M8 couts et_negociationversion

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  • 1. Module 8 Coût & Négociation Présenté par Pierre Farah-Lajoie PFL International 9 novembre 2005
  • 2. La Vente Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.
  • 3. Les étapes de la vente 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Préparation Introduction Prendre connaissance des besoins du client Réaffirmer les besoins Présenter des solutions Clore la vente Quitter
  • 4. Rôles d’un vendeur 1. Un représentant Le vendeur représente sa compagnie auprès de la clientèle. Il doit également jouer un rôle de représentant en tenant compte des attentes du client envers l’entreprise. Il est important que le vendeur joue ce double rôle de représentant; certains ne le font qu’à moitié, dans le sens qu’ils prennent strictement la part de leur entreprise ou celle de leur client, ce qui entraîne souvent une situation de conflit. 2. Un conseiller Le vendeur doit conseiller ses clients de façon honnête, même au détriment d’une vente à court terme, en ayant en perspective leur fidélité. 3. Un formateur Le vendeur doit montrer à ses clients la meilleure façon d’utiliser ses produits, surtout si ceux-ci appartiennent au domaine industriel.
  • 5. Rôles d’un vendeur 4. Un observateur Le vendeur n’écoute pas les nouvelles de la même façon que tout le monde. Il s’intéresse à l’actualité en se demandant toujours de quelle façon elle pourra influencer son marché et quelles répercussions elle peut avoir sur les occasions d’affaires pour son entreprise et pour ses clients. Il observe les agissements des concurrents et transmet au directeur des ventes les informations qui lui permettront de réajuster la stratégie marketing. 5. Un promoteur Le vendeur ne suit pas les autres, mais il se fait le propagandiste de nouvelles idées. Il doit être innovateur. C’est souvent par lui qu’une entreprise va faire un pas en avant. 6. Un recherchiste Dans le cours de ses activités, le vendeur doit faire des recherches pour ses clients en quête d’informations sur un produit dont ils ont entendu parler. Le vendeur qui s’acquitte de cette tâche importante a une occasion en or de gagner la confiance de son client.
  • 6. Rôles d’un vendeur 7. Un relationniste Les foires, les expositions et les salons d’affaires sont de plus en plus à la mode et le vendeur qui y participe agit en quelque sorte comme un relationniste puisqu’il représente alors l’image de l’entreprise auprès de centaines de visiteurs, pendant une courte période de temps. 8. Un publicitaire Ce n’est pas tout d’avoir une documentation publicitaire soignée ou des articles promotionnels, encore faut-il les distribuer, les présenter et les expliquer. Le vendeur doit ainsi remplir un rôle de publicitaire auprès de la clientèle. 9. Un communicateur À cause des différentes générations, spécialités et mentalités, le vendeur doit apprendre à communiquer ses idées avec tact et subtilité. Dans un contexte très concurrentiel, savoir communiquer efficacement représente un véritable défi.
  • 7. Rôle d’un vendeur 10. Un prospecteur Selon la loi de l’attrition, un commerce perd chaque année entre 5 % et 15 % de ses clients, à cause d’un déménagement, d’une fermeture d’usine, d’un décès, d’une fusion et de bien d’autres raisons. Dans ce contexte, le vendeur doit continuellement renouveler sa clientèle, non seulement pour remplacer les clients ainsi perdus, mais également profiter des nouvelles occasions d’affaires. 11. Un diplomate Une entreprise perd plusieurs clients à cause de plaintes non réglées à leur satisfaction. Le vendeur doit faire preuve de beaucoup de diplomatie pour que les deux parties obtiennent satisfaction à la suite d’une plainte et que leur relation d’affaires puisse continuer. Il doit également agir avec doigté pour transmettre les exigences de certains clients au personnel de l’entreprise.
  • 8. Rôles d’un vendeur 12. Un stratège Le vendeur doit faire preuve de créativité et de stratégie, car les clients ne peuvent pas tous être abordés de la même façon. Donnera-t-il un échantillon pour essai ? Amènera-t-il le client visiter son entreprise ? Fera-t-il de la pression pour obtenir une commande dès la première rencontre, ou attendra-t-il une occasion plus propice ? 13. Un administrateur Le vendeur doit bien gérer son temps et l’investir dans des activités rentables. En comprenant mieux la diversité et l’importance de son rôle, le vendeur est susceptible d’améliorer son efficacité tant en desservant mieux sa clientèle qu’en facilitant la croissance de son entreprise.
  • 9. COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE 1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE DÉBARQUEMENT           Transport de la marchandise de l’usine au port d’embarquement Positionnement du container à l’usine pour chargement et retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and Delivery) Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas un conteneur Taxes de port et d’aéroport Transport outre-mer Assurances transit Intérêts du financement Commissions bancaires pour l’encaissement Frais de documentation Commission / profit de la société de commerce ou commission de l’agent étranger
  • 10. 2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER  Frais de port  Droits de douane  Frais de dédouanage  Transport de la marchandise du port à l’entrepôt 3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu)  Financement pour la durée de l’entreposage  Frais ou loyer d’entreposage 4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR  Commission/profit du grossiste/distributeur  Profit du détaillant  Taxes de vente/TVA Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur final.
