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SEGMENTACION DE MERCADOSLa segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes paraadecuar el producto/s...
Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará       con una estrategia distinta de comercialización...
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Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece lossiguientes beneficios a las empresas que la practican...
INTRODUCCIONEn este trabajo hablaremos de la segmentación del mercado ya que es un factorimportante pues este nos ayuda a ...
OBJETIVOS:    GENERAL: Identificar las necesidades y comportamientos similares de los    clientes con el propósito de logr...
CONCLUSIONES   Con este trabajo logramos saber cómo segmentar el mercado ya que así    podremos identificar las necesidad...
BIBLIOGRAFIA:Este trabajo lo consultamos en la página de internet www.wikipedia.com
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  1. 1. SEGMENTACION DE MERCADOS PRESENTADO POR: MONICA BALLESTEROS MARULANDA VICTOR ALONSO MESA QUIJANO LORENA ANDREA TANGARIFE MARIA ESTHER VILLA CHIQUITOTRBAJO ESENTO PRESENTADO EN EL AREA DE: MERCADEO DOCENTE: ANA MILENA ARAUJO GRUPO: 11-AINSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACA SEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA ZARZAL-VALLE 2012
  2. 2. SEGMENTACION DE MERCADOS PRESENTADO POR: MONICA BALLESTEROS MARULANDA VICTOR ALONSO MESA QUIJANO LORENA ANDREA TANGARIFE MARIA ESTHER VILLA CHIQUITO GRUPO: 11-AINSTITUCION EDUCATIVA EFRAIN VARELA VACA SEDE PABLO EMILIO CAMACHO PEREA ZARZAL-VALLE 2012
  3. 3. SEGMENTACION DE MERCADOSLa segmentación busca la identificación de grupos homogéneos de clientes paraadecuar el producto/servicio de las características del mercado.La segmentación de mercado es un proceso que consiste endividir el mercado total de un bien o servicio en varios grupos más pequeños einternamente homogéneos. La esencia de la segmentación es conocer realmentea los consumidores. Uno de los elementos decisivos del éxito de una empresa essu capacidad de segmentar adecuadamente su mercado.La segmentación es también un esfuerzo por mejorar la precisión del marketing deuna empresa. Es un proceso de agregación en donde se estudia un segmento demercado a personas con necesidades semejantes.El segmento de mercado es un grupo relativamente grande y homogéneo deconsumidores que se pueden identificar dentro de un mercado, que tienendeseos, poder de compra, ubicación geográfica, actitudes de compra o hábitos decompra similares y que reaccionarán de modo parecido ante una mezcla demarketing.  DEFINICIÓN DE SEGMENTACIÓN DEL MERCADO: El "Diccionario de Términos de Mercadotecnia" de la American Marketing Asociation, define a la segmentación del mercado como "el proceso de subdividir un mercado en subconjuntos distintos de clientes que se comportan de la misma manera o que presentan necesidades similares.
  4. 4. Cada subconjunto se puede concebir como un objetivo que se alcanzará con una estrategia distinta de comercialización". Por su parte, Charles W. L. Hill y Gareth Jones definen la segmentación del mercado como "la manera en que una compañía decide agrupar a los clientes, con base en diferencias importantes de sus necesidades o preferencias, con el propósito de lograr una ventaja competitiva". Para Patrico Bonta y Mario Farber, la segmentación del mercado se define como "el proceso por medio del cual se divide el mercado en porciones menores de acuerdo con una determinada características, que le sea de utilidad a la empresa para cumplir con sus planes. Al segmentar el mercado se pueden maximizar los esfuerzos de marketing en el segmento elegido y se facilita su conocimiento".En síntesis, la segmentación del mercado se puede definir como, "el procesomediante el cual, una empresa subdivide un mercado en subconjuntos de clientesde acuerdo a ciertas características que le son de utilidad. El propósito de lasegmentación del mercado es la de alcanzar a cada subconjunto con actividadesespecíficas de mercadotecnia para lograr una ventaja competitiva".  REQUISITOS PARA SEGMENTARSegún Kotler y Armstrong, para que los segmentos de mercado sean útiles a lospropósitos de una empresa, deben cumplir los siguientes requisitos: Ser medibles: Es decir, que se pueda determinar (de una forma precisa o aproximada) aspectos como tamaño, poder de compra y perfiles de los componentes de cada segmento. Ser accesibles: Que se pueda llegar a ellos de forma eficaz con toda la mezcla de mercadotecnia.
