Your SlideShare is downloading. ×
0
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Clase6 Negociacion
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

Clase6 Negociacion

660

Published on

UCEN - HE - Negociación

UCEN - HE - Negociación

Published in: Education
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
660
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
12
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  1. COMUNICACIÓN NEGOCIACIÓN preparado por Karen Kanzúa A. (Fuente: Guillermo Sánchez) Ingeniería Civil Industrial Facultad de Ciencias Físicas y Matemáticas UCEN
  2. INTRODUCCIÓN <ul><li>Dirección y participación en reuniones </li></ul><ul><li>El arte de entrevistar </li></ul><ul><li>Hablar en público </li></ul><ul><li>La asertividad </li></ul><ul><li>La negociación </li></ul>HABILIDADES EMPRESARIALES <ul><li>El proceso de toma de decisiones </li></ul><ul><li>Creatividad </li></ul><ul><li>Introducción al cambio en las organizaciones </li></ul>Herramientas de Comunicación Interpersonal La toma de decisión El Liderazgo La motivación de los colaboradores La gestión de proyectos La Gestión
  3. OBJETIVOS <ul><li>Conocer los factores que influyen en un proceso de negociación </li></ul><ul><li>Comprender y aplicar las técnicas utilizadas en una negociación, para terminar con éxito. </li></ul>
  4. NEGOCIACIÓN <ul><li>La negociación es una de las ocupaciones realizadas más frecuentemente por los directivos a lo largo de su jornada laboral, así como también para cualquier persona. </li></ul><ul><li>La negociación es constante en la vida diaria de los seres humanos, y sucede a cualquier edad. </li></ul>Alimentos, cuidados, atención por silencio Empleo, por salario Cariño de los hijos, afecto Por alimento, por cariño Tareas, responsabilidades, por mas tiempo de fiesta
  5. NEGOCIACIÓN Proceso de resolución de conflictos por el que dos o más partes intentan alcanzar un acuerdo que satisfaga sus respectivos intereses Proceso dialéctico mediante el cual dos o mas partes enfrentadas pretenden llegar a un acuerdo que satisfaga los intereses propios Negociación = acuerdo
  6. Negociaciones frecuentes en la agenda del empresario o del directivo <ul><li>CONVENIOS </li></ul><ul><li>VACACIONES </li></ul><ul><li>SALARIOS </li></ul><ul><li>HORARIOS </li></ul><ul><li>PRECIOS </li></ul><ul><li>PLAZOS DE ENTREGA </li></ul><ul><li>DESCUENTOS PROVEEDORES </li></ul>
  7. REQUISITOS PARA UNA NEGOCIACIÓN <ul><li>Los participantes tienen poder </li></ul><ul><li>Cierto grado de libertad </li></ul><ul><li>Intervienen al menos dos partes </li></ul><ul><li>Existen necesidades comunes: cooperación </li></ul><ul><li>Existen necesidades opuestas: conflicto </li></ul>
  8. TIPOS DE NEGOCIACIÓN <ul><li>N. DISTRIBUÍDA: Juego de suma nula. Todo lo que yo gane lo pierde el otro (dividir la torta) </li></ul><ul><li>N. INTEGRATIVA: Todos obtienen ventajas al ponerse de acuerdo en hacer la torta más grande, y luego dividirlo (aun el que resulta desfavorecido sale ganando). (+p(x) +k) </li></ul>
  9. EL NEGOCIADOR DE CATEGORÍA MIRA MÁS EL OMBLIGO AJENO QUE AL PROPIO El buen negociador se pregunta así mismo ¿CUÁLES SON MIS PUNTOS FUERTES? ¿CUÁLES SON MIS PUNTOS DÉBILES? ¿QUÉ ESTOY DISPUESTO A PERDER PARA ALCANZAR LO QUE QUIERO? ¿QUÉ QUIERO ALCANZAR?
  10. La vida es como un juego de póquer No cuentan tanto las cartas que tengas sino Que las sepas jugar Dificultades Fortalezas
  11. ACTITUDES DEL NEGOCIADOR <ul><li>INCAUTO </li></ul><ul><li>MALÉVOLO </li></ul><ul><li>ESTÚPIDO </li></ul><ul><li>INTELIGENTE </li></ul>COMO
  12. FUENTE: Carlo Maria Cipolla win-win INTELIGENCIA IMPRUDENCIA GANAR MALDAD ESTUPIDEZ PERDER GANAR PERDER NOSOTROS OTROS
  13. <ul><li>No se te ocurra jamás alardear del éxito obtenido. </li></ul><ul><li>Que sea la otra parte la que parezca haber ganado. </li></ul><ul><li>En la negociación no se celebran los goles. </li></ul><ul><li>Si has metido un tanto, ayúdales a encontrar argumentos para vender el acuerdo a su gente. </li></ul>NO OLVIDAR NUNCA…
  14. <ul><li>capacidad que tenemos para influir en la conducta de otra persona a nuestro favor. </li></ul><ul><li>PODER = AUTORIDAD </li></ul>PODER Y NEGOCIACIÓN <ul><li>DE RELACIÓN </li></ul><ul><li>DE JERARQUÍA </li></ul><ul><li>DE EXPERTO </li></ul><ul><li>DE RIESGO </li></ul>TIPOS DE PODER
  15. ZONAS NEGOCIABLES UTOPÍA: En esta zona obtenemos más de lo máximo. Es más de lo que razonablemente imaginábamos. IDEAL: Sin llegar a abusar de la otra parte, seguimos inclinando el trato más a nuestro favor que al de la otra parte. En esta zona se mueven los negociadores competitivos. EQUILIBRIO: zona de ganar – ganar. MÍNIMO: sin mucho beneficio, es un trato justo. RUPTURA: cuando hay que dejar la negociación. IDEAL: Sin llegar a abusar de la otra parte, seguimos inclinando el trato más a nuestro favor que al de la otra parte. En esta zona se mueven los negociadores competitivos. UTOPÍA: En esta zona obtenemos más de lo máximo. Es más de lo que razonablemente imaginábamos.
  16. <ul><li>ANTES (planificación, estrategia) </li></ul><ul><li>DURANTE (llevar a cabo la estrategia) </li></ul><ul><li>DESPUÉS (formalizar lo acordado) </li></ul>Cómo negociar TRES FASES:
  17. <ul><li>PREPARACIÓN Y PLANIFICACIÓN </li></ul><ul><li>APERTURA DE LA NEGOCIACIÓN </li></ul><ul><li>DISCUSIÓN DE CUESTIONES CENTRALES </li></ul><ul><li>DISCUSIÓN DE CUESTIONES PERIFÉRICAS </li></ul><ul><li>CIERRE </li></ul>RESUMEN
  18. CASO

×