Presentación del seminario impartido en CREA, Modelo de Negocio de éxito para la Pyme, por Bravo Consultores de Negocio el 27 de junio de 2012.

1. MODELOS DE NEGOCIO DE ÉXITO
PARA LA PYME
#bravoestr 1

2. PRIMERA PARTE
Pero, ¿qué es eso
del Modelo de
Negocio?
#bravoestr 2

3. Definición de Modelo de Negocio
Un Modelo de negocio describe
la manera y da forma lógica
a como un organización
intenta ganar dinero, a través
de crear, distribuir y retener
valor.
#bravoestr 3

4. #bravoestr 4

5. #bravoestr 5

6. #bravoestr 6

7. #bravoestr 7

8. ¿POR QUÉ?
#bravoestr 8

9. ¿NO NOS SUENA ESO FAMILIAR
A LOS EMPRENDEDORES?
¿No organizan bien sus ideas?
¿Tienen demasiadas ideas y no se enfocan?
¿No tienen una guía?
¿Quieren ganar siempre todo de una vez?
#bravoestr 9

10. MODELO DE NEGOCIO = UNA GUÍA (“MI GUÍA”)
#bravoestr 10

11. #bravoestr
Estrategia 11

12. MODELO DE NEGOCIO = PLAN DE NEGOCIO
• Y además…..
– La innovación de producto no es suficiente. Es necesario
crear un modelo de negocio.
– Se puede innovar en el Modelo de Negocio, sin cambiar el
producto / Servicio
– El Modelo de Negocio difícilmente se puede copiar
– Cuando se define el Modelo de Negocio, nunca se tiene
la total seguridad de que funcione. Hay que probar y
aprender de la experiencia (riesgos)
#bravoestr 12

13. SEGUNDA PARTE
Cómo definir mi
Modelo de Negocio
#bravoestr 13

14. #bravoestr 14

15. 4 PREGUNTAS CLAVE
¿QUÉ PROBLEMAS DE NUESTROS CLIENTES ESTAMOS RESOLVIENDO?
¿QUÉ NECESIDADES ESTAMOS SATISFACIENDO?
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
#bravoestr 15

16. Propuestas de valor (Propuestas
únicas de venta)
¿QUÉ PROBLEMAS DE NUESTROS CLIENTES ESTAMOS RESOLVIENDO?
¿QUÉ NECESIDADES ESTAMOS SATISFACIENDO?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 16

17. Segmentos de clientes
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 17

18. Canales de distribución y
comunicación
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 18

19. Relación con el cliente
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 19

20. Recursos clave
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 20

21. Actividades clave
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 21

22. Red de Partners (socios
estratégicos)
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 22

23. Flujos de ingreso
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 23

24. Estructura de costes
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 24

25. Actividades
clave Propuesta Relación
de valor con el
cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costes Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 25

26. Modelo de Negocio de Centro de Estética y Belleza
Partners Actividades Propuesta de Relaciones con Segmentos
Clave Valor los clientes de Clientes
Los socios clave para Las actividades clave son los Nuestra propuesta de valor se basa Dado el contenido de la Nuestros servicios van a
nuestro negocio son tanto servicios de estética natural, y en los sentimientos, ya que nuestros propuesta de valor, la estar orientados,
los proveedores de en especial la Cavitación y la servicios buscan que nuestros relación con nuestros fundamentalmente, al
cosméticos naturales, ya Dermoabrasión, por ser los clientes: clientes debe basarse en 3 segmento formado por las
que es una de las claves de que mayor aportación tienen 1.- Se sientan sanos pilares: mujeres de clase alta y
nuestra propuesta de a la cifra de negocio. 2.- Se sientan guapos 1.- La fidelización media-alta, un rango de
valor, y por otra las En la prestación de estas 3.- Se sientan diferentes 2.- La exclusividad edad entre 30 y 60 años, y
profesionales free-lance actividades debe primar la 3.- El vínculo afectivo con residentes en Sevilla y la
que van a prestar servicios calidad, la privacidad y la En definitiva, podemos decir que la empresa comarca del Aljarafe
en nuestras instalaciones, personalización en función nuestra propuesta de valor consiste
ya que deben asumir de las necesidades concretas en que nuestros clientes se
nuestra imagen y nuestros
valores como propios.
del cliente. sientan mejor consigo Canales de
mismos, combinando para
ello la salud con la estética.
Comunicación/
Recursos Distribución
Clave El contacto con nuestros
potenciales clientes debe
Los recursos clave que realizarse mediante técnicas
requiere nuestro modelo de Marketing de
de negocio son, por tanto: proximidad.
•Los productos cosméticos Asimismo, las Relaciones
•Personal cualificado Públicas y la relación con
•Maquinaria específica potenciales prescriptores
para servicios de estética (farmacias y parafarmacias,
homeópatas, etc.) es clave
Los costes laborales supondrán, aproximadamente,
el 35% de los costes fijos de la empresa. Del resto de Nuestros servicios deberá ofrecerse con un ligero
costes, el alquiler del edificio supondrá
Estructura de aproximadamente el 45%. Ambos conceptos
incremento sobre el precio medio actual del mercado
(para reflejar tanto su carácter diferencial como su
Flujo de
suponen 2/3 de los Gastos Fijos. Los cosméticos en
Costes su mayoría son costes variables, asociados a la
exclusividad). Habitualmente se abonarán al contado. Ingresos
prestación efectiva del servicio.
#bravoestr 26

