Les marchés non-traditionnels:
   une avenue pour les PME


11e rencontre annuelle du Réseau canadien de
             tech...
Entrevue avec Jean-Luc Mongrain
Décembre 2007
Plan de la rencontre
   Les marchés d’exportation
       Méthodes de diversification
       Les maisons de commerce: un...
Sur quels marchés exportez-vous?

  1.   États-Unis
  2.   Europe
  3.   Amérique latine
  4.   Asie
  5.   Afrique
  6.  ...
Pourquoi exporter?
   Ventes/Profits accrus
   Hausse de productivité
   Baisse des coûts unitaires
   Diversification...
Les divers niveaux du « produit »
   Un produit est beaucoup plus que la somme
    de ses attributs directs.
   Ce que l...
Produit « Pays »
                            Utilité de se présenter comme canadien

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Méthodes de diversification
   Vente directe
   Agents
   Distributeurs
   Courtiers
   Co-Entreprise/Co-Marketing
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Maison de commerce / Trading House
Définition:
 Entreprise indépendante constituée d’experts en
  commerce international ...
VENTES INDIRECTES

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Services des maisons de commerce
extérieur
      Marketing
      Logistique/Consolidation
      Financement
      Négo...
Vidéo – Maison de commerce
Le marché traditionnel: États-Unis
   Pourquoi?

       Proximité


       Culture d’affaires
       Culture générale
...
Exportations canadiennes
Source: MAECI, 2007.
Mythes ou réalités?
 À chaque sous que le dollar canadien
 gagne, le marché de l’exportation perd
 400 millions de dollars...
Les marchés non-traditionnels

        Pourquoi?

        Comment?
Exercice: Avantages et désavantages des
marchés non-traditionnels
   À votre avis, quels sont les avantages
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             marchés non-traditionnels
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Support aux PME sur les
marchés non-traditionnels
   Gouvernement du Canada et du Québec
       Délégué commercial et am...
Vidéo – Le délégué commercial
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    Transiger à l’étranger comporte des
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   Risques commerciaux
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Les risques commerciaux
   Refus de payer
   Répudiation de la marchandise
   Insolvabilité
   Résiliation du contrat
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Les risques politiques

 Guerre, désordre civil, etc.
 Risques de transfert
  Contrôle gouvernementaux sur les
  paiemen...
Les risques économiques

 Variation du taux de change
 Inflation
 Politiques monétaires
Change étranger – Le risque de change

 « On définit le risque de change comme
 étant la possibilité que les fluctuations
...
Change étranger – La gestion du risque
de change


   Une opération de transfert de risque
       De l’entreprise à la b...
Témoignage d’un exportateur
  «Nous optons pour un programme en dollar canadien: il
  consiste à offrir une ristourne calc...
Le facteur humain
   La psychologie dans la relation
   la négociation
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Choix du marché
1.   Savoir
     • Suivez un programme de formation adapté à votre réalité
     • Analyser votre marché
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Les marchés non-traditionnels –
Exemple l’Afrique
Cas pratique – Organisation
Interafricaine de Café (OIAC) Abidjan
Description:
  Assistance Technique de 50 personnes en
 ...
Étapes
1.   Rédaction de la Manifestation d’intérêt
2.   Rédaction de la proposition technique et
     financière
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Les étapes du développement des
affaires
1.   Le commerce international en fonction
     des occasions d’affaires
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Conclusion
Merci pour votre aimable attention
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Les MarchéS Non Traditionnels Une Avenue Pour Les Pme2

