Module 9
Les sociétés de commerce
international et les
stratégies de prix
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Sur quels marchés
exportez vous?

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Moyen Orient
Europe
États-Unis et ailleurs
Ailleurs seulement
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N’export...
Quelle est votre stratégie de
prix à l’exportation?
1.
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Coûts variables seulement
Coûts variables, plus frais dir...
Pourquoi exporter?

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Ventes/Profits accrus
Hausse de productivité
Baisse des coûts unitaires
Diversification ...
Les divers niveaux du « produit »


Un produit est beaucoup plus que la
somme de ses attributs directs.

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Ce que l’on v...
Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme libanais
Produit Organisation
Adaptation
Formation
Clientèle
actuelle

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Méthodes de diversification





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Vente directe
Agents
Distributeurs
Courtiers
Co-Entreprise/Co-Marketing
Ent...
Les Sociétés de Commerce
Extérieur (SCI)

Quelques chiffres

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Au Canada, combien existe-t-il de
MDC ?
1.

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800

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Au Canada, combien de MDC sont
vraiment « actives » ?
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250

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Quelle proportion des
exportations canadiennes sont
effectuées par le biais de MDC?
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1%

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5.8%

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29%

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0.00005...
Quel volume d’exportation les
MDC canadiennes génèrent ?
1.
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4.
5.

78 millions
229 millions
1.2 milliard
4.6 milliar...
Quelle est la marge bénéficiaire
brute que se prend, en moyenne, la
MDC lors d’une transaction
internationale ?
1.
2.
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4...
Les MDC ne transigent que
des produits de base
(“commodités”) ou presque
qu’exclusivement?
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Vrai
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VENTES INDIRECTES

PRODUCTEUR

FORCE DE VENTE

DéPARTMENT
EXPORT

AGENT / DISTRIBUTEUR

Sociétés de
Commerce
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Services des maisons de
commerce extérieur
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Marketing
Logistique/Consolidation
Financement
Négociations
Consei...
Ce qu’une MDC attend d’un
manufacturier
Produit exportable
 Engagement
 Connaissance export
 Entente équitable / parten...
Les Maisons de Commerce
extérieur: le fonctionnement

18
Une MDC exige-t-elle toujours du
manufacturier une exclusivité ?
1.

2.
3.
4.

Oui, une exclusivité à long terme et sur de...
Dans tout ce qui touche aux aspects
“opérationnels” de la transaction tels la
logistique, le financement, l’envoi
d’inform...
Toutes les activités dites de “marketing”
telles, par exemple, la participation à des
foires commerciales, le matériel
pro...
Lorsqu’une transaction est
complétée, les représentants de la
MDC
1.
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4.

Prennent des vacances et partent se
repos...
Un manufacturier devrait utiliser
une MDC lorsque:
1.
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Il veut débuter à l’exportation et il ne sait
pas comm...
Où trouver une MDC?

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Prix export:
Plus qu’une opération comptable

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Culture d’affaires
Perception du produit
Concurrence
Taille et p...
Stratégie de prix


Prix : partie intégrante de la stratégie
marketing

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Élément clés pour la réussite des
exportations...
Facteurs d’incidence sur le prix
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

Les objectifs
Le prix marché
La concurrence
L’image projetée
La distributi...
Stratégies de prix


Prix différenciés



Prix uniformes



Prix de pénétration



Prix d’écrémage

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À inclure dans le calcul du prix-export:
Oui ou Non ?
1.

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Les frais pour la publicité locale
Oui 
Non 
Le ...
À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?
6.
7.
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9.
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Frais administratifs
Oui 
Non 
Frais de ventes l...
Si la transaction se conclue entre le manufacturier
et la MDC, à quel prix croyez-vous que cela se
fera?
1.
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Étape 1: Première offre du manufacturier
Suite à la demande de soumission de la SCI, le manufacturier offre ses brouettes ...
33
Croyez-vous que la réussite d’une
telle transaction est possible
dans les circonstances actuelles?
1.
2.

