Comercio Internacional 2

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Comercio Internacional 2

  1. 1. UNIDAD 2 LA CLAVE DEL COMERCIO EXTERIOR Lic. José Antonio Montaño Jordán [email_address]
  2. 2. La decisión de exportar <ul><li>¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? </li></ul><ul><li>¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? </li></ul><ul><li>¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? </li></ul><ul><li>¿Qué productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales? </li></ul>
  3. 3. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Ventajas </li></ul><ul><ul><li>Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de mercados internacionales </li></ul></ul><ul><ul><li>Incremento en la producción </li></ul></ul><ul><ul><li>Desarrollo y crecimiento de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Rentabilidad </li></ul></ul><ul><ul><li>No depender de un solo mercado diversificando riesgos </li></ul></ul><ul><ul><li>Estabilizar las fluctuaciones de mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Actualización tecnológica </li></ul></ul><ul><ul><li>Mejora de la competitividad de la empresa </li></ul></ul><ul><ul><li>Imagen empresarial </li></ul></ul><ul><ul><li>Generación de divisas </li></ul></ul><ul><ul><li>Buen argumento para obtener financiación ante los bancos </li></ul></ul>
  4. 4. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Ventajas para las Pymes en el comercio exterior </li></ul><ul><ul><li>El tamaño permite la atención personalizada </li></ul></ul><ul><ul><li>Flexibilidad de adaptación al cambio del comercio exterior </li></ul></ul><ul><ul><li>Eficiencia por conocimiento del sector y del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de respuesta en producción a pedidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Ayuda a diversificar geográficamente los centros productivos </li></ul></ul><ul><ul><li>Fomentan el ahorro de sectores rurales y suburbanos </li></ul></ul><ul><ul><li>Fomentan especialización y desarrollo de nuevas tecnologías </li></ul></ul><ul><ul><li>Productos originales dirigidos a mercados específicos </li></ul></ul><ul><ul><li>En países en vías de desarrollo: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Mano de obra barata </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menor costo de fabricación </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Menor precio </li></ul></ul></ul>
  5. 5. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Riesgos operativos </li></ul><ul><ul><li>Fallas en el dimensionamiento de la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incumplimiento con las especificaciones o características requeridas para su producto, generando el rechazo en los mercados externos. </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de materias primas e insumos de buena calidad y canales de abastecimiento seguros. </li></ul></ul><ul><ul><li>Errores para calcular adecuadamente los costos del precio de venta en la negociación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incorrecta realización de los trámites requeridos por el país de destino. </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia mayor a la prevista y acciones estratégicas desarrolladas por la misma. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incapacidad para gestionar una logística dentro de parámetros aceptables de costo, tiempo y calidad en los servicios </li></ul></ul>
  6. 6. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Riesgos legales </li></ul><ul><ul><li>Incumplimiento de las obligaciones de la actividad exportadora de alguna de las partes. </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de elaboración de contratos, que dificultan la recuperación de los invertido y la solución de controversias. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incumplimiento en la contratación de seguros de responsabilidad civil. </li></ul></ul><ul><ul><li>Demandas legales por incumplimiento de los acuerdos. </li></ul></ul><ul><ul><li>En caso de demandas legales, pueden existir problemas de jurisdicción, es decir que los tribunales del país no tengan la capacidad de hacer cumplir los contratos en otros países. </li></ul></ul>
  7. 7. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Riesgos financieros </li></ul><ul><ul><li>Incumplimiento de los embarques, debido a la falta de capital de trabajo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Incertidumbre sobre la confiabilidad de los clientes, que puede ocasionar problemas de falta de pago. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fallas en la contratación de un seguro comercial o garantías de exportación. </li></ul></ul><ul><ul><li>Fluctuaciones en la tasa de cambio, que pueden disminuir o eliminar utilidades, incluso arrojar pérdidas. </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas de flujo de efectivo para exportaciones a plazo. </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas de cobro de órdenes de pago, transferencias bancarias y letras de cambio. </li></ul></ul><ul><ul><li>Problemas inherentes al país destino de orden político, social, ambiental, etc. </li></ul></ul>