27. ¿Cómo definir la Propuesta
de Valor?
#bravoestr 27

28. Poniéndose en la perspectiva del
cliente
#bravoestr 28

29. Nuestra herramienta:
El Mapa de la Empatía
#bravoestr Fuente: Dachis Group 29

30. ¿Qué siente?
¿Qué oye? ¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 30

31. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Qué oye? ¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 31

32. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Cómo es
su
entorno?
¿Qué oye? ¿Qué ve? ¿Y sus
amigos?
¿Qué le
ofrece el
mercado
¿Qué dice y hace?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 32

33. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Cómo es
su
entorno?
¿Qué oye? ¿Qué ve? ¿Y sus
amigos?
¿Qué le
ofrece el
mercado
¿Qué dice y hace?
¿Cuáles
¿A qué se ¿Cuál es su ¿Y sus
son sus
dedica? apariencia actitudes?
hábitos?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 33

34. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Qué le
cuentan ¿Cómo es
sus su
amigos? entorno?
¿Y su
familia? ¿Qué oye? ¿Qué ve? ¿Y sus
amigos?
¿Quién le
influencia? ¿Qué le
ofrece el
mercado
¿Qué dice y hace?
¿Qué lle
dicen los ¿Cuáles
¿A qué se ¿Cuál es su ¿Y sus
MCS? son sus
dedica? apariencia actitudes?
hábitos?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 34

35. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Qué le
cuentan ¿Cómo es
sus su
amigos? entorno?
¿Y su
familia? ¿Qué DEBILIDADES
oye? ¿Qué ve?
FORTALEZAS ¿Y sus
¿A qué desafíos, amigos?
¿Cuáles son sus
frustraciones y
éxitos?
obstáculos se
encuentra
¿Quién le
influencia? ¿Qué le
ofrece el
mercado
¿Qué dice y hace?
¿Qué lle
dicen los ¿Cuáles
¿A qué se ¿Cuál es su ¿Y sus
MCS? son sus
dedica? apariencia actitudes?
hábitos?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 35

36. ¿Qué ¿Qué
¿Qué ¿Cómo
le necesidades
piensa? las
preocupa? tiene?
cubre?
¿Qué siente?
¿Qué le
cuentan ¿Cómo es
sus su
amigos? entorno?
¿Y su
familia? ¿Qué DEBILIDADES
oye? ¿Qué ve?
FORTALEZAS ¿Y sus
¿A qué desafíos, amigos?
¿Cuáles son sus
frustraciones y
éxitos?
obstáculos se
encuentra
¿Quién le
influencia? ¿Qué le
ofrece el
mercado
¿Qué dice y hace?
¿Qué lle
dicen los ¿Cuáles
¿A qué se ¿Cuál es su ¿Y sus
MCS? son sus
dedica? apariencia actitudes?
hábitos?
#bravoestr Fuente: Dachis Group 36

37. ¿Cuánto vale una idea?
Nada, lo que vale es
nuestra capacidad de
ponerla en marcha
#bravoestr 37

38. TERCERA PARTE
Y si está definido,
¿cómo lo mejoro?
#bravoestr 38

39. Pero….. ¿por qué
mejorarlo, si
funciona bien?
#bravoestr 39

40. #bravoestr 40

41. #bravoestr 41

42. No basta con que seamos “algo” diferentes:
Debemos ser únicos
#bravoestr 42

43. Creatividad:
cuestionárselo todo
(¿Por qué?)
¡INNOVAR!
Recombinar los
elementos de mi
Modelo, con
nuevos
ingredientes
Midiendo (¿las
cosas son como
creo yo que son?)
Atender nuevas
demandas de los
clientes
Buscar / Crear
(adaptación)
“Oceános Azules”
Pensar en los
“no-clientes”
#bravoestr 43

