MBA Cristina Quiñones                                              Consumer Insights –                                    ...
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Consumer Insights: Desnudando la mente del consumidor  Consultoría Especializada en la generación de insights del consumid...
Consumer Insights: ver donde otros no ven para   encontrar lo que otros no encuentran…                     www.consumer-in...
 Bienvenidos!!! Gracias por su preferencia e     interés….empezaremos un viaje de profundo  aprendizaje mutuo y de explor...
Agenda del Taller en Consumer IntelligenceSesión 1: ¿Quién es mi consumidor y cómo decide?. Las 10 Tendencias hot del Nue...
Bienvenidos! Hagamos una presentación   Nombre   Ocupación   Hobbie o pasatiempo   “Apellido”: Rasgo de personalidad q...
Reglas de Juego Participación Activa! Abrir la mente y mirar distinto Tenemos derecho a equivocarnos! Es necesario pre...
La generación de insights del consumidor es la base para una                        estrategia de marketing “consumo-céntr...
Los consumer insights alimentan ideas de innovación,           conceptos de productos y estrategias de posicionamientoDato...
Para encontrar insights reveladores es preciso trascender                   el producto y comprender al consumidor!       ...
…y aprender las formas de pensar, sentir y actuar del                                        consumidor: desnudar su mente...
Para encontrar insights reveladores es preciso trascender el                  producto y comprender al consumidor!        ...
¿Qué compra esta mujer? ¿Tinte? No!, Reinvención!                                                        “La última vez qu...
“El tinte no reinventa a la mujer, Reinventa la relación”La reinvención de la mujer tiene como fin ultimo mantener a “su h...
Las 10 Hot Consumer Trends e implicancias en el  Marketing: La emergencia de un nuevo consumidor© Consumer Insights – Desn...
Tendencias del Nuevo Consumidor:                                         Consumer Insights                                ...
Prosumers: Activos productor de conocimiento e ideas                                           El Prosumer tiene necesida...
Los prosumidores conforman la economía emergente y desafian la                        existencia de parámetros clásicos: u...
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En el Perú el consumidor empieza a expresar públicamente su                malestar con ciertos productos que lo defraudan...
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El PROSUMIDOR también se organiza para expresar su descontento               cuando se afecta no solo su consumo sino su v...
Los casos más representativos de Crisis Corporativas                     originadas por Prosumers: Dominos Pizza y GAP    ...
Pero los prosumers también son generadores de ideas y                 contenidos propios útiles para las marcas. Las compa...
Las compañías incentivan la participación de ideas de los             prosumers en plataformas web y concursos de innovaci...
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Surgen como expresiones la Moda étnica, comida fusión, crossover en la            música, carácter novo-andino en la polít...
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Pirámide de Insights Telefonía Móvil   Concepto Posicionamiento Telefonía Móvil: “Conectando corazones, uniendo personas. ...
Concepto de Posicionamiento:                                             “Conectando corazones, uniendo                   ...
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Tendencias de los Nuevos Consumidores realizado por la consultora Consumer Insights en Lima sobre la base de insights groups, insights in depth y observaciones de tendencias. www.consumer-insights.com.pe

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Tendencias & Insights de los Nuevos Consumidores: Implicancias al Marketing

  1. 1. MBA Cristina Quiñones Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor www.consumer-insights.com.pe© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  2. 2. "No estamos en el negocio de los Consumidor estudios de mercado, estamos en el negocio de las ideas. No ofrecemos datos, ofrecemos INNOVACIÓN Insights inspiración"Consumer Insights, consultoría especializada en Insights del consumidor para la innovación de marketing © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  3. 3. Consumer Insights: Desnudando la mente del consumidor Consultoría Especializada en la generación de insights del consumidor para la innovación de marketing que ofrece servicios de consultoría, capacitación e investigación en insights Consumer Insights Consumer Insights Consumer Insights Consulting Training Research© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  4. 4. Consumer Insights: ver donde otros no ven para encontrar lo que otros no encuentran… www.consumer-insights.com.pe© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  5. 5.  Bienvenidos!!! Gracias por su preferencia e interés….empezaremos un viaje de profundo aprendizaje mutuo y de exploración en el mundo del consumidor© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  6. 6. Agenda del Taller en Consumer IntelligenceSesión 1: ¿Quién es mi consumidor y cómo decide?. Las 10 Tendencias hot del Nuevo Consumidor. Impacto en la estrategia de marketing.Sesión 2 ¿Por qué me compran o cómo lograr que me compren?: Las motivaciones y necesidades del consumidor. Impacto en la estrategia de segmentación de mercado.Sesión 3 ¿Cuál es la imagen de mi producto?: La Percepción del consumidor y cómo se gesta una buena impresión. Impacto en la estrategia de posicionamiento de marca.Sesión 4 ¿Cómo generar preferencia y lealtad hacia mi producto? Actitudes del consumidor y persuasión publicitaria. Impacto en la estrategia de comunicación.Sesion 5 El cool-hunting y los Insights Publicitarios © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  7. 7. Bienvenidos! Hagamos una presentación Nombre Ocupación Hobbie o pasatiempo “Apellido”: Rasgo de personalidad que más lo define© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  8. 8. Reglas de Juego Participación Activa! Abrir la mente y mirar distinto Tenemos derecho a equivocarnos! Es necesario pre-work y lecturas Puntualidad 100% Atención! (laptops out!) © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  9. 9. La generación de insights del consumidor es la base para una estrategia de marketing “consumo-céntrica” “Los insights son los aspectos ocultos de la forma de pensar, sentir o actuar de los consumidores (una revelación o descubrimiento) que generan oportunidades de nuevos productos, estrategias y comunicación accionable para las empresas” “We need to change into a more consumer based (centered) perspective. The magic word is consumer insight”. Phillip KotlerLos consumer insights constituyen la base de un posicionamiento “consumo-céntrico” que atrae, conecta y fideliza al consumidor, al tiempo que genera rentabilidad y crecimiento de negocio © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  10. 10. Los consumer insights alimentan ideas de innovación, conceptos de productos y estrategias de posicionamientoDatos de Mercado -> Insights -> Conceptos -> Estrategia Marketing Innovación Datos e Investigación PosicionamiInformación del Consumer Insight Conceptos entode Mercado Consumidor Comunicaci ón© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  11. 