Comment intégrer l'usage de la maison de commerce comme stratégie export pour le PME

1. 11
StratégiesStratégies
d’exportation dud’exportation du
manufacturiermanufacturier

2. 2
Au-delà des frontières :Au-delà des frontières :
Première étapePremière étape
« Tout d’abord, il faut se préparer et se
connaître. Prenez conscience qu’il s’agit
d’un engagement à très, très long terme.
Connaissez vos forces… Faites vos
recherches sur votre produit ou votre
service, puis lancez-vous. »

3. 3
►Choisir la stratégie de diversification
qui convient
►Comprendre les éléments de calcul
de prix et de coût
►Travailler à fond la négociation
►Développer une stratégie avec
Internet
Objectifs du séminaire

4. 4

5. 5
►Exporter, c’est :
 Devenir un joueur sur le marché cible
► Besoin d’assises solides
► Plan de travail et démarche structurée
► Approche comparable à celle de bâtir une
entreprise sur le marché domestique
 Plus que vendre de temps à autre
 Avant tout savoir où l’on est : Diagnostic
Définition de
l’exportation

6. 6
Sur quels marchés hors CanadaSur quels marchés hors Canada
exportez vous?exportez vous?
1. États-Unis
2. États-Unis et ailleurs
3. Ailleurs seulement
4. N’exporte pas

7. 7
Pourquoi exporter?Pourquoi exporter?
► Ventes/Profits accrus
► Hausse de productivité
► Baisse des coûts unitaires
► Diversification du risque
► Prolonge le cycle de vie du produit
► Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
► Expérience

8. 8
Êtes vous prêt?Êtes vous prêt?
Au-delà des frontières…
► Il faut se préparer et connaître avant tout :
 Ses forces
 Ses faiblesses
► Nécessité d’avoir une approche à LONG terme

9. 9
Choisir son itinéraire :Choisir son itinéraire :
Élaborer un plan d’exportationÉlaborer un plan d’exportation
« Il est essentiel de connaître votre marché et l’orientation
principale de votre entreprise avant d’entrer sur le
marché international. »
« Associez-vous à des partenaires stratégiques, trouvez
votre niche sur le marché et adaptez vos produits à un
marché local afin de répondre aux demandes du
marché. »

10. 10
Mettre le cap sur sa destination :Mettre le cap sur sa destination :
Sélectionner le marché cibleSélectionner le marché cible
« Prenez le temps de vous renseigner sur
la culture du pays, de voir comment les
gens agissent et de vous y adapter. Une
partie du processus consiste à trouver le
bon partenaire sur place. »

11. 11
Atteindre les clients :Atteindre les clients :
Définir la stratégie marketingDéfinir la stratégie marketing
« Traitez chaque marché différemment. Ne
présumez pas que le succès dans l’un
se traduira par un succès dans l’autre. Il
existe des différences culturelles dont il
faut tenir compte. »

12. 12
Processus de planification de laProcessus de planification de la
stratégie d’entréestratégie d’entrée
 Démarche entonnoir
 Valider - Communiquer
 Impliquer: collègues / patrons /
bailleurs fonds /fonctionnaires
 Rédiger plans au fur et à mesure
 Prendre des décisions !
 Chercher un partenaire

13. 13
ÉTAPE 1 :ÉTAPE 1 :
MÉTHODES DE DIVERSIFICATIONMÉTHODES DE DIVERSIFICATION

14. 14
3 stratégies d’entrée3 stratégies d’entrée =»=»
Quel type de partenaire ?Quel type de partenaire ?
►Exportation directe
►Exportation indirecte
►Partenariat

15. 15

16. 16
Exportation directeExportation directe
Exportation directe à distance
 Vente directe
 Représentant salarié
 Agent commissionné
Exportation directe par implantation directe
 Bureau de représentation ou succursale
 Filiale

17. 17
Exportation directe (2)Exportation directe (2)
 autonomie dans la
gestion de ses activités
commerciales (choix
des circuits de
distribution, des prix de
vente, etc.)
 meilleure connaissance
du marché
 réseaux de
commercialisation
permanents
 tous les bénéfices
 implication de
l'entreprise
 ressources financières +
importantes (coûts fixes
assez élevés)
 risques exclusivement
assumés par l'export.
 expertise internationale
 + de temps avant
d'atteindre un niveau de
ventes satisfaisant

