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Como venderle a una mujer - Marketing Femenino - por Cesar Sarmiento Niño
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Como venderle a una mujer - Marketing Femenino - por Cesar Sarmiento Niño

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Marketing Femenino - Como venderle a una mujer - Un acercamiento al pensamiento gerencial y de mercadeo cuando nuestros clientes son las mujeres.

Marketing Femenino - Como venderle a una mujer - Un acercamiento al pensamiento gerencial y de mercadeo cuando nuestros clientes son las mujeres.

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  • Excelente información, Cesar necesito que me facilites páginas para análisis del sector en Colgate Colombia. Sé que me puedes ayudar.
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  • 1. 27/05/2011 La Mega Tendencia del Marketing Femenino, Cómo Compran y Consumen las Mujeres. Dr. César Sarmiento Niño Consultor Especializado C.C.B. – Fenalco – Andi – Especialista en Mercadeo EAFIT – - MBA Tadeo Lozano - Candidato a Doctor Swiss Management Center BIBLIOGRAFÍA1. Marketing To Woman – Barletta, Martha. DearBorn Trade Publishing, 2007.2. The 8 truths of marketing to women. Faith PopCorn, 2008.3. Wonder Woman, Marketing Secrets for a 3 Trillion Market. Iaian Wellwood, Palgrave McMillan, 2009.4. La venta relacional. Inés Kuster Boluda, Editorial ESIC (escuela Internacional de Marketing y Negocios de Madrid – España)- 20095. La Venta con Programación Neuro Lingüística PNL – Joseph O’Connor, editorial McGraw Hill, 2007.6. Los 5 sentidos de las Ventas – Como vender con sentido sensorial y llegarle a las personas. Editorial Norma, 2008.7. El Vendedor Excelente, Manual de tácticas de Ventas. Elena Rubio Navarro. Editorial Paidos Empresa, 2007. 1
  • 2. 27/05/2011E-BIBLIOGRAFÍA 1. Marketing to Woman Conference www.m2w.biz/ 2. Marketing to Women Australia www.marketingwomen.com.au/ 3. Women in Communications Association www.womcom.org/ 4. American Association of Inside Sales www.aa-isp.org 5. Asociación Colombiana de Venta Directa www.acodevi.org.co 6. The Selling Power Magazine www.sellingpower.com 1 La mujer y el mercadeo, su importancia estratégica 1 2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer 2 3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer 2 2
  • 3. 27/05/2011Equidad de Género para garantizar los derechos humanosintegrales e interdependientes de las mujeres y la igualdad degénero, teniendo en cuenta las particularidades que afectan alos grupos de población urbana y rural, afrocolombiana,indígena, campesina y rom. La política desarrollará planesespecíficos que garanticen los derechos de las mujeres ensituación de desplazamiento y el derecho de las mujeres a unavida libre de violencia.Esta política pública será construida de manera participativabajo la coordinación de la Alta Consejería para la Equidad dela Mujer (ACPEM), la cual será fortalecida institucional ypresupuestalmente para el cumplimiento efectivo de susresponsabilidades y funciones.PARAGRAFO: La política pública asegurará el cumplimiento delEstado Colombiano de los estándares internacionales ynacionales en materia de derechos humanos de las Mujerescon un enfoque multisectorial y transversal.Plan Nacional del desarrollo 2010 -2014 - Senado República 3
  • 4. 27/05/2011 70,0% 60,0% 50,0% 40,0% 30,0% 20,0% 10,0% 0,0%“Definitivamente en mejores condiciones económicas los consumidores deciden,en el caso de las mujeres, renovar artículos como las carteras y también a darseun ‘gustico’ con los accesorios. Mario Hernández, Presidente Marroquinera S.A. Fuente: Centro de Estudios Fedesarrollo Marzo 2011 • A septiembre de 2008 del número total de empleados, 18.216.573, el 59,7% eran hombres y el 40,2% mujeres. • En cuanto al subempleo, hay 2.9 millones de subempleadas. • Del total de empresarios el 44% del total pertenece a las mujeres. De las cuales son pequeñas empresas, el 20% y de las medianas, el 23%. • Las micro empresarias en Europa son un 43% y en Asia el 45%. • En América Latina los hombres ganan en promedio 10% más que las mujeres. Fuente: Asociación de Empresarias de Latino América – AELA Noviembre 2009 4