11. Para encontrar insights reveladores es preciso trascender el producto y comprender al consumidor! Consumer InsightInsight: “La última vez que me teñí de pelirroja fue mágico. Mi marido se empezó a fijar en mí…es como si Consumidorhubiera vivido en una cueva oscura y el color rojo fuera una antorcha que Valores y me iluminó”. Motivaciones ConsumidorBeneficio: Cambio de Look yModernidad en la Imagen de Beneficios la Consumidora Funcionales y Psico- socialesAtributo: Color Rojo de Tinte para el Cabello Características y Atributos Valorados del Producto Producto© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  12. 12. …y aprender las formas de pensar, sentir y actuar del consumidor: desnudar su mente! Nuestra Metodología de Generación de Insights* Decir del Consumidor Sentir del Consumidor Hacer del Consumidor Técnicas Facilitadoras de Técnicas Proyectivas de Técnicas Etnográficas de Insights: Lo que el consumidor Insights: Lo que el consumidor Insights: Lo que el consumidor revela, piensa, cree, considera, siente, experimenta, le frustra, le hace, experimenta, el cómo percibe… gusta, le seduce, le asquea… consume, compra, se comporta • Decodificar significados • Revelar emociones • Conocer el entorno del consumidor • Revelar semiótica del consumo • Personificar el consumo y las • Visitar sus hogares, calles y marcas contextos •Explorar metáforas • Ahondar en el inconsciente! • Sumergirnos en su vida y en su • Identificar códigos • Explorar sueños y fantasías del cotidianeidad • Explorar la mente! consumidor • Explorar su cultura y su mundo! Consumer Insights & Propuesta de Innovación centrada en insights*Metodología de propiedad de Consumer Insights EIRL © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  13. 13. Para encontrar insights reveladores es preciso trascender el producto y comprender al consumidor! Consumer Insight Insight: “La última vez que me teñí elcabello fue mágico. Mi marido se empezó a fijar en mí…es como si hubiera vivido Consumidor en una cueva oscura y el color rojo (tinte) fuera una antorcha que me Valores y iluminó”. Motivaciones Consumidor Beneficio: “Necesito un cambio de Look que me haga sentir más Beneficios moderna y atractiva” Funcionales y Psico- socialesAtributo: “Busco un tinte para elCabello que me tiña de rojo y sea de una marca reconocida” Características y Atributos Valorados del Producto Producto © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  14. 14. ¿Qué compra esta mujer? ¿Tinte? No!, Reinvención! “La última vez que me teñí de pelirroja fue mágico. Mi marido se empezó a fijar en mí…es como si hubiera vivido en una cueva oscura y el color rojo fuera una antorcha que me iluminó” El tinte como vehículo de transformación/reinvención personal.Fuente: Trias, Elena (2008). La Publicidad Emocional © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  15. 15. “El tinte no reinventa a la mujer, Reinventa la relación”La reinvención de la mujer tiene como fin ultimo mantener a “su hombre”. No se reinventa por ella, se reinventa por él. “Una mujer no compra tinte, compra miradas. No sólo busca teñirse el cabello, sino seducir”.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  16. 16. Las 10 Hot Consumer Trends e implicancias en el Marketing: La emergencia de un nuevo consumidor© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  17. 17. Tendencias del Nuevo Consumidor: Consumer Insights Activo productor de ideas. Antisistema, Innovador. Buscador de Cambio Antimoda, social- consciente, eco- consumer Cada vez más infiel y volátil. Quiere inmediatez Hedonista. Sensorial. El Tecnológicamente placer de conectado. Google it experimentar Buscador de Afecto y Empoderado. Se Vínculo. Consume siente en control. Afectos Desea poder. Buscador y explorador de tendencias. Web-surferFuente: Consumer Insights. 10 Hot Consumer Trends © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  18. 18. Prosumers: Activos productor de conocimiento e ideas  El Prosumer tiene necesidad de expresarse y generar ideas. Se queja y reclama pero también opina, comenta y genera contenidos propios (UGC)  Consumidores activos interesados en hacer esfuerzos para personalizar los productos y servicios. Customizarlos.  Las redes sociales (blogs, twitter, facebook, comunidades) ofrecen nuevos medios para la expresión de ideas e intercambio  Las plataformas digitales sustituyen al papel. Los consumidores no requieren permiso para “publicar” sus ideas, lo hacen libremente y sin tapujos.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  19. 19. Los prosumidores conforman la economía emergente y desafian la existencia de parámetros clásicos: una nueva economía moviéndose desde consumidores pasivos…hacia prosumidores activos En la Tercera Ola (1980) inventamos la palabra “Prosumidor” para designar a quienes creamos bienes, servicios o experiencias para nuestro propio Disfrute, antes que para venderlos e intercambiarlos. Cuando como individuos o colectivos, PROducimos y conSUMIMOS nuestro propio output, estamos “Prosumiendo” PROductor + conSUMIDOR = PROSUMIDOR Alwin y Heidi Toffler.Fuente: Toffler, Alvin y Heidi Toffler. La revolución de la riqueza. 1ed. Buenos Aires: Debate, 2006. 651 p. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  20. 20. Prosumidores: un segmento clave de alta personalización. Aficionados altamente comprometidos con las marcas y el consumoLa Paradoja de la Elección: ¿Por qué más es Social Technographics Laddermenos?, Barry Schwartz argumenta que los Creadores Publican en paginas 13% web, en blogs, subenrendimientos decrecientes, generados como videos, fotos, etc.resultado de una confusión generada por la Críticosabundancia en las opciones de elección de los 19% Comentan en Blogs, Rankeanconsumidores, esta produciendo estrés e post, revisaninsatisfacción. Aunque, es importante anotar, el “Collectors”prosumidor activo aún es un segmento 15% Usan RSS, taguean paginas webminoritario de la población. (Wikipedia) “Joiners” 19% Usan sites de redes sociales Espectadores 33% Leen blog, ven videos, escuchan podcasts Inactivos 52% Ninguna de esas actividades Fuente: Forrester Reseach, 2008. estudio realizado para muestra de EE.UU. Los segmentos incluyen consumidores que participan en al menos una de las actividades descritas, © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  21. 21. “Markets are conversations”: Ser Prosumer es una actitud, tener curiosidad, necesidad de decir y buscar feedback Perú: Población de 6 años y más que usa Internet por tipo de actividad que realiza. Año: 2007 - 2009 (Porcentaje sobre el total de usuarios de internet) Transacciones (Interactuar) con organizaciones estatales, autoridades 5.9 públicas 6.7 Operaciones en banca electrónica y otros servicios financieros 13.8 Educación formal y actividades de capacitación Actividades de Entretenimiento (juego de video, obtener 59.7 películas, música, etc). Obtener 88.6 información 76 Comunicarse (e-mail, chat, etc) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 2009 2008 2007 Dic. 2009: Dic. 2010, 2898 denuncias en trámite. Para el mismo periodo de tiempo, las denuncias en la Comisión de Protección al Consumidor del INDECOPI, se incrementaron en un 57%Fuente: INEI. Las Tecnologías de Información y Comunicación en los Hogares. Trimestre: Abril-Mayo-Junio 2010. INFORME TÉCNICO N 03 Setiembre 2010. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  22. 