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Assises Frmphpa 2012 - Séminaire Marketing
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Assises Frmphpa 2012 - Séminaire Marketing

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  • 1. Assises FRMPHPA 2012Construire une stratégie d’entreprise efficace
  • 2. ◦ Piloter son entreprise◦ Choisir un positionnement◦ Concevoir son offre de services à partir de son positionnement◦ Elaborer sa tarification◦ Commercialiser◦ Communiquer
  • 3. ◦ Vous donner une méthodologie de travail◦ Vous définir certains concepts incontournables◦ Vous faire prendre conscience des outils qui sont à votre disposition et que vous devez mettre en place◦ Lister les questions que vous devez vous poser et vous donner des pistes de réflexion pour l’avenir◦ Débattre et échanger tous ensemble
  • 4. ◦ Nous ne vous proposerons pas aujourd’hui une solution miracle pour réaliser votre chiffre d’affaires en 2013◦ Vous êtes le capitaine de votre bateau, vous seul prendrez les décisions concernant votre entreprise◦ Vous seul serez responsable de votre avenir
  • 5. Penser que l’HPAn’évoluera pas comme d’autres secteurs d’activité
  • 6.  Fram en crise depuis 3 ans, il manque 15 millions pour sauver le groupe, 30 millions pour le péréniser http://www.lesechos.fr/entreprises-secteurs/service-distribution/actu/0202327405129-fram-a- besoin-de-15-millions-pour-etre-sauve-500500.php Pierre et Vacances perd 5% de C.A. et supprime 195 postes en Europe ,1er plan social de l’histoire du groupe.
  • 7. Les services proposés par les chaines decamping ne sont pas de qualité
  • 8. Les Campings de Midi Pyrénées sont bien meilleurs que les mauvais camping du Languedoc où lesvacanciers sont très très mal accueillis
  • 9. Ceux qui font unepromotion à 50% sur un locatif font n’importe quoi
  • 10.  Une action ponctuelle etdes effets immédiats sur lechiffre d’affaires et la marge Des recettes toutes faites
  • 11.  Une écoute permanente desévolutions du marché, une curiositépour ce qui se fait ailleurs y comprisdans d’autres secteurs d’activité Une réflexion organisée au centre delaquelle se trouve le client Une remise en cause perpétuelle denos méthodes de travail
  • 12. • Une crise financière puis économique mondiale sans précédent qui dure et qui touche fortement les classes moyennes• Des opérateurs financiers qui ne remplissent plus leur rôle• Un environnement légal, fiscal instable• Des règles du jeu qui changent sans arrêt• Un environnement normatif et social paralysant• Un phénomène yo-yo usant psychologiquement Une peur croissante de l’avenir qui paralyse notre faculté à prendre des décisions
  • 13. Savoir distinguer les Garder son changements Sang-froid structurels des épiphénomènesPrendre des risques Revenir auxmesurés et calculés fondamentaux Continuer à innover, à progresser
  • 14.  Savoir analyser Savoir anticiper Savoir s’organiser Savoir choisir et décider Savoir garder le cap Savoir appliquer ses décisions Savoir contrôler
  • 15.  Recenser tous les atouts touristiques de votre région Lisez les études touristiques de votre région
  • 16. • Lister les campings concurrents ou les autres infrastructures touristiques pertinentes ◦ Le nombre d’étoiles ◦ Le nombre d’emplacement ◦ L’appartenance { une chaine, { un réseau de commercialisation, ◦ les infrastructures remarquables ◦ Les points forts en terme de services ◦ Les points faibles
  • 17. • Source : l’Officiel des Terrains• 655 Campings et 43 723 Emplacements• 7ème région de France en nombre de terrains et 8ème en nombre d’emplacements• Moins d’offre qu’en Rhône Alpes qui a 884 terrains et 73 010 Emplacements
  • 18. Répartition des terrains par catégories 3*, 35% 2*, 39% Mipy Ralpes France 1*, 13% 4*, 8% Divers, 5% 5*, 0%1* 2* 3* 4* 5* Divers
  • 19. Répartition 3*, 41% des Emplacements par Catégories 2*, 31% Mipi Ralpes 4*, 17% France 1*, 7% 5*, 2% Divers, 2%1* 2* 3* 4* 5* Divers
  • 20. Depuis 2002, l’offre a peu progressé en MidiPyrénées - 1% de camping + 1 % d’emplacements mais de grands bouleversements internes
  • 21. Terrains 47% 46% Empl. 41% 20% 14% 10% 1% -1%-15% -13% -18% -20% 1* 2* 3* 4* Divers Total
  • 22. Midi Pyrénées, capitale du petit camping :Taille moyenne 67 emplacements par camping (Fédération 77 emplacements par camping)Rhône Alpes : 84France Entière : 110
  • 23. Taille Moyenne 223.2 Mipy Ralpes France 134.1 109.9 144.2 83.2 78.4 54.7 66.8 52.2 35.8 1* 2* 3* 4* Global
  • 24. • Midi Pyrénées, capitale du petit camping : Small is Beautiful, atout ou faiblesse aujourd’hui ?
