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ESTUDIO DE MERCADO<br />Es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes,...
ESTUDIO DE MERCADO<br />Estudio de mercado primario:implica pruebas como focusgroups, encuestas, investigaciones en terren...
ESTUDIO DE MERCADO<br /><ul><li>Para Kotler, Blomm y Hayes; el estudio de mercado: “consiste en reunir, planificar, analiz...
Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: “La recopilación, el análisis y la presentación de informaci...
Según Malhotra, los estudios de mercado: “describen el tamaño, el poder de compra de los consumidores, la disponibilidad d...
TIPOS DE ESTUDIO DE MERCADO<br />Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:<br />Estudios cualitativ...
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Entrevistas cualitativas.
Entrevista grupal.
Investigación basada en encuestas.
Investigación experimental.</li></ul>4.	Análisis de los datos y presentación del informe:La etapa final en el proceso de e...
ESTUDIO DE MERCADO<br />Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:<br /><ul><li>¿Que esta pa...
¿Cuales son las tendencias?
¿Quienes son los competidores?
¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
¿Que necesidades son importantes?
¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes? </li></li></ul><li>OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCA...
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inver...
OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />Análisis del Mercado<br />Análisis de la Oferta<br />Análisis de la Demanda<br />Aná...
ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PLANEACION DE NEGOCIOS<br />El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, nec...
¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
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¿Cual es el mejor momento para vender? </li></li></ul><li>PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADO<br />¿Cómo nos aseguramos qu...
PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADO<br />El proceso de Investigación de Mercados involucra responder las siguientes cinco ...
VIDEO<br />Una manera sorprendente de afrontar el cambio en el trabajo y en la vida privada, publicado en 1998, es un libr...
ESTUDIO DE MERCADO<br />
ESTUDIO DE MERCADO<br />“Uso de pasta dental con flúor en niños de<br />3 a 5 años de la ciudad de Trujillo”<br />
“Estudio de Mercado de Tara en el Perú”<br /> 12,514 Ton.<br />(Cajabamba)<br />637 Ton.<br />(Chachapoyas)<br />19 Ton.<b...
EL PRODUCTO<br />En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de análisis. <b...
EL PRODUCTO<br />3.	Productos sustitutivos:<br />Se debe señalar la existencia y características de productos similares en...
EL CONSUMIDOR<br />1.	Población:<br />Estime la extensión de los probables consumidores o usuarios, y determine el segment...
Distribución espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas especificaciones afecten al producto. </li></ul>...
Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribución.</li></li></ul><li>EL CONSUMIDOR<br />3.	Factores limitativos d...
No alterables.</li></ul>Puede ser deficiencia en la infraestructura, régimen de mercado,  idiosincrasia de los usuarios, r...
DEMANDA DEL PRODUCTO<br />Aquí se determinan las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a adquirir y qu...
DEMANDA DEL PRODUCTO<br />Se debe incluir:<br />Situación actual de la demanda:<br />Haga una estimación cuantitativa del ...
DEMANDA DEL PRODUCTO<br />2.	Indicadores de la demanda:<br />Utilice índices y coeficientes teóricos en base a las series ...
DEMANDA DEL PRODUCTO<br />3.	Situación futura:<br />	Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de la...
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Organización y Gestion de Empresas - Semana 03

  1. 1. Facultad de Ciencias de la ComunicaciónEscuela de Ciencias de la Comunicación<br />“Organización y Gestión de Empresas de Comunicación”<br />Lic. César Plasencia Briceño<br />cplasencia89@yahoo.es<br />
  2. 2. ESTUDIO DE MERCADO<br />Es un proceso sistemático de recolección y análisis de datos e información acerca de los clientes, competidores y el mercado. Sus usos incluyen ayudar a crear un plan de negocios, lanzar un nuevo producto o servicio, mejorar productos o servicios existentes y expandirse a nuevos mercados.<br />El estudio de mercado puede ser utilizado para determinar que porción de la población comprará un producto o servicio, basado en variables como el género, la edad, ubicación y nivel de ingresos.<br />El estudio de mercado es generalmente primario o secundario.<br />
  3. 3. ESTUDIO DE MERCADO<br />Estudio de mercado primario:implica pruebas como focusgroups, encuestas, investigaciones en terreno, entrevistas u observaciones llevadas a cabo o adaptadas específicamente al producto.<br />Estudio de mercado secundario:la compañía utiliza información obtenida de otras fuentes que aparecen aplicables a un producto nuevo o existente. Las ventajas del estudio secundario incluyen el hecho de ser relativamente barato y fácilmente accesible. Las desventajas del estudio secundario: a menudo no es específico al área de investigación y los datos utilizados pueden ser tendenciosos y complicados de validar.<br />
  4. 4. ESTUDIO DE MERCADO<br /><ul><li>Para Kotler, Blomm y Hayes; el estudio de mercado: “consiste en reunir, planificar, analizar y comunicar de manera sistemática los datos relevantes para la situación de mercado específica que afronta una organización”.