18. 18
Exportation indirecteExportation indirecte
►Maison de commerce
(SCI)
►Sociétés de gestion export
►Bureau d’achat
►Importateurs

19. 19
Exportation indirecte (2)Exportation indirecte (2)
 risques limités
 faible implication
(structure export,
ressources
financières et
humaines)
 maîtrise de la politique
commerciale : très
faible / nulle
 intermédiaires à
commission : vision CT
(aller vers produits +
profitables)
 écran entre marché,
clients et exportateur
 pressions pour faire
baisser les prix

20. 20
L'agent manufacturier
L'agent est un intermédiaire qui représente plusieurs entreprises sur un territoire
géographique. Il constitue en fait une force de vente implantée sur le marché cible. Il ne
devient en aucun cas propriétaire de la marchandise et il est généralement rémunéré à
commission. Des services variés peuvent être offerts par ce type d'intermédiaire allant
de la gestion de comptes à recevoir jusqu'à la gestion d'inventaires mais, encore une
fois, toujours sans transfert de titre de propriété, c’est à dire que les marchandises
demeurent toujours votre propriété.
La commission, généralement entre 5% et 15%, sera évidemment déterminée par le
type de produit mais aussi par les responsabilités que doit assumer l'agent (ou
l’agence). Quoiqu'il en soit, cet intermédiaire a besoin d'un soutien constant, il doit être
considéré comme un partenaire et de ce fait doit bénéficier de tous les outils et
informations nécessaires à la réalisation de vos objectifs communs.
L’agent se distingue du représentant par l’éventail de manufacturiers non concurrents
qu’il représente. En effet, celui-ci peut représenter plusieurs manufacturiers puisqu’il est
un entrepreneur indépendant. Assurez-vous donc que les produits qu’il représente
soient compatibles avec les vôtres.

21. 21
Le représentant
Le représentant est en fait une force de vente exclusive à votre entreprise sur un
territoire donné. Il est généralement rémunéré à salaire plus commission et il doit
être considéré comme un employé à part entière, seul l'éloignement le distingue
d'un vendeur sur le marché local.
Le représentant peut être un canadien envoyé à l'étranger ou, alors, être originaire
du marché ciblé. Dans les deux cas, vous devez vous assurer que le candidat soit
autonome, qu'il connaisse bien les produits, le secteur d'activité et la philosophie
de votre entreprise afin qu'il puisse efficacement la représenter. Une formation
complète et continue est très fortement recommandée afin de s'assurer de ses
compétences et de créer le plus possible un sentiment d'appartenance à votre
groupe, malgré l’éloignement.

22. 22
Le distributeur
Le distributeur acquiert le titre de propriété des marchandises qu'il revend à travers son
réseau avec une marge bénéficiaire. Cette marge bénéficiaire varie beaucoup selon les
pays, les secteurs, les types de produits et même les régions dans certains marchés. Il
n'existe pas de règle absolue. Par exemple, un distributeur de produits de confiserie de
Boston prendra une marge de 30% alors qu'à New York, cette marge sera de 35% pour
le même produit.
Généralement le distributeur tiendra un inventaire de vos produits sur place, ce qui
représente des délais de livraison plus courts pour l'utilisateur final ou le détaillant.
Cependant, certains distributeurs ne tiendront pas d'inventaire parce que trop coûteux
ou non approprié. Certains distributeurs ont aussi leur propre marque et seront donc à la
recherche de manufacturiers de marques privées. Le distributeur assume alors tous les
frais de mise en marché et le prix de vente du fournisseur doit généralement être revu à
la baisse. Le distributeur est un intervenant très impliqué dans son marché, il est donc
plus qu'un revendeur, il est une source d'information privilégiée dont vous devez savoir
tirer partie. N'hésitez jamais à lui poser des questions.

23. 23
Le courtier
Il est important de bien distinguer le distributeur du courtier (broker) qui
représente, quant à lui, un acheteur à la recherche d'un produit et non pas un
manufacturier à la recherche d'un marché. Le courtier magasine pour le client
chez tous les fournisseurs et donc aussi auprès de votre concurrence. La relation
n'est donc pas du tout la même avec un courtier qu’avec un distributeur.