22. En el Perú el consumidor empieza a expresar públicamente su malestar con ciertos productos que lo defraudan Helados Donofrio y su campaña “Todo a 1 sol”. Genero gran expectativa dentro de sus fieles parroquianos. Cuando llego el día otro fue el resultado Ya no tan cerca de tí“Que estafa!!, yo he visto esa promoción “Es una gran Estafa.... A partir de ahorade nestle. Pero hoy no hay ningún ya no voy a comprar helados Nestleheladero cerca como para comprar y Donofrio, voy a comprar Lamborghini ohacer uso de la promoción, son unos aunque sea Artika.”vivos!” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  23. 23. CiberActivismo y Campaña Viral en la Redes Sociales, de “tu Opinión Importa”, a “ya no nos importa”. El caso de Radio Capital y uno de sus conductores más representativos. Alrededor de cientos de comentarios con el mismo párrafo Los prosumers se convierten en los nuevos donde se menciona una voz de protesta Contra la “jueces” del mercado, ejerciendo una formadiscriminación y a favor de la ética profesional. Con una frase. democrática de ejercer el poder en el mercado El marketing se redefine pues empieza a considerar la opinión de estos nuevos “influentials” antes dejados de lado La frase publicada en el Facebook de Radio Capital Dicen que "en Capital tu opinión importa". ¿También importan los derechos de todos? El Sr. Butters viene abusando de su puesto de trabajo para incentivar la falta de respeto, la discriminación, la intolerancia y la violencia. Y Radio Capital lo avala. Despidan a Phillip Butters y demuestren que su Código de Ética no es sólo una declaración colgada en la web. Demuestren que EN EL PERÚ LA DISCRIMINACIÓN YA NO SE TOLERA. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  24. 24. El PROSUMIDOR también se organiza para expresar su descontento cuando se afecta no solo su consumo sino su vida diaria y la interacción con la sociedad. Hasta boicotean los productosCampañas Anti-Otorogongos Defensa Derechos Consumidor Los consumidores no sólo expresan sus opiniones (en muchos casos de desacuerdo), sino toman papeles mas activos, realizando conductas de confrontación directa contra el objeto que motiva su desazón. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  25. 25. Los casos más representativos de Crisis Corporativas originadas por Prosumers: Dominos Pizza y GAP http://www.youtube.com/watch?v=OhBmWxQpedI http://www.youtube.com/watch?v=xaNuE3DsJHM&feature=relatPaul Gallagher, Director Gerente. Burson-Marsteller, Video Oficial aquí y aqui “La crisis de Domino s es una pesadilla, es la situación más difícil que una compañía ha enfrentando en términos de crisis digital”.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  26. 26. Pero los prosumers también son generadores de ideas y contenidos propios útiles para las marcas. Las compañías incentivan la participación de sus consumidores activos… Nestle, posee una promoción en la que los consumidores escogen cual será el nuevo sabor del producto. Los consumidores se sienten partícipes de la toma de decisiones , escuchados y tomados en cuenta.http://www.fresaolucuma.com/BesoDeMoza.asp © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  27. 27. Las compañías incentivan la participación de ideas de los prosumers en plataformas web y concursos de innovaciónhttp://brands.kraftfoods.com/innovatewithkraft Starbucks cuenta con 11 canales y tiene gran presencia en Social Media, para mantenerseKraft Foods, cuenta con un en conexión con sus clientes, por lo que laespacio para resolver dudas hace que tenga una calificación arriba delde los consumidores, y promedio en ENGAGEMENTalentar sus ideas http://mystarbucksidea.force.com/ http://es.ideas4all.com/ The place for innovators... where you can share your IDEAS © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  28. 28. Implicancias en el Marketing: Consumo-Centrismo Las compañías empiezan a pensar en el consumidor o cliente (servicio) además de la venta (producto-precio) en sus estrategias comerciales. El consumidor no es tomado sólo como receptor sino productor de ideas de innovación, productor de contenidos web, gestor de relaciones y/o líder de opinión capaz de difundir ideas o recomendaciones positivas para la marca (ENGAGEMENT) En las organizaciones emergen departamentos de consumer insights, consumer knowledge, consumer intelligence o business intelligence. Las escuelas de negocio incluyen programas o cursos de entendimiento del consumidor con especialista liderando el tema. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  29. 29. Click Consumers: Cada vez más infieles y volátiles Todo está al alcance de un click. No cree en nada ni en nadie, es más narciso y ególatra (cree en él). Las relaciones no son duraderas ni permanentes, como las marcas, como el amor Se amplía la tasa de divorcios y familias separadas… Bombardeo publicitario y sobreoferta “abruma” o “marea” al consumidor © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  30. 30. El Click Consumer es un hombre postmoderno, se vuelve cada vez mas volátil, incontrolable, impredecible  Cultura del desencanto e incertidumbre.  Reformulación de valores.  Rechazo a la rigidez del orden moral.  Profundización de lo espiritual y reformulación de los pensamientos pre existentes.  Lo importante es divertirse, relajarse escaparle al estudio y gozar el ocio.  “Era del vacío”: no hay lugar para compromisos.Fuente: Bozhori, Analia. Tendencias 2008: Análisis de nuevos comportamientos y desarrollos. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  31. 31. “Yo amo a Laura y esperaré hasta el Matrimonio” http://www.youtube.com/watch?v=hRdVg_JATII© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  32. 32. El Click consumer y la cultura de la rapidezAPF Integra, “estás a un click de conocer tu futuro” Nos encontramos frente a un consumidor “infiel, polígamo y camaleónico”, que visita 3,2 tiendas de media para completar su cesta de la compra*. Fuente: Instituto Internacional San Telmo. Revista de la Agrupación de Miembros. Nº 18 Sep 2005. * dato para España. SOAT Pacífico, “en 30 minutos o tu SOAT es gratis”SOAT Pacífico. Ayuda al Click Consumer: Te llevan el SOAT a casa (delivery). Velocidad en la atención. “nos comprometemos a entregarte tu SOAT en 30 minutos o es gratis”. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  33. 33. Los programas de fidelización y lealtad surgen como respuesta a la volatilidad del consumidor Punto Bonus: Acumula punto.Banco Continental, clientes VIP: “Un nuevo modo de Tarjeta Bembona: vivir con mas beneficios por cada sol de especialmente para ti” consumo acumula strikes y canjea hamburguesas. Tarjeta Lanpass: Acumula millas Las Redes Sociales como Facebook son usadas por empresas que intentan tener relaciones más personales y cercanas con sus consumidores © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  34. 34. La personalización y la confianza como armas contra la infidelidad: Mi.Peru.com arma tu propia portada! El BCP: 25 años de confianza ¿Cuál es la mejor receta para la Infidelidad?.... La CONFIANZA. El BCP lleva décadas desarrollando el concepto, curiosamente dicho desarrollo permite estar en línea con lashttp://mi.peru.com/ tendencias actuales del consumidor.La extrema individualidad a la que ha llegado lasociedad actual, ha sumido al hombre a la necesidadde auto-expresarse y reivindicar su propio YO, como unente único, diferente y especial. Todo producto debeayudar al consumidor a expresarse frente a los demás. