在三周前,我会很生气地说:‘沃尔沃汽车不是垃圾。’”在有1200万人观看的节目 中,他说:“我很自豪地告诉你,在瑞典,沃尔沃汽车在高速公路上的平均寿命达到19年。可以 想像,你今天驾驶的这部汽车可以驾驶差不多20年。我甚至更为自豪的是,沃尔沃汽车已经成为 整个汽车工业的安全标准。”我相信他会比以前销售出更多的汽车。 拆除对抗雷管2 富有同情心 富有爱心的沟通者是最成功的。 富有同情心与呼吸一样,是沟通者的一个必备素质。当你关心我的时候,我也会关心你。因此, 这里有一些口头的开场白,它们在对抗和媒体采访中可用于两个目的:有时候可 以帮助你限制停 顿的次数,有时候可以给你的讲话提供一个富有爱心的开场白。 “你会认为„„,我很抱歉。” “我理解你是怎样得出这个结论的„„” “让我解释一下,实际情况是这样的„„” “就我的理解,你问我的问题实际上就是„„” “我很自豪地告诉你„„”注意,不要过多重复这些话,否则,你听起来就会有些死板。如果这 些话都不适合你,就停下来用目光接触。我们都会感觉到,如果一个人一遍又一遍地重复相同的 开场白,他就好像有点儿“自动化”,是糟糕训练的牺牲品。 比尔·克林顿在一个辩论会上非常有影响力。在这个会上,他走到讲台的边缘说:“我可以感觉 到你们的痛苦。”这个表示使他取得了巨大成功,不过,接下来他犯了一个错误:在随后的电视 露面上,他把这句话重复了好几次。这个重复破坏了后面的讲话内容。 令人难忘的故事 关键是要用观众能够记住的有效方式来传递你的信息。你可以用一种比较好的方式令人难忘,也 可以用一种不好的方式令人难忘。猜一猜我要推荐的是哪一种。 悲惨的难以忘记 分区 中文图书 的第 18 页
  19. 19. 悲惨的难以忘记 一次,我参加美国商会的一个早餐会。与会者都是商界名流、国会议员、企业经理、法官以及各 个领域的专家。讲话者是当时的内务部秘书詹姆斯·沃特。在演讲过程中,他顽皮地咧嘴一笑, 说道(我记不得他说的原话了,大概是这样的):“我们具有相当完美的联合阵线。包括一个妇 女、一个黑人、两个犹太人和一个跛子。”他的话引起了哄堂大笑,但是他因此失去了工作。 当然,这种话令人难忘。但是,很不幸的难忘。这种涉及种族、性别岐视的话让他丢了工作。多 年以后,人们仍然在引用这个例子。 与观众息息相关 我在前面说过:“告诉观众他们想要知道的东西。”这就是说,要想令人难忘,你必须想他们所 想。最好的办法是讲故事。可以讲一些轶事、个人趣闻,运用明喻和暗喻等修辞进行生动的口头 描述。 克林顿式的讲话——极具想像画面的言语 在2000年总统大选的首轮辩论中,小布什给了阿尔·戈尔一个有力的反击。他把戈尔的计划称为 “模糊数学”。类似于“我可以感觉到你的痛苦”,这一开始是相当有效的反驳,但是他在同一 次辩论中重复了许多次,因而也就失去了锋利。 阿尔·戈尔也反击道:“他的计划也只是有益于最富有、只占总人口1%的美国人。”他令人作呕 地重复了几遍。可以说,这根本就不是一个有很强说服力的例子,因为这个描述太模糊了。没有 人能够看到最富有的、只占总人口1%的美国人。 我相信,如果那时候比尔·克林顿是辩论对手,他会微笑着说:“迪克·切尼从石油巨子哈里伯 顿那里获得了6千万美元的黄金降落伞。他会从你的税收破绽中再偷取几百万美元。这可都是你辛 辛苦苦赚来的血汗钱。” 观众将对这种极具想像画面的言语反应热烈。 朴实、真诚的自我评价最好 在写简历和求职面试时,就好像在走钢丝。怎样才能使自己看起来就是这项工作的最佳人选,而 不要使自己看起来是世界上最自负的呆子呢?记住:几乎所有沟通都与求职面试、推销产品、谋 求职位的竞选或者演讲一样。你对你自己、你的产品以及你的思想引以自豪的风格和态度是观众 评价你是否是一个值得信任、能干、可爱的人的关键。