24. 24
Bureau de représentation
Cette stratégie consiste à ouvrir un bureau dans le marché cible. Pour ce faire,
votre entreprise pourra envoyer un employé à l'étranger avec un mandat précis, ou
alors en confier la responsabilité à un partenaire sur le marché cible.
Un bureau de représentation pourra vous permettre d'avoir un contact direct avec
le marché en plus d’ajouter une certaine couleur locale à vos activités.

25. 25
Point de vente
Il est possible d’aller au-delà du bureau de représentation et implanter un réseau
de point de vente. Votre entreprise peut alors, soit acquérir un réseau existant ou
bien en créer un nouveau sur le marché cible.
Cette stratégie implique cependant des investissements considérables et impose à
votre organisation des responsabilités accrues au niveau de la gestion en plus
d’exiger une expertise certaine notamment au niveau de la mise en marché sur le
marché cible.

26. 26
Implantation à l'étranger
Vous pouvez décider de pénétrer le marché en ouvrant une filiale sur le marché
cible. Cette filiale pourra prendre une de plusieurs formes juridiques et assumer
une variété de missions telle que par exemple l'assemblage, la fabrication ou la
recherche et développement.
L'entreprise canadienne optant pour cette stratégie peut établir une filiale ou alors
procéder par acquisition selon les opportunités offertes sur le marché cible.

27. 27
Alliances stratégiques
Comarketing
Par l'entremise d'ententes de co-marketing ou de co-promotion, les entreprises peuvent
collaborer à la vente ou à la promotion de leurs produits respectifs.
Ces ententes permettent aux entreprises dont les produits sont complémentaires
d'étendre leur gamme de produits actuels, sans devoir trop investir dans le
développement des produits tout en bénéficiant d'une visibilité marketing accrue.
Coproduction
Dans ce genre d'entente de production conjointe, les entreprises conviennent de
fabriquer des produits conjointement. Ces ententes permettent de partager des
ressources complémentaires, de tirer partie d'une capacité de production inutilisée, de
modifier la perception de l'origine de production ou de bénéficier d'économies d'échelle.
Une entreprise peut par exemple bénéficier de ce type d'entente pour assembler ses
composantes en produits finis à l’étranger.
Coentreprise
Une co-entreprise est une entité indépendante issue de la collaboration entre deux ou
plusieurs entreprises. Cette formule permet à une entreprise d'avoir accès au marché
ciblé, de même qu'à la technologie, au savoir-faire et aux capitaux de l'associé étranger.
Historiquement utilisée pour des grands projets dans le cadre d'ententes ponctuelles, la
co-entreprise (joint venture) est aujourd'hui de plus en plus utilisée afin de poursuivre
des objectifs à long terme tels que la pénétration durable d'un marché. Cette stratégie
présente de nombreux avantages en plus d'être très bien perçue dans nombre de
marchés potentiellement très intéressants notamment aux U.S.A., en Chine, dans les
pays de l'Est et en Amérique latine.

28. 28
Contrat de licence
Aux termes d'un contrat de licence, une entreprise cède les droits d'utilisation de ses
produits à une ou plusieurs entreprises. Les redevances, les brevets, les droits de vente
et de fabrication, la durée et la portée géographique de la licence, de même que
l'exclusivité peuvent faire l'objet de négociations. La concession croisée est une forme
d'octroi de licence, au terme de laquelle deux entreprises conviennent d'échanger les
droits d'utilisation de leurs produits ou services. Ce type d'entente peut donc permettre
de pénétrer de nouveaux marchés tout en dotant l'entreprise de nouveaux produits pour
son marché intérieur.
Transfert de technologies
Ce type d'alliance permet à une entreprise comme la vôtre de vendre sa technologie à
des entreprises étrangères qui en sont dépourvues, moyennant certains droits ou
redevances. Cette stratégie n'est pas, contrairement à la croyance populaire,
uniquement l'apanage des entreprises de haute technologie. En effet, une technologie
communément utilisée au Lac-St-Jean pour l'industrie des pâtes et papier par exemple
peut paraître banale au niveau local mais représenter un potentiel très intéressant pour
des pays moins développés tels que le Mexique ou le Brésil. Le décalage technologique
entre pays développés et pays en voie de développement représente sans doute un
potentiel très intéressant dans l'avenir pour les entreprises canadiennes. Il ne faut donc
pas hésiter à prospecter et à effectuer des missions commerciales lorsque votre
entreprise maîtrise un certain savoir-faire.