  8. 8. ¿Qué ventajas y riesgos tiene la exportación? <ul><li>Riesgos PYMES en el Comercio Exterior </li></ul><ul><ul><li>Falta de experiencia y mentalidad exportadora </li></ul></ul><ul><ul><li>Desconocimiento D.F.I. y logístico </li></ul></ul><ul><ul><li>Desconocimiento de variables del marketing MIX internacional </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de espíritu para asociarse entre Pymes para la exportación </li></ul></ul><ul><ul><li>Oferta exportable pequeña en volumen </li></ul></ul><ul><ul><li>Dificultad para acceder a fuentes de financiamiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de apoyo por parte de entidades estatales </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de planificación estratégica: IMPROVISACIÓN </li></ul></ul><ul><ul><li>Falta de supervisores capacitados </li></ul></ul>
  9. 9. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? <ul><li>Análisis del rendimiento a nivel nacional: </li></ul><ul><ul><li>¿A qué se debe el éxito de las empresas competidoras a nivel nacional? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuál es la cuota de participación de mi producto en el mercado actual a nivel nacional? </li></ul></ul>
  10. 10. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? <ul><li>Compromiso de la empresa y deseo de exportar: </li></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son las metas y objetivos de la empresa en materia de exportaciones? </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré para incrementar la producción? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré para diversificar los riesgos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré para reducir la capacidad ociosa productiva? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré porque quiero lograr una mejor distribución? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Exportaré porque quiero mejorar la distribución en un mercado en el que ya opero? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré porque quiero detectar nuevos canales de distribución? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré porque quiero realizar una experiencia piloto? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré porque quiero desarrollar productos? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré en busca de negocios de exportación continua? </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>¿Exportaré para prolongar el ciclo de vida del producto? </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>¿Quiénes participan en el proceso de exportación? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Necesito aumentar el personal para poder exportar? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Hasta qué punto está dispuesta la empresa a comprometerse y participar en el proceso de exportación? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Qué niveles de riesgo está dispuesta a asumir la empresa? </li></ul></ul>
  11. 11. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? <ul><li>Análisis de la competitividad </li></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son las variables de competitividad de los productos o servicios de la empresa, en un mercado extranjero? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son las ventajas competitivas generales con que cuenta la empresa? </li></ul></ul><ul><li>Investigación de los mercados meta internacionales: </li></ul><ul><ul><li>¿En qué segmentos del mercado meta internacional se desea entrar? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Con qué volumen de existencias será necesario contar para vender en el extranjero? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Los aranceles, contingentes y las barreras no arancelarias implicarán restricciones para el producto o servicio? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Existe conflicto entre el producto o servicio y las costumbres, tradiciones, hábitos y creencias de los clientes extranjeros? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son los requisitos técnicos del embalaje y etiquetado para exportar? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son los reglamentos ambientales del mercado seleccionado? </li></ul></ul>
