Analisis comercial

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Analisis comercial

  1. 1. ANÁLISIS COMERCIALcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  2. 2. Reseña Históricade la empresa-Historia-Evolución-Fecha de creación-Cambios másrepresentativos“SE DEBE RELATAR ENTERCERA PERSONA”cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  3. 3. GENERALIDADESMISIÓNEsta debe tener en cuenta:- Describir el propósitoorganizacional.- Los clientes- Tipo de producto- Mercados- Filosofía- Tecnología.VISIÓNEs lo que se espera a futuro, seconvierte en la declaraciónde lo que se quiere llegar enun futuro no menor a cincoaños.- Tiempo- Integradora- Detallada- Realista- Difundida.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  4. 4. Desarrollar, producir, comercializar y distribuir productos alimenticios decalidad que supere las expectativas de clientes y consumidores,invirtiendo en tecnología de punta que contribuya a la innovación ydiversificación de los productos comercializados y así generar valor paranuestro accionistas.Ser el grupo empresarial de mayor reconocimiento por su función ycompromiso social con Colombia. “Saludcoop”MISIÓNVISIÓN
  5. 5. OBJETIVOS CORPORATIVOS“Debe empezar en infinitivo.Tiene que ir por que y para que”cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  6. 6. GENERALIDADESHace relación al reglamento, lineamiento, el como se debeactuar para el correcto desempeño empresarial.POLÍTICAScristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  7. 7. POLÍTICA: EJEMPLOConsiderando que el trabajo de venta se inicia a las 10 am, yno antes, el horario del personal de ventas comenzará a las9.30 am, disponiendo así de un período previo para prepararel material y tener todo listo para la recepción de clientes.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  8. 8. Objetivos CorporativosRedes soluciones y Servicios Ltda busca como objetivo cumplir lo que seencuentra en nuestra Misión y convertirse en lo que indica nuestra Visión, para ellotiene tres objetivos clave para desarrollar dicho proceso.Calidad de ServicioGarantizar calidad TOTAL de nuestros productos y servicios y esto lo vamos a buscarmediante procesos de certificación en ISO9000 e ISO 27001 para que de esta formaseamos una empresa que no solo ofrezca soluciones si no que posea la experienciasuficiente para volverse una autoridad en el tema.Mejoramiento ContinuoCapacitar a nuestros empleados y personal técnico constantemente en las diferentesherramientas que diseñamos con el fin de mejorar cada día nuestros productos yservicios.
  9. 9. Datos de ubicaciónGENERALIDADEScristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  10. 10. GENERALIDADESPersonas a cargo.Organigrama:Horizontal,vertical, circular.SKATEHOLDERScristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  11. 11. cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  12. 12. Capital ainvertirCondiciónde inversiónTipo definanciamientoTipo deproyectoDeterminacióndel proyectocristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  13. 13. decisiones estratégicaslas PEYEA, las PEEA, PCI, Las Tasas DeCrecimiento Del Mercado , El PerfilCompetitivo, el PCI, el diagnostico en general,la DOFA, matriz BCG, POAM.PEEAPCILas decisionesestratégicas se tomande a cuerdo a lasmatrices antesexpuestas comoLas Tasas DeCrecimientoDel MercadoEl PerfilCompetitivoDOFAmatriz BCGcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  14. 14. Portafolio deproductos:tiene relación directa con el marketing Mix,especificar características del producto.Infraestructura: Haceranálisis de cada parte que conforma laconforme a la compañía y donde se ubica,encaja dentro del reglamento POT?,existencia de espacio acordes, biendistribuido el espacio.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  15. 15. DIRECCIONAMIENTO ESTRATEGICOcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  16. 16. Es la parte externa de laempresa: Toda empresa dentrode su área de desempeño poseevariables incontrolables.Investigación-Factor económico.-Factor Social.-Factor Medio ambiental.-Factor político.-Factores legales.-Tecnológicoscristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  17. 17. ANÁLISIS COMERCIALse realiza unas matrices según puntode vista del investigadorPOLÍTICO ECONÓMICO SOCIALTECNOLÓGICO AMBIENTAL LEGALcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  18. 18. ANALISIS COMERCIALREALIZACIÓN DE MATRICES.ANÁLISISCOMERCIAL% clasificación ValorponderadoExplicación1 2 3 4Tasa de interés20%X 0,4Tratados de librecomercio20%X 0,2Producto internobruto30%X 0,6Crisis económicaactual30%X 1,6100%2,8cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  19. 19. EVALUACIÓN DE RESULTADOSSEGÚN FACTORES DELMACROAMBIENTE.EVALUACIÓN EXTERNAFACTOR PONDERACIÓNSEGÚN PESTELCALIFICACIÓN RESULTADOPOLITICO 0,1 2,8 0,028ECONOMICO 0,25 2,8 0,7SOCIAL 0,1 2,4 0,24TECNOLOGICO 0,15 2,8 0,42AMBIENTAL 0,28 2,6 0,728LEGAL 0,12 1,3 0,156TOTAL 1 2,272Del l análisis realizado al entornoexterno se puede concluir que noestamos en un punto crítico, peroque sin embargo hay que mejorarfactores legales como las políticasde contratación de personal, elregistro de libros contables paraverificar la rentabilidad exacta delnegocio, en el marco social sepresentan algunos inconvenientesa solucionar con alguna otrafuente de apoyo a fin de mejorarlos productos para ser máscompetitivos, los tratados de librecomercio favorecerán elcrecimiento de la empresa comotambién la alianzas estratégicasque se verán en el próximo año.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  20. 20. Diagnóstico de la actividad demarketingUna auditoria de marketing es un análisis sistemático, independientey periódico del entorno de marketing de la empresa o de susunidades de negocio- sus objetivos, estrategias y actividades, con laintención de determinar las áreas que plantean problemas yoportunidades y recomendar un plan de acción que mejore losresultados de marketing de la empresa.