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  35. 35. Click Consumer: Implicancias en el Marketing Para acercarse al Click Consumer existe la Necesidad de ir mucho mas allá de los simples descuentos y ofertas tradicionales . La fidelización surge como prioridad del marketing moderno. Programas de comunicación bidireccional, que conecten al consumidor con las marcas. Marketing Relacional y Programas de CRMNo basta brindar información, productos o servicios, sino también recoger opiniones, datos, sugerencias, expectativas y hasta ideas de nuevos productos! Redes sociales como fórmulas atractivas de conexión con los consumidores… © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  36. 36. Un consumidor buscador de afecto (“Hug Seeker” “Love Seeker”) Consumidor fracturado emocionalmente. Por momentos ermitaño y cuando no desesperanzado. Busca compensar dicha soledad reafirmándose y buscando la reafirmación social Es más proclive a la admiración, respeto y aceptación Busca conectarse y conectar. Tiene miedo a la soledad pero va en busca de ella. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  37. 37. La búsqueda de emociones y el estudio de las mismas ha explosionado en los últimos años: Los consumidores buscan recompensas afectivas y consiguen aliados que los ayuden a auto valorarse y caminos de superación personal. Inteligencia Emocional “La inteligencia emocional es una ocupó durante un año y forma de interactuar con el medio el primer puesto en mundo que tiene muy en cuenta la lista del New York Times los sentimientos y engloba y ha vendido más de tres habilidades tales como el control millones de copias en todo de los impulsos, la el mundo autoconciencia, la estimulación, el entusiasmo, etc.” (Daniel Goleman) Boom de los libros de autoayuda: Para la Cámara Peruana del Libro, los libros Autoayuda y literatura infantil bordean el 40% de las ventas (Fuente: La República, Julio 2008).Fuente: Emotional Intelligence. Daniel Goleman. 2006 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  38. 38. El estudio de las emociones desde el punto de vista económico da origen a la Teoría Racionalista Acotada (Bounded Rationality): Las decisiones de compra toman en cuenta expectativas y variables no racionales Daniel Kanheman Ganador del Premio Nobel con el libro “Somos predeciblemente irracionales: Happiness que tuvo un ingreso de 60 000 dólares por año. Un individuo prefiere no perder 100 dólares antes que ganar 100 dólares, lo cual supone una asimetría en la toma de decisiones”. (Dan Ariely)“Economists find it very difficult to give up the rationality assumption, but some do, and oftenfind they can get to a richer and more realistic model ofhow people behave” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  39. 39. En el campo del marketing y la publicidad: Robert Kevin un importante director creativo nos menciona que la necesidad emocional es relevante y las marcas deben sumar a su razón la emoción!: Lovemarks El consumidor tiene tanta falta de amor que “Una Lovemark es una marca que se basa en la estuvo dispuesto a recibir un fuerte virus on confianza, la reputación, los valores y después line que le decía “te amo.” evoluciona y deja de ser irremplazable para convertirse en irresistible. A partir de ese momento es una marca “ que crea lealtad no por una razón, sino lealtad más allá de la razón” (Kevin Roberts) “El idealismo del Amor es la nueva realidad de los negocios. Mediante la construcción de Respeto e inspiración del amor, los negocios pueden mover el mundo” Kevin Roberts, 2004Fuente: IMGRAN Mike, “Love bug virus damage estimated 10 billon”, Word Socialist 2000. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  40. 40. La publicidad emocional: Nos hace sentir y luego pensar TVE: Vida de PerrosTVE - Vida de Perros © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  41. 41. El consumidor busca conectar y gestar vínculos. El amor se vuelve una mercancía y la búsqueda de afecto se reproduce¿Consideras que soy Hot? www.hotornothot.com ¿Buscas pareja, amigos? www.match.com© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  42. 42. El Mercado de Espacios Afectivos está en crecimiento porque los consumidores desean expresar su amor, por ello necesitan lugares de encuentro, siendo los hoteles los negocios más rentables. San Valentín es un día de “ Consumo de Amor” donde las parejas dan diferentes muestras de su afecto. Por ello, se da el boom de usos de servicios de hospedajes para parejas. Las reservaciones en los hoteles ubicados al interior del país registraron un crecimiento de 15 por ciento en el marco de la celebraciones por el Día de San Valentín, estimó Aranwa Hotels Resorts & Spas (Fuente: Peru.com, febrero 2011) Los peruanos gastan entre 150 y 220 nuevos soles en una noche de hospedaje y cena romántica por el Día de San ValentínFuente: Peru.com, “San Valentín”, febrero 2011 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  43. 43. Emergen nuevos productos que entregan “afecto” a domicilio. Engreir a los consumidores es parte de la estrategia…© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  44. 44. La felicidad, placer y el sentir se introducen masivamente en las Estrategias de Marketing:Coca Cola: “Destapa la Felicidad” y Pilsen - La Amistad “Machine of Happiness” Fuente: Pilsen, El día del Amigo. www.diadelamigo.com.pe Machine of Hapiness: 5 millones de visitas en youtube! “El día del Amigo” fue instituido en el año 2009 y sigue vigente hasta el 2011 llegando a tener 94.256 fans Facebook y celebrando todos los primeros sábados de julio esta fecha tan importante para los amigos.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  45. 45. Surgen las marcas de culto o “fanáticos de las marcas.” Consumidores que aman tanto a sus marcas que la hacen parte de sí mismos y las utilizan como insignias (Brand Comunnities)Fanáticos de Inka Kola Fanáticos de Gloria Fanáticos del Perú © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  46. 46. Implicancias del Hug Seeker en el MKT: Conexión y Lovebrands! Productos deben buscar conectar y no sólo vender. De trustrbrands a lovebrands. Supone investigar y revelar emociones y no sólo atributos. Creación grupos de interés (clubes) entre consumidores. Recrear lugares de conexión emocional más que lugares de venta (espacios para el diálogo entre consumidor y producto, más que espacios de mera transacción económica y comercial). Necesidad de establecer canales de comunicación bidireccional y no unidireccional. Canales que pueden no ser únicamente de comercialización, sino de vinculo y afecto. Los sentimientos no se trasladan en las góndolas! Abrir las puertas de la comunicación con él, escuchándolo y permaneciendo atento ante cualquier queja o pedido que tenga.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  47. 47. Un consumidor tecnológicamente conectado (tecnho-consumer) Tiene Internet, correo electrónico, blogs, juego s virtuales y hasta tiene su “avatar” (identidad virtual). Está conectado y su círculo social (redes) se multiplican. La Personalidad también “muta”: Junto a su nombre y dirección física, incluye sus otras direcciones o “identidades”: twitter, linkedin, faceboo k, etc© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  48. 48. El consumidor vive tecnológicamente conectado. La relación hombre-máquina se vuelve una realidad. Un mundo virtual. Ciudad 2.0 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pehttp://www.whattheblogs.com/2009/03/wtbcomic-010-ciudad-20/