  5. 5. Randall, define el estudio de mercado de la siguiente manera: “La recopilación, el análisis y la presentación de información para ayudar a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing”.
  6. 6. Según Malhotra, los estudios de mercado: “describen el tamaño, el poder de compra de los consumidores, la disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor”.</li></li></ul><li>ESTUDIO DE MERCADO<br />En este punto, y teniendo en cuenta las anteriores definiciones, se plantea la siguiente definición de estudio de mercado:<br />“Es el proceso de planificar, recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca de tamaño, poder de compra de los consumidores, disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor, con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en una situación de mercado específica”.<br />
  7. 7. TIPOS DE ESTUDIO DE MERCADO<br />Los estudios de mercado pueden ser cualitativos o cuantitativos:<br />Estudios cualitativos: Se suelen usar al principio del proyecto, cuando se sabe muy poco sobre el tema. Se utilizan entrevistas individuales y detalladas o debates con grupos pequeños para analizar los puntos de vista y la actitud de la gente de forma un tanto desestructurada, permitiendo que los encuestados hablen por sí mismos con sus propias palabras. Los datos resultantes de los métodos cualitativos pueden ser muy ricos y fascinantes, y deben servir como hipótesis para iniciar nuevas investigaciones.<br />Son de naturaleza exploratoria y no se puede proyectar a una población más amplia (los grupos objetivos).<br />
  8. 8. TIPOS DE ESTUDIO DE MERCADO<br />Estudios cuantitativos: Intentan medir o numerar. Gran parte de los estudios son de este tipo: cuánta gente compra esta marca, con qué frecuencia, donde, etcétera. Incluso los estudios sobre actitud y la motivación alcanzan una fase cuantitativa cuando se investiga cuánta gente asume cierta actitud.<br />Se basa generalmente en una muestra al azar y se puede proyectar a una población más amplia (las encuestas).<br />
  9. 9. EL PROCESO DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />SegúnKotler, BloomyHayes, un proyecto eficaz de estudio de mercado tiene cuatro etapas básicas:<br />1. Establecimiento de los objetivos del estudio y definición del problema que se intenta abordar:El primer paso en el estudio es establecer sus objetivos y definir el problema que se intenta abordar.<br />2. Realización de investigación exploratoria:Antes de llevar a cabo un estudio formal, los investigadores a menudo analizan los datos secundarios, observan las conductas y entrevistan informalmente a los grupos para comprender mejor la situación actual.<br />
  10. 10. EL PROCESO DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />3. Búsqueda de información primaria: se suele realizar de las siguientes maneras:<br /><ul><li>Investigación basada en la observación.
  11. 11. Entrevistas cualitativas.
  12. 12. Entrevista grupal.
  13. 13. Investigación basada en encuestas.
  14. 14. Investigación experimental.</li></ul>4. Análisis de los datos y presentación del informe:La etapa final en el proceso de estudio de mercado es desarrollar una información y conclusión significativas para presentar al responsable de las decisiones que solicitó el estudio.<br />
  15. 15. ESTUDIO DE MERCADO<br />Muchas preguntas pueden ser respondidas gracias a un estudio de mercado:<br /><ul><li>¿Que esta pasando en el mercado?
  16. 16. ¿Cuales son las tendencias?
  17. 17. ¿Quienes son los competidores?
  18. 18. ¿Que opinión tienen los consumidores acerca de los productos presentes en el mercado?
  19. 19. ¿Que necesidades son importantes?
  20. 20. ¿Están siendo satisfechas esas necesidades por los productos existentes? </li></li></ul><li>OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />Un estudio de mercado debe servir para tener una noción clara de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qué precio están dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las características y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dirá igualmente qué tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servirá para orientar la producción del negocio. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razón justificada. <br />
  21. 21. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propósito de inversión, ayuda a conocer el tamaño indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. <br />Finalmente, el estudio de mercado deberá exponer los canales de distribución acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cuál es su funcionamiento. <br />
  22. 22. OBJETIVOS DEL ESTUDIO DE MERCADO<br />Análisis del Mercado<br />Análisis de la Oferta<br />Análisis de la Demanda<br />Análisis de Precios<br />Análisis de Comercialización<br />Conclusiones del Análisis de Mercado<br />
  23. 23. ESTUDIO DE MERCADO PARA LA PLANEACION DE NEGOCIOS<br />El estudio de mercado es para descubrir lo que la gente quiere, necesita o cree. También puede implicar el descubrir como actúan las personas. Una vez que la investigación esta completa, se puede utilizar para determinar como comercializar su producto.<br />Ejemplos de investigaciones de mercado son los cuestionarios y las encuestas.<br />Para comenzar un negocio existen algunas cosas que se deben tener en cuenta:<br /><ul><li>¿Quienes son los clientes?
