Corso Tecniche Di Vendita E Conquista

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Format utile per allineare e potenziare le conoscenze teorico/pratiche della rete vendita

Corso Tecniche Di Vendita E Conquista

  1. 1. FORMAZIONE TECNICHE DI VENDITA E CONQUISTA Formazione Rete Vendita Asti, 8 Luglio 2011
  2. 2. Benvenuti 2
  3. 3. ASPETTATIVE E OBIETTIVI DEL CORSOAlla fine del corso dovreste essere in grado di:• Definire la Vostra strategia di Conquista• Chiarire i punti fondamentali e gli obiettivi• Conoscere i propri fattori di successo• Aver acquisito nuove idee• Conoscere le chiavi del successo• Essere in grado di usarle nella Vostra attività
  4. 4. PREMESSA:• Disciplina• Disponibilità a mettersi in gioco• Rispetto per i colleghi
  5. 5. IL CONTESTO E IL CAMBIAMENTO 5
  6. 6. Ci troviamo in un periodo storico che ci pone di fronte grandi sfide• A) Sovrabbondanza di aziende simili con prodotti e servizi simili: necessità di differenziarsi o di essere “la prima azienda che…”• B) Crescono le nicchie ad alto valore aggiunto o il low cost, quello nel mezzo si contrae.• C) Nasce l’economia intangibile 6
  7. 7. Un chilo costa 3960 euro. Che cos’è? • Argento? • No (Prezzo al KG 300 Euro) • 1 Kg di Scialli di Hermes = 3960 euro!!!! 7
  8. 8. OGGI SONO I FATTORI INTANGIBILI CHE DETERMINANO IL VALORE “Il valore (oggi) è dato da quello che c’è intorno al prodotto ! 8
  9. 9. “I clienti vogliono o il meglio assoluto che c’è sul mercato o quello meno costoso, il settore nel mezzo non esiste più”I datori di lavoro danno opportunità e lauti compensi al meglio assoluto che c’è sul mercato o cercano professionalità meno costose, da rendere redditive velocemente…..chi non si distingue o non si migliora avrà dei problemi. 9
  10. 10. CONSIGLI PRATICI1) Punta ad essere drammaticamente diverso: – sviluppa un idea/atteggiamento che sia “unico” o sia almeno “il primo” in qualcosa. – Un prodotto è davvero fantastico anche nell’immagine, in come lo proponi!2) I clienti vogliono il miglior rapporto qualità/prezzo che c’è sul mercato o quello meno costoso, il settore nel mezzo non esiste più: sali la Scala del Valore Aggiunto. 10
  11. 11. SU PER LA SCALA DEL VALORE AGGIUNTO!• Materie prime• Prodotti• Servizi• A) SOLUZIONI/IDEE CHE CAMBIANO LE REGOLE DEL GIOCO (o perlomeno soluzioni chiavi in mano)• B) ESPERIENZE MEMORABILI• C) SOGNI 11
  12. 12. La nuova competenza 12
  13. 13. LA COMPETENZA RELAZIONALE OGGI E’ PERSINO PIU’ IMPORTANTE DELLA COMPETENZA SPECIALISTICA“Dovrebbe esserci in ogni componente del team la volontà di andare al di là, di andare oltre e di fare qualunque cosa per sorprendere e stupire il cliente. Meno del 5% delle aziende nel mondo ha collaboratori sensibili ai bisogni del cliente”. – John Di Julius, 13
  14. 14. 1) Quali sono lecaratteristiche personali che un collaboratored’azienda deve avere al fine di crescere e di avere opportunità nell’azienda dove lavora? 14
  15. 15. Considerazioni pratiche 15
  16. 16. DESIDERIO DI CRESCERE COME PERSONA, DI IMPARARE E DI CAMBIARE PERSONALMENTE• Il miglioramento personale costante è alla base della crescita economica in azienda.• Nel momento in cui smetti di essere appassionato dal miglioramento e consideri di essere arrivato, la tua carriera si insabbia. 16
  17. 17. DISPONIBILITA’ AD ASSUMERSI DELLERESPONSABILITA’ ED A FARE SACRIFICI PERSONALIAVERE AMBIZIONE, SOGNI, OBIETTIVICREDERE NELL’AZIENDA, SPOSARE IL SOGNO ED I VALORI 17
  18. 18. CRESCITA DEL COLLABORATORE• Cresce in azienda nel momento in cui mette in gioco se stesso per cambiare e migliorare, si assume delle responsabilità rischiando anche di fare brutte figure e diventa un punto di riferimento per gli altri.• Il tutto mettendo in campo una notevole quantità di ambizione. 18