  49. 49. La tecnología nos invade y cambia la forma cómo teníamos de relacionarnos comúnmente y hasta de percibirnos!A las identidades reales se le suman las identidades Las cosas como son: Sprite: “aceptas avirtuales: Samsung “Dont Trust in Profile Pictures” cualquiera en el messenger”. Techno consumer Se hacen posible la convivencia de diferentes personalidades en una misma persona! © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  50. 50. Producto de la expansión tecnológica han aparecido nuevas generaciones de consumidores con un lenguaje diferente: Los Nativos DigitalesThe Net Generation – La Generación REDPersonas que nacieron y crecieron haciendo el usodel internet. …Las empresas ya no tienen elmonopolio de la creación del producto, la fijacióndel precio, la elección de la plaza, o hacer lapromoción, y el control del mensaje. Los Net Genershan hecho obsoletas las 4Ps del marketing”.Tapscott (2008) Zippes, Net Generation, Nativos Digitales…..Fuente: Tapscott, Don. Grown up digital. How the net generation is changing yourWorld. McGraw-Hill. 2008. 385 p. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  51. 51. Web 1.0, Web 2.0, Web 3.0 … más allá de la tecnología, el hecho fundamental es que la web migra día a día hacia un entorno cada vez más y más colaborativo y participativo “Un entorno con una amplia multitud de contenidos diversos que los propios usuarios “The mostly read-only Web” “The wildly read-write Web” elaboran, publican y comparten. Un ecosistema 250,000 sites 80,000,000 sites repleto de interconexiones, de preguntas y respuestas, de opiniones, de recomendaciones”. el consumidor vive en una Red global, en un 45 millones de + de un billon de usuarios globales usuarios globales ecosistema de interconexión de redes, grupos, plataformas y comunidades 1996 2006 Fuente: Insights Consumidor 2.0 www.consumer-insights.com.peFuente: Blog Voices.com http://blogs.voices.com/thebiz/web_20/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  52. 52. La absorción tecnológica de los consumidores provee muchas oportunidades y estas son aprovechadas por el MKT Expansión del E-Comerce Expansión del E-ResearchExpansión del Facebook Corporativo Expansión del E-Job Política 2.0 (Lourdes Nano en Facebook, 2700 fans) Lourdes Flores Nano Queridos amigos: Gracias de todo corazón por sus saludos y por su amistad. Me fugué un par de días de descanso, porque eso de llegar al medio siglo... pesa. Un beso, LOURDES http://www.facebook.com/pages/Lourdes-Flores-Nano/23390441213 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  53. 53. Los Medios digitales van ganando terreno. El Tecno consumer prefiere la vía virtual, es su entorno natural. Ranking IAB – Feb 2011 Empresa de Páginas Puesto Medios VistasGrupo El Comercio 128,433,632 1 “IAB Perú, Asociación que agrupa a las principales empresas peruanas en Grupo RPP 25,001,326 2 Internet, informó que la inversión Peru.com 17,870,856 3 publicitaria on-line estimada durante Grupo La el 2010 fue de US$ 17.7 millones (este 16,798,258 4 monto sería aún mayor, dado que sólo República incluye sitios web miembros del IABFuente: IAB INTERACTIVE ADVERTISING BUREAU, 2011 “Ranking IAB - Perú), y representa un crecimiento deFebrero de 2011 - Redes y Propiedades.” Lima, Febrero. Consulta: 8/3/11 44% respecto al 2009, año en el que se invirtieron US$ 12.3 millones.” Fuente: IAB 2011 “La inversión en publicidad digital visual en Perú tuvo un crecimiento de 67% en el 2010.” Paulatinamente, la torta publicitaria va Noticias Nacionales. Lima, Enero. Consulta: cambiando 8/3/11.www.iabperu.com/ia_noticias_d.aspx?men=6&s ub=1&cod=313 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  54. 54. Marketing Digital: implicancias en el MKT Se hace necesario el uso de las redes sociales (Networks) para la difusión de comunicación y contacto con los consumidores. Importancia creciente del CRM y sistemas de relacionamiento con el consumidor. Objetivo: pasar de la venta a la relación, y de la compra a la lealtad. El liderazgo de opinión y comunidades online como plataforma preferente como medio de influencia y persuasión. Identificar los bloggers que son líderes de opinión y potenciales influenciadores. El consumidor requiere conversaciones, interacción, y no únicamente argumentos de venta. Necesita experiencias! © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  55. 55. Un certero buscador de tendencias (cool-hunter)  Un buscador de estilos y de identidad. Está presto a identificarse con modelos y adoptar el estilo de los “mass-media celebrities”  Un consumidor que encuentra en el Internet la forma más rápida y efectiva de encontrar nuevos productos, marcas, precios, t rends, todo!  Las páginas web ofrecen estilos u opciones para consumir. “Google it”.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  56. 56. Los coolhunters son ejecutores de tendencias y un buscador de estilos Los diseñadores Los Jóvenes Los artistas Homosexuales Varones Los adinerados Las Celebridades Conscientes del estiloVejlgaard, Henrik. Anatomia de una Tendencia. Una mirada fascinante a los patrones de su origen. McGrawHill. 2008. 263 p. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  57. 57. Aparecen blogs locales que describen las últimas tendencias de la moda, pidiendo consejos y difundiendo estilosFashion Trends: Monita de Seda La vida de Serendipity Siéntete Regia La vida de serendipity es la página web de una “fashionista” peruana que recorre la ciudad buscando estilos y personajes “a la moda” en Lima. Secciones: “¿que se usa?”, “Lima se visteFuente: www.monitadeseda.blogspot.com así”, “ Guía para tu closet”, etc. Fuente: http://blogs.elcomercio.com.pe/sienteteregi Fuente: www.lavidadeserendipity.com/ a/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  58. 58. El cool-hunter (Cazatendencias) trasciende la esfera de la moda y se deriva hacia sectores tan diversos como: Alimentos, tecnología, turismo, etc. Aparecen empresas, blogers que difunden estas practicas.Ciertamente en nuestro medio esta actividad aun esta en pañales. DMENTES: Autopsias y Tendencias Blog: The Coolhunting Los „cazatendencias‟, Más o menos infiltrados en bares, tiendas, mercadillos y conciertos, su existencia se ha visto enormemente amplificada por el mundo de internet, de los bloggers y los sites de tendencias, que han sustituido la antigua y lenta publicación bianual de las revistas trendys por una presencia continua, fresca y universal en la red. Fuente: www.dmentes.com/ The CoolHunter. Fashion, Books, Travel, Music, Lifestyle, Art, Design, Ads, Eco, World, Etc!!!Fuente: http://thecoolhunting.blogspot.com/ Fuente: www.thecoolhunter.net/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  59. 59. Las calles se vuelven una fuente de inspiración. La expertos ya no sólo están en las empresas o ámbitos académicos, sino en las calles!Esto replantea totalmente el concepto de innovación que existía en el pasado…hayque empezar a conocer, recorrer y aprender más del propio consumidor. Las calles de la ciudad (reales y virtuales) son fuente de inspiración! e insumo para la creación de nuevas ideas, estilos y estrategias.  “Estudiar hace grande a los hombres, yo soy chato”  “Yo era modesto pero ahora con mucho esfuerzo lo supere.. Ahora soy perfecto” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  60. 60. 