Planeacion de la negociación

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Planeacion de la negociación

  1. 1. PLANEACION DE LA NEGOCIACIÓN<br />
  2. 2. NEGOCIACIÓN<br />Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo.<br />
  3. 3. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN<br />1) Preparación y planeación<br />2) definición de las reglas básicas<br />3) aclaración y justificación<br />4) negociación y solución de problema y<br />5) cierre y puesta en práctica. <br />
  4. 4. Punto de partida para la planeación<br />Es la correcta definición del problema o de la situación conflictiva que se vive o que se avecina.<br />Antecedentes que la originaron.<br />para definir después los objetivos que se quiere alcanzar en la negociación. <br />
  5. 5. Información disponible para tomar decisiones<br />0% ________________________________________ 100%<br /> Adivinar Decisiones bajo incertidumbre Certeza <br />(Inferir)<br />
  6. 6. Es importante recalcar que lo más relevante en el proceso de planear la negociación es hacer inferencias sobre lo que pretende obtener la contraparte.<br />
  7. 7. Se debe pensar en las fuerzas que lo motivarán a negociar.<br />Después es recomendable la pregunta:<br />
  8. 8. ¿Qué puedo hacer por la contraparte que la motive para que, a su vez, haga lo que yo pretendo? <br />Dado que en una negociación se debe dar para recibir, es necesario pensar cuidadosamente en qué se puede ofrecer que tenga valor para la contraparte, a cambio de lo que deseamos obtener. <br />
  9. 9. Para preparar una negociación compleja resulta útil tomar en cuenta que los pasos que los negociadores pueden seguir, y la información que pueden necesitar, son: <br />
  10. 10. a) Una recopilación de la información relevante sobre la situación, incluyendo hechos, cifras, fechas, secuencias, etc.<br />b) Información sobre los personajes que influyeron en los hechos, las fuentes de su poder y la permanencia de sus influencias.<br />
  11. 11. c) Es valioso reunir también información sobre quienes van a tener a su cargo la negociación, ya que su personalidad, su forma de abordar los asuntos, sus costumbres y la experiencia observada en su comportamiento pasado ayudarán a inferir su conducta negociadora.<br />
  12. 12. e) El paso siguiente, que es el más importante, es definir cada uno de los objetivos que se pretende lograr, clasificándolos en principales y secundarios. En ambos casos se recomienda dejar claramente establecido lo que sería el resultado ideal y lo que sería el mínimo aceptable.<br />
  13. 13. d) También se debe definir la llamada posición de apertura, que es lo que se dirá a la contraparte que se desea obtener. <br />
  14. 14. Apertura Ideal Máximo <br /> Empresa:<br /> Incremento salarial: %<br /> Sindicato:<br /> Mínimo Ideal Apertura <br />Cuanto más se supere el mínimo aceptable y cuanto más se acerque a los resultados ideales, la negociación será más exitosa. <br />
  15. 15. ESTRATEGIA<br />Como parte de su estrategia, usted debería determinar la mejor alternativa suya y de la otra parte para negociar un acuerdo<br />(Best Alternative To a Negotiated Agrement, <br /> BATNA ).<br />
  16. 16. TECNICAS PARA REINICIAR O HACER TRIUNFAR UNA ESTRATEGIA<br />
  17. 17. La estrategia define la forma de llevar a cabo la negociación. Es el “cómo negociar”.<br />En esta materia se recomienda considerar los siguientes elementos:<br />
  18. 18. a) Las políticas aplicables, que son la expresión de los valores, principios y creencias de quienes patrocinaron la negociación y que proporcionan, por tanto, el marco dentro del cual se pueden mover los negociadores. <br /> <br />b) También se pueden definir políticas aplicables al proceso de negociación, que norman la conducta que los negociadores deben observar durante el proceso. <br />
  19. 19. ESTRATEGIA EXISTOSA<br />UNA ESTRATEGIA EXITOSA DEBE AJUSTARSE A LA SITUACIÓN EXTERNA E INTERNA DE LA EMPRESA, OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA PERMANENTE Y MEJORAR SU DESEMPEÑO.<br />PARA PONER A PRUEBA LOS MÉRITOS DE UNA ESTRATEGIA CON RESPECTO DE OTRA Y DISTINGUIR ENTRE UNA EXISOTSA Y OTRA MEDIOCRE O EQUIVOCADA SON ÚTILES TRES PREGUNTAS:<br /><ul><li> ¿CÓMO SE AJUSTA LA ESTRATEGIA A LA SITUACIÓN DE LA EMPRESA?
  20. 20. ¿LA ESTRATEGIA CONTRIBUYE A OBTENER UNA VENTAJA COMPETITIVA PERMANENTE?
  21. 21. ¿LA ESTRATEGIA GENERA UN MEJOR DESEMPEÑO?</li></li></ul><li>BUENA ESTRATEGIA + BUENA EJECUCIÓN = <br />BUENA NEGOCIACIÓN<br />

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