  • 25. • la quasi absence de groupes installés dans la région Terrains Emplacements Campéole 5 771 Village Center 2 474 FranceLoc 2 422 Aquadis 1 RCN 1 215 Midi Pyrénées 11 1 882• Zéro Etablissement Homair, Huttopia, Chadotel, Odalys, Sandaya, Siblu, la Compagnie du Bel Air…
  • 26. • Seulement 1,78 % de terrains appartiennent aux groupes (et 4,30 % des emplacements)• (3% et 8% au niveau national)
  • 27. • Les chaines plus présentes : Terrains Emplacements Taille Moyenne Flower 13 1 683 129 Kawan 7 979 140 Sites et Paysages 5 394 79 Airotel 5 931 186 Yelloh 3 981 327 Sunelia 2 741 371 Castels 1 228 228 Midi Pyrénées 36 5 937 165 Par rapport au total 5,50% 13,6%• 5,5% des terrains adhérent à une chaîne, 14% des emplacements
  • 28. 201 à 300 E Plus de 300 - de 25 E 3% 1% 14%151 à 200 E 5%101 à 150 E 11% 26 à 50 E 76 à 100 E 28% 17% Sur les 455 campings Fédé 51 à 75 E 21%
  • 29. • Il y a seulement 17 campings de plus de 200 places (chiffres fédé)• Les campings de moins de 100 places représentent 79% des campings (67 % au niveau national) • Une nécessité : se regrouper pour survivre !
  • 30. Infrastructures TB B AB A rénover A A améliorer (re)faire d’urgenceSignalisationroutièreEspaces vertsVRDRéception
  • 31.  Recrutement Accueil des salariés Management Type de contrat
  • 32. Forces FaiblessesMenaces Opportunités
  • 33. Votre bien le plus précieux est votre fichier clientAccueil des salariésManagementType de contrat
  • 34. Les données plus précieuses que l’emplacement ?Accueil des salariésManagementType de contrat
  • 35. ◦ CA par poste de vente, par mois◦ CA par catégorie d’emplacement◦ CA moyen par catégorie d’emplacement (le revpar)◦ Le taux d’occupation emplacements / locatifs et son évolution◦ Durée moyenne des séjours◦ Evolution du nombre de séjour, des nuitées◦ Part des ventes sur internet◦ Le nombre d’envois de documentations
  • 36. ◦ Par exemple Camping 3 étoiles Aveyron ◦ Emplacement 52 nuits (7,7 semaines) 985 € / unité ◦ Tentes 49,2 nuits (7 semaines) 2 235 € / unité ◦ Chalet 115 nuits (16,5 semaines) 6 035 € / unité◦ Evolution 2012 : ◦ Emplacements -3% en nombre, 0% en C.A. ◦ Chalet -3% en nombre + 2% en C.A.