  • 5. 27/05/2011 • Tasa de analfabetismo en Colombia 12,1% Hombres y 14.2 Mujeres. • La educación Universitaria esta alcanzando en la actualidad a un 63.3% para la población femenina y a un 64.6% para la masculina •180000 En 1936 se graduaba una mujer por cada 8 varones.160000 En 1951 se graduaba una mujer por cada 4 varones.140000 En 1966 se graduaba una mujer por cada 2 varones.120000100000 En 1989 se graduaba una mujer por cada 1 varón. 80000 60000 40000 Fuente: CEPAL . Población 20000 de mas de 15 años, 2007. 0 Revista Ibero Americana Bogota Monteria Villaviencio Barranquilla Bucaramanga Cúcuta Pereira Neiva Rioacha Medellin Manizales Santa Marta Ibague Popayan Valledupar Tunja Cali Armenia para la Educación – Mar. 2008 •A nivel mundial el 75% de las tarjetas de crédito del mundo están en manos de mujeres, en Colombia el 64% de las tarjetas. •Se estima que un 35% de las mujeres colombianas toma sus decisiones de compra basadas en la información de Internet. •También las Mujeres han aumentado el uso del Internet para hacer sus transacciones bancarias. •Un estudio de Asobancaria muestra que durante el primer semestre del 2009 se transaron 404 billones de pesos por Internet, un crecimiento del 37,88 por ciento respecto al segundo semestre del 2008. 5
  • 6. 27/05/2011 1 La mujer y el mercadeo, la importancia estratégica 1 2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer 2 3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer 2La mujer tiene menos probabilidad de ocurrenciadel infarto del miocardio, solo ocurre después delperiodo menopáusico (75% de mayor proporciónen el hombre que en la mujer).El café disminuye un 20% la probabilidad deinfarto bebiendo 2 a 4 tasas al día.Esperanza de Vida para las Mujeres 78,5 AñosEsperanza de Vida para los Hombres 72.3 AñosJournal of the American Heart Association – Jun 2010 / Dane –Estudio MinSalud Marzo 2011. 6
  • 7. 27/05/2011 La Mujer tiene 20 conectores neuronales entre los dos hemisferios, más que el Hombre – Demedicina.com – Sept 2010 La Mujer aprende mucho mas rápido queel hombre, unas tres veces más rápido que el hombre, reza el estudio.Universidad de Yale, publicado por Nature Neuroscience – 2008. 7
  • 8. 27/05/2011Nuestro cerebro guarda la explicación delcomportamiento humano Hemisferios Teoría del desarrolloIzquierdo Derecho del cerebro a través de capas Cerebro Neocortical Cerebro Límbico Cerebro Reptil Tomado del taller de negociación realizado por Cesar Sarmiento para la Cámara de Comercio de Bogotá. 2007 Comportamientos instintivos, pre programados a través de millones años de evolución Busca la supervivencia material del individuo Suministra las respuestas más rápidas Nos llena de cólera cuando no nos salen bien las cosas En la mujer funciona como un semáforo: como un instinto de conservación, “no compres eso, no te han sabido convencer” “no compres eso, estaba descosida una blusa y así mismo estarán todas las demás”, o “no compres eso, la niña que atendía me quería vender a toda costa”. 8
  • 9. 27/05/2011 Comportamientos emocionales o racionales, programados a través de interacción social y la rutina constante Busca la supervivencia colectiva de la manada Suministra respuestas automáticas ajustadas al esquema básico predeterminado, ejemplo la opinión de la amiga respecto de la blusa. En la mujer funciona como una amalgama entre ella y su función social: permite recibir opiniones de los demás, le avisa a las amigas que algo esta buenísimo, baratísimo, o pésimo. Se deja influenciar e influencia a los demás en los procesos de compra.Comportamientos reflexivos, medidos y sopesadosBusca la comprensión y entendimiento de la realidadSuministra las respuestas más lentas y estas pueden variarcon el paso del tiempo o de las condicionesPuede aprender nuevos conceptos y reconocer diferentesopcionesEn la mujer funciona de forma racional y creativa almismo tiempo:Una parte de su cerebro le dice que el bolso esta bonito, yel otro le dice que esta muy caro para la calidad que tiene.El bolso le gusta pero no le gustó como la saludó lamuchacha que vende, la atendió bien pero solo cuando vioque ella se iba a retirar del establecimiento, por eso no legustó el bolso. 9
  • 10. 27/05/2011Que es mas importante, las emociones o la racionalidad en las compras de Racionalidad: Condicionamiento una Mujer? cognitivo, se basa en la evidencia de aspectos racionales, comprensibles por el target, factores diferenciales que hacen evidente la diferencia con la El vendedor debe examinar competencia. versuscuidadosamente el estado de Emocionalidad: aspectos emotivos, ánimo de la mujer, para sensoriales, disimulados, cómicos, escondidos que llevan al consumidor oelegir un camino estratégico, cliente a un estado de consciencia o de ventas, la racionalidad o inconsciencia de la preferencia de la marca y por ende preferencia por la emocionalidad. sentimientos y no razones. Dr. Cesar Sarmiento Niño. Progesterona Se Promueve impulsos maternales. - de Oxitocina Promueve un “sentido de relación e impulsa al - cuidado del niño” que se produce principalmente en el momento del parto o bajo estrés. - tranquiliadad Serotonina Tiene una relación inversa a la toma de riesgos: mientras más serotonina menos adversa al riesgo. 10