  12. 12. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? <ul><li>Comercialización del producto: </li></ul><ul><ul><li>¿Qué estrategias de exportación utilizaré para ingresar al mercado objetivo? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuál es el costo CIF de un producto similar o idéntico en el mercado meta? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Se contactará a un agente o distribuidor para el mercado de exportación? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Se enviarán muestras o modelos del producto? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son las ferias y eventos internacionales en donde se exponen productos similares? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Se usará el mismo nombre de marca para el producto o servicio en el extranjero? </li></ul></ul>
  13. 13. ¿Qué preguntas deben hacerse antes de tomar la decisión de exportar? <ul><li>Determinación de precios y condiciones comerciales: </li></ul><ul><ul><li>¿Cuál será mi precio de exportación para el mercado internacional? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles serán las condiciones de pago y crédito? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Qué tipo de garantía se adquirirán y cuáles sus condiciones? </li></ul></ul><ul><li>Apoyo institucional: </li></ul><ul><ul><li>¿Qué incentivos a las exportaciones existen y cómo accedo a ellos? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Cuáles son los servicios y facilidades que brindan las instituciones públicas y privadas a la actividad exportadora? </li></ul></ul><ul><ul><li>¿Mi producto o servicio se encuentra dentro de la clasificación de los sectores prioritarios o estratégicos del Estado? </li></ul></ul>
  14. 14. ¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? <ul><li>No tener claros los objetivos por los que se incursiona en la exportación </li></ul><ul><li>No solicitar asesoramiento especializado para elaborar una estrategia y un plan de comercialización internacional, antes de empezar un emprendimiento como la exportación </li></ul><ul><li>Insuficiente compromiso y conocimiento del equipo directivo para superar dificultades iniciales y los recursos financieros que entraña la exportación. </li></ul><ul><li>Insuficiente cuidado al seleccionar un representante de ventas o distribuidor </li></ul><ul><li>Intentar conseguir pedidos del mundo entero en vez de concentrarse en uno o dos mercados estratégicos </li></ul><ul><li>Descuido de las exportaciones cuando el mercado doméstico se acelera. </li></ul><ul><li>Trato desigual entre los distribuidores y clientes internacionales y los nacionales </li></ul>
  15. 15. ¿Cuáles son los errores que se cometen con mayor frecuencia al exportar? <ul><li>Suponer que una estrategia comercial o producto específico tendrá éxito automáticamente en todos los países </li></ul><ul><li>Reticencia a modificar productos para cumplir con los reglamentos o las preferencias culturales de mercados extranjeros. </li></ul><ul><li>No imprimir ofertas de productos, servicios, venta o garantías en otros idiomas. </li></ul><ul><li>No contratar a una empresa de administración de exportaciones, cuando la empresa no puede tener su propio departamento de exportaciones. </li></ul><ul><li>No elaborar contratos de compraventa internacional con el cliente extranjero </li></ul><ul><li>No poner suficiente énfasis en la gestión logística integral de flujos documentales, físicos, de información y de dinero en las transacciones comerciales externas de la empresa. </li></ul>
  16. 16. ¿Qué productos bolivianos tienen demanda en los mercados internacionales? <ul><li>Ver el Anuario Estadístico 2006 de las Exportaciones Bolivianas </li></ul>
  17. 17. PREPARACIÓN DE LA EMPRESA Y EL PRODUCTO PARA LA EXPORTACIÓN <ul><li>¿Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa? </li></ul><ul><li>¿Cómo aumento mi capacidad de producción destinada a la exportación? </li></ul><ul><li>¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción? </li></ul><ul><li>¿Cómo se prepara un Plan de Exportación? </li></ul><ul><li>¿Cómo se ajusta el producto en función a la demanda externa? </li></ul><ul><li>¿Dónde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa? </li></ul><ul><li>¿Cómo puedo acceder a asistencia técnica especializada y a bajo costo? </li></ul><ul><li>¿Qué es el Internet y cómo me puede ayudar? </li></ul><ul><li>¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? </li></ul>
  18. 18. ¿Cómo evalúo la capacidad exportadora de mi empresa? Análisis interno Análisis externo Si la empresa tiene varias Fortalezas importantes, puede exportar Es importante considerar el QUERER, el SABER y el PODER exportar como factores de evaluación de la capacidad exportadora de la empresa QUERER = Compromiso de la alta gerencia SABER = Personas encargadas de la exportación PODER = Capacidad productiva, administrativa, financiera, logística y perspectiva exportadora Amenazas Debilidades Oportunidades Fortalezas