  • 37. ◦ La saisonnalité des ventes◦ Suivre la montée en charge de vos réservations, le rythme de vos réservations◦ L’origine géographique de vos clients
  • 38. ◦ Ventes 2012 sur un panel de 111 campings de Midi- Pyrénées ayant des ventes sur Pack Individuel en 2011 et en 2012◦ 16 477 réservations et 9 M€ de C.A. en 2012◦ Nombre de réservations et CA stables par rapport à 2011
  • 39. Réservations 20% CA 11% 10% 8% 7% 7% 6% 4% 3% 3% 3% 1%2% 0% -1% -2%-8% -7%Ariège Aveyron Hte Gar Gers Lot Hautes Tarn Tarn et Midi Py Py G
  • 40. Deutschland Espana Belgique 2% 2% 2% CA Emplacements 2012UnitedKingdom 6% France 45% Belgie 4% Nederland 39%
  • 41. Belgique Espana DeutschlandUnited 2% 1% 1%Kingdom 1% CA Locations 2012 Belgie 2% Nederland 12% France 81%
  • 42.  2 marchés ultra dominants, la France et les Pays Bas (+ la Belgique NL et FR) Impératif : soigner la traduction en néerlandais (et ne pas passer par Google translate)
  • 43.  Les dépenses effectuées (budget) Les retours obtenues (notamment via internet) Le suivi de votre présence sur le net
  • 44. Le chiffre d’affairesLa margeLa CAF
  • 45.  La capacité dautofinancement (CAF) est le potentiel de lentreprise à dégager, de par son activité de la période, une ressource (un enrichissement de flux de fonds). La CAF ne correspond pas à la trésorerie CAF = résultat net + dotation aux amortissements - dividendes
  • 46. Un prévisionnel Un tableau de suivi Un tableau de calculglissant sur 3 ans des charges du coût de revient de•Pour connaitre son point •Pour maitriser ses ses services mort dépenses et ses •Elaborer sa tarification investissements •Pour connaitre ses marges de manœuvre en matière de tarification et de promotion Rassurer ses actionnaires et son banquier
  • 47. Achats Autres charges externes Ventes de Les amortissements marchandises Impôts et taxes Services vendus Salaires et charges Marge bénéficiaireNe pas confondre son chiffre d’affaires avec son niveau de trésorerie
  • 48.  Maîtriser vos charges Investir à bon escient en fixant des priorités Financer les investissements de la façon la plus pertinente pour votre entreprise ◦ Autofinancement ◦ Emprunt bancaire ◦ Leasing Elaborer votre politique tarifaire
  • 49. Anticiper les évolutions de la demande Connaître la et de votre concurrence environnementPour adapter son offre de services en permanence Une seule préoccupation : la satisfaction du client
  • 50.  CONSTRUCTION DE L’OFFRE = le produit et le prix ++ =  Boîte à outils ACTION COMMERCIALE = La commercialisation et la POSITIONNEMENT communication   = Contrôle des actions CONNAISSANCE DU MARCHE Les tableaux de bord : SEGMENTATION Etude clientèle LE MARCHE Satisfaction client
  • 51. VolatileConnecté Multiple Perdu Inquiet
  • 52.  Segment de marché : un type de clientèle  Un segment de marché est un groupe de clients qui a des attentes, des comportements d’achats identiques par rapport au camping  On peut segmenter un marché avec différents critères comme:  L’âge  La composition de la famille  La catégorie socio-professionnelle  L’origine géographique  On parle de segment à partir du moment où le groupe de client constitue un poids économique suffisant
  • 53.  Les familles avec jeunes enfants (0-12 ans) Les familles avec adolescents (> 12 ans) Les seniors Les couples Les étudiants Les groupes Les camping caristes
  • 54.  Connaître les attentes des touristes qui viennent camper en Midi-Pyrénées Identifier des groupes de clients ayant les mêmes attentes Bâtir des propositions commerciales adaptées aux besoins de ces différentes clientèles Avoir une communication différenciée donc plus efficace au niveau collectif et individuel
  • 55. La segmentation en HPA Midi Pyrénnées La vie facilitée Tendance Tendance cocooning communautaire Groupe 4 : 13% Groupe 5 : 16%La / Sa nature Branchés nature Les autresLe moi naturel active Le moi sociable Groupe 1 : 25% Découvreurs Ouverture conviviale Groupe 3 : 17% Branchés nature contemplative Groupe 2 : 28% La vie autonome
