Trend commerciali e sfide per la logistica Assologistica 24 Marzo 2009

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dalla logistica b2b alla logistica b2c

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  • 1. Trend commerciali e sfide per la logistica dalla logica b2b alla logica b2c Gianluca Greco, Delta Team Assologistica. Cultura e Formazione “Il tempo è denaro: efficienza in filiera” Milano, 24 Marzo 2009 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 2. Indice 1. Scenario 2. Dalla logica b2b alla logica b2c 1 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 3. Alcuni numeri Consumi PIL M NDO O EUROPA ITALIA ITALIA EUROPA 5,4 5,3 5,2 4,9 4,8 3,1 4,0 4,0 3,9 3,9 3,9 2,3 3,0 2,9 2,9 2,0 2,0 2,6 2,5 1,8 1,6 1,9 1,9 1,9 1,5 1,5 1,8 1,7 1,6 1,3 1,4 1,4 1,2 1,1 1,1 1,1 1,0 0,9 0,9 0,9 0,8 0,8 0,7 0,7 0,7 0,7 0,7 0,5 0,3 0,5 0,0 0,4 0,3 0,2 -0,6 -0,4 -1,9 -0,7 -2,3 -1,1 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 Fiducia dei consumatori Vendite alimentari Fatturati e Volumi 99 Valori Volumi* 8,3 7,7 95 Europa 93 6,3 91 5,7 90 89 4,9 92 4,3 91 4,2 3,9 3,8 3,6 89 83 88 88 2,7 2,4 2,4 2,4 2,3 1,6 0,6 Italia 77 0,9 80 2008 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 76 Fonte: ACNielsen Trade*Mis - 73 * Trend Vendite a PREZZI COSTANTI Iper+Super+Libero Servizio 1° sem05 2° sem05 1° sem06 2° sem06 1° sem07 2° sem07 1° sem08 2° sem08 2 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 4. La morte della domanda € tsunami ei od ent i am And onsum c 2004 2005 2006 2007 2008 2009 3 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 5. Il core business Non si è mai stata ascoltata tanta musica come adesso. Eppure Le case discografiche in crisi. Hanno confuso il vendere pezzi di plastica con il vendere musica: oppure Qual è il core business? Steve Jobs ha riconfigurato il loro business. Ha ricompattato plastica e musica 4 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 6. Qual era il core business Alto prezzo Enfasi sulla prestazione 100 Alta prestazione Bassa prestazione 50 Enfasi sul prezzo Equilibrio Prestazione-Prezzo Basso prezzo 5 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 7. Riempire scaffali sempre più grandi +28% 7.983 Crescente complessità negli assortimenti 7.700 dei Super 7.401 7.194 6.949 6.297 6.233 '01 '02 '03 '04 '05 '06 '07 Fonte: Retail Tracking IRI – Luglio 2007 6 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 8. Dall’enfasi sulla prestazione al NetBook l’accesso ad internet permette di approvvigionarsi semplice di strumenti e contenuti che l’utente usa con la massima libertà Un’attenta ideazione e tecnologia rendono uno economico strumento potente e avanzato alla portata di tutti E’ un enabler delle competenze e conoscenze degli flessibile utenti evoluti 7 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 9. Trend commerciale del Retail Alto prezzo Enfasi sulla Iper+Super prestazione 100 MC Sc ou tin g Alta prestazione Bassa prestazione discount Brand 50 Enfasi sul prezzo Equilibrio Prestazione-Prezzo Basso prezzo 8 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 10. Tendenze nel Retail Rilancia con propria marca commerciale con 750 nuove referenze economico Lancia una linea di 250 prodotti discount semplice Elimina 900 prodotti di marca Porta i prodotti fuori dal negozi flessibile per creare un mercato rionale 9 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 11. In Italia Entra in AMS – Centrale di acquisto europea di Marche commerciali Insegna “U2” propone un assortimento razionale. Confronto tra leader con marche commerciali e newcomer, selezionati con una rigorosa attività di scouting - Nessuna promozione 10 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 12. Marca Commerciale – l’offerta si declina Totale Grocery - Incidenza % fatturato per fasce di prezzo* Prezzo medio della MP*: 95,7 96,5 95,7 100% 20,50% 22,60% 22,50% > 116 Polarizzazione tra Premium e 34,30% 31,40% 33,60% 86 - 115 50% Primo Prezzo 46,10% 45,20% 43,80% < 85 0% 2003 2005 2007 * 100= media categoria Fonte: ACNielsen Trade*Mis – Iper+Super+Libero Servizio 11 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 13. Evoluzione della marca commerciale Strategico Tattico Ruolo Qualità di poco inferiore al Offrire una qualità uguale/ Logica leader con un significativo migliore con prodotti esclusivi risparmio di prezzo Nuovi fornitori con cui Quelli di “marca Fornitori instaurare rapporti privilegiati commerciale” o di Marca che fanno anche la marca commerciale 12 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 14. Scouting Il retailer riprende un ruolo attivo nel selezionare prodotti e produttori, con un’attenta attività di scouting “per conto” dei propri clienti. Un nuovo esegmento non assimilabile né alla marca né alla marca commerciale? DISCOUNT SUPERMERCATO Marca MARCA ? Commerciale 13 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 15. Punti di vista molto diversi... Il Distributore vede Il Cliente vede Fornitore CeDi PV1 PV2 ACQUISTI  MARKETING  PV3 VENDITE  CATEGORY  PV4 VENDITE  LOGISTICA  … PdV  ADDETTI VENDITA  PVn Merci 14 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 16. Costi logistici per l’acqua (area Retail) 13 camion su 100 Numeri colli (%)* Acqua PET Bevande Cura casa trasportano acqua Cura Persona Drogheria PetFood Accessori 100% 90% 80% 70% €1,60 Costo medio di un collo d’acqua 60% I costi logistici per collo movimentato 50% (W + H + D) oscillano tra: max € 0,48 per 100% picking 40% min € 0,31 per 100% pallet interi 30% € 0,37 La media è al 65% p.interi : 20% € 0,24 Warehousing+ Handling 10% € 0,13 Distribution 13% Acqua 0% 1 *Dati di un campione di Aziende merdie retail 15 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 17. Acqua e category I clienti dispongono un valido sostituto, conveniente sotto ogni aspetto: 1. Economico 2. Spazio 3. Fatica Ikea spiega ai propri clienti che vende i mobili impacchettati e da montare perché così costano meno a tutti. Condividendo la propria filosofia e i vantaggi con i propri clienti. Alcune volte bastano poche parole, purchè siano credibili. 