像“我是最优秀的”这样的表达没有什么 效果。不过,任何人都不会反对“我热爱我的工作。我可以做得很好。我始终在想办法把它做得 更好。”这里有一些这类表述的例子,可以将它们加在讲话内容的前面。不过,不必说“我很自 豪地告诉你„„”这类话,因为这包含了感情色彩。 “那一天,一个客户(顾客)因为„„非常感激我。” “一位居民打电话来告诉我,她的生活因为„„而改变了。” “几位患者说,在„„之后,他们的状况发生了戏剧性的好转。” “我们从事经营活动已经超过(X)年了,许多老主顾仍然在与我们进行„„” “会员因为„„而不断地向我们的职员表示感谢。”要想办法把你所做的并且引以自豪的事情告 诉其他人,但是不要让他们讨厌你或者反对你。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/007.htm> 插入 分区 中文图书 的第 19 页
  20. 20. 第八章 在教室里推销自己 教师作为交流者 在词典里,教书的同义词暗示了那些对老师所教信息的接收方式(如传授、指导、通知、教育、灌 输、启发、思想灌输和培训等)都是它的同义词。在我所主持的一个加利福尼亚项目中,一个录像 操作员把它归结为:“最好的老师是最棒的讲故事的人。”对于这种说法,我再同意不过了。 你也可以采用另一种方式来描述:“学生都是听众。”教师上课的主要原因在于给予 信息。在这 里,“给予”是一个很关键的词。只了解课程是不够的,拥有足够多的信息来源也是不够的。使 教学令人满意的秘诀在于良好的交流,这是把信息从你的头脑中传递到学生的头脑中的能力。应 该进行动态的信息传递。 它需要舒展的面部表情和手势。它需要在教学中有交流的能力。在这个特殊时刻,这种能力看起 来或听起来像是人生中的最重要的一件事。我的意思并不是说你必须是个优秀的表演天才。如果 是那样,你就能在商业表演秀中赚大把的钱了。但是,以讲话者的身份推销自己是一种表演艺 术,在教室里这样做也是有必要的。 下面是观众关于优秀教师的共识。 他们应该忘掉个人问题和非教学责任。 他们应该记得学生在这之前从未听过他们要讲的内容。 他们应该使学生听懂所讲的内容。 如果他们自己感到快乐,学生们也就会过得愉快,并有所收获。 除此之外,如果他们不把自己当作维持纪律的人,而是牢记他们的任务是交流,那么就会有更多 的学生集中注意力,他们发挥的作用就会更大。 再次强调一下,如果讲课的人在课堂上不抱着交流的目的,那么这个人就不是教师。这是我认为 教学工作不但是讲话过程,而且是推销过程的原因。 没有哪一种职业比教师的职业更让下面这句话有深意。这就是:没人有呆板的权利。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/008.htm> 插入 第八章 在教室里推销自己 2010年4月7日 17:41 分区 中文图书 的第 20 页
  21. 21. 第九章 推销你的产品 通过推销你自己来推销产品 在过去的几十年中,我所培训的人中已经有数不清的出众者成为了美林银行的财务顾问。刚开始 时,我所培训的人都是在销售方面具有几十年经验并取得优异业绩的专业人士。他们向我汇报 说,通过听我讲课,他们理解了舒展的表情、视觉接触、手势、讲故事和表现个性的含义,他们 此他们的销售工作就冲破了极限。 基本原则 1、你必须了解自己的产品。必须全面地了解它,用自信而权威的口吻谈论它。还必须完全了解自 己的对手,在强调自己的优势时能够正确地评论对手。 2、你一定要信任自己的公司、产品和你本人。你要自豪地介绍自己的公司,它一定是这个行业中 最好的公司。毕竟,这家公司雇用了你。 3、你要清楚推销对象。弄清决策人是谁,然后再把产品卖给他。