  • 56.  Vacances tonic : les natures actifs Vacances Evasion : les natures contemplatifs Vacances Découverte : les découvreurs Vacances bien être : les cocooning Vacances ensemble : les communautaires
  • 57. Qu’est-ce que le positionnement ? Le positionnement correspond à la position qu’occupe un produit ou un service dans l’esprit du consommateur face à ses concurrents sur différents critères  Les composantes de l’offre de service  Le prix  L’image  Le mode de commercialisation
  • 58. De façon à ...Percevoir les attentes et lesdésirs du consommateurSe différencier de laconcurrence
  • 59. Comment tout cela s’organise … Votre positionnement : Ce qui vous caractérise, vos valeurs Ce que vous promettez à vos clients Ce que vous garantissez à vos clients Ce que la loi exige
  • 60. Les normes et les labels ne serventqu’à une seule chose  Rassurer  Informer de manière objective le consommateur  Prouver ce que l’on va apporter au consommateur  Rendre le positionnement crédible Pour vendre plus
  • 61. Déclarée source dejeunesse par votrecorps Mon partenaire minceur
  • 62. Chez Leclerc, tout est Les nouveauxclair commercants
  • 63. Vous ne viendrez plus chez nous par hasard
  • 64.  Les hypers de Carrefour patinent ? Le groupe va chercher des nouveaux relais de croissance dans la "proximité". Les produits de tous les jours Une offre centrée sur les Une offre produit frais élargieLes produits prêts à consommer produits locaux Pour atteindre les consommateurs qui veulent désormais pouvoir faire leur course à pied et à n’importe quelle heure
  • 65. Hôtels milieu de L’art de vivre à gamme ancrés sur la française leur territoire Le haut de gamme du voyageur Des hôtels modernes d’affaires à un prix économique Hôtels de luxe remarquables par leur personnalité Des hôtels premiers prixDesigned for naturel living (voyageur d’affaires) Des hôtels low cost
  • 66. Un bon positionnement doit être : Crédible : les promesses doivent être tenues Attractif : correspondre à une attente des clients Simple, facilement compréhensible Différenciant par rapport à la concurrence
  • 67. Le positionnement :  Se travaille sur la durée  Doit être clair et précis  Se compose de tous les éléments de l’offre de services  S’exprime à travers une marque et/ou une communication homogène
  • 68. Comment définir un positionnementlorsqu’on est un camping indépendant Connaitre ses clients S’informer Utiliser la boite à outils de la FRMPHPA
  • 69. Quelques pistes de réflexions Des attentes qui correspondent à Les attentes des besoins non clairement exprimés apportant une forte attractives satisfaction : cabane dans les arbres, spa … Les attentes La satisfaction augmente avec l’accroissement du proportionnelles confort : le wi fi, climatisation Les basiques, les Les attentes de bases standards : la propreté,
  • 70. S’offrir un maximum de valeur ajoutée au meilleur prix S’affranchir des contraintesVivre ensemble d’espaces et de temps Vivre des Se ressourcer expériences
  • 71.  Votre signalétique L’entrée de votre camping votre réception : où et comment Vos espaces verts Vos emplacements : nus, types de locatifs, équipement des locatifs Vos infrastructures : aire de jeux, piscine, spa ...
  • 72.  Gamme locative correspondant à des produits identifiés par les clients : ◦ Tentes ◦ Mobil Homes ◦ Chalets ◦ Atypique
  • 73.  Ne multipliez pas les hébergements 7 sortes de chalets, 2 Cottages 6 résidences, 3 mobil homes 1 Bengali; 1 tente 20 Modèles d’hébergements Locatifs pour 70 emplacements
  • 74.  20 Modèles d’hébergements Locatifs dans un camping de pour 70 emplacements !!!!
  • 75. ∙ Un hébergement innovant ne constitue pas unpositionnement !∙ Il peut en faire partie s’il est accompagné deproduits et services autour !