8. Consumidor producto de la mezcla y fusión cultural (Etno-consumer y Etno-Marketing)  El mundo abre fronteras y con ellas, se abren las mentes.  El aislamiento social y cultural cede paso a la apertura y simbiosis.  Se mezclan culturas, razas, geografías, prod uctos!.  El concepto de nación se vulnerabiliza. Surgen las comunidades  Mundo de emigrantes y emigrados.  Surgen los nacionalismos y regionalismos.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  61. 61. El Etno-consumer es el resultado de la tribalización del consumo, es decir las tribus de consumidores ( consumer tribes) que surgen como oposición a la cultura “globalizadora” que todo lo blanquea y uniformiza. “Marketing and consumer research has traditionally conceptualized consumers as individuals. However an important new perspective is now emerging that rejects the individualistic view and focuses on the reality that human life is essentially social, and that who we are is an inherently social phenomenon Tribal Marketing shows that it is not individual consumption of products that defines our lives but rather that this activity actually facilitates meaningful social relationships (tribus). The social links (social relationships) are more important than the things (brands etc.)”Fuente: Bernard Cova , Robert Kozinets, Avi Shankar. Consumer Tribes. Butterworth-Heinemann . 2007. 360p. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  62. 62. Surgen como expresiones la Moda étnica, comida fusión, crossover en la música, carácter novo-andino en la política y las artes… La literatura especializada trata de capturar estos cambios a nivel nacional…Chicha Power: Los rasgos mas característicos de la peruanidad del siglo XXI: mestizaje y mezclas múltiples, creatividad y un inquebrantable afán de superación…Jaime Bailón y Alberto Nicoli, Chicha Power (2009) «En Latinoamérica, y muy especialmente en el Perú, se esta produciendo un fenómeno interesante: los migrantes que llegaron a las grandes ciudades hace treinta años han adquirido no solo poder económico y político, sino también están próximos a lograr su legitimidad social». Rolando Arellano, Al medio hay sitio (2010) © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  63. 63. Emerge la publicidad y marketing “con elementos chichas” y de carácter local o reinvindicacionista. (“Chicha Power”). Las grandes transnacionales “think global y act local”. Hatunsol, el lenguaje del autoconstructorLa Pollada y Esfuerzo ColectivoA sola firma! (financiamiento) La estrategia de Cementos Lima, derivo en darle valor agregado a un comoditie como el cemento, desde el punto de vista comunicacional: Cemento = Alcanzar tus sueños, la iconografía y mensaje están enfocadas en revalorar la identidad del peruano sacrificado y esforzado © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  64. 64. Las marcas empiezan a recoger elementos de nuestra identidad plurirracial y pluricultural: gestos, símbolos All Star: Bordando PasosSe apuesta por los rostros divergentes y mixcultural. Lo híbrido cobra fuerza Lays Andinas © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  65. 65. Los personajes del “Perú profundo” se vuelven estrellas mediáticas y principales voceros de marcaGrupo 5 yTelefónica Telefónica y “Tongonieves”Saga y Wilson Sucaticona Pablo Quequesana “Tenemos el caso del músico y un montañista quienes no eran celebridades, pero por sus historias han demostrado que no hay impedimento para salir adelante”, Michael Penny, Gte de Marketing Interbank. Pepe Quequesana © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  66. 66. Mistura, y el boom gastronómico peruano, es una muestra de este sincretismo cultural y principal expresión de nuestra fusión "La cocina peruana tiene una larga historia. Son cinco mil años de creación y sentimientos. Primero fueron los ingredientes. Fue necesario producir las papas y los tubérculos, los cereales y los granos, el maíz y las frutas. Todo aquello que hoy constituye la base de la alimentación en nuestro planeta” Gastón Acurio. “el movimiento comercial que se generó alrededor del Marco Conceptual de la Estrategia de APEGA, Diciembre 2007 negocio gastronómico durante el 2009 representó el 11,9%del PBI nacional. (Arellano MKT) Unas 200,000 personas visitaron feria gastronómica Mistura 2010. Durante los seis días que duró Mistura, se vendió más de un millón de panes y 220.000 platos de comida. Fuente: APEGA.Fuente: .APEGA (2009) El boom de la gastronomía peruana: Su impacto económico y Social. 51 p. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  67. 67. La comida peruana y riqueza cultural peruana es reclamada por marcas que la convierten en el factor de su posicionamiento. BBVA: Reúne a lo mejor de nuestra comida. “Esto nos ha permitido duplicar el número de personas que están vinculadas emocionalmente a nuestro banco” Luciana Olivares, Gerente de Publicidad del Banco Continental. “Es el Tercer Año consecutivo que se publicita la noche de la comida peruana organizada por Inca Cola, en la cual podrán disfrutar de nuestra maravillosa Gastronomía, se distribuirán 40,000 invitaciones hasta agotar stock”. Miguel Merino Gerente de Marca de Inca Kola© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  68. 68. Marcas peruanas tradicionales se sienten en la necesidad de reivindicar íconos culturales y símbolos de peruanidad.«Chile Despídetedel Pisco» “Creemos que la coyuntura es la propicia para resaltar el crecimiento de nuestro país y de las personas que formamos parte del mismo… El consumidor es el centro”, Ernesto Melgar, Gerente de Comunicaciones del BCP El BCP con su campaña Éxitos Peruanos, recupera elementos nacionalesFuente: Perú 21. «Peruanidad, nueva herramienta de bancos». 19/02/11. profundos como la mixtura en razas o el cajón peruano… © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  69. 69. Etnoconsumer: La principal implicancias en el MKT Oportunidad para reconocimiento y reinvindicación de productos locales o de productos foráneos basados en el espíritu local. Oportunidad también para la “custumización productos” aparándose en simbología, rituales, mitos e idiosincracia local. El target tradicional se redefine: los perfiles AB Limeños deben pasar a ser redefinidos según estilos de vida o alimentados con consumer insights. La hibridización, fusión o mezcla de elementos culturales (comida étnica, ropa étnica, bares étnicos, música étnica) tiene oportunidad interesante. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  70. 70. Un Consumidor individualista, narciso, hedonista (“just-for-me-consumer”)  Desea mostrarse y ser mostrado (“figurettis”).  El voyeurismo como práctica aceptada (los papparazis, los “urracos” de Magaly).  Voracidad por el buen vivir y el buen comer.  El confort físico y material sustituye el bienestar emocional y físico.  Necesidad de afirmación vía la apertura a nuevas experiencias y sensaciones (“swingers”).  La tendencia al placer y el ocio estarán enfocadas en el “yo”:  Necesidad de escapar de la rutina a través de deportes y excursiones de aventura.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  71. 71. Surge una sociedad y consumidor individualistas, narcisos y hedonistas: El hombre light y el culto al ego “El ego es un vector benéfico que nos proporciona una dosis sana de autoconfianza y ambición y elimina la inseguridad, el miedo y la apatía”. Fuente: Marcum, David y Steven Smith. Egonomics “Así como en los últimos años se han puesto de moda ciertos productos light -el tabaco, algunas bebidas o ciertos alimentos-, también se ha ido gestando un tipo de hombre que podría ser calificado como el hombre light”. Enrique RojasFuente: Rojas, Enrique. El hombre Light: Una vida sin valores. Editorial Planeta, 1998. