Il credit management a supporto di un'impresa che cambia
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Credit and cash management can be the key to survive the crisis. But who's the credit manager?

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Il credit management a supporto di un'impresa che cambia Il credit management a supporto di un'impresa che cambia Presentation Transcript

  • Il credit management a supporto di un'impresa che cambia Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • 2 domande Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Che aria tira? Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Chi è il tipico Credit Manager? Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 L’Osservatorio sul Credit Management Nato nel 2011, l’Osservatorio CRIBIS D&B – FORMAT sul Credit Management si pone l’obiettivo di analizzare l’evoluzione dei processi e delle esigenze delle aziende italiane nella gestione del credito commerciale. CRIBIS D&B: è la realtà del Gruppo CRIF specializzata nelle business information, il cui obiettivo è fornire i più elevati standard qualitativi in termini di copertura dell'universo di riferimento, approfondimento e accuratezza delle informazioni, capacità e flessibilità tecnologica, sistemi decisionali e modelli di scoring. CRIBIS D&B, inoltre, raccoglie milioni di esperienze di pagamento, al fine di rilevare le abitudini di pagamento delle aziende italiane ed estere nei confronti dei propri fornitori. L’Istituto di ricerca Format: opera nel settore degli studi economici, sociali e politici. Nato nel 1992, diretto da Pierluigi Ascani, l’Istituto Format è specializzato nelle indagini sulle imprese che effettua con il metodo delle interviste sia in Italia, sia in Europa. Format ha lavorato e lavora per le più importanti associazioni di categoria degli imprenditori e dei lavoratori del nostro paese, per le Camere di commercio, per alcuni ministeri ed agenzie del Governo Italiano, e per altri prestigiosi enti pubblici e privati. Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Un problema nuovo: il peggioramento degli insoluti dei clienti storici. L’81,4% delle imprese ha avuto almeno un insoluto grave negli ultimi 12 mesi. In particolare, presso il 36,2% delle imprese, tale insoluto proviene da clienti con oltre 5 anni di anzianità (era il 25% nel 2012). Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Insoluti dei clienti storici: un trend in crescita Mettendo a confronto gli ultimi 3 anni si nota come ci sia stato un incremento sensibile delle imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto negli ultimi 12 mesi (+7,6 punti percentuali rispetto al 2011). Il dato è ancora più evidente presso le imprese che dichiarano di aver avuto un insoluto da clienti da oltre 5 anni (+13,4 punti percentuali). Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Come è stato fronteggiato il problema degli insoluti e dei ritardi nei pagamenti Le azioni adottate più frequentemente sono state il coinvolgimento dell’area commerciale nella gestione di insoluti e ritardi (41%), l’adozione di politiche di recupero crediti (37%), l’utilizzo di termini di pagamento più restrittivi (36%) ed il ricorso a policy più restrittive (35% del totale). Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Policy adottate per salvaguardare dal rischio di insoluti e di ritardi nei pagamenti. Le politiche adottate più frequentemente per salvaguardare l’esposizione finanziaria dell’azienda dal rischio di ritardo nei pagamenti sono state gli interventi sulle modalità di pagamento (52,6%), l’intervento sui termini di pagamento concessi ai clienti (50,5%), la modifica della tollerabilità dello scaduto (40,4%). Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 I KPI utilizzati dalle imprese nell’ambito del processo order-to-cash I principali indicatori di performance sono lo scaduto (60%), il forecast dei reali tempi di pagamento (50%) e le previsioni di incasso (50,0%). La DSO risulta essere il KPI utilizzato più frequentemente in modo esteso dalle imprese di dimensioni medie e grandi. Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Il ruolo del credito commerciale Nel periodo 2012-2013 è del 40% la percentuale delle imprese che vedono il Credit Management come un ruolo completamente integrato nei processi aziendali (era del 30% nel 2011), mentre per quasi il 38% ha un ruolo decisionale determinate. Questo dato dimostra come le aziende si siano dotate sempre di più di processi di gestione del credito strutturati, anche sul piano organizzativo. Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Le attività nel processo order-to-cash. Le principali attività del processo OTC Le attività nelle quali si concentra la maggior parte delle imprese nell’ambito del processo order-to-cash, sono la cura delle procedure di sollecito, la gestione del credito scaduto, i processi di raccolta delle informazioni e l’intervento sulle modalità di pagamento. Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Condividere informazioni per affrontare la crisi Per il 67% delle imprese è importante condividere informazioni sulle esperienze di pagamento. Il 45% di questi lo fa tramite contatti telefonici e il 35% via e-mail. Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Alcune parole chiave Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Credit & Risk Council
  • © 2013 Cambiamento ’’The credit management team is changing and the pace of the change is stepping up as organisation consider the changing economica landscape.’’ Chris Saunders, Credit Management (ICM) July 2013 Contract Killers Coasters Negotiators Thought Leaders Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • • Controllo solo sui clienti in entrata • Recupero non controllo Verona, 13 con i clienti • Nessuna relazionenovembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 • Mantenimento dello status quo • Atteggiamento reattivo Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • • Focalizzazione sui processi • Utilizzo di metriche Verona, 13 processo Credit Risk Council • Guardare verso unnovembre 2013 ’’Order &to Cash’’
  • © 2013 Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 • Siedono allo stesso tavolo con le altre funzioni aziendali • Strategie differenziate Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council • Controllo e gestione sono le parole chiave
  • © 2013 L'esperienza delle aziende italiane Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Il tema ricorrente: essere sotto pressione Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Il tema ricorrente: essere sotto pressione FORTE CRISI DEL MERCATO ITALIANO ESTERO COME MOTORE DI SVILUPPO SOFFERENZE NEL CREDITO Performance MAGGIORE ATTENZIONE AI MARGINI NECESSITA’ DI CAMBIAMENTO RAPPORTO BANCA IMPRESA MAGGIORE ATTENZIONE DEL CLIENTE AL PREZZO Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 I temi di interesse Espansione all’estero Esplorare nuovi settori merceologici Controllo dei pagamenti Controllo costante del rischio Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Cambiamento © 2013 I temi di interesse Espansione all’estero Esplorare nuovi settori merceologici Controllo dei pagamenti Controllo costante del rischio Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Il tema chiave Certi modelli (soprattutto nella gestione del credito) non saranno mai più applicabili Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Business Developers Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Espansione all’estero Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Esplorare nuovi settori merceologici Conoscere i settori merceologici Migliorare la qualità delle informazioni su CRM Analizzare il mercato di riferimento Sapere quali mercati esteri approcciare Individuare leads nei settori identificati Valutare opportunità di espansione Verona, 13 novembre 2013 Conoscere la distribuzione del portafoglio Sapere qual è la penetrazione del mercato Credit & Risk Council
  • © 2013 Controllo dei pagamenti Conoscenza deidei Conoscenza trend storici e e trend storici settoriali settoriali Verifica delle performance di pagamento Esposizione comparata a variabili come rischiosità, settore... Verona, 13 novembre 2013 Monitoraggio del cash flow Correttezza delle politiche di credito Credit & Risk Council
  • © 2013 Controllo costante del rischio Verona, 13 novembre 2013 Credit & Risk Council
  • © 2013 Grazie per l’attenzione Fabio Lazzarini CRIBIS D&B Community @cribisdnb Credit & Risk Council cribisdnb