  • 76.  Votre programme d’animation Vos services proposés Le bar et la restauration La gestion de la relation client Le management de vos équipes
  • 77. Chaque item doit être analysé à travers le prisme de votre positionnement Chaque investissement doit être effectué en fonction de sa pertinence par rapport à votre positionnement Priorisez, phasez dans le temps et budgétez vos actions Auriez vous l’idée de trouver une chambre luxueuse type Sofitel dans un Formule 1 ? Iriez vous acheter un foulard Hermès chez Leclerc
  • 78.  Yelloh! Village est un réseau de campings-villages devenu LA référence dans lhôtellerie de plein air haut de gamme en France, en Espagne et au Portugal Ouverture totale des services dès l’ouverture du camping Animation structurée, variée, importante Infrastructures de qualité : parc aquatique, spas … Hébergement haut de gamme tout confort
  • 79.  Flower, symbole des campings à taille humaine Dès sa naissance, Flower Campings revendique les valeurs humaines. Les campings adhérents comptent moins de 250 emplacements : Ni trop grands, ni trop petits ! Humains avant tout, ils défendent la convivialité, l’accueil personnalisé, la qualité, la propreté et le confort. Anti- standards, anti usine ils sont grands ouverts sur leur région et la partagent avec passion. Chacun à sa façon
  • 80. TauxPrix de revient calendrier d’occupation Montée en Une tarificationcharge de vos s’élabore en Concurrence réservations fonction Appartenance àPositionnement Qualité perçue un réseau
  • 81.  Enquête OT 2012 de Jean Guilhem de Tarlé  Les tarifs moyens par catégorie
  • 82. 18 € 18 € 17 € 17 € 16 € 16 €15 € 15 € 15 € 14 € 16 € 12 € 16 € 15 € 11 € 14 € 13 € 12 € 13 € 12 € 11 € 10 € 10 €9€ 1* 2*
  • 83. 36 € 37 € 31 € 31 € 32 € 32 €29 € 25 € 26 € 24 € 25 € 25 € 25 €23 € 22 € 22 € 22 € 22 € 21 € 18 € 20 € 20 € 18 € 3* 18 € 4*
  • 84. 46 €5* 44 € 41 € 34 € 33 € 34 €
  • 85.  Faire le benchmark chaque saison des prix des concurrents ! Affinez le comparatif en fonction du type de produit Sachez argumenter si vous êtes plus cher ou moins cher que le voisin !
  • 86. 533 € 575 € 515 € 509 € 510 € 500 € 521 € 528 € 544 €480 € 471 € 467 € 484 € 453 € 423 € 400 € 407 € 380 € 385 € 380 € 1* 2*
  • 87. 1,113 € 920 € 910 € 860 € 781 € 790 € 804 € 795 € 756 € 660 €616 € 699 € 659 €627 € 598 € 596 € 610 € 614 € 641 € 633 € 637 € 562 € 3* 519 € 4*
  • 88. 1,268 €5* 1,105 € 1,011 € 845 € 780 €
  • 89.  Quand nos clients Français et Néerlandais ont-ils acheté leurs séjours de vacances en juillet août 2012 ?
  • 90. Midi Pyrénées : Mois d’achat des Français en 2012 pour été 2012 Résas 20% 16% 16% CA 14% 12% 12% 10% 10% 14% 12% 11% 11% 11% 9% 9% 4% 3% 2%0% 2%0% 1%
  • 91. Midi Pyrénées : Mois d’achat des Néerlandais en 2012 24% pour été 2012 Résas CA 20% 19% 13% 13% 11% 9% 12% 8% 7% 11% 7% 10% 5% 8% 8% 7%2% 1% 4%1% 2%
  • 92.  Générez votre propre courbe pour savoir si vous êtes en avance, stable, en retard Permet d’adapter ses offres et ses relances commerciales
  • 93.  Détail sur la haute saison 2012 Création d’un taux d’occupation « fictif » avec la semaine la mieux vendue = 100% et les autres semaines comparées avec cette semaine la mieux vendue Semaine la mieux vendue : semaine du 4 au 10 Août 2012
  • 94. Midi Pyrénées : Taux d’occupation emplacement 2012 100.0%TO 95.5% 88.4%Empl 70.9% 70.4% 49.9% 21.2% 24.2%10.7% 6.8%
  • 95. 23/06/2012 +41.7%30/06/2012 -27.7% Réservations emplacement07/07/2012 -26.3% Evolution par rapport à 201114/07/2012 +6.7%21/07/2012 -5.6%28/07/2012 -12.0%04/08/2012 +19.9%11/08/2012 +58.0%18/08/2012 +83.3%25/08/2012 +67.6%
  • 96. Midi Pyrénées : Taux d’occupation emplacement 2012 100.0%TO 91.6% 89.8% 88.8%Loc 78.0% 79.3% 74.0% 43.4% 34.3%18.2%
  • 97. 23/06/2012 +49.6%30/06/2012 -38.9%07/07/2012 +0.5% Réservations14/07/2012 -4.4% locations21/07/2012 -2.4% Evolution par rapport28/07/2012 -7.0% à 201104/08/2012 +12.2%11/08/2012 +3.8%18/08/2012 +18.6%25/08/2012 +40.8%
  • 98.  Quel est le prix de vente par semaine ? En emplacement En locatif