  19. 19. ¿Cómo aumento mi capacidad de producción destinada a la exportación? <ul><li>Un aumento en la capacidad instalada de producción. </li></ul><ul><li>Aumentar a tres turnos de trabajo de ocho horas. </li></ul><ul><li>Desabastecer el mercado interno </li></ul><ul><li>Subcontratar otra empresa para que produzca bajo mis requerimientos </li></ul><ul><li>Integrar un consorcio o cooperativa de exportación </li></ul><ul><li>Captar inversión adicional nacional o extranjera </li></ul><ul><li>Incorporar la metodología de trabajo Justo a Tiempo </li></ul><ul><li>Capacitar al personal y establecer un sistema de incentivos </li></ul><ul><li>Programas de capacitación orientados a aumentar la producción </li></ul><ul><li>Incorporación de nuevas tecnologías </li></ul><ul><li>Evitar asumir una actitud de exportadores de coyuntura con visión inmediatista. </li></ul>
  20. 20. ¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción <ul><li>Evaluar aspectos técnicos </li></ul><ul><ul><li>Analizar si las materias primas o los componentes pueden ser sutituidos por otros más baratos o de mayor rendimiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Estudiar cambios en los procesos de producción que abaraten costos </li></ul></ul><ul><ul><li>Analizar abastecimiento extranjero en lugar del local </li></ul></ul><ul><ul><li>Subcontratación </li></ul></ul><ul><ul><li>Utilizar mecanismos de intercambio compensado en la adquisición de materias primas </li></ul></ul><ul><ul><li>Mejorar la productividad de la mano de obra (capacitación) </li></ul></ul>
  21. 21. ¿Qué hacer para acceder a costos menores de exportación cuando falta escala en la producción <ul><li>Aplicar un criterio de costo realista cargando solamente los gastos necesarios para la exportación o que son consecuencia de las ventas externas </li></ul><ul><li>Reducir los costos de gestión logística de la distribución física internacional, dominando las variables que encarecen la exportación en su trayecto local y externo </li></ul><ul><li>Mejorar y aumentar la distribución interna </li></ul><ul><li>Buscar nuevos mercados que demanden mayor cantidad de nuestros productos haciendo posible acceder a escalas mayores de producción </li></ul><ul><li>Aumentar y/u optimizar la capacidad instalada </li></ul>
  22. 22. ¿Cómo se prepara un Plan de Exportación? <ul><li>Identificar el mejor mercado para su producto </li></ul><ul><li>Conocer la competitividad de la industria local </li></ul><ul><li>Analizar las fortalezas y debilidades de mi competencia </li></ul><ul><li>Adecuar el producto y su empaque al mercado objetivo </li></ul><ul><li>Determinar el precio de exportación y la política de ventas </li></ul><ul><li>Definir los canales de distribución a utilizar, según los segmentos de mercado </li></ul><ul><li>Diseñar un programa de servicio al cliente. </li></ul><ul><li>El preparar un plan de exportación es parte fundamental de su preparación para participar con éxito en el mercado internacional. </li></ul><ul><li>No se aventure a exportar sin antes tener una estrategia que le permita hacerlo correctamente </li></ul>
  23. 23. ¿Cómo se ajusta el producto en función a la demanda externa? <ul><li>El producto: color, gusto, dimensiones, diseño, estilo, materiales, especificaciones técnicas, características, razones para su empleo, métodos de empleo y condición de empleo. </li></ul><ul><li>El embalaje: modos de transporte a utilizar en la cadena de distribución física internacional, requisitos de protección, métodos de manipulación, condiciones de almacenamiento y requisitos de comercialización </li></ul><ul><li>Envase de productos industriales: condiciones de almacenamiento, requisitos de identificación, manera en que las mercancías se sacan del envase, requisitos sobre nueva utilización. </li></ul><ul><li>Envase destinado al consumidor </li></ul><ul><li>Requisitos de almacenamiento: tales como métodos de almacenamiento, manipulación en almacén </li></ul><ul><li>Requisito de información: idioma y conocimiento que el consumidor tiene del producto </li></ul><ul><li>Requisitos de comercialización: concesiones de exposición, preferencias de tamaño y forma </li></ul><ul><li>Requisitos de distribución: condiciones de almacenamiento doméstico </li></ul><ul><li>Requisitos legales: etiquetado, peso y medidas, materiales </li></ul><ul><li>Requerimientos de reciclado o desecho de material de empaque </li></ul>
  24. 24. ¿Dónde puedo conseguir mano de obra calificada o capacitar al personal de mi empresa <ul><li>IDEA </li></ul><ul><li>Cadex </li></ul><ul><li>Bases de datos </li></ul><ul><li>Consultores especializados </li></ul><ul><li>Universidades </li></ul><ul><li>INFOCAL </li></ul><ul><li>Fundes Bolivia </li></ul><ul><li>CEPROBOL </li></ul><ul><li>IBCE </li></ul>
