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商業交涉術入門
- 2. 作者簡介 谷原誠 • 1968 年出生於日本愛知縣，明治大學法律系畢業。 1991 年通過司法考試，以其訓練有素的提問能力 、談判能力、理論能力等作為武器，協助企業法務 、企業重整、交通事故、不動產問題等案件、事件 獲得解決。目前為未來總合法律事務所的合夥人。 • 著作為「隨心所欲影響他人的談判、說服技巧」、 「讓律師教內向的你如何談判」、「尖銳的『提問 力』」、「打動人心的提問力」、「策略性談判術 的精義」等 。
- 4. 序章 交 的基礎知識涉 1. 何謂交 ？涉 所謂的交涉是為了消除彼此利害關係上的對立，進行有助於解 決問題的一種溝通方式。 2. 為什麼要交 ？涉 在交涉的過程中，必須隨時謹記「這次談判的目的是什麼」。 3. 交涉對象是敵是友？ 不要把交涉的對象當作敵人，應該視他為夥伴，是和自己站在 同一邊，幫助自己進行協商，發展出有利自己的結果。
- 5. 4. 交 時的事前準備涉 準備時應透徹地研究自己與對手，即使是細節也要細心準備。 5. 交 時理性與感性的平衡涉 應理智地控制自己的情感，但讓對方傾向情緒性。 6. 理想的交涉 要儘可能達成完美的交涉。完美的交涉不是零和遊戲，而是雙 方都得到滿意的結果。
- 6. 第一章 先了解自己才能成為交 專家涉 1. 客觀掌握自己的立場 先充分了解自己的狀況後再展開交涉。 2. 如何發揮出自己的最大能量 事前準備對如何讓目前的自己能力發揮到最大極限，十分重要。 沒作好準備就無法成功。 3. 如何亮出王牌，讓對方讓步 交涉時，應該事先準備好各種類的王牌。而且，對自己不那麼 重要，但是對對手特別重要的項目更是效果強大的王牌。
- 7. 4. 如何找出雙方各自主張中的妥協點 有時候，交涉必須做點妥協。若未找出明確的妥協點，可能導 致交涉觸礁陷入膠著。 5. 即使不善辭令也能順利交 的方法涉 不善辭令的人也無須勉強找話說。把說話機會讓給對方，自己 只要掌握住裁決權就好。 6. 告知缺點的方法 告知缺點時，必須慎重行事。關鍵在於，告知方式不要影響到 交涉作業的完成。
- 8. 第二章 如何順利推展交涉 2. 從對話的進行掌握對方的策略 在對話的字裡行間隱藏著對手的策略，須推敲其中深意，捉住 對方的想法。 1. 何謂腦力激盪？ 把所有想得到的點子腸枯思竭地挖出腦中。腦力激盪時，絕對 不可摻入個人意見或批評。 3. 何謂哈佛式談判術？ 若能排除情感，完全以理性交涉時，哈佛式談判術式一種極為 有效的方法。
- 9. 4. 何謂雙贏的 WIN-WIN 交 術？涉 交涉講的不是輸和贏，不需要贏過對方才罷休。只要讓自己在 談判過程中得到最大限度的利益就夠了。 5. 如何了解對方的需求 聆聽他人說話，要丟掉自己的成見，站在對方的角度去了解談 話的內容。 6. 分辨對方的表面話與真心話 若感覺對手儘說些表面話時，必須打破表面話的假面具，探求 對方真正的想法。
- 10. 7. 引誘對方 出真心話的問話方式說 要讓對方願意說真心話，必須先贏得對方的信任，同時必須懂 得如何聆聽。 8. 如何從對方口中套出情報 焦點應該擺在詢問對方這件事，而不是交談，應該想辦法儘量 多套出一些對方的情報。 9. 如何透過 話激起對方注意說 在談判的舞台上，要把焦點擺在對手的興趣、關心的事情上。
- 11. 10. 什麼時候該提出自己的主張？ 先提出自己的主張，有時候對自己有利，有時候反而形成不利 自己的狀況。 11. 怎麼做才不會被對方牽著鼻子走 一定要作好事前準備，才不會被對手牽著鼻子走。若遇到失控 的狀況時，救急的方法就是先打斷交涉。 12. 如何因應對方的反駁 完全否定對方的主張會造成雙方衝突，讓對方變得情緒化。為 了避免這種情形發生，應該先接受對方的反駁，肯定對方的看 法，然後再說明自己的想法。
- 12. 13. 利用交 的中場休息，保持冷靜涉 發現自己陷入情緒化時，一定要先暫停行動，保持冷靜為上。 14. 動搖對方立場的心理技巧 即使受到對方威脅，也要假裝沒感覺。 15. 運用沈默的心理作戰 有時候可以視狀況保持沈默。察覺對方態度動搖時，可以繼續 保持沈默，等候時機。