  • 99. Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitPrixpar 39.6 € 37.9 € 39.1 € 37.6 €nuit 35.7 € 35.3 € 34.1 € 30.9 €22.5 € 23.5 €
  • 100. Midi Pyrénées : Prix de vente par nuitLoca 89.9 € 90.4 € 92.2 € 87.8 € 86.9 €tion 80.2 € 73.5 € 67.2 € 54.8 €49.1 €
  • 101.  Nous vendons des produits périssables ◦ Vaut il mieux vendre 1 semaine à 400 € ou 4 semaines à 100 € ou 2 semaines à 200 € ? L’ampleur d’une promotion s’apprécie par rapport à un prix de revient, un taux d’occupation, le rythme de vos réservations, le point mort de votre entreprise (vos coûts fixes et variables)
  • 102.  Chaque établissement est maitre de sa politique tarifaire L’entente sur les prix est un délit, sévèrement puni par la loi
  • 103.  Et on a encore rien vu !
  • 104. Gardons les Pieds sur Terre ! (Article François PerroyDécisions) - Oui à la montée en gamme, mais seuls lesvrais pro ont rempli leurs très haut de gamme à prixtrès élevés : Kon Tiki 3170 € la semaine Sérignan Plage 2 254 € la semaine Soleil Vivarais 2 184 € la semaine
  • 105. Mais le célèbre les Moulins à Noirmoutier àfait des promos à -15% du 4 au 18/08
  • 106. Solutions (Article François Perroy) : Couplez la grille tarifaire à la fréquentation etaux dates de vacances : Par exemple : le 30 juin c’est du hors saison ! Lasaison commence le 7 juillet
  • 107. Pistes de travail : Faites payer en fonction du nombre de personnes réeldans la location (prix couples…. Y compris en saison !) Offrez des alternatives au samedi / samedi, séjours dates d’arrivée libre et durée libre y compris en saison ! Tarification à la nuitée y compris en locatif !
  • 108. Pistes de travail : un mobil à 700 €- Faut il le louer à un couple à 600 € ou en promo dernière minute à 420 € ?
  • 109. Pistes de travail : Renouvelez le parc locatif et simplifiez votre gamme etvotre offre : 2 à 4 produits différents cela suffit ! Elargissez les marchés émetteurs (difficiles en Midi Pyrénées) Ouvrez tôt les réservations et pratiquez les early bookings !
  • 110. Pistes de travail : Limitez le découpage tarifaire : les grands établissements peuvent faire des tarifs différents chaque semaine, mais pour beaucoup d’établissements cela n’a pas de sens ! Succès 2012 : Audi et Dacia : avez-vous un produit haut de gamme ou êtes vous sur une logique du low-price ?
  • 111.  En direct : particuliers, groupes, ... ◦ Par courrier ◦ Réservation en ligne En utilisant un intermédiaire ◦ Tour operator ◦ Service Loisirs Accueil ◦ Agence de voyages ◦ Chaîne commerciale
  • 112.  Allotement ou contingent : ◦ Le TO s’engage à vous louer X emplacements ou locatifs. ◦ Il ne paie que ce qui est réservé, déduction faite de sa commission ◦ Une date de rétrocession est fixée Allotement ferme: ◦ le TO s’engage financièrement sur X emplacements. Il met ses propres locatifs et vous paiera un loyer quelques soient les réservations Linéaire ◦ le TO vous achète un nombre de semaine sur des locatifs vous appartenant
  • 113. Chaines et Groupements Tours Operateurs (TO) Intermédiaires (2 types) CAMPING A: CAMPING B: MARQUE + +… x 50 x 50 Castel / Yelloh / Sites et paysages / Placent leurs propres mobil-homes Recrutent le stock auprès des campingsSunelia / Huttopia / Kawan / Airotel / sur les campings contre un loyer individuels, des chaines et des TO Flower... Modèle 1 : avec allotement / achat de capacité Modèle 2 : multiconnexion aux campings, accès au stock direct et en temps réel
  • 114. ◦ Vous mettez à disposition un stock sur une place de marché,◦ le premier TO qui réserve prend le stock.◦ Pas de date de rétrocession ,◦ vous ouvrez ou vous fermez les ventes quand vous voulez Camping and co La France du nord au sud IBS Le camping
  • 115.  Ne pas mettre tous ses oeufs dans le même panier Savoir utiliser les différents circuits commerciaux en fonction de son niveau de développement : camping en phase de croissance forte ou camping à maturité, camping faiblement ou fortement équipé en locatif ...
