Come trovare clienti all'estero tramite il web - per export B2B

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Queste slide sono tratte dal corso "Come fare ricerca di mercato low cost per trovare clienti all'estero" che ho tenuto presso diverse Camere di Commercio e Associazioni italiane. L'obiettivo è sfruttare al meglio il web come fonte di informazioni su clienti concorrenti e tendenze di mercato
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Come trovare clienti all'estero tramite il web - per export B2B

  1. 1. Estratto dalle slide del corsoCome fare ricerca di mercato lowcost per trovare clienti all’esteroCristina MarianiVerona, 18 aprile 2013Questa opera è concessa dall’autrice sotto licenza CreativeCommons Attribuzione – Non commerciale – Condividi allostesso modohttp://creativecommons.org/licenses/by-nc-sa/3.0/it/deed.it
  2. 2. I libri che ho scritto
  3. 3. Contenuti• Perché fare ricerca• Tipi di ricerca e fonti di informazioni• Come organizzarsi• Ricerca “sul campo”: sondaggi e questionari• Le 4 fasi di ogni ricerca• Il web come fonte di informazioni– Trucchi e scorciatoie– Info: aziende, scientifiche, statistiche, social, ecc.
  4. 4. Ricerca di mercato• Una ricerca di mercato consiste nella sistematicaraccolta, elaborazione e analisi di dati einformazioni qualitative e quantitative riguardo:– Clienti– Concorrenti– Consumatori– Fornitori– Tendenze di mercato– Prodotti– Prezzi– Ecc.
  5. 5. A cosa serve?• Competitive Intelligence: raccogliere einterpretare dati e informazioni su clienti,concorrenti, fornitori, tendenze di mercato• Trovare materiale e spunti per lacomunicazione aziendale (comunicati stampa,newsletter, ecc.)• Trovare dati e informazioni per integrare earricchire presentazioni e documenti tecnici,scientifici, ecc.
  6. 6. Ostacoli e resistenze• "so già tutto"• ” le informazioni che si trovano in Internet non sonorilevanti, oppure: non sono affidabili"• ”è spionaggio! non è etico" - NO - le informazioniutilizzate sono comunque liberamente disponibili• non si insegna nelle università• i benefici non sono quantificabili direttamente - polizzaassicurativa• "già lo facciamo" - la ricerca occasionale può darequalche risultato, ma la ricerca sistematica estrutturata è meglio - Polizza assicurativa
  7. 7. Le 4 fasi di ogni ricercaPianificazioneRaccoltaAnalisiConsegna
  8. 8. PianificazioneRicerca SPOT; esempi:• "trovate un elenco di aziende che....”• "abbiamo bisogno di un dossier su un concorrente”• fatti e cifre: qual è la dimensione del settore X nella nazione Y• scegliere dove localizzare lattività• selezionare la clientela• studiare il mercato per proporre prodotto a cliente• scegliere dove concentrare le iniziative promozionaliRicerca continuativa; es. monitorare:• tendenze del settore• novità su prodotti e suoi usi• nuove esigenze dei consumatori finali• tenere d’occhio concorrenti, clienti, fornitori, “colleghi” lontani
  9. 9. Pianificazione• mettere per iscritto lobiettivo della ricerca, nelmodo più dettagliato e specifico possibile• predisporre uno strumento cartaceo (semplicecartelletta per raccogliere informazioni) oppureonline, o entrambe le cose• compilare un elenco di possibili fonti (siacartacee, che online, che umane)• stendere un programma dazione (tempistica,fasi, persone responsabili)• procedere con la ricerca
  10. 10. Ricerca – le fontiFonti informali (soft information)–fonti interne allazienda–scendere sul campo: visite clienti–chienti- chiave–visite al cliente finale–reclami dei clienti–fiere di settore–giornalisti di riviste specializzate–Networking (colleghi, ecc)–rispondere al telefono–venditori–osservazione diretta e Google EarthFonti formali (hard information)–fonti cartacee–fonti online
  11. 11. Ricerca• Fonti cartacee: cataloghi concorrenti e clienti,pubblicazioni di settore (attenzione anche a paginepubblicitarie), giornali locali (biblioteche locali euniversitarie), associazioni di categoria, editoriaspecializzata e fiere di settore; marchi e brevetti;annunci di ricerca personale;• Fonti online:– attenzione alla attendibilità – valutare la fonte– attenzione alla data – a volte non è visibile– motori di ricerca: non solo Google– Attivare sistemi per ricevere le notizie: Alerts, RSS,pagemonitoring, boomarking
  12. 12. Analisi• Mettere insieme le informazioni "hard" e "soft"• Verificare informazioni ricevute in modoinformale con fonti formali (ricerca articoli,documenti, bilanci)• Verificare notizie ricavate da fonti formali confonti informali (opinioni esperti, ecc)• Lanalisi richiede non solo capacità di sintesi(analisi sui dati storici e sui fatti), ma ancheintuitive e in prospezione sul futuro
