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Dynamisierung von Pricingprozessen
 

Dynamisierung von Pricingprozessen

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    Dynamisierung von Pricingprozessen Dynamisierung von Pricingprozessen Presentation Transcript

    • Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      Einführung dynamischer Pricing-Lösungen
      Christian Schieder
      Lehrstuhl für Wirtschaftsinformatik II
      insb. Systementwicklung und Anwendungssysteme
    • Der Pricing Hype
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      2
      Wiley 2010
      Wiley 2010
      Pearson Prentice Hall 2010
      The Free Press 1997
      FT Press 2007
    • Der Preis – die unbekannte Größe
      Im Unterschied zu Kosten lassen sich Preise nur schwer mathematisch ermitteln:
      Preise gelten nicht objektiv, sondern sind höchst subjektiv
      Subjektive Preiswahrnehmung durch den Kunden (Nutzen, Wettbewerb)
      Subjektive Preisbereitschaft des einzelnen Kunden (Bedürfnisse)
      Kommunikation des Preises (relative Positionierung, Zeitpunkt, Setting etc.)
      Modellierung des Preises (Bundling, non-lineare Modelle etc.)
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      3
      [Quelle: Brunken 2006]
    • Vorherrschende Preisgestaltungsmethoden…
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      4
      Methode I
      𝑝𝑥=∑(   𝑃𝑒𝑘+,𝑅𝑙−,𝑆𝑙−,𝐾𝑏+,𝐾h+,𝐾𝑙+,𝐺+,
      𝑆𝑘+,𝑃𝑣+,𝑅𝑘+,𝑈𝑆𝑡+   )
       