  1. 1. Les marchés non-traditionnels: une avenue pour les PME 11e rencontre annuelle du Réseau canadien de technologie (RCT) Conférencier: Karl Miville-de Chêne 7 mai 2008
  2. 2. Entrevue avec Jean-Luc Mongrain Décembre 2007
  3. 3. Plan de la rencontre  Les marchés d’exportation  Méthodes de diversification  Les maisons de commerce: un modèle  Les marchés traditionnels  Les marchés non-traditionnels  Support aux PME  Les risques  cas pratique: l’Afrique  Le choix du marché  Les étapes du développement des affaires
  4. 4. Sur quels marchés exportez-vous? 1. États-Unis 2. Europe 3. Amérique latine 4. Asie 5. Afrique 6. Océanie
  5. 5. Pourquoi exporter?  Ventes/Profits accrus  Hausse de productivité  Baisse des coûts unitaires  Diversification du risque  Prolonge le cycle de vie du produit  Compense l’effet des fluctuations sur le marché local  Expérience
  6. 6. Les divers niveaux du « produit »  Un produit est beaucoup plus que la somme de ses attributs directs.  Ce que l’on vend est en fait un ensemble d’avantages concurrentiels qui se manifestent à divers niveaux.
  7. 7. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Produit Organisation Adaptation Politiques Produit augmenté de l’entreprise Formation Pièce de Produit tangible rechange Clientèle actuelle Marque de commerce Capacité Prix gagnés Traduction Garanties Accueil Produit Central de la manuel Taille Technologie de Réputation récep- d’utilisation Couleur tionniste base que le produit satisfait Goût Matériaux Service après Crédibilité Finance- Emballage vente ment Associations ISO 9002 Facilité d’installation d’affaires à l’étranger Support aux intermédiaires Perception du Canada
  8. 8. Méthodes de diversification  Vente directe  Agents  Distributeurs  Courtiers  Co-Entreprise/Co-Marketing  Entente avec d’autre manufacturiers  Fabrication sous licence  Transfert de technologie  Maisons de Commerce Extérieur
  9. 9. Maison de commerce / Trading House Définition:  Entreprise indépendante constituée d’experts en commerce international qui travaillent pour le compte des sociétés exportatrices ne disposant pas des réseaux commerciaux correspondants liés à ces activités, et qui négocie ou fournit des biens et des services entre pays tiers.  «société de négoce international» «société de commerce international»
  10. 10. VENTES INDIRECTES PRODUCTEUR MAISONS DÉPARTMENT DE EXPORT COMMERCE FORCE DE VENTE AGENT / DISTRIBUTEUR Identification des marchés, MARKETING clients MARKETING DOUANES Adaptation du produit TRANSPORT & ENTREPÔT Prix Export Négotiation Financement, paiement & collecte MARCHÉS Documentation MARCHÉ TRADTIONNELS LOCAL Transit / transport Réclamations Relation client Risque, devises couverture / assurance MARCHÉS NON- TRADITIONNEL Dédouanement S Emballage / Manutention Consolidation
  11. 11. Services des maisons de commerce extérieur  Marketing  Logistique/Consolidation  Financement  Négociations  Conseils  Résolution de problèmes
  12. 12. Vidéo – Maison de commerce
  13. 13. Le marché traditionnel: États-Unis  Pourquoi?  Proximité  Culture d’affaires  Culture générale  Normes et règlements  Anglais des affaires  Fuseaux horaires Nous sommes Nord-américains!!!
  14. 14. Exportations canadiennes Source: MAECI, 2007.
  15. 15. Mythes ou réalités? À chaque sous que le dollar canadien gagne, le marché de l’exportation perd 400 millions de dollars Source: Journal Les Affaires en date de 2007
  16. 16. Les marchés non-traditionnels  Pourquoi?  Comment?
  17. 17. Exercice: Avantages et désavantages des marchés non-traditionnels  À votre avis, quels sont les avantages d’exporter sur les marchés non- traditionnels?  Et les désavantages?
  18. 18. Support aux PME sur les marchés non-traditionnels  Associations professionnelles et sectorielles  ACIP (Association canadienne de l’industrie des plastiques)  AMCEQ (Association des maisons de commerce extérieur du Québec)  Groupe Export alimentaire  Manufacturiers et exportateurs du Québec (MEQ)  Netmetal (réseau de la construction sur internet du Québec)  RECOMEX (Le Réseau des commissariats à l’exportation du Québec)  RCT (Réseau canadien de technologie)  REPEX (Regroupement des professionnels de l’exportation)