  19. 19. Tutti pensano acambiare gli altri ma pochi pensano a cambiare se stessi 19
  20. 20. ESERCIZIO• Assumi il punto di vista delle persone che interagiscono con te (clienti, colleghi, responsabili, ecc).• Osserva te stesso con i loro occhi e poi rispondi in modo scritto a queste domande: 20
  21. 21. • Qual è il ___________ (tuo nome ) che si aspetterebbero i clienti della tua azienda?• Qual è il ___________ (tuo nome ) che si aspetterebbero i tuoi colleghi?• Qual è il ___________ (tuo nome ) che si aspetterebbe il tuo capo o datore di lavoro? 21
  22. 22. ORA SAI COSA DEVI CAMBIARE• Prova a cambiare gli atteggiamenti che hai elencato, sicuramente crescerai e migliorerai.• Eviterai il rischio di fingere di essere una bella persona.• I tuoi miglioramenti diventeranno il tuo marchio distintivo.• Se vuoi che le cose cambino, come prima cosa devi cambiare tu. 25
  23. 23. CONCLUSIONI• Alla fine di tutto, più che fornirti una serie di regole e consigli, VORREMMO AIUTARTI a trovare la giusta ispirazione e il giusto entusiasmo.• PROVA A RIFLETTERE se dentro di te esiste qualcosa di più grande, qualcosa di più importante di quello che hai tirato fuori fino ad ora!• ESCI DALLA “ZONA DI COMFORT” se vuoi avere risultati, ogni giorno cerca di fare qualcosa di nuovo, di diverso, “di scomodo” per portare avanti il tuo lavoro, altrimenti se resti statico non crescerai mai! 28
  24. 24. CONCLUSIONI• UNA PERSONA DI SUCCESSO NON HA PAURA DI FALLIRE• COMMETTI DEGLI ERRORI: saranno i mattoni con i quali costruire la casa che ospiterà il tuo successo, fissati un obiettivo di “NO”.• OGNI SETTIMANA PARLA CON ABBASTANZA PERSONE PER PRENDERE 40 NO.• NON FERMARTI fino a che non avrai trovato 40 NO, nel frattempo stai sicuro che avrai ricevuto anche dei si ! 29
  25. 25. PRONTI ???http://www.youtube.com/watch ?v=m-6k- K8ZxUg&feature=related 31
  26. 26. Vendere è come radersi… Se non lo fai tutti i giorni…Diventi un barbone… 32
  27. 27. Conosci le chiavi del nostro successo? • Conoscenza del prodotto • Strumenti per la conquista • Attitudini di vendita • Politica di vendita • Motivazione ed entusiasmo • Tempo ed Organizzazione ( PRESIDIO) • Atteggiamento
  28. 28. “IL CONSULENTE ALLE VENDITE” Tecniche di vendita Conoscenza dei Organizzazione Propri prodotti Consulente Alle vendite Conoscenza L’IO Prodotti concorrenti Essere Causa Capacità o pratiche Effetto
  29. 29. Come compriamo? … le fasi del processo di acquisto … Razionale… evidenziazione del bisogno… Non razionale… ricerca delle informazioni …… valutazione delle alternative e paragoni …… scelta/acquisto …… conseguenze della scelta … 35
  30. 30. Come vendiamo?… le fasi della tecnica di vendita … 36
  31. 31. Una trattativa di vendita può essere schematizzata in una serie di momenti strettamentecorrelati l’uno all’altro.Si procede nella trattativa se si ottiene il CONSENSO da parte del nostro interlocutorein ogni singolo momento. COMMIATO CONCLUSIONE PROPOSTA SUPERAMENTO OBIEZIONI PRESENTAZIONE E ARGOMENTAZIONE INTERVISTAAPPROCCIO 37
  32. 32. Tre tipi di conquista tipo 1: Una nuova azienda senza una base clienti, nuova sul mercato sfidante tipo 2: Un’azienda che ha clienti sul mercato che vuole espandersi, aumentare la clientela ed usare tecnologia diversa non leader tipo 3: Un’azienda “affermata” sul mercato che vuole assicurare ed estendere la sua base clienti a lungo termine leader di mercato
  33. 33. Auto-motivazione perchè? 0 KM 30° KM 42 KM Abbi fiducia …e divertiti! Have fun & make money!!