29. 29
Franchises
Les franchises peuvent être considérées comme un type particulier de licences. Elles
portent sur la vente de droits d’un ensemble complet de marques de commerce, de
procédés, de technologies, de droits d'auteur et de conceptions.
Consortium d'exportation
En général, un consortium comporte trois ou plusieurs entreprises qui poursuivent un but
commun. Le consortium est mis sur pied pour exécuter des projets dont l'envergure
excède les capacités de chacun des membres du groupe. À partir du moment où les
objectifs ont été atteints, le consortium peut être dissout, se fixer de nouveaux objectifs
ou se transformer en une autre alliance stratégique. (ex.: co-entreprise).
Fusions et acquisitions
Ce type d'entente consiste à une fusion de l'actionnariat entre entreprises distinctes
ou alors à une prise de contrôle d'une entreprise sur une autre. Cette entente
permet donc l'implantation sur un nouveau marché et présente l'avantage de
pouvoir compter sur l'expertise du partenaire et de son organisation afin d'assurer
l'atteinte de vos objectifs.

30. 30
Fourniture de composantes
Bon nombre d'entreprises exportent, même si elles n'expédient pas elles-mêmes les
produits à l'étranger. Elles fournissent plutôt des pièces et des composantes
destinées à d'autres entreprises, qui les intègrent à des produits destinés aux
marchés d'exportation. Par exemple, une entreprise de la Montérégie peut fort bien
fabriquer des hélices et les vendre à un manufacturier de bateaux de plaisance de
Montréal qui les intégrera à ses produits pour ensuite les exporter à travers le
monde.
Entreprise de gestion des exportations
Les entreprises de gestion des exportations sont un croisement entre une société
commerciale et un agent ou représentant du fabricant. Elle s'occupent des
exportations pour des entreprises ayant des gammes de produits apparentées,
mais non concurrentielles. Ces entreprises vendent des produits sous le nom du
fabricant ou sous leur propre nom. Elle peuvent travailler à commission, à salaire,
ou sous contrat majoré d'une commission.
Maisons de commerce extérieur
Les Maisons de commerce extérieur sont des entreprises privées spécialisées dans
l’exportation, l’importation et le commerce, entre des pays tiers, de biens et services
produits ou fournis par d’autres parties et assurant des services reliés à ces
activités. En clair, une Maison de commerce achète vos produits ici même et les
revend dans d’autres pays. La transaction se fait donc au Canada. En général, elle
se spécialise par région géographique et par type de produits.

31. 31
Schéma 1
Manufacturier
Paiement
Paiement
1st
transaction 2ième transaction
MDC
Transport Transport
Acheteur

32. 32
SCHÉMA 2
MDC agente
Contrat de représentation
Paiement de commission
Vente pour compte
du producteur
PRODUCTEUR ACHETEUR
Marchandise
Paiement

33. 33

34. 34
Partenariat - CoopérationPartenariat - Coopération
Formel ou informel - Entre canadiens ou non
►Groupements d’exportateurs
►Piggy-back – portage
►Franchise commerciale
►Joint-venture
►Licence (transfert de technologie)
►Sous-traitance

35. 35
Écrire la stratégieÉcrire la stratégie
Planifier la mise en oeuvrePlanifier la mise en oeuvre
Plan marketing
Ententes de partenariats
Évaluation de tous les coûts
Confirmer le financement
S’adjoindre les ressources internes et
matérielles
Plan d’actions: objectifs, responsabilités, délais,
mécanismes de suivi et d’évaluation
Communiquer son plan

36. 36
Trouver son partenaire (1)Trouver son partenaire (1)
► Recherches à partir du Canada,
incluant recherches Internet
► Obtenez des références de vos
contacts. Cibler des compagnies
► Faites faire une “vérification de base”
► Établissez un contact (“une
conversation”) avec votre premier
choix

37. 37
Trouver son partenaire (2)Trouver son partenaire (2)
► Échangez de l’information: documents
corporatifs, échantillons, prix, …
► Préparez une visite « en personne »:
 Mission gouvernementale
 Mission individuelle
 Foire
► Entendez-vous sur une action – évaluez les
résultats
► Construisez la relation – peu à peu