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  72. 72. El culto a la propia imagen Fernet Cinzano: “1 de cada 10 argentinos es gay”© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  73. 73. Los consumidores buscan respaldos y formas de seguir alimentando sus egos. Surgen los especialistas en Imagen Personal y Ego-manejo El culto a la imagen personal emerge. En algunas oportunidades se antepone la propia imagen antes del otro. La vanidad y egocentrismo se institucionaliza. Emergen los “Just- for-me-consumers” y “just-for-me-products”. “Con el objetivo claro de mejorar la manera como usted hace negocios, egonomics presenta un enfoque liberador para la tarea de convertirse en un líder sui géneris y respetado. Después de leer este libro, usted aprenderá tres principios clave que mantienen al ego saludable (Marcum & Smith)”Fuente: Granpyme.com, 2009. Marcum Smith, 2009. marcumsmith 2011 © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  74. 74. Los productos operan como espejos donde el consumidor se vea reflejado y pueda reflejar a su vez su propia personalidad y estilo de vida. Los productos operan como parte del “yo extendido” del consumidor. Lo completan.Mi Toyota WebEn Toyota desde siempre trabajamos para ofrecer a nuestros clientes unservicio exclusivo y personalizado. Por eso hemos creado Mi Toyota Web. Unservicio online para ofrecer a todos los propietarios de un vehículo Toyota untratamiento a su medida.En cuanto te registres, serás tú el verdadero protagonista y recibirás toda lainformación personalizada para tu vehículo, desde consejos para sacar elmáximo partido a tu Toyota a ofertas especiales, accesorios, mantenimiento...Fuente: www.toyotalive.com/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  75. 75. El Marketing se enfoca en el “yo” del consumidor. Se construyen plataformas comerciales basadas en esta necesidad de reafirmación personal. El disfrute individual: “El tiempo pasa una sola vez” (entonces disfruta la vida!) Retomar la amistad Viajar La felicidad es una actitud A él dedicarías más tiempoPerder miedo al ridículo Interbank, el tiempo pasa una sola vez Hacer lo que no te atreves© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  76. 76. Just-for-me-consumer: Implicancias en el Marketing Productos únicos que van con la personalidad del consumidor Los productos deben operar como espejos donde el consumidor se vea reflejado y pueda reflejar a su vez su propia personalidad y estilo de vida. Los productos operan como parte del “yo extendido” del consumidor. Lo completan. Los consumidores necesitan la “virilidad” de Marlboro, la “sofisticación” de L´Bel, el “optimismo” de Coca Cola, el “espíritu contestatario” de Sprite y la “sensibilidad” Natura. La personalización o customización surge como una necesidad de poner de relieve al individuo por sobre el producto© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  77. 77. Un consumidor empoderado (del “Super-man” al “Super-consumer”)  Cree tener la soberanía y en parte tiene razón.  Es el león de la selva (o jungla) urbana.  No necesita que se lo digas, lo sabe. Se siente poderoso y ejerce su poder.  Implicancia para el Marketing: servicios y productos que lo engrían, que le muestren lo importante que es, que le den renovados motivos para sentirse halagado y elogiado.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  78. 78. El Super Consumer ejerce poder, status y afirmación: El consumidor moderno desea y anhela ser soberano de sus decisiones. El Super Consumer busca poder… El Super Consumer disfruta de la envidiaFuente: www.bmw.com.pe/pe/es/ Fuente: www.peroniitaly.com/pe/flash.php © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  79. 79. El Super Consumer necesita que lo engrían: Servicios y productos que le muestren lo importante que es Sillas Masajeadoras SPAS: Reinos del Engreimiento Frieda Holler: aprendiendoSillas de Espera Vip Aeropuertos, Bancos a ser “proper” © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  80. 80. El Paradigma del Éxito: Surgen las organizaciones de consumidores “empoderados”Owit Perú: Mujeres Empoderadas OWIT Perú, filial de OWIT Internacional, es la única Organización de Mujeres en el Perú que integra a mujeres emprendedoras y profesionales en el mundo del trabajo para liderar un cambio cultural en el Perú hacia un nuevo paradigma de éxito.Fuente: Owit Perú. http://www.owitperu.org/http://www.youtube.com/watch?v=dzFRLreWGts&feature=relate d © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  81. 81. Todos queremos ser héroes y jugar a ser estrellas (aunque sea fugazmente) “Conviértete en una estrella de la música con este juego que Konami desarrolló basado en la exitosa serie de TV. Utiliza un micrófono y juega sólo, conamigos o en línea para sacar el artista que hay en ti” Se una estrella con Wii….. Y todo por…. US$ 49.99* *Costo aproximado del videojuego. Fuente: WiiNintendo. Karaoke Revolution: American Idol (Wii Review) February 8, 2008http://www.wiinintendo.net/2008/02/08/karaoke-revolution-american-idol-wii-review/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  82. 82. Palacio del Hierro: Repetiré el mismo error, pero jamás el mismo vestido!Campaña© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  83. 83. Rebel Consumer: el consumidor antimoda/antisistema La vorágine productiva ha generado una  Prima mayor consciencia hacia la preocupación por el otro y la comunidad o entorno social circundante. En general la búsqueda de equilibro entre los fines comerciales-lucrativos y los fines sociales-comunicativos, caracteriza la filosofía empresarial de la década. Esto da origen a las tendencias de un consumo más natural (menos impulsado por la artificialidad del consumo), consumo ecológico y también contracultura/anti-sistema © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  84. 84. Rebel consumer: Es un Consumidor anti-sistema, que va contra corriente en un sentido amplio: por ejemplo contra la artificialidad en el consumo, tratando de revalorar una visión social responsable de su propio yo y de su entornoAlgunos lo entienden como el anti-marketing: la burla de si mismo o la “honestidad brutal” como mecanismos de defensa contra la contra- argumentación. La Respuesta: el counteradvertising © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  85. 85. NOLOGO: surge una corriente de consumo que se vuelva escéptica ante la marca, privilegiando la originalidad de los producto (y con ello, del consumidor) El objetivo de la autora en la presente obra es analizar y documentar las primeras fases de resistencia al dominio empresarial y explicar el conjunto de condiciones económicas y culturales que han dado origen a dicha resistencia. Su hipótesis básica es que a medida que la gente conoce la verdad sobre las prácticas empresariales, su oposición a las mismas aumenta. Por lo tanto, en la medida en que esta obra descubre y difunde dichas prácticas, la autora puede llegar a considerarla como uno de los factores que estimule dicho rechazo.Naomi Klein © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  86. 