  5. 5. Ser sustanciales: Es decir, que sean los suficientemente grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogéneo más grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing a la medida. Ser diferenciales: Un segmento debe ser claramente distinto de otro, de tal manera que responda de una forma particular a las diferentes actividades de marketing.  VARIABLES DE SEGMENTACIÓN:Hay varias formas de segmentación del mercado, tendremos variablesgeográficas, demográficas, socioeconómicas, en base al comportamiento delconsumidor y últimamente se están introduciendo variables psicológicas.Variables geográficas: En base al país, la región, la ciudad, el clima, etc. Fueronlas primeras variables de segmentación que se utilizan. Es la más sencilla deutilizar aunque es la que menor información aporta a la segmentación de mercadodebido a los avances en comunicación que está eliminando poco a poco lasbarreras geográficas.Variables demográficas: Divide al mercado en base al sexo, la edad, la profesión,el tamaño de la familia, la educación. Debido a que estas variables.  CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN:Se denomina criterio de segmentación de mercado a las diferentes variables queintervienen en la definición de grupos de consumidores, que presentan similarreacción a los esfuerzos de marketing pero diferentes entre sí que pueden serobjeto de una estrategia comercial adaptada a los mismos.  Criterios generales objetivos:
  6. 6. Estos criterios clasifican a la población con independencia de sus pautas decompra y consumo, son fácilmente medibles y comprenden:Variables demográficas: como sexo, estado civil, tamaño del hogar y ciclo de vidafamiliar que pueden provocar comportamientos diferentes.Variables socioeconómicas: como nivel de ingreso, educación, ocupación y clasesocial, que se define mediante la combinación del nivel de renta, el statusprofesional y nivel de estudios de los consumidores. Sin embargo, se observa enlas economías, a medida que estas se desarrollan, que el valor predictivo de lasegmentación socioeconómica es progresivamente menor, debido a lahomogeneidad de los mercados de consumo.Variables geográficas: como región, hábitat, clima o nación, originan diferenciasen las pautas de comportamiento y características de los consumidores enfunción de las desigualdades espaciales. Su utilización proporciona segmentosfácilmente localizables.Aunque los criterios de segmentación generales objetivos han sido las variablesde segmentación tradicionalmente utilizadas, en la actualidad, su poder explicativode las diferentes pautas de comportamiento y características de los gruposidentificables, siendo utilizados como descriptores de los segmentos más quecomo criterios de división.  Criterios generales subjetivos:Tipos de personalidad: extrovertido, introvertido, dependiente, independiente,conservador, liberal, líder, imitador, etc.Estilos de vida: que describen la forma de ser y de comportarse de los individuosa través de tres principales indicadores: actividades, como los consumidoresgastan su tiempo y su dinero, intereses, o que consideran más importante en suentorno inmediato y opiniones o la visión sobre ellos mismos, el mundo que lesrodea, los cuales se aplican basados en a la existencia de unos patrones demodo de vida que poseen cierta influencia en el deseo de consumo de productosy servicios. La principal ventaja de la utilización de los estilos de vida como criteriode segmentación, radica en su aspecto dinámico, pues permite poner de
  7. 7. manifiesto las amenazas y oportunidades de cambios que se esbozan en lasociedad, por lo que pueden ser utilizados como indicadores de sus tendenciasde cambio.  Criterios objetivos específicos:Uso del producto: el consumo de algunos productos no está uniformementedistribuido, pudiéndose segmentar un mercado en función del tipo de producto oservicio específico utilizados dentro de una gama de alternativas o considerandoel número de productos consumidos o adquiridos y su intensidad.Situación de uso de los productos: ya que es posible aislar grupos que busquenbeneficios distintos en un mismo producto según la situación en que seencuentren. Este tipo de segmentación puede ser utilizada por las empresas paraexpandir la utilización de sus productos y ampliar la base de su mercado.Categoría de usuario: los mercados pueden ser segmentados distinguiendo entrenuevos usuarios, ex-usuarios, potenciales usuarios, usuarios por primera vez, etc.Tipo de compra: diferenciando entre primer compra y compra repetida.Grado de fidelidad o lealtad a la marca: los consumidores pueden ser leales a lamarca, almacenes o entidades, llegándose a distinguir distintos grupos decompradores según el producto analizado.Lugar de compra: según el lugar de compra habitual donde los consumidoresrealizan las compras del producto.  Criterios subjetivos específicos:La utilización de este tipo de criterios identifica segmentos cuya demanda presentadisparidades muy significativas en su respuesta. A diferencia de los anteriorescriterios, su forma de segmentar el mercado no es descriptiva sino funciones ypresenta una mayor dificultad en su aplicación. Se clasifican en:Ventajas o beneficios buscados en los productos: Requiere identificar los motivosde compra y consumo en cada clase de producto. Esta información permite a laempresa identificar a que segmento se está dirigiendo y con qué nuevos atributospuede dotar al producto.