  34. 34. VIDEO
  35. 35. Fase 1: la PreparazionePreparare la propria Conquista su 3 punti: 1- Gli obiettivi che perseguirò per portare a termine la conquista 2- Il materiale che avrò con me durante la mia conquista 3- Organizzazione del mio tempo: giro visite
  36. 36. La preparazione costituisce il 60% del successo della propria conquista
  37. 37. Definire gli obiettivi  Prendere un ordine  Scoprire le sue motivazioni  Fare una proposta  Farlo avvicinare ai nostri prodotti  Scoprire perché non è cliente  Chi sono i suoi fornitori e perché li ha scelti
  38. 38. Fase 2: Contatto “Non c’è mai una seconda volta..... per fare una buona prima impressione” 1 Obiettivi  Prendere contatto  Metterli a proprio agio  Essere in grado di iniziare una conversazione  Osservare e ascoltare 34
  39. 39. Fase 2: Contatto 2 Tipi di comportamento  Assicurarsi che la propria stretta di mano sia decisa (piano!!!)  Essere gentili e sorridere (no paresi!)  Presentarsi in modo chiaro e comprensibile  Non scusarsi per aver disturbato la persona (scusa se esisto!)  Partecipazione: non parlare finché non sei ascoltato  Fare attenzione alla disposizione della stanza  Arrivare preparati con una frase di apertura (non banale!) 35
  40. 40. ELEMENTI DA CONTROLLARE 46
  41. 41. Fase 2: Contatto  Segui la regola del 4x20 • i primi 20 secondi di conversazione • le prime 20 parole • i primi 20 passi • i 20 cm del viso  Metti le carte in tavola: “Voglio lavorare con te”  Devi rispettare il concorrente già inserito: lui è riuscito a fare ciò che tu non hai ancora fatto. 36
  42. 42. Prendere contatto: l’approccio Facciamo un gioco! Obiettivo: Fare una buona impressione al primo contatto, farsi notare Metodo: Andare uno per volta per 10 secondi da ogni membro del proprio gruppo per prendere il contatto Regole: Non ci sono regole Cambiare da una persona all’altra 12
  43. 43. Prendere contatto“Non c’è una seconda volta per fare una buona prima impressione” = Fare di tutto per lasciare una buona impressione 13
  44. 44. Fase 3: Scoprire il cliente “Per poter trovare una soluzione, abbiamo bisogno di sapere qual è il problema” = Fare domande! CHI DOMANDA, COMANDA!!! 15
  45. 45. Controllare le domande Domande chiuse Domande aperte Si/No Sviluppo Iniziare con: Iniziare con: Un verbo Come? Cosa? Quando? Quanto? Dove? Chi? Perché? C.C.Q.Q.D.C.P. (è il C.F. del conquistatore!!!) 17
  46. 46. Alcune regole generali per effettuare un’intervistaSTABILIRE DEGLI OBIETTIVI. Condurre un’intervista in modo coerente con gli obiettivi che si voglionoraggiungere. Non trattare argomenti differenti con la speranza di arrivare “al sodo” in modo mimetizzato. Il Cliente sidistrae, si annoia, si disorienta.NON ESSERE DIRETTI. Non affrontare in modo troppo immediato l’argomento che vogliamo trattare. Verificareprima la disponibilità dell’interlocutore, se esistono e perché delle barriere.CONCEDERE DEL TEMPO. Lasciare del tempo per riflettere. Non forzare le risposte.NON SUGGERIRE. Abbiamo bisogno di sentire ciò che il Cliente pensa, non ciò che noi vogliamo che pensi. Edancora non cerchiamo attraverso dei suggerimenti di convincere il nostro interlocutore, non è questo il momento.NON VALUTARE. Il Cliente