38. 38
ÉTAPE 2 :ÉTAPE 2 :
AFFECTATION DES SERVICESAFFECTATION DES SERVICES

39. 39
Affectation des servicesAffectation des services
►Réception: PREMIER point de contact
►Marketing / Prospection / Promotion / Vente
►Production / R&D / Approvisionnement
►Administration / Achats
►Finances / Comptabilité / Assurance
►Logistique / Shipping / Livraison

40. 40
Communication interne !!!Communication interne !!!
EXPORT
COMMUNICATION
ADM.-FINANCE
LOGISTIQUE
RÈGLEMENTATION
PRODUCTION-R&D
MARKETING

41. 41
Ouvrir les portes :Ouvrir les portes : S’implanterS’implanter
dans le marché cibledans le marché cible
« Il est très important que les nouveaux
exportateurs visitent leur marché cible pour
se sensibiliser aux réalités locales. Il est
aussi essentiel de former un partenariat
avec quelqu’un qui connaît les pratiques
commerciales locales. »

42. 42
Identification de marchés,
clients, etc.
Risques, devises
couverture/assurances
Réclamations
Consolidation
Emballage
Adaptation du produit
Financement &
paiement
Transit / transport
MANUFACTURIER
MAISON DE
COMMERCE
DEPARTMENT
EXPORT
FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR
MARKETING
DOUANES
TRANSPORT & ENTREPÔT
MARKETING
MARCHÉ
FRONTALIER
Prix Export
Negociation
Documentation
Relations avec le client
Dédouanement
MARCHÉ
LOCAL
MARCHÉ
OUTRE-MER
VENTES INDIRECTES

43. 43
Services des maisons deServices des maisons de
commerce extérieurcommerce extérieur
►Marketing
►Logistique/Consolidation
►Financement
►Négociations
►Conseils
►Résolution de problèmes

44. 44

45. 45
Livrer les marchandises:Livrer les marchandises:
Expéditeurs et expéditionExpéditeurs et expédition
« C’est parce que vous aurez
soigneusement préparé
l’expédition de vos produits
outre-mer que ceux-ci
seront livrés à temps pour
un coût acceptable. Pour
réussir en exportation, il est
essentiel de choisir le bon
mode d’expédition. »

46. 46
Trouver des fonds :Trouver des fonds : Planifier lePlanifier le
financement des exportationsfinancement des exportations
« Il est important d’être diplomatique,
particulièrement lors d’une‘garantie de
paiement’ pour les ventes outre-mer. Dans
certaines cultures, demander le paiement
directement peut constituer une insulte
terrible. »

47. 47
Savoir budgéterSavoir budgéter
Chiffrier pour faire des projections financières sur 3
ans dans l’exercice d’un plan d’affaires pour un
département export.
5 modules:
 Frais généraux
 Hypothèses de ventes trimestrielles
 Prévisions de trésorerie (mensuelles)
 Capitalisation
 Résultats d’exploitation

48. 48
Frais et délais sous-estimésFrais et délais sous-estimés
Développement de projet
 Efforts (et études supplémentaires) pour
convaincre ses actionnaires, patrons ou collègues
de la pertinence du projet
 Obtention de l’aide gouvernementale
 Si marchés non-traditionnels: délais dans
l’approbation des dossiers; missions
supplémentaires pour construire la confiance

49. 49
Projet en cours
 Promotion: participer à des missions
commerciales « politiques »
 Mauvaise planification des foires – frais dûs aux
retards
 Fluctuations dûes au taux de change
 Mauvaise préparation des missions ou (pire!)
« mauvaise » personne envoyée sur le terrain
 Etiquetage et emballage mal traduits
Frais et délais sous-Frais et délais sous-
estimésestimés

50. 50
ÉTAPE 3 :ÉTAPE 3 :
PRIX-EXPORT : PLUS QU’UNEPRIX-EXPORT : PLUS QU’UNE
QUESTION COMPTABLEQUESTION COMPTABLE

51. 51
Le calcul du prix export: pistesLe calcul du prix export: pistes
pour demeurer compétitifpour demeurer compétitif
 Culture d’affaires
 Perception du produit
 Concurrence
 Taille et potentiel du marché
 Stratégie de marketing
 Capacité de négocier
 Coûts fixes vs coûts variables

52. 52
Cultures d’affairesCultures d’affaires
►Cultivez votre
connaissance des
différences !
►Adaptez-vous : Faites
comme les acheteurs
veulent vous voir faire !!!

