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Marketing empreendedor para empresas de tecnologia

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Estes são os slides utilizados no Curso "Marketing Empreendedor Para Empresas de Tecnologia" o qual desenvolvi e ministrei no TECSul/ENASP 2011. Foram abordados temas como: Porque o Marketing …

Estes são os slides utilizados no Curso "Marketing Empreendedor Para Empresas de Tecnologia" o qual desenvolvi e ministrei no TECSul/ENASP 2011. Foram abordados temas como: Porque o Marketing Empreendedor é diferente do Marketing Tradicional, como pequenas empresas de tecnologia podem utilizar ferramentas de Marketing Empreendedor, estudos de casos e oportunidades entre outros.

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  • 1. MARKETING  EMPREENDEDOR  Para  empresas  de  tecnologia       TECSul  2011   CrisBano  Tossulino  Machado    
  • 2. 99%  das    empresas  no  Brasil     são  micro  e   pequenas     Fonte:  Sebrae  
  • 3. MICRO  E  PEQUENAS  EMPRESAS  ü   Microempresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  240.000,00    ü   Pequenas  empresas  –  Faturamento  bruto  anual  até  R$  2.400.000,00                            Lei  Federal  n.  9.841/99  –  Estatuto  da  Micro  e  Pequena  Empresa     modificada  pelo  Decreto  n.  5.028/04    ü   Empreendedor  Individual  –  Faturamento  bruto    anual  até  R$  36.000,00                                                Lei  Complementar  n.  128  de  19/12/2008    
  • 4. ü A s   micro   e   pequenas   empresas   vêm  ganhando   cada   vez   mais   destaque   no   cenário  econômico   nacional   e   internacional,   devido   a  importante   contribuição   para   a   economia   dos  países.   No   Brasil,   segundo   o   SEBRAE,   elas  correspondem  a  mais  de  99%  das  empresas.          
  • 5.  ü    As   MPEs   são   empresas   com   destacada  importância   para   as   economias   por   serem  g r a n d e s   g e r a d o r a s   d e   e m p r e g o s ,   d e  d i s t r i b u i ç ã o   d e   r e n d a ,   d e   i n o v a ç õ e s  tecnológicas,   além   de   absorverem   e  qualificarem   mão   de   obra   menos   experiente   e  proporcionarem   desenvolvimento   econômico  especialmente   para   as   regiões   onde   estão  inseridas  (DRUCKER,  1993).      
  • 6. ü    É   inegável   a   importância   das   MPEs   para   o  crescimento   econômico,   muitas   delas   enfrentam  problemas   para   se   manter   compeeevas   e  sobreviver   nos   mercados   onde   atuam   em   função  de   caracterísecas     comuns   a   este   epo   de   negócio.  Dentre   tais   caracterísecas,   podemos   citar   a  restrição   a   acesso   ao   crédito,   de   pessoal  especializado,   de   infra-­‐estrutura,   além   da  administração  personalizada  e  pouco  profissional.  (STOKES,  2000).    
  • 7. CONCEITOS  DE  MARKETING    
  • 8. ü   De  modo  geral,  o  markeeng  surgiu  para  incenevar  a  economia   de   consumo,   a   qual   foi   desencadeada   pela  Revolução   Industrial,   quando   a   associação   entre   a  produção   em   massa   e   a   economia   de   escala   reduziu  os   custos   de   fabricação,   tornando   o   produto   final  acessível  à  população  em  geral.    ü    Segundo   Richers   (2003),   o   conceito   de   markeeng,  de   maneira   formal,   começou   a   ser   trabalhado   no  Brasil   a   parer   de   1954,   na   mesma   escola   que   iniciou   o  empreendedorismo,  enquanto  curso  de  capacitação.    
  • 9. O  MarkeBng  no  tempo…..  É  só  isso?       Fonte:    O  Markeeng  na  era  do  Nexo  p.  54  
  • 10. São  muitas  as  definições  de   markeeng  descritas  por  vários  autores.  Selecionaram-­‐se  algumas   para  análise  e  conhecimento.    