  25. 25. ¿Cómo puedo acceder a asistencia técnica especializada y a bajo costo? <ul><li>CADEX </li></ul><ul><ul><li>Asistencia técnica </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacitación </li></ul></ul><ul><ul><li>Comercialización </li></ul></ul><ul><li>CIAT </li></ul><ul><ul><li>Investigación </li></ul></ul><ul><ul><li>Divulgación </li></ul></ul><ul><ul><li>Producción y servicios </li></ul></ul><ul><li>PROYECTO BOLFOR </li></ul><ul><ul><li>Trabaja con usuarios relacionados con bosques </li></ul></ul><ul><ul><li>Busca reducir la degradación del agua, suelo y bosque </li></ul></ul><ul><ul><li>Apoyo en asesoría técnica, inventarios forestales, planes de manejo, planes operativos </li></ul></ul><ul><li>CENTRO AMAZÓNICO DE DESARROLLO FORESTAL (CADEFOR) </li></ul><ul><ul><li>Utilización y propiedades de las especies </li></ul></ul><ul><ul><li>Control de calidad </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacitación de manejo empresarial </li></ul></ul><ul><ul><li>Apoyo a comunidades locales e indígenas </li></ul></ul><ul><li>FUNDACIÓN BOLINVEST </li></ul><ul><ul><li>Promoción de exportaciones </li></ul></ul><ul><ul><li>Fortalecimiento industrial de las Pymes </li></ul></ul><ul><ul><li>Promoción de inversión extranjera y local </li></ul></ul><ul><ul><li>Transferencia de tecnología a pequeños agricultores </li></ul></ul><ul><ul><li>Trabajos en consultoría </li></ul></ul>
  26. 26. El uso de Internet <ul><li>Análisis de su importancia </li></ul>
  27. 27. ¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? <ul><li>Análisis de características básicas </li></ul><ul><ul><li>Antigüedad del proveedor en el negocio </li></ul></ul><ul><ul><li>Tamaño del proveedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Propiedad y control </li></ul></ul><ul><li>Análisis de aspectos económicos y financieros </li></ul><ul><ul><li>Capital social </li></ul></ul><ul><ul><li>Activos del proveedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Obligaciones financieras (pasivos de corto y largo plazo) </li></ul></ul><ul><ul><li>Recursos disponibles (liquidez) </li></ul></ul><ul><li>Análisis de aspectos comerciales </li></ul><ul><ul><li>Origen de sus insumos y materias primas </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad instalada </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad ociosa de producción </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de entrega </li></ul></ul><ul><ul><li>Embarques mínimos y máximos </li></ul></ul><ul><ul><li>Políticas de ventas </li></ul></ul><ul><ul><li>Personal de ventas del proveedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Principales clientes a los que provee </li></ul></ul>
  28. 28. ¿Cómo consigo proveedores estables y serios de insumos y materias primas? <ul><li>Análisis de aspectos logísticos </li></ul><ul><ul><li>Infraestructura administrativa y de comercialización </li></ul></ul><ul><ul><li>Capacidad de almacenamiento </li></ul></ul><ul><ul><li>Medios de transporte que utiliza </li></ul></ul><ul><ul><li>Tiempo de entrega </li></ul></ul><ul><li>Análisis de requerimientos contractuales </li></ul><ul><ul><li>Formas y medios de pago requeridos por el proveedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Calidad del producto o materia prima </li></ul></ul><ul><li>Otros aspectos </li></ul><ul><ul><li>Referencias sobre el proveedor </li></ul></ul><ul><ul><li>Imagen empresarial del proveedor </li></ul></ul>
  29. 29. INVESTIGACIÓN DE MERCADOS <ul><li>¿Cuál es la metodología de investigación de mercados? </li></ul><ul><li>¿Dónde puedo obtener información comercial de un país en particular? </li></ul><ul><li>¿Cómo establecer contactos comerciales y comunicación con potenciales importadores o clientes? </li></ul><ul><li>¿Cómo definir el mejor canal de distribución para mis productos? </li></ul><ul><li>¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? </li></ul><ul><li>¿Cómo se realiza un contrato de compra – venta? </li></ul><ul><li>¿Cómo puedo obtener información acerca de los mercados y clientes? </li></ul><ul><li>¿Cómo puedo obtener información sobre los gustos y preferencias de los compradores externos? </li></ul><ul><li>¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado externo? </li></ul>
  30. 30. ¿Cuál es la metodología de investigación de mercados? <ul><li>Los pasos previos a la planeación de la investigación de mercados son: </li></ul><ul><ul><li>Detección de la necesidad de información </li></ul></ul><ul><ul><li>Definición del objetivo </li></ul></ul><ul><ul><li>Investigación preliminar o exploratoria </li></ul></ul><ul><li>La planeación de la investigación de mercados comprende los siguientes pasos: </li></ul><ul><ul><li>Método de recolección de datos </li></ul></ul><ul><ul><li>Determinación del método de muestreo </li></ul></ul><ul><ul><li>Diseño de formas de recolección de datos </li></ul></ul><ul><ul><li>Trabajo de campo </li></ul></ul><ul><ul><li>Tabulación </li></ul></ul><ul><ul><li>Interpretación de y análisis </li></ul></ul><ul><ul><li>Conclusiones </li></ul></ul>