53. 53
Quelle est votre stratégie de prix àQuelle est votre stratégie de prix à
l’exportation?l’exportation?
1. Coûts variables seulement
2. Coûts variables + frais directs à
l’exportation
3. Coûts complets + frais directs à
l’exportation
4. Même pratique que sur le marché local +
frais directs à l’exportation

54. 54
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
1. Les frais pour la publicité locale (au
Canada)
Oui  Non 
2. Le salaire des administrateurs
Oui  Non 
3. Les frais fixes généraux de fabrication
Oui  Non 
4. Taxe de vente fédérale
Oui  Non 
5. Coûts d’adaptation du produit
Oui  Non 

55. 55
À inclure dans le calcul du prix export:À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?Oui ou Non ?
6. Frais administratifs
Oui  Non 
7. Coût des ventes locales
Oui  Non 
8. Frais de financement des ventes
additionnelles
Oui  Non 
9. Frais de marketing à l’étranger
Oui  Non 
10. Frais de douane et de transport
Oui  Non 

56. 56

57. 57
Prix devise
Unité
Taux de change
Prix FOB
Fret terrestre
Fret maritime
Transmission
Assurance
Finance
Divers
Coût Total
Profit
Prix de vente

58. 58
Lire toutes les clauses :Lire toutes les clauses :
Le commerce et la loiLe commerce et la loi
L’établissement d’un marché prend des
années, mais on peut le perdre en
quelques jours. »

59. 59
ÉTAPE 4 :ÉTAPE 4 :
LA NÉGOCIATIONLA NÉGOCIATION

60. 60
Les divers niveaux du « produit »Les divers niveaux du « produit »
Beaucoup + que la somme de
ses attributs directs !
Ce que l’on vend = ensemble
d’avantages concurrentiels qui
se manifestent à divers
niveaux
1 + 1 = 3

61. 61
Produit Central
Technologie de
base que le produit
satisfait
Produit tangible
Matériaux
Taille
Emballage
Couleur
Goût
Marque de
commerce
Capacité
Traduction
manuel
d’utilisation
Finance-
ment
Service
après
vente
Facilité d’installation
à l’étranger
Formation
Garanties
Pièce de
rechange
Produit augmenté
Accueil
de la
récep-
tionniste
Crédibilité
Réputation
Associations
d’affaires
Adaptation
Support aux intermédiaires
Clientèle
actuelle
Prix gagnés
ISO 9002
Politiques
de l’entreprise
Produit Organisation
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme canadien
Perception du Canada

62. 62
La négociationLa négociation
►Jeu interactif avec vidéo

63. 63

64. 64
Si la transaction se conclue entreSi la transaction se conclue entre
le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-
vous que cela se fera ?vous que cela se fera ?
1. 85,00$ CDN
2. 72,00$ CDN
3. 64,00$ CDN
4. 50,00$ CDN
5. 41,00$ CDN
6. 33,00$ CDN

65. 65
Étape 1: Première offre du manufacturier
Suite à la demande de soumission de la Maison de commerce, le manufacturier offre ses
brouettes à la Maison de commerce au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la
Maison de commerce est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde un
escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûts
complets. En effet, son calcul fut le suivant:
Prix de liste au détail (suggéré) $C 90.00
Escompte au détaillant (25%) (22,50)
Escompte aux grossistes (15%) (13.50)
Prix net à la Maison de commerce $C 54.00

66. 66

67. 67

68. 68
Croyez-vous que la réussite d’uneCroyez-vous que la réussite d’une
telle transaction est possibletelle transaction est possible
dans les circonstances actuelles?dans les circonstances actuelles?
1. Oui
2. Non

69. 69
Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant
Prix CIF acceptable au client $US 38.50
Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) $C 52.36
Frais bancaires (estimé 0.25%) (0.13)
Assurance maritime (actuelle) (0.35)
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) (6.35)
Livraison au port (0.50) (7.33)
Coût avant intérêts et bénéfice 45.03
Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours (1.78)
Bénéfice de la MDC (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (2.62) (4.40)
Base de négociation avec le fabricant ex usine $C 40.63
Sur base de ce calcul la Maison de commerce décide de faire une contre-offre de $C 40.00
au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la MDC paie sur livraison, elle
récupérera 2% d’escompte pour paiement prompt.