deve poter esprimersi liberamente, non essere giudicato per ciò che pensa o dice,altrimenti si blocca e la nostra intervista scivola in un batti becco sterile.NON FARSI INTERVISTARE. Il Cliente può essere abile, o semplicemente desideroso di informazioni, non siamonoi gli intervistati. Non è questo il momento per presentare o argomentare.NON CONCLUDERE. Non affrettare la conclusione, pensando di avere tutte le informazioni per poter passare allaproposta. Il tempo dedicato all’intervista è comunque ben speso.VERIFICARE. Spesso il Cliente maschera i veri bisogni per timore di dover acquistare oppure perché non lipercepisce. Verificare con tatto che ciò che ci viene detto corrisponda a realtà utilizzando delle domande dicontrollo. Utilizzare il feed-back. Attenzione ai messaggi di ritorno essi ci permettono di misurare quanto il Clientegiudica importante ciò che ci sta dicendo. I gesti spesso sottolineano efficacemente un vero problema o esigenza. … ma soprattutto ASCOLTARE e REGISTRARE … 53
  47. 47. Scoprire il cliente: giochiamo con le carte!!! Obiettivo : Scoprire velocemente chi è il cliente Metodo: A deve fare delle domande a B per scoprire qual è il problema Regole: Rispettare il tempo limite di 5 minuti Non aiutare e non creare delle trappole 14
  48. 48. • I SOLDI sono la tua priorità: • LA SICUREZZA è la tua buon rapporto qualità- priorità: tutto per rassicurare prezzo, un’offerta speciale, te ed i clienti del tuo salone un buon margine di guadagno. • LA COMODITA’ è la tua• LA NOVITA’ è la tua priorità: priorità: cose semplici, acquisti tutto ciò che è pratiche e comode per te e per nuovo, trendy e creativo i clienti del tuo salone • L’ORGOGLIO è la tua priorità:• I RAPPORTI UMANI sono la marchi, essere diversi, tua priorità: il rapporto con il riconoscimento della propria commerciale o il cliente del esperienza salone, dare piacere
  49. 49. Ascoltare e riformulare“Il miglior modo per essere ascoltati è quello di fare un esempio” = Ascoltare e riformulare! OTTENERE IL FEEDBACK ! 20
  50. 50. Ascoltare e riformulare Perchè?Assicurarsi di aver capitoNon mostrare la propria delusione e tornare all’attacco Come?Ripetere sempre quello che dice il cliente usando altre parole“Se ho capito bene,…”, “In altre parole,… ”, “Per riassumere,… ”, “Quindi,…” 22
  51. 51. Fase 3: Interesse“Un discorso è per metà di colui che parla e per l’altra di chi ascolta” 1 Obiettivi Capire meglio gli altri Definire le proprie aspettative effettive Adattare il proprio dialogo all’altra persona 38
  52. 52. Fase 3: Interesse2 Come comportarsiFare domande aperteAscoltare le risposte (il tempo che il cliente dovrebbe avere a disposizione per parlare è il 60%, il commerciale il 30% e 10% del tempo dovrebbe essere dedicato al silenzio) 39
  53. 53. Fase 3: Interesse2 Come comportarsiParlare in modo naturale, non come un venditore al suo potenziale acquirenteStare allerta per cogliere segnali di interesse (il modo in cui ascolta, il tempo dedicato, espressioni facciali, parole positive)Parlare la stessa lingua (evitare gerghi tecnici) 39
  54. 54. Fase 3: Interesse 3. Quali strumenti? Due orecchie ed una bocca…… ascoltare il doppio di quanto si parla Un quaderno per appunti 40