  31. 31. ¿Cuál es la metodología de investigación de mercados? <ul><li>Fuentes de información </li></ul><ul><ul><li>En Bolivia: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Oficinas nacionales de promoción comercial </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organismos estatales vinculados al comercio exterior </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cámaras privadas de exportadores e industria </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Universidades </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Representaciones diplomáticas de otros países en Bolivia </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cámaras Binacionales </li></ul></ul></ul><ul><ul><li>En el exterior: </li></ul></ul><ul><ul><ul><li>Centro de Comercio Internacional (CCI-UNCTAD/OMC) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Centro de Promoción de Importaciones de Holanda (CBI) </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Representaciones diplomáticas de Bolivia en el extranjero </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Agregados comerciales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organismos de promoción de importaciones </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Organismos estatales </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Cámaras de comercio </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>Eventos internacionales </li></ul></ul></ul>
  32. 32. ¿Cuál es la metodología de investigación de mercados? <ul><li>Criterios para la elección de mercados </li></ul><ul><li>Aspectos a tomar en cuenta </li></ul><ul><ul><li>Consumo alto </li></ul></ul><ul><ul><li>Importación alta, respecto al consumo, tendencias </li></ul></ul><ul><ul><li>Competencia baja </li></ul></ul><ul><ul><li>Entorno político, económico y social estables </li></ul></ul><ul><ul><li>Experiencia previa de otros exportadores bolivianos </li></ul></ul><ul><ul><li>Cercanía geográfica </li></ul></ul><ul><ul><li>Preferencias arancelarias </li></ul></ul><ul><li>Evaluación de las barreras no arancelarias </li></ul><ul><ul><li>Prohibición para importar el producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Permisos de importación </li></ul></ul><ul><ul><li>Cuotas </li></ul></ul><ul><ul><li>Normas técnicas </li></ul></ul><ul><ul><li>Regulaciones fito y/o zoosanitarios </li></ul></ul><ul><ul><li>Aranceles de importación </li></ul></ul><ul><ul><li>Calidad exigida en el mercado </li></ul></ul>
  33. 33. ¿Dónde puedo obtener información comercial de un país en particular? <ul><li>Africa  http://africa.com </li></ul><ul><li>Alemania  http://bfal.com ; http://www.ihk.de </li></ul><ul><li>Argentina  www.mecon.ar </li></ul><ul><li>Australia  www.austrade.gov.au/index.htm </li></ul><ul><li>Austria  www.wk.or.at/aw/ </li></ul><ul><li>Bélgica  www.obcebdbh.be/ </li></ul><ul><li>Brasil  http://brazilexporters.com </li></ul><ul><li>Canadá  www.statcan.ca </li></ul><ul><li>Chile  www.chilnet.cl </li></ul><ul><li>China  www.chinax.com </li></ul><ul><li>España  www.impi.es/icex01.html </li></ul><ul><li>Estados Unidos  http://census.gov ; www.sbaonline.sba.gov; http://ita.doc.gov ; www.stat-usa.gov ; http://bizserve.com/sbdc </li></ul><ul><li>Estonia  www.clesin.ee/estcg </li></ul>
  34. 34. ¿Dónde puedo obtener información comercial de un país en particular? <ul><li>Filipinas  http://philexport.org/ </li></ul><ul><li>Finlandia  http://www.finland.fi </li></ul><ul><li>Francia  www.cfce.fr </li></ul><ul><li>Ghana  http://ghanaclassifieds.com </li></ul><ul><li>Holanda  www.hollandtrade.com </li></ul><ul><li>Honduras  http://hondurasweb.com/bus.htm </li></ul><ul><li>Hong Kong  www.hongkong.org </li></ul><ul><li>India  http://sunsite.sut.ac.jp/asia/india/jitnet/india/ </li></ul><ul><li>Indonesia  www.idola.net.id/agrinusa/ginfo/itpc.htm </li></ul><ul><li>Irlanda  www.itw.ie/ ; www.irish-trade.ie/ </li></ul><ul><li>Islandia  www.icetrade.is/ </li></ul><ul><li>Israel  www.unicc.org/untpdc/incubator/isr/tptel/ </li></ul><ul><li>Japón  www.jetro.go.jp </li></ul><ul><li>Korea  www.eckorea.net </li></ul><ul><li>Malasia  www.jaring.my/at-asia/ </li></ul><ul><li>Marruecos  http://maghreb.net/ </li></ul>
  35. 35. ¿Dónde puedo obtener información comercial de un país en particular? <ul><li>México  www.trace-sc.com </li></ul><ul><li>Otros países  www.commerce.com </li></ul><ul><li>Portugal  www.portugal.com </li></ul><ul><li>Reino Unido  http://brainstorm.co.uk </li></ul><ul><li>República Checa  www.mpo.cz/ </li></ul><ul><li>Rumania  www.romamcc.org/ </li></ul><ul><li>Rusia  www.online.ru </li></ul><ul><li>Singapur  www.sci.org.sg/sci ; www.tdb.gov.sg </li></ul><ul><li>Sudáfrica  www.cbn.co.za/buslist/category.htm </li></ul><ul><li>Suecia  www.chamber.se/ ; www.swedishtrade.se/ </li></ul><ul><li>Tailandia  www.nectec.or.th/bureauz/dep </li></ul><ul><li>Turquia  www.igeme.org.tr </li></ul><ul><li>Unión Europea  www.europa.eu.int ; www.eurunion.org </li></ul><ul><li>Zimbabwe  www.zimtrade.com.zw </li></ul>