  19. 19. Support aux PME sur les marchés non-traditionnels  Gouvernement du Canada et du Québec  Délégué commercial et ambassade  Exportsource  Importsource  MAECI  MDEIE  EDC  Sites internet spécialisés: Executive Planet  Banques  Transitaires
  20. 20. Vidéo – Le délégué commercial
  21. 21. Les risques du métier… Transiger à l’étranger comporte des risques additionnels:  Risques commerciaux  Risques politiques  Risques économiques
  22. 22. Les risques commerciaux  Refus de payer  Répudiation de la marchandise  Insolvabilité  Résiliation du contrat  Documentation
  23. 23. Les risques politiques  Guerre, désordre civil, etc.  Risques de transfert Contrôle gouvernementaux sur les paiements à l’étranger  Révocation de license
  24. 24. Les risques économiques  Variation du taux de change  Inflation  Politiques monétaires
  25. 25. Change étranger – Le risque de change « On définit le risque de change comme étant la possibilité que les fluctuations dans la valeur d’une devise affectent la rentabilité des opérations d’une entreprise. »
  26. 26. Change étranger – La gestion du risque de change  Une opération de transfert de risque  De l’entreprise à la banque  Par le biais d’un éventail de produits flexibles et efficaces.
  27. 27. Témoignage d’un exportateur «Nous optons pour un programme en dollar canadien: il consiste à offrir une ristourne calculée en pourcentage sur le volume ainsi que sur la rapidité de paiement. Nous offrons également un programme de référence, ce qui nous permet d’offrir un rabais additionnel à notre clientèle actuelle. Nous calculons notre coût réel de production et de manutention et, selon le volume de commandes vs le volume de production, nous pouvons ensuite établir ce programme de ristourne soit en crédit de marchandise, soit en crédit monétaire. À la suite de ce programme, nous n’avons pas augmenté nos prix depuis 2004 et nous avons augmenté nos ventes de plus de 500%. » E.V., Gérant des ventes et directeur technique Source: Visées le magazine des membres de la Chambre de commerce du Montréal métropolitain (7 mars 2008).
  28. 28. Le facteur humain  La psychologie dans la relation  la négociation  la connaissance du terrain  l’expérience en matière de commerce international  la volonté de mieux connaître un contexte culturel différent  la souplesse à l’égard de changements à apporter au produit  l'engagement envers le client par l’assurance de la qualité du service et de sa satisfaction
  29. 29. Choix du marché 1. Savoir • Suivez un programme de formation adapté à votre réalité • Analyser votre marché • Établissez un diagnostic 2. Planifier • Rédigez un plan d’affaires • Demandez de l’aider d’un spécialiste • Rencontrez des partenaires d’affaires • Établissez une stratégie puissante 3. Agir • Visitez les marchés sélectionnés • Améliorez vos ententes commerciales et vos réseaux de distribution • Profitez d’un coaching sur mesure • Recrutez du personnel spécialisé • Augmentez votre rentabilité
  30. 30. Les marchés non-traditionnels – Exemple l’Afrique
  31. 31. Cas pratique – Organisation Interafricaine de Café (OIAC) Abidjan Description: Assistance Technique de 50 personnes en Marketing International et Promotion des Ventes et Exportations des Cafés des 25 pays membres de l’OIAC - Projet multinational sur le Renforcement des Capacités de l’OIAC L’offre a été publié dans un journal local et un délégué commercial du Canada à Abidjan à envoyer l’appel à la manifestation d’intérêt à Contacts Monde
  32. 32. Étapes 1. Rédaction de la Manifestation d’intérêt 2. Rédaction de la proposition technique et financière 3. Réseautage 4. Signature du contrat 5. Implication (EDC, COFACE, Banque) 6. Réalisation du projet 7. Post-évaluation
  33. 33. Les étapes du développement des affaires 1. Le commerce international en fonction des occasions d’affaires 2. La création de relations d’affaires régulières à l’étranger 3. La recherche dynamique de débouchés extérieurs 4. L’implantation directe sur le marché étranger. Question de terminologie: export vs international?
  34. 34. Conclusion
  35. 35. Merci pour votre aimable attention

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