  • 11. 27/05/2011 Los genes principales para la inteligencia, residen en el cromosoma X, los hombres le deben su inteligencia a sus madres. Las mujeres tienen dos cromosomas Xs. La distribución del IQ de la población masculina se dirige más hacia los extremos de la curva, mientras que el de la población femenina tiende agruparse al promedio central. La mujer tiene una mayor INTELIGENCIA promedio que el hombre. Fuente: Estudio Universidad de Santiago, Marketing Consumer 2009. El “estrógeno” cumple dos funciones:• Suprimir los efectos de la testosterona.• Está sustancia asocia fuertes sentimientos de anidación y nutrición, entregando sensaciones placenteras al cuidado de la casa y de los miembros de la familia.• Si existieran concentraciones bajas de estrógeno, esto conllevaría a comportamientos más “masculinos” de parte de las mujeres. 11
  • 12. 27/05/2011•Es el precursor natural y más poderoso de laserotonina cerebral. Si•En el cerebro, el triptófano transforma el chocolates,chocoloate en serotonina, lo cual confiere alque se comió el chocolate una sensación de lasedación y tranquilidad placentera. no vaya,•"El chocolate tiene un poder antidepresivo ytranquilizante mucho mayor que los dejanmedicamentos antidepresivos”. próximoFuente: London Medical Digest – Kings College of Medicine - Nov. 2007 Se• Los investigadores señalaron que el alto contundentementepotencial de adhesión de la serotonina en el comprainvierno podría ayudar a explicar por qué las - Tenerpersonas informan sobre un estado de ánimo - Tenerbajo, falta de energía, fatiga, comer en exceso - Noy más horas de sueño durante las estaciones más lasoscuras y frías. - Generar• Así mismo ocurre mas secreción de adrenalina establecimientoy menos serotonina cuando la mujer se sienta - Luzencuentra en lugares oscuros. The Healthy Day Journal - Londres 2010 12
  • 13. 27/05/2011• El impulso de las mujeres a salir de compras está vinculado al ciclo premenstrual.• Compras menos controladas, más impulsivas y excesivas ocurre en las mujeres en la fase de secreción.• “El comportamiento de gastar mucho tiende a ser una reacción a emociones intensas. Si se sienten estresadas o deprimidas tienden a salir de compras para alegrarse y así regular sus emociones”. 1. Casi dos tercios de 153 mujeres (66%) que estaban en sus últimos días antes del período menstrual, (conocido como fase de secreción), Se admitieron comprar algo por impulso, y más de de la mitad dijo que gastó hasta $43.200 chilenos fidelización en salidas de compra. (Aproximadamente unos hábitos 93 dólares americanos, unos $180.000 pesos - colombianos). - - 2. Un grupo importante, el 35% de esas mujeres de dijo que llegó a gastar más de $200.000 - chilenos, a pesar de no contar con importantes (valor sueldos. (Aprox. 428 dólares).Fuente: Estudio de Consumo de Mujeres en LA – Min Comercio Chile 2010 13
  • 14. 27/05/20111. Otra explicación posible es que las mujeres salen de compras “para sentirse más atractivas, al coincidir con el período de ovulación cuando son más fértiles en fértiles, promedio 14 días antes del comienzo del período menstrual”. Es como si sintieran ganas de mostrarse para conquistar a los hombres, en dichos periodos de ovulación.2. Otro aspecto interesante de la investigación es que la mayoría de las compras hechas durante esos períodos suelen ser artículos personales, ropa, perfumes, joyas, cremas, cosméticos, vestidos o zapatos, etc. 1 La mujer y el mercadeo, la importancia estratégica 1 2 Diferencias Físicas y Conductuales de la Mujer 2 3 Tips de Desarrollo de Mercadeo y Ventas para la Mujer 2 14