  21. 21. DIAGNÓSTICO DE MARKETINGMarketing MixFortaleza Debilidad ImpactoAlto Medio Bajo Alto Medio Bajo Alto Medio BajoPlan de marketing 1 1departamento comercial 1 1mix del producto 1 1canal de distribucion 1 1proceso de negociación 1 1estrategia competitiva 1 1posicionamiento de marca 1 1publicidad 1 1participación en el mercado 1 1stock inventario 1 1servicio al cliente 1 1innovación 1 1cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  22. 22. TABULACIÓNCLASIFICACIÓNDETALLE % 1 2 3 4 Ponderación Explicacióndepartamento comercial 0,15 x 0,3Posicionamiento 0,1 x 0,1canal de distribución 0,1 x 0,4proceso de negociación 0,08 x 0,24estrategia competitiva 0,05 x 0,2stock inventario 0,1 x 0,4innovación 0,04 x 0,08descuentos 0,04 x 0,12logística 0,15 x 0,6canales de distribución 0,14 x 0,14calidad 0,05 x 0,151 2,73cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  23. 23. Resultados Se puede constatar que la empresa, la cual esuna productora y comercializadora defertilizante de origen químico presenta unosresultados óptimos en el área de marketing,pero sin embargo debe mejorar ciertas áreassi quiere ser competitivo en caso de llegar unaempresa más fuerte en el sector de los abonosdirigidos a la agroindustrias de la región, sesugiere mejorar la parte de ventas a terceros ycambiar la imagen corporativa para generarmás posicionamiento en la mente de loscompradores, un plan de medios queacompaña el lanzamiento de su productopróximo a lanzar sería una buena estrategiapara mejorar su imagen. La parte deinnovación debería ser de la mano de unsector del apoyo empresaria por parte dealguna entidad del estado o educativa, deberíasolicitarla cuanto antes.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  24. 24. MATRIZ DOFADEBILIDADES1. Insatisfacción en los salarios de los empleadosdebido a mejores ofertas y garantías.2. Bodegas de almacenamiento inseguras debido aque son abiertas.3. Distancia de lugares de recolección a bodegas dealmacenaje.4. Falta de seguimiento a pedidos de clientes ,contabilidad y servicio postventa, proceso que no seencuentra sistematizado y no existe control paraestos procesos5. Errores administrativos debido a la inexperiencia.6. Poca inversión en Marketing.FORTALEZAS1. Asesoramiento de una persona de Marketing en elmejoramiento comercial de CampoAbonos2. Logística muy efectiva para el almacenaje ydistribución de los productos.3. Capacidad de almacenamiento con que cuentaCampoAbonos distribuidos a lo largo del municipiode Lebrija.4. Contar con persona a la cual se le asignan unasfunciones específicas a fin de regular el trabajo.5. Capacidad de producción.6. Know How o Experiencia.7. Desarrollo de nuevos productos.8. Fácil aceceso a la materia primaOPORTUNIDADES1. Apertura de nuevos mercados geográficos.2. Precios frente a la competencia muy atractivos.3. Precios frente a los fertilizantes químicos muy pordebajo, estos nunca tienden a bajar.4. Top Of Mind en el mercado existente. Buenareputación.5. Relaciones públicas con que cuenta el personaladministrativo.6. Participación en ferias y eventos del agroESTRATEGIAS DO- Solicitud de practicantes universitarios enadministración y mercadeo a fin de mejorar la estructuraorganizacional de CampoAbonos.- Formulación de plan de acción a fin de mejor larentabilidad del negocio.- Mejorar las bodegas de almacenaje existentes o buscarunas donde existan medidas de seguridad máseficientes.- Formulación de un plan de marketing.ESTRATEGIAS FO- Realizar reuniones cada 15 días a fin de revisar lo queviene ocurriendo en el cumplimiento de las actividadesoperativas y comerciales.- Mejoramiento del desarrollo de marca.- Visitas y llamadas a diferentes contactos estratégicos afin de mostrar las mejoras realizadas.- Desarrollo de actividad promocional en diferentesclases de medios como periódicos, radio e internet.