  • 11. Segundo  Kotler  (2000,  p.  30),  markeeng  pode  ser  definido  como:  “Markeeng  é  um  processo  social   por  meio  do  qual  pessoas  e  grupos  de  pessoas   obtêm  aquilo  que  necessitam  e  o  que  desejam   com  a  criação,  oferta  e  livre  negociação  de   produtos  e  serviços  de  valor  com  outros”.    
  • 12. Levin  (1990),  um  clássico  da  literatura  de   markeeng,  não  chega  a  dar  uma  definição   pontual  de  markeeng,  mas  sinteeza  que  o   objeevo  dele  é  o  de  simplesmente  atrair  e  manter  clientes;  fazer  com  que  eles  comprem   de  sua  empresa  e  não  dos  concorrentes.    
  • 13. Segundo  a  Associação  Americana  de  Markeeng   (2007),  markeeng  pode  ser  definido  como         “[...]  é  a  aevidade,  conjunto  de  insetuições,  e  processos  para  a  criação,  comunicação,  entrega   e  trocas  que  têm  valor  para  o  consumidor,   clientes,  parceiros  e  sociedade  em  geral.”    
  • 14. Para  Kotler  (2000),  as  empresas  passam  por  três   estágios  baseados  nas  práecas  de  markeeng:    ü   O  primeiro  é  denominado  markeeng  empreendedor      ü   O  segundo  estágio  trata  do  markeeng  profissionalizado      ü    O   terceiro   e   úlemo   estágio   é   denominado   de   markeeng  burocráeco    
  • 15. Como  nem  todas  as  MPEs  crescem  e  se  profissionalizam,  muitas  dessas  não  saem  do  primeiro  estágio  que,  segundo  Kotler  (2000),   caracteriza-­‐se  pelo  markeeng  informal.    
  • 16. CONCEITOS  DE  EMPREENDEDORISMO    
  • 17. Os  estudos  de  empreendedorismo   também  servem  de  base  para  estudarmos  o  markeeng  empreendedor.   Em  virtude  disso,  faz-­‐se  necessário   conhecer  os  principais  aspectos  do   empreendedorismo  e  sua  significação.    
  • 18. Por  volta  do  ano  de  1725,  Richard   Canelion  disenguiu  o  empreendedor  daquele  que  fornece  capital,  definindo-­‐o   como  sujeito  que  assume  riscos,   aventurando-­‐se  em  novos  negócios   (HIRISCH;  PETERS,  2004)  
  • 19. Em  1934,  Shumpeter  (1988)  definiu  o   empreendedor  como    um  sujeito  inovador,  que  desenvolve  e  testa  novas  tecnologias  capazes  de  destruir  a  ordem   econômica  existente  e  de  mover  a   economia  capitalista.    
  • 20. Peter  Drucker,  afirmou  que  empreendedor  não  é  o  sujeito  que  abre  uma  empresa,  mas  aquele  que  cria  um   negócio  capaz  de  proporcionar  novas   formas  de  saesfação  ao  consumidor   (DRUCKER,  1998).  
  • 21. MARKETING  E  EMPREENDEDORISMO  
  • 22. Os  Estados  Unidos  foram  os  pioneiros  na  publicação   de  trabalhos  cienuficos  que  tratam  da  conexão   markeeng-­‐empreendedorismo.  Isso  ocorreu  na   década  de  noventa,  quando  diferentes  autores   everam  por  objeevo  demonstrar  que  os  preceitos  do  markeeng  tradicional,  obedos  pelo  estudo  e  pela   consideração  da  realidade  das  grandes  empresas,   não  se  aplicavam  adequadamente  às  pequenas   empresas  (COLLINSON;  SHAW,  2001).    
  • 23. Alguns  autores:    ü Carson   (1990)   enfaeza   em   suas   pesquisas   o  markeeng   em   pequenos   negócios   como   função  administraeva.  ü    Stokes   (2000a;   2000b)   se   interessa   pelo  markeeng   praecado   por   dirigentes   de   perfil  empreendedor.  