  • 116.  Avoir un système de réservation en ligne Avoir un système de réservation en ligne ! Avoir un système de réservation en ligne ! Avoir un système de réservation en ligne ! Avoir un système de réservation en ligne !
  • 117.  Accepter des moyens de paiement variés Répondre au téléphone systématiquement Se former aux techniques de vente : découverte des besoins, reformulation, contre proposition Répondre aux mails et au courrier dans les 24 heures de façon professionnelle
  • 118.  Votre brochure Vos tarifs Votre site internet Votre papier à en tête Vos insertions publicitaires papier ou net Tous les supports écrits à l’intérieur du camping
  • 119. ◦ Votre brochure et votre site internet  Le coût  La qualité  La fiabilité et l’exhaustivité des informations  Leurs mises à jours  Les statistiques (demande de documentation, stat de fréquentation du site internet)
  • 120. ◦ Votre brochure et votre site internet  Toutes les mentions obligatoires sont dans la grille camping qualité : elle est gratuite et elle vous aide à faire vos supports de communication !!!!!
  • 121.  Positionnement et cibles choisies Les caractéristiques de l’offre { mettre en valeur pour se différencier Le contenu du message ◦ Les promesses ◦ Les preuves ◦ Le ton de la communication Faire un appel d’offre
  • 122.  Familles avec enfants 0-12 ans Ce sont les enfants qui les poussent à choisir le camping Ils pratiquent le camping en saison et en locatif Les infrastructures pour l’accueil des enfants sont essentielles : blocs sanitaires, aires de jeux, club enfants Les équipements et les services et la qualité de ceux-ci sont primordiaux Ils privilégient le calme, la nature et les animations familiales ne se terminant pas tard
  • 123.  Pour renouer avec une  Grandes photos avec vue nature préservée et laisser naturelles s’épanouir sa nature  Camping Qualité profonde  Les étoiles Un séjour confortable et  Photos d’animation privatif malgré enfants l’environnement camping  Photos d’hébergement Un séjour où les enfants locatifs récents : intérieur s’éclatent en toute sécurité et extérieur
  • 124.  Faites faire un reportage photo illustrant votre positionnement par un professionnel Respecter votre charte graphique Informations règlementaires Check list camping qualité et grille de classement N’oubliez pas de parler de votre région
  • 125.  Faire attention au poids de l’envoi pour ne pas avoir de mauvaise surprise Attention aux maquettes repoussoirs
  • 126.  Le camping les activités Les services La région Où êtes vous ? Comment venir ? Un système de réservation en ligne Vérifier les informations à mettre en ligne par rapport aux grilles de classement et à la grille camping qualité Mettre régulièrement à jour son site internet Positionner google analytics pour analyser vos statistiques
  • 127.  Les guides La presse spécialisée ou non, ou presse gratuite Les salons Les offices de tourisme Les panneaux routiers Les manifestations évènementielles Internet Les supports institutionnels : guide CDT, CRT Le bouche à oreille
  • 128. L’ère du mobile : la notion autour de moi
  • 129. - En 2013, il y aura plus de smartphone que de mobilesclassiques en France - En janvier 2010, il y avait 51 000 000 de smartphones - Les forfaits internet sont de plus en plus accessibles-Les smartphones ont accélérés l’utilisation des réseauxsociaux- Des sites plus performants, plus rapides- La reservation en ligne possible depuis son téléphone- des assistants de séjours dans la poche
  • 130.  Un client expert Connait Google Donne son avis PartagePréparation Pendant le De retour à du séjour séjour la maison Maintenir la relation avec son client
  • 131. En effet le touriste consulte et réserve depuis le wifigratuit du camping sa prochaine destination devacances ou sa prochaine étape !