在推销时,如果发现刚才所推销 的对象不对,你不得不重头再来,那么就完全是在浪费时间。我发现你们有时需要推销两次,但 是如果一次能成功,为什么重复一次呢? 三I原则 要想实现上面说的三点,优秀的推销员必须了解并运用“三I”的原则。 智力(Intelligence) 诚实(Integrity) 主动(Initiative) 提到智力,我们并不是在谈论高智商,而是指通过一些脱口而出的常识来讨论敏感度、时机的掌 握、友善的态度、适当的热情和可靠的信息。 诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确,许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大 笔的钱,但是真正诚实正直的推销员有回头客,因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产 品、合理的价钱和服务。人不可能只有一些诚实正直。你或者有,或者没有。这是销售游戏最早 刚刚开始时客户就很清楚的事情。你必须有个好名声,获得并保持好名声的惟一方法就是为人诚 实正直。 主动是入门的能力,是用独特、有趣、富有想像力的方式来展示你自己和产品。有了主动性,你 就会知道,即使买卖没做成,也为你自己和公司做了一件好事。 通过交流进行推销 为什么推销产品应该与推销你自己或推销想法不同?这并没有什么不同。人把公司介绍得有多 好,公司就有多好,这时你就是公司。几乎在每个案例中,顾客都是因为相信你才会相信你卖的 东西。那么,顾客应该看到什么呢? 一个热心的人。 一个真诚的人。 一个直爽的人。 一个热情的人。 一个值得信赖的人。 顾客还希望你是一个态度积极的人。他希望你告诉他你的产品的优势,而不是说对手的坏话。 如果过去产品存在问题,请不要抱怨总公司或运输部门。请采取行动,确保这种情况不会再次发 生,或者优雅地放弃这次的订单。 请不要抱怨或发誓说这种情况不能处理。如果你是最好的,如果你代表了最好,那么你的客户就 会得到他想要买的东西。他将会按时把东西拿到手。他会很高兴得到它,而且会欢迎你将来给他 带来其他任何东西。 你不可能事事成功 请不要因为一系列“没有销售额”的通知而感到沮丧。 你不可能知道你为什么没把东西卖出去。在某个时候,这与你、你的产品以及你的表现无关。如 果你怀疑原因在自己身上,那么你就应该努力提高自己的销售技巧。 但是,请不要忽略可能导致买主从其他商家那里购买其他产品的因素。 在当今的社会上,有人出尔反尔、拒绝我们的情况时有发生,我们并不能置身事外,逃避这种现 实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会 第九章 推销你的产品 2010年4月7日 17:41 分区 中文图书 的第 21 页
  22. 22. 实。买主可能有个弟弟在经营同样的东西。你也可能在与一个喜欢维持现状的人打交道。(他会 说,“30年来我们一直在买宝洁公司的产品,我们不想换!”) 你永远不能想到发生这些事的原因。因此,接受这一事实,提高你的水平,使自己成熟,尽自己 所能,这才是成功的前提。 差异是生活的调剂品 在介绍产品时,应该讲出它们之间的差异,要保持新鲜的感觉,要发挥你的想像力,要有创造 性,要敢于与众不同,这会使你鹤立鸡群,会有助于你的销售。 要喜欢自己的工作。 不管你相信与否,这富有感染性。 只要你爱自己的听众,他们也会爱你。 如果你能愉快地工作,就应该表现出来,这样其他人也就能够分享你的快乐。 从所做的事情中获得乐趣 我仍记得观看我最喜欢的推销员麦克马洪在新泽西州亚特兰大市的人行道上推销蔬菜调味品的情 景,他用这种方式做推销已经有很多年了。