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MARKETING EMPREENDEDOR - Apresentação - Trabalho de conclusão de curso do MBA Executivo In Management FAE Business School
 

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Slides da apresentação do meu trabalho de conclusão de curso do MBA Executivo In Managemet da FAE Business School.

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    MARKETING EMPREENDEDOR - Apresentação - Trabalho de conclusão de curso do MBA Executivo In Management FAE Business School MARKETING EMPREENDEDOR - Apresentação - Trabalho de conclusão de curso do MBA Executivo In Management FAE Business School Presentation Transcript

    • MARKETING   EMPREENDEDOR   Uma  nova  visão  do  marke;ng  nas   pequenas  empresas  
    • Aluno:  Cris;ano  Tossulino  Machado   Professor  Orientador:  Valmor  RosseHo   FAE CENTRO UNIVERSITÁRIO
    • TEMA  E  PROBLEMA  DE  PESQUISA   O  Marke(ng  Tradicional  surgiu  para  guiar  as   grandes  empresas  e  corporações.  As  ferramentas   tradicionais  precisam  se  adaptadas  para  a   u(lização  nas  Pequenas  Empresas  
    • Obje;vo  Geral   Determinar  o  que  é  o  Marke(ng   Empreendedor,  porque  ele  é  diferente  do   Marke(ng  tradicional  e  como  ele  pode   auxiliar  na  gestão  de  Pequenas  Empresas  
    • Obje;vos  Específicos       Caracterizar   o   Marke(ng   Empreendedor,   iden(ficando   as   principais   ferramentas   e   como   estas   podem   auxiliar   na   gestão   de   micro  e  pequenas  empresas;       Descrever   como   é   feito   no   Marke(ng   Empreendedor   o   desenvolvimento   de   produtos   e   serviços,   inovação   em   produtos   e   serviços,  obtenção  de  novos  clientes/mercados  e  comunicação  boca   a  boca;       Explicar  a  importância  das  redes  de  relações  de  empreendedores   para   a   realização   do   Marke(ng   Empreendedor   em   Pequenas   Empresas.  
    • Jus;fica;va       Os   estudos   sobre   o   tema   Marke(ng   Empreendedor   são   rela(vamente   novos   no   mundo   e   escassos   no   Brasil,   o   que   jus(fica   este   estudo.         Os   estudos   sobre   Marke(ng   Empreendedor   podem   gerar   novos   conhecimentos   e   auxiliar   futuros   empresários   e   as   MPEs   já   existentes   a   profissionalizarem  a  gestão  de  suas  empresas.  
    • METODOLOGIA       O   (po   de   pesquisa   escolhida   para   a   realização  deste  trabalho  foi  a  exploratória.    Dentro  da  pesquisa  exploratória,  u(lizou-­‐se     o  método  da  pesquisa  bibliográfica.                           A  pesquisa  bibliográfica  é  definida  Mar(ns  (2000,  p.  29)  “[...]   como  o  estudo  para  conhecer  contribuições  cienYficas  sobre  determinado   assunto”.    
    • FUNDAMENTAÇÃO  TEÓRICA  
    • MICRO  E  PEQUENAS  EMPRESAS    Microempresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  240.000,00      Pequenas  empresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  2.400.000,00                              Lei  Federal  n.  9.841/99  –  Estatuto  da  Micro  e  Pequena  Empresa     modificada  pelo  Decreto  n.  5.028/04    Empreendedor  Individual  –  Faturamento  bruto    anual  até  R$  36.000,00                                                  Lei  Complementar  n.  128  de  19/12/2008    
    •   s   micro   e   pequenas   empresas   vêm   ganhando   cada   A vez   mais   destaque   no   cenário   econômico   nacional   e   internacional,   devido   a   importante   contribuição   para   a   economia  dos  países.  No  Brasil,  segundo  o  SEBRAE,  elas   correspondem  a  mais  de  99%  das  empresas.       As   MPEs   são   empresas   com   destacada   importância   para   as   economias   por   serem   grandes   geradoras   de   empregos,   de   distribuição   de   renda,   de   inovações   tecnológicas,   além   de   absorverem   e   qualificarem   mão   de   obra   menos   experiente   e   proporcionarem   desenvolvimento   econômico   especialmente   para   as   regiões  onde  estão  inseridas  (DRUCKER,  1993).  