44. ¿CÓMO ENCONTRAR UN “OCÉANO AZU
#bravoestr 44

45. #bravoestr 45

46. Definición de la curva de valor de
los competidores
3- Curvadevalordelos
competidores
2 - Marcamoscómose
comportaelsector
1 - Definimoslasvariables Wi-Fi
Precio Espacio Recepción Cocina
gratuita
clavedenuestromercado
#bravoestr Fuente:TheBlueOceanStrategy
46

47. Aplicación de la matriz C-R-E-A
Precio
Espacios
agradables
Tamañohabitaciones
Wi-figratuita Amenities
Gimnasio
Diseño
Costesde Costesde Experiencia
administración cocina
#bravoestr Fuente:TheBlueOceanStrategy
47

48. Dibujo de la nueva curva de valor
2- Océano Azul
1 - Dibujamosla Curvadevalordelos
nuevacurvade competidores
valor
Wi-Fi
gratuita Precio Espacio Recepción Cocina Self-Service Autochek-inn
#bravoestr Fuente:TheBlueOceanStrategy
48

49. TODOS los elementos del Modelo son
susceptibles de Innovación
(no solo la Propuesta de Valor)
Actividades
clave Propuesta Relación
de valor con el
cliente
Red de Segmentos
partners de clientes
Flujos de
Estructura ingreso
de costes Recursos Canales de
clave distribución y
comunicaciones
#bravoestr Fuente: Business Model Generation Book. 49

50. CUARTA PARTE
Modelos de Éxito
#bravoestr 50

51. #bravoestr 51

52. ¿Qué es el éxito para una
PYME?
#bravoestr 52

53. SOBREVIVIR
#bravoestr 53

54. ¡Y CRECER!
#bravoestr 54

55. Modelo de Negocio de un Hotel Rural
Partners Actividades Propuesta de Relaciones con Segmentos
Clave Valor los clientes de Clientes
Los socios clave para El trato en ambos casos será
Las actividades clave son el Ofrecer a los clientes la posibilidad de atención personalizada, con apoyo Los clientes a quienes nos
nuestro negocio serán mantenimiento de las casas disfrutar de la naturaleza, alejarse del dirigimos se pueden
otros alojamientos de la en las nuevas tecnologías, mediante
rurales, la creación de ruido de la ciudad y conocer los la web de la empresa. segmentar básicamente en
misma zona geográfica contenidos en el blog y las modos de vida tradicionales en el dos grupos:
para favorecer las redes sociales y la campo, a un precio asequible.
sinergias a la hora de Por otro lado, desarrollaremos
programación de rutas y comunidades de clientes en las redes • Familias con niños
desarrollar rutas, mejorar actividades a realizar en la pequeños
la promoción turística de sociales para favorecer la
casa rural comunicación y escuchar las
la zona, o ejercer presión • Jóvenes amantes de la
para ser escuchados de aportaciones de los interesados.
naturaleza
cara a las instituciones que
gestionan los recursos
naturales.
Canales de
Comunicación/
Recursos Distribución
Clave Canales de promoción mediante los
que vamos a comunicar nuestra
Los recursos clave que oferta:
requiere nuestro modelo
de negocio son, por tanto:
•Las instalaciones • Creación de página web y blog
•El personal de • Desarrollo de perfiles sociales de
mantenimiento y limpieza la empresa
•La plataforma de • Atención telefónica para la
comunicación con los gestión de reserva
clientes • Asistencia a ferias y eventos del
•El responsable de sector
comunicación
Los principales costes en que incurrimos al
desarrollar nuestra actividad son los consumos de La fuente de ingresos de nuestro negocio será
luz, agua, limpieza y mantenimiento de las casas. A
Estructura de estos hemos de añadir los gastos asociados a la
exclusivamente la prestación del servicio de alojamiento
en nuestras casas rurales.
Flujo de
promoción y comunicación, como son la retribución
Costes del personal responsable de esas tareas, el Ingresos
mantenimiento y desarrollo web, y otros gastos
como teléfono, o asistencia a ferias.
#bravoestr Fuente: www.digiworks.es 55

56. Modelo de Negocio de una Correduria de Seguros
#bravoestr Fuente: Blog de Carlos Biurrun 56

57. #bravoestr Fuente: Conswpatrones 57

58. El Modelo de Negocio de los Reyes Magos
#bravoestr Fuente: http://sinpalabras-wordless.blogspot.com.es
58

59. jgt@bravoconsultants.net
@JGTAPIAL
#bravoestr 59