  24. 24. ¿Cual es su ubicación y como pueden ser contactados?
  25. 25. ¿Que cantidad o calidad quieren?
  26. 26. ¿Cual es el mejor momento para vender? </li></li></ul><li>PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADO<br />¿Cómo nos aseguramos que la investigación de mercados<br />siempre recolecte datos valiosos y produzca información<br />útil para elegir las mejores acciones de<br />marketing?<br />
  27. 27. PROCESO DE INVESTIGACION DE MERCADO<br />El proceso de Investigación de Mercados involucra responder las siguientes cinco preguntas claves:<br />¿Por qué debemos realizar esta investigación?<br />¿Quétipo de investigación debe ser realizada?<br />¿Es valorable hacer la investigación?<br />¿Cómo debe ser diseñada la investigación para alcanzar los objetivos planteados?<br />¿Qué haremos con la investigación?<br />
  28. 28. VIDEO<br />Una manera sorprendente de afrontar el cambio en el trabajo y en la vida privada, publicado en 1998, es un libro de motivación escrito por Spencer Johnsonen el estilo de una parábola. Describe el cambio en el trabajo y la vida, y cuatro típicas reacciones al citado cambio con dos ratones, dos "liliputienses” y sus búsquedas de queso. Un bestseller empresarial de New York Timesdesde el lanzamiento, ¿Quién se ha llevado mi queso?permaneció en la lista por casi cinco años y pasó sobre doscientas semanas en la lista de no ficción de pasta dura de PublishersWeekly.<br />
  29. 29. ESTUDIO DE MERCADO<br />
  30. 30. ESTUDIO DE MERCADO<br />“Uso de pasta dental con flúor en niños de<br />3 a 5 años de la ciudad de Trujillo”<br />
  31. 31. “Estudio de Mercado de Tara en el Perú”<br /> 12,514 Ton.<br />(Cajabamba)<br />637 Ton.<br />(Chachapoyas)<br />19 Ton.<br />(Ayabaca)<br /> 2,044 Ton.<br />(Huánuco)<br />5 Ton.<br />(Mórrope)<br /> 5 Ton.<br />(Tarma)<br /> 4,181 Ton.<br />(Gran Chimú)<br /> 1,900 Ton.<br />(Huanta)<br />2,054 Ton.<br />(Huari)<br /> 26 Ton.<br />(La Convención)<br /> 84 Ton.<br />(Huaura)<br />560 Ton.<br />(Andahuaylas)<br />318 Ton.<br />(Pisco)<br />53 Ton.<br />(Caravelí)<br /> 51 Ton.<br />(Jorge Basadre)<br /> 95 Ton.<br />(Gral. Sánchez Carrión)<br />
  32. 32. EL PRODUCTO<br />En esta parte se deben definir las características específicas del bien o servicio objeto de análisis. <br />1. Producto principal:<br />Se deben reunir los datos que permitan identificar al producto principal, se deben señalar sus características físicas, químicas o de cualquier otra índole. Tiene que haber coherencia con los datos del estudio técnico. Es necesario aclarar si se trata de productos para exportación, tradicionales, o un nuevo producto. <br />2. Subproductos:<br /> Señale si se originan subproductos en la fabricación del producto principal y el uso que se les dará. <br />
  33. 33. EL PRODUCTO<br />3. Productos sustitutivos:<br />Se debe señalar la existencia y características de productos similares en el mercado, y que puedan competir con ellos en el mercado, indicando en que condiciones pueden favorecer o no al producto objeto de estudio. <br />4. Productos complementarios:<br />Indique si el uso o consumo del producto está condicionado por la disponibilidad de otros bienes y servicios. Identifique esos productos complementarios destacando sus relaciones con el producto, para que sean incluidos en el estudio de mercado. <br />
  34. 34. EL CONSUMIDOR<br />1. Población:<br />Estime la extensión de los probables consumidores o usuarios, y determine el segmento de la población será la que adquiera el producto en el mercado.<br /><ul><li>Consumidores actuales y tasa de crecimiento.