    •     É   inegável   a   importância   das   MPEs   para   o   crescimento   econômico,   muitas   delas   enfrentam   problemas   para   se   manter   compe((vas   e   sobreviver   nos   mercados   onde   atuam   em   função   de  caracterís(cas    comuns  a  este  (po  de  negócio.   Dentre   tais   caracterís(cas,   podemos   citar   a   restrição   a   acesso   ao   crédito,   de   pessoal   especializado,   de   infra-­‐estrutura,   além   da   administração  personalizada  e  pouco  profissional.   (STOKES,  2000).  
    • CONCEITOS  DE  MARKETING  
    •  De  modo  geral,  o  marke(ng  surgiu  para  incen(var  a     economia   de   consumo,   a   qual   foi   desencadeada   pela   Revolução   Industrial,   quando   a   associação   entre   a   produção  em  massa  e  a  economia  de  escala  reduziu  os   custos   de   fabricação,   tornando   o   produto   final   acessível  à  população  em  geral.       Segundo   Richers   (2003),   o   conceito   de   marke(ng,   de   maneira   formal,   começou   a   ser   trabalhado   no   Brasil   a   par(r   de   1954,   na   mesma   escola   que   iniciou   o   empreendedorismo,  enquanto  curso  de  capacitação.  
    • São  muitas  as  definições  de   marke(ng  descritas  por  vários   autores.  Selecionaram-­‐se  algumas   para  análise  e  conhecimento.  
    • Segundo  Kotler  (2000,  p.  30),  marke(ng  pode  ser   definido  como:  “Marke(ng  é  um  processo  social   por  meio  do  qual  pessoas  e  grupos  de  pessoas   obtêm  aquilo  que  necessitam  e  o  que  desejam   com  a  criação,  oferta  e  livre  negociação  de   produtos  e  serviços  de  valor  com  outros”.  
    • Segundo  o  SEBRAE  (2008  p.  14),  “De  forma  geral,   o  marke(ng  é  o  processo  de  planejar,  executar  a   concepção,  o  estabelecimento  de  preços,  a   promoção  e  a  distribuição  de  produtos  e  serviços,   com  o  obje(vo  de  “criar  trocas”,  ou  seja,   processos  de  compra  e  venda,  que  sa(sfaçam  os   obje(vos  do  negócio  e  de  quem  compra”.  
    • Levir  (1990),  um  clássico  da  literatura  de   marke(ng,  não  chega  a  dar  uma  definição   pontual  de  marke(ng,  mas  sinte(za  que  o   obje(vo  dele  é  o  de  simplesmente  atrair  e   manter  clientes;  fazer  com  que  eles  comprem   de  sua  empresa  e  não  dos  concorrentes.    
    • Segundo  a  Associação  Americana  de  Marke(ng   (2007),  marke(ng  pode  ser  definido  como         “[...]  é  a  a(vidade,  conjunto  de  ins(tuições,  e   processos  para  a  criação,  comunicação,  entrega   e  trocas  que  têm  valor  para  o  consumidor,   clientes,  parceiros  e  sociedade  em  geral.”  
    • Para  Kotler  (2000),  as  empresas  passam  por  três   estágios  baseados  nas  prá(cas  de  marke(ng:    O  primeiro  é  denominado  marke(ng  empreendedor        O  segundo  estágio  trata  do  marke(ng  profissionalizado           O   terceiro   e   úl(mo   estágio   é   denominado   de   marke(ng   burocrá(co    
    • Como  nem  todas  as  MPEs  crescem  e  se   profissionalizam,  muitas  dessas  não  saem  do   primeiro  estágio  que,  segundo  Kotler  (2000),   caracteriza-­‐se  pelo  marke(ng  informal.  
    • CONCEITOS  DE   EMPREENDEDORISMO  
    • Os  estudos  de  empreendedorismo   também  servem  de  base  para   estudarmos  o  marke(ng  empreendedor.   Em  virtude  disso,  faz-­‐se  necessário   conhecer  os  principais  aspectos  do   empreendedorismo  e  sua  significação.  
    • Por  volta  do  ano  de  1725,  Richard   Can(lion  dis(ngui  o  empreendedor   daquele  que  fornece  capital,  definindo-­‐o   como  sujeito  que  assume  riscos,   aventurando-­‐se  em  novos  negócios   (HIRISCH;  PETERS,  2004)  
    • Em  1934,  Shumpeter  (1988)  definiu  o   empreendedor  como    um  sujeito   inovador,  que  desenvolve  e  testa  novas   tecnologias  capazes  de  destruir  a  ordem   econômica  existente  e  de  mover  a   economia  capitalista.  