对他而言,最大的乐趣莫过于那些不需要调味品、甚 至不想吃调味品的人买了他的调味品,这表明他们分享了他的快乐。这是大家为他的成功表演喝 彩的一种方式。 现在你可能不是在推销调味品,而是在为客户进行演示。关键的要素之一是用愉快的 心情作为演 示的能力。麦克马洪常说,“只要我看上一样东西,就能把它卖出去。”正如他早先所言,“只 要我能向你谈及它,我就能把它卖给你。”他不仅具有出色的表演才能,而且能够用最重要的方 式- -即以快乐而可爱的自家人身份--把自己与客户联系起来。 买东西的人不愿面对一个专业销售员,但是愿意面对儿子、女儿或孙子。如果你曾做过售楼的工 作,那么你所选择的房地产商应该满足所有魅力标准。如果你买过汽车,那么请记住,是销售商 说服你选择了那个牌子、那家厂商以及那种型号。在我讲授的所有课程里,对销售人员最有用的 技巧就是舒展的面部表情。 甚至最成功的推销员都认为,他们找到了有助于别人信任他们、而最终有助于他们更加成功的方 法。我极力推荐你,只要有机会就采用这种技巧。在你的镜子面前,无论做出怎样的表情,它都 不可能购买你推销的产品,但是在你的顾客和客户面前就不一样,你绝对有机会让他们购买这种 产品。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/009.htm> 插入 分区 中文图书 的第 22 页
  23. 23. 第十章 在面试时推销自己 因绝望而孤注一掷会彻底毁掉这件事 最有压力的谈话场景之一是工作面试。如果我猜得不错,我们大家都经历过这种场面。如果你很 需要那份工作,或者你的全部生活似乎都依赖于那份工作,那么你所承受的压力几乎是不可忍受 的。 我有个朋友,他一生工作勤勉,赚得了可观的收入,在他工作的领域里获得了久负盛名的职位。 但是,由于公司突然合并,他没有了工作,失业了。因为他和妻子把几个孩子都 送进了大学,接 济过不止一个贫穷的亲戚,他们没留有什么财产。现在他没工作了。 经过几个月的寻觅,他的简历给一家用人单位留下了深刻的印象,对方要求他前去面试。 我对我的朋友或你的建议是,“不管做什么,千万别慌!”“但是一切的一切全靠这次面试 了。”你说。 或许的确如此,但是如果你感到绝望而不顾一切,这很可能被对方看出来,这样你就已经失去了 机会。这条建议是面试成功或其他形式的交流获得成功的关键。如果负责面试的人或听众看出你 的窘迫,意识到你的绝望和孤注一掷,那你注定要失败。 刚才,我勾画出了一幅令人沮丧的场景,但我的建议对那些在毕业后找第一份全职工作的大学生 同样有效。对于已辞去工作在家照顾家庭但又愿意重返社会或因经济需要而决定回去工作的女性 而言,这同样有效。对于想换一家公司或工作的人而言,它一样有效。重要的是你与对方的交流 方式,主持面试的人会非常注意你的表现。请记住:有个人魅力才可能赢。 错误的印象 在典型的面试中,有些心理会让人误入歧途,具有破坏性,会阻止与他人进行坦诚的交流。参加 面试的人容易把负责面试的人当作具有最终决定权的人。这种感觉随着你对工作的需求按比例增 长。下图列出了一些错误的想法。 这些想法不但错误,而且参加面试的人会怀疑他自己失业或找工作这件事将被用人单位当作缺点 或不足。毕竟,我们经常认为失业或另找工作是见不得人的,会受到指责,找工 作的人也容易受 到伤害。这是一种典型的内疚的迷幻感受。这些影响令人感到恐惧。“我究竟怎样在短短的几分 钟内向如此优秀的陌生人展示我的聪明才智、我的技能和我的知识水平呢?” 更糟糕的是,面试负责人的态度、做事风格和面试方法通常使这些影响加重。参加面试的人的紧 张程度增加,令他难以忍受。事实上,感到绝望(更糟的是,表现出了绝望)的应聘者会无意中把 这些忧虑夸大成萦绕心头的强烈恐惧感。 绝望而孤注一掷的心态总会在眼神中体现出来。 