16 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 18. Ricompattare o no? oppure 17 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 19. Indice 1. Scenario 2. Dalla logica b2b alla logica b2c 18 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 20. Dalla logica b2b alla logica b2c: dove vogliamo andare? 19 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 21. Il web Milioni di persone quotidianamente si affidano al web per comprare merci da operatori piccoli, logisticamente sprovveduti, che offrono poco in termini di affidabilità e garanzia post vendita. - I Retailer possono offrire molto in termini di: • Efficienza logistica: meno costi per il cliente • Affidabilità: materialità del pdv • Assistenza post vendita: un luogo fisico a cui rivolgersi 20 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 22. e-commerce e ebaYnomics monclick bow 3,5% eprice 4,6% Altri MallTeam 2,8% mediamarket 5,6% monclick 3,5% GMV* (CE+IT+Photo) mrprice 4,5% MarcoPolo 2,8% Altri 75,4% > 300 mio € 710 mio Fonte: Varie 21 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 23. e-commerce: elettronica di consumo 100 3,40 4,40 6,17* 90 L’e-commerce sta trainando a crescita 80 dell’elettronica di consumo. 96,60 Nel 2008 cresce di circa il 20% contro 95,60 93,83 70 un dato negativo del Retailer fisico. 60 50 2006 2007 2008 retailer e-commerce Fonte: Elaborazione Delta su dati GFK 22 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 24. e-commerce: gestione dell’ordine Listini e Fornitore # 1 disponibilità cliente WWW Fornitore # 2 Ordine Fornitore # i 23 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 25. ebaY non è un retailer, ma al consumatore non importa Gross Merchandise Value* $ 48 mld  25° retail $ 14,2 mld $ 17,2 mld CE + IT + Photo* *eBAY INC. REPORTS FOURTH QUARTER AND FULL YEAR 2008 RESULTS Valore delle merci negoziate sul marketplace ebay, escluso veicoli. 24 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 26. Alla ricerca dell’ottimizzazione M&A Produttori Produttori Produttori Produttori Produttori Bottom line Bottom line produttori produttori (commercial brand) Ebaynomics 80.000.000 tra punti di partenza e punti di consegna centro di Cedi in Distributori distribuzione distributori Distributori Outsourcing Solo con Nome, Cognome e indirizzo condiviso (3PL: third party logistics providers) Ottimizzazione Sub- ottimizzazione P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. P.O.S. Catene dirette Factory outlet 25 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 27. e-commerce: dalla logica b2b a quella b2c Driver del cliente Driver per b2b  certezza certezza  tempi e velocità costi 26 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 28. e-tailer Notorietà dell’insegna Nessuna Non invasivo economia di scala Modello Solo Web Sinergia commerciale Economia di scala su: Complessità Click&Mortar Movimentazione logistica Trasporti Acquisti 27 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 29. Click&mortar: obiettivi 1. Ampliare bacino di utenza oltre a quello tradizionale 2. Maggiori possibilità di vendita degli slow mover e in genere prodotti che la GDO tratta con difficoltà 3. Raggiungere un target attualmente non colpito dall’Insegna (gli utenti che acquistano online) senza rubare clienti ad atri pdv ma anzi ampliando le opportunità commerciali 28 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 30. modello Click & Mortar ACME Anagrafica Fornit.1 Fornit.2 Fornit.3 Fornit.4 Centrale portale cedi Area web Area Fornit. stock transito ACME Cliente 1 Cliente 2 Pdv 1 Pdv 2 Pdv 3 Ordine cliente Conferma d’ordine Ordine a fornitore Cliente 3 Flusso fisico 29 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 31. Attività a Punto di vendita ACME Anagrafica Piattaforma Centrale visualizzazione accesso a portale ricezione ordine stato tracciabilità e carico a pdv web magazzino ordine via web Ricevimento e controllo merce da modulo presentazione Cedi riscontro n. prelievo a voucher colli e ID magazzino Incasso stampa magazzino Cliente contante scontrino riservato o carta Flusso fisico Spedizione Flusso informativo 30 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 32. Sintesi Qual è il Vostro core business? Logistica per i pdv o per i clienti? 31 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team
  • 33. Gianluca Greco g.greco@delta-team.it www.delta-team.it - blog: www.retailforum.it 32 No part of this document may be reproduced or transmitted without the written permission of Delta Team