  8. 8. Actitudes, percepciones y preferencias: Se configuran como variables internasque intervienen en el proceso de compra. La actitud refleja la predisposición haciael producto, pudiéndose diferenciar distintos segmentos según la variedad deestados con que se presente para un producto concreto. La utilización de lospercepciones y preferencias permite la elaboración de mapas preceptúales en losque aparece una representación gráfica de los productos junto a losconsumidores, a través de los cuales se pueden identificar oportunidades demercado para el lanzamiento de nuevos productos al aparecer segmentos demercado que están insatisfechos con los productos existentes.  OBJETIVOS DE LASEGMENTACION  Identificar y caracterizar a los usuarios que usan mucho el producto.  Enfocar la publicidad al segmento para lograr el máximo impacto.  Identificar a los mercados objetivos para los nuevos productos o tecnologías.  Mejorar los productos y/o servicios al cliente que se actualmente se tiene.  Identificar nuevas oportunidades para los productos actuales y nuevos.  Conocer los mejores puntos de contacto para el desarrollo de la comunicación con el mercado.  ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIÓNUna vez que la segmentación del mercado ha sido realizada, la empresa debeproceder a la elección de los segmentos que van a constituir sus mercados-meta.Aquí es posible elegir entre cuatro estrategias alternativas posibles: Estrategia de mercado indiferenciado.- Es cuando la empresa define el mercado total como su mercado-meta, atendiéndolo con un programa único de marketing-mix.Los supuestos básicos que sustentan esta opción estratégica son:
  9. 9.  Todos los clientes potenciales presentan características muy similares respecto a sus necesidades y a las ventajas esperadas del producto.  Aunque existan diferencias en los clientes potenciales, en cuanto a las necesidades y ventajas esperadas, éstas no son lo suficientemente grandes como para compensar el coste de segmentación y desarrollo de varios programas de marketing-mix.Este tipo de estrategia también es denominada de mercado total o mercadomasivo. Junto a esta estrategia, las empresas también suelen emplearcomplementariamente una estrategia de diferenciación de su producto, con objetode diferenciar su marca de las competidoras. La estrategia de diferenciaciónpuede ayudar a incrementar el nivel de ventas. Estrategia de mercado concentrado.- Esta estrategia implica la elección de un solo segmento como mercado-meta, hacia el cual se dirige el esfuerzo de marketing que la empresa concreta en un único programa de marketing-mix.Entre las ventajas destacamos que la empresa puede investigar en profundidad asus clientes potenciales, y proponerles un marketing-mix que satisfaga susexigencias más extremas, con lo que adquiere una importante ventaja competitivafundamentada en la especialización. Otra ventaja es que la concentración de losesfuerzos de marketing permite incrementar la eficacia de éstos.El inconveniente de esta estrategia es el elevado nivel de riesgo que se asume(entrada de un competidor, cambios en las preferencias de los consumidores,etc.). También la excesiva especialización puede crear una imagen que dificulte suextensión hacia otros segmentos del mercado.Este tipo de estrategia suele utilizarse más en los mercados de productosindustriales que en los de consumo. Estrategia de mercado diferenciado.- Esta es una posición intermedia de las dos estrategias anteriores. Consiste en seleccionar varios segmentos
  10. 10. como mercados-meta de la empresa, y dirigirse a cada uno de ellos con un marketing-mix distintoEntre las ventajas está la de que se pueden obtener cifras de ventas elevadas, yaque se atiende a un número elevado de clientes potenciales. Otra ventaja es laposibilidad de ocupar el exceso de capacidad de la empresa en atender ciertossegmentos del mercado.El mayor inconveniente radica en los elevados costes de producción y marketingque genera. Estrategia de mercado clientizado. Se produce debido a las grandes diferencias que tienen entre sí los clientes potenciales. La empresa se ve forzada a tratar a cada cliente de forma individualizada, con un programa de marketing-mix específico para cada cliente. En esta situación cada cliente potencial constituye un segmento.Este tipo de estrategia se da fundamentalmente en los mercados industriales. Loscostes de marketing suelen ser muy elevados.  