  35. 35. Distribución espacial de la misma, por grupos de edad, sexo y otros cuyas especificaciones afecten al producto. </li></ul>2. Ingreso:<br /> Se debe caracterizar la capacidad potencial de compra de los consumidores, con los siguientes datos. <br /><ul><li>Nivel de ingreso y tasa de crecimiento.
  36. 36. Estratos actuales de ingresos y cambios en su distribución.</li></li></ul><li>EL CONSUMIDOR<br />3. Factores limitativos de la comercialización:<br />Hay que identificarlos y pueden ser:<br /><ul><li>Alterables y
  37. 37. No alterables.</li></ul>Puede ser deficiencia en la infraestructura, régimen de mercado, idiosincrasia de los usuarios, restricciones legales, distancias excesivas, etc.<br />
  38. 38. DEMANDA DEL PRODUCTO<br />Aquí se determinan las cantidades del bien que los consumidores están dispuestos a adquirir y que justifican la realización de los programas de producción. Se debe cuantificar la necesidad real o sicológica de una población de consumidores, con disposición de poder adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para adquirir un producto que satisfaga sus necesidades. Debe comprender la evolución de la demanda actual del bien, y el análisis de ciertas características y condiciones que sirvan para explicar su probable comportamiento a futuro.<br />
  39. 39. DEMANDA DEL PRODUCTO<br />Se debe incluir:<br />Situación actual de la demanda:<br />Haga una estimación cuantitativa del volumen actual de consumo del bien producido. Presentándolos de esta manera:<br />Series estadísticas básicas que permitan determinar la evolución del consumo del producto durante un período suficiente que permita estimar la tendencia a largo plazo. <br />Estimación de la demanda actual.<br />Distribución espacial y tipología de los consumidores.<br />Caracterice la demanda y presente indicaciones de su concentración o dispersión en el espacio geográfico, junto con la variedad de consumidores. <br />
  40. 40. DEMANDA DEL PRODUCTO<br />2. Indicadores de la demanda:<br />Utilice índices y coeficientes teóricos en base a las series estadísticas anteriores y preséntelos así:<br />a) Tasa anual de crecimiento del consumo en el período considerado .<br />b) Índices básicos de elasticidades de precio, de ingreso, etc. <br />
  41. 41. DEMANDA DEL PRODUCTO<br />3. Situación futura:<br /> Para estimarla debe proyectar la demanda futura para el período de la vida útil del proyecto. Se debe basar en los datos estadísticos conocidos. Para hacerlo debe proceder así: <br />3.1 Proyecte estadísticamente la tendencia histórica:en caso de estudios individuales, se recomienda el análisis de regresión por el método de mínimos cuadrados.<br />
  42. 42. DEMANDA DEL PRODUCTO<br />3.2 Considere luego los condicionantes de la demanda futura, estos pueden ser:<br /><ul><li>El aumento de la población, del ingreso, cambios en su distribución.
  43. 43. Cambios en el nivel general de precios.
  44. 44. Cambios en la preferencia de los consumidores.
  45. 45. Aparición de productos sustitutivos.
  46. 46. Cambios en la política económica.
  47. 47. Cambios en la evolución y crecimiento del sistema económico .</li></ul>3.3 Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendrá la demanda futura del bien. <br />
  48. 48. OFERTA DEL PRODUCTO<br />Estudia las cantidades que suministran los productores del bien que se va a ofrecer en el mercado. Analiza las condiciones de producción de las empresas productoras más importantes. Se referirá a la situación actual y futura, y deberá proporcionar las bases para prever las posibilidades del proyecto en las condiciones de competencia existentes.<br />Situación actual:<br />Presente y analice datos estadísticos suficientes para caracterizar la evolución de la oferta. Para ello siga el siguiente esquema: <br />a)  Series estadísticas de producción e importación.<br />b) Cuantifique el volumen del producto ofrecido actualmente en el mercado.<br />
  49. 49. OFERTA DEL PRODUCTO<br />c) Haga un inventario crítico de los principales oferentes, señalando las condiciones en que realizan la producción las principales empresas del ramo.<br />Debe señalar los siguientes aspectos:<br /><ul><li>Volumen producido.
  50. 50. Participación en el mercado.
  51. 51. Capacidad instalada y utilizada.
  52. 52. Capacidad técnica y administrativa.
  53. 53. Localización con respecto al área de consumo.
  54. 54. Precios, estructura de costos.
  55. 55. Calidad y presentación del producto.
