IESE Enfocado - Introduccion & Logos

Comunicación en el ámbito profesional Causando impacto mediante la comunicación verbal Conor Neill IESE Business School - University of Navarra IESE Business School - University of Navarra 1

Un buen discurso tiene tres componentes LOGOS • Lógica g – la base para la aceptación de las ideas ETHOS • Autoridad – Emana del orador PATHOS • Crea emoción/sentido – Nunca logras persuadir sin tocar la fibra emotiva del público IESE Business School - University of Navarra Discursos “Turquía debe ser parte del Unión Europeo” “Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.” “Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar” “IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo” “Debemos dar los libros de texto gratis.” Debemos gratis “Tenemos que salvar los bancos.” IESE Business School - University of Navarra 2

Planificando el contenido El Punto X Agendas ocultas A d lt IESE Business School - University of Navarra El Punto X • “Cuando acabe de hablar, mis oyentes ________________” – aprobarán mi recomendación – pedirán una propuesta mas detallada – comprarán mi producto – pedirán mas información – responderán mas rápido cuando suene el teléfono – …me votarán me • Importante: tiene que contener un verbo activo – Medible, Observable IESE Business School - University of Navarra 3

Agendas ocultas • Negocio/Político: – “vender mi producto”, “conseguir su voto” • Personal (relacionado con el Ego) – “quedar bien en frente de mi jefe / amigo / competidor” – “arreglar un error reciente” – “ser visto como un líder” • No hay nada malo en tener una agenda oculta – Pero no dejéis que domine sobre vuestro “Punto X” IESE Business School - University of Navarra Revisando el punto X - ¿Realista? • ¿Pueden tus oyentes llegar allí desde aquí? ¿ y g q • ¿Es un objetivo realista? • ¿Esta en la audiencia la persona que tomará la decisión final? • ¿Cuales son las prioridades de la audiencia? IESE Business School - University of Navarra 4

Revisando el punto X - ¿Asunciones? • Identificar tus asunciones – y VERIFICAR que son correctas – “Estoy hablando con personas que pueden tomar esta decisión” – “Tiene el presupuesto necesario” – “Están preparadas para tomar decisiones” – “Me ven como un proveedor con buena reputación en el que se puede confiar” IESE Business School - University of Navarra ¿Cuan lejos esta el objetivo final? • El Orador es un “Agente de Cambio” g – En general, la gente está dispuesta a cambiar – Sin embargo, hay límites a la cantidad de cambio que se puede conseguir en una sesión – Ejemplo – Publicidad como un Cambio Progresivo • Desconocimiento -> C Conocimiento • Comprensión –> Creencia/Convencimiento • Actuación IESE Business School - University of Navarra 5

Haz el cambio más fácil • Factores que influyen en la posibilidad de cambiar – Valores compartidos – Actitudes – Urgencia IESE Business School - University of Navarra Conocer a tu audiencia • ¿Qué debemos saber sobre nuestra invitada? • ¿Qué debería haber preguntado antes de la ¿ p g cena? • ¿Qué deberíais saber sobre una audiencia antes de dar un discurso? – Tamaño – Edades (guía el uso del humor) – Hombres o mujeres (guía los “role models”, aspiraciones) – Prejuicios o Sentimientos actuales IESE Business School - University of Navarra 6

Llevando a la audiencia al Punto X • El Mensaje j – “¿Que problema desaparecerá si van al Punto X?” – “¿Que consiguen si van al Punto X?” – “¿A qué pregunta suya da respuesta el Punto X?” – “¿Qué beneficio obtienen de llegar al Punto X?” IESE Business School - University of Navarra El Punto X no es el Mensaje • Ejemplo – Punto X: “El director de oficina aprobará una demostración de nuestra fuente de agua” agua – Mensaje: “Nuestra fuente de agua reduce el coste de proveer agua a los empleados” • Ejemplo – Punto X: “Los socios acordarán un nuevo sistema de distribución d b d di t ib ió de beneficios” fi i ” – Mensaje: “El nuevo sistema nos dará la flexibilidad que necesitamos para afrontar las nuevas realidades de nuestra profesión” IESE Business School - University of Navarra 7