  36. 36. ¿Cómo establecer contactos comerciales y comunicación con potenciales importadores o clientes? <ul><li>Comunicación no personal : email (cada vez más usado), correo o mensajería para envío de documentos, muestras, etc. </li></ul><ul><li>Comunicación personal : teléfono, contacto personal (eventos internacionales) </li></ul><ul><ul><li>Ventajas de la comunicación no personal : exactitud y claridad en los mensajes, tiempo para revisar, analizar y evaluar al información, uso eficiente del tiempo, bajo costo, flexibilidad para adaptarse a las diferencias de horarios </li></ul></ul><ul><ul><li>Desventajas de la comunicación no personal: no se percibe detalles de comunicación verbal, el seguimiento o las respuestas no son tan ágiles, los acuerdos son más lentos </li></ul></ul><ul><ul><li>Ventajas de la comunicación personal: contacto vivencial, facilidad para lograr acuerdos y empatías, los acuerdos y respuestas son más rápidos </li></ul></ul><ul><ul><li>Desventaja de la comunicación personal : idioma, costo alto o mayor a la comunicación no personal </li></ul></ul>
  37. 37. ¿Cómo definir el mejor canal de distribución para mis productos? Las 11 C’s <ul><li>Internos </li></ul><ul><ul><li>C ompañía </li></ul></ul><ul><ul><li>C arácter y naturaleza del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>C apital </li></ul></ul><ul><ul><li>C osto </li></ul></ul><ul><ul><li>C obertura </li></ul></ul><ul><ul><li>C ontrol </li></ul></ul><ul><ul><li>C ontinuidad </li></ul></ul><ul><ul><li>C omunicación </li></ul></ul><ul><li>Externos </li></ul><ul><ul><li>C aracterísticas del cliente </li></ul></ul><ul><ul><li>C ultura </li></ul></ul><ul><ul><li>C ompetencia </li></ul></ul>
  38. 38. ¿Cuáles son los diferentes intermediarios que intervienen en las exportaciones? <ul><li>Agentes comerciales: Es una organización acreditada oficialmente por el fabricante que obtiene pedidos, los deriva al productor, quien embarca directamente al comprador y gestiona el cobro. El agente comercial recibe un plus por esta actividad </li></ul><ul><li>Importador/mayorista: Es aquel individuo o empresa que compra a un exportador; cuenta con existencias y las vende. Cubre sus gastos y obtiene beneficios gracias a la diferencia entre el precio de compra y el precio de venta, osea obtiene un margen de utilidad. </li></ul><ul><li>Minorista: Paso previo antes que el producto llegue al consumidor. </li></ul><ul><li>Tiendas departamentales: Venta de muchos productos bajo un mismo techo </li></ul><ul><li>Tiendas múltiples: Llamadas también tiendas de cadena, es muy similar a las tiendas departamentales </li></ul>
  39. 39. ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? <ul><li>Ventajas de la utilización de distribuidores </li></ul><ul><ul><li>Se mantienen existencias del producto en el territorio de ventas, mejorando la atención al consumidor final. </li></ul></ul><ul><ul><li>Se perciben los estímulos a la exportación </li></ul></ul><ul><ul><li>Se tienen menores costos y riesgos que mediante una comercialización directa </li></ul></ul><ul><ul><li>No se tienen gastos de comercialización </li></ul></ul><ul><ul><li>Pone su red comercial y técnica al servicio del productor </li></ul></ul><ul><ul><li>El distribuidor financia campañas promocionales </li></ul></ul>
  40. 40. ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? <ul><li>Desventajas de la utilización de distribuidores </li></ul><ul><ul><li>Se pierde el control del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>El distribuidor puede en ocasiones fijar el precio del producto </li></ul></ul><ul><ul><li>Experiencia insuficiente del mercado </li></ul></ul><ul><ul><li>No existe contacto directo con el consumidor </li></ul></ul><ul><ul><li>EL distribuidor puede vender productos de la competencia </li></ul></ul>
  41. 41. ¿Cómo selecciono a un distribuidor en el extranjero para mi producto? <ul><li>Metas y estrategias </li></ul><ul><li>Tamaño de la compañía </li></ul><ul><li>Fuerza financiera </li></ul><ul><li>Reputación y arraigo </li></ul><ul><li>Áreas comerciales cubiertas </li></ul><ul><li>Compatibilidad </li></ul><ul><li>Experiencia </li></ul><ul><li>Organización de ventas </li></ul><ul><li>Instalaciones físicas </li></ul><ul><li>Disposición para manejar inventarios </li></ul><ul><li>Formas de pago requeridas </li></ul><ul><li>Medios de pago requeridos </li></ul><ul><li>Capacidad de servicio post-venta </li></ul><ul><li>Uso de promoción y publicidad </li></ul><ul><li>Desempeño de ventas </li></ul><ul><li>Relaciones públicas </li></ul><ul><li>Comunicaciones </li></ul><ul><li>Actitud total </li></ul><ul><li>Tipo y número de líneas que maneja </li></ul><ul><li>Ubicación y número de salas de exhibición </li></ul><ul><li>Tamaño de su fuerza de ventas </li></ul><ul><li>Volumen mínimo de compra </li></ul><ul><li>Volumen máximo de compra </li></ul>