整个身体都会泄漏一种不安全感和恐惧感。 脸和手会把希望避免的所有信号都发送出来。 声音颤栗而颤抖。痛苦的想法是不利于对付身边的面试的。 能够做些什么? 你的价值体现在你自己身上,它与你是否受雇、是否有工作、是否在赚钱没有关系。不管现状如 何,你仍是你自己,是同一个人。 面试你的人本身不一定比你强。的确,在当时,他比你有权力。但是,面试负责人的权力不是至 高无上的,除了他之外,还有其他工作、其他员工。你是一个自由人。你和面试你的人在两个方 面是基本平等的。你们都是人,彼此可能都有对方所需的东西。只是你们的 角色不同,角色也可 能转换。面试负责人需要人来填补工作空缺,正如你需要这份工作一样。请不要忽视这个事实: 在面试负责人面试你的同时,你也是在面试他,面试眼前这份工作和这家公司。 你不只是在找工作。如果你只是在找工作,就犯了一个世界级错误。你是在寻找合适的工作。你 在找一份这样的工作:它能使你高效率地发挥出自己的技能和经验,使你的技能和经验与雇主的 需求相配。请不要忽视这个事实:面试的目的是决定上面说的这些情况在这份工作里是否普遍存 在。 再次表明信心 一旦从恰当的角度看待面试,你就会获得新的信心。你不是自负,不是粗鲁,不是无理,而是自 信。你懂得了面试的影响力,已经学会了如何玩一场新游戏,你能取胜。信心是关键。从表面 看,这将使你变得和蔼、开朗、有趣、直率,让你成为一名好听众。 从你自身看,你机敏、生气勃勃,在内心最深处,你不偏不倚。面试伊始,你能相信,“如果有 结果那很好,如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。” 第十章 在面试时推销自己 2010年4月7日 17:42 分区 中文图书 的第 23 页
  24. 24. 结果那很好,如果没有结果那也无所谓。这份工作可能不是最好的。” 自信在每个方面都有用。你能给人留下沉着的良好印象。你能泰然自若、清晰理智地思索。 与其他应聘者的不安全感、紧张或过分热心相比,你所具有的合适自制力令人愉悦、引人注目。 你不应该要这份工作,除非它适合你或者雇主有足够的热情把你召入麾下。 分清你的最强项或最有经验的领域 我们之中的大多数人不是完全只有单方面的技能或经验。除非我们只是刚开始找工作,或者已从 事十分特殊的技术职业,否则我们都可能有几个方面的强项。对某人来说,如果他在不止一个领 域受过训练,或者有几个领域的从业背景,那么这并不稀罕。 计划。 组织。 生产管理。 人员管理。 预算和财务计划。 系统设计。 销售。 市场营销。 培训和发展。 编辑。 公共关系。 交流。应该分析你的工作经历,准确找出你的技能或经验的核心基础,而不是专注于你所从事的 工作的详细职责。例如,你曾是XYZ公司的分析员/管理员,而不是负责陈述环境监测部门的陌生 报告的项目官员。着重强调你的综合技能。这种方法有两个主要优势: 1、它有灵活性,这样你就能根据未来雇主的需求灵活控制。 2、它是独立的,与你以前的雇主脱离关系,让你面对下一次工作申请。作为面试负责人,他对你 在上一份工作中的职责和责任不感兴趣,他关心的是你现在能为他做什么。 以定量的方法描述成就中的具体例子 请给出数据来证明你曾负责的事务、你的高效率工作、你曾给公司带来的变化、你控制的数量、 你管理的人数、销售量或产出量的增加、你的预算大小以及你的职责范围。请利用一切恰当的衡 量标准,可以从多个方面考虑,如企业、个人、客户等,请参考下表中的例子。 衡量个人成就的角度 例子 企业 产出量、股票价值、收入增加等。 个人 荣誉和嘉奖、提升和奖金、会员身份等。 客户 抱怨减少、客户群增大等。 生产进程 流程改进、技术进步、产量提高等。 这些客观衡量标准比你所做的陈述更能说明你的能力和实际成就。