Oui
Non

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Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant
Prix CIF acceptable au client
Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pou...
Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs
Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, i...
Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et
d’administration
Le manufacturier se dit que ses frais de vente et...
Étape 7 : La SCI refait ses comptes
La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la SCI. Le fabric...
Avant le séminaire d’aujourd’hui,
les maisons de commerce international
étaient pour moi:
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Après la présentation d’aujourd’hui,
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Merci pour votre aimable
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M9 les sci et les stratégies de prix

  1. 1. Module 9 Les sociétés de commerce international et les stratégies de prix 1
  2. 2. Sur quels marchés exportez vous? 1. 2. 3. 4. 5. Moyen Orient Europe États-Unis et ailleurs Ailleurs seulement 2 N’exporte pas
  3. 3. Quelle est votre stratégie de prix à l’exportation? 1. 2. 3. 4. Coûts variables seulement Coûts variables, plus frais directs à l’exportation Coûts complets, plus frais directs à l’exportation Même pratique que sur le marché local, plus frais directs à l’exportation 3
  4. 4. Pourquoi exporter?        Ventes/Profits accrus Hausse de productivité Baisse des coûts unitaires Diversification du risque Prolonge le cycle de vie du produit Compense l’effet des fluctuations sur le marché local Expérience 4
  5. 5. Les divers niveaux du « produit »  Un produit est beaucoup plus que la somme de ses attributs directs.  Ce que l’on vend est en fait un ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux. 5
  6. 6. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme libanais Produit Organisation Adaptation Formation Clientèle actuelle Traduction Accueil manuel de la récep- d’utilisation Couleur tionniste Pièce de rechange Capacité Produit Central Prix gagnés Garanties Taille Technologie de base que le produit satisfait Goût Matériaux Financement de l’entreprise Produit tangible Marque de commerce ISO 9002 Politiques Produit augmenté Emballage Facilité d’installation à l’étranger Réputation Service après vente Associations d’affaires Support aux intermédiaires Perception du Liban Crédibilité 6
  7. 7. Méthodes de diversification          Vente directe Agents Distributeurs Courtiers Co-Entreprise/Co-Marketing Entente avec d’autre manufacturiers Fabrication sous licence Transfert de technologie Société de Commerce Extérieur 7
  8. 8. Les Sociétés de Commerce Extérieur (SCI) Quelques chiffres 8
  9. 9. Au Canada, combien existe-t-il de MDC ? 1. 2-3 2. 15 3. 100 4. 800 5. 1000 9
  10. 10. Au Canada, combien de MDC sont vraiment « actives » ? 1. 20 2. 50 3. 100 4. 250 5. 1000 10
  11. 11. Quelle proportion des exportations canadiennes sont effectuées par le biais de MDC? 1. 1% 2. 5.8% 3. 29% 4. 0.00005% 5. 99.9% 11
  12. 12. Quel volume d’exportation les MDC canadiennes génèrent ? 1. 2. 3. 4. 5. 78 millions 229 millions 1.2 milliard 4.6 milliards On ne sait pas 12
  13. 13. Quelle est la marge bénéficiaire brute que se prend, en moyenne, la MDC lors d’une transaction internationale ? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 2% 14 % 28% 7% 44% Le double de la marge brute du manufacturier 13
  14. 14. Les MDC ne transigent que des produits de base (“commodités”) ou presque qu’exclusivement? 1. 2. 3. Vrai Faux Aucune idée 14
  15. 15. VENTES INDIRECTES PRODUCTEUR FORCE DE VENTE DéPARTMENT EXPORT AGENT / DISTRIBUTEUR Sociétés de Commerce International (SCI) Identification des marchés, clients DOUANES MARKETING MARKETING Adaptation du produit TRANSPORT & ENTREPÔT Prix Export Négociation MARCHÉ LOCAL Financement, paiement & collecte MARCHÉS PRÔCHES Documentation Transit / transport Réclamations Relation client Risque, devises couverture / assurance MARCHÉS LOINTAINS Dédouanement Emballage / Manutention 15 Consolidation