  56. 56. Sistemas de Comercialización, crédito, red de distribución.
  57. 57. Publicidad, asistencia al cliente.
  58. 58. Regímenes especiales de protección.</li></li></ul><li>OFERTA DEL PRODUCTO<br />2. Análisis de régimen del mercado:<br />Presente información suficiente que permita conocer, si la estructura del mercado del producto, es de competencia perfecta, imperfecta y sus diversos matices. <br />3. Situación futura:la evolución previsible de la oferta, formulando hipótesis sobre los factores que influirán sobre la participación del producto en la oferta futura. Se deben destacar: <br />Las posibilidades de incremento en el grado de utilización de la capacidad ociosa de los productores actuales.<br />Existencia de planes y proyectos de ampliación de la capacidad instalada por parte de los productores actuales. <br />c) Proyecte la oferta ajustada con los factores anteriores, y obtendrá la oferta futura del bien.<br />
  59. 59. PRECIOS DEL PRODUCTO<br />Aquí se analiza los mecanismos de formación de precios en el mercado del producto.<br />Mecanismo de formación:existen diferentes posibilidades de fijación de precios en un mercado se debe señalar la que corresponda con las características del producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades están:<br /><ul><li>Precio dado por el mercado interno.
  60. 60. Precio dado por similares importados.
  61. 61. Precios fijados por el gobierno.
  62. 62. Precio estimado en función del costo de producción.
  63. 63. Precio estimado en función de la demanda (a través de los coeficientes de elasticidad).
  64. 64. Precios del mercado internacional para productos de exportación.</li></li></ul><li>PRECIOS DEL PRODUCTO<br />Fijación del precio:se debe señalar valores máximos y mínimos probables entre los que oscilará el precio de venta unitario del producto, y sus repercusiones sobre la demanda del bien.<br /> Una vez que se ha escogido un precio, es el que se debe utilizar para las estimaciones financieras del proyecto.<br />
  65. 65. MERCADO POTENCIAL<br />El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del producto que la población estará en capacidad de consumir a los diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta manera:<br />1. Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada.<br />2. Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que existirá demanda insatisfecha. <br />3. Compárela con la oferta del producto que cubrirá el proyecto, y cuantifíquela. <br />4. En caso de no existir tales diferencias, se deberán mencionar los factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la incorporación a posibles expansiones futuras. <br />5. Recuerde que de esta demanda potencial se usará para las estimaciones financieras.<br />
  66. 66. COMERCIALIZACION<br />Son las actividades relacionadas con la transferencia del producto de la empresa productora al consumidor final y que pueden generar costos para el proyecto. <br />Es necesario detallar la cadena de comercialización desde que el producto sale de la fabrica hasta que llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe señalar si los productos fabricados por la empresa se van a vender A puerta de fabrica a nivel de mayorista a nivel de minorista a nivel de consumidores. <br />Determine si se va a utilizar publicidad, para la promoción del producto, empaques, servicio al cliente, transporte y otros y los costos que ocasionan al producto.<br />
  67. 67. CLONCUSIONES<br />1. Un estudio de mercado permite identificar claramente las características del producto o servicio que se pretende colocar en el mercado.<br /> 2. El estudio permite analizar el comportamiento pasado y proyectar a futuro de la demanda de un bien, analizando los factores de diversa índole que influyen sobre sus consumidores. <br />3. También estudia el comportamiento y condiciones en que las empresas productoras del producto actúan en el mercado, y proyecta ese comportamiento a futuro, para determinar bajo determinadas hipótesis, cual va a ser su evolución a futuro.<br />
  68. 68. CLONCUSIONES<br />4. Una vez conocida la evolución y proyecciones de la oferta y demanda potencial, estime la demanda insatisfecha existente en el mercado del bien y calcula la parte de esa demanda que cubrirá el producto del proyecto. <br />5. En fin este estudio permite estimar la demanda insatisfecha prevista de un producto, y si los consumidores dado su nivel de ingresos y los precios estarán en capacidad de adquirirlo.<br />
  69. 69. Mucha de la información que se requiere para la realización de un estudio de mercado, proviene de fuentes directas como el público consumidor y/o de prestadores de servicios similares, así como de especialistas en el área.<br />Por ello para recabar la información necesaria deberán realizar encuestas y entrevistas.<br />Una vez conocida la información que debe contener el estudio del mercado, determine las encuestas y entrevistas a realizar.<br />
  70. 70. TRABAJO GRUPAL<br />Listar activos y sus montos para la puesta en marcha del negocio.<br />
  71. 71. Gracias por su atención...<br />

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