- Visitas comerciales a otros departamentos donde seconcentren oportunidades de negicio.AMENAZAS1. Competencia de la zona.2. Nuevos tratados comerciales pueden afectar alsector agropecuario del país importandoproductos más económicos.3. Tratados comerciales pueden hacer disminuirprecios de los fertilizantes químicos importados.4. Calidad de los productos de la competencia.5. Regulación de las políticas ambientales por partedel gobierno.6. Cambio climático actual el cual puede afectarnegativamente.7. Escaso apoyo del gobierno al sectoragroindustrial.8. Grave estado de las vías en el Municipio.ESTRATEGIAS DA1. Acuerdos comerciales con nuevas empresas quelleguen al país debido los TLC que empiezan aejecutarse.2. Sistematización de la información relacionada con lacontabilidad, marketing, logística, entre otros para sermás competitivos frente al cambio que se avecina.3. Contratación de asesoramiento técnico por parte deun ingeniero agrónomo el cual oriente la empresa hacíaun mejor desempeño tanto comercial como con loreferente a la mejora del producto.4. Alianzas estratégicas con empresas del sector, dedesarrolla estrategia de fidelización de clientes medianteun plan de marketing relacional.D.A.1. Re Ingeniería estructura logística e inventarios parareducir costos operativos.2. Mejoramiento de marca y posterior re-posicionamientode CampoAbonos en cuanto a abonos orgánicos serefiere.3. Aumento de presupuesto en la investigación ydesarrollo de nuevos productos, compra de patentes deempresas que estén en crisis.4. Adquirir empresas pequeñas de la región relacionascon los abonos orgánicos a fin de aumentar laparticipación y el portafolio de productos.5. Distribución de material pop y merchandising encentros de acopio como centro abastos en Bucaramangay plazas de mercado en plazas de mercado.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  25. 25. PCI (PERFIL DE CAPACIDADINTERNA)AuditoríadeserviciosAuditoríadirectivaAuditoríademercadeoAuditoríadegestiónhumanaAuditoríafinancieracristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  26. 26. EVALUACIÓN INTERNA (Tabulación)FACTOR PONDERACIÓN CALIFICACIÓN RESULTADOAUDITORIA DIRECTIVA 0,23 2,13 0,4899AUDITORIA DEMERCADO 0,23 2,47 0,5681AUDITORIA DELSERVICIO 0,15 2,56 0,384AUDITORIA DEGESTION HUMANA 0,15 2,69 0,4035AUDITORIAFINANCIERA 0,24 2,5 0,6TOTAL 1 2,4455cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  27. 27. DETERMINACIÓN DE LA DEMANDA# Personas 1 semana Cantidad Período (1 mes) Año.403000 3 1209000 4836000 58032000101000 2 202000 808000 9696000TOTAL. 605280002011 2012 2013 2014 201460528000 61435920 62357458 63292821 64242213cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  28. 28. LAS 5 Ccompañía•Línea de producto•Imagen•PosicionamientoColaboradores•Distribuidores•Colaboradores•Alianzas comercialesclientes•Compuesto por elmercado y sus segmentosCompetencia-se clasifica poractual y potencial,directa e indirectaContexto-Análisis delmacroambientecristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  29. 29. cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  30. 30. Prestaciones sociales Factor porcentajePrestaciones de pago inmediatoCesantías 8.33%Intereses a las cesantías 1%Vacaciones anuales 4.17%Prima de servicios 8.33%TOTAL DE PRESTACIONES DE PAGODIRECTO21.83%PRESTACIONES DE PAGO INDIRECTOSEGURIDAD SOCIALAportes a E.P.S. 8.5%Aportes a F.P.S año 2.010 12%Aportes A:R:P clase III riesgo medio 2.436%APORTES PARAFISCALESCaja de compensación familiar 4%SENA 2%I.C.B.F 3%cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  31. 31. EJEMPLO:Porcentajes de prestaciones socialesCARGO SALARIO BASE AUX TRANSP APORTES PATRONALES PRESTACIONES SOCIALES SALARIO DEVENGADO28,77% 21,82%GERENTEGENERAL $1.000.000 $61.500 $287.700,00 $218.200,00 $1.567.400SECRETARIA $515.000 $61.500 $148.165,50 $112.373,00 $837.039OFICIOS VARIOS $515.000 $61.500 $148.165,50 $112.373,00 $837.039CONTADOR $500.000 $ - $ - $ - $500.000ESTILISTAS (2) $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $2.231.260MANICURISTAS(2) $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $2.231.260ESTETICISTAS(6 $700.000 $61.500 $201.390 $152.740 $6.693.780TOTAL GASTOS PERSONAL/MES $14.897.778cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  32. 