  55. 55. Le 7 fasi della conquista… Quali fasi hai identificato? 31
  56. 56. Riepilogo:1. Comportarsi come un conquistatore2. La preparazione3. Definire gli obiettivi4. 4x205. L’approccio “non c’è una seconda volta per fare una buona prima impressione”6. Scoprire il cliente, “chi domanda, comanda!”7. Ascoltare e riformulare 22
  57. 57. Fase 4: Desiderio1 ObiettiviPerseguire la propria argomentazioneEssere rassicuranti, farli sentire al sicuroDare una ragione per accogliere la propria argomentazione, essere persuasiviFare delle proposte adeguate 41
  58. 58. VIDEOhttp://www.youtube.com/w atch?v=lDorNvngZ94&N R=1 31
  59. 59. Esistono 2 punti di partenzaIL PRODOTTO IL CLIENTE(con le sue caratteristiche intrinseche) (con i bisogni … e tutto ciò che è emerso nell’intervista)Attraverso l’argomentazione si mettono in relazione questi due punti 68
  60. 60. Fase 5: il Discorso di vendita“Il discorso di vendita è usare diversi argomenti per soddisfare necessità diverse per clienti diversi” = Usare la matrice del profilo cliente 24
  61. 61. La matrice del profilo clienteSicurezza: protezione, risultato garantitoOrgoglio: elitario, immagine di marca, privilegioElemento di novità: fashion, creatività, cambiamentoComodità: semplicità, facile da usareSoldi: rapporto qualità/prezzo, promozioneRapporti umani: relazioni tra noi e clienti, la volontà di aiutare 25
  62. 62. Elementi da controllare 71
  63. 63. Il superamento dell’obiezione“Per poter vendere, la barriera deve alzarsi” = Obiezioni, siate le benvenute! 27
  64. 64. Affrontare le obiezioni “Il contrario di amore non è odio ma indifferenza”Fare attenzione alle sue reazioniL’obiezione è una fonte di ulteriore informazionePerché sta obiettando?Usare frasi come “si….e”, “capisco” La persona che fa delle obiezioni dimostra interesse verso di me! 28
  65. 65. Le obiezioni possono essere: VERE FALSE• Concrete • Vaghe• Supportate da argomentazione specifica • Non supportate da argomentazione• Relative ad un fatto specifica • Generiche• Emergono durante una proposta • Non sono legate ad una proposta• L’atteggiamento del Cliente è impegnato • L’atteggiamento del Cliente è evasivoLe obiezioni vere si generano, da un dato Le obiezioni false sono delle barriere chedi fatto, da una convinzione, da il Cliente innalza: dei pretesti, dei tentativi diun’esperienza (che può anche essere fermarci, possono essere formulate pererrata). Sono fatte in buona fede ecco mascherare delle vere motivazioniperché devono essere trattate con nascoste.attenzione. 75
  66. 66. Scoprire le obiezioni: giochiamo !!! Obiettivo : Superare l’obiezioni Metodo: A deve fare delle domande a B per scoprire se l’obiezione è vera o falsa e superarla Regole: Rispettare il tempo limite di 5 minuti Non aiutare e non creare delle trappole 14
  67. 67. • E’ troppo caro!• Non ho tempo!• Non è il momento giusto• Sono sotto contratto con un mio fornitore!• Ne ho ancora!• Non ho bisogno di nulla!• Non lavoro con Paul Mitchell !• Voi fornite il mio concorrente qui accanto!• Tutti i prodotti sono buoni,• Perché scegliere i vostri?• Il lavoro non va bene in questo momento!• Voglio uno sconto del 60% al primo ordine!• Sono amico del venditore Wella !