  16. 16. Services des maisons de commerce extérieur       Marketing Logistique/Consolidation Financement Négociations Conseils Résolution de problèmes 16
  17. 17. Ce qu’une MDC attend d’un manufacturier Produit exportable  Engagement  Connaissance export  Entente équitable / partenariat  17
  18. 18. Les Maisons de Commerce extérieur: le fonctionnement 18
  19. 19. Une MDC exige-t-elle toujours du manufacturier une exclusivité ? 1. 2. 3. 4. Oui, une exclusivité à long terme et sur de vastes territoires. C’est d’ailleurs une des conditions de base pour faire affaires avec une SCI Non, elle ne recherche jamais ce genre d’entente Cela dépend de la relation avec le manufacturier, du produit et du marché Si la SCI n’obtient pas l’exclusivité, elle augmentera sa marge bénéficiaire afin de compenser pour le risque accru. 19
  20. 20. Dans tout ce qui touche aux aspects “opérationnels” de la transaction tels la logistique, le financement, l’envoi d’information, etc., la MDC va: 1. 2. 3. 4. Conseiller le manufacturier Effectuer le travail elle-même (directement ou conjointement avec d’autres firmes avec lesquelles elle collabore). S’en laver les mains. Elle a établi le contact entre le vendeur et l’acheteur et c’est tout. Référer des personnes-ressources compétentes pour chaque champ 20 d’intervention.
  21. 21. Toutes les activités dites de “marketing” telles, par exemple, la participation à des foires commerciales, le matériel promotionnel, les visites chez les clients potentiels et les envois postaux sont effectuées et payées par: 1. Le manufacturier 2. La Maison de Commerce International 3. L’acheteur étranger (ce sera ajouté à son prix d’achat) 4. Le gouvernement libanais 5. Le manufacturier et la SCI selon une entente pré-établie 21
  22. 22. Lorsqu’une transaction est complétée, les représentants de la MDC 1. 2. 3. 4. Prennent des vacances et partent se reposer Se mettent à chercher un autre manufacturier afin de réaliser une autre transaction Assurent le suivi après-vente et continuent de chercher de nouveaux débouchés pour le manufacturier Renégocie les termes de l’entente avec le manufacturier considérant que dorénavant la preuve est faite qu’ils sont capables de 22 réaliser des ventes à l’étranger.
  23. 23. Un manufacturier devrait utiliser une MDC lorsque: 1. 2. 3. 4. 5. Il veut débuter à l’exportation et il ne sait pas comment s’y prendre Il n’a pas le temps et les ressources pour développer des nouveaux marchés d’exportation Il ne veut pas se casser la tête avec le commerce international Il veut accroître sa présence à l’étranger Il veut considérer des nouveaux marchés qu’il ne pourrait pénétrer via les méthodes traditionnelles directes 23
  24. 24. Où trouver une MDC? 24
  25. 25. Prix export: Plus qu’une opération comptable       Culture d’affaires Perception du produit Concurrence Taille et potentiel du marché Stratégie de marketing Capacité de négocier 25
  26. 26. Stratégie de prix  Prix : partie intégrante de la stratégie marketing  Élément clés pour la réussite des exportations (concurrence internationale) 26
  27. 27. Facteurs d’incidence sur le prix        Les objectifs Le prix marché La concurrence L’image projetée La distribution Lois et règlements Etc. 27
  28. 28. Stratégies de prix  Prix différenciés  Prix uniformes  Prix de pénétration  Prix d’écrémage 28
  29. 29. À inclure dans le calcul du prix-export: Oui ou Non ? 1. 2. 3. 4. 5. Les frais pour la publicité locale Oui  Non  Le salaire des administrateurs Oui  Non  Les frais fixes généraux de fabrication Oui  Non  La Taxe sur la Valeur Ajoutée Oui  Non  Coûts d’adaptation du produit 29 Oui  Non 
  30. 30. À inclure dans le calcul du prix export: Oui ou Non ? 6. 7. 8. 9. 10. Frais administratifs Oui  Non  Frais de ventes locales Oui  Non  Frais de financement des ventes additionnelles Oui  Non  Frais de marketing à l’étranger Oui  Non  Frais de douanes et de transport Oui  Non  30
  31. 31. Si la transaction se conclue entre le manufacturier et la MDC, à quel prix croyez-vous que cela se fera? 1. 2. 3. 4. 5. 6. 85,00$ 72,00$ 64,00$ 50,00$ 41,00$ 33,00$ 31