  42. 42. ¿Cómo se realiza un contrato de compra – venta? <ul><li>Nombre y dirección de las partes </li></ul><ul><li>Producto, normas y características </li></ul><ul><li>Cantidad </li></ul><ul><li>Valor total del contrato </li></ul><ul><li>Condiciones de entrega (Incoterms 2000) </li></ul><ul><li>Períodos de entrega o de envío </li></ul><ul><li>Inspección </li></ul><ul><li>Impuestos, aranceles y tasas </li></ul><ul><li>Envío parcial/transbordo/agrupación del envío </li></ul><ul><li>Embalaje, etiquetado y marcas </li></ul><ul><li>Medios y formas de pago </li></ul><ul><li>Descuentos y comisiones </li></ul><ul><li>Licencias y permisos </li></ul><ul><li>Seguros </li></ul><ul><li>Fuerza mayor o disculpa por incumplimiento de contrato </li></ul><ul><li>Garantía </li></ul><ul><li>Recursos </li></ul><ul><li>Arbitraje </li></ul><ul><li>Jurisdicción </li></ul><ul><li>Retrasos de entrega </li></ul><ul><li>Firmas de las partes </li></ul>
  43. 43. ¿Cómo puedo obtener información acerca de los mercados, clientes e importadores? <ul><li>Internacional Directory of Importers www.export-leads.com </li></ul><ul><li>América Latina: Censos de Importadores www.cideiber.com/censos.asp </li></ul><ul><li>Argentina: Nosis www.nosis.com.arg/nosis/default.asp </li></ul><ul><li>Chile: Chile Import Mail www.import.cl/indexe.htm </li></ul><ul><li>Colombia: Base de Datos BACEX www.incomex.gov.co </li></ul><ul><li>Costa Rica: Directorio CRECEX www.infoweb.co.cr </li></ul><ul><li>Egipto: Egyptian Trading Directory www.egtrade.com </li></ul><ul><li>El Salvador: Directorio de Importadores www.elsalvadortrade.com.sv/importadores/index.htm </li></ul><ul><li>España: Spaindustry www.spaindustry.com </li></ul><ul><li>Estados Unidos: Base de Datos PIERS www.pierspub.com </li></ul><ul><li>Francia: France Telexport www.telexport.tm.fr </li></ul><ul><li>India: Indian Importers Directory www.trade-india.com/iid/search.html </li></ul><ul><li>Japón: Base de Datos Jetro Potential Importers www.jetro.go.jp </li></ul><ul><li>Malta: Trade Directory www.chamber-commerce.org.mt/ </li></ul><ul><li>México: Base de datos PIERS www.piers.com </li></ul><ul><li>Mundo: Servicio de Contactos www.stat-usa.gov </li></ul><ul><li>Países Arabes: Intra-Arab Trade Information Network www.atfp.org.ae/comreg.htm </li></ul><ul><li>República Checa: Czech Exporters and Importers www.inform.cz/products/default_ce_us.htm </li></ul><ul><li>Rumania: SINFOCAM www.robix.ccir.ro </li></ul><ul><li>Uruguay: Directorio de Empresas – Importadores www.uruguayxxi.uy/espanol/directorio/import.html </li></ul>
  44. 44. ¿Cómo puedo evaluar mis fortalezas y debilidades en función del mercado externo?
  45. 45. CÓMO EXPORTAR PASO A PASO <ul><li>CONTENIDO </li></ul><ul><li>Registros legales </li></ul><ul><li>Documentos emitidos por la empresa exportadora </li></ul><ul><li>Certificados de origen </li></ul><ul><li>Certificación sanitaria </li></ul><ul><li>Documentos del transporte </li></ul><ul><li>Despacho aduanero de exportación </li></ul>
  46. 46. REGISTROS LEGALES
  47. 47. Los 7 requisitos legales principales para exportar <ul><li>Requisitos previos </li></ul><ul><ul><li>NIT </li></ul></ul><ul><ul><li>Registro en FUNDEMPRESA </li></ul></ul><ul><li>Requisitos para exportar </li></ul><ul><ul><li>Registro del Exportador – REX </li></ul></ul><ul><ul><li>Factura Comercial de Exportación </li></ul></ul><ul><ul><li>Lista de Empaque </li></ul></ul><ul><ul><li>Certificados de Origen </li></ul></ul><ul><ul><li>Certificados Sanitarios </li></ul></ul><ul><ul><li>Documento de Transporte </li></ul></ul><ul><ul><li>Despacho Aduanero de Exportación – Exportación Definitiva </li></ul></ul>
  48. 48. REQUISITOS <ul><li>Número de Identificación Tributaria – NIT. (Debe consignar entre las actividades que realiza la actividad de exportación e importación. Código 050407) </li></ul><ul><li>Registro de matrícula de comercio en Fundempresa www.fundempresa.org.bo </li></ul>1 2
  49. 49. DOCUMENTOS EMITIDOS POR LA EMPRESA EXPORTADORA
  50. 71. FITOSANITARIO
  51. 72. ZOOSANITARIO
  52. 73. INOCUIDAD ALIMENTARIA
  53. 74. DOCUMENTOS DEL TRANSPORTE
  54. 75. Documentos de transporte
  55. 77. DESPACHO ADUANERO DE EXPORTACIÓN
  56. 78. Despacho aduanero de exportación – Exportación definitiva
  57. 79. Procedimiento de exportación definitiva
  58. 80. Elaboración de la DUE y su presentación ante Aduana
  59. 81. Cumplimiento de formalidades aduaneras
  60. 82. Cumplimiento de formalidades aduaneras
  61. 83. Cumplimiento de formalidades aduaneras
  62. 84. Asignación de canales
  63. 85. Otras certificaciones
  64. 86. Afiliación a la CADEX
  65. 89. Requisitos por rubro
  66. 90. Requisitos por producto
  67. 91. TRAMITACIÓN DE LOS DOCUMENTOS DE EXPORTACIÓN <ul><li>UNIDAD DE CERTIFICACIÓN </li></ul>
  68. 95. <ul><li>La Unidad de Certificación de Origen tiene la finalidad de que toda la documentación y que el exportador no tenga ningún tipo de dificultad para que su mercadería llegue a destino </li></ul>
  69. 96. Páginas Web de interés
  70. 97. ¡¡Muchas gracias por su atención!!
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