只要有可能,就应该利用讲故 事、叙述逸闻和个人实例的技巧。 尽量了解未来的雇主和他的日常工作登录到该公司的网站。尽你所能地了解这家公司、它的问 题、优势、计划、经营、目标、曾取得的成功和遭遇的失败。甚至该公司的招聘原则也可能存在 有用的信息。这将有利于你的陈述直接针对公司的需要,并证实你所做的准备,让你清楚自己所 言。 下面三点是面试的主要目的。不管面试负责人想谈什么,你都要让这个人听到你能做什么、你做 得如何好(或者在过去做得如何好)、你的技能和经验与该公司如何有关以及如何为公司带来好 处。请不要让任何问题、评论、不切题的谈话或战争故事分散你描述这几点的注意力。即使面试 负责人提出的问题不对,你也要给出正确的答案。我必须强调这一点是因为大部分面试负责人不 善于面试。你不会总是有按照自己的计划讲述自己故事的机会,所以你可能不得不创造这种机 会。这通常不是面试负责人的恶意行为,而是他们不擅长面试。 我的建议是在你还没有表现出自己最优秀的一面之前,一定不要放弃这次面试,当然,除非你已 经失去了对这份工作的兴趣。运用你所能动用的全部策略、热情和敏锐来把握面试,也使面试负 责人感觉到你在运用技术控制着面试进度。你必须不停地转移到这些话题:你能做什么、做得如 何好以及如何满足面试负责人的要求。不要在泛泛的话题上浪费时间!把大家的注意力集中在面 试的客体--你自己--上。但也不要忘记做一位精力集中的好听众。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/010.htm> 插入 分区 中文图书 的第 24 页
  25. 25. 第十一章 在会议上推销自己 成功会议的要素 为什么会议的场景要与其他的讲话场景不同呢?它与其他场景并没有什么不同。在会上,一个人 讲话,其他人听着。会议失败有上百条理由,但是取得成功只有一个原因--完成了某种具体的事 项,开会的每个人都了解了这个事项并因此而高兴地离开会场。通常,在会场前方的人,即主持 会议的人、主讲者,对结果负主要责任。 在会议上讲话的技巧 只有言词是不能使会议取得成功的。无论你是主持人、主讲者还是与会者,有技巧、有号召力的 讲话能使会议取得成功。你展示你自己和你的想法的方式、你与人交流的方式能给会议带来截然 不同的效果:只是为了开完会,或是为了使会议达到你所希望的结果。你一定知道我在这里所说 的不同效果的意思。我们很遗憾地发现。自己不得不参加许多会议,而其中只有少数真正让我们 兴奋。让我们感到实现了某个具体事项的会议,通常有一位有趣、杰出而又精力充沛的主持人。 他使人着迷。他在个人、智力和情感方面打动了我们。这个人天生如此吗?有些特殊天才吗?也 许是吧,但这种可能性不大。许多有经验的交流者通过努力提高说话技巧,达到了这种效果。 除了说话技巧之外,我们也可能需要有会议技巧。不仅如此,还必须有会议技巧。当今的工作环 境使我们越来越多地面临在同事面前开口说话的情况。我们做报告、部署会议、发号施令、对人 作介绍。我们参加会议、研讨会和小型讨论会。在这些场面里,我们要做积极的参与者--讲出自 己的意见。 期望成功 事实上,听众不会在意你认为是身体缺陷的地方。你是怎样的,他们就那样接受你。是的,你应 该看到你最好的一面。当然,你的穿着应该干净朴素。你的同事不会在乎你的体重、头发、鼻子 或牙齿。如果他们认识你,知道你长得怎样,不用掩饰缺陷,他们已经习惯那样看你了。如果他 们不认识你,就会快速扫过你的脸庞,然后就不再注意了,除非你让他们感到厌烦。 换而言之,自我意识是自我中心式的能量浪费。与会者关心的是你的表现,这才是你的兴趣和精 力应该注意的地方。至于在任何讲话的场合中,听众在一开始就会认为你是无过失的。会议主持 人就应该像个主持人。被邀请发言的人必须有能与人分享的东西。