Module 13Coût, vente etnégociation
Les étapes de la vente                                         1.           Préparation                                   ...
Rôles d’un vendeur           1. Un représentant           2. Un conseiller           3. Un formateur© 2006 gaëtan morin éd...
Rôles d’un vendeur                        4. Un observateur                        5. Un promoteur                        ...
Rôles d’un vendeur                7. Un relationniste                8. Un publicitaire                9. Un communicateur...
Rôle d’un vendeur                10.Un prospecteur                11.Un diplomate© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le comm...
Rôles d’un vendeur             12. Un stratège             13. Un administrateur© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le comme...
COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE                                 1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE           ...
2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À                             L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER                        •  ...
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Feuille de calcul                           Price currency                                                       Units    ...
La négociation                            • Un art plus qu’une technique© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce inte...
4.1 La négociation commerciale         Tout se négocie© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d...
4.1.1 La préparation • Une entente réussie =   une bonne préparation   + une négociation efficace • Selon deux points de v...
4.1.1 La préparation (suite) 1. Comprendre le rapport de force. 2. Déterminer les objectifs de négociation à    atteindre....
4.1.2 L’information • L’information opérationnelle • L’information stratégique • L’information tactique© 2006 gaëtan morin...
4.1.3 La communication         L’écoute est aussi importante que la         parole.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le co...
4.1.4 Les stratégies et les tactiques • La politesse • L’environnement culturel • Le sourire • La patience • Les besoins •...
4.1.5 Les tactiques faisant obstacle      à la négociation         Même le négociateur le plus difficile         s’assoit ...
4.2 Les trois aspects régissant les   rapports de force •  L’information •  Le temps •  Le pouvoir    Trois critères perme...
4.2 Les trois aspects régissant les   rapports de force (suite) • La négociation constitue l’évolution d’un   rapport de f...
Produit « Pays »                                                    Utilité de se présenter comme canadien                ...
4.3 L’offre et la contre-offre • L’offre             –      la description du produit ou des marchandises             –   ...
•         Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix         sera acceptée comme telle.•         En raison des...
•          Si lacheteur éventuel change certaines modalités de la          proposition, pensez à ce que ces modifications ...
Description des marchandises ou des services                               • Nom du produit                               ...
Prix              •           Prix unitaire              •           Nombre darticles              •           Prix des ar...
Emballage               •           Langue des étiquettes               •           Contenu des étiquettes               •...
Assurances                               •             Responsable de                                             lassuran...
Expédition                                              • Mode de transport                                              •...
Facturation                      Date de facturation                      Mode dexpédition de la facture                ...
Acceptation et                                                validation                        • Destinataire de la comma...
Paiement  • Instrument financier à utiliser  • Quand le paiement sera-t-il fait              (préciser sil y a plusieurs  ...
Éléments                 Proposition Contre                                         Contre                        Contre  ...
4.5              La convention de Vienne • Entrée en vigueur au Canada le 1er mai 1992. • S’applique aux contrats de vente...
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Questions1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une   bonne négociation?2. Quels éléments devraient être présents ...
Questions (suite) 6. Quels éléments devraient comporter une offre     contractuelle pour qu’elle soit considérée     comme...
Merci pour votre aimable attention  © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et s...
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Cout, vente et négociation

  1. 1. Module 13Coût, vente etnégociation
  2. 2. Les étapes de la vente 1. Préparation 2. Introduction 3. Prendre connaissance des besoins du client 4. Réaffirmer les besoins 5. Présenter des solutions 6. Clore la vente 7. Quitter© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  3. 3. Rôles d’un vendeur 1. Un représentant 2. Un conseiller 3. Un formateur© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  4. 4. Rôles d’un vendeur 4. Un observateur 5. Un promoteur 6. Un recherchiste© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  5. 5. Rôles d’un vendeur 7. Un relationniste 8. Un publicitaire 9. Un communicateur© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  6. 6. Rôle d’un vendeur 10.Un prospecteur 11.Un diplomate© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  7. 7. Rôles d’un vendeur 12. Un stratège 13. Un administrateur© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  8. 