  • 24. MARKETING  EMPREENDEDOR  
  • 25. ü   Campo  de  estudo  amplo;    ü    Associa   conceitos   até   então   estudados  separadamente;    ü    Grande   importância   para   as   MPEs   que  possuem  recursos  escassos;    
  • 26. O  modelo  econômico    Americano  é  enraizado  nas  forças  associadas  com  a  filosofia  da  exploração  da   produção  de  massa  e  no  gerenciamento  de   markeeng  de  massa,  demonstrado  por   corporações  como  Ford,  General  Motors,  Procter  &  Gamble,  Coca  Cola  e  McDonald’s.  As  operações  destas  organizações  forneceram  as  fundações  em  que  as  escolas  americanas  de  negócios  constroem   a  sua  abordagem  para  ensinar  (CHASTON  2000).  
  • 27. Nas  palavras  de  Burskirk  e  Lavik  (2004),           “o  estudo  do  markeeng  empreendedor   passa  por  uma  encruzilhada  entre  a   disciplina  do  empreendedorismo  e  a   disciplina  do  markeeng.  A  intersecção  destas  duas  disciplinas  é  conhecido  como  o   domínio  do  markeeng  empreendedor”.      
  • 28. Duas  correntes  ü Para   Carson   (1990),   o   markeeng   empreendedor   é  f r u t o   d o   m o d e l o   d e   g e s t ã o ,   u m a   f u n ç ã o  administraeva,   ou   seja,   os   resultados   obedos   pela  empresa   são   proporcionais   às   ferramentas   de  markeeng  que  ele  agrega  e  aplica  em  seu  coediano.    ü    Para   Stokes   (2000a,   2000b),   o   markeeng  empreendedor   está   ligado   ao   perfil   empreendedor   do  gestor,  que,  com  sua  criaevidade,  intuição  e  redes  de  relações,  promove  o  sucesso  do  negócio.    
  • 29. Carson  (1990),  dividiu  as  estratégias  de  Markeeng  das  MPEs  em  quatro  estágios:     ü   markeeng  reaevo,     ü   markeeng  de  ajustes,     ü   markeeng  empreendedor     ü   markeeng  pró-­‐aevo  
  • 30. Nas  palavras  de  Carson  (1990),  os  teóricos   deveriam  ter  cuidado  para  não  criecar   markeeng  de  pequenas  empresas,  afirmando  não  ser  estruturado  corretamente,  através  de  aproximações  feitas  com  o  markeeng  clássico.    O  moevo  dessa  oposição  do  autor  é  de  que,  da  mesma  maneira  que  uma  companhia  tem  de  se   conformar  às  necessidades  do  mercado,  para   ter  êxito,  o  markeeng  deve  se  conformar  às   capacidades  da  empresa  para  ser  efeevo.    
  • 31. Aprofundando  o  tema,  Stokes  (2000a,  2000b)   direcionou  sua  atenção  aos  gestores  com   perfil  empreendedor,  pois  segundo  o  autor,  eles  empregam  seu  aprendizado,  sua  rede  de  relações  e  seus  poucos  recursos  para  adaptar   as  práecas  do  markeeng  à  realidade  de  sua   pequena  e  média  empresa.  
  • 32. Para  Stokes  (2000b),  o  processo  de  markeeng   empreendedor  está  inemamente  ligado  à   intuição  dos  empreendedores  sobre  as   expectaevas  do  mercado.  
  • 33. Conforme  Stokes  (2000b)  o  processo  de  markeeng  empreendedor  divide-­‐se  nas  etapas  descritas  a  seguir:     ü   Ações  voltadas  para  a  inovação;   ü   Ideneficação  de  potenciais  consumidores  e  suas   necessidades;   ü   A  comunicação  boca  a  boca;   ü   As  redes  de  relações  ou  networking;   ü Inovações  incrementais  e  ajustes.            
  • 34. O  markeeng  empreendedor  é  quase  100%   intuievo,  pouco  analíeco,  em  constante   interação  com  o  cliente,  com  poucos  planos  formais  de  negócios,  uma  pequena   estrutura,  pró-­‐aevidade  e  oportunismo.   (HILLS,  2004,  p.  6).    
  • 35.  Figura  1  –  MarkeBng  empreendedor  segundo  Stokes  (2000a,  2000b).  