  • 132.  Soignez vos e-mails : ◦ Personnalisez – les ◦ Soyez attentifs à votre signature ◦ Welcome mail ◦ Remember mail ◦ Mail de retour Rassurer Accompagner Assister Conseiller
  • 133.  Les avis clients : ◦ Explosion de la diffusion des avis clients (développement des smartphones) ◦ Sollicitez les avis de vos clients ◦ Segmentez les avis de vos clients ◦ Les avis de mes amis plus importants que les avis des autres en général ◦ Répondez aux avis de vos clients ◦ Surveillez votre e-réputation
  • 134.  Diffusez vos photos, vidéo, brochure sur des sites communautaires pour les réintégrer ensuite sur votre site ◦ Flickrt ◦ Picasa ◦ Dailymotion ◦ Youtube ◦ Viméo ◦ Calaméo
  • 135.  Géolocalisez – vous avec Google maps Créez un compte google local buisness center Toutes les données présentes dans Google place sont réutilisées dans les informations diffusées sur les mobiles. Demain Google affichera les disponibilités en ligne dans Google place
  • 136.  Mettez à jours toutes les informations possibles sur votre camping sur CTOUTVERT Mettez à jour la fiche de votre camping sur tous les sites portails possibles ◦ Faites vous un tableau de bord avec les adresses des sites, les log in et mots de passe que vous utilisez ainsi que la date de la mise à jour
  • 137.  Les blogs et les réseaux sociaux ◦ Ne vous lancer dans les réseaux sociaux que si vous êtes à l’aise ◦ Il faut actualiser les informations régulièrement ◦ Il faut surtout avoir quelque chose à dire ◦ Un excellent moyen de garder le contact avec la tribu de son camping
  • 138.  Travailler le référencement naturel de son site et le net linking Mettre à jour sa fiche sur le maximum de site portail Faites des campagnes google adwords si vous le souhaitez
  • 139.  De faire un calendrier des actions de communication Un tableau de bord de suivi des budgets De prêter attention à la cohérence de la communication Budget communication possible de 1.5% à 5 à 10% du CA
  • 140. Calendrier des actions pour la saison N+1 Ma rs Janv Févr Mars Avr Mai Jui Juil Août Sept Oct Nov Dé Janv Févr N+ N N N N N nN N N N N N cN N+1 N+1 1Etude prix concurrenceElaboration des TarifsImpression TarifsCahier des charges BrochuresImpression BrochuresSignature Contrat TOChoix des insertions publicitairesMise à jour site internet : Tarifs +InfoElaboration Mailing Fin dannéeEnvoi Mailing fin dannéeParutions GuidesSalons
  • 141. Rédiger votre stratégie ! Faire le bilan de son entreprise Se fixer des objectifs Mettre en place les fondamentaux Choisir son positionnement et ce qu’on fait pourles 3 prochaines saisons pour mettre en place lepositionnement Budgéter les actions S’y tenir : garder le cap
  • 142. Camping and co Marque Stratégie de marque forte - Gamme Focus camping à 100% - Objectif de gamme large mais sélective Distribution Flux en temps réel Sites internationaux prêt pour être déployésValeur ajoutée Offre large (600 campings pour la saison 2013) pour les Outils orientés client facilitant la comparaison (avisconsommateur clients, carte interactive, sauvegarde/partage de s devis, recommandations de Camping and co…) Transparence (nom des campings affichés) Promotions concertées avec le campingValeur ajoutée pour les Yield en temps réel bénéficiant directement au campings camping. Flux automatisé simplifiant le process de mise à jour. Rétrocession rapide de l’avance (20% du total).
  • 143. N’oubliez pas ! Vendre Vendre plus plus cher Produire moins cher Augmenter sa marge
  • 144. Ne restez pas seuls !  Equipez vous en logiciel de gestion  Informez vous et faites de la veille concurrentielle  Formez vous  faites fructifier vos réseaux  participez à la vie de votre secteur d’activité : salons professionnels, réunions de votre fédération