8. COÛTS VENANT S’AJOUTER AU PRIX-USINE 1) À PARTIR DU PRIX-USINE JUSQU’AU PORT DE DÉBARQUEMENT • Transport de la marchandise de l’usine au port d’embarquement • Positionnement du container à l’usine pour chargement et retour à la compagnie maritime (P&D = Pick up and Delivery) • Frais de manutention et d’embarquement - si ce n’est pas un conteneur • Taxes de port et d’aéroport • Transport outre-mer • Assurances transit • Intérêts du financement • Commissions bancaires pour l’encaissement • Frais de documentation • Commission / profit de la Maison de commerce ou commission de l’agent étranger© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  9. 9. 2) À PARTIR DU PORT DE DÉBARQUEMENT JUSQU’À L’ENTREPÔT À L’ÉTRANGER • Frais de port • Droits de douane • Frais de dédouanage • Transport de la marchandise du port à l’entrepôt 3) COÛT DE LA MARCHANDISE À L’ENTREPÔT (s’il y a lieu) • Financement pour la durée de l’entreposage • Frais ou loyer d’entreposage 4) À PARTIR DE L’ENTREPÔT JUSQU’AU CONSOMMATEUR • Commission/profit du grossiste/distributeur • Profit du détaillant • Taxes de vente/TVA Indépendamment de qui doit les payer, tous les coûts ci-haut doivent être ajoutés au prix ex-usine pour déterminer le prix de vente à l’acheteur final.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  10. 10. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  11. 11. Feuille de calcul Price currency Units Exchange Price FOB Inland freight Ocean freight Fowarding Insurrance Finance Miscellaneous Total cost Profit Selling price © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutions Toute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  12. 12. La négociation • Un art plus qu’une technique© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  13. 13. 4.1 La négociation commerciale Tout se négocie© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  14. 14. 4.1.1 La préparation • Une entente réussie = une bonne préparation + une négociation efficace • Selon deux points de vue: – selon son propre point de vue; – selon celui de l’autre partie. • Objectif: «gagnant-gagnant»© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  15. 15. 4.1.1 La préparation (suite) 1. Comprendre le rapport de force. 2. Déterminer les objectifs de négociation à atteindre. 3. Établir les concessions possibles, les limites et les solutions de rechange. 4. Se renseigner sur les points à négocier et préparer une liste des questions à poser. 5. Évaluer l’importance relative de chaque argument de vente dans le prix. 6. Répéter son argumentaire© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  16. 16. 4.1.2 L’information • L’information opérationnelle • L’information stratégique • L’information tactique© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  17. 17. 4.1.3 La communication L’écoute est aussi importante que la parole.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  18. 18. 4.1.4 Les stratégies et les tactiques • La politesse • L’environnement culturel • Le sourire • La patience • Les besoins • L’enthousiasme • Le bon négociateur écoute avant de parler et il pose des questions. • Conserver une marge de manœuvre© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  19. 19. 4.1.5 Les tactiques faisant obstacle à la négociation Même le négociateur le plus difficile s’assoit à une table de négociations parce qu’il veut obtenir quelque chose que son vis-à-vis détient et il sait que cette chose a un prix. Il est donc prêt à en concéder un. Le simple fait d’amorcer ces négociations implique qu’il espère parvenir à une entente.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  20. 20. 4.2 Les trois aspects régissant les rapports de force • L’information • Le temps • Le pouvoir Trois critères permettent de déterminer le succès d’une négociation: 1. Elle a abouti à un accord qui satisfait réellement les deux parties. 2. Elle n’a pas requis plus de temps ni d’argent qu’il n’était nécessaire. 3. Elle a été harmonieuse et a favorisé les relations interpersonnelles.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  21. 21. 4.2 Les trois aspects régissant les rapports de force (suite) • La négociation constitue l’évolution d’un rapport de force. • Les objectifs de chacune des deux parties sont les mêmes: maximiser les profits et instaurer une relation d’affaires aussi continue que possible. Le reste est une question de doigté, de stratégie et de diplomatie.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  22. 22. Produit « Pays » Utilité de se présenter comme canadien Produit Organisation Adaptation Politiques Produit augmenté de l’entreprise Formation Pièce de Produit tangible rechange Clientèle actuelle Marque de commerce Capacité Prix gagnés Traduction Garanties Accueil Produit Central de la manuel Taille Technologie de Réputation récep- d’utilisation Couleur tionniste base que le produit satisfait Goût Matériaux Service après Crédibilité Finance- Emballage vente ment Associations ISO 9002 Facilité d’installation d’affaires à l’étranger Support aux intermédiaires Perception du Canada© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  23. 23. 4.3 L’offre et la contre-offre • L’offre – la description du produit ou des marchandises – la quantité à livrer – des indications concernant le prix – le mode de paiement – les conditions et la date de livraison – l’origine des marchandises – les réserves – les autres conditions • La contre-offre • La lettre d’intention© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  24. 24. • Ne tenez pas pour acquis que votre proposition de prix sera acceptée comme telle.• En raison des nombreux facteurs différents propres à une transaction, il faut sattendre à ce que lacheteur éventuel veuille modifier vos modalités.• Lacheteur peut demander une livraison plus rapide du produit. Il peut essayer de faire baisser le prix. Il peut exiger un certain type demballage pour lexpédition, lutilisation dun moyen de transport ou dun transporteur particulier.• Tous les éléments dune proposition de prix sont sujets à examen et négociation.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  25. 25. • Si lacheteur éventuel change certaines modalités de la proposition, pensez à ce que ces modifications auront comme répercussions sur les profits, les coûts et la faisabilité globale.