  32. 32. Étape 1: Première offre du manufacturier Suite à la demande de soumission de la SCI, le manufacturier offre ses brouettes à la SCI au prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la SCI est une nouvelle cliente, il demande paiement à vue et accorde un escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier a utilisé la méthode des coûts complets. En effet, son calcul fut le suivant: Prix de liste au détail (suggéré) Escompte au détaillant (25%) Escompte aux grossistes (15%) Prix net à la SCI $C 90.00 (22,50) (13.50) $C 54.00 32
  33. 33. 33
  34. 34. Croyez-vous que la réussite d’une telle transaction est possible dans les circonstances actuelles? 1. 2. Oui Non 34
  35. 35. Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant Prix CIF acceptable au client Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1) Frais bancaires (estimé 0.25%) Assurance maritime (actuelle) Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) Livraison au port Coût avant intérêts et bénéfice $US 38.50 $C 52.36 (0.13) (0.35) (6.35) (0.50) (7.33) 45.03 Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours Bénéfice de la SCI (5% espéré sur prix CIF de 52.36$) (1.78) (2.62) Base de négociation avec le fabricant ex usine (4.40) $C 40.63 Sur base de ce calcul la SCIdécide de faire une contre-offre de $C 40.00 au fabricant, pour 600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la SCI paie sur livraison, elle récupérera 2% d’escompte pour paiement prompt. 35
  36. 36. Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit: Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe) $C 27.50 Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes, garanties, financement, mauvaises créances) Frais administratifs (comptabilité, secrétariat, entretien du bureau et frais divers) Coûts unitaires totaux Bénéfice (33% sur les coûts) Prix de vente local actuel (net après escomptes) 36 4.50 8.50 40.50 13.50 $C 54.00
  37. 37. Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et d’administration Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi: Coûts-usine Frais de ventes Frais administratifs Profit (env. 33 % sur prix de vente) $C 27.50 0 0 13.50 Prix de vente $C 41.00 La SCI ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00 pour se donner une marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui donne souvent lieu à une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée de part et d’autre. 37
  38. 38. Étape 7 : La SCI refait ses comptes La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la SCI. Le fabricant affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une première transaction avec une SCI. La SCI y trouve son compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité, soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente, pour un gain total de $C 1,794 sur une vente de 600 unirés. Prix de vente CIF par unité en $US Équivalent à $C (taux de change 1.36) Coûts unitaires Prix Ex-usine Moins: escompte de paiement comptant (2%) Prix net: Livraison conteneur au port de Montréal ($C300) Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600) Assurance maritime (arbitraire estimé) Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours Frais bancaires (estimé 0.25%) Coût total CIF $US 38.50 C$ 52.36 $C 41.00 (0.82) 40.18 0.50 6.35 0.35 1.87 0.12 C$ Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente) 49.37 2.99 Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant à sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de crédit. 38
  39. 39. Avant le séminaire d’aujourd’hui, les maisons de commerce international étaient pour moi: 1. 2. 3. 4. 5. De parfaites inconnues Surtout des gens de “one shot deal” Des entreprises que je connaissais déjà, mais peu fiables Des entreprises professionnelles spécialisées à l’exportation Pas d’opinion 39
  40. 40. Après la présentation d’aujourd’hui, face aux Maisons de Commerce International, mon opinion est: 1. 2. 3. 4. 5. J’y suis totalement réfractaire Plutôt négatif Assez positif Je suis enthousiaste à cette option Pas d’opinion 40
  41. 41. Merci pour votre aimable attention 41
  1. A particular slide catching your eye?

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