  • 15. 27/05/20111- Consumidoras Emergentes – Teen Agers2- Nuevas Consumidoras – Universitarias – Generación X3- Madres Jóvenes – Nuevos Comportamientos4- Las establecidas – Consumidoras Conocedoras5- Consumidoras PLATA – Altos consumos especializados 1. Precocidad Sexual: Las mujeres entre 25 y 49 años tuvieron su primera relación sexual a los 19 años. El 55% de Existe las niñas entre los 15 y 19 años de edad han tenido relaciones sexuales, de las cuales el 23% lo hicieron antes crear de cumplir los 15 años. esquemas - 2. Mas precoces las mujeres rurales: Las mujeres rurales o - de poblaciones pequeñas comienzan a los 15 años, - mientras que las de las ciudades grandes a los 17 años. - 3. Mas precoces las que no tienen educación: Comienzan a en los 15 años en promedio, las Universitarias a los 18. De segmentos ellas solo el 33% usó el condón en la ultima relación. Fuente: Minsalud - Encuesta Nacional de Demografía 2011 15
  • 16. 27/05/2011 Mayor Conocen Capacidad productos de Compra por sus que antes. amigas. Su madre influencia sus gustos y preferencias.ESTUDIO SI MISMASFuente: Master Card Research Institute, Canada 2010 16
  • 17. 27/05/2011 Presupuesto Cómo Dónde Ahorro Crédito Conveniencia Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010Economía Liderazgo Experiencia• Ahorro • Sugieren • Enseñan• Calidad • Auditan • Acompañan• Exigencia • Controlan • Demuestran Fuente: Master Card Research Institute, Canada 2010 17
  • 18. 27/05/2011 • Capacidad de compra para sus hijos y nietos Alto • Capacidad de ahorro, inversión en bienes de Ingreso largo plazo • Bienestar, calidad, no importa el precio Priorizar • Mejora de lo que se tiene actualmente • Contexto su unidad familiarInversiones • Heredar a sus congéneres Fuente: Master Card Research Institute, Canada 20101.Activación 3.Investigación 1.Activación 3.Investigación 1.Activación 3.Investigación2.Nominación 4.Sucesión 2.Nominación 4.Sucesión 2.Nominación 4.Sucesión 18
  • 19. 27/05/2011 • Principalmente, la mujer es más atraída por detalles estéticos. • Sienten atracción por lo relacionado con el bienestar, salud y relajación. • También las damas son muy motivadas por los aspectos familiares. • Otro aspecto importante es que la mujer moderna es más práctica y su tiempo es más escaso, por ello todo lo que tenga que ver con información que le ayude a resolver su agitada vida cotidiana y hacerla más sencilla, será un éxito. • Definitivamente no puede faltar todo lo relacionado con imagen, moda, decoración y gusto. o 91% ver fotos y videos de sus amigos o 76% encontrar amigos perdidos 75% aprenden acerca de las promociones y ofertas de sus marcas favoritasEl 45% aprende acerca de estas ofertas a través de mensajes de amigos .Y Tan sólo el 12% de las mujeres aprenden acerca de las ofertas por medios normales. The New York Times Nov. 2010 19
  • 20. 27/05/2011 o Son emocionales y racionales en las compras o El precio no es lo más importante o El servicio es de alta Importancia en la decisión de compra. o Tienen el Factor de relacionamiento mas alto que los hombres en el Internet y Redes Sociales.Cuando hablamos de consumos de electrónica,las mujeres simplemente no les interesa y no losentienden.Falso:En 2007 la “consumer electronics associated”reportó que las mujeres superaron a los hombresen el consumo de electrónica $55 mil millonesde dólares frente $41 mil millones. 20
  • 21. 27/05/2011Las mujeres no encajan con los autosdeportivos. No les gustan los carrosfuertes, las camionetas por ejemplo.Falso:60% de los conductores de BMW Z4son mujeres. Las mujeres no soportan los video juegos, tampoco les gusta mucho la tecnología. Falso: “Word of Warcraft” Diez millones de miembros 30% son mujeres. 21
  • 22. 27/05/2011La mujer no compra bienes inmuebles a no serque sea parte de una pareja o familia.Falso:El 22% de todas las compras de casas yapartamentos fueron hechas por mujeres solteras. 22
  • 23. 27/05/2011 23
  • 24. 27/05/2011 24
  • 25. 27/05/2011 25
  • 26. 27/05/2011 26
  • 27. 27/05/20111. Día del cumpleaños2. Día del amor y la amistad3. Día de la Mujer4. Día de la profesión5. Felicitar en Navidad6. Felicitar en salida a Vacaciones7. Día de la Madre8. Felicitaciones cuando comienza el Signo Zodiacal. 27
  • 28. 27/05/2011Las nuevas técnicas de imagen (PET y resonancia magnética) hanpermitido encontrar diferencias en el tamaño relativo de diversas áreascerebrales en hombres y mujeres.Las mujeres tienen mayor la corteza frontal, que se ocupa de muchastareas cognitivas superiores, y varias zonas de la corteza límbica, queparticipa en las emociones.Los hombres, en cambio, tienen mayor la corteza parietal, queinterviene en la percepción del espacio, y la amígdala, que intervieneen las emociones y respuestas al estrés. PortalMundo.es – Dic 2010. 28

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