    • Peter  Drucker,  afirmou  que   empreendedor  não  é  o  sujeito  que  abre   uma  empresa,  mas  aquele  que  cria  um   negócio  capaz  de  proporcionar  novas   formas  de  sa(sfação  ao  consumidor   (DRUCKER,  1998).  
    • Depois  de  quase  três  séculos  de  estudos   sobre  o  empreendedorismo  no  mundo,   no  Brasil  o  tema  só  começou  a  propagar-­‐ se  a  par(r  de  workshops  realizados  por   Louis  Jacques  Filion,  entre  1992  e  1994   (DOLABELA,  1999a).  
    • MARKETING  E  EMPREENDEDORISMO  
    • Os  Estados  Unidos  foram  os  pioneiros  na  publicação   de  trabalhos  cienYficos  que  tratam  da  conexão   marke(ng-­‐empreendedorismo.  Isso  ocorreu  na   década  de  noventa,  quando  diferentes  autores   (veram  por  obje(vo  demonstrar  que  os  preceitos   do  marke(ng  tradicional,  ob(dos  pelo  estudo  e  pela   consideração  da  realidade  das  grandes  empresas,   não  se  aplicavam  adequadamente  às  pequenas   empresas  (COLLINSON;  SHAW,  2001).  
    • Principais  autores:     arson   (1990)   enfa(za   em   suas   pesquisas   o   C marke(ng   em   pequenos   negócios   como   função   administra(va.       Stokes   (2000a;   2000b)   se   interessa   pelo   marke(ng   pra(cado   por   dirigentes   de   perfil   empreendedor.  
    • MARKETING  EMPREENDEDOR  
    •  Campo  de  estudo  amplo;         Associa   conceitos   até   então   estudados   separadamente;       Grande   importância   para   as   MPEs   que   possuem  recursos  escassos;  
    • O  modelo  econômico    Americano  é  enraizado  nas   forças  associadas  com  a  filosofia  da  exploração  da   produção  de  massa  e  no  gerenciamento  de   marke(ng  de  massa,  demonstrado  por   corporações  como  Ford,  General  Motors,  Procter   &  Gamble,  Coca  Cola  e  McDonald’s.  As  operações   destas  organizações  forneceram  as  fundações  em   que  as  escolas  americanas  de  negócios  constroem   a  sua  abordagem  para  ensinar  (CHASTON  2000).  
    • Nas  palavras  de  Burskirk  e  Lavik  (2004),           “o  estudo  do  marke(ng  empreendedor   passa  por  uma  encruzilhada  entre  a   disciplina  do  empreendedorismo  e  a   disciplina  do  marke(ng.  A  intersecção   destas  duas  disciplinas  é  conhecido  como  o   domínio  do  marke(ng  empreendedor”.    
    • Duas  correntes  principais     ara   Carson   (1990),   o   marke(ng   empreendedor   é   P f r u t o   d o   m o d e l o   d e   g e s t ã o,   u m a   f u n ç ã o   administra(va,   ou   seja,   os   resultados   ob(dos   pela   empresa   são   proporcionais   às   ferramentas   de   marke(ng  que  ele  agrega  e  aplica  em  seu  co(diano.       Para   Stokes   (2000a,   2000b),   o   marke(ng   empreendedor  está  ligado  ao  perfil  empreendedor  do   gestor,  que,  com  sua  cria(vidade,  intuição  e  redes  de   relações,  promove  o  sucesso  do  negócio.  
    • Carson  (1990),  dividiu  as  estratégias  de   Marke(ng  das  MPEs  em  quatro  estágios:    marke(ng  rea(vo,        marke(ng  de  ajustes,        marke(ng  empreendedor        marke(ng  pró-­‐a(vo    
    • Nas  palavras  de  Carson  (1990),  os  teóricos   deveriam  ter  cuidado  para  não  cri(car   marke(ng  de  pequenas  empresas,  afirmando   não  ser  estruturado  corretamente,  através  de   aproximações  feitas  com  o  marke(ng  clássico.     O  mo(vo  dessa  oposição  do  autor  é  de  que,  da   mesma  maneira  que  uma  companhia  tem  de  se   conformar  às  necessidades  do  mercado,  para   ter  êxito,  o  marke(ng  deve  se  conformar  às   capacidades  da  empresa  para  ser  efe(vo.  
    • Aprofundando  o  tema,  Stokes  (2000a,  2000b)   direcionou  sua  atenção  aos  gestores  com   perfil  empreendedor,  pois  segundo  o  autor,   eles  empregam  seu  aprendizado,  sua  rede  de   relações  e  seus  poucos  recursos  para  adaptar   as  prá(cas  do  marke(ng  à  realidade  de  sua   pequena  e  média  empresa.  