  • 11. Calcul du prix à l'exportation Pierre Farah-Lajoie ing., M.Sc.A.
  • 12. Table des matières         Marché américain vs le marché international De quel prix parle-t-on ? Prix à l’usine pour l ’exportation, une question de philosophie de gestion Autres composantes du prix à l’exportation Établissement d ’un prix concurrentiel Prix « export » optimum - tableau synthèse Feuille de calcul Sommaire
  • 13. Le marché américain  MODES DE TRANSPORT  routier, ferroviaire, aérien, courrier  FOB À TOUTES LES SAUCES  LIVRAISON DÉDOUANEMENT INCLUS  PAIEMENT PAR TRAITE OU VIREMENT BANCAIRE
  • 14. Le marché international  MODES DE TRANSPORT:  maritime, aérien, routier, ferroviaire, multimodal courrier  INCOTERMS  PAIEMENT PAR CRÉDITS DOCUMENTAIRES
  • 15. De quel prix parle-t-on?  Prix à l’usine  Prix FOB destination dédouané (DDP)  Prix domestique vs le prix à l’exportation
  • 16. Prix à l’usine pour l’exportation « Le plus bas possible »  Un acheteur veut un meilleur prix d’un nouveau fournisseur  Le marché international est plus compétitif  davantage de concurrents
  • 17. Prix à l’usine pour l’exportation Une question de philosophie de gestion       Philosophie de gestion: L’exportation pour augmenter les bénéfices et non réduire l’impact des frais fixes sur la production Stratégie de croissance Deux critères pour exporter: Situation financière saine Avoir un surplus de capacité ( minimise les investissements requis pour l’exportation
  • 18. Prix à l’usine pour l’exportation  Frais fixes inexistants:  chauffage, taxes municipales, dépréciation des bâtiments, salaires de direction, personnel non affecté à la production, etc...  Frais variables inférieurs:  prix réduit par les « Draw Back », transport domestique non inclus, publicité locale, etc..
  • 19. Exemple          Capacité de production: 150,000 unités Marché domestique: 125,000 unités Marché international: 25,000 unités Frais variable domestique: $5.00/unité Frais fixe: $3.00/unité Bénéfices escomptés: $2.00/unité Prix de revient à l ’usine (domestique): $10.00/unité Prix de revient à l ’usine ( international): $4.50/unité Bénéfices escomptés pour l’international: $3.00/unité
  • 20. Deux scénarios: Bénéfices à l ’exportation comptabilisés comme distincts (Scénario A) Bénéfices à l ’exportation non comptabilisés comme distincts (Scénario B)    Domestique   International Total  Domestique International Total Variable Total Prix de vente Coûts totaux Ventes totales Profit Scénario B  Fixe Production totale Scénario A  Coût par unité produite   3.00 8.00 4.50 2.40 3.00 5.00 4.50 7.50 7.40 7.50 10.00 7.50 5.00 4.50 10.00 1,000,000 112,500 1,112,500 925,000 187,500 1,250,000 250,000 187,500 75,000 1,437,500 325,000 1,250,000 187,500 325,000 0 325,000
  • 21. Autres composantes du prix à l’exportation       Conditionnement Emballage Transport ( fonction du point de livraison) Douane Frais financiers (délai de paiement) et risques financiers Assurance cargo, risques politiques
  • 22. Prix       Prix unitaire Nombre d'articles Prix des articles Frais supplémentaires (emballage, expédition, assurance, douanes ou droits, etc.) Coût total Monnaie
  • 23. Emballage      Langue des étiquettes Contenu des étiquettes Emballage des produits Conditionnement des produits (palettes, conteneurs, etc.) Manutention particulière (fragilité, réglage de la température, etc.)
  • 24. Assurances    Responsable de l'assurance Genre d'assurance Montant de l'assurance
  • 25. Expédition       Mode de transport Transporteur Dispositions pour l'expédition Responsabilité des coûts d'expédition Point de départ de la cargaison Destination de la cargaison
  • 26. Facturation Date de facturation Mode d'expédition de la facture Autres documents
  • 27. Acceptation et validation  Destinataire de la commande  Façon dont la qualité sera vérifiée  Façon dont les autres modalités de la commande seront validées
  • 28. Paiement  Instrument financier à utiliser  Quand le paiement sera-t-il fait (préciser s'il y a plusieurs versements)?  À quelle banque (renseignements sur la banque du vendeur, numéro de compte)?