32. PLAN DE ACCIÓNFECHA AsesorPunto de venta: Jefe inmediato:Gerente: Período:Plan de acción(cuantitativo)Fecha(ejecución)Como(colaborador, deque maneralograrlo)Recursorequerido (que,quienes,cuando)Seguimientocristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  33. 33. MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVOServicio alclientePrecioCalidad delproductoProcesosFortalezafinancieraEfectividadPublicitariacristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  34. 34. Perfil competitivo.Factores clavede éxito PONDERACIONEmpresa CompetidorCLASIFICACION PODERADO CLASIFICACION PODERADOSERVICIO ALCLIENTEPRECIOCALIDAD DELPRODUCTOPROCESOSFORTALEZAFINANCIERAEFECTIVIDADPUBLICITARIATOTAL cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  35. 35. MATRIZ DE POSICIÓN ESTRATEGICA Y EVALUACIÓN DEACCIONES (PEEA)La matriz PEEA es la herramienta que perite conocer latendencia que deben llevar las estrategias; y muestra si laorganización puede diseñar estrategias con tendenciasagresivas, conservadoras, defensivas o comparativas.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  36. 36. POSICIONESTRATEGICAINTERNA•Rendimiento sobre la inversión•Liquidez•Capital de trabajo•Flujo de capitalPOSICIONESTRATEGICAINTERNA•Participación en el mercado•Calidad del producto•Conocimiento tecnológico•CumplimientoPOSICIONESTRATEGICAEXTERNA•Promoción de capital humano•Cambio Tecnológico•Responsabilidad Social•Manejo en procesosPOSICIONESTRATEGICAEXTERNA• Potencial de crecimiento• Potencial de Utilidad• Estabilidad Financiera• CapacidadFortaleza financiera (FF)Ventaja Competitiva (VC)Estabilidad Ambiental (EA)Fortaleza industrial (FI)cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  37. 37. POSICION ESTRATEGICAINTERNAPOSICION ESTRATEGICAEXTERNAFortaleza financiera (FF) Estabilidad Ambiental (EA)5,5 -2,75Ventaja Competitiva (VC) Fortaleza industrial (FI)-2,75 5,25cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  38. 38. cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  39. 39. CONSERVADORA INTENSIVADEFENSIVA COMPETITIVAEje x = (-2,75) + (5,25) = 2,5Eje y = (-2,75) + (5,5) = 2,75cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  40. 40. Matriz BCG• La Matriz de crecimiento -participación, conocidacomo Matriz de BostonConsulting Group o MatrizBCG• método gráfico de análisis decartera de negociosdesarrollado por The BostonConsulting Group en ladécada de 1970cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  41. 41. estrellaIncógnitaVacaPerrocristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  42. 42. VENTAS AÑO 2 – VENTAS AÑO 1VENTAS AÑO 1X 100TCCMVENTAS DE LA EMPRESA O % PARTICIPACIÓN EN EL MERCADOVENTAS DEL MAYOR COMPETIDOR O PARTICIPACIÓN DEL MAYOR COMPETIDORcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  43. 43. SHOPPING DE PRECIOS-Línea-Categoría-Referencia“Es un comparativo de precios de los productos de unadeterminada empresa con los de sus competidores”.cristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  44. 44. El merchandising (término anglosajón compuesto por lapalabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing,que significa acción), o micro-mercadotecnia es la parte del marketing quetiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de ventacristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  45. 45. AREA FUNCIONAL DE LA EMPRESAcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  46. 46. AREA FUNCIONALTalento HumanoProducción FinancieroMarketingDirectiva ygerenciaRECURSO CANTIDAD COSTO/PRECIO IMP/PRESTACIONES SOCIALESTOTALcristiantorrex en Pinterest(cristiantorrex@gmail.com)
  47. 47. Encuesta finalAl tiempo que se describe detalladamente losrecursos e implicaciones de precios para el correctodesempeño de la empresa, se realiza una encuestaal persona implicado en cada uno de los procesos.ADMINISTRACIÓNDE LOS RECURSOSOrganizaciónDirecciónPlaneaciónControl

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