• En outre, avant daccepter un changement, veuillez à obtenir lapprobation des divisions de votre entreprise (fabrication, approvisionnements, expédition, finances, etc.) qui pourraient être touchées par les nouvelles conditions.• Il se peut que la proposition fasse lobjet de négociations multiples avant la conclusion dune entente qui satisfasse les deux parties. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutions Toute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  26. 26. Description des marchandises ou des services • Nom du produit • Modèle • Code didentification (p. ex. numéros de série) • Quantité (et unité de mesure) • Qualité (catégorie, type) • Composantes (le cas échéant)© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  27. 27. Prix • Prix unitaire • Nombre darticles • Prix des articles • Frais supplémentaires (emballage, expédition, assurance, douanes ou droits, etc.) • Coût total • Monnaie© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  28. 28. Emballage • Langue des étiquettes • Contenu des étiquettes • Emballage des produits • Conditionnement des produits (palettes, conteneurs, etc.) • Manutention particulière (fragilité, réglage de la température, etc.)© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  29. 29. Assurances • Responsable de lassurance • Genre dassurance • Montant de lassurance© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  30. 30. Expédition • Mode de transport • Transporteur • Dispositions pour lexpédition • Responsabilité des coûts dexpédition • Point de départ de la cargaison • Destination de la cargaison© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  31. 31. Facturation Date de facturation Mode dexpédition de la facture Autres documents© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  32. 32. Acceptation et validation • Destinataire de la commande • Façon dont la qualité sera vérifiée • Façon dont les autres modalités de la commande seront validées© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  33. 33. Paiement • Instrument financier à utiliser • Quand le paiement sera-t-il fait (préciser sil y a plusieurs versements)? • À quelle banque (renseignements sur la banque du vendeur, numéro de compte)?© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  34. 34. Éléments Proposition Contre Contre Contre Transaction initiale proposition proposition proposition finalePrix 100 50 90 75 80Expédition Ils Nous Nous Nous Nous expédient expédions à expédions au expédions à expédions à la port lentrepôt lentrepôt destination douanier. Ils douanier. Ils finale expédient à expédient à la la destination destination finale finaleAssurances Ils sen Ils Nous nous Nous nous Nous nous en occupent approuvent, en occupons, en occupons, ils nous nous en ils occupons, approuvent occupons approuvent ils approuvent © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutions Toute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  35. 35. 4.5 La convention de Vienne • Entrée en vigueur au Canada le 1er mai 1992. • S’applique aux contrats de vente de marchandises entre des parties qui ont des établissements dans des pays différents et lorsque ces derniers ont adhéré à la convention de Vienne. Elle peut également entrer en jeu lorsqu’une seule des parties contractantes réside dans un pays qui a adhéré à la convention et que le contrat est régi par la loi de ce pays. • Les parties peuvent contracter librement entre elles sans s’appuyer sur la convention de Vienne.© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  36. 36. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  37. 37. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  38. 38. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  39. 39. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  40. 40. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  41. 41. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  42. 42. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  43. 43. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  44. 44. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  45. 45. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  46. 46. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  47. 47. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  48. 48. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  49. 49. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  50. 50. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  51. 51. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  52. 52. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  53. 53. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  54. 54. © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  55. 55. Questions1. Quelles sont les étapes de la préparation d’une bonne négociation?2. Quels éléments devraient être présents dans la négociation pour générer des résultats gagnant-gagnant?3. Comment intervient le facteur temps dans un processus de négociation?4. De quelles façons le pouvoir peut-il s’exercer dans un processus de négociation?5. Quels sont les critères permettant de déterminer le succès d’une négociation?© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  56. 56. Questions (suite) 6. Quels éléments devraient comporter une offre contractuelle pour qu’elle soit considérée comme complète? 7. Pour quelles raisons utilise-t-on les lettres d’intention? 8. Quelles modalités devrait normalement comporter une lettre d’intention? 9. Quelles sont les différences entre une offre et une contre-offre? 10. Quand la convention de Vienne s’applique-t- elle?© 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutionsToute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
  57. 57. Merci pour votre aimable attention © 2006 gaëtan morin éditeur ltée, Le commerce international, Guide d’enseignement et solutions Toute reproduction, en tout ou en partie, sous quelque forme et par quelque procédé que ce soit, est interdite sans l’autorisation préalable de l’Éditeur.
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