70. 70

71. 71
Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs
Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de
toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il
y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la
production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit:
Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe)
$C27.50
Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes,
garanties, financement, mauvaises créances) 4.50
Frais administratifs (comptabilité, secrétariat,
entretien du bureau et frais divers) 8.50
Coûts unitaires totaux 40.50
Bénéfice (33% sur les coûts) 13.50
Prix de vente local actuel (net après escomptes) $C 54.00

72. 72
Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et
d’administration
Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes
locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul
mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même
niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi:
Coûts-usine $C 27.50
Frais de ventes 0
Frais administratifs 0
Profit (env. 33 % sur prix de vente) 13.50
Prix de vente $C 41.00
La Maison de commerce ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00
pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui
donne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée
de part et d’autre.

73. 73

74. 74
Étape 7 : La Maison de commerce refait ses comptes
La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la Maison de commerce.
Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une
première transaction avec une Maison de commerce. La Maison de commerce y trouve son
compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente,
pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés.
Prix de vente CIF par unité en $US $US 38.50
Équivalent à $C (taux de change 1.36) C$ 52.36
Coûts unitaires
Prix Ex-usine $C 41.00
Moins: escompte de paiement comptant (2%) (0.82)
Prix net: 40.18
Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) 0.50
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) 6.35
Assurance maritime (arbitraire estimé) 0.35
Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours 1.87
Frais bancaires (estimé 0.25%) 0.12
Coût total CIF C$ 49.37
Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 2.99
Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente
Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à
temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant
à sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de
crédit.

75. 75

76. 76
ÉTAPE 5 :ÉTAPE 5 :
INTERNETINTERNET

77. 7777
POURQUOI SEPOURQUOI SE
SERVIR D'INTERNETSERVIR D'INTERNET
DANS UNEDANS UNE
DÉMARCHEDÉMARCHE
D'EXPORTATION ?D'EXPORTATION ?

78. 78
BénéficesBénéfices
► Productivité accrue
► Réduction des coûts
► Accélération des démarches de
développement de marché
► Élargissement des horizons
► Rentabilité accrue

79. 7979
UTILITAIRESUTILITAIRES
PRATIQUES ENPRATIQUES EN
MATIÈRE DEMATIÈRE DE
DÉVELOPPEMENT DESDÉVELOPPEMENT DES
EXPORTATIONS :EXPORTATIONS :
SAVOIR S'EN SERVIRSAVOIR S'EN SERVIR

80. 80
1. Recherche par navigation1. Recherche par navigation
►Choisir le point de départ : site de référence,
répertoires et annuaires ou index de
recherche
►Établir une grille de recherche : sujet, mots-
clés, outils de recherche

81. 81
2. Sélectionner2. Sélectionner
et conserver l’informationet conserver l’information
►Juger rapidement de la pertinence
de l’information
►Conserver ou éliminer l’information
recueillie
►Classer l’information recueillie

82. 82
►Faire une lecture approfondie
►Déterminer la pertinence en fonction des
résultats attendus
►Intégrer et diffuser les résultats
3. Utiliser l’information3. Utiliser l’information

83. 83
Les outils de rechercheLes outils de recherche
►Annuaires généralistes
 google.ca
►Annuaires thématiques spécialisés
 fita.org
 exportsource.gc.ca
 strategis.ic.gc.ca
►Moteurs de recherche
 copernic.com
►Portails  globalsources.com
 Agroclic

84. 84
Autres pistes de rechercheAutres pistes de recherche
►Études de marché - export source
►Intelligence commerciale - délégué
commerciaux
►Foires commerciales - trade show week
►Sources privées - contactsmonde.com

85. 85
 Service en ligneService en ligne
 Information pertinente sur lesInformation pertinente sur les
marchés et les secteursmarchés et les secteurs
 Débouchés d’affaires etDébouchés d’affaires et
nouvelles commercialesnouvelles commerciales
 Inscriptions en ligne pour desInscriptions en ligne pour des
événementsévénements
Porte d’accès personnaliséePorte d’accès personnalisée
au service des déléguésau service des délégués
commerciauxcommerciaux