  • 29. FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L’EXPORTATION FEUILLE DE CALCUL DU PRIX À L'EXPORTATION Préparé par Pierre Farah-Lajoie FOURNISSEUR: ADRESSE: 07-mai-03 PERSONNE CONTACT: TÉLÉPHONE: FAX: COURRIEL: DESCRIPTION DU PRODUIT: pâtes sac de 1lbs en polypropylène Navires: CLIENTS: ADRESSES: PERSONNE CONTACT: FAX: COURRIEL: TAUX DE CHANGE: $1 cdn = $0,65 USD TERMES: CIF Paris MODES DE PAIEMENT: L/C à 30 jours DEVISES QUANTITÉ- FORMAT- EMBALLAGE CARTONS POIDS NET ( Kgs / 20' ) POIDS BRUT ( Kgs / 20' ) FOB (prix par kg) TRANSPORT MARITIME: Le Havre VALEUX C+F (par Kg) FRAIS BANCAIRE (1% FOB) TAUX DE DÉDOUANEMENT HONORAIRES DE DÉDOUANEMENT FRAIS FINANCIERS (30 jours) INSPECTION ASSURANCE CARGO TRANSPORT TERRESTRE FRAIS DE COURRIER USD$ 52 * 1lbs/Cartons 661 / 20' FCL 15600 16000 0,4900 Par tonne métrique: $490 Sur poids brut 0,0962 $1500.00 0,5862 0,0049 0,0000 10% FOB N/A 0,0000 $100.00 N/A 0,0049 12% annuel 0,0320 $500.00 0,0023 0.35% CIF + 10% 0,0320 $500.00 0,0048 $75.00 VALEUR CIF Paris 0,6670 COMMISSIONS À L'AGENT AUTRES COMMISSIONS PROFIT BRUT SUR VENDANT PRIX VENDANT (PAR KG) PROFIT BRUT SUR VENDANT PROFIT NET APRÈS COMMISSIONS VERSÉES 0,8338 0,1668 0,1084 5% 2% 20% (0.6670/ 0.80) 20% 13% PRIX VENDANT / CONTENEUR PROFIT NET TOTAL COMMISSIONS VERSÉES: $13 007 $1 691 $910 (0.8338* 15600kg) 13% 7%
  • 30. Le prix à l’exportation « Sommaire »     Le prix à l’usine doit être le plus bas possible et devrait être différent du prix à l’usine pour des ventes domestiques Pour pénétrer un nouveau marché, il faut offrir une raison financière à l ’acheteur de changer de fournisseurs La maîtrises des Incoterms, des composantes du transport et des modes de paiement sont importantes pour fixer le prix optimum Connaître le client et le marché sont aussi très importants
  • 31. Prix « export » optimum Point de production COMPOSANTES À OPTIMISER FINANCIÈRES . Paiement . Modes de paiement . Termes de vente (Incoterms) . Assurance . Dédouanement . Drawback et taxe de ventes PHYSIQUES . Modes de Transport Routier Ferroviaire Maritime Aérien . Entreposage . Emballage . Manutention COMMUNICATION . Documentation . Suivi de la marchandise . Coordination de tous les intervenants CONTRAINTES INTRINSÈQUES Dimension - Poids - Volume - Valeur du Produit - Fragilité - Produit affecté par humidité, vibration, température CONTRAINTES EXTRINSÈQUES Infrastructure, Niveau d ’urgence,(délai de livraison), Situation politique et économique du pays impliqué, Taux de change Point de consommation
  • 32. La négociation  Un art plus qu’une technique
  • 33. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Produit Organisation Produit augmenté Formation Clientèle actuelle Politiques (valeur ajoutée) Adaptation de l’entreprise Marque de commerce Traduction Accueil manuel de la récep- d’utilisation Couleur tionniste Capacité Produit Central ISO 9002 Prix gagnés Garanties Taille Technologie de base que le produit satisfait Goût Matériaux Financement Pièce de rechange Produit tangible Emballage Facilité d’installation à l’étranger Support aux intermédiaires Perception des acheteurs Réputation Service après vente Crédibilité Associations d’affaires
  • 34. Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix sera acceptée comme telle.  En raison des nombreux facteurs différents propres à une transaction, il faut s'attendre à ce que l'acheteur éventuel veuille modifier vos modalités.  L'acheteur peut demander une livraison plus rapide du produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut exiger un certain type d'emballage pour l'expédition, l'utilisation d'un moyen de transport ou d'un transporteur particulier.  Tous les éléments d'une proposition de prix sont sujets à examen et négociation. 
  • 35. Si l'acheteur éventuel change certaines modalités de la proposition, pensez à ce que ces modifications auront comme répercussions sur les profits, les coûts et la faisabilité globale.  En outre, avant d'accepter un changement, veuillez à obtenir l'approbation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.  Il se peut que la proposition fasse l'objet de négociations multiples avant la conclusion d'une entente qui satisfasse les deux parties. 
  • 36. Description des marchandises ou des services       Nom du produit Modèle Code d'identification (p. ex. numéros de série) Quantité (et unité de mesure) Qualité (catégorie, type) Composantes (le cas échéant)
  • 37. Merci pour votre aimable attention