PROCESO DE LA SEGMENTACIÓN DE MERCADOS:1. Investigación preliminar de mercado a segmentar: la dirección de marketingha de definir el mercado específico que se desea segmentar identificando suslímites. En este sentido, a la definición se puede hacer en términos individuales yen términos de los productos. A continuación es necesario establecer lascaracterísticas de los consumidores para detectar cuales podrían serdiscriminantes de la conducta de los consumidores en relación al producto, y, portanto, podrían intervenir en la obtención de grupos homogéneos en sí, perodiferentes entre sí. Esta investigación se realiza en una primera etapa a través detécnicas cualitativas que permite acotar la especificación de la información quemuestra el investigador de mercado para llevar a cabo la segmentación.2. Identificación de los segmentos: Una vez recogidos los datos sobre unamuestra determinada, se aplican una o varias técnicas estadísticas para identificarlos segmentos. Se pueden distinguir dos tipos de procedimiento de segmentación:
  11. 11. a priori y óptima, dependiendo de si el proceso de subdivisión del mercado serealiza partiendo de unos criterios predeterminados o bien, si se realiza deacuerdo con el grado de similitud de los consumidores. A continuación, sedescriben los perfiles de los segmentos obtenidos y se procede a la validación dela tipología encontrada mediante métodos estadísticos.3. Selección del segmento: El tercer paso consiste en la evaluación de lossegmentos obtenidos en la fase anterior sobre la base de los requisitos que debenaplicar par que la segmentación del mercado sea efectiva. Es necesario también,evaluar su atractivo considerando los puntos fuertes y débiles de la empresa paracada uno de ellos, lo que posibilita la elección de alguno o de la totalidad desegmentos resultantes.4. Formulación de la estrategia de marketing: Habrá que diseñar una estrategiade marketing para cada uno de los segmentos encontrados y seleccionados,podremos aplicar varias estrategias:Segmentación indiferenciada: si el mercado del producto en cuestión eshomogéneo, utilizando la misma mezcla de marketing para todo el mundo.Segmentación diferenciada: si se pone de manifiesto la existencia de diferentessegmentos y la empresa dispone de recursos suficientes para dirigirse a todosellos con programas específicos.Segmentación concentrada: si se dirige a un número reducido de segmentos oincluso a unos sólo.Contra segmentación: si la investigación pone en evidencia la consideración de laaplicación de una estrategia diferenciada, al detectar segmentos que se han vistoreducidos en su tamaño debido a los cambios en los gustos de los consumidoreso a la aparición de una etapa de recesión económica y que han dejado de serprovechosos para la organización. Mediante la contra segmentación agrupará lossegmentos a un número menos para solucionar el problema.  BENEFICIOS DE LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO:
  12. 12. Según Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece lossiguientes beneficios a las empresas que la practican: Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los clientes. Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa. Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas. Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial, de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
  13. 13. INTRODUCCIONEn este trabajo hablaremos de la segmentación del mercado ya que es un factorimportante pues este nos ayuda a conocer nuestros clientes y consumidoressubdividiendo en subconjuntos las necesidades y comportamientos similares delos clientes.
  14. 14. OBJETIVOS: GENERAL: Identificar las necesidades y comportamientos similares de los clientes con el propósito de lograr una ventaja competitiva. ESPECIFICOS:  Subdividir el mercado para identificar mejor las necesidades de los clientes.  Conocer más a los clientes y consumidores.  Tener más ventajas sobre la competencia.
  15. 15. CONCLUSIONES  Con este trabajo logramos saber cómo segmentar el mercado ya que así podremos identificar las necesidades y comportamientos de los clientes.  Con este trabajo conocimos la importancia de la segmentación.
  16. 16. BIBLIOGRAFIA:Este trabajo lo consultamos en la página de internet www.wikipedia.com

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