    • Para  Stokes  (2000b),  o  processo  de  marke(ng   empreendedor  está  in(mamente  ligado  à   intuição  dos  empreendedores  sobre  as   expecta(vas  do  mercado.  
    • Conforme  Stokes  (2000b)  o  processo  de  marke(ng   empreendedor  divide-­‐se  nas  etapas  descritas  a  seguir:    Ações  voltadas  para  a  inovação;      Iden(ficação  de  potenciais  consumidores  e  suas     necessidades;    A  comunicação  boca  a  boca;      As  redes  de  relações  ou  networking;      novações  incrementais  e  ajustes.             I
    • O  marke(ng  empreendedor  é  quase  100%   intui(vo,  pouco  analí(co,  em  constante   interação  com  o  cliente,  com  poucos   planos  formais  de  negócios,  uma  pequena   estrutura,  pró-­‐a(vidade  e  oportunismo.   (HILLS,  2004,  p.  6).  
    •  Figura  1  –  Marke;ng  empreendedor  segundo  Stokes  (2000a,  2000b).  
    • De  modo  geral,  a  literatura  considera  que   muitos  aspectos  do  marke(ng  empreendedor   emergem  do  contexto  e  das  necessidades  das   organizações,  em  especial  das  micro  e   pequenas,  evoluindo  posteriormente  para  o   marke(ng  tradicional.    
    • CONCLUSÃO  E   RECOMENDAÇÕES  
    • O  obje(vo  geral  desta  pesquisa  foi  alcançado,   pois,  com  a  pesquisa  bibliográfica  realizada,   conseguiu-­‐se  determinar  o  que  é  o  marke(ng   empreendedor,  porque  ele  é  diferente  do   marke(ng  tradicional  e  como  ele  pode  auxiliar   na  gestão  de  pequenas  empresas.  
    • Os  obje(vos  específicos  também  foram  alcançados.   Os  obje(vos  específicos  cons(tuíram-­‐se  em   caracterizar  o  marke(ng  empreendedor,   iden(ficando  as  principais  ferramentas  e  como   estas,  podem  auxiliar  na  gestão  de  micro  e   pequenas  empresas;  descrever  como  é  feito  no   marke(ng  empreendedor  o  desenvolvimento  de   produtos  e  serviços,  inovação  em  produtos  e   serviços,  obtenção  de  novos  clientes/mercados  e   comunicação  boca  a  boca  e  explicar  a  importância   das  redes  de  relações  de  empreendedores  para  a   realização  do  marke(ng  empreendedor  em   pequenas  empresas.  
    • De  maneira  geral  conclui-­‐se  que  o   marke(ng  tradicional  que  fora  criado  para   aplicação  em  grandes  empresas,  deve  ser   adaptado  para  u(lização  em  pequenas   empresas,  as  MPEs  tem  caracterís(cas   diferentes  de  empresas  e  organizações  de   grande  porte.  
    • Deve-­‐se  acrescentar  que  pequenas   empresas  têm  recursos  escassos,  sejam  eles   financeiros  ou  de  pessoal,  portanto  não  tem   condições  de  aplicar  todas  as  ferramentas   do  marke(ng  tradicional.  
    • Devido  ao  aumento  da  importância  das  micro  e  pequenas   empresas  para  as  economias,  especialmente  no  Brasil  onde   estas  representam  mais  de  99%  dos  negócios  do  país,  são   necessárias  novas  pesquisas  sobre  o  tema  marke(ng   empreendedor  e  suas  formas  de  atuação,  como  por  exemplo:    A  influência  das  redes  de  relações  dos  empreendedores     sobre  o  marke(ng  empreendedor;    o  campo  de  competências  dos  empreendedores  e  suas     ligações  com  o  marke(ng  empreendedor  
    • Sugere-­‐se  também  a  ampliação  do   estudo  sobre  o  tema,  observando-­‐se  a   influência  das  redes  de  relações  dos   empreendedores,  antes,  durante  e   depois  da  criação  de  suas  empresas.  
    • Por  fim  sugere-­‐se  também  a  ampliação  dos   estudos  rela(vos  à  comunicação  boca  a  boca,   que  como  o  presente  estudo  mostrou,  é  uma   das  principais  ferramentas  de  comunicação  e   marke(ng  para  às  micro  e  pequenas  empresas.  
    • MUITO  OBRIGADO  !   Cris(ano  T.  Machado   cmachado@pr.sebrae.com.br   www.marke(ngempreendedor.com.br