  68. 68. Fase 6: Ottenere il consenso Come comportarsi Fare domande chiuse Essere orgogliosi del prezzo Non mostrare ansia Essere un buon vincente o un buon perdente 46
  69. 69. Proviamo a riassumerequanto visto fino ad ora con un video….. 46
  70. 70. 46
  71. 71. … per una buona proposta …UTILIZZARE GLI STRUMENTI PER LA PROPOSTA• Plan Slip, argomentariUTILIZZARE UNA COMUNICAZIONE EFFICACE• Esporre in modo sintetico sottolineando vantaggi, benefici e convenienza• Tranquillizzare il Cliente … ha paura d’impegnarsi …• Controllare l’emotività• Non dilungarsi nella presentazione• Osservare con attenzione il Cliente ed interpretare i segnali di feed-backCONOSCERE IL CANVASS• Offerte a disposizione: opportunità è convenienzaESSERE “ELASTICI” ED ADATTARSI ALLE SITUAZIONI• Siate pronti a completare o modificare la proposta del Plan Slip… personalizzatela sempre al Cliente … 82
  72. 72. … per una buona conclusione …NON PORRE DIRETTAMENTE LA DOMANDA• … “ritiene conveniente ed interessante questa proposta “…• … “vuole provare il prodotto con un ordine non impegnativo”…• … “vuole che prepariamo un ordine visto le condizioni particolarmente convenienti cheposso applicarle questa volta”…• … “vuole approfittare delle condizioni di lancio ed essere fra i primi ad avere il nuovoprodotto”…DARE PER SCONTATA LA VENDITA VISTO IL CONSENSOFINO AD ORA AVUTO RASSICURANDO IL CLIENTE SULLASCELTA• … “le invio un assortimento … vedrà che raggiungeremo gli obiettivi che ci siamoprefissati”… 83
  73. 73. … per una buona conclusione …CONSIDERARE LA VENDITA CONCLUSA PORTANDO LACONVERSAZIONE SU ASPETTI DI DETTAGLIO• … “per questo ordine come preferisce il pagamento?”• … “ ha per favore il timbro con i dati?”•…” le invio anche i materiali espositivi insieme alla merce”•…” come servizio post vendita, vuole indicarmi un giorno di sua scelta per la visita delns. tecnico per la formazione del suo staff”…FAR PRENDERE UNA DECISIONE AL CLIENTE• …” vuole iniziare con i prodotti di trattamento insieme ai prodotti di styling oppurepreferisce ordinare lo styling in un secondo tempo insieme agli accessori“… 84
  74. 74. Non è mai troppo presto per concludere.Non rimandiamo troppo la conclusione.Mostriamo la nostra disponibilità al cliente.Prima di desistere fare almeno 3 tentativi dichiusura. Aggiunta ordine, book prodotti per verifica“dimenticanze” 85
  75. 75. … per un buon commiato…• NON SCAPPARE !!!!•Rassicurare il Cliente sulle scelte fatte• Ribadire gli impegni presi con il Cliente e gli obiettivi concordati• Lasciare l’impressione al Cliente di essere entrato in relazione con unagrande Azienda garantendo la propria consulenza e disponibilità dellestrutture Aziendali• Prendere appuntamento per la visita seguente• Creare “un gancio” commerciale per la visita successiva, aprendo ad unanuova opportunità!• Lasciare una copia dell’ordine con l’importo dell’ordine e le modalità dipagamento pattuite, ribadire la fiducia concordata senza ringraziamenti banali 86|
  76. 76. IL RIFIUTO RIFIUTO = MIGLIORAMENTO Imparare dal Rifiuto.Ogni volta che sono stato rifiutato, mi chiedo causativamente?1. Cosa ho fatto di sbagliato?2. Cosa avrei potuto fare meglio?3. La prossima volta, come potrei gestire la situazione in un modo diverso e migliore? 87
  77. 77. RIFIUTO + CORREZIONE = RISULTATI ACCELLERATI Più rischio di essere rifiutato,Più aumentano le mie possibilità di essere accettato. 88
  78. 78. La chiave del successo– Avere fiducia nei propri marchi e prodotti– Prepararsi per tutte le visite– Fissare il proprio obiettivo– Fare una buona impressione al primo contatto– Fare le domande giuste ed ascoltare il cliente– Costruire la propria argomentazione piuttosto che recitare meccanicamente il discorso di vendita– Accettare l’obiezione per poter ottenere un permesso- Essere incisivi in fase conclusiva senza aver paura del no!- Congedarsi con eleganza gettando i presupposti per un futuro di successo- Autoanalisi e verifica delle visita 29
  79. 79. Materiali in dotazione• Book prodotti • Programma corsi• Campionatura • Riviste settore• Cartelle e brochure • Biglietto da visita• Listini • Calcolatrice• Schede clienti • Penna/matita/pennar.• Giro visite • Agenda appuntamenti• Copia commissione • Valigia completa e• Condizioni d’acquisto campioni • Blocco incassi
  80. 80. RiepilogoOra sapete: Come inquadrare la strategia di conquista Quali sono i 7 passi della conquista Come identificare i clienti Come comportarsi in modo efficace Come integrarlo nella propria attività Quindi… 55
  81. 81. É l’ora di Conquistare!......CLIENTI E MERCATO !
  82. 82. Ci vediamoLunedì 25 Luglio ! 94

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