- 13. 第三章 交 的共識點涉 1. 利益與風險的平衡點 不要一昧思考如何降低風險，有時候也必須想想怎麼承擔風險。 2. 該告訴對方多少訊息？ 只需提供讓對方了解自己想法必要範圍的資訊即可。 3. 訂出交 的底線涉 事前就必須訂出絕對不可讓步的底線在哪裡 。
- 14. 4. 讓對方獲勝 對方若那麼饑渴於獲勝，就讓他得勝吧。不過，我方要取得實 際的好處。 5. 交 時如何避開風險涉 交涉中想辦法將風險的責任寫入合約書中讓對方負擔，避免發 生風險。 6. 交 該在何時劃下句點？涉 除非所有應該談的問題在交涉中都已經談定，否則絕對不可放 鬆精神。 7. 交 失敗之後的回饋涉 養成好習慣，交涉之後一定要做回饋的動作。
- 15. 第四章 不同情境的各種交 技巧涉 交 中，不能 次都使用相同的技巧，必須配合當時的情涉 每 境，視對手與自己的力量關係採用不同的技巧。 1. 對象別對象別：與上司交涉 小心不傷害上司的自尊心，配合他的性格類型交涉。 2. 對象別：與部下交涉 與部下交涉時，以提問方式，不要命令。 3. 對象別：公司不同部門間的交涉 養成好習慣，交涉之後一定要做回饋的動作。
- 16. 4. 對象別：與廠商窗口的交涉 看清力量的關係，注意對手背後的狀況 。 5. 立場別：即使第一次見面也能居交 優勢涉 準備好劇本，按照劇本的開場採取行動 。 6. 立場別：即使新進人員交 也能居上風涉 新人可用「無知」為前提提出疑問，展開具有邏輯性的交涉。 7. 場所別：在自己公司 交內 涉 決定談判地點時，可在事前交涉，盡量爭取在自己的公司進行 。
- 17. 8. 場所別：在對手公司 交內 涉 在對手公司交涉時，必須保持輕鬆的心情，從容以對。 9. 場所別：在公共場所交涉 即使在公共場所，也要盡量將空間安排得對自己有利。 10. 況別：打破膠著 態的交狀 狀 涉 情況若陷入膠著，應盡量避免膠著狀態的拖延，最好盡快重新 展開交涉。 11. 況別：利用一貫性法則進行交狀 涉 不管多小的事情，只要讓對方說過一次「 YES 」以後，後續的 大事情也能讓對方點頭。
- 18. 12. 況別：迫使對方果斷決定的交狀 涉 感覺對方差不多將點頭時，就將剩餘的說明先擺一邊，馬上結 案。 13. 況別：刺激對方競爭心理迫其下定決心的交狀 涉 對手若想拖延決定，就創造一個競爭對手出來。 14. 況別：將「狀 NO 」轉變成「 YES 」的交涉 交涉從「 No 」開始，絕對不可輕易放棄。 15. 況別：與霸道對手交狀 涉 面對霸道的對象要做長期抗戰，中途不能認輸。
- 19. 16. 況別：夾在顧客與上司之間時的交狀 涉 談判者是交涉劇的導演，應負責帶領利害關係人走到劇終。 17. 況別：握有對話主導權時的交狀 涉 不斷向對方提問，就能握住對話的主導權。 18. 況別：創造第一次拜訪推銷就成功的交 方法狀 涉 不需要一開始就推銷，要讓對方產生「想和你見面」的感覺。
- 20. 19. 限制別：在對方有期限限制下的交涉 若對手有期限限制，在期限快到期時再展開交涉。 20. 況別：在自己有期限限制下的交狀 涉 自己若有期限限制，也不要讓對手察覺 。
- 21. 第五章 弱點克服術－鍛 交 能力鍊 涉 「我好希望那時候能更強勢一點，更霸氣一些」「當時要 是能冷靜點，不要任由脾氣爆發亂罵人就好了」……。每 個人都會對自己個性有不滿意的地方，不過 種個性都有每 其克服弱點的方法。 七種類型的人從交 中可看出其弱點涉 ，了解自己的弱點， 找出克服的方法。
- 22. 1. 體諒對方的大好人型 絕口不提對自己不利的事情。 2. 犧牲自己避免對立的和平型 回想一下，你到底是為了什麼來談判！ 3. 會將人與事情混為一談的主觀型 交涉的對象不是對手那個人，而是事情本身，請謹記在心！ 4. 容易流於情緒的感情用事型 談判中應保持冷靜，控制自己情緒。
- 23. 5. 容易聽信人言的單純型 相信別人不是壞事，但是對於對方說的話要抱著懷疑的態度。 6. 走一 算一 的隨機應變型步 步 交涉須做好事前準備。不管多忙，都必須撥出時間準備。 7. 計較成敗的好勝型 談判無關勝負，除了勝負之外還有第三種選項 。