  13. 13. Analisi• Pensiero laterale, esperienza, caratteristiche dellapersona• Sensibilità agli elementi umani: ad es., conoscere lapersonalità dei manager concorrenti, attenzione alle parole utilizzate neicomunicati, interpretazione di situazioni anomale• a volte in azienda questa è lunico modo in cui siprendono le decisioni, senza il supporto dei datiricercati, raccolti e analizzati• Cercare di evitare di emettere giudizi troppopresto (in fase di raccolta)• Come capire se i dati raccolti sono sufficienti? Seper ogni affermazione del vostro report ci sonoalmeno 2 documenti (informale + formale)
  14. 14. Consegna del report (relazione)• Fare sempre il rapporto scritto e datato• Presentare il rapporto scritto:condividere leconclusioni• Mantenere il rapporto breve: una - due pagine• Se possibile, integrare il rapporto con datisintetizzati (grafici, tabelle) e immagini• Il report deve includere chiare indicazioni suiniziative o comportamenti da intraprendere• Il report può fungere da base di partenza peruneventuale nuova ricerca
  15. 15. L’OPERATIVITA• Le ricerche di mercato tramite internet• Come usare il web per ricevereautomaticamente le informazioni richieste• Banche dati gratuite• Motori di ricerca e fonti di informazioni
  16. 16. Ricevere automaticamente informazioni:Alerts• Google (o altri) avvisa via mail quando vienepubblicato materiale un argomento specificato• Necessario avere Google Account– Ricerca blog, web, news, video, gruppi, o tutti– Indicare periodicità, n.risultati– Va usata la “grammatica” Google– Si può scegliere di far arrivare i risultati in formato RSSFeed– Si possono attivare caselle apposite nel programma diposta elettronica
  17. 17. Gestire preferiti (segnalibri)Per iniziare: Google Bookmarkscon estensione FirefoxPiù evoluto: Diigo.comSocial bookmarking (condividere raccolte link e cercare) Delicious StumbleUpon(anche estensione Firefox)Per salvare link e anche contenuto: Scrapbook
  18. 18. Google
  19. 19. Google motore personalizzato• http://www.google.it/cse• Bisogna prima aprire un account Google• Si può creare un motore di ricercapersonalizzato– Es “motore di ricerca concorrenti”• Elencare tutti i siti dei concorrenti• Non c’è limite al numero di siti da includere• Non c’è limiti al numero di motoripersonalizzati
  20. 20. Motori di ricerca nei blog• IceRocket– Dà risultati in italiano– Ha ricerca anche Twitter e Myspace– Si può salvare ricerca– Aggiornamento minuto per minuto• Regator– Consente di salvare chiavi di ricerca (solo in inglese)– Aiuta a scoprire nuovi blog– Possibile monitorare argomenti• Plazoo
  21. 21. Ricerche bilanci aziende estero• Francia: Infogreffe.fr (anche alerts)• Germania:• http://www.handelsregisterbekanntmachungen.de/index.php?sprache=it• Spagna: http://www.rmc.es/• UK: http://www.companies-house.gov.uk/• USA: EDGAR SEC– http://www.sec.gov/edgar.shtm– Vedere stato per stato• Europa: Global Business Register (pagamento)– http://www.globalbusinessregister.co.uk/• Elenco tutti i Registri imprese mondiali:– http://www.commercial-register.sg.ch/home/worldwide.html
  22. 22. Motori di ricerca scientifici• WorldWideScience.com– (selezionare Home) Anche alerts• ScienceResearch.com– Si possono inviare risultati via mail• Online Journal SearchEngine– http://www.ojose.com/– Ricerca simultaneamente in migliaia di pubblicazioniscientifiche• Techxtra.ac.uk (ingegneria, informatica)
  23. 23. Ricerca nei brevetti• Ufficio Italiano Brevetti e Marchi– Uibm.gov.it• Ufficio Brevetti Europeo– European-patent-office.org• Espacenet– banca dati– Espacenet.com
  24. 24. Risorse su Competitive Intelligence• SCIP.org (society of competitive intelligenceprofessionals)• Strategie & Innovazione (www.stratinnov.it)• AIIP.org (associationofindependent informationprofessionals)• Fuld.com• FUMSI.com (find, use, manage, shareinformation)• “Competitive Intelligence e strategia aziendale”,Garzoni Antonello, ed. EGEA
  25. 25. Attenzione.. • Trovare clientiall’estero puòanche volerdire FARSItrovare: puòessere utilefare SEO(searchengineoptimization)!
  26. 26. PS Se vogliamo esportare….
  27. 27. Queste slide sono un estratto delle 128 checompongono il corso (oltre esercitazioni).Per saperne di più o per organizzare un corsonella tua organizzazione o aziendacontattamicm@cristinamariani.it

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