5. Primul pas
este evaluarea
compatibilităţii
profilului de
personalitate cu
profilul cerut
pentru poziţia
de Manager.
Organizaţia
decide asupra
oportunităţii
continuării sau
promovării în
poziţia
managerială.
0.0
1.0
2.0
3.0
4.0
5.0
6.0
7.0
8.0
Focus pe rezultate
Asertiv
Independent
Energic
Sociabil
Consensual
PragmaticCritic
Adaptabil
Creativ
Open-mind
Echilibrat
Auto-control
Ideal
Real
8. Business
Simulation
Simulare: ÎNTÂLNIRE CU CLIENTUL
Numele tău este Marcel Popa şi eşti KAM (Sales Representative) la KPMG Ro.
Clientul este Popişteanu şi a fost de acord cu întâlnirea propusă de tine. Ai
fost recomandat de dl. Sorin Pavelescu.
Dl. Popişteanu este nemulţumit de actualul furnizor de servicii şi doreşte să
vadă şi alte opţiuni de pe piaţă.
Centrul medical unde lucrează clientul este lider in piaţa serviciilor medicale.
Scopul intalnirii: construirea credibilităţii şi demonstrarea empatiei la
problemele clientului.
Urmare a îndeplinirii obiectivului dl. Popişteanu va oferi informaţii ce te vor
ajuta să prezinţi o soluţie astfel încât clientul să accepte serviciile KPMG.
Răspunde la replicile clientului prin bifarea unui singur răspuns corect!
-------------------------------------------------------------------------
Clientul: Aşteptările mele pentru întâlnirea cu Marcel Popa de la KPMG sunt:
o Să-mi ofere servicii la cele mai mici preţuri posibile!
o Să ştie problemele curente cu care mă confrunt!
o Să demonstreze că poate să ofere soluţii la nevoile şi aşteptările mele!
o Să fie un tip „de viaţă” cu care poţi să te înţelegi!
Clientul: Aş dori ca în relaţia cu Marcel Popa de la KPMG:
o Să ne înţelegem ca oamenii şi să nu pierdem timpul pe banii mei!
o Să aibă preţuri bune aşa cum oferă toate firmele în perioade de criză!
o Să vină rapid când am nevoie de el şi să nu comenteze la cerinţele mele!
o Să am încredere şi confort în relaţia cu el şi firma pentru care lucrează!
12. Stabileşte Obiective de grup
Dezvoltă angajatul
Creativ şi Inovativ
Motivează pentru Rezultate
Coaching & Feedback
Gestionează Schimbarea
Probează Versatilitatea
Rezolvă conflictele
Negociază principial
Comunică eficient
Prezintă cu impact
Construieşte echipa
Analizează afacerea
Decide asupra acţiunilor
Lucrează în echipă
Administrează timpul
Asigură angajamentul
Dezvoltare individuală
Are Obiective Individuale
Urmăreşte performanţa
Planifică şi Organizează
Deleagă sarcini
Recrutează şi Selectează
Asigură Performanţa
Misiunea unui Leader este să determine angajarea energiei individuale pentru obţinerea de valoare şi rezultate.
13. Demonstrează Versatilitate
Ştie afacerea clientului
Descoperă Nevoile clientului
Relaţionează diferenţiat
Oferă asistenţă post-vânzare
Prospectează Oportunităţile
Planifică şi organizează aria
Cunoaşte competitorii
Înţelege propria organizaţie
Închide cu succes vânzările
Comunică persuasiv
Creativ şi Inovativ
Colaborează inter-departam.
Orientat spre rezultate
Dezvoltare personală
Ştie produsele si serviciile
Evaluează eficacitatea
Lucrează cu tehnologia
Are abilităţi cognitive
Administrează conturile
Avantajul competitiv al vânzătorului constă în succesul rolurilor de Consultant, Strateg, Tehnician şi Personal.
15. OBIECTIVE
Ce să fac?
DIRECŢIE
Unde mergem?
SUPORT
Unde obţin sprijin?
FEEDBACK
Cât de bine lucre z?
RECUNOAŞTERE
Care sunt recompensele?
THE LEADER MANAGER
2
zile
17. LEADING FROM WITHIN
1
zi
Caracterul Leader-ului înseamnă valorile, caracteristicile şi claritatea scopului pentru care doreşti să fii Manager.