86. Las marcas se dan cuenta que tanta ostentación cansa y que es mejor volver a las raíces. El consumidor y las marcas se sinceran consigo mismos. En un mundo de ostentación decir la verdad parece ser lo correcto.Fuente: Wikipedia. 18/03/2011 Internet, como fuente de información difícil de controlar por los Estados o por los grandes medios de comunicación, es apreciado y usado extensivamente entre los activistas para informar e informarse. Los activistas adoptan un discurso crítico con medios de comunicaciónconvencionales por considerarlos como filtro para las noticias incómodas con el poder político y económico.[12] Para contrarrestar el filtro de los medios convencionales la producción y difusión de contenidos informativos forma una parte importante de la estrategia de los activistas. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  87. 87. Los consumidores valoran el realismo en las marcas, porque expresa también sinceridad con el mensaje y la sociedad Pluralismo racial en la publicidad The effect of the previous six characteristics leads to an acceptance of incongruous phenomena typified by the „anything goes‟ syndrome. It welcomes and embraces diversity in all areas. Postmodern pluralism is associated with relativism, a perspective that eschews any belief inFuente: Benetton absolute truth. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  88. 88. Consumer Insight DOVE: “La verdadera belleza está adentro, no se mira con los ojos del rostro, sino con los ojos del alma”.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  89. 89. El rebel consumer cree en las teorías conspirativas. Intenta develar las mentiras publicitarias, demostrar más astucia que los demás Sprite: “Las cosas como son: El amor te vuelve idiota”En ésta campaña, se ponen de manifiesto dos valores: Autenticidad y honestidad, de acuerdo a lo propuesto en el plan de marketing de la agencia. La intensión última de ésta agencia es cambiar creativamente el tono de los mensajes que hasta el momento se venían utilizando en diferentes productos de la misma categoría.Fuente: Primer encuentro sobre juventud. Medios de comunicación e industrias culturales. Pág. 3, 4. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  90. 90. Mamá Luchetti: Una mamá moderna que no ama a sus hijos incondicionalmente, hay veces que quiere apagarlos! Grand Prix de la Asociación de Planning Argentina 2009© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  91. 91. CONVERSE “Fashion Victim” Emerge el consumidor rebelde: el nuevo hippie que busca ir en contra de la corriente y generar su propia identidad no reglada socialmente y/o normada culturalmente La apuesta por la contra cultura, la contra moda es una forma de expresar personalidad y caracterizar la individualidad de las personasFuente: doloresfancy.blogspot.com/2009/05l. http://es.zooomr.com/photos/juje80bis/7539540/ © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  92. 92. Health&Wellnes: Los productos con una promesa de Bienestar captan el interés y la cultura del cuidado personal emerge  Lo nutritivo y natural supera el tema estético. Centrarse en la salud y lo saludable puede ser más beneficioso que únicamente en lo dietéticoSurge la oportunidad para productosnaturales, oriundos y de características nutricionales © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  93. 93. El consumidor espera que las empresas los ayuden con acciones para mejorar el medio ambiente. Conciencia ecológica como argumento de venta y la sostenibilidad como Filosofía CorporativaRetail con bolsas biodegradables y reutilizables “Yo no confío en las corporaciones cada vez mas grandes (todo lo ven ganancia) peor aun que esta empresa acaba de ser comprada por un grupo chileno que tiene intereses en varios países.” Fuente: buscandoelfin.blogspot.com, Diciembre 2008 Wong fue el primer supermercado en usar bolsas biodegradables en el Perú. Ese mismo año los supermercados Metro implementaron la misma práctica© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  94. 94. El Desafío del Marketing: Consumo-centrismo El panorama en los próximos años se ve cambiante con un consumidor que evoluciona rápidamente y logra tener un rol más relevante en la industria. El gran reto para el marketing estará no sólo en conocer mejor a los consumidores sino dirigir sus esfuerzos a la creación de estrategias, campañas y lanzamientos de producto consonantes con estas nuevas necesidades y demandas emergentes.© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  95. 95. La Pirámide de la Comprensión: Del Dato al Insight Recomendación: “Reflejar la refrescancia en la comunicación (física y emoionalmente) Insight: “tomar yogurt me hace sentir más fresco, joven y moderno…con la leche me siento un bebé de pecho” Hallazgo “El yogurt helado hace que el consumidor sienta que se refresca, lo que no logra con la leche” Información “Cuando lo toma en el desayuno prefiere un yogurt bien helado” Data: “El consumidor prefiere tomar yogurt en el desayuno”Mohan Sawhney (2003). Research that Produces Consumer Insights. / Ejemplo Propio. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  96. 96. Consumer Insights “Insight del Celular” (Jóvenes 18-24 años, NSE B) Recomendación: Insight: Hallazgo: Información: Dato:© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  97. 97. Consumer Insights “Mi celular es mi Reflector en el Escenario (y yo soy la actriz principal)…el celular me da brillo” Recomendación: Lanzar una línea de Colección “Fashionista” para quienes buscan moda, diseño y estilo en celular. También podría ser línea de accesorios para “Personalizar” tu celular a tu estilo. Insight: “Mi celular es mi Reflector en el Escenario (y yo soy la actriz principal)…el celular me da brillo” Hallazgo: Al sentirse protagonista, un usuario de celular siente que puede atraer miradas y lograr ser un OBJETO de DESEO para otros (el celular ya no es el objeto de deseo, sino el propio usuario). . Información: La modernidad de un celular genera una sensación de protagonismo y diferenciación en quien lo usa. Pone de relieve al usuario”Dato: Gran parte de los jóvenes que usan celular prefieren productos de alta tecnología y con imagen de modernidad. © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  98. 98. Pirámide de Insights Telefonía Móvil Concepto Posicionamiento Telefonía Móvil: “Conectando corazones, uniendo personas. Atrás de un celular timbrando, un corazón latiendo”. Consumer Insight: “Mi celular no suena, late. Irrigaafecto a todos mis contactos. Bombea felicidad a quienes lo usan”. Hallazgo: El celular transmite más que palabras, transmite sentimientos (a través de estaspalabras). Es un vehículo afectivo y no sólo un medio de comunicación. Información: El conversar con otros satisface susnecesidades de afecto y pertenencia, al mismo tiempo que refuerza su autoestima y seguridad personal.Dato: La mayoría de jóvenes que son usuarios intensivosde celular suelen pasar mucho tiempo conversando con amistades. * Ejemplo Referencial de Industria Telefonía Móvil © Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe
  99. 99. Concepto de Posicionamiento: “Conectando corazones, uniendo personas. Atrás de un celular timbrando, un corazón latiendo”.Un celular es…Un medio de contacto Un disparador de abrazos Una central de afectos Una antena de emociones… * Ejemplo Referencial© Consumer Insights – Desnudando la mente del consumidor / www.consumer-insights.com.pe

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