  • 36. De  modo  geral,  a  literatura  considera  que  muitos  aspectos  do  markeeng  empreendedor  emergem  do  contexto  e  das  necessidades  das   organizações,  em  especial  das  micro  e   pequenas,  evoluindo  posteriormente  para  o   markeeng  tradicional.      
  • 37. Alguns  exemplos...    
  • 38. Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?     Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237  
  • 39. É  possível  criar  um  programa  de  fidelidade  em   pequenas  empresas?   Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=330  
  • 40. Pipoca  do  Valdir  –  Quantas  lições  de  MarkeBng  Empreendedor  podemos  aprender  com  este  exemplo?   Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=203  
  • 41. Chilli  Beans,  uma  história  de  MarkeBng   Empreendedor  de  sucesso   Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=281  
  • 42. Qual  é  o  custo  para  divulgar  sua  empresa?     Fonte:  hnp://www.markeengempreendedor.com.br/blog/?p=237  
  • 43. De  maneira  geral  conclui-­‐se  que  o   markeBng  tradicional  que  fora  criado  para  aplicação  em  grandes  empresas,  deve  ser  adaptado  para  uBlização  em   pequenas  empresas,  as  MPEs  tem  caracterísBcas  diferentes  de  empresas   e  organizações  de  grande  porte.  
  • 44. Pequenas  empresas  têm   recursos  escassos,  sejam  eles   financeiros  ou  de  pessoal,  portanto  não  tem  condições  de  aplicar  todas  as  ferramentas  do   markeBng  tradicional.    
  • 45. As  pessoas  não   compram  mais  produtos  e  serviços,   elas  compram   “HISTÓRIAS”.  
  • 46. A  propaganda  não   resolve  mais,  os   clientes  querem  “RELACIONAMENTO”.  
  • 47. Vamos  exercitar?   Quem  é  o  principal  cliente  de  uma  escola  ou   faculdade?    
  • 48. 1  –  Professor  Se  o  professor  for  bem  tratado  ele  irá   tratar  bem  os  alunos.   2  –  O  administraBvo   3  -­‐  Aluno  
  • 49. Acredite  na  sua   INTUIÇÃO!  Observação  +  intuição  
  • 50. MarkeBng  empreendedor  é  a  arte   de  fazer  perguntas!  
  • 51. Voice  of  the   customer...       (Voz  do  consumidor)  O  que  é  isso?  
  • 52. Voice  of  the  customer  -­‐  Voz  do  consumidor   ü  Fazer  perguntas  ao  cliente...   ü  Quais  são  os  problemas  que  ele   precisa  resolver;   ü  Não  venda  nada  durante  a   entrevista.  
  • 53. Você  pode  coçar  sua  própria  ferida!  
  • 54. Você  DEVE  construir  e  culBvar   seu  CAPITAL   SOCIAL  
  • 55. Algumas  idéias...  
  • 56. Fonte:    hqp://www.microsot.com/windowsazure/pt/br/    
  • 57. Fonte:      hqp://aws.amazon.com/      
  • 58. Fonte:    hqp://code.google.com/intl/pt-­‐BR/appengine/  
  • 59. Fonte:      hqp://www.lovemachineinc.com/    
  • 60. Customer  Development   Bootstrapping   Lean  Startup  
  • 61. Ciclo  de  vida  de  produtos/serviços   E  daí?  
  • 62. Estudos  de  caso...  
  • 63. Prontas  para  crescer    e  sem  perder  a  forma   enxuta  
  • 64. Fábrica  de   Clones...  
  • 65.    Fonte:  Panorama  setorial  TI  –  SEBRAE  2010
  • 66. Onde  encontrar  idéias  de  negócio   para  o  Brasil?  
  • 67. hnp://www.epipheostudios.com/    
  • 68. Lições  do  livro:  REWORK   Por:  Jason  Fried  e  David  Hansson   ..   Fonte:  Revista  EXAME  PME  Agosto  2010  –  Páginas  96,  97,  98  
  • 69. Como  ser  bem  sucedido?  
  • 70. MUITO  OBRIGADO  !   Criseano  Tossulino  Machado     criseanotmachado@gmail.com     @Criseano_TM    www.markeengempreendedor.com.br    

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