      Methode II
      𝑝𝑥=π ∗
       
      Methode III
    • Entwicklung der Preisgestaltung in der Hotellerie
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      5
      Profitabilität
      Techniken zur aktiven Veränderung der Wertwahrnehmung
      Wertorientierte Preisgestaltung
      Umsatz pro
      verfügbarem Kunden
      Umsatz pro
      verfügbarem Zimmer
      Saisonales Preise
      Taktisch
      Strategisch
      Preise verändern sich saisonal, wenig Messungen
      Yield Management Systeme
      Umsatz-management; Betrachtung des Kundenwertes
      Preisgestaltung auf Basis des langfristigen Kundenwertes (Loyalität, …)
      Preisgestaltung auf Basis des Kundenwissens
      [Quelle: Shoemaker 2003]
    • Preisgestaltungsprozesse
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      6
      Ausschnitt (!) eines Preisgestaltungsprozesses in der Tourismusbranche.
    • Komplexitätsreduktion
      Ableitung von Regeln aus Expertenwissen (manuelle Vorgaben) und mittels statistischer Verfahren aus historischen Datenbeständen (Aufdeckung von Preisinkonsistenzen)
      Segmentierung von Märkten, Kunden, Sortimenten etc., z.B. mittels Clusteranalysen
      Analyse des Kundenverhaltens, insb. der Zahlungsbereitschaft mittels automatisierter Experimente
      Automatisierte Preisoptimierung auf Basis fortgeschrittener Data Mining Verfahren und Technologien
      Kontinuierliche Überwachung des Absatzprozesses und Anpassung der Preise
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      7
    • Generisches Vorgehensmodell
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      8
      Analyse
      und
      Spezifikation
      Initiierung
      und
      Definition
      Konzeption
      und
      Realisierung
      Einführung
      und
      Betrieb
      A
      B
      C
      D
    • Detailliertes Ablaufmodell
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      9
      B
      A
      Erhebung der
      Datenbasis
      4
      C
      11
      Demonstration
      und Evaluation
      Abbildung der
      Regeln
      9
      Ableitung
      statistischer Regeln
      7
      Validierung
      fachlicher Regeln
      6
      Erhebung
      fachlicher Regeln
      3
      Projektierung und
      Prozessauswahl
      1
      Sensibilisierung der
      Prozessbeteiligten
      0
      Konfiguration der
      Regel-Engine
      5
      Audit der
      IT-Infrastruktur
      2
      Monitoring und
      Controlling
      12
      Integration der
      Regel-Engine
      10
      Validierung der
      Regelbasis
      8
      D
    • Beispielprojektplan
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
      10
      A
      B
      C
      D
      [Quelle: Prudsys 2011]
    • Zielarchitektur für moderne IT-gestützte Preisgestaltung
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
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      Externe Datenquellen
      Maschinelle Preissteuerung
      Interne Datenquellen
      Optimierungsengine
      Manuelle Preissteuerung
      Daten-
      integration
      Pricing Cockpit
      Operative Gesamtsteuerung
      Warenwirtschaftssystem
      Geschäftsregelengine
      DWH
    • Fazit
      Das verfügbare Datenaufkommen ermöglicht eine Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen insbesondere im E-Commerce.
      Der Umfang der auszuwertenden Transaktionsdaten erfordert eine weitgehende Automatisierung dieser Prozesse.
      Die Marktentwicklung erzwingt die Einführung entsprechender Lösungen.
      Zur Automatisierung sind Ansätze aus dem Bereich Business Intelligence mit fortgeschrittenen statistischen und mathematischen Methoden zu bündeln.
      Die Projekte sind klar strukturiert und überschaubar. Der Projekterfolg lässt sich konkret bemessen und ist schnell sichtbar.
      Dynamic Pricing Aktivitäten im E-Commerce heute führen zum Aufbau von Erfahrungswissen für die Preisgestaltung in allen Channels morgen (Internet of Things, Smart Tags etc.)
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
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    • Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!
      Christian Schieder
      christian.schieder@wirtschaft.tu-chemnitz.de
      Tel. 0371 – 531 35792
      Info-Link. http://www.tu-chemnitz.de/wirtschaft/wi2/wp/de/team/christian-schieder/
      prudsys Anwendertage 2011 Leipzig | 21.06.2011
      Christian Schieder | TU Chemnitz Dynamisierung von Preisgestaltungsprozessen
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      Kontakt
    • Quellen und Literaturhinweise
      Baker, R. J. (2010). Implementing Value Pricing: A Radical Business Model for Professional Firms (Wiley Professional Advisory Services) (p. 365). Wiley.
      Baker, W. L., Marn, M. V., & Zawada, C. C. (2010). The Price Advantage (Wiley Finance) (p. 384). Wiley.
      Brunken, I.P. (2006). Professionelles Pricing – Mehr Gewinn durch optimiertes Umsatzmanagement, Business Breakfast Vortragsskript, Roland Berger, Wien. http://www.rolandberger.at/media/pdf/rb_press/Roland_Berger_pricing_ho_20060926.pdf (Abruf 25.05.2011).
      Elmaghraby, W., & Keskinocak, P. (2003). Dynamic Pricing in the Presence of Inventory Considerations: Research Overview, Current Practices, and Future Directions. Management Science, 49(10), 1287-1309. doi: 10.1287/mnsc.49.10.1287.17315.
      Dolan, R. J., & Simon, H. (1997). Power Pricing: How Managing Price Transforms the Bottom Line (p. 384). The Free Press.
      Raju, J., & Zhang, Z. J. (2010). Smart Pricing: How Google, Priceline, and Leading Businesses Use Pricing Innovation for Profitability (p. 224). Pearson Prentice Hall.
      Schuppar, B. (2006). Preismanagement. Wiesbaden: DUV. doi: 10.1007/978-3-8350-9223-5.
      Shoemaker, S. (2003). The future of pricing in services. Journal of Revenue and Pricing Management, 2(3), 271-279.
      Sodhi, M. S., & Sodhi, N. S. (2007). Six Sigma Pricing: Improving Pricing Operations to Increase Profits (p. 288). FT Press.
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