18. LEADING FOR GROWTH
1
zi
subordonaţii devin
responsabili doar de ei
subordonaţii se
simt super-controlaţi
subordonaţii se
simt inhibaţi
Managerul-erou este
hiper-responsabil
ANGAJAŢII NU SE SIMT IMPLICAŢI,
AU RESPONSABILITATE SCĂZUTĂ,
NU MAI SUNT PERFORMANŢI.
pentru
coordonare
pentru realizarea
obiectivelor echipei
pentru
rezultate
19. INNOVATION IN ACTION
Raţional sau excepţional, proceduri sau „think outbox”?
Vremurile actuale cer organizaţii chemate să creeze
mediul pentru inovaţie şi să exploateze talentele creative
la nivel individual sau de echipă.
Creativitatea şi Inovaţia au devenit vitale pentru
a câştiga sau menţine o poziţie de Lider în piaţă.
2
zile
Licensed by William C. Miller™
20. Atunci când abilităţile învăţate sunt concentrate pe
exerciţii şi practică, combinate cu Coaching pentru Manager,
angajaţii obţin rezultate în mod rapid şi eficient.
SETTING GOALS COACHING REVIEW
2
zile
23. CREATING A CULTURE OF ENGAGEMENT
2
zile
Misiunea unui Leader este să determine angajarea energiei individuale pentru obţinerea de valoare şi rezultate.
Prăbuşit În aşteptare Dedicat Extenuat Epuizat
Deficit Exces
26. MOTIVATION FOR RESULTS
1
zi
Verificaţi:
Abilităţile
Cunoştinţele
Mediul
NU
Definiţi problema:
Motivaţia aduce rezultate?
Insuflaţi
Încredere
Legaţi Beneficiile
de Succes
Asiguraţi
Valoarea
DA
28. PRESENTATION SKILLS
1 . I n t r o d u c e r e
2 . I n t e g r a r e a
i n s t r u m e n t e l o r
v i z u a l e
3 . P r o c e s u l d e
p r e z e n t a r e
4 . P r e g ă t i r e a
5 . Te h n i c i d e
p r e z e n t a r e
6 . I m p l i c a r e a
a u d i e n ţ e i
7 . D e z v o l t a r e a
8 . Î n c h e i e r e a
9 . Î n t r e b ă r i ş i
r ă s p u n s u r i2
zile
30. Acest KIT este folosit de sales rep’s pentru
realizarea obiectivelor de vânzări.
Mod de utilizare:
KIT-ul este livrat într-un pachet de (3+2) zile
fiind asigurate abilităţile şi comportamentele
pentru relaţionare, adaptare, argumentare,
negociere, implicare, responsabilitate,
creativitate şi orientare spre acţiune.
Termen de garanţie: 12 luni
Distribuitor:
31. De cine am eu nevoie?
Cine are nevoie de mine?
PROSPECTING AND NETWORKING
1
zi
33. VERSATILE SALES REP
2
zile
MODELUL VERSATIL
IDENTIFICAREA
C l i e n t u l e s t e . . .
REFLECTAREA
A ş a c ă a r e n e v o i e d e . . .
MODIFICAREA
P r i n u r m a r e e u v o i . . .
Licensed by Myers-Briggs™
36. KEY ACCOUNT MANAGEMENT
2
zile
Îmbunătăţirea
Proceselor de
afaceri
ale Clientului
Alinierea la
Comportamentele
de Cumpărare
ale Clientului
Descoperirea
Factorilor Critici
de Succes
Diferenţierea
Ofertelor
Clientului
KEY ACCOUNT
MANAGEMENT
38. PRESENTATION SKILLS
1 . I n t r o d u c e r e
2 . I n t e g r a r e a
i n s t r u m e n t e l o r
v i z u a l e
3 . P r o c e s u l d e
p r e z e n t a r e
4 . P r e g ă t i r e a
5 . Te h n i c i d e
p r e z e n t a r e
6 . I m p l i c a r e a
a u d i e n ţ e i
7 . D e z v o l t a r e a
8 . Î n c h e i e r e a
9 . Î n t r e b ă r i ş i
r ă s p u n s u r i2
zile
42. 7. Publicaţii şi Conferinţe de profil
6. Prezenţa în Top20 TrainingIndustry.com
5. Acoperire globală în 50 de ţări
4. Asigurarea Extended Learning
3. Flexibilitate şi Adaptare prin Inovaţie
2. Experienţa celor peste 45 de ani
1. Focus pe Comportamente şi Abilităţi
De ce ?
43. w w w . w i l s o n l e a r n i n g r o m a n i a . r o - w w w . w i l s o n l e a r n i n g . c o m - w w w . c r i s t i a n n i s t o r e a s a . r o