汇报者要清楚地汇报项目。不 仅如此,大家希望主持人工作有效率,发言人能提高与会者的兴趣、提供大量的信息,指导者拥 有丰富的知识。 令人高兴的事情。 对讲话者有一定的信任感。这种现象是你的巨大财富。人们理所当然地认为你知道自己要讲的事 情。如果他们改变了态度,就说明你的行为证明他们想错了。相反,如果你的表现多少如他们期 望的那样,你就增强了他们的期望,使他们进一步接受你。就是说,你要走出自我,投入到发言 人的角色中,获取大家的支持和鼓励。否则,你会自动失去他们的支持。请注意,这些态度不是 由于你是谁而造成的,而是由自我利益导致的。人们不想浪费时间,或者不愿感到厌烦。与会者 自己希望会议进行顺利。这就是对你的支持。你尽可以自信这一点。 忘记你自己 另一方面,如果你沉浸于自我而不是注意大家和事情本身,你很快就会觉得积极的感受转变成了 某种消极的力量,这种力量使你冒冷汗、失去知觉。所以,忘记你自己。把精力集中到你的角色 上。记住:交流就是分享想法,是爱的一种脑力行为。如果你把注意力集中在自己身上,就不能 把自己完全交给听众。 许多人不愿意扮演角色。我们不想被人看成是演员。如果我们是这样,听众就会认为我们虚伪。 同时我们害怕随后自动遗弃了真正的自我。这两种想法都是错误的。每一次成功的公众表现的基 本原因在于交流者的一些能力,他能,至少能部分地忘记自己和假想的缺点,把注意力集中在事 情本身、他在其中的角色和他向之传递信息的听众身上。这是所有成功交流的明显特征。记住这 一点,你就会成功。担心头发理得不顺,你就会充满了失败的恐惧感。 大家希望什么 一场好的演说的特点包括: 可靠的信息。 可靠的数据。 合理的结构。 平实的语言。 第十一章 在会议上推销自己 2010年4月7日 17:42 分区 中文图书 的第 25 页
  26. 26. 平实的语言。 精辟的结论和建议。 与大家经历有关的例子。 方向清楚,目的明确。 给大家机会提问、讨论刚谈到的问题。 使大家得到对自己有价值的东西。 技巧和风格。 展示自己和想法的方式与你所要讲的内容同样重要。你说话的方式、走动的方式、做事的方式、 反应的方式以及你理解大家的方式,都会导致会议的成功或失败。在相对正式的场合,你和你的 听众之间通常有一段距离。在开会时,这段距离缩短了不少,从你步入房间到你走出屋子,情况 一直如此。 确保会议成功进行的方法 准时开始。延迟开会是对准时到达者的不公。准备好欢迎大家如果由于人数众多而无法在门口向 每个人致谢,那就一定准备用热情、友善、真诚的态度欢迎大家的到来。 表明会议目标。即使大家有了打印出来的详细议程表,也要简要地概述会议要点。 让每个人都参与。鼓励大家参与进来。即使在大型会议上,也可通过要求与会者填写 调查表的方式做到这一点。 提出最重要的问题。要求保持沉默的人回答,但不要为难他们。回避说话专横的人的问题。 将议程表中的各个事项联系在一起。每个主题之间都要有一定关联。不时做一下总结。 亮出试探性的结论或协议。 与听众交流,看看大家的意见。小心非语言的信号。如果你不同意、非常赞同、感到厌倦、有所 怀疑,或者反对,则你需要做出评论、说出来。 不偏不倚。你是仲裁人,是交通警察。引导大家实现你的预期目标,但不要企图强行规定会议的 结果。 跟上会议进程,明确主题。只要不是没礼貌,要避免跑题,避免涉及不相关的题目即可。 对每一个与会成员和他们的发言表示出你真诚的尊重。建立了这种联系之后,他们就会容忍并支 持你对跑题和其他障碍的努力控制,与你一起而不是反对你取得预期目标。 按时散会。早点儿结束更好。 增加的几点 强迫你自己去倾听。 全神贯注。 集中注意力。 不要猜测将要发生的事。 不要急着补充说完别人的话--不管他们说得(或故意说得)有多慢。提问。 确保你理解刚才说的话,确定大家理解你说的话。如果你坦率而诚实,把所有交流规则和交流技 巧都付诸实践,那么你就能够激励在座的其他人也这样做。作为会议的领导,或者作为应该讲话 的与会者,请记住,你是火花塞,要保证发动机正常运行,保证会议朝着预定目标按正常方向进 行。 从 <mk:@MSITStore:G:修身养性一生只作一件事(book).chm::/shji/011.htm> 插入 分区 中文图书 的第 26 页
