Guid didáctica audiovisual sobre cierre de venta telefóncia

1. CERTIFICADO DE PROFESIONALIDAD: Actividades de gestión administrativa (ADGD0308)
MÓDULO FORMATIVO 1: Denominación: Operaciones administrativas comerciales (MF0976_2)
UNIDAD FORMATIVA: Atención al cliente en el proceso comercial (UF0349) Página 1
GUIA DIDÁCTICA – TECNICA DE VENTA PARA TELEOPERADORES – “EL LOBO DE WALL STREET”
FICHA TÉCNICA
Director: Martin Scorsese
Duración: 180 minutos
Historia creada por: Jordan Belfort
Productores: Joey McFarland, Emma Tillinger Koskoff,
Leonardo DiCaprio, Martin Scorsese, Riza Aziz

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UNIDAD FORMATIVA: Atención al cliente en el proceso comercial (UF0349) Página 2
RESUMEN
Escena tomada de la película The Wolf Of Wall Street (El Lobo de Wall Street) en donde se ve a Jordan Belfort ( Di Caprio),
enseñando sus técnicas de cómo vender vía tele-marketing realizando un cierre telefónico, hay mucha energía y poder de
persuasión y motivación, exagera cierta información para lograr finalmente el cierre de la venta en frio.
La historia está basada en hechos reales del corredor de bolsa neoyorquino Jordan Belfort. Empezando por el sueño americano,
hasta llegar a la codicia corporativa a finales de los ochenta, Belfort pasa de las acciones especulativas y la honradez, al
lanzamiento indiscriminado de empresas en Bolsa y la corrupción. Su enorme éxito y fortuna cuando tenía poco más de veinte
años como fundador de la agencia bursátil Belfort le valió el mote de "El lobo de Wall Street".
HTTPS://WWW.YOUTUBE.COM/WATCH?V=6UFRGJMOAES

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OBJETIVOS
 Aplicar las técnicas de comunicación comercial en las operaciones de
compraventa, a través de los diferentes canales de comercialización, atendiendo
a criterios de calidad de servicio de atención al cliente.
 Transmitir la información con claridad, de manera ordenada y precisa, de forma
telefónica o telemática.
 Identificar la tipología del cliente y sus necesidades de compra, realizando las preguntas oportunas.
 Llegar al cierre de la venta.

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ACTIVIDADES TRAS EL VISIONADO
DEBATE
Está claro que la película no nos deja indiferentes, ¿podríamos sacar conclusiones dolorosas?
¿Hasta qué punto el apoyo del grupo al líder es real?
¿Nuestro liderazgo se sustenta sobre pilares de comportamiento éticos?
¿Refleja la realidad de las ventas telefónicas?
¿Todo vale con tal de vender?
TAREA INDIVIDUAL
Escribe un breve guión sobre una venta telefónica (tú y el cliente potencial).
El primer contacto es el más importante en el inicio de una relación comercial, por ello hay que minimizar los posibles errores. Es
la única ocasión de crear una “buena primera impresión”.
“Un buen guión” nos ayudará a automatizar los primeros pasos de este comienzo, evitando que cometamos errores de forma en
nuestra presentación. Sea por teléfono o en persona, debemos explicar al cliente con quien está hablando y porqué le estamos
llamando/visitando.

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REFLEXION FINAL
 Genera deseo y curiosidad, esto ayudará a crear el sentimiento de
necesidad por tu producto.
 Evita un clima de presión. A nadie le gusta que le digan lo que
debe hacer, pero si sentir que lo hace porque quiere.
 Haz un resumen de los puntos comentados y sugiere el cierre de
la venta. Recuerda, no le empujes, es mejor llevarle de la mano.
 Sincronízate con tu cliente. Si tu cliente siente que está hablando
de igual a igual con otra persona, esto reavivará su interés.
Procura amoldar tu ritmo de voz, el tono, y sobre todo y lo más
importante, el lenguaje. A nadie le gusta que le traten de
ignorante, y mucho menos sentirse como uno.
 Prepárate muy bien cada llamada; si conoces los puntos fuertes
de tu producto, podrás ir añadiendo ventajas durante la llamada
en base a los requisitos del cliente para mantener su atención,
generar expectación y rebatir sus objeciones