Mensajes: Problemas Comunes • Problema #1: – No hay mensaje • Problema #2: – Demasiados mensajes • Problema #3: – El mensaje viene al final del discurso IESE Business School - University of Navarra Estructura para discurso tipo LOGOS IESE Business School - University of Navarra 8

Discurso Logos • “Grabber” – Ganar la audiencia y motivarles a escuchar • Mensaje – Expresa tu posición claramente • Argumentos de apoyo – “Señalización” – Utiliza ejemplos, estadísticas, expertos, historias j p p • Cierre – Cierre directo/indirecto – Refiérete de nuevo al “Grabber” IESE Business School - University of Navarra Apertura (“Grabber”) • Prepara tus oyentes tanto como puedas para oír tu mensaje – Establece contacto con la realidad actual de los oyentes – Una anécdota o historia – Establece “common ground” – Di algo controvertido IESE Business School - University of Navarra 9

El cierre • Cierre directo – Pide directamente la acción • Cierre Indirecto – Repite tu mensaje La audiencia no debería tener ninguna duda sobre lo que quieres que hagan IESE Business School - University of Navarra Ejemplos de Mensajes “Turquía debe ser parte del Unión Europeo” “Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.” “Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar” “IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo” “Debemos dar los libros de texto gratis.” Debemos gratis “Tenemos que salvar los bancos.” IESE Business School - University of Navarra 10

Ejemplos: ¿Por que? “Hay tres razones por las que una tarjeta sanitaria electrónica es necesaria 1) ... 2) ... 3) ...” “Hay tres razones por las que debemos fomentar la vivienda en alquiler 1) ... 2) ... 3) ...” IESE Business School - University of Navarra Apoyando tus tres argumentos • Experiencias p p personales • Ilustraciones - Imágenes • Ejemplos • Estadísticas • Testimonio y opinión de expertos • Explicaciones E li i IESE Business School - University of Navarra 11

Los tres secretos de las mejores presentaciones Practica Practica Practica IESE Business School - University of Navarra Ethos: ¿tienes credibilidad? • Personal – Experiencia – Confianza • Externa – Datos – Testimonio de expertos IESE Business School - University of Navarra 12

Cómo ser convincente Características Beneficios ¡Vende los beneficios o perjuicios, no las características! IESE Business School - University of Navarra Ten en cuenta el espacio • Tamaño • Iluminación • Equipo de sonido disponible • Configuración del espacio ¿Cómo “trabajarás” el espacio? Có “t b j á ” l i ? IESE Business School - University of Navarra 13

Algo sobre lo que pensar • La mente funciona 4x mas rápido que la boca p q • La gente recuerda de 18-25% de lo que oye • La comunicación oral es difícil de seguir • Pensamos en imágenes y entendemos nuevos conceptos mediante la experiencia IESE Business School - University of Navarra Repaso rápido Utiliza tu personalidad “Se tu mismo” • Autoridad, Energía, Interacción con la audiencia • Comience con fuerza • Tenga una tema • Use un lenguaje llano • Cree una imagen en la mente del oyente • Concluya tocando lo emotivo Práctica, Práctica, Práctica… IESE Business School - University of Navarra 14

Discursos “Turquía debe ser parte del Unión Europeo” “Tenemos que incentivar la vivienda en alquiler q q para convertirla en una alternativa real, viable y atractiva.” “Madrid es la mejor ciudad para vivir y trabajar” “IESE es la mejor escuela de negocios en el mundo” “Debemos dar los libros de texto gratis.” Debemos gratis “Tenemos que salvar los bancos.” IESE Business School - University of Navarra 15

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by Conor Neill on Mar 18, 2010

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