86. 86
Simulation de rechercheSimulation de recherche
Vous êtes un fabricant d'un outil spécialisé
pour couper la pierre qui aimerait exporter
 Énumérez les mots-clés pour amorcer la
recherche

87. 87
QualificationQualification
À partir des résultats de la recherche précédente
 énumérez les critères de sélection pour réduire la
liste de contacts à établir via le Web

88. 88
Quatre catégories d’utilitairesQuatre catégories d’utilitaires
►Places de marché virtuelles
►Répertoires de foires commerciales
►Organismes et regroupements sectoriels
québécois et canadiens
►Autres ressources :
Fret et navigation
Transitaires et courtiers en douane
Institutions financières, financement et gestion du
risque

89. 89
Financement et risqueFinancement et risque
EDC - Exportation et Développement Canada
Utilitaires divers & combinésUtilitaires divers & combinés
►Executive Planet
►UPS
►Panalpina

90. 9090
DÉMARCHEDÉMARCHE
PROACTIVE DEPROACTIVE DE
DÉVELOPPEMENDÉVELOPPEMEN
T DE MARCHÉ ÀT DE MARCHÉ À
L'ÉTRANGERL'ÉTRANGER

91. 91
Votre site relève-t-ilVotre site relève-t-il
le défi international?le défi international?
►Information claire, précise et aisément
accessible
►Adapté aux marchés extérieurs :
►langue
►fuseaux horaires
►taux de change
►inscription à l’étranger
►traduction des mots-clés

92. 92
Un site orienté vers les marchésUn site orienté vers les marchés
internationaux a ses exigencesinternationaux a ses exigences
► Frais de traduction et d’adaptation
► Capacité de répondre dans la langue de
l'interlocuteur
► Capacité de recevoir les paiements en
plusieurs devises
► Échanges fréquents
► Bonnes communications d’affaires

93. 93
Méthodes proactives deMéthodes proactives de
développement de marchésdéveloppement de marchés
►Les portails
►Foires virtuelles
►Recrutement proactif d'agents ou de
distributeurs par Internet

94. 94
Foires virtuellesFoires virtuelles
►Trouver sa clientèle
►Trouver ses concurrents
►Négocier avant la foire
►Visiter la foire pour finaliser la vente

95. 95
Rôle et fonctions des foiresRôle et fonctions des foires
► Carrefour entre
producteurs et
consommateurs
► Activité promotionnelle
complète
► Activité rentable: beaucoup
de clients en peu de temps

96. 96
Les objectifs visés par laLes objectifs visés par la
participation à la foireparticipation à la foire
► Vendre
► Étudier un marché
► Lancer un nouveau produit
► Promouvoir un produit
► Pénétrer un marché (recherche d’agent,
de distributeur ou de courtier)
► Faire connaître sa société
► Augmenter sa part de marché
► Soutenir un agent déjà en place

97. 97
Recrutement proactif d'agents ouRecrutement proactif d'agents ou
de distributeurs par Internetde distributeurs par Internet
► Site Internet avec extranet
► Listes de clients potentiels
► Qualifier les listes (qui décide…)
► Envoi de lettres personnalisées pour
inviter à visiter l’extranet (mot de
passe fourni)
► Logiciel d’audit - webtrends.com -
doubleclick.com - marigny.com
► Suivi téléphonique

98. 98
Témoignage vidéoTémoignage vidéo
►Passe montagne
►Infodev

99. 99

100. 100100
CONCLUSIONCONCLUSION

101. 101
En conclusionEn conclusion
►Il n’y a pas de modèle, mais des
stratégies plus efficaces que d’autres
►On peut sauver beaucoup de temps
►Il faut être imaginatif et curieux
►Il faut se servir des outils existants pour
créer SA solution!

102. 102
FinFin
Merci pour votre aimable
attention

103. 103

104. 104

105. 105

106. 106

107. 107

108. 108

109. 109

110. 110

111. 111

112. 112

113. 113

114. 114

115. 115

116. 116

117. 117

118. 118

119. 119

120. 120

121. 121

122. 122

123. 123

124. 124

125. 125

126. 126

127. 127

128. 128

129. 129