  27. 27. 第十二章 在谈判中推销自己 惟一成功的谈判是双赢的谈判 当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。利 用谈判开始之前的时间整理一下谈判桌上的要点,找出能够达成一致的潜在方面,而不是一开始 就从有分歧的地方入手。 在字典中,动词“谈判”被定义为“与另一人在贸易和讨价还价中进行协商、开会讨论,以便在 合同中达成一致意见。”没有任何地方说到谈判必然牵涉到争论、发脾气、敌对 、憎恶或仇恨。 但不幸的是,管理争端和尖刻的法律诉讼案件涉及到了这些事情。 然而,事实上,在你每次购买产品时,已经参加了谈判,已经就合同与商家达成了一致意见。销 售商把价格标签贴在他的产品上,你决定是否购买该产品。也许还有就价格、条款、交货时间等 事项进行进一步谈判的空间。但是,最终由你决定买或不买。每次谈判都这样结束。你需要做出 决定。如果交易对双方都有好处,则谈判成功;否则不成功。这是一次完美的谈判。从它开始到 结束,每个人都对自己做出的正确决定感到满意。 但是,事实上很少有完美的谈判。在大多数日常交易的条款中,没有谈判的余地。当有谈判的余 地时,情况常常发展成对抗。我们已经看到了,在这种对抗情形中,如果只有一方胜利,实际双 方都失败了。在合同谈判中、在家庭争论中、在所有不完美的谈判中,如果双方平等地对待两 方,那么他们都会成为赢家,认识到这一点是很重要的。如果你为获胜而不择手段,最终你仍然 会输。 我们都想赢/当心压力 我们都想赢 这是竞争的本质,很小的时候我们就为了取得想要的东西而学会了各种手段和策略。有些是好 的,有些则不好。 不好的手段和策略 好的手段和策略 不停地争论,直到另一方屈服 逻辑 激怒他人 分析 发脾气 推理 欺骗 常识 记住:惟一成功的谈判是双赢的谈判。当有两个赢家时,双方的尊严都受到了保护。没人会觉得 卑躬屈膝、被人欺负,是个失败者。 当心压力 我们不可避免地在不完美的谈判中产生了许多压力。压力是对非同寻常的情景的自然反应。你一 定不能让它主宰了你。如果它控制了你,就会发展成为怒气、敌对、个人厌恶乃至不理智的行 为。它会控制谈判、阻挠逻辑、因果和常识的作用。妥协的可能性悄然溜走。 当情况看起来正在失去控制时,当你不大可能喜欢你的对手时,当对方的观点似乎绝对没有一点 儿价值时,当你的对手似乎在贬低你时,当你被诱导大喊大叫时,当事情涉及到个人并像在污辱 人时,那就休息一会儿。要求暂停。你需要冷静一会儿。如果你真的相信并同意你们不再打算谈 下去,那就取消谈判。 如果你休息了一会儿,选择尽量继续,请记住几条简单的原则: 1、不能闭着嘴发脾气。 2、不能在微笑时尖叫。 3、不能皱起眉毛失去控制。 谈判的黄金法则 下面是在谈判过程中必须遵守的法测: 倾听。 谈论与当前事情相关的事项。 避免跳过问题。 讨论可能性。 避免不可能或靠不住。 从那些可能较早有解决办法的事情着手。 严格遵守日程安排;避免转移话题或停滞不前。 如果出现僵局,暂时搁置问题,继续下一个议题。 第十二章 在谈判中推销自己 2010年4月7日 17:42 分区 中文图书 的第 27 页

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